終端加盟商手冊(cè)

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!終端加盟商手冊(cè)第一篇：人才篇第一章您是一位優(yōu)秀的老板嗎？創(chuàng)富格言賺錢(qián)的老板需要有賺錢(qián)的思想思想決定行為，行為決定結(jié)果案例在鴻姿情的發(fā)展歷程中，我們接觸了許許多多的客戶，幾年的合作，我們發(fā)現(xiàn)雖然他們性別、年齡、地區(qū)等許多方面相差很大，但在作為一個(gè)老板方面卻有很多相似的地方。就拿其中的一位蔣小姐來(lái)說(shuō)吧，每次她來(lái)到公司，都能給我們帶來(lái)新的理念和市場(chǎng)上最新的信息，她樂(lè)觀、自信又熱情，見(jiàn)到公司的同事，她總是首先表示感謝，哪怕是只做過(guò)一點(diǎn)好事情都受到她的表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。市場(chǎng)部的同事都非常愿意與她溝通并改進(jìn)工作，并且主動(dòng)為她做些額外的事情也毫無(wú)怨言。每一年她到公司來(lái)開(kāi)訂貨會(huì)都會(huì)帶著兩位員工，她總是放手讓員工去訂貨和操作，碰到了問(wèn)題她才參與。每當(dāng)公司請(qǐng)來(lái)老師講課，她帶著員工最早到達(dá)教室，并聚精會(huì)神地記筆記，課后她提的問(wèn)題總是最多，并要留下老師的電話請(qǐng)教。每季她都定下目標(biāo)，并不斷支持和鼓勵(lì)員工去做到。每次訂貨，他們都是最早來(lái)而最晚走的，一遍又一遍試穿，一遍又一遍的核實(shí)訂貨數(shù)量。我們問(wèn)她的員工為什么做事那么用心和拼命？他們跟我們說(shuō)，工作時(shí)蔣小姐是他們尊敬的老板，工作外是他們親近的朋友，他們不僅從蔣小姐身上學(xué)到了許多做人做事的道理，而且增長(zhǎng)了工作能力和經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們做出了成績(jī)，他們的收入也比同行高出許多，不僅僅是他們，所有蔣小姐經(jīng)營(yíng)品牌店鋪的員工都是非常勤奮和敬業(yè)。老板法則一最重要的工作之一就是“學(xué)習(xí)和思考”一個(gè)企業(yè)的老板應(yīng)該做哪些事情，才是最有效益、最有生產(chǎn)力的？所有企業(yè)老板他第一件應(yīng)該做的事情，就是學(xué)習(xí)和思考。因?yàn)閷W(xué)習(xí)是思考的前提，思考是學(xué)習(xí)的提升。案例中的蔣小姐就是善于學(xué)習(xí)和思考的人。想想看，我們到底是靠脖子以上部分賺錢(qián)/還是靠脖子以下部分賺錢(qián)？連運(yùn)動(dòng)員都是靠脖子以上：因?yàn)楹玫倪\(yùn)動(dòng)員，他堅(jiān)持欲特別強(qiáng)，他訓(xùn)練得特別投入，因?yàn)樗乃枷肟刂扑男袨?。因此多思考：我哪里可以做得更好？我們的店鋪哪里可以做得更好？我們的目?biāo)是什么？我們通過(guò)什么具體的計(jì)劃去達(dá)到？思考是讓事情做對(duì)。老板法則二最重要的工作之二就是‘招兵買(mǎi)馬“選對(duì)人第二件老板需要做的事情，就是“招兵買(mǎi)馬“。店鋪的競(jìng)爭(zhēng)它不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，更不是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，它是人才的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)楫a(chǎn)品是人選的、價(jià)格是人定的，服務(wù)是人做的，歸根到底還是人。所以，如何挑選優(yōu)秀的人才，如何留住他們呢？好的人才到底需要什么條件？