國(guó)際貿(mào)易復(fù)習(xí)題

機(jī)密★啟用前大連理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院秋《國(guó)際貿(mào)易》期末考試復(fù)習(xí)題注意事項(xiàng)：本復(fù)習(xí)題滿分共：406分。考試闡明：本科目考試題全部出自課件及輔導(dǎo)資料的內(nèi)容，請(qǐng)同窗們認(rèn)真復(fù)習(xí)。此復(fù)習(xí)資料占考試試題的60%左右。一、單選題（本大題共40小題，每小題2分，共80分）1、普通來(lái)說(shuō)，國(guó)際貿(mào)易中，谷物類交易使用的計(jì)量單位是（A）。A．容積單位B．個(gè)數(shù)單位C．長(zhǎng)度單位D．體積單位2、賣方將貨品置于輪船吊鉤可及之處，從貨品起吊開始的裝貨費(fèi)用由買方承當(dāng)，這是FOB術(shù)語(yǔ)的哪種變形（B）。A．FOBlinertermsB．FOBundertackleC．FOBSD．FOBT3、下列貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中，表達(dá)工廠交貨的是（A）。A．EXWB．FASC．DATD．DAP4、在國(guó)際貿(mào)易合同的某條款中列明“每公噸1000美元CIFC2%紐約”，那么該合同中的傭金是每公噸（D）。A．100美元B．10美元C．200美元D．20美元5、班輪運(yùn)輸中貨品由（C）負(fù)責(zé)配載裝卸并負(fù)擔(dān)裝卸費(fèi)用。A．托運(yùn)人B．供應(yīng)商C．承運(yùn)人D．買方6、匯票的昂首注明“僅付XX公司”，則此匯票是（D）。A．批示式昂首B．持票人昂首C．來(lái)人昂首D．限制性昂首7、匯付的性質(zhì)是（B）。A．銀行信用B．商業(yè)信用C．政府信用D．國(guó)家信用8、信用證方式中，（C）負(fù)重要付款責(zé)任。A．開證申請(qǐng)人B．受益人C．開證行D．告知行9、下列有關(guān)寄售的特點(diǎn)敘述錯(cuò)誤的是（D）。A．憑實(shí)物進(jìn)行的現(xiàn)貨買賣B．商品售出前全部權(quán)屬寄售人C．寄售人與代銷商之間是委托代售關(guān)系D．代銷商要承當(dāng)市價(jià)漲落與銷售暢滯的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用10、某出口交易磋商中，出現(xiàn)以下內(nèi)容：“6月21日來(lái)函收到，根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)行情，我方規(guī)定減價(jià)5%，用普通麻袋包裝，不可撤銷信用證支付，其它條件不變?！眲t這是一項(xiàng)（C）。A．詢盤B．發(fā)盤C．還盤D．接受11、普通來(lái)說(shuō)，國(guó)際貿(mào)易中，繩索交易使用的計(jì)量單位是（C）。A．容積單位B．個(gè)數(shù)單位C．長(zhǎng)度單位D．體積單位12、賣方負(fù)擔(dān)將貨品裝入船艙并支付涉及理艙費(fèi)在內(nèi)的裝貨費(fèi)用，這是FOB術(shù)語(yǔ)的哪種變形（C）。A．FOBlinertermsB．FOBundertackleC．FOBSD．FOBT13、下列貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中，表達(dá)船邊交貨的是（B）。A．EXWB．FASC．DATD．DAP14、在國(guó)際貿(mào)易合同的某條款中列明“每公噸500美元FOB上海減折扣2%”，那么該合同中的折扣是每公噸（B）。A．100美元B．10美元C．200美元D．20美元15、對(duì)于班輪運(yùn)輸特點(diǎn)敘述錯(cuò)誤的是（C）。A．航線固定B．?？扛劭诠潭–．裝卸時(shí)間和滯期費(fèi)固定D．運(yùn)費(fèi)率固定16、匯票的昂首注明“付XX公司或其指定人”，則此匯票是（A）。A．批示式昂首B．持票人昂首C．來(lái)人昂首D．限制性昂首17、信用證的性質(zhì)是（A）。A．銀行信用B．商業(yè)信用C．政府信用D．國(guó)家信用18、信用證（A）。A．是一項(xiàng)自足文獻(xiàn)B．受買賣合同約束C．與貨品息息有關(guān)D．是公司信譽(yù)作確保19、獨(dú)家代理商與出口公司之間的關(guān)系是（B）。A．買賣關(guān)系B．委托代理關(guān)系C．上下級(jí)關(guān)系D．售賣關(guān)系20、某出口交易磋商中，出現(xiàn)以下內(nèi)容：“6月21日來(lái)函收到，我司綠豆CIF每公噸200美元，普通麻袋包裝，不可撤銷信用證支付，15日內(nèi)回復(fù)?！眲t這是一項(xiàng)（B）。A．詢盤B．發(fā)盤C．還盤D．接受21、“B601番茄醬28/30濃縮度”這種質(zhì)量機(jī)動(dòng)幅度的規(guī)定辦法屬于（A）。A．規(guī)定范疇C．規(guī)定上下差別B．規(guī)定極限D(zhuǎn)．規(guī)定品質(zhì)22、買方規(guī)定在出口商品和/或包裝上使用買方指定的商標(biāo)或牌名的做法被稱為（D）。A．無(wú)牌B．中性包裝C．銷售包裝D．定牌23、根據(jù)INCOTERMS的規(guī)定，在FOB術(shù)語(yǔ)下，交貨點(diǎn)為（B）。A．賣方倉(cāng)庫(kù)C．卸貨港口B．裝運(yùn)港船上D．買方工廠24、如在合同中規(guī)定“合同成立后，不得提高價(jià)格”這種作價(jià)辦法屬于（D）。A.暫不固定價(jià)格C.暫定價(jià)格B.滑動(dòng)價(jià)格D.固定作價(jià)25、匯票按照（A）的不同，分為銀行匯票和商業(yè)匯票。A.出票人B.付款人C.付款時(shí)間D.承兌人26、班輪運(yùn)費(fèi)運(yùn)價(jià)表中注有“M”字樣，表明該運(yùn)費(fèi)計(jì)算原則為（C）。A.按貨品的毛重B.按貨品的價(jià)格計(jì)收C.按貨品的體積D.按每?jī)r(jià)貨品作為一種計(jì)費(fèi)單位收費(fèi)27、在貨品運(yùn)輸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，共同海損是（A）。A．部分損失的一種C．有時(shí)為部分損失，有時(shí)為全部損失B．全部損失的一種D．推定全損的一種28、獨(dú)家代理和獨(dú)家經(jīng)銷兩種貿(mào)易方式，（A）。A.前者是委托代理關(guān)系，后者是買賣關(guān)系B.前者是買賣關(guān)系，后者是委托代理關(guān)系C.都是委托代理關(guān)系D.都是買賣關(guān)系29、信用證業(yè)務(wù)中，（C）負(fù)首要付款責(zé)任。A.開證申請(qǐng)人B.受益人C.開證銀行D.議付行30、買方為了購(gòu)置或賣方為了銷售貨品而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問(wèn)是（C）。A.發(fā)盤B.還盤C.詢盤D.接受31、“活黃蟮每條75克以上”這種質(zhì)量機(jī)動(dòng)幅度的規(guī)定辦法屬于（B）。A．規(guī)定范疇C．規(guī)定上下差別B．規(guī)定極限D(zhuǎn)．規(guī)定品質(zhì)32、買方規(guī)定在出口商品和/或包裝上免去任何商標(biāo)或牌名的做法被稱為（A）。A．無(wú)牌B．中性包裝C．銷售包裝D．定牌33、根據(jù)INCOTERMS的規(guī)定，在清關(guān)合用的地方，F(xiàn)OB術(shù)語(yǔ)規(guī)定（A）負(fù)責(zé)辦理清關(guān)。A．賣方C．開證行B．議付行D．買方34、如在合同中規(guī)定“交貨時(shí)根據(jù)原材料價(jià)格變動(dòng)的指數(shù)作對(duì)應(yīng)調(diào)節(jié)”這種作價(jià)辦法屬于（B）。A.暫不固定價(jià)格C.暫定價(jià)格B.滑動(dòng)價(jià)格D.固定作價(jià)35、匯票按照（C）的不同，分為即期匯票和遠(yuǎn)期匯票。A.出票人B.付款人C.付款時(shí)間D.承兌人36、班輪運(yùn)費(fèi)運(yùn)價(jià)表中注有“W”字樣，表明該運(yùn)費(fèi)計(jì)算原則為（A）。A.按貨品的毛重B.按貨品的價(jià)格計(jì)收C.按貨品的體積D.按每?jī)r(jià)貨品作為一種計(jì)費(fèi)單位收費(fèi)37、在貨品運(yùn)輸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，單獨(dú)海損是（A）。A．部分損失的一種C．有時(shí)為部分損失，有時(shí)為全部損失B．全部損失的一種D．推定全損的一種38、期貨交易（B）。A.能夠在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)進(jìn)行B.必須在期貨交易所內(nèi)按交易所規(guī)定的開市時(shí)間交易C.必須在期貨交易所進(jìn)行但沒有時(shí)間規(guī)定D.必須在交易所規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行，但交易不限于交易所內(nèi)39、信用證的性質(zhì)屬于（D）。A.商業(yè)信用B.公司信用C.個(gè)人信用D.銀行信用40、買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并樂(lè)意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種必定的表達(dá)是（C）。A.詢盤B.還盤C.發(fā)盤D.接受二、多選題（本大題共20小題，每小題4分，共80分）1、按運(yùn)輸包裝的用途可將包裝標(biāo)志分為（ABCDE）。A．運(yùn)輸標(biāo)志B．批示性標(biāo)志C．警告性標(biāo)志D．重量體積標(biāo)志E．產(chǎn)地標(biāo)志2、根據(jù)不同的運(yùn)輸方式，可將提單分為（ABC）。A．直達(dá)提單B．轉(zhuǎn)船提單C．聯(lián)運(yùn)提單D．全式提單E．略式提單3、我國(guó)票據(jù)法的規(guī)定，支票可分為（BCE）。A．遠(yuǎn)期支票B．普通支票C．現(xiàn)金支票D．承兌支票E．轉(zhuǎn)帳支票4、銀行確保書的基本當(dāng)事人有（ABC）。A．委托人B．確保人C．受益人D．付款行E．開證行5、下列是社會(huì)因素引發(fā)不可抗力的是（BCE）。A．暴風(fēng)B．戰(zhàn)爭(zhēng)C．罷工D．地震E．政府禁運(yùn)6、運(yùn)輸標(biāo)志應(yīng)涉及哪幾項(xiàng)內(nèi)容（BCDE）。A．費(fèi)用預(yù)算B．參考號(hào)碼C．目的地D．件數(shù)號(hào)碼E．收貨人或買方的名稱字首或簡(jiǎn)稱7、根據(jù)船舶營(yíng)運(yùn)方式的不同，可將提單分為（AE）。A．班輪提單B．直達(dá)提單C．轉(zhuǎn)船提單D．聯(lián)運(yùn)提單E．租船提單8、下列屬于匯票必須記載的事項(xiàng)有（ABCDE）。A．出票日期B．?dāng)M定的金額C．收款人名稱D．付款人名稱E．無(wú)條件支付的委托9、下列有關(guān)備用信用證敘述對(duì)的的是（ABDE）。A．是開證行對(duì)受益人承當(dāng)一項(xiàng)獨(dú)立的、第一性義務(wù)的憑證B．用途幾乎與銀行確保書相似C．是一種商業(yè)信用D．是含有信用證形式和內(nèi)容的銀行確保書E．內(nèi)容除單據(jù)條款外，其它均與跟單信用證基本相似10、拍賣的基本程序涉及（ACDE）A．準(zhǔn)備階段B．備貨階段C．察看階段D．正式拍賣E．付款和提貨11、下列屬于“憑文字闡明買賣”的方式是（ABCDE）。A．憑規(guī)格買賣B．憑等級(jí)買賣C．憑原則買賣D．憑牌名或商標(biāo)買賣E．憑闡明書和圖樣買賣12、下列對(duì)托收方式的敘述，對(duì)的的是（CD）。A．銀行必須檢查審核貨運(yùn)單據(jù)與否齊全B．托收屬于銀行信用C．銀行無(wú)確保付款人必然付款的責(zé)任D．銀行只提供服務(wù)，不提供信用E．托收方式中，進(jìn)口人風(fēng)險(xiǎn)較大13、拍賣的形式重要涉及（BCE）。