【廣汽菲亞特克萊斯勒汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)查報(bào)告3100字】

第×頁(yè)共×頁(yè)廣汽菲亞特克萊斯勒汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)查報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u30092一、營(yíng)銷(xiāo)策略 117161（一）項(xiàng)目活動(dòng)推廣策略： 112821（二）定點(diǎn)人群推廣策略： 227603（三）定點(diǎn)機(jī)構(gòu)聯(lián)營(yíng)策略： 216803二、服務(wù)內(nèi)容 212295（一）整車(chē)銷(xiāo)售： 227281（二）零部件提供 227203（三）信息管理 323532三、市場(chǎng)推廣 330880四、售后服務(wù)情況 316807五、存在問(wèn)題 327804（一）客戶(hù)信息把握不準(zhǔn) 328495（二）后期維護(hù)欠系統(tǒng)性 423406（三）聯(lián)營(yíng)成本控制不當(dāng) 432156六、解決方案 423010（一）加強(qiáng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 422865（二）強(qiáng)化服務(wù)工作內(nèi)容監(jiān)督 418479（三）精確會(huì)計(jì)人員預(yù)算 5調(diào)查目標(biāo)(黑體四號(hào))：汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)查時(shí)間(黑體四號(hào))：2022年3月-4月調(diào)查對(duì)象(黑體四號(hào))：廣汽菲亞特克萊斯勒汽車(chē)有限公司調(diào)查方式(黑體四號(hào))：訪(fǎng)談?wù){(diào)查一、營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)筆者的訪(fǎng)談?wù){(diào)查，該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略有其系統(tǒng)的體系，在實(shí)施上理念導(dǎo)向分明，目標(biāo)明確，作用也相當(dāng)明顯，其中最鮮明的特征是杜絕做等客來(lái)的銷(xiāo)售理念，而是主動(dòng)初級(jí)，采取有效的措施主動(dòng)推廣并爭(zhēng)取客戶(hù)群體，營(yíng)銷(xiāo)策略具體分為如下三個(gè)方面：（一）項(xiàng)目活動(dòng)推廣策略：該策略的核心內(nèi)容，是通過(guò)各種各樣的活動(dòng)如產(chǎn)品見(jiàn)面會(huì)，產(chǎn)品試駕體驗(yàn)會(huì)或者相關(guān)主題商業(yè)活動(dòng)的舉辦等等，進(jìn)行公司知名度的推廣，將自身的特色與優(yōu)勢(shì)主動(dòng)介紹給消費(fèi)者。通過(guò)產(chǎn)品見(jiàn)面會(huì)定時(shí)將新的車(chē)型進(jìn)行公司內(nèi)與公司外的積極展示，使客戶(hù)及時(shí)了解最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，試駕體驗(yàn)主要針對(duì)有過(guò)上方記錄的人，通過(guò)對(duì)其上訪(fǎng)時(shí)所提到的車(chē)型、能力要求以及使用用途等，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品方案的靈活配給，增加推銷(xiāo)的成功率。相關(guān)商業(yè)活動(dòng)的舉辦及贊助等，則主要是通過(guò)活動(dòng)宣傳品牌，或者將車(chē)型作為商業(yè)活動(dòng)的獎(jiǎng)品等模式，其最終目的，仍然是將產(chǎn)品最前沿的信息及時(shí)傳遞給客戶(hù)。（二）定點(diǎn)人群推廣策略：經(jīng)該公司銷(xiāo)售管理人員結(jié)合上訪(fǎng)客戶(hù)信息進(jìn)行綜合比較，該公司發(fā)現(xiàn)該公司客戶(hù)人群主要可以分為如下幾個(gè)方面：一是私人用戶(hù)，二是企業(yè)用戶(hù)，三是分銷(xiāo)型營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。這三類(lèi)客戶(hù)群體當(dāng)中，購(gòu)車(chē)的意愿也分別停留在看看、想買(mǎi)、特別想買(mǎi)等三個(gè)級(jí)別。該公司的相關(guān)銷(xiāo)售人員一直被灌輸如下銷(xiāo)售方法論即通過(guò)不斷的提問(wèn)以探明客戶(hù)的類(lèi)別以及購(gòu)買(mǎi)意愿的等級(jí)，從而采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于意愿較強(qiáng)的用戶(hù)，可以加大現(xiàn)場(chǎng)折扣力度，吸引其及時(shí)下單，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)意愿一般的客戶(hù)，則采取長(zhǎng)期跟單的模式，即通過(guò)客戶(hù)信息如聯(lián)系方式等的記錄，通過(guò)后期的回訪(fǎng)及產(chǎn)品更新信息的定時(shí)提供及介紹，吸引其后期購(gòu)買(mǎi)。