專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧西安環(huán)太陳漢啟2023年12月23日目錄1、銷售前預備2、靠近你的客戶－讓別人寵愛你3、有效的銷售詢問－把握狀況4、商品介紹5、專業(yè)的產品展現(xiàn)6、撰寫屬于客戶的建議書7、合約的有效締結前言什么是銷售？銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況！目前狀況抱負狀況整套解決方法需求滿意前言優(yōu)秀銷售人員應當具備的條件學者的頭腦藝術家的心技術者的手勞動者的腳前言銷售的七大步驟事前預備接近狀況把握產品介紹展現(xiàn)建議書締結合約售后效勞異議處理異議處理一、銷售前預備

銷售前預備銷售前的預備是……讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功的事前行為的總稱。銷售前預備長期的銷售前預備有關本公司及業(yè)界的學問本公司及其他公司的產品學問銷售技巧有關客戶的咨訊，如……等本公司的銷售方針廣泛的學問、豐富的話題氣質與合宜的禮儀銷售前預備短期的銷售前預備銷售人員“五件寶”〔名片、筆記本、產品資料、報價單、通訊錄〕訪問對象的信息檢查儀容銷售前預備訪問對象的信息銷售對象分為三大類別：第一類：他們有需要，而且……其次類：他們有需要，但是……第三類：他們有需要，可是……老客戶競爭對手的客戶潛在客戶銷售前預備客戶分析的方法：組織構造關鍵人物應用及工程分析競爭對手作戰(zhàn)打算銷售前預備客戶組織構造分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。誰是關鍵人物？銷售前預備客戶關鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層學校地位領導認可把事做好便利好用銷售前預備訪問時機選擇假設明天有三件事，你首先選擇那件事：1〕與一個A類客戶簽訂合同2〕去訪問一個B類客戶了解工程狀況3〕初次訪問一個C類客戶 煮熟的鴨子也會飛！銷售前預備動身！

二、靠近你的客戶

靠近你的客戶定義：由接觸到進入“銷售”的一段連接過程?？拷愕目蛻艨拷蛻舻姆椒ㄖ苯釉L問訪問信函或報價單各自的優(yōu)缺點……靠近你的客戶靠近的對象－M.A.N.Money是誰，有財權？Authority是誰，有打算權？Needs是誰，有需要？Coach是誰，對你特殊有好感？靠近你的客戶靠近客戶的重點M.A.N.的開掘與把握以適宜的靠近客戶的手法和標準的談話來提升客戶的留意力和興趣并建立信任靠近你的客戶建立信任的重要前輪人際關系方向后輪產品學問動力靠近你的客戶靠近客戶的步驟1、打招呼2、自我介紹3、說明來意4、開場白靠近你的客戶開場白的構造迎合“他”的興趣或快樂的話題，吸引“他”的留意猜測“他”的一般性需求并加以表達介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點靠近你的客戶新的訪問應留意的問題留心“第一印象”消退緊急提出共同的話題適當?shù)馁澝雷鰝€好的聽眾在離開前……1、表達下次訪問的目的2、商定下次訪問時間3、進展簡短的總結靠近你的客戶有效的再次訪問在訪問前…...1、過濾你的客戶〔漏斗理論〕2、確定你商定的訪問時間3、完成你的“作業(yè)”4、其他資料預備靠近你的客戶訪問不遇你不應立刻離去，而是應當實行以下對策后再行離去：1、2、3、4、

三、有效的銷售詢問

有效的銷售詢問銷售詢問的目的是為了…...找出客戶的需求！有效的銷售詢問銷售詢問的內容Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少有效的銷售詢問銷售詢問的程序觀看詢問傾聽確認解決方法有效的銷售詢問用眼睛觀看經營理念接待員公布欄桌椅招牌事務機器有效的銷售詢問觀看銷售對象神情穿著工作環(huán)境有效的銷售詢問銷售對象分析分析型好好先生型領導型高傲型自我意識表情有效的銷售詢問銷售詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度引導客戶參與其需求開掘程序引導客戶了解其現(xiàn)況與其期望的關聯(lián)

有效的銷售詢問銷售詢問的形態(tài)開放式的問題封閉式的問題

舉例：

談戀愛的例子……

有效的銷售詢問銷售詢問的方向閱歷VS抱負當前的目標實行/打算預期應用范圍決策程序本錢的合理性有效的銷售詢問銷售詢問的技巧調適談話氣氛考慮詢問的對象和時機由廣泛而漸狹窄開放式問題－任其發(fā)揮，找尋差異封閉式問題－導引需求或表示贊同

有效的銷售詢問銷售詢問中的傾聽是“傾聽”而不是“聽”！對象現(xiàn)有的和缺少的兩者的差距和緣由－期望差距的重要性－埋怨有效的銷售詢問銷售詢問中的傾聽技巧留意肢體語言眼神…...記筆記“拋磚引玉”的回應有效的銷售詢問銷售詢問的完畢所得情報、資料，整理并歸納后做出“總結”并與他取得“全都同意”四、商品介紹

