招商基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)

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招商知識學(xué)習(xí)（1）：招商是一項系統(tǒng)工程

一、招商涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)

在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個有效方式。為此，大量地方都成立了專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預(yù)先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。而這些項目清單的確定，又必需與國家的產(chǎn)業(yè)政策和當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的后期，海關(guān)、邊檢、工商、消防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關(guān)程序。對于一些有特別要求的項目，涉及的部門和環(huán)節(jié)可能還會更多。可見，招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的

特點之一。

二、招商是一個各方面相互聯(lián)系的整體

雖然招商工作涉及的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以這一\目的\和\方向\為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進(jìn)行。通過招商的\目的\這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個相互關(guān)聯(lián)、相互影

響的整體。在這一整體當(dāng)中，假使各部門之間相得益彰，同心協(xié)力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之，假使在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個

各方面相互聯(lián)系的整體，來加以重新認(rèn)識。

三、招商需要計劃和統(tǒng)籌

從本質(zhì)意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對于一個國家、一個地區(qū)、一個單位而言，招商都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程。要使這一巨大而繁雜的系統(tǒng)工程運行有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對招商工作加以計劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)計劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。假使事先沒有計劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什么就抓什么，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與計劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，假使說，對招商加以計劃是為了獲得一個滿意的效果，那么，對招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴(yán)格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結(jié)，只有當(dāng)合作雙方或多方均實現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結(jié)果。因此，要完成一次嚴(yán)格意義上的招商活動，需要與之相關(guān)的其他部門協(xié)調(diào)協(xié)同，相互支持。在實際工作中，由于各部門專業(yè)化分工的不同，各部門往往會因強(qiáng)調(diào)履行自己的工作職責(zé)而在招商過程中各行其事。要將相對獨立的各部門工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，使之圍繞招商這一共同目標(biāo)同心協(xié)力，必需將招商工作統(tǒng)籌起來。只有做好了招商的統(tǒng)籌

工作，才能使各部門工作步調(diào)一致，全局一盤棋，避免相互推諉和扯皮。

四、計劃的功力決定招商成功的大小

招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、計劃等多種因素，其中，計劃的功力是一個至關(guān)重要的影響因素。假使在計劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在計劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在計劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。

什么是招商計劃

一、招商計劃的含義

招商計劃是運用招商人員的知識和聰慧，籌劃一系列活動去吸引外

來資金項目落戶的活動。

招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和聰慧運用到招商活動中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商計劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請招商參謀等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來計劃

其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。

二、招商計劃要有確鑿的目標(biāo)定位

招商計劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商計劃收到預(yù)期的效果。否則，計劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。譬如，要計劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會議。在計劃過程中，首先必需明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友情?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。假使達(dá)到了上述目標(biāo)，就說明本次招商計劃獲得了成功。假使要計劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標(biāo)。如:推出招商項目多少項?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項?目標(biāo)確定后，整個洽談會的一切工作都要圍圍著實現(xiàn)這幾個目標(biāo)來進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會等等?？傊?，確鑿

的目標(biāo)定位是招商計劃成功的第一要素。

三、招商計劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)

任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。計劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次計劃活動的終止，同時又蘊(yùn)蓄著下次計劃活動的開始，使招商計劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商計劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商計劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個時間段重點的招商領(lǐng)

域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。

四、招商計劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的\知己知彼，百戰(zhàn)不殆\這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體――\我方\與\對方\。\我方\要成功地將\對方\吸引過來，必需具備兩個最根本要素。第一，\我方\必需擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對\對方\要有吸引力；其次，\我方\要了解\對方\的需求，并告訴\對方\我們能滿足他的需求。在招商的計劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細(xì)化。譬如，\我方\的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和戰(zhàn)勝這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解\對方\的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重