（三）定點(diǎn)機(jī)構(gòu)聯(lián)營(yíng)策略：定點(diǎn)機(jī)構(gòu)聯(lián)營(yíng)策略即通過(guò)各種各樣的銷(xiāo)售渠道，結(jié)合不同職能的企業(yè)，進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的擴(kuò)展。例如該公司前不久與中聯(lián)重科重工股份有限公司展開(kāi)的聯(lián)營(yíng)活動(dòng)。即通過(guò)該公司的內(nèi)部通知及組織，在其產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)進(jìn)行公司產(chǎn)品的集中展示、介紹以及銷(xiāo)售，同時(shí)加大相關(guān)優(yōu)惠的力度，促進(jìn)銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，取得了良好的效果。又如該公司與招商銀行進(jìn)行的信用卡聯(lián)營(yíng)活動(dòng)，即通過(guò)信用卡刷卡購(gòu)車(chē)，可以享受免息分期業(yè)務(wù)，公司通過(guò)該渠道，為客戶(hù)提供多種多樣的優(yōu)惠政策如加油卡的贈(zèng)送、首付金額的縮減以及手續(xù)費(fèi)的減免或者整車(chē)附件的贈(zèng)送等等。通過(guò)該手段，極大地提高了公司產(chǎn)品的流通性，也取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。二、服務(wù)內(nèi)容（一）整車(chē)銷(xiāo)售：該店的整車(chē)銷(xiāo)售涵蓋分支車(chē)系，同時(shí)相關(guān)車(chē)系在不同時(shí)期也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，根據(jù)季度營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行相關(guān)車(chē)系的增加或者縮減，從而獲得最好的營(yíng)銷(xiāo)效果。（二）零部件提供該公司在維修過(guò)程當(dāng)中，也為客戶(hù)提供純正的原裝部件。相關(guān)部件都通過(guò)總公司進(jìn)行原裝渠道進(jìn)口。質(zhì)量與價(jià)格都能得到保證。對(duì)于公司暫時(shí)缺少的部件，也可以通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行靈活的調(diào)度與分配，確保客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)獲得所需零部件的更新與替換。（三）信息管理該公司所進(jìn)行的信息管理涵蓋三個(gè)方面，一是公司產(chǎn)品信息管理。即通過(guò)對(duì)月度或者季度公司產(chǎn)品的流動(dòng)情況如賣(mài)出量、返修量、故障量、退貨量等等的統(tǒng)計(jì)，制定靈活的銷(xiāo)售政策。相關(guān)信息都通過(guò)電腦ERP系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)范化的管理，流程統(tǒng)一，信息涵蓋面廣，能為公司營(yíng)銷(xiāo)人員提供強(qiáng)大的信息檢索、比對(duì)以及決策參考等功能。二是客戶(hù)信息管理。營(yíng)銷(xiāo)人員需要通過(guò)不同手段獲取客戶(hù)的個(gè)人信息如職位、收入狀況特別是聯(lián)系方式等，以便其制定后期的定期跟進(jìn)與維護(hù)計(jì)劃，實(shí)施其定點(diǎn)人群的營(yíng)銷(xiāo)策略。其三賣(mài)出車(chē)輛的信息管理。通過(guò)ERP系統(tǒng)，能夠詳細(xì)記錄車(chē)輛的賣(mài)出、返修、維護(hù)及保養(yǎng)記錄，通過(guò)與客人個(gè)人的信息結(jié)合，為客戶(hù)量身打造相關(guān)的產(chǎn)品檔案，并通過(guò)定期的宏觀(guān)記錄審查，為客戶(hù)提供產(chǎn)品的保養(yǎng)、維護(hù)以及更換方面的建議等。三、市場(chǎng)推廣該公司的市場(chǎng)推廣任務(wù)主要包括品牌推廣與產(chǎn)品推廣兩個(gè)方面，品牌推廣即推廣大的車(chē)系品牌。產(chǎn)品推廣即該公司內(nèi)具體車(chē)型與服務(wù)產(chǎn)品的推廣，以實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)產(chǎn)品的實(shí)時(shí)流動(dòng)，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。四、售后服務(wù)情況該公司擁有完善先進(jìn)的電腦信息管理系統(tǒng)以及專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)維護(hù)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供全面的信息、建議、選擇方案以及參考信息等。