A．實(shí)物拍賣B．減價(jià)拍賣C．密封遞價(jià)拍賣D．網(wǎng)絡(luò)拍賣E．增價(jià)拍賣14、國(guó)際貿(mào)易的單價(jià)普通需由（ABCDE）等內(nèi)容構(gòu)成。A．計(jì)量單位B．單位價(jià)格C．金額D．計(jì)價(jià)貨幣E．貿(mào)易術(shù)語(yǔ)15、根據(jù)提單上對(duì)貨品外表狀況有無(wú)不良批注，可將海運(yùn)提單分為（AB）。A．清潔提單B．不清潔提單C．記名提單D．已裝船提單E．備運(yùn)提單16、參加投標(biāo)時(shí)必須做好（ABCDE）工作。A．認(rèn)真研究招標(biāo)文獻(xiàn)B．?dāng)M定適宜的價(jià)格C．提供投標(biāo)確保金D．認(rèn)真制作投標(biāo)文獻(xiàn)E．對(duì)的及時(shí)遞送投標(biāo)文獻(xiàn)17、就我方外貿(mào)公司而言，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選用應(yīng)結(jié)合（ABDE）等因素認(rèn)真考慮。A．增收節(jié)支外匯運(yùn)保費(fèi)B．按實(shí)際需要，靈活掌握C．壓低進(jìn)口價(jià)格或提高出口價(jià)格D．安全收匯，安全收貨E．適合所使用的運(yùn)輸方式18、按FOB條件成交的合同買方在選擇裝運(yùn)港時(shí)要注意（BDE）。A．供貨地點(diǎn)應(yīng)盡量離裝運(yùn)地點(diǎn)距離近B．如提出兩個(gè)以上選裝港，則要同時(shí)規(guī)定賣方應(yīng)在某最后期限內(nèi)將最后選定的裝運(yùn)港告知買方C．合同中應(yīng)規(guī)定允許轉(zhuǎn)運(yùn)的條款D．買方應(yīng)掌握買方提出裝運(yùn)港口的設(shè)施、裝卸效率、作業(yè)條件、港口費(fèi)用等E．裝運(yùn)口岸必須是買方所租船舶能夠達(dá)成并進(jìn)入的19、在國(guó)際貿(mào)易中去除皮重的辦法有（ABCD）。A．按平均皮重B．按習(xí)慣皮重C．按實(shí)際皮重D．按商定皮重E．按毛重計(jì)算20、根據(jù)提單收貨人昂首的不同或與否可轉(zhuǎn)讓，可將海運(yùn)提單分為（BCD）。A．清潔提單B．不記名提單C．記名提單D．批示提單E．備運(yùn)提單三、名詞解釋題（本大題共9小題，每小題6分，共54分）1、轉(zhuǎn)運(yùn)：指在從信用證規(guī)定的發(fā)運(yùn)接受監(jiān)管或裝運(yùn)地至最后目的地的運(yùn)輸過(guò)程中，從一運(yùn)輸工具卸下，再裝上另一運(yùn)輸工具（不管與否為不同運(yùn)輸方式）的行為。2、出口商品成本核算：就是將為出口商品所作的投入與通過(guò)出口該商品所發(fā)明的FOB外匯凈收入，或與外匯凈收入按人民幣市場(chǎng)匯價(jià)的銀行外匯買入價(jià)所兌換成的人民幣收入相比較。3、對(duì)等樣品:在實(shí)際業(yè)務(wù)中，如賣方認(rèn)為按買方來(lái)樣供貨沒有切實(shí)把握，賣方可根據(jù)買方來(lái)樣仿制或從現(xiàn)有貨品中選擇品質(zhì)相近的樣品提交買方，這種樣品稱為“對(duì)等樣品”或“回樣”。解題思路：參考課件第六章“出口成本核算與傭金和折扣”4、商品的質(zhì)量：是商品的外觀形態(tài)和內(nèi)在品質(zhì)的綜合。商品的外觀形態(tài)是通過(guò)人們的感覺器官能夠直接獲得的商品的外形特性；商品的內(nèi)在品質(zhì)則是指商品的物理性能、化學(xué)成分、生物特性、技術(shù)指標(biāo)和規(guī)定等。解題思路：參考課件第一篇第一章“商品的名稱和質(zhì)量”5、傭金：是賣方或買方付給中間商為其對(duì)貨品的銷售或購(gòu)置提供中介服務(wù)的酬金。解題思路：參考課件第六章“出口成本核算與傭金和折扣”6、質(zhì)量機(jī)動(dòng)幅度：是指對(duì)特定質(zhì)量指標(biāo)在一定幅度內(nèi)能夠機(jī)動(dòng)。解題思路：參考課件第一篇第一章“商品的名稱和質(zhì)量”7、FOB吊鉤下交貨：指賣方將貨品置于輪船吊鉤可及之處，從貨品起吊開始的裝貨費(fèi)用由買方承當(dāng)。解題思路：參考課件第二篇第四章第三節(jié)“六種重要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”8、代表性樣品：指“憑賣方樣品買賣”時(shí)，賣方所提供的能充足代表后來(lái)整批交貨品質(zhì)的少量實(shí)物。解題思路：參考課件第一篇第一章“商品的名稱和質(zhì)量”9、索賠：指買賣合同的一方當(dāng)事人因另一方當(dāng)事人違約致使其遭受損失而向另一方當(dāng)事人提出規(guī)定損害賠償?shù)男袨椤＝忸}思路：參考課件第五篇第十七章第二節(jié)“索賠與理賠”四、簡(jiǎn)答（本大題共17小題，每小題8分，共136分）1、按INCOTERMS在FOB術(shù)語(yǔ)下，買方需要承當(dāng)?shù)闹匾x務(wù)有哪些？答：（1）負(fù)責(zé)按合同規(guī)定支付價(jià)款；（2）負(fù)責(zé)租船或訂艙，支付運(yùn)費(fèi)，并予以賣方有關(guān)船名、裝船地點(diǎn)和規(guī)定交貨時(shí)間的充足告知；（3）在清關(guān)合用的地方，自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用獲得進(jìn)口許可證或其它核準(zhǔn)書，并辦理貨品進(jìn)口以及必要時(shí)經(jīng)由另一國(guó)過(guò)境運(yùn)輸?shù)囊磺泻ｊP(guān)手續(xù)；（4）負(fù)擔(dān)貨品在裝運(yùn)港交至船上后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；收取賣方按合同規(guī)定交付的貨品，接受與合同相符的單據(jù)。解題思路：參考課件第二篇第四章第三節(jié)“六種重要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”2、簡(jiǎn)述在進(jìn)出口合同中規(guī)定分批裝運(yùn)的辦法及注意事項(xiàng)。答：（1）只原則規(guī)定允許分批裝運(yùn)，對(duì)于分批的具體時(shí)間、批次和數(shù)量均不作規(guī)定。（2）在規(guī)定分批裝運(yùn)條款時(shí)，具體訂明每批裝運(yùn)的時(shí)間和數(shù)量。注意：按慣例，運(yùn)輸單據(jù)表面上注明同一運(yùn)輸工具、同一航次、同一目的地的多次裝運(yùn)，即使其表面上注明不同的裝運(yùn)日期或不同的裝貨港、接受監(jiān)管地或發(fā)運(yùn)地，也不視作分批裝運(yùn)；貨品經(jīng)郵運(yùn)或?qū)＿f運(yùn)輸，如郵局收據(jù)或郵寄證明或?qū)＿f收據(jù)或發(fā)運(yùn)單的表面上系由信用證規(guī)定的發(fā)運(yùn)地并于同一日期蓋戳、訂立或以其它方式證明，則該郵寄或?qū)＿f裝運(yùn)將不作分批裝運(yùn)論。解題思路：參考課件第七章“交貨時(shí)間和地點(diǎn)”3、對(duì)海洋運(yùn)輸貨品保險(xiǎn)的三種基本險(xiǎn)別，保險(xiǎn)公司有哪些除外責(zé)任？答：（1）被保險(xiǎn)人的故意行為或過(guò)失所造成的損失；（2）屬于發(fā)貨人責(zé)任所引發(fā)的損失；（3）在保險(xiǎn)責(zé)任開始前，被保險(xiǎn)貨品已存在的品質(zhì)不良或數(shù)量短差所造成的損失；（4）被保險(xiǎn)貨品的自然損耗、本質(zhì)缺點(diǎn)、特性以及市價(jià)跌落、運(yùn)輸延遲所引發(fā)的損失或費(fèi)用；（5）屬于海洋運(yùn)輸貨品戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)條款和貨品運(yùn)輸罷工險(xiǎn)條款規(guī)定的責(zé)任范疇和除外責(zé)任。解題思路：參考課件第七章第九章“貨品運(yùn)輸保險(xiǎn)”4、簡(jiǎn)述貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義及作用。答：（1）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的定義：又稱貿(mào)易條件、價(jià)格術(shù)語(yǔ)，它是一種簡(jiǎn)短的概念，用來(lái)闡明價(jià)格的構(gòu)成及買賣雙方有關(guān)費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的劃分，以擬定買賣雙方在交貨和接貨過(guò)程中應(yīng)盡的義務(wù)。（2）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的作用：既可節(jié)省交易磋商的時(shí)間和費(fèi)用，又可簡(jiǎn)化交易磋商和買賣合同的內(nèi)容，有助于交易的達(dá)成和貿(mào)易的發(fā)展。解題思路：參考課件第二篇第四章“貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”5、按FOB條件成交的合同買方在選擇裝運(yùn)港時(shí)要注意什么？答：（1）裝運(yùn)口岸必須是買方所租船舶能夠達(dá)成并進(jìn)入的；（2）如賣方提出裝運(yùn)口岸，則買方應(yīng)掌握該港口的設(shè)施、裝卸效率、作業(yè)條件、港口費(fèi)用等等；（3）如提出兩個(gè)以上選裝港，則要同時(shí)規(guī)定賣方應(yīng)在某一最后期限內(nèi)將最后選定的裝運(yùn)港告知買方。解題思路：參考課件第二篇第四章“貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”6、簡(jiǎn)述構(gòu)成共同海損必須含有的條件。答：第一，造成共同海損的危險(xiǎn)必須是真實(shí)存在的或不可避免的；第二，船方所采用的方法，必須是為理解除船、貨的共同危險(xiǎn)，故意識(shí)并且是合理的；第三，所作的犧牲含有特殊性，支出的費(fèi)用是額外的，是為理解除危險(xiǎn)，而不是由危險(xiǎn)直接造成的；第四，犧牲和費(fèi)用的支出必須是有效的。解題思路：參考課件第七章第九章“貨品運(yùn)輸保險(xiǎn)”7、FCA、CPT、CIP三種術(shù)語(yǔ)與FOB、CFR、CIF三種術(shù)語(yǔ)區(qū)別有哪些？答：第一，合用的運(yùn)輸方式不同。FOB、CFR、CIF僅合用于海運(yùn)和內(nèi)陸水路運(yùn)輸；FCA、CPT、CIP合用于任一種或多個(gè)運(yùn)輸方式。第二，交貨和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的地點(diǎn)不同。FOB、CFR、CIF交貨點(diǎn)均為裝運(yùn)港船上，而FCA、CPT、CIP交貨地點(diǎn)視不同運(yùn)輸方式不同商定而定。第三，裝卸費(fèi)用負(fù)擔(dān)不同。第四，運(yùn)輸單據(jù)不同。FOB、CFR、CIF術(shù)語(yǔ)下，賣方普通應(yīng)向買方提交已裝船清潔提單，另外三種術(shù)語(yǔ)視不同運(yùn)輸方式而定。解題思路：參考課件第二篇第四章“貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”8、構(gòu)成國(guó)際多式運(yùn)輸應(yīng)含有哪些條件？答：（1）必須有一種多式運(yùn)輸合同；（2）必須使用一份涉及全程的多式運(yùn)輸單據(jù)；（3）必須最少有兩種不同運(yùn)輸方式的連貫運(yùn)輸；（4）必須是國(guó)際間的貨品運(yùn)輸；（5）必須由一種多式運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)人對(duì)全程運(yùn)輸負(fù)總責(zé)；（6）必須是全程單一的運(yùn)費(fèi)費(fèi)率。解題思路：參考課件第三篇第八章第六節(jié)“國(guó)際多式運(yùn)輸和大陸橋運(yùn)輸”9、簡(jiǎn)述公約對(duì)逾期接受解決的規(guī)定。