分公司運作之市場開發(fā)及招商會

分公司運作

之

區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃及如何召開區(qū)域招商會想要嗎？？聽完了就做就是你的了！中國鞋服品牌進入洗牌階段細分領(lǐng)域品牌

核心事件跟進品牌大眾量販休閑裝美邦04杭州5000㎡旗艦店開業(yè)

以純森馬商務(wù)休閑裝七匹狼07年3月常州1000㎡生活館,年內(nèi)共開20家生活館,并配套拓展200家旗艦店

勁霸利郎運動裝安踏04年啟動大店多店策略,店鋪規(guī)模6000多家361°

特步女鞋百麗多品牌策略,由商場向地鋪進軍,再開1000家

達夫妮男鞋紅蜻蜓密集開店意爾康童裝童鞋巴拉派克蘭帝博士蛙2011\3.11，67元凍結(jié)1560多億小豬DADIDAABC等2007年8月的最后一個周末，美特斯·邦威西安東大街近7000平米超級旗艦店第一期開業(yè)，西安休閑裝大戰(zhàn)進一步升級。西安的高等院校集中，在校大學生人數(shù)位列全國第三。龐大的學生群體使西安成為眾多量販休閑裝品牌的必爭之城，傳統(tǒng)的商業(yè)街東大街更是成為各個大牌的決戰(zhàn)之地。東大街中段短短不到五十米的范圍內(nèi)，目前國內(nèi)三大休閑裝品牌大氣勢開店，蔚為壯觀（如圖）。首先開出來的是美特斯·邦威五層樓約４０００平米的大店，緊隨其后是以純兩層樓７００平米店鋪，隔壁是森馬四層樓４０００平米店鋪。以純面積最小，且夾在中間，倍感壓力，于是在街對面拿下一棟約２８００平米的大型旗艦店．如此一來，邦威因開店最早,不管是在店鋪形象還是數(shù)量上都與其競爭對手有了一定差距，于是大氣出手，在森馬旁邊拿下一幢七層樓高的超級大店，完成了對森馬和以純的戰(zhàn)略包圍之勢。于是在短短50米范圍內(nèi)開出5家超級專賣店。8月26日，該店由邦威代言人周杰倫親臨現(xiàn)場造勢，第一天便創(chuàng)造了三十多萬的營業(yè)額，而夾在中間的兩個品牌當日營業(yè)額不到其五之一。據(jù)傳，第二天，以純的老板便乘機飛往西安?？梢灶A見，邦威新店出擊，并不是東大街的50米商戰(zhàn)的結(jié)束，而是開始，另兩個品牌如何出手，一定會有續(xù)集。

50米范圍內(nèi)匯集了國內(nèi)量販休閑裝領(lǐng)三大品牌的5家大店，總營業(yè)面積達20000萬平米，品牌集中度之高，營業(yè)面積之大，在國內(nèi)絕無僅有。其對中國服裝業(yè)的有深刻的啟示意義。

鞋服品牌如何破局?三大策略密集開店吃掉商圈形象大店樹立標桿多城連鎖搶占資源密集開店吃掉商圈形象大店樹立標桿

店鋪贏利向商圈贏利轉(zhuǎn)變“母雞帶小雞”是最好的開店方式在一個商圈中以大店帶小店的方式開出多個店鋪，個別大店可能不贏利，但起到樹標榜、打形象，帶動小店銷售的作用。而其中小店則成為贏利主力，使得該品牌在這個商圈總體贏利。這種母雞帶小雞的開店方式使邦威、以純、安踏迅速甩掉競爭對手。贏利方式由多城連鎖搶占資源多牌連鎖VS多城連鎖十三個品牌與十三座城（玫瑰秀、巴拉系統(tǒng)制勝）案例決勝終端向決勝商圈轉(zhuǎn)變渠道制勝轉(zhuǎn)向深耕制勝贏利方式由單店盈利向商圈盈利轉(zhuǎn)變巴拉巴拉的成功解密balabala小縣城單店加盟都需30~50萬資金條件，很多市場準加盟商“搶著”準備足資金排隊等著它“系統(tǒng)”派人實地考察店鋪申報店公司審批，而其他童裝絕大多數(shù)“首批貨款5萬”人還擔心做不起來，怕風險要政策砍條件……why？是母公司semir實力雄厚？是廣告投放的大，還是砸出來的知名度？02年初出生的巴拉巴拉面市，也跟目前深圳、北京、上海等地虛擬運作的所謂“品牌”一樣---直線區(qū)域和單店/柜加盟，只是“守株待兔”與“主動出擊”找尋加盟客戶的區(qū)別；做了3,4年，05年啟用ERP，管理終端數(shù)據(jù)采集到達率非常高；06年逐步將品牌忠誠度高、用心、投入的區(qū)/市代，幫扶其從個人轉(zhuǎn)成公司化，部門編制化，“系統(tǒng)”（巴拉巴拉內(nèi)部叫法，就是代理商，對外“分公司”）要發(fā)展自己的自營店體系，從而發(fā)展二級加盟（縣/東部沿海發(fā)達的小城鎮(zhèn)）。據(jù)上市募股書，截止2010年6月2253家店（2136家加盟店，117家公司直屬自營）開店數(shù)、年銷售額等遙遙領(lǐng)先國內(nèi)童裝牌子。

