總裁班 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理主講

總裁班營(yíng)銷戰(zhàn)略管理主講一、深度分銷與通路管理二、一體化擴(kuò)張三、多角化擴(kuò)張四、競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略思維模式五、戰(zhàn)略定價(jià)思維模式六、產(chǎn)品銷售的內(nèi)涵與外延七、環(huán)境分析與戰(zhàn)略設(shè)計(jì)八、如何實(shí)施有效的定位戰(zhàn)略課程結(jié)構(gòu)清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部一、深度分銷與通路管理清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部當(dāng)前渠道管理存在的問(wèn)題1、批發(fā)兼零售2、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度3、經(jīng)銷商與企業(yè)的對(duì)立4、竄貨問(wèn)題5、滲透不到位,飄在空中清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部如何有效地控制經(jīng)銷商1、小區(qū)域獨(dú)家代理制——依賴大客戶會(huì)很不安全2、廣告費(fèi)分?jǐn)傊?、對(duì)大批發(fā)商的二批直接獎(jiǎng)勵(lì)4、渠道追殺令——扼殺新、小品牌于萌芽中5、對(duì)不同忠誠(chéng)度的獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)與返點(diǎn)掛鉤6、加大對(duì)終端的銷售促進(jìn)7、胡蘿卜加大棒的制度8、高密度回訪——感情激勵(lì)極其重要9、竄貨風(fēng)險(xiǎn)抵押金清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部如何打擊竄貨1、選好經(jīng)銷商——人品、網(wǎng)絡(luò)2、源頭管理3、渠道管理4、產(chǎn)品區(qū)域代碼制5、經(jīng)銷商竄貨風(fēng)險(xiǎn)抵押金6、重罰、開除7、走動(dòng)式管理清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部

市場(chǎng)滲透在山東奔騰漆業(yè)公司通路變革中的具體實(shí)施

案例清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部終端刺激理論清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部維克多·弗魯姆（VictorH．Vroom）的期望理論在終端促銷的運(yùn)用M=EIVM—終端積極性E—實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性I—取得績(jī)效后獲得報(bào)酬的可能性V—報(bào)酬的重要性清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部使用積極強(qiáng)化積極行為→物或精神的鼓勵(lì)→感到有利→增加以后的反映頻率清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部

二、一體化擴(kuò)張清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部原材料供應(yīng)商生產(chǎn)商經(jīng)銷商后向一體化前向一體化（小劉瓜子）（海爾）（小劉加盟連鎖）一體化擴(kuò)張清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部零售業(yè)品牌必將反控企業(yè)品牌■新、小企業(yè)難用自己品牌打入零售市場(chǎng)■零售商注意保持其私人品牌質(zhì)量■零售商品牌的價(jià)格比企業(yè)品牌低。■零售商品牌具有商品陳列優(yōu)勢(shì)■零售商品牌可以更好地控制價(jià)格■零售商品牌進(jìn)貨成本低清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部結(jié)論魅力無(wú)窮的零售業(yè)引領(lǐng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)新時(shí)代的到來(lái)！清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部三、多角化擴(kuò)張■同心多角化■水平多角化■集團(tuán)多角化清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部同心多角化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)■發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)■節(jié)約渠道成本■產(chǎn)品陳列的互動(dòng)優(yōu)勢(shì)■滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的系列化心理需求■廣告宣傳費(fèi)用■售后服務(wù)費(fèi)用清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部海爾戰(zhàn)略分析■同心多角化戰(zhàn)略■國(guó)際化市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略■集團(tuán)多角化戰(zhàn)略案例清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部四、競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略思維模式清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精神成本體力成本提高競(jìng)爭(zhēng)力的思維構(gòu)架清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部■麥當(dāng)勞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與同盟的認(rèn)識(shí)■避免“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部識(shí)別你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！■渠道追殺令■強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、打擊弱者■找出對(duì)手的弱點(diǎn)予以致命的一擊■避免價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效方法■持續(xù)提供較高價(jià)值、滿意度■增加老顧客的財(cái)務(wù)利益■增加社會(huì)利益■增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部■統(tǒng)一價(jià)格■統(tǒng)一規(guī)格■統(tǒng)一VI■統(tǒng)一采購(gòu)■統(tǒng)一宣傳■統(tǒng)一談判進(jìn)入大賣場(chǎng)■統(tǒng)一打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——打造安徽炒貨聯(lián)盟（協(xié)會(huì)）聯(lián)盟（協(xié)會(huì)）存在的意義及使命清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部零售業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟——正紅達(dá)與萬(wàn)彩案例清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部五、戰(zhàn)略定價(jià)思維模式