有很多老板很會(huì)招聘，他招聘了一群優(yōu)秀的人才，我們就必須知道，優(yōu)秀的人才他渴望擁有什么樣條件。我們做生意常說(shuō)“一分錢(qián)一分貨”，優(yōu)秀人才第一個(gè)他想得到的就是金錢(qián)的報(bào)酬。優(yōu)秀人才當(dāng)然也是昂貴的，因?yàn)楸阋说娜瞬攀遣豢赡軇?chuàng)造高額的效益的。老板法則三最重要的工作之三是“推銷(xiāo)”一個(gè)店鋪的需要做的事情，就是銷(xiāo)售。我們看看華人首富、亞洲首富李嘉誠(chéng)先生，他從十幾歲開(kāi)始推銷(xiāo)塑膠花，之后還是從事推銷(xiāo)；世界首富比爾.蓋茨每到一處都在推銷(xiāo)；還有日本軟件公司的老板孫正義，還是一樣，從事推銷(xiāo)；臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶今天還需要在推銷(xiāo)；所有成功致富的人都是從事銷(xiāo)售的工作。所以一個(gè)老板，身為公司的頭號(hào)推銷(xiāo)員，他必須以身作則帶動(dòng)業(yè)績(jī)。、連世界首富到現(xiàn)在都還需要親自從事銷(xiāo)售的工作，身為你我，只是經(jīng)營(yíng)一家內(nèi)衣店，或是一個(gè)正在長(zhǎng)大的小企業(yè)，更是需要以身作則，帶動(dòng)推銷(xiāo)。老板法則四最重要的工作之四是“溝通員工”下一個(gè)老板應(yīng)該做什么事情呢？老板應(yīng)該做跟員工溝通每天跟基層的員工溝通，跟不同的員工的溝通，所以公司任何的訊息他都能了如指掌。但溝通必須是老板親自去做不能請(qǐng)別人去溝通，為什么呢？因?yàn)楦刹繒?huì)隱瞞事實(shí)。也許他不是想撒謊，但他肯定隱瞞事實(shí)，好的事實(shí)跟您報(bào)告，壞的事情他就隱藏起來(lái)，自己的失誤把它蓋起來(lái)。所以一旦您身為老板，您沒(méi)有跟店長(zhǎng)或是下面一線員工溝通的時(shí)候，你的訊息不準(zhǔn)確。這時(shí)候你做的很多的決定可能都是錯(cuò)誤的。老板法則五最重要的工作之五就是“傾聽(tīng)顧客‘世界首富比爾、蓋茨一年50%的時(shí)間在傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。顧客告訴他哪里好哪里不好，哪里可以更好。然后，比爾.蓋茨回到微軟公司總部，跟他產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)開(kāi)會(huì)：你們產(chǎn)品需要依照顧客的意見(jiàn)改良；然后他再去行銷(xiāo)部門(mén)告訴他們：顧客現(xiàn)在要的是這樣需求的產(chǎn)品，我們應(yīng)該做什么樣的促銷(xiāo)，什么樣的廣告，顧客需要什么樣的價(jià)位…………各位店鋪老板，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)是要自己做的，市場(chǎng)調(diào)查是要自己做的！當(dāng)然你絕對(duì)可以委派別人去做，但是老板不做的話，您沒(méi)有辦法徹底地了解，因?yàn)槟傻膯T工跟您的敏感度是不一樣的，嗅覺(jué)是不一樣的，假如您不自己做的話，您不真正自己跟顧客聊天，跟員工聊天，您的訊息絕對(duì)是不準(zhǔn)確的。老板法則六最重要的工作之六就是“關(guān)心部屬”人加入公司可能為了工資，可能是為了獎(jiǎng)金，但人留下來(lái)呢，卻常常是因?yàn)槿饲榈囊蛩匾约案杏X(jué)很好。要做一個(gè)好的店鋪老板，需要不斷的關(guān)心員工，凡事以關(guān)心，而不是責(zé)備的立場(chǎng)來(lái)跟員工溝通。因?yàn)殛P(guān)心部屬才有辦法真正的留住人才。人才不是只有為了錢(qián)，這個(gè)感性的因素相當(dāng)相當(dāng)大。老板法則七最重要的工作之七就是“獎(jiǎng)