商品介紹商品介紹的關鍵F.F.A.B.Feature：產品或解決方案的特點Function:因特點而帶來的功能Advantage：這些功能的優(yōu)點Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益

商品介紹F.F.A.B.舉例例三：…就算一個辦公室用很多臺電腦也不會感到煩躁、心慌噪音遠低于國家標準半米35dBA例二：噪音相當于3~5個市面上的小品牌鼠標連打QUAKEIII都沒問題文檔編輯、上網瀏覽使用壽命長羅技品牌MTBF15000400DPI因特網滾輪例一：鼠標Benefits有益于、利益點舉例Advantage優(yōu)點Feature/Function特點/功能商品介紹商品介紹中的說服技巧F.F.A.B.想像商品介紹商品介紹中的說服技巧F.F.A.B.商品￥100效勞￥200商譽￥100特點￥80信任￥確保成功￥增值商品介紹商品介紹的總結1、確認客戶的每一個需要2、總結所開掘的需要之協(xié)議3、介紹每一個解決方案4、就每一個解決方案征得他的同意，確定均能滿足需求5、總結

五、專業(yè)的產品展現(xiàn)

專業(yè)的產品展現(xiàn)產品展現(xiàn)的定義產品展現(xiàn)就是為你的準客戶操作你的商品，讓他看，讓他觸摸，讓他使用。專業(yè)的產品展現(xiàn)產品展現(xiàn)的目的為了締結合約為了確認、證明為了覺察問題為了制造時機為了教會其順當?shù)牟僮靼俾劜蝗缫灰妼I(yè)的產品展現(xiàn)產品展現(xiàn)的種類銷售展現(xiàn)操作展現(xiàn)證明以往所說的，刺激客戶的購置意向。實際操作商品以說明其性能。專業(yè)的產品展現(xiàn)產品展現(xiàn)前的留意事項1、務必邀請到“決策者”2、整理要表現(xiàn)的“利益”并將重點明確化3、產品展現(xiàn)前的產品檢查，并預先彩排4、整理展現(xiàn)環(huán)境和洽談區(qū)5、小禮品或紀念品

專業(yè)的產品展現(xiàn)產品展現(xiàn)的程序1、合宜的開場白2、回憶客戶的需求3、產品的一般介紹4、操作產品5、總結并要求承諾

專業(yè)的產品展現(xiàn)產品展現(xiàn)中的留意事項1、將焦點置于“決策者”2、說明重要的“利益”時，應逐項取得客戶的同意3、穿插詢問，不要單方面進展4、對競爭商品作“比較分析”5、自信與沉著

專業(yè)的產品展現(xiàn)產品展現(xiàn)完畢的留意事項要求承諾并盡力促成

“締結合約”

六、撰寫屬于客戶的建議書

撰寫客戶建議書客戶建議書的提出時機提出“建議權”以制造商談時機承辦人“沒有動靜”，為了向高級主管“發(fā)動攻勢”當客戶“委決不下”時整理歸納到目前為止的活動，以期“提前締約”大型投標案或簡單的系統(tǒng)工程

撰寫客戶建議書客戶建議書的留意事項M.A.N.的態(tài)度M.A.N.的主要需求a,b,c,d,e…...預算多少，何時可以動用選購流程一圖勝千言

撰寫客戶建議書客戶建議書的構成明快簡潔的“封面標題”名目前言現(xiàn)狀分析〔用戶需求〕建議方案〔包括架構圖〕產品F.F.A.B.〔和競爭對手比較〕效勞〔針對本工程〕、培訓效益分析結論參考資料〔公司簡介、成功案例〕七、合約的有效締結

合約的有效締結那一夜，青蛙王子要向美麗的公主求婚！合約的有效締結然而，青蛙王子卻遲疑不決……1、時機是否成熟？2、是否會對公主形成壓力，而遭拒絕？3、假設遭到拒絕，接下來怎么辦？4、公主會不會從今不理我了？

合約的有效締結可是，青蛙王子回想……在追求的整個階段中都與公主核對她的需求，獲得她的同意，那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章，必定要做的事。……從今，王子和公主過上了幸福的生活！合約的有效締結締結合約的形態(tài)直接要求間接要求摸干脆要求合約的有效締結直接要求的時機當你確定“銷售對象”已經完全同意你所開掘到的需求，并同意你所建議的解決方法都符合那些需求后。我們今日就簽合約吧！這樣就能盡快把你的系統(tǒng)安裝起來！合約的有效締結間接要求的時機當“銷售對象”對你所陳述的各項建議都表示同意，他可能已經流露出明顯的購置訊號。你希望在本周末還是下周一進展安裝？合約的有效締結摸干脆要求的時機你可以在“銷售過程”中的“任何階段”提出要求，尤其是：