讓客戶滿意：汽車營銷師的最高境界

讓客戶滿意——汽車營銷師的最高境界

汽車營銷基本概念與要求銷售≠營銷衣食住行中，行--排在最后。汽車是消費(fèi)者介入程度最高的消費(fèi)品。能把汽車賣出去的人，可以賣出任何東西。研究汽車營銷，任重道遠(yuǎn)！把任何東西賣給任何人全世界最偉大的推銷員汽車銷售吉尼斯記錄的保持者——喬.吉拉德賣汽車，人品重于商品喬·吉拉德認(rèn)為，賣汽車，人品重于商品。一個(gè)成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。第一代營銷模式：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P”營銷階段

產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）地點(diǎn)（Place）促銷手段（Promotion）

4P的特點(diǎn)企業(yè)只要增加產(chǎn)量和降低成本就能獲得豐厚的利潤。此時(shí)的企業(yè)是生產(chǎn)型企業(yè)，其宗旨是“賣能生產(chǎn)的東西”,其典型代表就是福特的“T”型車。

第二代營銷模式：飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4C”營銷階段

Customer（客戶的需求和期望）Cost（客戶的費(fèi)用）Convenience（客戶購買的方便性）Communication（客戶與企業(yè)的溝通）。

4C的特點(diǎn)第一，忘掉產(chǎn)品，記住客戶的需求與期望。第二，忘掉價(jià)格，記住成本與客戶的費(fèi)用。第三，忘掉地點(diǎn)，記住方便客戶。第四，忘掉促銷，記住與客戶溝通。

第三代營銷模式：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4V”營銷階段

差異化（Variation）功能化（Versatility）附加價(jià)值（Value）共鳴（Vibration）

4V的特點(diǎn)汽車營銷的真諦只有一個(gè)定義，這就是創(chuàng)造客戶。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已明顯地保持在產(chǎn)品的第三個(gè)層次——附加產(chǎn)品，即更強(qiáng)調(diào)營銷或服務(wù)附加和企業(yè)文化與品牌附加產(chǎn)品的高附加價(jià)值。

高盛噩夢(mèng)根據(jù)美國高盛公司的預(yù)測(cè)，到2006年，我國的轎車年生產(chǎn)能力將超過690萬輛，而市場(chǎng)需求卻很難達(dá)到300萬輛。加入WTO之后，國外汽車企業(yè)開始在中國建立自己的銷售渠道，因此爭(zhēng)奪生命線的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。2002年初，歐盟做出的關(guān)于改革汽車流通的決定，在中國也引起了很大反響，持續(xù)了幾年時(shí)間的關(guān)于汽車流通體制的爭(zhēng)論又重新開戰(zhàn)。觸目驚心的事實(shí)

美國20世紀(jì)80年代總共有48000家汽車經(jīng)銷商宣布破產(chǎn)。

汽車銷售行業(yè)的發(fā)展前景汽車產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向越來越強(qiáng)消費(fèi)者的日益成熟品牌忠誠度的逐漸建立賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變正在進(jìn)入客戶稀缺的時(shí)代質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)--價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)--服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

在日本，汽車銷售商平均要家訪30次才能賣出一輛汽車，在美國，最能糾纏用戶的依次是保險(xiǎn)銷售人員、汽車和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)。同他們相比，我們簡直就是神仙。

由生產(chǎn)決定銷售，轉(zhuǎn)向銷售決定生產(chǎn)，是汽車業(yè)的革命性轉(zhuǎn)變

美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒曾經(jīng)說：“銷售商并非制造商設(shè)計(jì)銷售鏈條所雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，它本身就是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，一個(gè)廣大顧客注意的焦點(diǎn)。顧客第一，銷售店第二，制造廠第三。實(shí)際上，銷售商才是真正為顧客采購的買家，當(dāng)銷售商茁壯成長并擁有自己的顧客時(shí)，他們可能發(fā)現(xiàn)自己在市場(chǎng)上比供應(yīng)貨品的制造商占有更重要的地位。”日本豐田汽車銷售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎也說過：“顧客第一，銷售店第二，制造廠第三。”營銷模式之爭(zhēng)與企業(yè)戰(zhàn)略思考

