上海大眾斯柯達二手車置換成功案例

SinoDMS成功案例分享

—換明銳國IV迎綠色奧運

Octavia明銳無憂置換直復(fù)營銷活動2目錄工程概要活動執(zhí)行效果客戶反響分析活動成果SinoDMS的建議3工程概要工程名稱：換明銳國IV迎綠色奧運工程時間：2021年4月16日——2021年6月30日工程內(nèi)容：通過直復(fù)營銷方式獲取更多的潛在購車意向客戶地點：北京〔6家經(jīng)銷商，10個網(wǎng)點〕黑龍江吉林內(nèi)蒙古新疆山西北京河北遼寧甘肅山東上海浙江福建云南貴州江西安徽河南湖北海南西藏青海臺灣陜西四川廣西廣東天津重慶湖南江蘇寧夏百得利〔4S店、定慧橋店〕君奧達〔4S店〕三江慧達〔4S店、雙井店〕頁川〔4S店、三元橋店〕運通博達〔4S店〕眾義達〔4S店〕北京4活動內(nèi)容活動地區(qū)：北京活動形式：二手車置換活動主題：換明銳國四，迎綠色奧運活動時間：2021年4月1日—2021年6月30日活動內(nèi)容：即日起至6月30日“換明銳國四，迎綠色奧運〞斯柯達明銳無憂置換活動為您奉上三重大禮！一重大禮：進店免費二手車評估及試駕即有價值88元驚喜禮物二重大禮：置換明銳贈送價值10000元“三年暢行效勞大禮包三年內(nèi)〔每季度一次，共計十二次〕免費全車檢測；三年內(nèi)或八次〔以先到為準(zhǔn)〕免費常規(guī)保養(yǎng)；三年內(nèi)〔每年一次，共計三次〕免費四輪定位；三年內(nèi)免費更換原廠新輪胎〔一次，共計四條〕三重大禮：置換明銳加送2021元裝潢大禮包全車貼膜〔不包含前風(fēng)擋〕及全車封釉<價值2021元>5數(shù)據(jù)庫目標(biāo)客戶來源目前對于明銳置換主要以升級置換為主，低于明銳這一檔次的品牌和車型構(gòu)成了置換主體捷達夏利QQ奧拓起亞千里馬…普桑富康目標(biāo)客戶定義購車3年以上車主車價在14萬以下的車型活動預(yù)計需求80000個潛在客戶依據(jù)客戶特征在數(shù)據(jù)庫中檢索相應(yīng)的數(shù)據(jù)以捷達、奧拓、富康、桑塔納為主6直復(fù)營銷溝通：400-810-2100在線：郵件：EDM搜索引擎SMS營銷經(jīng)銷商客戶跟進、銷售促進論壇營銷7網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容搜索關(guān)鍵字斯柯達明銳明銳價格明銳優(yōu)惠明銳報價北京明銳價格二手車二手車置換北京二手車二手車收購二手車評估北京二手車評估北京二手車收購搜索引擎營銷1網(wǎng)站論壇營銷2官方角度：換明銳國四，迎綠色奧運，三重大禮只為您無憂換購明銳活動，熾熱報名中個人角度：置換明銳作業(yè)：捷達換明銳，鳥槍換炮！〔發(fā)布于明銳版塊，吸引潛在換購人群〕處理了老賽歐，置換了明銳，大家給評評值不值？聽說最近明銳置換活動挺火的，有人知道詳情嗎？考慮換購明銳了，不知道我這輛02年的寶來能值多少錢？參加了明銳二手車置換活動，交明銳作業(yè)及與寶來之比較堅信自己的選擇，換了明銳有感純粹德系血統(tǒng)：新?lián)Q購明銳作業(yè)8彩信即日起至5月30日“換明銳國四，迎綠色奧運〞斯柯達明銳無憂置換活動為您奉上三重大禮！一重大禮進店免費二手車評估及試駕即有價值88元驚喜禮物;二重大禮置換明銳贈送10000元“三年暢行效勞大禮包〞;三重大禮置換明銳加送2021元裝潢大禮包。報名：400-810-2100在線報名：郵件報名：主題：“換明銳國IV，迎綠色奧運〞——斯柯達明銳無憂置換活動

新車新道路！Octavia明銳無憂置換。獨有綠色通道，最快兩小時新車到手,解除后顧之憂，4S店直接過戶免除風(fēng)險,貼心置換效勞，免費代辦置換手續(xù)明銳以其睿智、高雅、智慧的獨特魅力吸引著眾人的注意力。以其無懈可擊的“一兩三IV五〞反映出明銳先進的技術(shù)、精湛工藝的平安性能?！耙花暎阂惠v車一輛車，一輛品質(zhì)卓越的轎車，能夠改變您的生活。