勵(lì)”一個(gè)店鋪的老板他下一步應(yīng)該做什么事情呢？他需要做獎(jiǎng)勵(lì)的動(dòng)作；俗話說(shuō)：“重賞下必有勇夫”這句話是永恒不變的真理。任何人我們給他高額的獎(jiǎng)勵(lì)，他就會(huì)全力以赴的行動(dòng)。我們有一個(gè)加盟商，在秋季他發(fā)現(xiàn)有一款產(chǎn)品款式簡(jiǎn)單但銷(xiāo)售非常好，因此他與我們聯(lián)系，問(wèn)清楚貨期和定貨量，一下子下了不少定單，而且很快就賣(mài)完，后來(lái)一問(wèn)，原來(lái)她給導(dǎo)購(gòu)的提成是每件20元，所以導(dǎo)購(gòu)拼命賣(mài)，業(yè)績(jī)和收益當(dāng)然很好。老板法則八最重要的工作之八就是“激

勵(lì)”很多老板不會(huì)激勵(lì)別人——激勵(lì)不是激勵(lì)個(gè)人，激勵(lì)是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)大于個(gè)人的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的利益大于私人的利益，老板永遠(yuǎn)是以團(tuán)隊(duì)精神來(lái)訓(xùn)練員工，所以每一次，他們?cè)谧鋈魏问虑?，他們都以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為著想。第二章您有足夠的人才幫助您達(dá)成目標(biāo)嗎？創(chuàng)富格言人才是決定店鋪成敗的關(guān)鍵人才法則一經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，人才是關(guān)鍵很多人說(shuō)只要我們找到好的貨品、好的品牌就能賺到錢(qián)；有人說(shuō)只要我的貨品價(jià)格比別人的便宜，就可以超過(guò)對(duì)手；或者是只要我的服務(wù)好，客人就會(huì)買(mǎi)我們的貨品；這些理論都是對(duì)的，但是最關(guān)鍵的還是人。想想看，經(jīng)常同一品牌、同類(lèi)的貨品、同樣的形象，為什么業(yè)績(jī)會(huì)大不一樣，有人賺錢(qián)，有人卻虧錢(qián)？關(guān)鍵在于人，所有的事情最終都是靠人做的。人才法則二老板的任務(wù)是選對(duì)人而不是訓(xùn)練人大家都覺(jué)得培訓(xùn)在人才的塑造中越來(lái)越重要，但是結(jié)果您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)：有些人無(wú)論如何培訓(xùn)，還是達(dá)不到您的要求。實(shí)際上，每個(gè)人由于遺傳、教育、成長(zhǎng)環(huán)境等多方面因素影響，形成的個(gè)性特質(zhì)是不一樣的，各有所長(zhǎng)，有些特質(zhì)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練可以改進(jìn)，但有些特質(zhì)是很難訓(xùn)練的。對(duì)企業(yè)而言，只有適合的人才才是真正的人才，因此必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選。我們舉個(gè)例子：假設(shè)您要開(kāi)一個(gè)內(nèi)衣店，您會(huì)不會(huì)請(qǐng)一個(gè)性格內(nèi)向、寡言少語(yǔ)的人做營(yíng)業(yè)員？或者請(qǐng)一個(gè)長(zhǎng)相漂亮，但對(duì)人非常高傲冷漠的人？實(shí)際上任何產(chǎn)品的零售業(yè)是整天跟人打交道的行業(yè)，每個(gè)品牌的風(fēng)格、目標(biāo)顧客都不一樣，要求的營(yíng)業(yè)員也是不一樣的。所以作為加盟，您最大的任務(wù)是：選對(duì)人，讓對(duì)的人作對(duì)的事。人才法則三如何挑選合適的人才態(tài)度、能力和忠誠(chéng)度是通常選拔人才的三要素。內(nèi)衣店鋪人員是在零售終端服務(wù)顧客、引導(dǎo)顧客、促成交易的一線銷(xiāo)售人員，通常要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行挑選：1、

性格特質(zhì)：自信、開(kāi)朗、熱情、平易近人為人傲慢、不善言語(yǔ)、冷淡、暴躁、情緒不穩(wěn)定等性格特質(zhì)都不適合做前線營(yíng)業(yè)員。2、