同時(shí)在汽車(chē)維護(hù)及維修服務(wù)工作上能夠做到及時(shí)響應(yīng)，快速定位問(wèn)題及迅速解決問(wèn)題等公司核心售后服務(wù)理念要求。這表現(xiàn)出該公司相關(guān)服務(wù)工作的規(guī)范性、專(zhuān)業(yè)性及高效性。五、存在問(wèn)題（一）客戶(hù)信息把握不準(zhǔn)通過(guò)筆者的調(diào)查，該公司由于薪資及福利問(wèn)題，人員流動(dòng)性較強(qiáng)，很多銷(xiāo)售人員都是高校的迎接畢業(yè)生，雖然具有扎實(shí)的文化基礎(chǔ)，但是在銷(xiāo)售技巧的把握上卻乏善可陳，不懂進(jìn)行啟發(fā)或者引導(dǎo)式的導(dǎo)購(gòu)，也不懂得如何通過(guò)各種方式來(lái)套取或者詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)信息如購(gòu)買(mǎi)意愿、期望價(jià)值或者使用用途等。為完成服務(wù)工作任務(wù)，往往通過(guò)記錄的胡亂填寫(xiě)、編造或者主觀(guān)臆斷等方式盡心客戶(hù)信息的記錄，往往無(wú)法達(dá)到直觀(guān)的客戶(hù)信息追蹤效果。（二）后期維護(hù)欠系統(tǒng)性此結(jié)果與如上環(huán)節(jié)的欠缺是一脈相承的，客戶(hù)信息記錄的不精確性導(dǎo)致了后期相關(guān)決策的失誤以及偏向，從而影響維護(hù)效果。另一方面，在相關(guān)維護(hù)手段的進(jìn)行過(guò)程當(dāng)中，相關(guān)人員存在玩忽職守或者經(jīng)驗(yàn)欠缺等問(wèn)題。一方面無(wú)法把握跟催客戶(hù)的周期、技巧以及力度等，令一方面，也無(wú)法進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)的檔案建立，并由此進(jìn)行相關(guān)不間斷性的客戶(hù)維護(hù)。如上結(jié)果都體現(xiàn)了該公司在后期客戶(hù)維護(hù)服務(wù)工作上的不完善。（三）聯(lián)營(yíng)成本控制不當(dāng)與相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，一方面需要加大優(yōu)惠或者禮品贈(zèng)與的力度，另一方面，需要跟該聯(lián)營(yíng)的單位共享一部分經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。由于轎車(chē)市場(chǎng)的透明化以及相關(guān)信息的普及化，通過(guò)該聯(lián)營(yíng)所能實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)有限，如果不能科學(xué)把握相關(guān)支出，則很容易造成季度或者月度虧損及赤字。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示該公司大約有33%的聯(lián)營(yíng)活動(dòng)處在無(wú)利潤(rùn)或者虧本的狀態(tài)當(dāng)中，聯(lián)營(yíng)成本的控制，成為其一大課題。六、解決方案（一）加強(qiáng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)為解決該公司銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性及技巧性問(wèn)題，公司一方面需要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)力度，對(duì)其銷(xiāo)售技巧及人格魅力等等方面作系統(tǒng)的培養(yǎng)即提高。同時(shí)要注意相關(guān)人才的儲(chǔ)備，減少優(yōu)質(zhì)人才的流失。同時(shí)公司需要在公司的協(xié)助下進(jìn)行相關(guān)企業(yè)文化、企業(yè)理念以及相關(guān)人員職業(yè)道德及思想境界等方面的提高、塑造以及培養(yǎng)，以提高其綜合硬實(shí)力。（二）強(qiáng)化服務(wù)工作內(nèi)容監(jiān)督該公司后期的客戶(hù)維護(hù)服務(wù)工作的失敗，很大一部分原因就是該公司乃至整個(gè)公司缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制以及績(jī)效考核等制度。員工的服務(wù)工作內(nèi)容、服務(wù)工作進(jìn)度以及服務(wù)工作方式等得不到客觀(guān)的觀(guān)察與監(jiān)督，這使得努力服務(wù)工作的員工客觀(guān)上得到與懶散的員工一樣的待遇，客觀(guān)上扼殺了相關(guān)人員的服務(wù)工作積極性。同時(shí)績(jī)效考核制度的缺失會(huì)造成相關(guān)人員服務(wù)工作積極性的缺乏。因此，該公司乃至整個(gè)公司，都需要從監(jiān)督機(jī)制以及績(jī)效考核制度上入手，切實(shí)加強(qiáng)員工服務(wù)工作的監(jiān)管力度。（三