答：（1）如果發(fā)盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地告知受盤人，確認(rèn)其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力；（2）一項(xiàng)逾期接受，從它使用的信件或其它書面文獻(xiàn)表明，在傳遞正常的狀況下，本能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常的狀況而造成了延誤，這種逾期接受仍可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式告知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。解題思路：參考課件第二十章“出口交易磋商和合同訂立”第三節(jié)中的內(nèi)容10、按INCOTERMS,CIF合同下賣方的重要義務(wù)有哪些？答：（1）負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi)，在裝運(yùn)港將符合合同的貨品交至運(yùn)往指定目的港的船上，或獲得已如此交付的貨品，并予以買方充足的告知；（2）在清關(guān)合用的地方，負(fù)責(zé)獲得出口許可證或其它核準(zhǔn)書，辦理貨品出口清關(guān)手續(xù)；（3）負(fù)責(zé)租船或訂艙，并支付至目的港的運(yùn)費(fèi)；（4）負(fù)責(zé)辦理貨品運(yùn)輸保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)；（5）負(fù)擔(dān)貨品在裝運(yùn)港交至船上為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；（6）負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票、保險(xiǎn)單和貨品運(yùn)往商定目的港的普通運(yùn)輸單據(jù)。解題思路：參考課件第二篇第四章第三節(jié)“六種重要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”11、請(qǐng)簡(jiǎn)要概括海運(yùn)提單的性質(zhì)和作用。答：（1）它是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的規(guī)定所簽發(fā)的貨品收據(jù)，表明承運(yùn)人已按提單所列內(nèi)容收到貨品。（2）它是一種貨品全部權(quán)的憑證。提單就是貨品的象征。船貨達(dá)成目的港后，提單的正當(dāng)持有人能夠憑提單規(guī)定承運(yùn)人交付貨品，而承運(yùn)人也必須按照提單所載內(nèi)容向提單的正當(dāng)持有人交付貨品。因此，提單含有物權(quán)憑證性質(zhì)。（3）它是承運(yùn)人與托運(yùn)人之間訂立的運(yùn)輸合同的證明。解題思路：參考課件第三篇第八章第一節(jié)“海洋運(yùn)輸”12、構(gòu)成法律上有效的發(fā)盤所要滿足的要件有哪些？答：（1）表明訂約意旨；（2）向一種或一種以上特定的人提出；（3）內(nèi)容十分?jǐn)M定；（4）傳達(dá)成受盤人。解題思路：參考課件第六篇第二十章第三節(jié)“出口合同的訂立”13、按INCOTERMS,CIF合同下買方的重要義務(wù)有哪些？答：（1）負(fù)責(zé)按合同規(guī)定支付價(jià)款；（2）在清關(guān)合用的地方，自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用獲得進(jìn)口許可證或其它核準(zhǔn)書，并辦理貨品進(jìn)口以及必要時(shí)經(jīng)由另一國(guó)過(guò)境運(yùn)輸?shù)囊磺泻ｊP(guān)手續(xù)；（3）負(fù)擔(dān)貨品在裝運(yùn)港交至船上后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；收取賣方按合同規(guī)定交付的貨品，接受與合同相符的單據(jù)。14、集裝箱應(yīng)含有哪些條件？答：（1）能長(zhǎng)久重復(fù)使用；（2）途中轉(zhuǎn)運(yùn)，不動(dòng)容器內(nèi)的貨品可直接換裝；（3）能快速裝卸，并能從一種運(yùn)輸工具上直接和方便地?fù)Q裝到另一種運(yùn)輸工具上；（4）便于貨品的裝滿和卸空；（5）每個(gè)容器含有一立方米或以上的容積。15、構(gòu)成接受的條件有哪些？答：（1）接受必須由特定的受盤人作出；（2）接受必須表達(dá)出來(lái)；（3）接受必須在發(fā)盤的使用期內(nèi)傳達(dá)成發(fā)盤人；（4）接受必須與發(fā)盤相符。16、共同海損與單獨(dú)海損的區(qū)別是什么？答：?jiǎn)为?dú)海損是由海上風(fēng)險(xiǎn)直接造成的貨品損失，沒有人伙因素在內(nèi)，而共同海損則是因采用人為的故意的方法而造成的損失；單獨(dú)海損的損失由受損方自行承當(dāng)，而共同海損的損失由各受益方按獲救財(cái)產(chǎn)價(jià)值的多少，按比例共同分?jǐn)偂?7、簡(jiǎn)述公約對(duì)逾期接受解決的規(guī)定。答：（1）如果發(fā)盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地告知受盤人，確認(rèn)其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力；（2）一項(xiàng)逾期接受，從它使用的信件或其它書面文獻(xiàn)表明，在傳遞正常的狀況下，本能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常的狀況而造成了延誤，這種逾期接受仍可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式告知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。五、分析題（本大題共4小題，每小題14分，共56分）1、我某公司向外國(guó)某商進(jìn)口一批鋼材，貨品分兩批裝運(yùn)，支付方式為不可撤銷即期信用證，每批分別，由中國(guó)銀行開立一份信用證。第一批貨品裝運(yùn)后，賣方在使用期內(nèi)向銀行交單議付，議付行審單后該行議付貨款，中國(guó)銀行也對(duì)議付行作了償付。我方在收到第一批貨品后，發(fā)現(xiàn)貨品品質(zhì)不符合合同規(guī)定，規(guī)定開證行對(duì)第二份信用證項(xiàng)下的單據(jù)回絕付款，但遭到開證行回絕。問(wèn)：開證行回絕與否有道理？為什么？答：（1）開證行回絕是有道理的。（2分）（2）本案貨品買賣的支付方式為不可撤銷即期信用證。根據(jù)《跟單信用證統(tǒng)一慣例》規(guī)定，信用證一經(jīng)開出，在使用期內(nèi)不經(jīng)受益人或有關(guān)當(dāng)事人同意，開證行不得單方加以修改或撤銷信用證，即銀行見票即付。由于信用證開出后來(lái)就成了獨(dú)立于買賣合同的另一種交易關(guān)系，銀行只對(duì)信用證負(fù)責(zé)，只要賣方提交符合信用證規(guī)定的單據(jù)，在單單一致，單證一致的條件下，銀行承當(dāng)無(wú)條件付款的義務(wù)。為此，開證行回絕我某公司提出對(duì)第二份信用證項(xiàng)下的交易所回絕付款的規(guī)定是正當(dāng)、合理的，由于開證行只依信用證，而不看重雙方買賣合同的規(guī)定。（10分）解題思路：本題重要考察了信用證方面的有關(guān)知識(shí)點(diǎn)，同窗們一定要純熟掌握《跟單信用證統(tǒng)一慣例》中的有關(guān)規(guī)定，方能解決這類問(wèn)題。2、外國(guó)一家貿(mào)易公司與我國(guó)一家進(jìn)出口公司訂立合同，購(gòu)置化肥500噸。合同規(guī)定，1月30日前開出信用證，2月5日前裝船。1月28日買方開來(lái)信用證，使用期至2月10日。由于賣方按期裝船發(fā)生困難，故電請(qǐng)買方將裝船期延至2月17日并將信用證使用期延長(zhǎng)至2月20日，買方回電表達(dá)同意，但未告知開證銀行。2月17日貨品裝船后，賣方到銀行議付時(shí)，遭到回絕。請(qǐng)問(wèn)：銀行與否有權(quán)拒付貨款？為什么？答：（1）銀行有權(quán)拒付貨款。（2）根據(jù)《跟單信用證統(tǒng)一慣例》的規(guī)定，信用證雖是根據(jù)買賣合同開出的，但一經(jīng)開出就成為獨(dú)立于買賣合同的法律關(guān)系。銀行只受原信用證條款約束，而不受買賣雙方之間合同的約束。合同條款變化，但信用證條款未變化，因此銀行只能按照原信用證條款辦事。買賣雙方達(dá)成修改信用證的合同并未告知銀行并得到銀行同意，銀行能夠拒付。解題思路：本題重要考察了信用證方面的有關(guān)知識(shí)點(diǎn)，同窗們一定要純熟掌握《跟單信用證統(tǒng)一慣例》中的有關(guān)規(guī)定，方能解決這類問(wèn)題。3、有一份CIF合同,賣方甲投保了一切險(xiǎn),自法國(guó)內(nèi)陸倉(cāng)庫(kù)起,直到美國(guó)紐約的買方倉(cāng)庫(kù)為止。合同中規(guī)定,投保金額是“按發(fā)票金額點(diǎn)值另加百分之十"。賣方甲在貨品裝船后,已憑提單、保險(xiǎn)單、發(fā)票、品質(zhì)檢查證書等單證向買方銀行收取了貨款。后來(lái),貨品在運(yùn)到紐約港前遇險(xiǎn)而全部損失。當(dāng)買方憑保險(xiǎn)單規(guī)定保值的百分之十部分,應(yīng)當(dāng)屬于他,但遭到賣方保險(xiǎn)公司的回絕。問(wèn)：賣方甲有無(wú)權(quán)利規(guī)定保險(xiǎn)公發(fā)票總值10%的這部分金額?為什么?答：根據(jù)本案狀況，賣方無(wú)權(quán)規(guī)定這部分賠款，保險(xiǎn)公司只能將全部損失賠償支付給買方。（1）在國(guó)際貨品運(yùn)輸保險(xiǎn)中,投保加成是一種習(xí)慣作法。保險(xiǎn)公司允許投保人按發(fā)票總值加成投保，習(xí)慣上是加成百分之十，固然，加成多少應(yīng)由投保人與保險(xiǎn)公司協(xié)商商定,不限于百分之十。在國(guó)際商會(huì)的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》中,有關(guān)CIF賣方的責(zé)任有以下規(guī)定?“自費(fèi)向信譽(yù)卓著的保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)公司投保有投保有關(guān)貨品運(yùn)輸中的海洋險(xiǎn)，并獲得保險(xiǎn)單，這項(xiàng)保險(xiǎn)，應(yīng)投保平安險(xiǎn),保險(xiǎn)金額涉及CIF價(jià)另加百分之十。（2）在CIF合同中,即使由賣方向保險(xiǎn)公司投保,負(fù)責(zé)支付保險(xiǎn)費(fèi)并領(lǐng)取保險(xiǎn)單,但在賣方提供符合合同規(guī)定的單據(jù)(涉及提單、保險(xiǎn)單、發(fā)單等)換取買方支付貨款時(shí),這些單據(jù)涉及保險(xiǎn)單已正當(dāng)、有效地轉(zhuǎn)讓給買方。買方作為保險(xiǎn)單的正當(dāng)受讓人和持有人，也就享有根據(jù)保險(xiǎn)單所產(chǎn)生的全部利益。涉及超出發(fā)票總值的保險(xiǎn)價(jià)值的各項(xiàng)權(quán)益都應(yīng)屬買方享有。因此，在本案中，保險(xiǎn)公司有權(quán)回絕向賣方賠付任何金額，也有義務(wù)向買方賠付涉及加成在內(nèi)的全部保險(xiǎn)金額。解題思路：本題重要考察了CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的有關(guān)知識(shí)點(diǎn)，同窗們一定要純熟掌握幾個(gè)慣用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，掌握其買賣雙方的責(zé)任和義務(wù)劃分，方能解決這類問(wèn)題。4、我國(guó)A公司與某國(guó)B公司于10月20日訂立購(gòu)置52500噸化肥的CFR合同。