裝修行業(yè)市場(chǎng)前景及投資研究報(bào)告：“整裝化”典型路徑關(guān)鍵策略

“整裝化“發(fā)展未來(lái)：典型路徑與關(guān)鍵策略November

24,2022123典型路徑分析：裝修“整裝化”，道阻且長(zhǎng)“整裝化”的底層邏輯公司與家居企業(yè)1“整裝化”，道阻且長(zhǎng)1“整裝化”大勢(shì)“整裝”與“整家”，是不同行業(yè)主體因應(yīng)需求變化的殊途同歸“整裝”，是由龍頭裝企推動(dòng)的概念，完成“整裝戰(zhàn)略”要求裝企構(gòu)建出整家化家居企業(yè)的產(chǎn)品能力與品牌的服務(wù)能力，大部分傳統(tǒng)裝企尚不具備此類(lèi)能力。一體化家居解決方案“整家定制”，概念來(lái)自家居企業(yè)。歐派于去年率先拋出這個(gè)概念，并成為定制家居企業(yè)近期紛紛跟進(jìn)的熱點(diǎn)戰(zhàn)略；成品家具企業(yè)龍頭如顧家、掌上明珠，也跟進(jìn)推出自己的“整家”的戰(zhàn)略。8頭部知名裝企掀起“整裝化”轉(zhuǎn)型潮裝企圣都、業(yè)之峰、東易日盛、尚層、星杰、朗潤(rùn)等知名裝企都已推出“整裝”業(yè)務(wù)，甚至全面轉(zhuǎn)向“整裝”。裝企的“整裝”帶有鮮明的標(biāo)準(zhǔn)化特征，以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思路看待材料集成和項(xiàng)目管理。此種“整裝”的標(biāo)準(zhǔn)化與用戶(hù)個(gè)性化需求間存在一定的結(jié)構(gòu)性沖突，前沿裝企也已經(jīng)開(kāi)始探索如何在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。9家居企業(yè)走出“整家定制”細(xì)分賽道的不同路線定制家居企業(yè)成品家具企業(yè)vs定制家居企業(yè)率先提出“整家定制”，處于領(lǐng)先身位，并依靠原生的產(chǎn)品特點(diǎn)卡住消費(fèi)決策鏈條更為前端的位置。成品家具企業(yè)跟進(jìn)推出自己的“整家”戰(zhàn)略，跨界整合初見(jiàn)成果，略處下風(fēng)。有望依靠自身產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)后來(lái)居上。做好后向整合并不容易，系統(tǒng)變得更為復(fù)雜。二者的競(jìng)爭(zhēng)，最終走向顛覆對(duì)方102“整裝”競(jìng)爭(zhēng)的下一站當(dāng)前市場(chǎng)壓力與機(jī)會(huì)并存家裝市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)滲透率較低行業(yè)集中度較低接近4萬(wàn)億”大行業(yè)，小企業(yè)“家裝市場(chǎng)中尚存機(jī)會(huì)空間12“精裝房”

當(dāng)?shù)?，上游房企搶占需求入口重點(diǎn)關(guān)注50家房企在一線城市項(xiàng)目近年，國(guó)家政策規(guī)定助推精裝樓盤(pán)所占比例走高。非精裝修14%房企建立精裝交付標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)遴選供應(yīng)商或自建家裝品牌的形式完成項(xiàng)目產(chǎn)品前置性精裝修，擠壓銷(xiāo)售后裝修需求空間。此外，房企也在交房階段與家居品牌合作，向業(yè)主提供優(yōu)選品牌，并從中獲利。精裝修86%數(shù)據(jù)：CRIC，2021年1月-2022年6月13圍繞“一體化家居解決方案”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：群雄爭(zhēng)霸泛家居龍頭企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)設(shè)計(jì)師工作室多品牌渠道代理商裝企憑借用戶(hù)入口優(yōu)勢(shì)及代理品牌矩陣，在本地組建生態(tài)化體系提供整裝服務(wù)高端裝企已形成品牌及成熟的“整裝化”作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程，形成一定區(qū)域范圍的連鎖在提供信息中介服務(wù)之外，也利用用戶(hù)數(shù)據(jù)和平臺(tái)模式優(yōu)勢(shì)直接切入整裝服務(wù)小而美的商業(yè)，通常業(yè)務(wù)量有限，服務(wù)地域性較強(qiáng)，模式復(fù)制能力弱從家居跨界整裝進(jìn)入門(mén)檻較高，當(dāng)前主要為龍頭家居企業(yè)各展其能14新的行業(yè)格局尚在醞釀之中，終局是得用戶(hù)者得天下*系統(tǒng)整合難度生態(tài)整合無(wú)論是裝企、定制家居企業(yè)、成品家具企業(yè)收購(gòu)還是互聯(lián)網(wǎng)基因的跨界平臺(tái)，都在以各自的方式走一條并不容易的邊界拓展之路。自建過(guò)程之中，各類(lèi)企業(yè)之間的競(jìng)合關(guān)系仍在動(dòng)態(tài)調(diào)整，可能互為入口，可能形成渠道關(guān)系，最終焦點(diǎn)落到流量和用戶(hù)的爭(zhēng)奪。