最新第五代形象店最新第五代店中店格局第四代形象1、商場扣點式賣場經(jīng)營效率核算：條件：某童裝加盟折扣4折，商場扣點26%，結(jié)算稅票公司代開繳納6%稅金，導購員提點1.5%（進場費、店慶、電費、導購員基礎(chǔ)工資、海報、廣告、商場管理費用；貨品運費、庫存因素……等暫不計算內(nèi)）按吊牌價100元，不同折扣銷售情況如下：全價銷售，費用計算情況：銷售金額100元，進貨金額40元，商場扣點26元，稅金6元，提點1.50元，毛利：26.50元8折銷售，費用計算情況：銷售金額80元，進貨金額40元，商場扣點20.80元，稅金3.56元，提點1.20元，毛利：15.64元7折銷售，費用計算情況：銷售金額70元，進貨金額40元，商場扣點18.20元，稅金3.11元，提點1.05元，毛利：7.64元6折銷售，費用計算情況：銷售金額60元，進貨金額40元，商場扣點15.60元，稅金2.67元，提點0.90元，毛利：0.83元5折銷售，費用計算情況：銷售金額50元，進貨金額40元，商場扣點13元，稅金2.22元，提點0.75元，毛利：-5.97元2、定租式商場/街鋪店賣場經(jīng)營效率核算：條件：某童裝加盟折扣4折，如按一間30平方米店鋪(專賣店),裝修款3萬元（分3年公攤）,店鋪月租金5千/月，工商稅賦600元/月，平均7折銷售，水電費800元/月，店員2~3名（1000/月/人），提成1.5%計

銷售額balabala地級市/縣城繁華街鋪店為主體發(fā)展渠道是多么正確的定位！一、是經(jīng)營模式不同：森馬將之歸納為“四輪驅(qū)動”模式，即提升品牌形象、強化虛擬模式、提高研發(fā)力度、完善營銷體系。森馬采取虛擬經(jīng)營的模式，生產(chǎn)和市場兩頭在外，集中力量抓企業(yè)管理和品牌管理，以高起點、高定位，輕裝上陣取得快速發(fā)展。二、是經(jīng)營風格不同：森馬的風格是把長板做長，把短板外包，森馬認為服裝是高科技的邊緣產(chǎn)業(yè)，努力尋求專業(yè)的合作伙伴，進行資源高度整合。從一定意義上講，整合就是森馬最大的創(chuàng)新。三、是擁有一支充滿活力的團隊，接近90%的員工都具有大專以上的學歷，這將成為森馬未來市場競爭中的法寶之一。尤其是不迷信業(yè)內(nèi)做上岸牌子的棄將，往往招白紙一張的校招生，加以科學的企業(yè)內(nèi)(帶)訓，培養(yǎng)成企業(yè)所需的崗位人才，而你任何企業(yè)挖走它個叭人，又摸不透它全盤操作。四、是森馬發(fā)展速度比較快，幾乎保持每年50%以上的增長速度。森馬追求的不僅僅是快速發(fā)展，而且還要追求科學發(fā)展。

巴拉巴拉從季節(jié)操作上以：1春2夏3秋4冬，一年四季分明操作而虛擬運作所謂“品牌”專賣搞法的多半是：春夏/秋冬一年兩個季度操作森馬服飾巴拉巴拉事業(yè)部為了玩轉(zhuǎn)“1春2夏3秋4冬”，產(chǎn)品研發(fā)上就非常注重各個產(chǎn)品線往年同季度時期各地市場銷售數(shù)據(jù)匯總、分析;商品企劃部門根據(jù)每個產(chǎn)品類別、南北市場色系偏好有別、號型在市場銷售中的差異、各地氣候差異導致的各市場上貨期與每季度銷售周期的差別等綜合因素數(shù)據(jù)分析，每季度定出南北市場有別的產(chǎn)品類別(balabala內(nèi)部叫：產(chǎn)品線)的各個小項產(chǎn)品的款式結(jié)構(gòu)、尺碼、色系等“系統(tǒng)”--創(chuàng)造奇跡在巴拉巴拉字典里，沒有“省代”、“區(qū)代”的概念，更不會以行政區(qū)劃框死市場?！跋到y(tǒng)”要公司化、部門編制化；“系統(tǒng)”要建立自營體系，從而發(fā)展“二級加盟”。一個省有若干個“系統(tǒng)”，很多系統(tǒng)是最早批加盟balabala的零售店主，只要其用心，全身心投入到巴拉巴拉的經(jīng)營中，小小零售店主都能做成年銷售額好幾千萬上億的“系統(tǒng)”。幾個小故事，來說明巴拉巴拉如何玩轉(zhuǎn)“系統(tǒng)”；李琴從湖北省公安縣單店店主到“長沙辰澳系統(tǒng)”李琴是巴拉巴拉湖南常德的代理商（注：2010年李女士發(fā)展成“長沙辰澳系統(tǒng)”），身邊的人都親切地稱她琴姐。琴姐曾做過國有商場童裝專柜的散貨采購，1994年毅然放棄了“鐵飯碗”，憑著自己多年積累的采購經(jīng)驗，在湖北省公安縣城開了一家小店，從此開始了創(chuàng)業(yè)之旅。