對(duì)于銷售渠道和模式的爭(zhēng)論，國內(nèi)其實(shí)也就是兩派：專賣店的贊成派和專賣店的否定派。

汽車營銷的模式之爭(zhēng)游擊時(shí)代代理銷售制汽車交易市場(chǎng)

汽車專賣店

汽車超市和連鎖店

汽車園區(qū)傳統(tǒng)的分銷渠道的模式“金字塔”模式廠家總代理商地區(qū)分銷商地區(qū)分銷商地區(qū)分銷商客戶客戶客戶客戶客戶客戶扁平化模式廠家地區(qū)辦事處地區(qū)分銷商地區(qū)分銷商客戶客戶客戶客戶直銷模式直銷模式大眾汽車集團(tuán)銷售部

一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售商2100家

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售商1600家

客戶零售直銷（大客戶、政府、本公司工）

零售“旗艦店”模式5、“旗艦店”模式

廠家旗艦店（4S）旗艦店（4S）社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店維修店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店維修店?duì)I銷模式之爭(zhēng)與企業(yè)戰(zhàn)略思考對(duì)于銷售渠道和模式的爭(zhēng)論，國內(nèi)其實(shí)也就是兩派：專賣店的贊成派和專賣店的否定派。4S和新4S4SSALES（銷售）、SPAREPART（配件供應(yīng)）、SERVICE（維修服務(wù)）、SURVEY（信息反饋）新4SSPECIAL（專業(yè)的）、SPEEDLY（快捷的）、SMAILE（微笑的）、SATIS-FACTION（滿意的）把客戶滿意提升到戰(zhàn)略的高度

21世紀(jì)是服務(wù)取勝的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代企業(yè)活動(dòng)的基本準(zhǔn)則是使客戶滿意

ISO90012000標(biāo)準(zhǔn)本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用于組織從確定顧客要求開始，通過所有其它質(zhì)量管理體系過程，以達(dá)到顧客滿意。

錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略——品牌廠家戰(zhàn)役——銷售商家戰(zhàn)術(shù)——銷售人員戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系局部戰(zhàn)役的勝利可能與戰(zhàn)略目標(biāo)背道而馳。戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)不一定贏得戰(zhàn)役和戰(zhàn)略的勝利。戰(zhàn)術(shù)是可以模仿的。只有站在戰(zhàn)略的高度，才可能提高營銷人員的素質(zhì)。歐美發(fā)達(dá)國家，“客戶滿意”經(jīng)營戰(zhàn)略的熱潮始于汽車業(yè)豐田——我們不是在賣車，而是幫助客戶買車；本田——我們的客戶之所以這樣滿意的理由之一，是我們對(duì)自己不滿意；凌志——我們的目標(biāo)是使客戶愉悅；通用——我們的服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過汽車本身，它是一種創(chuàng)意、一種革命、一種文化；克萊斯勒——克萊斯勒中每一個(gè)人的唯一工作保障來自于滿意的客戶。

客戶滿意調(diào)研結(jié)果

100個(gè)滿意的客戶會(huì)帶來25個(gè)新客戶；每收到一次客戶投訴，就意味著還有20個(gè)有同感的客戶，只不過他們懶得說罷了；獲得一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶滿意的成本的5倍?，F(xiàn)狀國內(nèi)97.6%的汽車銷售企業(yè)不了解他們的客戶，或了解程度很低；國內(nèi)96.5%的汽車銷售企業(yè)不能辨別出可能轉(zhuǎn)投其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；國內(nèi)95.3%的汽車銷售企業(yè)不能找到失去客戶的原因；國內(nèi)93.4%的汽車銷售企業(yè)沒有進(jìn)行客戶對(duì)產(chǎn)品使用情況的調(diào)查。

SWOT分析法（自我診斷方法）Strength:強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢(shì)；Weakness:弱項(xiàng)、劣勢(shì)；Qpportunity:機(jī)會(huì)、機(jī)遇；Threat:威脅、對(duì)手。SWOT可以分為兩部分。第一部分為SW，主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件。另外，每一個(gè)單項(xiàng)如S又可以分為外部因素和內(nèi)部因素，這樣就可以對(duì)情況有一個(gè)較完整的概念了。市場(chǎng)調(diào)查的種類汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查顧客調(diào)查汽車產(chǎn)品調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書的內(nèi)容調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方式費(fèi)用估算時(shí)間進(jìn)度汽車市場(chǎng)有效細(xì)分的條件差異性可預(yù)測(cè)性可進(jìn)入性穩(wěn)定性有效性。目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略無差異性營銷策略差異性營銷策略密集型市場(chǎng)營銷策略整體市場(chǎng)營銷策略市場(chǎng)定位市場(chǎng)空當(dāng)定位比附定位屬性定位利益定位營銷組合企業(yè)根據(jù)汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，選擇和運(yùn)用多種促銷方式，稱為營銷組合中國企業(yè)在“顧客導(dǎo)向”上，已走過了兩個(gè)階段，正在進(jìn)入第三個(gè)階段第一階段：導(dǎo)入CI樹形象階段