*速度形成提供一體化家居解決方案能力的主要方式15向“品牌化”發(fā)展，通過(guò)品牌進(jìn)駐消費(fèi)者心智在消費(fèi)者需求升級(jí)和流量爭(zhēng)奪日益白熱化的雙重刺激下，品牌價(jià)值浮現(xiàn)，各類(lèi)企業(yè)都開(kāi)始注重“品牌建設(shè)”，即，希望通過(guò)品牌進(jìn)駐消費(fèi)者心智，并開(kāi)始建設(shè)私域，強(qiáng)化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)品牌的理解不再只是一套視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)或是營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)，而開(kāi)始系統(tǒng)化建設(shè)和管理，積累品牌資產(chǎn)。16真正圍繞“生活方式“構(gòu)建品牌邏輯與商業(yè)模式融合產(chǎn)品與服務(wù)提供解決方案的大趨勢(shì)，疊加原本行業(yè)屬性，讓“生活方式”在商業(yè)中的重要性進(jìn)一步凸顯。眾多企業(yè)都在嘗試以“生活方式”構(gòu)建品牌核心，但真正成功將“生活方式”貫穿到商業(yè)模式閉環(huán)中的企業(yè)并不多。多數(shù)企業(yè)所談的“生活方式”還是品牌營(yíng)銷(xiāo)宣傳中一個(gè)空洞的“噱頭”。173戰(zhàn)略規(guī)劃啟示行業(yè)大勢(shì)：全向融合，無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)業(yè)內(nèi)各市場(chǎng)主體在競(jìng)爭(zhēng)的震蕩中磨練系統(tǒng)化能力，不僅在產(chǎn)品層面，也包括服務(wù)能力、管理能力和商業(yè)拓展的生態(tài)能力，進(jìn)行全面向的多點(diǎn)整合與建構(gòu)。戰(zhàn)略規(guī)劃與落實(shí)能力系統(tǒng)化能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象不再是原本傳統(tǒng)賽道中的固定對(duì)手，圍繞用戶(hù)，企業(yè)面對(duì)無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)震蕩整合的過(guò)程中，既要“快”、又要“準(zhǔn)”，整裝化對(duì)綜合能力的新挑戰(zhàn)，并非輕易就能消化。19行業(yè)大勢(shì)：最終，贏者通吃如何取勝？未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的終局走向“贏者通吃”：圍繞特定的用戶(hù)群體，通吃其需求，獲取用戶(hù)全生命周期價(jià)值。市場(chǎng)將更為集中化，巨頭贏得更多份額，并且強(qiáng)者恒強(qiáng)、更加難以被取代。20戰(zhàn)略構(gòu)思要點(diǎn)1、模式進(jìn)化：消費(fèi)品牌以消費(fèi)者為核心以產(chǎn)品為核心消費(fèi)者消費(fèi)者需求變化驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式變化品牌渠道渠道研發(fā)&制造產(chǎn)品研發(fā)&制造222、商業(yè)元素價(jià)值重組，定義“解決方案”“解決方案”用戶(hù)需求是新商業(yè)模式成立的底層動(dòng)因，傳統(tǒng)時(shí)代的強(qiáng)力銷(xiāo)售渠道逐步失靈，企業(yè)需要的是圍繞用戶(hù)重構(gòu)溝通方式、溝通觸點(diǎn)和溝通內(nèi)容。代理渠道可能依然非常重要，只是需要重新定義其在商業(yè)模式中的位置和價(jià)值?！?wù)

體驗(yàn)

交付產(chǎn)品“解決方案”的定義在全新的消費(fèi)品牌升級(jí)面前，也應(yīng)被賦予更多維度和層級(jí)的內(nèi)涵：產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)、交付……突破低頻需求的困境，挖掘并設(shè)計(jì)中頻、高頻的用戶(hù)需求滿(mǎn)足。產(chǎn)品233、品牌即內(nèi)容Brand品牌在當(dāng)下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者在功能性需求之上越發(fā)注重精神需求的滿(mǎn)足，要求與品牌溝通，而非產(chǎn)品。品牌所傳遞給消費(fèi)者的信息，不僅僅在文本或是視覺(jué)，也包括體驗(yàn)、服務(wù)、場(chǎng)景、團(tuán)隊(duì)本身，乃至品牌的既有使用者。Content內(nèi)容內(nèi)容，包含以上所有要素，是抽象的品牌所呈現(xiàn)出的可感知到的總和。實(shí)質(zhì)意義在各類(lèi)溝通媒介中，品牌通過(guò)內(nèi)容與消費(fèi)者產(chǎn)生精神鏈接、形成共鳴感。