身體狀況和年齡：身體健康、精力充沛的人有較好的行動(dòng)力和感染力，同時(shí)年齡、身材，要求與顧客年齡段相似，容易形成共鳴。3、

工作經(jīng)歷和能力：最好擁有同類(lèi)型相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。成功的機(jī)會(huì)比較大。最簡(jiǎn)單的方法就是考察她原來(lái)工作的店鋪生意好不好？陳列做得怎樣？店鋪衛(wèi)生做得如何？如果原來(lái)的店鋪都是經(jīng)營(yíng)得很差的，那就要小心。4、

相關(guān)的知識(shí)水平：營(yíng)業(yè)員是顧客的穿衣顧問(wèn)，須有相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和內(nèi)衣文化，能準(zhǔn)確把握不同款式之間的設(shè)計(jì)特點(diǎn)和適合對(duì)象，專(zhuān)業(yè)的知識(shí)在店鋪銷(xiāo)售中是很重要的。人才法則四合理的組織架構(gòu)第二篇：硬件篇第三章您有好的店鋪嗎？創(chuàng)富格言店鋪成功經(jīng)營(yíng)的第一步就是選址、選址、再選址選店法則一品牌內(nèi)衣要有匹配的店鋪才可以做好?，F(xiàn)實(shí)生活中有很多的加盟商是通過(guò)展覽會(huì)、朋友介紹等各種途徑選中了自己喜歡的品牌，才到當(dāng)?shù)爻鞘袑ふ业赇伒?。該如何為自己的品牌安一個(gè)黃金窩呢、1、

品牌產(chǎn)品定位分析一定要先了解自己所要經(jīng)營(yíng)的品牌定位，才能有的放矢，在目標(biāo)消費(fèi)人群密集的地方選到合適的店址，三個(gè)要點(diǎn)：商品風(fēng)格定位、價(jià)格定位、零售通路定位舉例：休閑、流通內(nèi)衣：適合價(jià)格低、量大、人流較大的交通樞紐或都市、城鎮(zhèn)的繁華鬧市區(qū)，一流的商圈和一流的街道店面；高級(jí)時(shí)裝：卻適合特定消費(fèi)群出入的特定商圈或街道，象很多國(guó)際品牌店設(shè)在星級(jí)酒店里2、

同類(lèi)品牌或近似品牌選址調(diào)查在選址時(shí)，還要參考同類(lèi)品牌店鋪的分布情況，消費(fèi)者喜歡貨比三家，成行成市，如果選擇在同類(lèi)品牌附近開(kāi)店，那么這些品牌店現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況很可能就是您店鋪以后的運(yùn)營(yíng)狀況。選店法則二什么樣的店鋪賣(mài)什么樣的品牌有很多的朋友是有了好的店鋪，卻不知怎樣為它找一個(gè)合適的品牌？可以從以下幾個(gè)方面的因素進(jìn)行參考：1、

臨近店鋪經(jīng)營(yíng)的品牌類(lèi)別：男裝、女裝還是其他的商品；2、

臨近店鋪品牌商品的風(fēng)格定位、價(jià)格定位、品質(zhì)檔次；3、

店鋪所在街道人流的結(jié)構(gòu)、年齡、消費(fèi)水平、消費(fèi)傾向等；4、

臨近店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；5、

未來(lái)一年內(nèi)本商圈的變化趨勢(shì)。選店法則三根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇開(kāi)店的方式內(nèi)衣零售店鋪的經(jīng)營(yíng)方式主要有兩種：一種是專(zhuān)賣(mài)店，一種是商場(chǎng)專(zhuān)柜。這兩種方式各有優(yōu)劣，具體如何選擇商家可根據(jù)自己的實(shí)際情況而定。下面將對(duì)這兩種方式的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以供選址時(shí)參考。選店法則四人氣就是財(cái)氣，好鋪不怕貴1、首選三種人氣旺、能見(jiàn)度高的店址：A、三岔路口：位置顯眼，能見(jiàn)度高，容易吸引顧客B、拐角位置：兩條街道往來(lái)人流匯集，較多過(guò)路行人光顧C(jī)、沒(méi)有車(chē)道和人行道之分的街道：這種街道符合中國(guó)人信步逛街購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣。2、交通便利才能得到新顧客的不斷光臨交通不變的因素要特別注意：?jiǎn)涡芯€街道、禁止車(chē)輛通行的街道、與人形橫道有較遠(yuǎn)距離等因素都會(huì)造成客流量在一定程度上的減少。3、把握客流情況是成功經(jīng)營(yíng)的有力保證A、分析自身客流:專(zhuān)門(mén)為購(gòu)買(mǎi)某商品而來(lái)的顧客數(shù)量有多少，這是最主要的客流；B、分析分享客流：從鄰近商店形成的客流中獲得的客流：C、分析派生客流：順路進(jìn)店的顧客所形成的客流；4、客流量的一般調(diào)查法：第四章您的店鋪有好的形象嗎？創(chuàng)富格言好馬還需配好鞍，三分長(zhǎng)相還需七分打扮1、