A公司開出信用證規(guī)定，裝船期限為1月1日至1月10日，由于B公司租來(lái)運(yùn)貨的“順風(fēng)號(hào)”輪在開往某外國(guó)港口途中碰到颶風(fēng)，成果裝至1月20日才完畢。承運(yùn)人在獲得B公司出具的保函的狀況下簽發(fā)了與信用證條款—致的提單?！绊橈L(fēng)號(hào)”輪于1月21日駛離裝運(yùn)港。A公司為這批貨品投保了水漬險(xiǎn)。1月30日“順風(fēng)號(hào)”輪路過(guò)巴拿馬運(yùn)河時(shí)起火，造成部分化肥燒毀。船長(zhǎng)在命令救火過(guò)程中又造成部分化肥濕毀。由于船在裝貨港口的延遲，使該船達(dá)成目的地時(shí)正遇上了化肥價(jià)格下跌．A公司在出售余下的化肥時(shí)價(jià)格不得不大幅度下降，給A公司造成很大損失。請(qǐng)根據(jù)上述事例，回答下列問(wèn)題：（1）途中燒毀的化肥損失屬什么損失，應(yīng)由誰(shuí)承當(dāng)？為什么？（2）途中濕毀的化肥損失屬什么損失，應(yīng)由誰(shuí)承當(dāng)？為什么？（3）A公司可否向承運(yùn)人追償由于化肥價(jià)格下跌造成的損失？為什么？答：（1）屬單獨(dú)海損，應(yīng)由保險(xiǎn)公司承當(dāng)損失。途中燒毀的化肥屬于單獨(dú)海損，依CFR術(shù)語(yǔ)，風(fēng)險(xiǎn)由A公司即買方承當(dāng)；而A公司購(gòu)置了水漬險(xiǎn)，賠償范疇包含單獨(dú)海損，因此由保險(xiǎn)公司承當(dāng)。（2）屬共同海損，應(yīng)由A公司與船公司分別承當(dāng)。因船舶和貨品遭到了共同危險(xiǎn)，船長(zhǎng)為了共同安全，故意又合理地造成了化肥的濕毀。（3）能夠。由于承運(yùn)人遲延裝船，又倒簽提單，須對(duì)遲延交付負(fù)責(zé)。解題思路：此題考察了單獨(dú)海損、共同海損等基礎(chǔ)概念，又考察了CFR貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的責(zé)任劃分。國(guó)際貿(mào)易輔導(dǎo)資料十八主題：國(guó)際貿(mào)易期末總復(fù)習(xí)之重點(diǎn)內(nèi)容歸納學(xué)習(xí)時(shí)間：1月29日--2月4日內(nèi)容：我們這一周將本學(xué)期學(xué)習(xí)的《國(guó)際貿(mào)易》有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行一下梳理和歸納總結(jié)。但愿同窗們能夠?qū)?guó)際貿(mào)易這門課程有一種宏觀的把握，特別是要掌握重點(diǎn)內(nèi)容，方便同窗們?cè)谄谀┛荚囍蝎@得好成績(jī)，也為將來(lái)同窗們從事有關(guān)的工作打下良好的理論基礎(chǔ)。合同的標(biāo)的在這一篇中，同窗們要重點(diǎn)掌握下列內(nèi)容：一、商品的名稱和質(zhì)量商品的名稱也稱品名，是指能使某種商品區(qū)別于其它商品的一種稱呼或概念。商品的質(zhì)量是商品的外觀形態(tài)和內(nèi)在品質(zhì)的綜合。商品的外觀形態(tài)是通過(guò)人們的感覺器官能夠直接獲得的商品的外形特性；商品的內(nèi)在品質(zhì)則是指商品的物理性能、化學(xué)成分、生物特性、技術(shù)指標(biāo)和規(guī)定等。憑樣品買賣的基本特點(diǎn)：樣品無(wú)論是由買方提供的還是由賣方提供的，一經(jīng)雙方憑以成交便成為推行合同時(shí)交接貨品的質(zhì)量根據(jù)，賣方承當(dāng)交付的貨品質(zhì)量與樣品完全一致的責(zé)任。否則，買方有權(quán)提出索賠甚至拒收貨品。質(zhì)量機(jī)動(dòng)幅度是指對(duì)特定質(zhì)量指標(biāo)在一定幅度內(nèi)能夠機(jī)動(dòng)。質(zhì)量機(jī)動(dòng)幅度重要合用于初級(jí)產(chǎn)品，以及某些工業(yè)制成品的質(zhì)量指標(biāo)。1.規(guī)定范疇指對(duì)某項(xiàng)商品的重要質(zhì)量指標(biāo)規(guī)定允許有一定機(jī)動(dòng)的范疇。例：B601番茄醬28/30濃縮度2.規(guī)定極限指對(duì)某些商品的質(zhì)量規(guī)格，規(guī)定上下極限。例：活黃蟮每條75克以上3.規(guī)定上下差別即在規(guī)定某一具體質(zhì)量指標(biāo)的同時(shí)，規(guī)定必要的上下變化幅度。例：灰鴨毛含絨量18%允許上下1%二、商品的數(shù)量重量的計(jì)算辦法：（一）按毛重計(jì)毛重是指商品本身的重量加皮重，即商品連同包裝的重量。在銷售上述種類的商品時(shí)，不僅在規(guī)定數(shù)量時(shí)，需明確“以毛作凈”，在規(guī)定價(jià)格時(shí)，也應(yīng)加注此條款。（二）按凈重計(jì)凈重指商品本身的重量，即毛重扣除皮重的重量。在國(guó)際貿(mào)易中去除皮重的辦法有四種：按實(shí)際皮重；按平均皮重；按習(xí)慣皮重；按商定皮重。（三）其它計(jì)算重量的辦法1.按公量計(jì)重在計(jì)算貨品重量時(shí)，使用科學(xué)辦法，抽去商品中所含水分，再加原則水分重量，求得的重量稱為公量。重要使用于少數(shù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高而水分含量極不穩(wěn)定的商品，如羊毛、生絲、棉花等。2.按理論重量計(jì)重理論重量合用于有固定規(guī)格和固定體積的商品。3.法定重量和凈凈重。純商品的重量加上直接接觸商品的包裝材料，如內(nèi)包裝等的重量，即為法定重量。而扣除這部分內(nèi)包裝的重量及其它包含雜物的重量則為凈凈重。買賣合同中的數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度條款普通就是溢短裝條款。所謂溢短裝條款就是在規(guī)定具體數(shù)量的同時(shí)，再在合同中規(guī)定允許多裝或少裝的一定比例。賣方交貨數(shù)量只要在允許增減的范疇內(nèi)即為符合合同有關(guān)交貨數(shù)量的規(guī)定。溢短裝條款也可稱為“增減條款”，在使用時(shí)，可簡(jiǎn)樸地在增減幅度前加上“±”符號(hào)。三、商品的包裝運(yùn)輸包裝又稱大包裝、外包裝。它是將貨品裝入特定容器，或以特定方式成件或成箱的包裝。運(yùn)輸包裝的標(biāo)志：按其用途可將包裝標(biāo)志分為運(yùn)輸標(biāo)志、批示性標(biāo)志、警告性標(biāo)志、重量體積標(biāo)志和產(chǎn)地標(biāo)志等。銷售包裝又稱小包裝、內(nèi)包裝或直接包裝，是在商品制造出來(lái)后來(lái)以適宜的材料或容器所進(jìn)行的初次包裝。銷售包裝的裝潢和文字闡明：有些國(guó)家明文規(guī)定全部進(jìn)口商品的文字闡明必須使用本國(guó)文字。商品條碼標(biāo)志：商品條碼是一種產(chǎn)品代碼，它是由一組粗細(xì)間隔不等的平行線條及其對(duì)應(yīng)的數(shù)字構(gòu)成的標(biāo)志。定牌：指買方規(guī)定在出口商品和/或包裝上使用買方指定的商標(biāo)或牌名的做法。無(wú)牌：買方規(guī)定在出口商品和/或包裝上免去任何商標(biāo)或牌名的做法。中性包裝：指在商品上和內(nèi)外包裝上不注明生產(chǎn)國(guó)別的包裝。商品的價(jià)格和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)在這一篇中，同窗們要重點(diǎn)掌握下列內(nèi)容：一、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)1.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的定義又稱貿(mào)易條件、價(jià)格術(shù)語(yǔ)，它是一種簡(jiǎn)短的概念，用來(lái)闡明價(jià)格的構(gòu)成及買賣雙方有關(guān)費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的劃分，以擬定買賣雙方在交貨和接貨過(guò)程中應(yīng)盡的義務(wù)。2.貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的作用既可節(jié)省交易磋商的時(shí)間和費(fèi)用，又可簡(jiǎn)化交易磋商和買賣合同的內(nèi)容，有助于交易的達(dá)成和貿(mào)易的發(fā)展。六種重要貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（重點(diǎn)掌握）FOBFREEONBOARD(…namedportofshipment)裝運(yùn)港船上交貨（……指定裝運(yùn)港）是指在指定裝運(yùn)港將貨品交到買方指定的船上，或獲得已如此交付的貨品，賣方完畢交貨。當(dāng)貨品被交到船上時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。自該時(shí)刻起，買方負(fù)擔(dān)貨品滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，并支付一切費(fèi)用。在清關(guān)合用的地方，F(xiàn)OB術(shù)語(yǔ)規(guī)定賣方負(fù)責(zé)辦理清關(guān)。本術(shù)語(yǔ)合用于海運(yùn)和內(nèi)陸水路運(yùn)輸。如果買賣雙方不擬以貨品交到船上作為完畢交貨，而以貨品于裝船前在指定地點(diǎn)交給承運(yùn)人完畢交貨，則應(yīng)采用FCA術(shù)語(yǔ)。按INCOTERMS在FOB術(shù)語(yǔ)下，買賣雙方重要義務(wù)以下：1.賣方的重要義務(wù)。（1）負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi)，在指定裝運(yùn)港，將符合合同的貨品按港口慣常方式交至買方指定的船上，或獲得已如此交付的貨品，并予以買方充足的告知；（2）在清關(guān)合用的地方，負(fù)責(zé)獲得出口許可證或其它核準(zhǔn)書，辦理貨品出口清關(guān)手續(xù)；（3）負(fù)擔(dān)貨品在裝運(yùn)港交至船上為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；（4）負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票和證明貨品已交至船上的普通單據(jù)。2.買方的重要義務(wù)。（1）負(fù)責(zé)按合同規(guī)定支付價(jià)款；（2）負(fù)責(zé)租船或訂艙，支付運(yùn)費(fèi)，并予以賣方有關(guān)船名、裝船地點(diǎn)和規(guī)定交貨時(shí)間的充足告知；（3）在清關(guān)合用的地方，自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用獲得進(jìn)口許可證或其它核準(zhǔn)書，并辦理貨品進(jìn)口以及必要時(shí)經(jīng)由另一國(guó)過(guò)境運(yùn)輸?shù)囊磺泻ｊP(guān)手續(xù)；（4）負(fù)擔(dān)貨品在裝運(yùn)港交至船上后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；收取賣方按合同規(guī)定交付的貨品，接受與合同相符的單據(jù)。CIFCOST,INSURANCEANDFREIGHT(…namedportofdestination)成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）是指賣方將貨品交至船上，或獲得已如此交付的貨品，完畢交貨。賣方必須支付將貨品運(yùn)至指定目的港所必需的費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)，但交貨后貨品滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，以及由于發(fā)生事件而引發(fā)的額外費(fèi)用，自賣方轉(zhuǎn)移給買方。然而，在CIF術(shù)語(yǔ)中，賣方還必須為貨品在運(yùn)輸中滅失或損壞的買方風(fēng)險(xiǎn)獲得海上保險(xiǎn)。因此，賣方必須訂立保險(xiǎn)合同，并支付保險(xiǎn)費(fèi)。