第二階段：開始導(dǎo)入并迅速實(shí)踐起“CS”（即顧客滿意）。第三階段：不但講CI、CS，更進(jìn)而要講CL（顧客忠誠）

顧客忠誠度的高低，高忠誠顧客群的大小，決定著企業(yè)的命運(yùn)。什么是客戶新的營銷理念認(rèn)為，客戶是企業(yè)內(nèi)、外的所有受益者。也就是說，客戶既包括企業(yè)外部的，如業(yè)主、使用人、合作者、支持者，又包括企業(yè)內(nèi)的，如全體員工。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：企業(yè)只有使內(nèi)部員工滿意，員工才能提供使外部客戶滿意的服務(wù)。

科學(xué)管理之父——泰羅的客戶定義客戶是指任何接受或可能接受商品或服務(wù)的對(duì)象?？蛻羰窍鄬?duì)于為客戶提供商品或服務(wù)的單位和個(gè)人。而對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言,還存在著職級(jí)客戶(即上下級(jí)之間相互服務(wù)產(chǎn)生的客戶)、職能客戶(職能部門相互間提供服務(wù)產(chǎn)生的客戶)、工序客戶。而這三種形式的客戶,我們視為“內(nèi)部客戶”。這就是有些企業(yè)熱衷提倡客戶(即外部客戶)服務(wù),而沒有在企業(yè)內(nèi)推行內(nèi)部客戶滿意計(jì)劃的原因所在。而沒有內(nèi)部客戶滿意,就無法加強(qiáng)客戶服務(wù)深度,造成服務(wù)水平無法提升。赫茲伯格（FrederickHerzberg)提出激勵(lì)員工的因素保健因子（hygienefactor):指的是基本的因素，做到保健因子只能讓員工降低不滿意，不能提升員工滿意度。例：

□正常發(fā)放工資 □舊設(shè)備更新

□改善工作環(huán)境 □依計(jì)劃加薪激勵(lì)因子（motivator):被滿足時(shí)才能讓員工滿意。例

□滿足員工的工作成就 □讓員工參與

□表揚(yáng)員工的貢獻(xiàn) □為員工制定生涯規(guī)劃

□合理的獎(jiǎng)金分配員工滿意一個(gè)患者在醫(yī)院看病時(shí)，需要不僅僅是醫(yī)生的治療乘客在坐飛機(jī)施行時(shí)，需要不僅僅是安全的飛航服務(wù)在交易過程中，顧客要的不僅僅是讓生意成交顧客在百貨商店購物時(shí)，要的僅僅是買一件商品住店的客人要的不僅僅是一間客房客戶去飯店，要的不僅僅是吃一頓飯租車的客戶要的不僅僅是一輛車用戶的想法你知道嗎？學(xué)者諾曼（EarlNavman)引用赫茲伯格的理論，運(yùn)用在顧客內(nèi)心的期望保健因子（hygienefactor):做到保健因子，只能降低客戶不滿，不能提升顧客的滿意。以服務(wù)站為例：

□將車輛的故障排除

□在預(yù)定交車的時(shí)間內(nèi)交車

□正確的判斷故障

□維修品質(zhì)滿意因子（satisfier):代表著顧客內(nèi)心所期望能獲得產(chǎn)品或服務(wù)的情境顧客內(nèi)心的期望影響客戶滿意的因素有三個(gè)層面：一、必須具備因素