244、品牌即轉(zhuǎn)化產(chǎn)品品牌意味著消費(fèi)者認(rèn)知與消費(fèi)者關(guān)系，在新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌從商業(yè)的各個(gè)維度注入價(jià)值，是實(shí)現(xiàn)“用戶(hù)核心”的關(guān)鍵，由此驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化與增長(zhǎng)。Brand品牌價(jià)格推廣渠道25商業(yè)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性?xún)?yōu)勢(shì)才是取勝之道激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，僅僅有一兩個(gè)獨(dú)特的差異化價(jià)值點(diǎn)，不足以存活并取勝：龍頭之間的較量帶動(dòng)行業(yè)整體水平提升，馬太效應(yīng)各類(lèi)企業(yè)含義各異的“解決方案”逐步覺(jué)醒的消費(fèi)者初步顯現(xiàn)，而從消費(fèi)者需求端驅(qū)動(dòng)打通整體商業(yè)鏈路并非易事。企業(yè)需要基于市場(chǎng)需求提供解決方案，還必須通過(guò)對(duì)自身資源稟賦的梳理形成強(qiáng)有力的供應(yīng)解決方案的能力，從多個(gè)價(jià)值點(diǎn)耦合整體系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此形成護(hù)城河。從低維競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入高維競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)局262典型路徑分析：裝修公司與家居企業(yè)“整裝化”的裝修公司切入“整裝”的家居企業(yè)281“整裝化”的裝修公司星杰?chē)?guó)際設(shè)計(jì)星杰布局整裝：開(kāi)辟新業(yè)務(wù)線2019年，星杰領(lǐng)導(dǎo)人楊總意識(shí)到了整裝是未來(lái)的發(fā)展未來(lái)，成立了“星杰高端整裝”，踏入“全案整裝”賽道，成為星杰近年來(lái)最重頭的戰(zhàn)略布局。形成了“星杰高端線”（別墅業(yè)務(wù)）和“高端整裝”兩條業(yè)務(wù)線?！靶墙芨叨苏b依托于星杰裝飾集團(tuán)，是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的公司。最核心的價(jià)值，在于帶給客戶(hù)簡(jiǎn)單化的消費(fèi)體驗(yàn)，繁瑣的事情由我們來(lái)做。星杰高端整裝是質(zhì)量、產(chǎn)品、服務(wù)、全流程都做到高端。為工作忙碌，對(duì)生活品質(zhì)有追求的精英階層，提供專(zhuān)業(yè)、可靠、高質(zhì)量的個(gè)性化整裝服務(wù)，讓裝修更簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)省時(shí)、省心、省力?！?1星杰整裝化戰(zhàn)略：最大化“效價(jià)比”定位精準(zhǔn)高效標(biāo)準(zhǔn)流程重塑精英服務(wù)實(shí)行商品式標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)價(jià)，所見(jiàn)即所得、預(yù)算即結(jié)算，做真正的0增項(xiàng)。根據(jù)大數(shù)據(jù)完成市場(chǎng)優(yōu)選“優(yōu)選產(chǎn)品”。星杰高端整裝取消了項(xiàng)目經(jīng)理的角色，公司與工人簽訂勞動(dòng)合同。星杰對(duì)于服務(wù)對(duì)象有明確的定位，因此也以“精英化”的培養(yǎng)體系去造就“夠格”的人。為工作忙碌，對(duì)生活品質(zhì)有追求的精英階層，提供專(zhuān)業(yè)、可靠、高質(zhì)量的個(gè)性化整裝服務(wù)，讓裝修更簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)省時(shí)、省心、省力。星杰高端整裝為此專(zhuān)門(mén)設(shè)定128項(xiàng)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)閉環(huán)管理，強(qiáng)制的工藝工法，做到單項(xiàng)目高品質(zhì)交付，為客戶(hù)節(jié)省更多的精力。這一方式，同時(shí)塑造了“產(chǎn)品品牌”與“雇主品牌”，也定義了其服務(wù)對(duì)象，與都市高端人群形成共鳴。保持和客戶(hù)時(shí)刻保持最緊密運(yùn)作，盡量“擰干”時(shí)間上、金錢(qián)上、距離上的所有水分。32提升店面感受，打通微信生態(tài)進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)在當(dāng)前看來(lái)，家裝無(wú)論是定制還是整裝，都需要較為細(xì)致的線下感知。