按INCOTERMS,CIF合同買賣雙方的重要義務(wù)：1.賣方的重要義務(wù)（1）負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi)，在裝運(yùn)港將符合合同的貨品交至運(yùn)往指定目的港的船上，或獲得已如此交付的貨品，并予以買方充足的告知；（2）在清關(guān)合用的地方，負(fù)責(zé)獲得出口許可證或其它核準(zhǔn)書，辦理貨品出口清關(guān)手續(xù)；（3）負(fù)責(zé)租船或訂艙，并支付至目的港的運(yùn)費(fèi)；（4）負(fù)責(zé)辦理貨品運(yùn)輸保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)；（5）負(fù)擔(dān)貨品在裝運(yùn)港交至船上為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；（6）負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票、保險(xiǎn)單和貨品運(yùn)往商定目的港的普通運(yùn)輸單據(jù)。2.買方的重要義務(wù)（1）負(fù)責(zé)按合同規(guī)定支付價(jià)款；（2）在清關(guān)合用的地方，自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用獲得進(jìn)口許可證或其它核準(zhǔn)書，并辦理貨品進(jìn)口以及必要時(shí)經(jīng)由另一國(guó)過(guò)境運(yùn)輸?shù)囊磺泻ｊP(guān)手續(xù)；（3）負(fù)擔(dān)貨品在裝運(yùn)港交至船上后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；收取賣方按合同規(guī)定交付的貨品，接受與合同相符的單據(jù)。CFRCOSTANDFREIGHT(…namedportofdestination)成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）是指賣方將貨品交至船上，或獲得已如此交付的貨品，完畢交貨。賣方必須支付將貨品運(yùn)至指定目的港所必需的費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)，但交貨后貨品滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，以及發(fā)生事件而引發(fā)的任何額外費(fèi)用，自賣方轉(zhuǎn)移至買方。本術(shù)語(yǔ)合用于海運(yùn)和內(nèi)陸水路運(yùn)輸。CFR與CIF不同之處僅在于：CFR合同的賣方不負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)手續(xù)和不支付保險(xiǎn)費(fèi)，不提供保險(xiǎn)單據(jù)。有關(guān)海上運(yùn)輸?shù)呢浧繁ｋU(xiǎn)由買方自理。除此之外，CFR和CIF合同中買賣雙方的義務(wù)劃分基本上是相似的。按CFR術(shù)語(yǔ)訂立合同，需特別注意的是裝船告知問(wèn)題。買方須自行辦理貨品運(yùn)輸保險(xiǎn)，因此賣方必須予以買方所需的任何告知，方便買方采用普通必需的方法以收取貨品。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我方出口公司應(yīng)事先與國(guó)外買方就如何發(fā)給裝船告知商定具體做法，如果事先未曾商定，則應(yīng)根據(jù)雙方已經(jīng)形成的習(xí)慣做法，或根據(jù)訂約后、裝船前買方提出的具體請(qǐng)求，及時(shí)用電訊向買方發(fā)出裝船告知。FCAFREECARRIER(…namedplace)貨交承運(yùn)人（……指定地）是指賣方在其所在處所或另一指定地，將貨品交付給由買方指定的承運(yùn)人或另一人，即完畢交貨。雙方當(dāng)事人應(yīng)盡量明確地規(guī)定指定地內(nèi)的交貨地點(diǎn)，因風(fēng)險(xiǎn)在該地點(diǎn)轉(zhuǎn)移至買方。如買方不告知在指定地內(nèi)的特定交貨地點(diǎn)，賣方可選擇在指定地內(nèi)他認(rèn)為最適宜的地點(diǎn)交貨。在清關(guān)合用的地方，F(xiàn)CA術(shù)語(yǔ)規(guī)定賣方辦理貨品出口清關(guān)。本術(shù)語(yǔ)合用于任何一種或多個(gè)運(yùn)輸方式。CPTCARRIAGEPAIDTO(…namedplaceofdestination)運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的地）是指當(dāng)貨品已被交給由賣方指定的承運(yùn)人或另一人時(shí)，賣方即完畢了交貨。交貨后，貨品滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，以及由于發(fā)生事件而引發(fā)的任何額外費(fèi)用，即從賣方轉(zhuǎn)移至買方。但賣方還必須支付將貨品運(yùn)至指定目的地所需的運(yùn)費(fèi)。在FCA、CPT、CIP術(shù)語(yǔ)下，賣方的交貨義務(wù)相似。在清關(guān)合用的地方，CPT術(shù)語(yǔ)規(guī)定賣方辦理貨品出口清關(guān)。本術(shù)語(yǔ)合用于任何一種或多個(gè)運(yùn)輸方式。CIPCARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO(…namedplaceofdestination)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）是指賣方除了須承當(dāng)在CPT術(shù)語(yǔ)下同樣的義務(wù)外，還須對(duì)貨品在運(yùn)輸途中滅失或損壞的買方風(fēng)險(xiǎn)獲得貨品保險(xiǎn)，訂立保險(xiǎn)合同，并支付保險(xiǎn)費(fèi)。如買賣雙方事先未在合同中規(guī)定保險(xiǎn)險(xiǎn)別和保險(xiǎn)金額，賣方只需按最低責(zé)任的保險(xiǎn)險(xiǎn)別獲得保險(xiǎn)，最低保險(xiǎn)金額為合同價(jià)款加10%，即CIP合同價(jià)款的110%，并以合同貨幣投保。保險(xiǎn)責(zé)任的起訖期限必須與有關(guān)貨品的運(yùn)輸相符合，并必須自買方需負(fù)擔(dān)貨品滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)起開始生效，直至貨品達(dá)成商定的目的地為止。FCA、CPT、CIP三種術(shù)語(yǔ)與FOB、CFR、CIF三種術(shù)語(yǔ)區(qū)別：第一，合用的運(yùn)輸方式不同。FOB、CFR、CIF三種術(shù)語(yǔ)僅合用于海運(yùn)和內(nèi)陸水路運(yùn)輸；FCA、CPT、CIP合用于任一種或多個(gè)運(yùn)輸方式。第二，交貨和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的地點(diǎn)不同。FOB、CFR、CIF的交貨點(diǎn)均為裝運(yùn)港船上，而FCA、CPT、CIP的交貨地點(diǎn)視不同運(yùn)輸方式不同商定而定。第三，裝卸費(fèi)用負(fù)擔(dān)不同。第四，運(yùn)輸單據(jù)不同。FOB、CFR、CIF術(shù)語(yǔ)下，賣方普通應(yīng)向買方提交已裝船清潔提單，而另外三種術(shù)語(yǔ)視不同運(yùn)輸方式而定。二、商品的價(jià)格作價(jià)辦法重要涉及固定作價(jià)、暫不固定價(jià)格、滑動(dòng)價(jià)格、暫定價(jià)格，要掌握每種作價(jià)辦法的含義。三、出口成本核算與傭金和折扣所謂“成本核算”，就是將為出口商品所作的投入與通過(guò)出口該商品所發(fā)明的FOB外匯凈收入，或與外匯凈收入按人民幣市場(chǎng)匯價(jià)的銀行外匯買入價(jià)所兌換成的人民幣收入相比較。出口商品換匯成本（換匯率）的計(jì)算公式：闡明：1.出口商品總成本（退稅后）＝出口商品購(gòu)進(jìn)價(jià)（含增值稅）+定額費(fèi)用－出口退稅收入2.定額費(fèi)用：出口商品購(gòu)進(jìn)價(jià)×費(fèi)用定額率（5%－10%不等）。定額費(fèi)用普通涉及銀行利息、工資支出、郵電通信費(fèi)用、交通費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、碼頭費(fèi)用以及其它管理費(fèi)用。3.退稅收入＝出口商品購(gòu)進(jìn)價(jià)（含增值稅）÷（1+增值稅率）×退稅率出口盈虧額＝（FOB出口外匯凈收入×銀行外匯買入價(jià)）－出口商品總成本（退稅后）傭金的表達(dá)辦法1.用文字表達(dá)，例如：每公噸335美元CIF紐約包含傭金2%2.用英文縮寫字母“C”表達(dá)，在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)背面加注“C”并注明傭金的比例例如：每公噸335美元CIFC2%紐約折扣的表達(dá)辦法如價(jià)格中允許予以折扣，普通應(yīng)用文字表達(dá)，例如：每公噸300美元FOB上海減折扣2%傭金和折扣的計(jì)算辦法按國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，傭金普通是按交易額（即發(fā)票金額）為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算的。也可按FOB或FCA價(jià)值作為計(jì)算傭金的基礎(chǔ)，即如按CIF或CIP術(shù)語(yǔ)成交，計(jì)算傭金時(shí)要先扣除運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，或如按CFR或CPT術(shù)語(yǔ)成交，應(yīng)先扣除運(yùn)費(fèi)，然后按FOB或FCA價(jià)值計(jì)算傭金。折扣的計(jì)算較為簡(jiǎn)樸，按實(shí)際發(fā)票金額乘以商定的折扣百分率，即為應(yīng)減除的折扣金額。貨品的交付在這一篇中，同窗們要重點(diǎn)掌握下列內(nèi)容：一、交貨時(shí)間和地點(diǎn)常見的四種規(guī)定裝運(yùn)時(shí)間的辦法：1.規(guī)定某月裝運(yùn)例：20XX年3月裝2.規(guī)定跨月裝運(yùn)例：20XX年2/3月裝3.規(guī)定在某月月底或某日前裝運(yùn)例：20XX年3月底或以前裝運(yùn)4.規(guī)定在收到信用證后若干天內(nèi)裝運(yùn)必須同時(shí)規(guī)定有關(guān)信用證開到的期限。分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)（一）分批裝運(yùn)分批裝運(yùn)又稱分期裝運(yùn)，是指一種合同項(xiàng)下的貨品先后分若干期或若干批裝運(yùn)。在進(jìn)出口合同中規(guī)定分批裝運(yùn)的辦法：1.只原則規(guī)定允許分批裝運(yùn)，對(duì)于分批的具體時(shí)間、批次和數(shù)量均不作規(guī)定。2.在規(guī)定分批裝運(yùn)條款時(shí)，具體訂明每批裝運(yùn)的時(shí)間和數(shù)量。注意：按慣例，運(yùn)輸單據(jù)表面上注明同一運(yùn)輸工具、同一航次、同一目的地的多次裝運(yùn)，即使其表面上注明不同的裝運(yùn)日期或不同的裝貨港、接受監(jiān)管地或發(fā)運(yùn)地，也不視作分批裝運(yùn)；貨品經(jīng)郵運(yùn)或?qū)＿f運(yùn)輸，如郵局收據(jù)或郵寄證明或?qū)＿f收據(jù)或發(fā)運(yùn)單的表面上系由信用證規(guī)定的發(fā)運(yùn)地并于同一日期蓋戳、訂立或以其它方式證明，則該郵寄或?qū)＿f裝運(yùn)將不作分批裝運(yùn)論。（二）轉(zhuǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)是指在從信用證規(guī)定的發(fā)運(yùn)接受監(jiān)管或裝運(yùn)地至最后目的地的運(yùn)輸過(guò)程中，從一運(yùn)輸工具卸下，再裝上另一運(yùn)輸工具（不管與否為不同運(yùn)輸方式）的行為。