二、越多越好因素

三、期望之外因素

加野的客戶感知模型

企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)——

讓所有客戶滿意實(shí)際上“客戶滿意”是一種組織的經(jīng)營理念，不是企業(yè)的管理技術(shù)、方法或工具。這種經(jīng)營理念包括：我們每一個(gè)人都是客戶；客戶第一而不是利潤第一；客戶是我們的衣食父母；客戶并不總是對(duì)的，但永遠(yuǎn)是第一位的；不同時(shí)期的汽車銷售商的角色的發(fā)展變化

降價(jià)者廣告者直接經(jīng)營者

市場(chǎng)研究者

客戶滿意者

讓客戶滿意，是汽車銷售人員的最高境界

我國商界曾有過這樣的名言：人無我有，人有我良（質(zhì)量良好），人良我優(yōu)（服務(wù)優(yōu)秀）。因此說到底，細(xì)分市場(chǎng)和制定銷售戰(zhàn)略與策略的結(jié)論，最終會(huì)落到良好的客戶關(guān)系管理和向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)之上。

現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，創(chuàng)造客戶價(jià)值和客戶滿意是其核心。

營銷學(xué)泰斗菲利浦.科特勒認(rèn)為：“市場(chǎng)營銷是指在可盈利的情況下提供給客戶滿意?！笨梢姡蛻舻男枰蜐M意度成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。汽車營銷的本質(zhì)在可能盈利的情況下最大限度地使客戶滿意?！翱蛻魸M意”由以下方面的構(gòu)成

1、MS——理念滿意

2、BS——行為滿意

3、VS——視覺滿意

客戶利益的最大化銷售人員進(jìn)行汽車產(chǎn)品說明，通常采用三段論法。事實(shí)陳述解釋說明客戶利益每一客戶在消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)都具有一定的價(jià)值取向，客戶的購買行為是在對(duì)成本與利益進(jìn)行比較和心理評(píng)價(jià)之后才發(fā)生的。因此，在經(jīng)營活動(dòng)中不僅要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，而且更要關(guān)注客戶在購買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所傾注的全部成本。只有客戶整體價(jià)值達(dá)到最大化后，客戶才愿傾注自己整體成本的全部；而銷售人員也只有在“價(jià)值提供”上達(dá)到客戶要求時(shí)才能獲得客戶整體成本的全部，從而使“利潤最大化”，達(dá)成供求雙方的共鳴。產(chǎn)品說明技巧

注意說明的針對(duì)性。掌握把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧。如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。問題決定客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素是什么？營銷人員應(yīng)該與哪些客戶建立良好的關(guān)系？怎樣測(cè)量客戶關(guān)系？營銷人員應(yīng)該如何改善其客戶關(guān)系？

各種客戶的分類與檔案建立

汽車消費(fèi)的準(zhǔn)客戶有不同的狀態(tài)，我們可以將起其分為：客戶、潛在客戶、不確定客戶。他們之間的關(guān)系是變動(dòng)的，其中還可以細(xì)分為忠實(shí)的客戶、不忠實(shí)客戶、既成客戶、主動(dòng)贏得的客戶和流失的客戶。

目標(biāo)客戶群的變化動(dòng)態(tài)與管理

不確定客戶

潛在客戶客戶目標(biāo)客戶群的變化動(dòng)態(tài)與管理1

不確定客戶

潛在客戶客戶目標(biāo)客戶群的變化動(dòng)態(tài)與管理2

不確定客戶

潛在客戶客戶目標(biāo)客戶群的變化動(dòng)態(tài)與管理3

不確定客戶

潛在客戶客戶目標(biāo)客戶群的變化動(dòng)態(tài)與管理4

不確定客戶

潛在客戶客戶汽車消費(fèi)的目標(biāo)客戶群分類

汽車消費(fèi)目標(biāo)客戶群

忠實(shí)客戶：經(jīng)對(duì)比后從你處第一次或再次購買汽車的客戶

不忠實(shí)客戶：經(jīng)對(duì)比后從別處購買汽車的客戶既成客戶：通過良好服務(wù)，使?jié)撛诳蛻糇兂尚驴蛻糁鲃?dòng)贏得的客戶：結(jié)識(shí)不確定的客戶，使之成為潛在客戶