因此，選擇店面感受，是其中直接而清晰的方式。星杰通過(guò)朋友圈廣告，為微信公眾號(hào)導(dǎo)流。星杰擁有微信生態(tài)的打通，包含微信群、微信公眾號(hào)以及視頻號(hào)，在微信群中，會(huì)有每晚八點(diǎn)別墅秀分享案例，并由專(zhuān)人客服進(jìn)行服務(wù)。尚層別墅裝飾尚層聚焦整裝化發(fā)力作為高端別墅的領(lǐng)軍品牌，在2021年，尚層面對(duì)整裝發(fā)力，并推出品牌“尚層優(yōu)選”。與其他品牌不同的是，尚層在面對(duì)整裝時(shí)，面對(duì)的是“定位差異”的問(wèn)題。但在尚層看來(lái)，整裝和定位沒(méi)有本質(zhì)的關(guān)系，而是行業(yè)進(jìn)步的標(biāo)志，更向以客戶(hù)為導(dǎo)向的、產(chǎn)品型公司演變，做產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)也更容易實(shí)現(xiàn)規(guī)?；Ｍ瑫r(shí)尚層逆向思維，不做便宜的整裝，而是做高端整裝。與星杰同樣，尚層也在“個(gè)性化”、“品質(zhì)需求”、“簡(jiǎn)便性”上作為突破點(diǎn)。35尚層整裝：整裝也延續(xù)“頂流化”整體打包，做到“零增項(xiàng)”高還原度，減少差異化的落差感甄選大牌，做好品質(zhì)源頭整體交付，施工提速30%采用項(xiàng)目經(jīng)理全責(zé)制，全程貫穿服務(wù)無(wú)縫銜接?！巴ㄟ^(guò)硬裝一價(jià)全含的別墅整裝模式，以平米計(jì)價(jià)快速鎖定整體預(yù)算。以套內(nèi)面積核算真實(shí)使用空間，為用戶(hù)節(jié)省30%成本，不為不必要買(mǎi)單。必要空間滿(mǎn)含滿(mǎn)配，更有0被動(dòng)增項(xiàng)，耗損全包的貼心承諾，讓裝修更透明更簡(jiǎn)單。”“整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程通過(guò)提前選材，使用真實(shí)產(chǎn)品建模制作效果圖，從而達(dá)到落地后90+%的設(shè)計(jì)還原度。”“采用F2C模式，層層嚴(yán)選高質(zhì)優(yōu)價(jià)的高顏好物，甄選100%全球大牌主輔材，跨過(guò)中間環(huán)節(jié)縮短供應(yīng)鏈，以至優(yōu)的質(zhì)價(jià)比，呈現(xiàn)在用戶(hù)面前?！?6更大的雄心和更深的內(nèi)功縱觀尚層的品牌建設(shè)，毫無(wú)疑問(wèn)，尚層每一舉動(dòng)，都在成為中國(guó)“高端別墅裝修”的NO.1，也是其整裝底氣的。品牌從行業(yè)先啟成為業(yè)界第一服務(wù)從生活方式入手讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣IP孵化，激發(fā)設(shè)計(jì)師的意愿定位：高端家居運(yùn)營(yíng)商標(biāo)準(zhǔn)、具備實(shí)力的作業(yè)配置后續(xù)服務(wù)，成為長(zhǎng)期生活供應(yīng)商部門(mén)品牌化，品牌內(nèi)容化，增強(qiáng)品牌效應(yīng)37尚層將品牌作為內(nèi)容：紅璽獎(jiǎng)與發(fā)布會(huì)尚層集團(tuán)主辦“紅璽杯”別墅設(shè)計(jì)大賽，作為集團(tuán)內(nèi)部的大賽，在運(yùn)營(yíng)中變成了行業(yè)含金量較高的比賽，廣邀中國(guó)各大美院、國(guó)內(nèi)外知名設(shè)計(jì)師參加評(píng)審與分享，讓整個(gè)行業(yè)頂端為企業(yè)賦能。同時(shí)，每年紅璽獎(jiǎng)也有發(fā)布環(huán)節(jié)，尚層在以往的紅璽杯中，發(fā)布過(guò)“別墅生命體”、《尚層別墅設(shè)計(jì)技術(shù)與規(guī)范》，一直將自我視為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定者。此外，紅璽獎(jiǎng)也推出了面向各大院校設(shè)計(jì)畢業(yè)生的獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)于人才挖掘和年輕人才品牌滲透，有突出作用。38尚層將企業(yè)作為媒體：有策略地發(fā)布內(nèi)容在社交端，尚層走出了與傳統(tǒng)裝修公司“案例流”不同的一條路，在微信端，它更多的將企業(yè)實(shí)力、企業(yè)態(tài)度、做事方法等內(nèi)容進(jìn)行傳遞。在直播端，尚層依靠紅璽杯創(chuàng)造內(nèi)容，將自我媒體化，直播圍繞著大賽、深度生活與設(shè)計(jì)探討，作為直播主題。在視頻端，尚層同樣沒(méi)有將案例進(jìn)行美圖式傳播，而是多用業(yè)主敘述，用業(yè)主之聲傳達(dá)。39和式工匠給真粉絲的“無(wú)法拒絕”之選作為深圳的本土設(shè)計(jì)工作室，和式工匠沒(méi)有選擇綜合性整裝的方式，而是選擇代理65年歷史的“松下家空間”，專(zhuān)注日式整裝的細(xì)分市場(chǎng)。