2003年，做了多年散貨的琴姐看到了童裝市場必將走向品牌經(jīng)營的發(fā)展趨勢，開始琢磨著開一家屬于自己的品牌童裝店。選擇什么品牌好呢?當朋友把一張巴拉巴拉的加盟宣傳單交給她時，她與巴拉巴拉的緣分便開始了。2003年9月28日，她在公安縣城開了第一家門店。剛開始做巴拉巴拉時，琴姐就遇到了做品牌的第一個瓶頸：在個小縣城初開的個新牌子的單店銷售不理想，而周邊做其它品牌的幾家童裝店銷售都不錯，她開始尋找原因。是不是品牌宣傳做得不夠呢？想到這里，她就從學校出發(fā)，給學校的運動會、表彰大會提供服裝、禮品贊助。琴姐堅決執(zhí)行公司提供的活動策略（凡是童裝所以涉及方方面面無不有傻瓜式、只要照著做就是的策劃執(zhí)行案，總結(jié)巴拉巴拉成功的最大秘訣。只要你貫徹了，執(zhí)行了），在消費者心中樹起品牌概念。漸漸地，巴拉巴拉在當?shù)貜摹盁o名小卒”變身“大牌明星”，銷售也開始節(jié)節(jié)攀升。琴姐說，公安縣一帶的巴拉巴拉是從學校走出來的。第一家店成功后，琴姐決定進一步開拓市場，但又擔心影響第一家店的銷售。某一天，琴姐逛市場時正好遇見當?shù)匾患野蔡Ｙu店的分店開業(yè)，她馬上思考：在同一地方，再開一家同一品牌的分店，會不會影響總店的銷售？在安踏專賣店門口轉(zhuǎn)悠幾天后，她發(fā)現(xiàn)，安踏新開的分店不影響總店生意，且兩邊生意都很好。受此啟發(fā)，她又在當?shù)亻_了一家雙門頭的店鋪。隨后，公司將湖南省常德市整個系統(tǒng)歸到了琴姐旗下，琴姐自己的公司——公安縣永辰服飾有限公司也開張了，她開始了公司化運作，實現(xiàn)了事業(yè)上的第二次跨越。

2008年，琴姐迎來了事業(yè)上的第三次跨越。3月8日，在上海產(chǎn)品會上，巴拉巴拉總經(jīng)理徐波對她說：“琴姐啊，你都‘縣長’管‘市長’這么久了，該‘轉(zhuǎn)正’了啊！”當時還在公安縣城的她，統(tǒng)管整個常德市系統(tǒng)，徐總巧妙地給她點撥了一下。經(jīng)過考察，琴姐決定將公司從湖北的公安縣城搬到湖南的常德市。但公司現(xiàn)有員工大部分是湖北公安本地人，他們愿從湖北公安去湖南常德市嗎？琴姐很是擔心。一名老員工的話卻又讓琴姐放心與感動。老員工說：“琴姐，把我們都帶過去吧，公司在哪，我們也在哪。”搬到常德后，公司的發(fā)展空間越來越大，越來越快。2010年李琴把公司搬到湖南省城長沙，“常德系統(tǒng)”也改成內(nèi)部叫法“長沙辰澳系統(tǒng)”（姑且叫“第四次跨越”）?！伴L沙辰澳”和原本在長沙的“長沙好西好”兩個系統(tǒng)在湖南（除岳陽系統(tǒng)地盤外）開店能不受地域框死（公司內(nèi)部強化店鋪申報機制，杜絕惡意競爭，良性發(fā)展做大做強湖南市場），“長沙辰澳系統(tǒng)”能在湘鄂交界長江北岸屬于湖北行政區(qū)劃的縣市開店（與屬于徐波妹夫嚴科偉的“漢陽系統(tǒng)”部分市場重疊），2010年下半年李琴又跑去廣西柳州搞個分部發(fā)展桂柳地區(qū)的桂北市場；而“長沙好西好系統(tǒng)”2011年南下廣東東莞發(fā)展“東莞系統(tǒng)”?？戳诉@個故事，不知道最早批加盟balabala做長沙區(qū)代，且初期銷售額做的能排的上號的陳浩民有沒后悔過，06年陳拿了東莞鉛筆CULB和虎門的小熊維尼的“湖南省代”（前者做的一般，后者沒做1年多，小熊維尼給株洲王慰新拿去株洲做“湖南省代”），徐波要求其做好長沙市場，接受公司的“系統(tǒng)”化改造指導，陳當時想不通長沙市場還這么大空間可挖，最終以不給其做“湖南省代”，就放棄balabala……時月仙：業(yè)績超越省級總代理的區(qū)域代理商