流失的客戶：停止頻繁聯(lián)系，沒有可靠消息的客戶目標(biāo)客戶群分類開發(fā)策略

目標(biāo)客戶群分類開發(fā)策略

忠實(shí)的客戶：定期檢查忠實(shí)客戶比率，定期回訪，組織活動(dòng)。

不忠實(shí)客戶：定期檢查不忠實(shí)客戶比率，努力跟蹤爭(zhēng)取。

既成客戶：定期檢查既成客戶比率，使?jié)撛诳蛻糇兂尚驴蛻簟?/p>

主動(dòng)贏得的客戶：定期檢查主動(dòng)贏得的客戶比率，更加主動(dòng)。流失的客戶：定期檢查流失客戶比率，找出差距，加強(qiáng)服務(wù)。

客戶比率計(jì)算經(jīng)對(duì)比后從你處第一次或再次購買汽車數(shù)

流失的客戶數(shù)+經(jīng)對(duì)比后從你處第一次或再次購買汽車數(shù)

忠實(shí)客戶比率=不忠實(shí)客戶比率=

流失的客戶數(shù)

流失的客戶數(shù)+經(jīng)對(duì)比后從你處第一次或再次購買汽車數(shù)

既成客戶比率=

向（原有）潛在客戶銷出的車數(shù)

潛在客戶總數(shù)

開發(fā)用戶的方向

維系既成客戶,增加他們對(duì)企業(yè)的忠誠度與不忠誠客戶的聯(lián)系，促使其成為忠誠的客戶

尋找潛在客戶，促使他們轉(zhuǎn)化為既成客戶

主動(dòng)出擊，努力贏得新客戶

尋找流失的客戶，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利再戰(zhàn)

客戶的流失各種原因的比例

發(fā)掘潛在客戶的兩種通用方法

資料分析法

：

a.統(tǒng)計(jì)資料

b.名錄類資料

c.報(bào)章類資料

一般性方法

a.主動(dòng)訪問

b.別人的介紹

C.各種團(tuán)體

d.其他方面

聯(lián)系方式與客戶接受程度的關(guān)系

聯(lián)系機(jī)會(huì)

內(nèi)容

客戶接受程度

在客戶和他的汽車中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

客戶生日到了保修期到了節(jié)假日到了

高在客戶背景和經(jīng)銷商背景中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

優(yōu)惠銷售和活動(dòng)邀請(qǐng)參加特別活動(dòng)提醒客戶參加特別活動(dòng)

中等在銷售人員的背景中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

例行的，沒有特殊理由的聯(lián)絡(luò)

相對(duì)較低

客戶尤其是高級(jí)客戶期望

被主動(dòng)聯(lián)系。

客戶愿意別人向他們主動(dòng)表示興趣。

五、怎樣做好客戶管理？

基本型：

被動(dòng)型：

負(fù)責(zé)型：能動(dòng)型

伙伴型：

真正的客戶戰(zhàn)略是深深植根與企業(yè)文化當(dāng)中，滲透于員工靈魂內(nèi)的東西，不經(jīng)過艱苦修煉，是無論如何也模仿不來的。它們包括：

一、經(jīng)營理念的再確立

二、定期科學(xué)進(jìn)行客戶滿意度的評(píng)測(cè)

三、聚焦經(jīng)營

四、建立讓客戶滿意的制度

五、用企業(yè)文化推進(jìn)客戶滿意

必須使全體員工明白：使客戶滿意，并不是一種促銷手段，而是企業(yè)安身立命的法寶。理念只能起號(hào)召作用，而制度卻可以約束企業(yè)員工。客戶滿意度不僅僅是一個(gè)部門的名稱，也不僅僅是一個(gè)特殊群體的責(zé)任。企業(yè)上上下下都必須體現(xiàn)對(duì)客戶滿意度的責(zé)任感，并將其融入生產(chǎn)和服務(wù)的所有階段。

處理客戶投訴與售后服務(wù)

我國汽車消費(fèi)者的滿意程度

錯(cuò)誤的銷售態(tài)度“相逢開口笑，過后不思量”

“客戶短期內(nèi)不可能再來買車”

“車子賣出去，剩下的歸修理廠管”

“客戶在等著降價(jià)”

“他們?cè)缤磉€會(huì)來”

企業(yè)處理投訴的結(jié)果與客戶反應(yīng)關(guān)系

七、重視售后服務(wù)的意義售后服務(wù)是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)有力的手段

售后服務(wù)是提高消費(fèi)質(zhì)量的基礎(chǔ)和前提

售后服務(wù)是增殖服務(wù)