清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部對(duì)馬克思價(jià)格理論的研究P=材料成本C+工資成本V+利稅M■馬克思的單要素論——?jiǎng)趧?dòng)者創(chuàng)造了世界■定價(jià)公式清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家的多要素論勞動(dòng)者——?jiǎng)趧?dòng)力——工資地主——土地——地租資本家——資金——利息管理者——管理——利潤(rùn)清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略定價(jià)與馬克思價(jià)格理論的對(duì)比■P=使用價(jià)值+品牌價(jià)值品牌價(jià)值=服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+形象價(jià)值

■P=材料成本C+工資成本V+利稅M清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部影響品牌價(jià)值大小的主要因素跟管理者有關(guān)而與產(chǎn)品無(wú)關(guān)——掌握現(xiàn)代工商管理理論的管理者清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部六、產(chǎn)品銷售的內(nèi)涵與外延清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部對(duì)產(chǎn)品的理解產(chǎn)品：能滿足賺錢的任何東西市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部Maslow的需求層次論生理需要自我實(shí)現(xiàn)自尊需要?dú)w屬需要安全需要人們首先滿足低層次的需要，然后才滿足高層次的需要當(dāng)一種需求滿足或部分滿足后，個(gè)體就轉(zhuǎn)向另一種高層次的需要低級(jí)的需要是從外部使人滿足，而高級(jí)的需要是從內(nèi)部使人滿足清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部整體產(chǎn)品理論（一）核心產(chǎn)品

（二）有形產(chǎn)品

（三）附加產(chǎn)品

清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部（一）核心產(chǎn)品

產(chǎn)品的使用價(jià)值，消費(fèi)者購(gòu)買的核心利益清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部（二）有形產(chǎn)品

產(chǎn)品質(zhì)量水平外觀特色式樣品牌包裝價(jià)格清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部（三）附加產(chǎn)品

信貸送貨安裝保證售后服務(wù)心理感受使用便利性消費(fèi)過(guò)程清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部七、環(huán)境分析與戰(zhàn)略設(shè)計(jì)清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部投資環(huán)境領(lǐng)域分析——透析溫州抄房熱清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部政治法律環(huán)境

■與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的經(jīng)濟(jì)立法■研究開發(fā)政府需求清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部房地產(chǎn)政策分析及對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響■執(zhí)行土地年租賃費(fèi)■執(zhí)行房產(chǎn)面積稅、交易次數(shù)稅■執(zhí)行按套銷售、取消毛坯房■執(zhí)行政府規(guī)范化合同清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部鐵路、石油、郵政、電信、國(guó)企投資平臺(tái)：股市房地產(chǎn)餐飲、洗浴、美容美發(fā)、服裝、鞋帽產(chǎn)業(yè)平臺(tái)：財(cái)政、銀行、財(cái)團(tuán)、民間資本清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部

社會(huì)和文化環(huán)境

■營(yíng)銷決策必須了解和考慮各國(guó)的文化差異■營(yíng)銷決策還要調(diào)查研究亞文化群的動(dòng)向■圖騰文化和市場(chǎng)營(yíng)銷禁忌清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部環(huán)境威脅與危機(jī)管理

指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將傷害到企業(yè)的市場(chǎng)地位清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部八、如何實(shí)施有效的定位戰(zhàn)略清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部市場(chǎng)定位的定義企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)清華大學(xué)總裁俱樂(lè)部定位的核心■區(qū)隔市場(chǎng)■焦點(diǎn)經(jīng)