與否允許轉(zhuǎn)運(yùn)或在何地轉(zhuǎn)運(yùn)往往是買賣合同的重要內(nèi)容。二、運(yùn)輸方式海洋運(yùn)輸含有運(yùn)量大、運(yùn)費(fèi)低、不受道路和軌道限制的優(yōu)點(diǎn)。海運(yùn)船舶營(yíng)運(yùn)方式（一）班輪運(yùn)輸班輪運(yùn)輸也叫定時(shí)船運(yùn)輸，它是在一定航線上，在一定的?？扛劭?，定時(shí)開航的船舶運(yùn)輸。（二）租船運(yùn)輸租船運(yùn)輸是指租船人向船東租賃船舶用于運(yùn)輸貨品的業(yè)務(wù)。在國(guó)際海運(yùn)業(yè)務(wù)中，租船方式重要有定程租船和定時(shí)租船兩種。海上貨品運(yùn)輸單據(jù)（一）海運(yùn)提單海運(yùn)提單，簡(jiǎn)稱提單（B/L），是指用以證明海上貨品運(yùn)輸合同和貨品已經(jīng)由承運(yùn)人接受或裝船，以及承運(yùn)人確保據(jù)以交付貨品的單證。（二）海上貨運(yùn)單海上貨運(yùn)單，簡(jiǎn)稱海運(yùn)單，是證明海上貨品運(yùn)輸合同和貨品由承運(yùn)人接管或裝船，以及承運(yùn)人確保據(jù)以將貨品交付給單據(jù)所載明的收貨人的一種不可流通的單據(jù)，因此又稱“不可轉(zhuǎn)讓海運(yùn)單”。海運(yùn)單不是物權(quán)憑證，故而不可轉(zhuǎn)讓。三、貨品運(yùn)輸保險(xiǎn)（一）保險(xiǎn)的基本原則保險(xiǎn)利益原則：投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的應(yīng)當(dāng)含有保險(xiǎn)利益。投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的不含有保險(xiǎn)利益的，保險(xiǎn)合同無(wú)效，這就是保險(xiǎn)利益原則。最大誠(chéng)信原則是指投保人和保險(xiǎn)人在訂立保險(xiǎn)合同以及在合同使用期內(nèi)，必須保持最大程度的誠(chéng)意，雙方都應(yīng)恪守信用，互不欺騙隱瞞。保險(xiǎn)的賠償原則，又稱損害賠償原則，是指當(dāng)保險(xiǎn)標(biāo)的遭受保險(xiǎn)責(zé)任范疇內(nèi)的損失時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)保險(xiǎn)合同的商定推行賠償義務(wù)。近因原則指保險(xiǎn)人只對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)標(biāo)的損失之間有直接因果關(guān)系的損失負(fù)賠償責(zé)任，而對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任范疇外的風(fēng)險(xiǎn)造成的保險(xiǎn)標(biāo)的的損失，不承當(dāng)賠償責(zé)任。（二）海上損失和費(fèi)用實(shí)際全損全部損失推定全損損失共同海損部分損失單獨(dú)海損施救費(fèi)用費(fèi)用救助費(fèi)用貨款的結(jié)算在這一篇中，同窗們要重點(diǎn)掌握下列內(nèi)容：一、票據(jù)票據(jù)是以支付金錢為目的的證券，是由出票人簽名于票據(jù)上，商定由自己或另一人無(wú)條件地支付擬定金額的可流通轉(zhuǎn)讓的證券。票據(jù)含有流通性、無(wú)因性、文義性和要式性等特性。票據(jù)可分為匯票、本票和支票三種。要掌握這三種票據(jù)的基本概念以及內(nèi)容和種類。二、匯付和托收匯付又稱匯款，是最簡(jiǎn)樸的國(guó)際貨款結(jié)算方式。采用匯付方式結(jié)算貨款時(shí)，賣方將貨品發(fā)運(yùn)給買方后，有關(guān)貨品單據(jù)由賣方自行寄送買方；而買方則徑自通過(guò)銀行將貨款匯交給賣方。由于匯款業(yè)務(wù)中結(jié)算工具（委托告知、票據(jù)）的傳遞方向與資金的流向相似，故屬順匯性質(zhì)托收是指由接到委托批示的銀行辦理金融單據(jù)和/或商業(yè)單據(jù)方便獲得承兌或付款，或憑承兌或付款交出商業(yè)單據(jù)，或憑其它條件交出單據(jù)。三、信用證信用證（letterofcredit,L/C）又稱信用狀，是出證人以本身名義開立的一種信用文獻(xiàn)，就廣義而言，它是指由銀行或其別人應(yīng)客戶請(qǐng)求作出的一項(xiàng)書面確保，按此確保，出證人承諾在符合信用證所規(guī)定的條件下，兌付匯票或償付其它付款規(guī)定。信用證的性質(zhì)屬銀行信用，是建立在銀行信用基礎(chǔ)上的。普通優(yōu)于商業(yè)信用，易被出口人接受。爭(zhēng)議的防止與解決在這一篇中，同窗們要重點(diǎn)掌握下列內(nèi)容：貨品檢查又稱商品檢查，是指在國(guó)際貨品買賣中，對(duì)賣方交付給買方貨品的質(zhì)量、數(shù)量和包裝進(jìn)行檢查，以擬定合同的標(biāo)的與否符合買賣合同規(guī)定；有時(shí)還對(duì)裝運(yùn)技術(shù)條件或貨品在裝卸運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生的殘損、短缺進(jìn)行檢查或鑒定，以明確事故的起因和責(zé)任的歸屬；貨品的檢查還涉及根據(jù)一國(guó)的法律或行政法規(guī)對(duì)某些進(jìn)出口貨品實(shí)施強(qiáng)制性檢查或檢疫。索賠：是指買賣合同的一方當(dāng)事人因另一方當(dāng)事人違約致使其遭受損失而向另一方當(dāng)事人提出規(guī)定損害賠償?shù)男袨?。理賠：是一方對(duì)于對(duì)方提出的索賠進(jìn)行解決。不可抗力條款是指合同中訂明如當(dāng)事人一方因不可抗力不能推行合同的全部或部分義務(wù)的，免去其全部或部分的責(zé)任。另一方當(dāng)事人不得對(duì)此規(guī)定損害賠償。因此，不可抗力條款是一種免責(zé)條款。仲裁是指買賣雙方達(dá)成合同，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議交給雙方所同意的仲裁機(jī)構(gòu)裁決，而這個(gè)裁決是終局的，對(duì)雙方都有約束力，雙方必須遵照?qǐng)?zhí)行。出口交易磋商、合同訂立和推行在這一篇中，同窗們要重點(diǎn)掌握下列內(nèi)容：出口交易磋商的普通程序（重點(diǎn)掌握）：1、詢盤（enquiry）是指買方為了購(gòu)置或賣方為了銷售貨品而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問(wèn)。2、發(fā)盤（offer）發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并樂(lè)意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種必定的表達(dá)。3、還盤（counter-offer）還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表達(dá)。還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的回絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。4、接受（acceptance）是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種必定的表達(dá)。一項(xiàng)法律上有效的發(fā)盤必須含有的四個(gè)條件：（1）表明訂約意旨（2）向一種或一種以上特定的人提出（3）內(nèi)容十分?jǐn)M定（4）傳達(dá)成受盤人構(gòu)成接受的四個(gè)條件（1）接受必須由特定的受盤人作出；（2）接受必須表達(dá)出來(lái)；（3）接受必須在發(fā)盤的使用期內(nèi)傳達(dá)成發(fā)盤人；（4）接受必須與發(fā)盤相符。進(jìn)口貿(mào)易在這一篇中，同窗們要重點(diǎn)掌握下列內(nèi)容：進(jìn)口成本核算一、進(jìn)口成本的構(gòu)成貨品的進(jìn)口成本=進(jìn)口合同價(jià)格+進(jìn)口費(fèi)用二、作價(jià)原則進(jìn)口商品的作價(jià)，應(yīng)以平等互利的原則為基礎(chǔ)，以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平為根據(jù)，結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)意圖，制訂進(jìn)口商品的適宜價(jià)格。三、價(jià)格的計(jì)算（一）進(jìn)口商品盈虧率的計(jì)算（二）擬定合理的進(jìn)口價(jià)格（三）CIF價(jià)格的折算第八篇國(guó)際貿(mào)易方式在這一篇中，同窗們要重點(diǎn)掌握下列內(nèi)容：一、經(jīng)銷和代理經(jīng)銷是指出口公司與國(guó)外經(jīng)銷商達(dá)成書面合同，重要規(guī)定經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范疇，運(yùn)用國(guó)外經(jīng)銷商就地推銷的一種方式。代理是指代理人按照委托人的授權(quán)，代表委托人與第三人訂立合同或?qū)嵤┢渌尚袨?，而由委托人直接?fù)責(zé)由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)。獨(dú)家經(jīng)銷商與出口公司之間的關(guān)系是買賣關(guān)系，獨(dú)家代理商與出口公司之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系。二、招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)是指不通過(guò)普通交易磋商程序，只由一方按照規(guī)定條件，公開征求應(yīng)征人遞盤競(jìng)爭(zhēng)，最后由招標(biāo)人選定交易對(duì)象訂立合同的一種交易方式。投標(biāo)是指由賣方或承包人在指定的時(shí)間內(nèi)，按照招標(biāo)的規(guī)定和條件，報(bào)出價(jià)格和必要的其它條件，爭(zhēng)取中標(biāo)，達(dá)成交易的行為。參加投標(biāo)的一方稱為投標(biāo)人。公開開標(biāo)是指按照招標(biāo)人規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)，在投標(biāo)人或其代理出席的狀況下，當(dāng)眾拆開密封的投標(biāo)文獻(xiàn)，宣讀文獻(xiàn)內(nèi)容。秘密開標(biāo)是指沒有投標(biāo)人參加，由招標(biāo)人自行選定中標(biāo)人。評(píng)標(biāo)或?qū)徳u(píng)標(biāo)書就是招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)書的貿(mào)易條件、技術(shù)條件及法律條件進(jìn)行評(píng)審、比較，選出最佳投標(biāo)人作為中標(biāo)人。三、拍賣和寄售拍賣是由專營(yíng)拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點(diǎn)和時(shí)間，按照一定的章程和規(guī)則，以由買主公開叫價(jià)競(jìng)購(gòu)的辦法，最后由拍賣行把貨品賣給出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。寄售是寄售人先將準(zhǔn)備銷售的貨品運(yùn)往寄售地，委托本地代銷商按照寄售合同規(guī)定的條件和方法代為銷售的方式。四、對(duì)等貿(mào)易1、易貨易貨貿(mào)易是在買賣雙方之間進(jìn)行的貨品或勞務(wù)等值或基本等值的直接交換，不涉及現(xiàn)金的收付。2、互購(gòu)互購(gòu)也被稱為對(duì)購(gòu)或平行交易，是一種現(xiàn)匯交易，是指一方向另一方出口商品和/或勞務(wù)的同時(shí)，承當(dāng)以所得款項(xiàng)的一部分或全部向?qū)Ψ劫?gòu)置一定數(shù)量或金額商品和/或勞務(wù)的義務(wù)。