時月仙的童裝在江陰一年的營業(yè)額約4000萬到5000萬，她的24家店鋪遍及全市。（2010年時月仙的“江陰系統(tǒng)”改成內(nèi)部叫法“無錫系統(tǒng)”公司對其擴大市場地盤，連蘇南蘇北很多地、市、區(qū)、縣都能任由其拓張開店。很可能是巴拉巴拉樹立的首個過億元銷售額的“系統(tǒng)”）時月仙認為，江陰市區(qū)域小，網(wǎng)點布局的影響力非常重要。在整個縣級市的市中心來說，最核心的地方就是步行街?！笆紫任視x擇在這個地方，投資不會太大，哪怕是五十萬的房租。我要的是廣告效益和創(chuàng)造人流購買的場面，也就是客流量。然后我會選擇在二流或者三流商業(yè)圈做有便利性的店鋪和高效展示的店鋪。但這些店鋪我只會開在學區(qū)和社區(qū)。利用我的制高點來帶動店鋪的知名度。”與此同時，時月仙在人才系統(tǒng)的搭建方面也做得很好。她系統(tǒng)地將三年到五年的公司愿景和戰(zhàn)略作了規(guī)劃，目的是想通過價值觀和使命感吸引高端人才。“我做的吸引人才的計劃是有效的，曾任中國五百強的山東區(qū)的分公司經(jīng)理到我這兒來做營業(yè)總監(jiān)。2014年我規(guī)劃要在目前三個地級市，做到百家店鋪百萬工程?！彼院赖卣f。王保錄勇闖CCTV“贏在中國”，鶴崗飛出去的“哈爾濱系統(tǒng)”1978年出生的王保錄，創(chuàng)業(yè)時期年紀不大。在東北小城鶴崗經(jīng)營童裝散貨組合店，2007年前與人合伙開鶴崗首家一站式孕嬰童大型兒童城---“孕龍”。2007年加盟balabla鶴崗開零售店開始，2008年跑去省城哈爾濱接手原“哈爾濱系統(tǒng)”。經(jīng)過短短二年時間的發(fā)展，其系統(tǒng)的整體銷售業(yè)績、配發(fā)金額、開店網(wǎng)點數(shù)量等各方面，都是呈倍數(shù)增長，創(chuàng)造了黑龍江省童裝品牌發(fā)展的奇跡，打破了童裝不能做大、做強、做規(guī)模的傳統(tǒng)舊觀念，成為黑龍江童裝市場上品牌佼佼者，行業(yè)的領(lǐng)先者！照片名稱：孕龍1巴拉巴拉還很多優(yōu)秀的“系統(tǒng)”童裝經(jīng)營成長故事，商丘系統(tǒng)李冬媛（開業(yè)一日銷售12萬多就是該系統(tǒng)。該店2010年12月底，打掉用1年左右的第四代貨架上全新第五代形象二次開業(yè)，當日銷售20多萬，實收50多萬現(xiàn)金，又創(chuàng)造了童裝零售單店單日開業(yè)促銷神話）、安陽&石家莊系統(tǒng)董永麗、銀川系統(tǒng)劉然飛……以及最早江蘇蘇北小城鹽城單店加盟商做到與南京代理商合并成新的“南京系統(tǒng)”等等系統(tǒng)，創(chuàng)造奇跡