店鋪形象決定顧客是否進(jìn)店，而非貨品本身；什么樣的形象吸引什么層次的消費(fèi)者。2、

店鋪形象直接影響貨品零售價(jià)格的高低；一流的商品在三流的商店里只能賣(mài)三流的價(jià)格；而三流的產(chǎn)品在一流的店鋪至少可以賣(mài)二流的價(jià)錢(qián)。3、

好的店鋪形象能提高店鋪的知名度和美譽(yù)度；從而不斷擴(kuò)大店鋪的輻射范圍，提高銷(xiāo)售。4、

好的店鋪形象能夠吸引人才，激勵(lì)員工；員工都會(huì)為自己認(rèn)為自豪的店鋪努力工作；成功的加盟商無(wú)一例外的非常注重自己的店鋪形象。形象二、店鋪形象設(shè)計(jì)的四大重點(diǎn)：第三篇：軟件篇第五章您的管理到位嗎？創(chuàng)富格言規(guī)范，才能把事業(yè)做大流程一、貨品的營(yíng)運(yùn)流程內(nèi)衣店鋪商品營(yíng)運(yùn)流程是指商品采購(gòu)到店內(nèi)的驗(yàn)收、標(biāo)價(jià)、陳列、銷(xiāo)售、盤(pán)點(diǎn)等一系列商品有形的流動(dòng)與無(wú)形的信息傳遞過(guò)程，也是店鋪利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)過(guò)程。每一道程序都應(yīng)有明確的流程管理：1．

到貨驗(yàn)收：1）

商品的數(shù)量和品種是否與送貨單一致；2）

商品的質(zhì)量是否合格；3）

檢查標(biāo)示、說(shuō)明是否齊全。2、

標(biāo)價(jià)作業(yè)：很多時(shí)候商品到店后需要重新確定銷(xiāo)售折扣，確定實(shí)際的零售單價(jià)，定價(jià)要考慮成本。市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)等因素，價(jià)格一經(jīng)確定，就不能隨便更改，因此必須慎重。3、

商品陳列：1）

貨品必須經(jīng)過(guò)整燙平整后才能上架銷(xiāo)售；2）

按照品牌廠家規(guī)定的陳列方法進(jìn)行陳列；3）

充分利用模特的展示功能進(jìn)行加強(qiáng)展示；4、

銷(xiāo)售收款：收款遵循先收錢(qián)后交物的原則，即先找錢(qián)，然后再交付商品。5、

售后操作：1）

商品的補(bǔ)位：對(duì)售完商品試適時(shí)增補(bǔ)，暢銷(xiāo)商品如果倉(cāng)庫(kù)無(wú)貨，應(yīng)及時(shí)進(jìn)貨，以免影響店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；2）

處理退換貨：應(yīng)盡量說(shuō)服其更換相同或等值商品，盡可能避免退貨還錢(qián)的情況發(fā)生。若顧客堅(jiān)持要退貨還錢(qián)，則需符合以下條件：需有原始購(gòu)物憑證（發(fā)票）；商品沒(méi)有損失，沒(méi)有洗滌、沒(méi)有多次穿戴；在規(guī)定的退貨有效期間內(nèi)等；6、

商品盤(pán)點(diǎn)利潤(rùn)的多少不能僅看成本和售價(jià)，還要看庫(kù)存的盤(pán)點(diǎn)結(jié)果。店鋪必須定期的進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，以搞清庫(kù)存情況，盤(pán)多盤(pán)少都是不正確的，必須找到真正的原因。流程二、員工運(yùn)作流程第六章庫(kù)存管理就是利潤(rùn)，您做到了