3、回購(gòu)回購(gòu)，在我國(guó)被稱為賠償貿(mào)易，是在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是指提供機(jī)器設(shè)備或交鑰匙工廠的出口方，接受進(jìn)口一方以該機(jī)器設(shè)備或工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品支付部分或全部?jī)r(jià)款的做法。4、抵銷抵銷是指一方在進(jìn)口諸如國(guó)防、航空或宇航、計(jì)算機(jī)、信息交流等設(shè)備時(shí)，以先期向另一方或出口方提供的某種商品和/或勞務(wù)、資金等抵銷一定比例進(jìn)口價(jià)款的做法。五、加工貿(mào)易加工貿(mào)易的基本形式：進(jìn)料加工，在我國(guó)又被稱為以進(jìn)養(yǎng)出，指本國(guó)經(jīng)營(yíng)公司與國(guó)外原材料、零部件供應(yīng)商訂立進(jìn)口合同，以自有外匯在國(guó)際市場(chǎng)上購(gòu)入國(guó)外的原材料、輔料、元器件或零部件，運(yùn)用本國(guó)的技術(shù)、設(shè)備和勞力，按照自己的設(shè)計(jì)加工成成品后，再銷往國(guó)外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。來(lái)料加工，是一種委托加工的貿(mào)易方式，普通是指國(guó)外客戶作為委托方，提供材料、輔料及/或包裝物料，委托本國(guó)生產(chǎn)公司即加工業(yè)務(wù)承接方，以其廠房設(shè)備、技術(shù)和勞動(dòng)力，按委托方規(guī)定的質(zhì)量、規(guī)格、款式等，加工成成品后運(yùn)交委托方，由委托方在國(guó)外銷售的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。來(lái)件裝配，是指由國(guó)外委托方提供零部件、元器件，有的還提供包裝材料，委托本國(guó)承接方按其工藝設(shè)計(jì)規(guī)定進(jìn)行裝配，成品交還委托方處置，承接方按商定收取工繳費(fèi)（裝配費(fèi)）的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。六、商品期貨交易商品期貨交易是一種在特定類型的固定市場(chǎng)，即期貨市場(chǎng)或稱商品交易所，按照嚴(yán)格的程序和規(guī)則，通過(guò)公開喊價(jià)的方式，買進(jìn)或賣出某種商品期貨合同的交易。套期保值又稱對(duì)沖交易。它的基本做法是在買進(jìn)（或賣出）實(shí)貨的同時(shí)或前后，在期貨交易所賣出（或買進(jìn)）相等數(shù)量的期貨合同作為保值。套期保值分為：1.賣期保值某些手頭持有實(shí)貨的個(gè)人或公司或豐收在望的農(nóng)場(chǎng)主和擁有大量庫(kù)存的經(jīng)銷商，緊張新貨登場(chǎng)而價(jià)格可能下跌而蒙受損失，便可在期貨市場(chǎng)賣出期貨合同以達(dá)成保值的目的。2.買期保值某些將來(lái)持有某些實(shí)貨商品的個(gè)人或公司，在他們出售將來(lái)交付的實(shí)際貨品時(shí)，緊張后來(lái)價(jià)格上漲而受到損失，因而在期貨市場(chǎng)上買進(jìn)期貨合同以達(dá)成保值的目的。國(guó)際貿(mào)易輔導(dǎo)資料十七主題：國(guó)際貿(mào)易期末總復(fù)習(xí)之案例分析學(xué)習(xí)時(shí)間：1月22日--1月28日內(nèi)容：我們這一周學(xué)習(xí)一下國(guó)際貿(mào)易的案例，這是一位從事國(guó)際貿(mào)易數(shù)年的公司職工的親身經(jīng)歷，是以第一人稱敘述的，語(yǔ)言通俗易懂。他給我們介紹了實(shí)際工作之中碰到的多個(gè)貿(mào)易問(wèn)題，但愿同窗們能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)，從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為從事有關(guān)的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。案例內(nèi)容：我在一家日本綜合商社工作，樂(lè)意(陸續(xù)）將貿(mào)易實(shí)際操作中碰到的某些問(wèn)題拿出來(lái)和大家共同探討，但愿聽聽大家的意見，也但愿對(duì)入門者有所協(xié)助。

國(guó)際貿(mào)易操作案例一：一次索賠的防止

這是前幾年的一件事情了，一次我和一家國(guó)內(nèi)大公司簽了一單120MT的金屬硅合同，原來(lái)是很小的生意，但由于是第一次合作，我還是規(guī)定去港口（天津新港）驗(yàn)貨，并以此為合同生效之前提。

這樣的事情以前也有諸多，我沒怎么在乎地去了港口。但打開第一袋，就嚇了我一跳，由于我發(fā)現(xiàn)有一塊金屬硅里面居然鑲嵌著一塊硅石！這怎么可能？！我?guī)缀醪幌嘈抛约旱难劬ΓJ(rèn)真看看，是真的。真不可思議，電爐里的溫度應(yīng)當(dāng)有1350度以上，怎么可能沒有熔化？這樣的貨真要是被取樣時(shí)抽到了，必定不合格。原本我準(zhǔn)備只看2-3袋，成果我規(guī)定打開12袋，認(rèn)真查看后來(lái)，再?zèng)]有發(fā)現(xiàn)類似的東西。我?guī)夏莻€(gè)鑲嵌硅石的金屬硅塊，踏上了回京之路，一路上我始終在想：第一這是怎么混入的？第二混入的比例能有多少？第三我應(yīng)當(dāng)如何解決。在我去港口驗(yàn)貨的時(shí)候，已經(jīng)是合同確認(rèn)兩個(gè)星期后來(lái)的事情了，而此時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)向下走了10-15個(gè)美元/噸，如果這時(shí)我提出不要貨了，即使按照我們事先的商定，對(duì)方可能不得不接受，但對(duì)他們來(lái)說(shuō)，最少是10-15個(gè)美元的損失。可是萬(wàn)一到日本后來(lái)再發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，就有可能不是10-15個(gè)美元能解決的了。怎么辦？怎么辦？我在想一種兩全的方案，還不能把我自己裝進(jìn)去，容易犧牲的話，此后生意也就不好做了。在離北京尚有50公里的時(shí)候，終于被我想出來(lái)一種自認(rèn)為不錯(cuò)的方案。我打電話給那家公司的有關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)他盡快來(lái)我們公司（我們公司離高速更近某些），但我沒告訴他發(fā)生了什么問(wèn)題。到公司后來(lái)，我沒把那個(gè)有問(wèn)題的樣品拿出來(lái)，而是小心地裝在一種信封里，等著他們的人。他到了后來(lái)，我把樣品給他看。他也十分吃驚，我們一起分析半天，但想破了腦袋也沒分析出個(gè)因此然，最后一起商議對(duì)策。他固然但愿我不要想總部報(bào)告此事，這我能理解，但我也不能把自己放進(jìn)去呀。我告訴他我的想法：“樣品你看到了，問(wèn)題你也承認(rèn)。我相信你的為人，在這種狀況下我能夠不向總部報(bào)告，但是，我要你承諾，萬(wàn)一發(fā)生問(wèn)題，你得認(rèn)。”他自然一口承諾。我接著說(shuō)：“讓你認(rèn)的意思不是說(shuō)完全按照我們公司的索賠規(guī)定來(lái)賠，而是說(shuō)你得心理清晰確實(shí)有這種狀況，具體解決屆時(shí)候再協(xié)商?！彼匀皇歉兄x不盡，屢次邀請(qǐng)我共進(jìn)晚餐，我正好晚上有事，婉言謝絕了。后來(lái)客戶沒有提出任何問(wèn)題，可見我這一賭賭贏了，呵呵，又有點(diǎn)得意了。此后請(qǐng)教了諸多專家，最后一種硅鐵廠的廠長(zhǎng)告訴我，可能是在澆注時(shí)有人不小心將一塊硅石顆粒碰入地模里面。其實(shí)認(rèn)真分析一下還是很有風(fēng)險(xiǎn)的：如果出了問(wèn)題，對(duì)方公司那人不承認(rèn)，怎么辦？那我只能不把這件事情向公司報(bào)告，而嚴(yán)格地推行索賠手續(xù)，（只當(dāng)我沒有看到這塊硅石）能索賠多少就是多少。這是我事先就想好了的。但是我當(dāng)時(shí)的見解是他容易不會(huì)這樣做，由于能出面買金屬硅的公司不是諸多，何況我們公司規(guī)模很大，他不會(huì)由于這個(gè)索賠而隨便放棄我們公司。從個(gè)人角度分析，我還沒把人性想得那么壞，我?guī)土怂?，他不?yīng)當(dāng)負(fù)我，畢竟是為公司辦事，把人得罪苦了，對(duì)自己的將來(lái)也不好。總之，我最后下了決心，幫了他，而后來(lái)我們又做了幾單生意，始終都還能夠，最后由于他們的工廠關(guān)閉，才結(jié)束了合作。國(guó)際貿(mào)易操作案例二：一次索賠的解決一年前有一次美麗的索賠解決，想和大家談?wù)劊寒?dāng)時(shí)有家國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司給我報(bào)553的金屬硅（Fe：0.5%Max,Al：0.5%Max,Ca：0.3%），是金屬硅產(chǎn)品中最低檔次的產(chǎn)品了，但是他們的鋁有些超標(biāo)，達(dá)成0.82%，因此報(bào)價(jià)比市場(chǎng)低了20美元。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格在800美元左右?；谖覍?duì)該商品的理解，鋁稍微超標(biāo)，應(yīng)當(dāng)問(wèn)題不大，能夠與低鋁產(chǎn)品配合使用，于是與總部商議后，就按照他們的報(bào)價(jià)成交了。不料貨到了日本后來(lái)，化驗(yàn)成果為：Al：1.36%,Fe：0.51%Ca沒問(wèn)題。大大出乎我的意料之外，我感到十分頭疼。鐵即使超標(biāo)不多，但畢竟是違反合同了，何況鋁大幅超標(biāo)，我預(yù)計(jì)顧客必定會(huì)提出規(guī)定大幅降價(jià)，最少?gòu)?0美元開始談。思來(lái)想去，我覺得必須主動(dòng)出擊，避免被動(dòng)，于是和國(guó)內(nèi)供貨商商議，我要供貨商這樣表態(tài)：1）承認(rèn)問(wèn)題，并表達(dá)樂(lè)意承當(dāng)責(zé)任。2）主動(dòng)降價(jià)USD5/MT。供貨商當(dāng)即表達(dá)同意。成果我司東京總部的意見以下：USD5/MT不夠，最少要USD10/MT拿到這個(gè)意見，樂(lè)壞我了，由于我原本也沒指望USD5/MT能解決問(wèn)題，事實(shí)上是誘導(dǎo)對(duì)方提出USD10/MT這樣一種不是很高的索賠，當(dāng)即轉(zhuǎn)達(dá)給供貨商，立刻確認(rèn)了。等過(guò)了兩天，公司的東京總部的人忽然反映過(guò)來(lái)，對(duì)我說(shuō)：“不對(duì)呀，USD10/MT的索賠太少了，解決不了問(wèn)題，客戶不會(huì)同意的?！蔽液萌菀兹套⌒Γ\(chéng)恐誠(chéng)慌地講（電話里）：“?。∵@可怎么辦？我已經(jīng)和供貨商確認(rèn)了，你要是早說(shuō)就好了。”我懂得東京總部這個(gè)人和客戶的關(guān)系非常好，因此順便捧了她一下：“我相信你的實(shí)力，和客戶好好解釋解釋，客戶必定會(huì)聽你的?！薄澳堑故?，也只得這樣了?！彼行o(wú)奈。事后和供貨商談起此事，供貨商說(shuō)：“真沒想到能這樣順利地解決，原本覺得最少要賠30-40美元?！边@里的技巧在于我規(guī)定供貨商提出的方案中：1）承認(rèn)問(wèn)題并承當(dāng)責(zé)任，給人以負(fù)責(zé)的感覺，顯示出誠(chéng)意。2）主動(dòng)提出降價(jià)USD5/MT，這表達(dá)，即使我樂(lè)意承當(dāng)責(zé)任，但我的承受力有限，請(qǐng)你們理解。國(guó)際貿(mào)易操作案例三：還盤