系統(tǒng)既是組織，更是一種態(tài)度一種方法一種理念一種成功的條件！案例分析：大多數(shù)代理商存在主要問題:1、仍然停留在批發(fā)商的水平，主要表現(xiàn)為代理商事必恭親，外聘人員很少且多為操作工，就是一個個體戶；2、規(guī)范化運作已具雛形，人員有分工，但是崗位模糊，職責不明；很多事情仍然是代理親力親為，只有部分崗位有專人負責，或財務(wù)、或倉庫管理、或發(fā)貨、或市場督導，或兼而有之；機構(gòu)不健全，導致某些工作執(zhí)行到位，某些工作卻被疏忽，顧此失彼情況時有發(fā)生。3、設(shè)立了較齊全的崗位，明確了職責，但是不規(guī)范，不合理，有其形而無其神，發(fā)揮的作用不大，部門之間靠打援加強執(zhí)行；總代理轉(zhuǎn)型為總經(jīng)理后角色并未轉(zhuǎn)換，沒有抓該抓的事情，沒有放該放的權(quán)力，還沒有形成一個靠團隊作戰(zhàn)的組織。4、基本完成規(guī)范化運作的進程，但組織還優(yōu)待完善，有自建的營銷系統(tǒng)但尚處于樸素狀態(tài)，實用但不規(guī)范。管理不力1、不懂管理，只是一個批發(fā)商，工作圍繞物流轉(zhuǎn)，凡事親力親為，對規(guī)范化運作有抵觸情緒，認為聘人管理費用太大，不合算。2、有管理意識，但是本身沒有受過相關(guān)培訓，只一味憑經(jīng)驗指揮，其組織完全像個游擊隊，管理存在著嚴重的不合理性，不授權(quán)或很少授權(quán)或授權(quán)而又不放權(quán)，所聘人員多為操作員。3、有管理意識，也懂得授權(quán)，但是不善統(tǒng)馭，不善管理員工，能力強的管理人員不敢用，只用一些能力弱的人員，導致執(zhí)行不力時反慨嘆“天下無馬”。4、很想實行規(guī)范化運作，但是自己業(yè)務(wù)不精，無法指導員工做好工作，以至于員工工作偏離軌道而無法控制和糾正；或有濃重的官僚心態(tài)，抱著有錢能使鬼推磨的思想，不能身體力行，不能知人善任，執(zhí)行力很弱。5、對人才的聘、選、育、用、留知之甚少，不舍得用合理的待遇招選優(yōu)秀人才并留住人才，不懂得將能君不御而限制了優(yōu)秀員工能力的發(fā)揮，不懂得尊重知識尊重人才，對員工求全責備、吹毛求疵。6、不知道銷售管理是一個系統(tǒng)工程，不懂得PDCA（計劃、執(zhí)行、檢查、處理）循環(huán)管理系統(tǒng)，管理過程中漏洞百出，經(jīng)常是頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳。

市場現(xiàn)狀

1、仍舊是批發(fā)市場，對終端加盟商缺少服務(wù)支持和管理督導；（貨架做了浪費）2、對終端有管理，但是僅憑代理商的主觀意識，隨意性大，缺乏系統(tǒng)性和原則性，對終端加盟商控制不力。3、管理終端加盟商有規(guī)則，但是執(zhí)行不力，或者不能堅持，“會叫的小豬有奶吃”現(xiàn)象嚴重。4、對市場管理強而有力，但是缺乏科學性，效益不好。不管黑貓白貓，抓到耗子就是好貓代理商的基礎(chǔ)角色定位區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建者、維護者

區(qū)域內(nèi)品牌的傳播者、形象的建設(shè)者、品牌信用的維護者區(qū)域訂貨指標承接者、轉(zhuǎn)化者

區(qū)域與總部主要業(yè)務(wù)活動的銜接者區(qū)域公司自身團隊的領(lǐng)導者

兩種不同角色定位的代理商有何區(qū)別營銷策略產(chǎn)品開發(fā)樣品訂貨渠道分銷終端零售品牌傳播總部的事區(qū)域的策略與總部的策略是否吻合總部的事提供貨品分析并參與研發(fā)規(guī)劃經(jīng)銷商的事提供訂貨指導并分析訂貨指標差異送貨結(jié)款經(jīng)銷商的事總部的事保障貨品準時及現(xiàn)金流轉(zhuǎn)順暢督導門店運營，指導單店業(yè)績提升執(zhí)行區(qū)域傳播策略，強化終端媒體化效果不看不知道，一看不得了

---區(qū)域代理的基礎(chǔ)職能描述職能類型職能描述市場開發(fā)?規(guī)劃區(qū)域市場?組織招商加盟，審核經(jīng)銷商資質(zhì)?策劃、執(zhí)行區(qū)域性品牌傳播區(qū)域統(tǒng)籌?與總部對接區(qū)域訂貨指標；與經(jīng)銷商分解指標?與總部對接區(qū)域發(fā)貨計劃、回款計劃；擬定區(qū)域?qū)﹂T店的發(fā)貨計劃、回款計劃（計劃轉(zhuǎn)化）?組織區(qū)域經(jīng)銷商參加訂貨會?統(tǒng)籌區(qū)域內(nèi)退貨?負責區(qū)域配送，組織區(qū)域統(tǒng)一訂貨、補貨市場維護?新開門店過程的支持?幫助老店整改?組織區(qū)域性培訓?門店經(jīng)營現(xiàn)場指導、區(qū)域巡回督導?指導單店促銷?匯總、統(tǒng)計、分析單店報表?協(xié)助經(jīng)銷商招聘人員以及新人培訓市場發(fā)展過程的幾個典型階段完全成熟市場輻射周邊市場深耕核心市場完全空白市場過什么山唱什么歌