售后服務(wù)是企業(yè)文化、企業(yè)精神和企業(yè)素質(zhì)的重要體現(xiàn)

對(duì)待客戶投訴的原則與技巧

一、鼓勵(lì)投訴

二、妥善化解

三、注意處理投訴的方法和技巧

促銷與公共（客戶）關(guān)系

價(jià)格促銷

廣告促銷

人員推廣

公共關(guān)系促銷

促銷的概念所謂“促銷”，是指在一定時(shí)期內(nèi)，采用短期性的工具和手法，刺激消費(fèi)者迅速和大量地購買某一特定產(chǎn)品的行為。促銷的分類

價(jià)格促銷廣告促銷人員推廣公共關(guān)系促銷促銷的原則

促銷是與消費(fèi)者的溝通促銷必須贏得消費(fèi)者信任，獲得消費(fèi)者的心理支持。促銷是區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的銷售，并能提供給消費(fèi)者選擇的特別理由。促銷應(yīng)該著眼企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。促銷的目的和意義一、促銷是與消費(fèi)者的溝通。

二、促銷必須贏得消費(fèi)信任，獲得消費(fèi)信心的心理支持。

三、促銷是區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的銷售，并能提供給消費(fèi)者選擇的特別理由。

四、促銷應(yīng)該著眼企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

一般促銷的方法的弊端

一、促銷不能創(chuàng)造客戶長期性忠誠度

二、促銷增加了產(chǎn)品價(jià)格的敏感度

三、促銷不能改變產(chǎn)品不受歡迎的命運(yùn)

四、促銷不可能掩飾價(jià)格的缺點(diǎn)

五、不能循環(huán)使用促銷手段來達(dá)到產(chǎn)品長期銷售的目標(biāo)

六、促銷不能挽回產(chǎn)品生命周期的規(guī)律

促銷結(jié)果的典型趨勢(shì)

促銷的弊端

促銷不能創(chuàng)造客戶長期性忠誠度。促銷增加了產(chǎn)品價(jià)格的敏感度，容易造成企業(yè)淡化管理和服務(wù)意識(shí)，使之更偏重短期行為促銷不能改變產(chǎn)品不受歡迎的命運(yùn)促銷不可能掩飾價(jià)格的缺點(diǎn)促銷不能挽回產(chǎn)品生命周期的規(guī)律公共關(guān)系促銷的重要性

世界營銷大師科特勒說過這樣的話：過去企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要靠的是高科技、高質(zhì)量，而現(xiàn)在卻要強(qiáng)調(diào)高服務(wù)和高關(guān)系。他所說的高服務(wù)，我們已經(jīng)談到。而高關(guān)系就是指企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)生存中的公共關(guān)系，以及公共關(guān)系所包括的企業(yè)形象的樹立和維護(hù)、品牌的打造和管理、政府關(guān)系的協(xié)調(diào)、媒體公共傳播以及企業(yè)的危機(jī)管理等等。

采取不同促銷方式所得效果的統(tǒng)計(jì)

在當(dāng)今美國汽車市場(chǎng)銷售中，試圖通過廣告達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，不僅對(duì)客戶來說幾乎沒有意義，對(duì)銷售企業(yè)來講意義也不大

一、架設(shè)企業(yè)與外部信息溝通的橋梁，密切與外部公眾的關(guān)系

二、加強(qiáng)公關(guān)活動(dòng)，密切企業(yè)與職工的關(guān)系，挖掘企業(yè)資源

三、良好的公關(guān)活動(dòng)是企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的“催化劑”和有效補(bǔ)充

公共關(guān)系促銷的注意事項(xiàng)

一、營造穩(wěn)固的企業(yè)形象

二、注意雙向溝通

三、正確選擇公關(guān)工具

九、創(chuàng)新銷售的理論與實(shí)踐

汽車營銷理念的創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)造顧客

汽車營銷模式的創(chuàng)新——顧問式銷售

汽車營銷技術(shù)的創(chuàng)新——電子商務(wù)的實(shí)施

汽車營銷理念的創(chuàng)新——

創(chuàng)造顧客

管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說，企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，這就是創(chuàng)造顧客。從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實(shí)際上，顧客所買的可能是根本不同的東西。同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更附加了地位、聲望這些車外之物。顧客對(duì)商品看法的差異決定了他是否成為最終消費(fèi)者。