工藝材料產(chǎn)品在依靠著松下這一大企業(yè)，和式工匠有著設(shè)計(jì)、建材和家電配套的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻?hù)配套整體日式家裝，是對(duì)于日式裝修有較強(qiáng)的認(rèn)可度的客戶(hù)選擇。對(duì)于日裝粉絲而言，最原汁原味的裝修，缺一不可，也只有從這里購(gòu)齊。41裝企路徑小結(jié)“整裝化”裝企路徑核心與客戶(hù)距離優(yōu)勢(shì)更省心、省力專(zhuān)做垂直也有機(jī)會(huì)裝企是整裝的“第一梯隊(duì)”，他們做整裝有先天的優(yōu)勢(shì)，也更清晰了解到家裝的轉(zhuǎn)變，從“管理思維”到“產(chǎn)品思維”的轉(zhuǎn)變后，裝企的領(lǐng)導(dǎo)人更容易去了解客戶(hù)需求，從而創(chuàng)造出合適的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足于客戶(hù)所需。尤其是對(duì)于前端裝企，幾乎發(fā)力方向都為“更省心、省力”，從而打造低成本、標(biāo)準(zhǔn)化，但高品質(zhì)的裝修，并能夠依靠人力、物力迅速構(gòu)建出品質(zhì)與視覺(jué)雙滿(mǎn)足客戶(hù)的產(chǎn)品，這是其優(yōu)勢(shì)之處，也是能夠迅速拓展業(yè)務(wù)的方式。此外，也有和式工匠這一類(lèi)型的服務(wù)商，依靠極為小眾的市場(chǎng)，樹(shù)立了極為高的壁壘，從而贏得客戶(hù)。43裝企路徑的優(yōu)勢(shì)要素與短板插口型組織，即插即用服務(wù)鏈條更前端、更長(zhǎng)全面視角，整合鏈路不易復(fù)制，也不易拓展更了解客戶(hù)關(guān)于整體居住需求以及選擇痛點(diǎn)，也更了解居住相關(guān)行業(yè)趨勢(shì)。同時(shí)他們也有全鏈條服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。裝修公司本質(zhì)是一個(gè)資源調(diào)配和

其中設(shè)計(jì)師、施工人員團(tuán)隊(duì)都整合的管理公司，在服務(wù)端他們

是技術(shù)性團(tuán)隊(duì)，無(wú)需長(zhǎng)時(shí)間磨的視野更加整體，也需要整合大

合和文化積累，基本都可達(dá)到裝企在深耕地域、人才能力復(fù)制等方面中均處于較為低效的層面，因此較難以拓展。量企業(yè)，隨之成為其壁壘。靈活性的即插即用。442切入“整裝”的家居企業(yè)海爾智家海爾智家發(fā)展史2019年7月1日，青島海爾更名稱(chēng)為海爾智家，其控股股東為海爾集團(tuán)，同時(shí)集團(tuán)旗下還有海爾電器與海爾智家形成電器業(yè)務(wù)的兩大核心品牌。前者擁有海爾洗衣機(jī)、熱水器、凈水器等業(yè)務(wù)，后者擁有海爾冰箱、空調(diào)等業(yè)務(wù)。2020年，海爾智家啟動(dòng)私有化海爾電器的過(guò)程，完成私有化后，海爾智家擁有海爾全部主要電器業(yè)務(wù)。此時(shí)，海爾智家的定位已成為“美好生活方案服務(wù)商”，發(fā)力于家電，為用戶(hù)提供生活家電的解決方案。47海爾集團(tuán)家居版圖家裝品牌場(chǎng)景品牌海爾全屋家居是海爾的家裝品牌，但在海爾當(dāng)前體系下發(fā)力不足，主要貼合的是“海爾地產(chǎn)”項(xiàng)目。當(dāng)前如果三翼鳥(niǎo)有業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)裝修也可包給海爾全屋。三翼鳥(niǎo)是海爾旗下戰(zhàn)略“場(chǎng)景品牌”，用以完成整家IOT布局。當(dāng)前主要以海爾旗下電器”作為應(yīng)用品牌，實(shí)現(xiàn)全屋智能應(yīng)用。三翼鳥(niǎo)本質(zhì)是是海爾智家的“產(chǎn)品端代言”，有海爾智家早年開(kāi)發(fā)的“UHOME”系統(tǒng)，并有私有協(xié)議，集成所有海爾設(shè)備。此外，海爾全屋家居與博洛尼共同打造的“有屋科技”是近年來(lái)亮點(diǎn)，有屋科技以全屋智能場(chǎng)景打造作為核心。48三翼鳥(niǎo)：串起門(mén)店、企業(yè)、合作方的生態(tài)化C端充分利用B端產(chǎn)生更大的理念端為IOT找到入口勢(shì)能合作空間領(lǐng)先概念三翼鳥(niǎo)的業(yè)務(wù)于海爾多年布局三翼鳥(niǎo)其品牌和戰(zhàn)略意義大于實(shí)際應(yīng)用意義，更多是代表海爾與“紅星美凱龍”、“居然之家”等品牌合作時(shí)，讓自己有“家居名頭”而非“家電品牌”。IOT類(lèi)已經(jīng)有十余年，海爾本身也希望有一個(gè)新概念，從而在品牌端發(fā)力，讓各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打通和家裝公司、設(shè)計(jì)師群體一起共生的可能性。線下的強(qiáng)勢(shì)。在門(mén)店中布局海爾展廳，如果洗衣機(jī)選擇卡薩帝，那么可以利用三翼鳥(niǎo)，擴(kuò)展全屋，達(dá)成“打包購(gòu)”，從而大幅拉升客單價(jià)。