Page1Page2Page3……9論壇營銷10活動網(wǎng)頁〔〕首頁活動內(nèi)容明銳特色置換流程活動地點在線注冊11營銷SinoDMS意向客戶400接待訪問網(wǎng)上注冊客戶訪問潛在客戶訪問活動Q&A客戶回訪12目錄工程概要活動執(zhí)行效果客戶反響分析活動成果SinoDMS的建議13活動執(zhí)行效果-傳播效果〔1/2〕EDM時間：4月15日-4月16日數(shù)量：50000到達率：80%翻開率：20%反響率：0.1%網(wǎng)站時間：4月15日-6月30日點擊量：13040注冊量：135MMS/SMS時間：5月10日-5月11日數(shù)量：80000到達率：96%搜索引擎時間：5月4日-5月12日點擊量：8000注冊量：9714活動執(zhí)行效果-傳播效果傳播效果(2/2)論壇營銷時間：4月15日-4月25日，發(fā)帖量：40跟帖量：800400熱線時間：4月15日-5月30日，量：2500報名量：44營銷時間：5月4日-5月30日，數(shù)據(jù)量：78000意向客戶數(shù)量：147915活動執(zhí)行效果-目標(biāo)實現(xiàn)〔1/3)800目標(biāo)實現(xiàn)1676109.8%經(jīng)過34個工作日的努力，意向客戶的數(shù)量截止到2021年5月30日已經(jīng)到達1676人，實現(xiàn)目標(biāo)的209.8%，此次活動近90%的意向客戶為約訪的方式1479135441676約訪網(wǎng)上注冊400熱線實現(xiàn)9717搜索引擎EDM21論壇營銷71.9%15.6%12.6%89.3%8.1%2.6%注：彩信的反響多以、網(wǎng)上注冊的形式饋或直接到店的形式反響1工程目標(biāo)實現(xiàn)情況，`4-15—`5-30,2021a意向客戶來源,`4-15—`5-30,202116活動執(zhí)行效果-目標(biāo)實現(xiàn)〔2/3)800目標(biāo)實現(xiàn)1676109.8%456312537362ColdCoolWarm實現(xiàn)27.7%18.6%21.6%1工程目標(biāo)實現(xiàn)情況,`4-15—`5-30,2021b意向客戶的需求分布情況,`4-15—`5-30,2021整體看，此次活動中worm和hot類意向客戶的比例較大，占總量的53.6%，高出此類工程的平均水平〔20-30%〕注：Hot：1-3月內(nèi)有購車需求的客戶，近期有到店看車和試駕的客戶〔3日內(nèi)〕Warm：3-6月內(nèi)有購車需求的客戶，有到店看車和試駕的客戶〔本月內(nèi)〕Cool：6-12月內(nèi)有購車需求的客戶，有到店看車和試駕的客戶(1-3個月)Cold：12月以上或不確定有購車需求的客戶，有到店看車和試駕的客戶(3個月以上)167632.0%Hot53.6%17800目標(biāo)實現(xiàn)1676109.8%1工程目標(biāo)實現(xiàn)情況,`4-15—`5-30,2021c意向客戶經(jīng)銷商分派,`4-15—`5-30,2021根據(jù)經(jīng)銷商的活動參與態(tài)度和對活動規(guī)那么的執(zhí)行程度，并參照就近原那么對客戶數(shù)據(jù)進行了分配，其中三江慧達和百得利的數(shù)據(jù)量較大，其他經(jīng)銷商因地理位置和參加活動時間等原因數(shù)據(jù)量較小活動執(zhí)行效果-目標(biāo)實現(xiàn)〔3/3)461442340204119110三江慧達百得利頁川眾義達君奧達運通博達27.5%26.4%20.3%12.1%7.1%6.6%18活動執(zhí)行效果-意向客戶分布〔1/2)就新車需求而言，在2004、2005、2003購車的車主較其他時間購車的車主表現(xiàn)出更為旺盛的新車需求，這局部車主數(shù)據(jù)已經(jīng)構(gòu)成當(dāng)前意向客戶數(shù)據(jù)量的67.5%[單位,0]二手車置換意向客戶需求原有購車時間分布，`4-15—`5-30,2021數(shù)據(jù)來源：訪問數(shù)據(jù)28.6%19.0%19.9%13.6%2.6%1.4%0.8%1.1%0.3%0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%7.7%3.7%0.9%19活動執(zhí)行效果-意向客戶分布〔2/2)在眾多的意向客戶中，捷達的車主對于新車需求意向非常明顯，是二手車置換意向客戶主要構(gòu)成局部，占意向客戶總量的33.4%[單位,%]二手車置換意向客戶車型分布，`4-15—`5-30,2021數(shù)據(jù)來源：訪問數(shù)據(jù)48.7%%51.3%33.4%8.4%6.9%5.7%4.8%4.0%3.3%3.0%3.0%2.6%2.4%2.3%1.6%1.3%1.1%16.3%20目錄工程概要活動執(zhí)行效果