過什么路搭什么橋不同發(fā)展階段的區(qū)域公司應該有不同的組織特征和行為特征不管你怎么過目的都是要過河不管處于哪個階段核心職能都不變?nèi)蠊こ挞艆^(qū)域分公司的核心職能⑵不同發(fā)展階段的區(qū)域公司的組織形式⑶區(qū)域公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)模型開發(fā)期組織結(jié)構(gòu)特點：結(jié)構(gòu)簡單、一崗多職、代理商既是管理者又是執(zhí)行者代理商市場主管貨品主管會計銷售文員拓展專員倉庫專員出納市場深耕階段組織特點：在持續(xù)網(wǎng)點擴張的同時強化門店的維護，并以直營的形式樹立樣板，專業(yè)分工與作業(yè)統(tǒng)籌初步形成代理商加盟主管直營主管銷售主管財務(wù)行政主管拓展專員督導專員店長店員理單組物流組銷售文員倉庫專員行政專員會計出納策劃主管市場成熟階段組織特點：代理商已退出日常的經(jīng)營管理活動，公司的經(jīng)營開始步入職業(yè)化，以業(yè)務(wù)統(tǒng)籌為特征的總監(jiān)制構(gòu)成組織的主體骨架代理商市場總監(jiān)銷售總監(jiān)財務(wù)部推廣策劃部終端培訓部銷售部售后服務(wù)部高級助理零售管理部直營主管加盟主管物流部人事行政部現(xiàn)在向廣大的代理商正式宣布你們不是代理商!你們是區(qū)域所在地的品牌運營商!代理商=分銷貨品品牌運營商=塑造品牌你們代理的不是產(chǎn)品，而是品牌到底如何實現(xiàn)代理商

高績效的規(guī)范化運作？45老革命遇到了新問題——我們必須改變的是賺錢的方式整合傳播+貨品統(tǒng)籌+渠道管控策略執(zhí)行+業(yè)務(wù)銜接+監(jiān)督指導貨品管理+門店管理+顧客管理產(chǎn)品制造商渠道批發(fā)商終端零售商品牌連鎖盟主品牌區(qū)域運營商品牌零售商產(chǎn)品+廣告鋪貨+回款訂貨+賣貨46如何改變賺錢方式呢？——從“三式”到“三化”品牌公司代理商加盟商吆喝式職業(yè)化批發(fā)式公司化攤販式專業(yè)化今日主題47這個道理說明了什么？——這就是“規(guī)范化”的內(nèi)在含義多個人為了完成一個共同目標——組織每個人只完成總體任務(wù)一部分——分工分工產(chǎn)生了專業(yè)化并提高效率——職責被拆分了的工作需要各方銜接——合作同時還要規(guī)定工作銜接的方式——流程最終要對目標達成效果做評估——考核與激勵組織分工職責合作流程考核與激勵10區(qū)域規(guī)劃一覽表10年省級市場區(qū)域發(fā)展規(guī)劃表（______區(qū)域)一、代理商硬件提升思路：項目10年情況11年計劃檔口面積

門頭

貨架

具體裝修

寫字樓/辦公區(qū)

直營店/直營旗艦店

二、代理商軟件提升思路項目10年情況11年計劃手工開單/電腦開單

鋪樣/選樣

調(diào)貨（調(diào)貨期）

售后（殘次品退回等）

零售商現(xiàn)金流月計劃

零售信息每周匯總收集

電腦管理軟件

專業(yè)會計

手工帳/電腦帳

三、內(nèi)部團隊組建及提升思路：項目10年情況11年計劃市場人員培訓專員

加盟拓展專員

選址專員

裝修專員

活動專員

檔口客戶接待加盟接待

零售接待

倉庫主管

專業(yè)會計人員

戰(zhàn)略合作零售商

四、區(qū)域市場零售網(wǎng)點發(fā)展思路：項目10年情況11年計劃地域思路

零售主渠道類型思路

與零售商關(guān)系思路

區(qū)域網(wǎng)點發(fā)展整體規(guī)劃

區(qū)域內(nèi)榜樣市場思路

五、公司對代理商的要求項目11年計劃硬件

軟件

人員

投入促銷品投入

貨架投入

廣告投入

其它投入

追加資金

規(guī)范網(wǎng)點目標

銷售目標

贏利網(wǎng)點目標

期貨情況

其它

六、代理商對公司的要求：項目11年計劃品質(zhì)

殘次品退回標準

產(chǎn)品開發(fā)

訂貨會訂貨

發(fā)貨

補單

投入促銷品

貨架投入

活動推廣

消費者廣告

零售商渠道廣告

品牌形象廣告

其它

追加資金

七、11年區(qū)域代理商與公司大框架（原則性）協(xié)定：1、產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)定：2、投入與支持額度協(xié)定：3、區(qū)域會議及造勢等活動協(xié)定：4、終端支持協(xié)定：5、區(qū)域目標協(xié)定：6、其它協(xié)定：幫登鞋業(yè)營銷中心區(qū)域市場的營銷規(guī)劃選對池塘釣大魚區(qū)域市場與營銷戰(zhàn)略:

你的魚兒有多少?在那里：超級代理商市場診斷萬能表去哪里,怎么去?