49三翼鳥(niǎo)品牌打造方式對(duì)C端，對(duì)B端，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共建生態(tài)主打懶人經(jīng)濟(jì)對(duì)C端，三翼鳥(niǎo)與其他“整裝服務(wù)商”一樣，主打“懶”和定制。服“紅星美凱龍聯(lián)合海爾智家三翼鳥(niǎo)牽頭牽頭索菲亞、諾貝爾瓷磚、顧家家居等17家頭部企業(yè)以及室內(nèi)裝修協(xié)會(huì)和住宅產(chǎn)業(yè)研發(fā)中心等，宣布共同成立中國(guó)大家居TOP生態(tài)聯(lián)盟。務(wù)方從上門(mén)量房溝通設(shè)計(jì)圖，到建材推薦、采購(gòu)和入戶(hù)，再到家居家電的一站式配套，全程都由專(zhuān)業(yè)的人來(lái)負(fù)責(zé)。同時(shí)對(duì)外宣傳也有生態(tài)建設(shè)，在未來(lái)隨著生態(tài)建設(shè)，能買(mǎi)到的產(chǎn)品和相應(yīng)內(nèi)容越來(lái)越多，用戶(hù)可以享受最大的便利。生態(tài)聯(lián)盟的宗旨就是集品牌、場(chǎng)景、渠道、服務(wù)于一體，給用戶(hù)提供電器、家居、家裝乃至家生活全覆蓋的一站式定制服務(wù)?！?0歐派”鉑尼思”鉑尼思，家居品牌轉(zhuǎn)型中的碩果存留在2020-2021年，家居品牌轉(zhuǎn)型做“整裝服務(wù)商”的井噴期，唯有鉑尼思敢于對(duì)外展現(xiàn)成績(jī)，其余品牌大多發(fā)布“雷聲大”，但后續(xù)幾乎銷(xiāo)聲匿跡。鉑尼思是歐派家居集團(tuán)股份有限公司旗下品牌，是歐派整裝這步棋下的核心力量，是千元整裝的中高端市場(chǎng)下歐派的實(shí)踐品牌。鉑尼思出現(xiàn)，是“去歐派化”戰(zhàn)略一環(huán)，實(shí)現(xiàn)“歐派整裝大家居”和“鉑尼思”雙線發(fā)展。鉑尼思讓歐派跳出了中端家具品牌的定位。52家居品牌轉(zhuǎn)型整裝面對(duì)的難題設(shè)計(jì)能力跟不上供應(yīng)鏈出現(xiàn)“掉鏈子”整裝涉及到品類(lèi)非常多，

每

一個(gè)品類(lèi)的交期都不一樣；一旦某一個(gè)品類(lèi)的供應(yīng)鏈出了問(wèn)題，就會(huì)影響整個(gè)裝修進(jìn)度，拉長(zhǎng)工期，影響客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。穩(wěn)定的供應(yīng)鏈?zhǔn)谴_保整裝順利進(jìn)行的必要前提。裝修的核心是設(shè)計(jì)能力，裝企、軟裝、定制、產(chǎn)品四類(lèi)設(shè)計(jì)師彼此能力隔離，整合幾端設(shè)計(jì)很難，且相互配合的磨合和管理成本很高。部分整裝公司按照“設(shè)計(jì)公司”的方式談單，拉升談單周期，前端損耗了標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)，造成成本大。即便成交，設(shè)計(jì)師成就感低。53家居品牌轉(zhuǎn)型整裝面對(duì)的難題整體利潤(rùn)增加單項(xiàng)難控制落地銜接不順暢裝修設(shè)計(jì)流程一般時(shí)長(zhǎng)為2-3個(gè)月，交付過(guò)程中需要各類(lèi)工種的合作，如何把各類(lèi)原來(lái)一家企業(yè)不具備的工種變成“默契配合”的有機(jī)整體，不因?yàn)闊o(wú)法調(diào)和、搭配不利，而增加時(shí)間、產(chǎn)品成本。品類(lèi)多，流程長(zhǎng)，出問(wèn)題幾率會(huì)增加，很難確保每個(gè)環(huán)節(jié)都很完美。雖然在理論上，通過(guò)整裝，整體利潤(rùn)可以提升，在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)很可能單做硬裝或者單做櫥柜、衣柜；毛利都可以很高，但是整裝其他環(huán)節(jié)做不好，毛利會(huì)驟降。54鉑尼思如何面對(duì)客戶(hù)面向客戶(hù)服務(wù)面向客戶(hù)展示倡導(dǎo)“一體化設(shè)計(jì)、一站式產(chǎn)品整合、一攬子施工服務(wù)”，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者整體家人生活方式需求的零售服務(wù)模式，未來(lái)，鉑尼思將向“一站式超級(jí)集成服務(wù)商”方向發(fā)展。鉑尼思集合定制、裝企、供應(yīng)鏈品牌，建立以家居消費(fèi)為中心，以休閑娛樂(lè)為配套的商業(yè)形態(tài)，將店面打造成家居消費(fèi)的中心型商業(yè)目的地。55鉑尼思生態(tài)：支撐企業(yè)“全流程跑通”服務(wù)端，收編裝企產(chǎn)品端，依托歐派建材端，全球集采裝企優(yōu)先推薦鉑尼思的產(chǎn)品，鉑尼思依托歐派強(qiáng)大的家居生產(chǎn)能力，向裝企供貨，形成盈利。