客戶反響分析活動成果SinoDMS的建議21明銳二手車置換的車主特征客戶特征性別：男性〔~80%〕，女性〔~20%〕年齡：35—45之間車輛：捷達、富康、普桑、夏利、QQ、奧拓等行為偏好：客戶對自己置換的二手車普遍存在一定的心里依賴，當(dāng)價格與心里價格不符時，局部客戶往往選擇將車輛轉(zhuǎn)讓給親友男性客戶對價格并不特別敏感，在價格適當(dāng)?shù)那闆r下，便可以接受交易女性客戶對價格關(guān)注程度高，要充分討價還價，對舊車的心里依賴程度高置換客戶特征22客戶反響情況-意向客戶活動參與情況活動結(jié)束后，我們對此次活動的意向客戶行進了回訪，其中有效訪問數(shù)量為1071條，有效訪問數(shù)據(jù)中38.5%的意向客戶到店，其分別參與了試乘試駕和二手車評估等活動有效訪問的客戶中，61.3%的意向客戶有銷售人員的跟進過的印象，其中不同經(jīng)銷商間對于客戶的跟進程度存在著明顯的差異對于客戶的跟進，不僅在數(shù)量上存在差異，而且不同經(jīng)銷商以及不同的銷售人員都存在著明顯的差異在回訪的客戶中，54.2%的客戶對活動表示滿意，但27.9%的客戶在活動沒有獲得所期望的體驗，對于經(jīng)銷商和斯柯達品牌存在一定的不滿，在不滿的客戶中反響最為集中的是銷售跟進的問題，銷售人員沒有及時進行跟進和缺乏必要的溝通技巧23目錄工程概要活動執(zhí)行效果客戶反響分析活動成果SinoDMS的建議24活動成果-客戶購車行為〔1/3〕581527非明銳購車客戶未購車客戶71購置明銳571購置明銳置換明銳說明：此次活動客戶實際購置車輛所占比重較大，主要原因在于：由于意向客戶的主要跟進任務(wù)都是由銷售人員完成，銷售人員本身對于二手車業(yè)務(wù)的理解有著很大的差異經(jīng)銷商對于二手車的估值低于其心里預(yù)期很多客戶原方案奧運前購置第二輛車，以躲避奧運對于交通的限制同時，還有很多客戶在等待奧運過后實施購車方案意向客戶3.5%4.2%98.3%1.7%此次活動對潛在目標(biāo)客戶進行了深入的直復(fù)營銷溝通，擴大了斯柯達在北京地區(qū)的品牌認(rèn)知度，同時對于拉動當(dāng)?shù)厥袌鲆舶l(fā)揮了積極的推動作用25產(chǎn)出比例4.3%3.8%2.6%2.5%3.6%2.5%平均產(chǎn)出：3.5%活動成果-客戶購車行為〔2/3〕從數(shù)量上看，分配意向客戶數(shù)量越多的經(jīng)銷商銷量越大，但從產(chǎn)出比例上看各經(jīng)銷商存在較為明顯的差異，一半的經(jīng)銷商低于平均產(chǎn)出水平26對非斯柯達品牌的購置者所選擇品牌較為分散，沒有明顯的品牌偏好，由此可見，集中的對有潛在購車需求的意向客戶的推廣，是會對大局部客戶消費產(chǎn)生影響的581527非明銳購車客戶未購車客戶71購置明銳活動成果-客戶購車行為〔3/3〕3.5%4.2%27目錄工程概要活動執(zhí)行效果客戶反響分析活動成果SinoDMS的建議28對于活動的改進建議-具體活動活動發(fā)起與規(guī)劃方面活動前應(yīng)與活動相關(guān)領(lǐng)域的權(quán)威進行深度的溝通，以確認(rèn)活動執(zhí)行過程中可能存在的瓶頸及解決方法活動前期，對于活動的各個方面展開預(yù)調(diào)研，充分了解可能影響活動最終效果的各方面因素對于活動的參與方要進行充分的溝通，明確各方在活動過程中所扮演的角色與承擔(dān)的職責(zé)活動中經(jīng)銷商成本要進行必要的核算與充分的溝通要將意向客戶數(shù)據(jù)直接置入斯柯達CRM中，以保證經(jīng)銷商可以對意向客戶進行全面深入的跟進建立活動的經(jīng)銷商獎懲制度，提升經(jīng)銷商的積極性及規(guī)范經(jīng)銷商在活動中的經(jīng)營行為建立電話跟進客戶人員認(rèn)證制度，對于每個需要進行客戶跟進的客戶經(jīng)理經(jīng)行培訓(xùn)、考核與認(rèn)證活動組織與銜接方面建立統(tǒng)一的協(xié)調(diào)機制針對活動，對經(jīng)銷商開展充分的培訓(xùn)建立銷售人員模擬撥打機制，聽取銷售人員電話錄音，總結(jié)電話溝通中的問題，主持編寫統(tǒng)一話術(shù)建立順暢的溝通機制，保障活動相關(guān)信息流的暢通對于活動進度及供應(yīng)商執(zhí)行效率進行嚴(yán)格的把控對供應(yīng)商的能力進行定期評估活動策劃