有一次，幾家商社競(jìng)相從同一家工廠采購(gòu)金屬硅，最后工廠表達(dá)但愿通過(guò)我們公司做，我原本沒有想到，由于我和這家工廠的關(guān)系并不是很親密，以前只有過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)生意，于是我在對(duì)工廠表達(dá)了感謝后來(lái)，問(wèn)他們?yōu)槭裁醋詈筮x擇了我們。他們一位負(fù)責(zé)銷售的副廠長(zhǎng)告訴我，當(dāng)時(shí)廠長(zhǎng)征求她的意見，她說(shuō)：“如果論個(gè)人關(guān)系和合作歷史，固然是XX商社，與我們合作了很數(shù)年了，負(fù)責(zé)人也很熟悉。但是如果從對(duì)公司負(fù)責(zé)的角度而言，我選默存(即mocun)所在的商社?！痹瓉?lái)，以前我們有過(guò)一次沒有成交的交涉（談判），當(dāng)時(shí)我要她報(bào)一種把粒度加工到很小（仿佛是多少個(gè)u），她報(bào)的價(jià)格只比普通金屬硅高了一點(diǎn)，我感覺報(bào)價(jià)低了，就告訴她重新核算成本，否則有可能會(huì)吃虧的。她又報(bào)過(guò)來(lái)，加了100美元，憑直覺（我做過(guò)SiC超小粒度的，價(jià)格很高），我覺得還是不對(duì)，就又請(qǐng)她再次核算。如是四次，最后的價(jià)格比較靠近了，我才報(bào)了過(guò)去，那次最后由于其它因素沒有成交，我也就沒往心里去，早就忘了。她說(shuō)起，我才回想起來(lái)，認(rèn)真想想，當(dāng)時(shí)想法也很簡(jiǎn)樸：

第一，從誠(chéng)信的角度講，我必須把自己所理解到的狀況告訴對(duì)方，否則后來(lái)如果有任何變化，對(duì)方會(huì)認(rèn)為我在故意騙他們，這太可怕了，我承受不起。第二，雙方都但愿長(zhǎng)久穩(wěn)定地合作下去，就必須都“有利可圖”才能夠，如果你只顧自己盈利，人家有什么理由和你始終合作下去。第三，接受對(duì)方報(bào)價(jià)，合同即告成立，這并不難，難的是合同的執(zhí)行，如果在執(zhí)行中對(duì)方意識(shí)到成本會(huì)很高，就不會(huì)那么痛快地交貨，最后招麻煩的還是我自己。第四，如果我懂得市場(chǎng)行情而運(yùn)用對(duì)方不理解的弱點(diǎn)，即使簽約也是無(wú)效的。盡管當(dāng)時(shí)我并不是真的有把握。還能夠說(shuō)上諸多條，但是當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)樸，只是一瞬間，我就決定告訴對(duì)方實(shí)情。但是我絕對(duì)沒有想到背面的成果，可能真是“好心有好報(bào)”。她當(dāng)時(shí)對(duì)廠長(zhǎng)說(shuō)：“由于默存肯為工廠著想，和他做生意，能夠放心?！焙髞?lái)她告訴我，其它幾家商社的人，絕對(duì)不會(huì)嫌她報(bào)低了。這也是一種交涉，或者這才是真正的交涉，在后來(lái)的交往中，她和他們工廠給了我很大的支持，固然，我也始終是為雙方著想，讓雙方都賺到錢。國(guó)際貿(mào)易操作案例四：主港與偏港

實(shí)事求是地講，在我所從事的行業(yè)里，工廠大多處在資本原始積累階段，市場(chǎng)行情稍有風(fēng)吹草動(dòng)，工廠就會(huì)出現(xiàn)不交貨或晚交貨的狀況。因此合同執(zhí)行中的違約現(xiàn)象，90％以上發(fā)生在中方，我的一項(xiàng)最重要的工作就是當(dāng)這些問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，如何協(xié)調(diào)，如何向總部解釋并提出對(duì)應(yīng)的方法（如及時(shí)補(bǔ)貨等等）。有一次，我通過(guò)進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對(duì)這家工廠很理解，那位廠長(zhǎng)是工廠里少有的一位對(duì)國(guó)際貿(mào)易有相稱程度理解的人，但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點(diǎn)特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一種多月，到最后，日本顧客急了，由于人家已經(jīng)把庫(kù)存用完了，最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國(guó)港口出運(yùn)，否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨，那樣的損失相稱大，由于當(dāng)時(shí)在日我市場(chǎng)上找不到這個(gè)規(guī)格的貨，我們必須用高一種檔次的貨再進(jìn)行粒度加工，從日本其它地方調(diào)給他們，其成本將大大增加。從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。而當(dāng)時(shí)已經(jīng)是11月21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長(zhǎng)通話，從他們的生產(chǎn)狀況來(lái)算，總是有100噸貨沒有把握能夠及時(shí)運(yùn)到港口。和總部的人再三協(xié)商，試算了在日本臨時(shí)補(bǔ)貨的成本，我感到頭都大了。萬(wàn)般無(wú)奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規(guī)模很大，和我也有過(guò)某些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理，我覺得還是應(yīng)當(dāng)說(shuō)實(shí)話，不用講什么將來(lái)合作之類的話，就告訴他我現(xiàn)在的處境，說(shuō)出來(lái)我現(xiàn)在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。我沒想到的是，當(dāng)我簡(jiǎn)潔地?cái)⑹隽宋业臑殡y處境后，他沒半晌猶豫，問(wèn)明了裝船期限，然后痛快地說(shuō)：“沒問(wèn)題，我在出差，現(xiàn)在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就能夠裝車，必定能趕上你的船?！被\罩在我心頭很長(zhǎng)時(shí)間的烏云一下子煙消云散，我快樂(lè)地連連致謝，但隨即想起來(lái)，還沒有談價(jià)格。要懂得，我訂的這種產(chǎn)品，與普通大路貨并沒有太大的區(qū)別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就能夠生產(chǎn)出這種產(chǎn)品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一種輔料的質(zhì)量下降，沒能及時(shí)生產(chǎn)出來(lái)），因此價(jià)格只比大路貨高五個(gè)美元?？墒乾F(xiàn)在這家工廠必須特殊加工才干出這種產(chǎn)品。因此我剛剛放下的心又懸了起來(lái)。那位副總經(jīng)理問(wèn)我：“你的合同是什么價(jià)格？”我實(shí)話實(shí)說(shuō)，告訴他我們的價(jià)格。他沉吟了一下：“價(jià)格不說(shuō)了，就按你的價(jià)格走?！蔽矣X得有些不對(duì)，一定要問(wèn)，成果他告訴了我價(jià)格，比我們的價(jià)格整整高出40美元，由于他們的產(chǎn)品比我原訂的合用規(guī)格高出兩個(gè)檔次。

我感到左右為難，即使他的誠(chéng)意令我感動(dòng)，但我還是決定謝絕他的好意。當(dāng)我誠(chéng)懇地體現(xiàn)了謝意后，婉轉(zhuǎn)地表明我不能這樣做的時(shí)候，他十分豪爽地說(shuō)：“沒事，我剛剛已經(jīng)說(shuō)了按你的價(jià)格走，就這樣辦吧?！钡覜Q心已下，更誠(chéng)懇地說(shuō)：“不行，請(qǐng)?jiān)徫艺f(shuō)句實(shí)話，這工廠不是您個(gè)人的，您這樣做，廠里會(huì)有人說(shuō)閑話的?！彼q豫了一下，接著說(shuō)：“沒關(guān)系，我會(huì)和大家說(shuō)清晰的?！蔽矣X得還是不行，但繼續(xù)委婉但果斷地謝絕。

后來(lái)，他說(shuō)：“你也不用推辭，事實(shí)上只要你默先生一句話，我們沒什么說(shuō)的，賠了都認(rèn)了?！彪娫挷铧c(diǎn)從我手中掉了，我歷來(lái)沒故意識(shí)到自己尚有這樣大面子。連忙誠(chéng)惶誠(chéng)恐地說(shuō)：“您可千萬(wàn)別這樣說(shuō)，我哪兒有這樣大面子?！彼麌@了一口氣，繼續(xù)說(shuō)到：“上次那四百噸貨租船的事情你忘了嗎？”我緊張地回想著，在他的提示下，完全想起來(lái)了：那是差不多一年前的事情了，我向他詢四百噸貨，一百噸去主港（基本港），三百噸去偏港（非基本港），成果他的報(bào)價(jià)主港稍微偏高一點(diǎn)點(diǎn)，但偏港與主港之間的差價(jià)只有USD4/MT，而在我的印象中應(yīng)當(dāng)有USD15－18/MT，因此我告訴他偏港運(yùn)費(fèi)高能要高某些，請(qǐng)他重新報(bào)價(jià)，他去找船代公司核算，但還堅(jiān)持原來(lái)的報(bào)價(jià)，說(shuō)船代確保就是這個(gè)運(yùn)費(fèi)。我覺得還是不對(duì)，再次請(qǐng)他去核算，但核算的成果還是同樣。第三次我請(qǐng)他向船代要書面確認(rèn)，這樣來(lái)來(lái)往往過(guò)去了兩天，他告訴我船代答應(yīng)給他確認(rèn)了。我還是覺得不保險(xiǎn)，再一次請(qǐng)他一定拿到書面確認(rèn)。最后他有些不快樂(lè)了，說(shuō)：“默先生，您看我們這樣大的公司，就是運(yùn)費(fèi)真的搞錯(cuò)了，我們也會(huì)給您交貨的，不必再猶豫了?！蔽腋械接行┘郑捎诋?dāng)時(shí)市場(chǎng)是供過(guò)于求，如果由于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題錯(cuò)過(guò)了成交機(jī)會(huì)，顯然也不適宜，這樣我和總部的負(fù)責(zé)人闡明了狀況，請(qǐng)他試探顧客口氣，盡量使成交價(jià)格高某些。這樣我們沒有還盤，按照他們的報(bào)價(jià)成交了。成交后來(lái)第四天，他打電話給我：“默先生，看來(lái)還是你對(duì)了，船代現(xiàn)在說(shuō)偏港運(yùn)費(fèi)要高出15美元?！比缓笏嬖V我，沒關(guān)系，一定按合同交貨。我和總部的負(fù)責(zé)人商議，看能不能把主港和偏港的數(shù)量調(diào)一調(diào)，最后我們成功了，變成主港三百噸，偏港一百噸。并且總部那位負(fù)責(zé)人說(shuō)：“如果他們實(shí)在困難的話，偏港這一百噸你看著給他們漲點(diǎn)價(jià)，10美元/噸下你決定吧。”我想最佳給他們漲5美元/噸，這樣大家都有面子，也都不至于難過(guò)。不想我和他一說(shuō)，他立刻說(shuō)：“能調(diào)成主港三百噸，偏港一百噸我們已經(jīng)非常感謝了，絕對(duì)不漲價(jià)了，為了一千美元失去信譽(yù)也不值得?！蔽矣X得他說(shuō)得很有道理，就同意了。這件事過(guò)后，我也就忘了，由于那一年，我簽了將近三百個(gè)合同，每天加班到夜里10點(diǎn)左右。

最后，他說(shuō)：“這件事（指運(yùn)費(fèi)一事），我們銷售部的人都懂得，因此我只要說(shuō)幫你的忙，你放心，不會(huì)有人故意見的?！?/p>

感慨之余，我決定接受他們的協(xié)助，倒不是由于我以前那樣做過(guò)，接受起來(lái)心安理得，而是我看出一種重大商機(jī)，此后我的供應(yīng)商里，多了一種堅(jiān)強(qiáng)的后盾。而更重要的是，運(yùn)用這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們總部的人一下子就能相信這家工廠，這個(gè)意義比這一百噸貨本身要大得多。

當(dāng)我把這個(gè)消息告訴總部的人時(shí)（那時(shí)已經(jīng)是日本時(shí)間晚上10點(diǎn)了，總部的兩位負(fù)責(zé)人還在加班，考慮從日本調(diào)貨的方案），總部的兩個(gè)人一種勁地追問(wèn)我：“為什么，他們?yōu)槭裁催@樣幫我們