在前端，鉑尼思收編各地市一二線裝企品牌作為加盟商，為其提供“對(duì)客入口”、“設(shè)計(jì)施工”等服務(wù)。在前端店鋪數(shù)量較多的情況下，鉑尼思能夠以較低價(jià)格進(jìn)行集采供貨，確保質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。在前端開(kāi)旗艦店，協(xié)助裝企運(yùn)營(yíng)。56鉑尼思模式為何成功？歐派的品牌勢(shì)能面對(duì)消費(fèi)者，提供“真整裝”面對(duì)下游，提供“雙贏合作”面對(duì)市場(chǎng)，有多元獲利方式傳統(tǒng)品牌方會(huì)從自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品入手，而鉑尼思實(shí)現(xiàn)了“定制+主材+軟裝+硬裝”的一體化整家定制，上手即是“正規(guī)軍”規(guī)避了傳統(tǒng)做法的不足。品牌可以在整裝店、零售店這種多元業(yè)態(tài)的加持下實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一的銷(xiāo)售模式，既可以完成整裝加盟，也可以成為供應(yīng)端。整合裝企資源及裝修供應(yīng)鏈，以整裝模式切入整家賽道。和當(dāng)?shù)匾痪€家裝公司合作，家裝公司成為他們的代理商。在合作中，家裝公司能夠得益于其知名度，拓展客源，歐派也對(duì)其有考核，并給于加盟做生意的指導(dǎo)和賦能，以此控制沒(méi)有線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的家裝公司。57鉑尼思模式核心：打通裝企合作鉑尼思與家裝公司合作，采用“加盟形式”，即將家裝公司附近的空間改造為鉑尼思的展廳，家裝公司出面招聘運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行展廳運(yùn)作。鉑尼思方按照傳統(tǒng)加盟公司提供各類(lèi)幫扶?！凹用诵问健薄爸С峙c限制”家裝公司提供服務(wù)時(shí)，按照家裝公司作為主體進(jìn)行服務(wù)，其簽訂合同也是以家裝公司進(jìn)行簽訂。家裝公司每年需要完成一定份額業(yè)績(jī)，這要求家裝公司在服務(wù)時(shí)主推鉑尼思產(chǎn)品。但在完成任務(wù)，或是無(wú)法滿(mǎn)足設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師可以可以自行選擇產(chǎn)品，鉑尼思不做干涉。58為何家裝企業(yè)選擇鉑尼思？品牌助力鉑尼思給予企業(yè)品牌助力，而且在歐派的全國(guó)知名度之下，會(huì)拉升裝修公司的知名度，很大一部分客戶(hù)是認(rèn)可歐派，才與裝企合作。集采低成本裝修公司擴(kuò)張到“整裝服務(wù)商”最大的問(wèn)題就是“產(chǎn)品成本”，歐派作為行業(yè)龍頭，集采價(jià)格能夠降到最低，這讓裝修公司能夠獲得極大的提升。59家居企業(yè)路徑小結(jié)家居企業(yè)切入整裝的路徑核心轉(zhuǎn)型需要“下重手”資源高度整合鏈接多方共構(gòu)為了規(guī)避自己“門(mén)外漢”的形象，大多此類(lèi)企業(yè)選擇了生態(tài)方式入駐整裝，成為別人的資源或者向前打通，構(gòu)建前端資源。家居品牌轉(zhuǎn)型整家是“大勢(shì)所趨”，但是在當(dāng)前不難發(fā)現(xiàn)壓力還是非常大，轉(zhuǎn)型成功的幾乎都有豐厚的資源作為底部依托，能夠迅速規(guī)避轉(zhuǎn)型之痛。在這些資源中，當(dāng)然要有“資金資源”，但同時(shí)更重要的在于“行業(yè)資源”、“可行方法論”，幫助全新的品牌和經(jīng)營(yíng)模式“走老路”同樣能夠存活，甚至它們一個(gè)切入點(diǎn)是“升級(jí)老路”。61家居企業(yè)切入整裝的優(yōu)勢(shì)要素產(chǎn)品起家，更關(guān)注細(xì)節(jié)自成體系，自身可以滿(mǎn)足自我發(fā)展容易成為長(zhǎng)板，融合生態(tài)具有定價(jià)權(quán)，成本可控此類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品視角，能夠讓企業(yè)更關(guān)注自身產(chǎn)品在具體應(yīng)用中的“適用性”，關(guān)注產(chǎn)品本身能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)的價(jià)值。與裝企不同，企業(yè)可以在不需要強(qiáng)資源鏈接的情況下完成商業(yè)閉環(huán)，這一特性，既是企業(yè)的現(xiàn)金流不斷的保證，但也限制了生態(tài)建設(shè)能力。雖然造生態(tài)不如裝企，但是這類(lèi)企業(yè)隨著發(fā)展，很容易成為“強(qiáng)勢(shì)”生態(tài)中不可或缺的一環(huán)，尤其是有普遍影響力的品牌，很容易成為長(zhǎng)板，“玩轉(zhuǎn)”各類(lèi)生態(tài)。產(chǎn)品生產(chǎn)商更具備產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，有較強(qiáng)的議價(jià)能力，從這一角度看，其本身對(duì)于下游是具有一定的可控性。623總結(jié)總結(jié)兩類(lèi)市場(chǎng)主體對(duì)于裝企而言，自身占領(lǐng)客戶(hù)需求的“首先心智”，只要有相應(yīng)的需求，裝企尚存第一收口優(yōu)勢(shì)。它們既是這一趨勢(shì)的“既得利益者”，也是這一趨勢(shì)下所有希望進(jìn)入這一行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。家居企業(yè)，為了切入整裝