理清自己的目標市場,看看有多少魚兒?盤點你的池塘有多大?檢驗目前的市場省會城市有多少個區(qū)?有多少個地級市?有多少個縣級市?有多少個縣?檢驗你的有限市場（行政區(qū)域）有限市場概念與有效市場概念舉例：省會城市有6個區(qū)有12個地級市有26個縣級市有58個縣有限市場不等于有效市場省會城市有6個區(qū)---6個有12個地級市------10個有26個縣級市------21個有58個縣------38個有效店面容量省會城市有6個區(qū)----6*1=6有12個地級市----10個---3*2+7=13有26個縣級市---21個---5*2+16=26有58個縣-----2*2+36=40合計85家店面有效店面ABC分級A店面15個*60萬=900萬B店面30個*40萬=1200萬C店面40個*25萬=1000萬你的池塘有多大?-----合計3100萬/年盤點已有客戶資源分析表

排名順序進貨額大小姓名城市開店時間月數(shù)屬性專賣\批發(fā)店面面積營業(yè)地段級別ABC12個月每月進貨狀況累計進貨額占有百分比累計百分比已有客戶資源分析表累計進貨額占有百分比累計百分比店鋪租金裝修分攤額每月工商稅務(wù)人工工資水電雜費促銷費利潤率序號月份\城市1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月采集數(shù)據(jù)后關(guān)鍵是分析采用20/80的帕雷托法則,分析現(xiàn)有的客戶.采集數(shù)據(jù)后關(guān)鍵是分析抓重點儲后備清隊伍撤掉酒桌換課桌不換腦袋就換人算算他們的吃水線加盟商的五大謊言所迷惑!沒賺錢庫存大貨不好廣告少政策差加盟商決定品牌的未來超級搬運工：代理權(quán)－拿貨－入倉－鋪下去找對人即加盟商茫然\可怕的不是對手又開了店，而是市場在變很麻木生存型\愛好型\跟隨型\投資型\繼承型首選不是愛好型(小富即安)\投資型(投機\不親歷\急功近利)

首選:生存型(職業(yè)殺手)－－獨家＼優(yōu)生優(yōu)育其次是跟隨型(溫州人邵陽人意爾康清遠)-帶來一大幫勤勞、膽識、學歷低1)對品牌有理解－－做品牌零售的(與批發(fā)單品生意不同不是高價的就牛,低檔的就沒面子.看適合你的市場\資源\通路）2)好店鋪\店支撐品牌3)經(jīng)驗充足（或白紙好畫ABC）4)資金充足5)管理規(guī)范系統(tǒng)6)有發(fā)展思想—零售為王(巴拉)如何進行區(qū)域市場開發(fā)一、區(qū)域市場目標設(shè)定二、區(qū)域市場開發(fā)過程中常見的誤區(qū)三、如何解決銷量下降、空白市場無法拓展的問題一、區(qū)域市場的目標設(shè)定銷售目標銷售目標銷售目標目標確定市場拓展目標銷售目標市場開發(fā)目標目標確定月度銷售目標季度銷售目標年度銷售目標確定重點市場確定樣板市場客戶分類A\B\C重點市場分類A\B\C月度拓展目標：專賣、專柜、專廳季度拓展目標：專賣、專柜、專廳年度拓展目標：專賣、專柜、專廳計劃落實如何有效地市場拓展1、顧問式拓展VS