，基本上都在積極地融入生態(tài)之中，或是共建生態(tài)，或是自己組建、加入生態(tài)圈…“整合”是關(guān)鍵詞，通過(guò)不斷向下游發(fā)展，讓自己擁有裝企的功能，或“吞并”裝企，是其不斷下沉，獲得對(duì)客戶(hù)全鏈條服務(wù)機(jī)會(huì)的方式。64構(gòu)建“整裝化”能力的兩類(lèi)方式全鏈自建平臺(tái)生態(tài)整合生態(tài)需要的服務(wù)方，讓自己成為其中有價(jià)值的一方參與到業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)中，讓其他合作方補(bǔ)足短板。一己之力完成家裝全路徑流程的服務(wù)，自身完全消化整個(gè)家裝過(guò)程的成本，也享受過(guò)程中的利潤(rùn)。65兩類(lèi)方式優(yōu)劣對(duì)比關(guān)鍵成功因素：成本控制全鏈自建采用“全鏈自建”是選擇了一條“重投入”的模式，這一方式下企業(yè)能夠最堅(jiān)實(shí)地為打通整裝的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而成為全體系化的服務(wù)商。在這一模式下所有收益均由企業(yè)把控，但靈活性較差，且復(fù)制模式擴(kuò)張時(shí)，需要在本地招收大量人才，這是制約其發(fā)展的一大原因。關(guān)鍵成功因素：品牌與規(guī)模平臺(tái)生態(tài)采用“平臺(tái)生態(tài)”則是選擇了較為靈活的模式，復(fù)制自身到全國(guó)市場(chǎng)較為便利，但是考驗(yàn)品牌的地方在于管理合作伙伴的能力，以及長(zhǎng)時(shí)間為合作伙伴提供利益，幫助其發(fā)展的能力，如鉑尼思，能夠?yàn)楹献骰锇樘峁└咂放屏偷蛢r(jià)格，讓其選擇。66兩類(lèi)方式所需的前置條件全鏈自建平臺(tái)生態(tài)合作的管理體系（含招募、培訓(xùn)等）足夠的品牌力建設(shè)，能帶動(dòng)終端認(rèn)可對(duì)于合作下游的支撐能力建設(shè)全流程技術(shù)人員儲(chǔ)備（含設(shè)計(jì)、施工等）全流程所需材料供應(yīng)全流程技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)的儲(chǔ)備全包式品牌的打造面向全國(guó)的本地化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力673“整裝化“的底層邏輯“整裝化”的核心就在于個(gè)性化的生活方案定制品牌家具品牌裝修公司家居多品牌代理商設(shè)計(jì)師工作室不是簡(jiǎn)單地整合供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，就能夠?yàn)橛脩?hù)提供出完美符合需求的空間解決方案。”整裝“/”整家定制“，是基于對(duì)用戶(hù)需求的深度理解，整合線上和線下渠道，串聯(lián)打通場(chǎng)景、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和服務(wù)，為消費(fèi)者提供以整家空間體驗(yàn)為交付物的個(gè)性化生活方案。69“整裝化”能夠成功，指向商業(yè)運(yùn)營(yíng)的綜合能力++標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化用戶(hù)滿(mǎn)意運(yùn)營(yíng)效率“整裝化”要能夠走通，必須建立在標(biāo)準(zhǔn)化基底和個(gè)性化需求滿(mǎn)足的平衡之上，對(duì)外重點(diǎn)圍繞用戶(hù)，對(duì)內(nèi)提升整體運(yùn)營(yíng)效率。引入數(shù)字化思維與工具，可為企業(yè)從用戶(hù)端和內(nèi)部管理進(jìn)行雙向賦能，提升效率、降低成本，并協(xié)助與用戶(hù)建立深入且更為持久的聯(lián)結(jié)。70構(gòu)建策略的核心要點(diǎn)1、建立用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系未來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)，在于“以用戶(hù)為核心”。“整裝化”的企業(yè)需要建立和打通用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系，以作為品牌商業(yè)動(dòng)能的。722、品牌