掃街式拓展（專業(yè)）（非專業(yè)）2、以點帶面VS

大海撈針（目的性強）（盲目）3、主動出擊（信息、VIP）VS守株待兔

（針對性強）（被動）二、區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū)1、未建立起賴以生存的根據(jù)地（沒有明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場就去拓展整體市場）缺點：其開拓市場活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意、盲目性很強；重點表現(xiàn)在：A、“蜻蜓點水”式的游擊戰(zhàn)——哪能銷就往哪里銷，能銷售多少？B、“撒胡椒粉”式的全擊戰(zhàn)——廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求“廣種厚收”以上A、B兩種做法或許在某種程度上實現(xiàn)一定的銷售額，但其弊端確卻是顯而易見的：①無明確的區(qū)域市場目標，無異于“大海行舟”沒有航向，難以實現(xiàn)各項經(jīng)營指標；②無穩(wěn)定的市場根據(jù)地，缺乏強而有力的市場依托，難以形成競爭優(yōu)勢，是一種“急功近利、貪大求全”的非理性的營銷行為，對整個市場中后期發(fā)展極為有害；二、區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū)2、將市場做成“夾生飯”——飯做到半生熟的時候，沒火源了；盲目進入一個市場，在未清楚調(diào)研把握市場的基礎(chǔ)上，在市場操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，一旦市場有變，立即陷入困境。因此選擇和發(fā)展合適的市場相當重要；3、在沒有明確其區(qū)域市場目標在哪里？（明確區(qū)域市場目標是開拓市場成敗的關(guān)鍵點）4、沒有明確的衡量標準和量化的市場信息，市場運作變得盲目性、隨機性很強；5、沒有一個周密的實施計劃和按月、按季度踴躍檢查的一套方案及各種應變措施，市場運作成功了卻不知道是為什么？失敗了也不知道為什么？6、區(qū)域市場的各子市場之間缺少協(xié)調(diào)呼應7、未能把握進入?yún)^(qū)域市場的最佳時機和方式；8、營銷觀念陷入誤區(qū)，營銷乏術(shù)；9、未能全面鞏固與維護區(qū)域市場；三、銷量下降，空白市場拓展無效銷量下降天氣因素，市場大環(huán)境的影響缺乏強而有力的促銷手段及營銷方法原有市場多客戶，專賣后保留一個商品結(jié)構(gòu)不合理，過季節(jié)商品多庫存大終端導購人員缺乏銷售技巧和服務(wù)技巧三、銷量下降，空白市場拓展無效提升銷售量的對策提升市場占有率提高鋪貨率提高產(chǎn)品的知名度提高品牌形象增加客戶信心直營店鋪加盟商多店經(jīng)營提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)拓展空白市場20%提高到60%40%提高到80%60%提高到95%質(zhì)量款式價格市場推廣統(tǒng)一裝修品牌推廣促銷活動廣告宣傳提高單店業(yè)績加強市場維護多開區(qū)域會議案例分享

四川康威四川虎都XX品牌江蘇市場戰(zhàn)略規(guī)劃如何召開高效的區(qū)域招商訂貨會？為什么代理商招商會年年開，次次爆棚，但銷售網(wǎng)絡(luò)卻一直不健全？為什么代理商動用了大量資源策劃招商會，而真正符合品牌要求、簽約的加盟商卻少之又少？招商會作為代理商進行區(qū)域招商的一種有效形式，已經(jīng)得到了廣大代理商的普通認可。但由于代理商不熟悉招商會形式和流程，往往會出現(xiàn)招商的現(xiàn)場冷清、簽約客戶少、加盟客戶后期合作不利等問題，結(jié)果使投入的十幾萬甚至幾百萬的招商費打了水漂，代理商有可能一無所獲。組織實施一場成功的招商訂貨會是一項復雜的工作，代理商要舉辦一次成功的招商訂貨會，需要代理商、品牌商、顧問公司以及其他合作資源的協(xié)商和配合，需要做好精心的策劃和準備，需要資金的支持，需要招商團隊細致的工作。如果招商會準備不足，就無法保證作出周密而系統(tǒng)的招商方案，招商會的實施效果也就難以保證。五個階段1、招商會的策劃階段在招商會的策劃階段，首先要明確招商的目標、盤整代理商內(nèi)外部資源和做好招商的自我定位，然后組建招商團隊、進行市場的調(diào)查與研究、尋找招商的賣點、圈定目標客戶，在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上最終確定招商會的主題并擬定招商的方案。2、招商會的運籌階段招商會有了主題并且有了策劃方案，下一步的工作就應開始對招商會做全面的運籌了。做好招商會費用的預算，然后開始招攬招商會參會客戶，通過業(yè)務(wù)人員走訪、廣告等其他方式發(fā)布招商信息，與客戶取得聯(lián)系并確認參會來賓。在運籌階段還要選定會場，確定來賓的餐飲住宿標準，在與客戶溝通的過程中還要特別注意溝通和接待的禮儀。3、招商會的籌備階段從招商會的籌備階段開始進入了招商會的實質(zhì)階段，各項工作開始緊鑼密鼓地進行，明確會務(wù)日程安排，會務(wù)人員分工，會場布置及會務(wù)準備，各項會議活動的彩排和工作流程的演練，還要一項十分重要的工作就是培訓課程的安排，在許多招商會上安排一場培訓和研討課程成為了招商會的重頭戲，而且經(jīng)過一個優(yōu)秀的培訓課程，招商會一般都會取得意想不到的效果。4、招商會的運作階段招商進入了運作實施階段，已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時刻，連突帶破，已經(jīng)到了對方的球門前，臨門一腳成為關(guān)鍵。在招商開始之前，讓我們先來明確一下在招商會上什么是工作重點，然后再開始我們的招商訂貨會，只要招商訂貨會按照計劃實施，各工作小組既定流程做好本職工作，業(yè)務(wù)的洽談和協(xié)議的簽署也會很順利地進行。5、招商會的促進階段招商會結(jié)束了，可我們的招商工作還沒有結(jié)束。在安排好來賓的返程，會務(wù)組與酒店結(jié)算后，馬上做一個招商會的總結(jié)，盤整一下招商會的收獲，并做好招商會后期的宣傳工作，以全面提升招商團隊的士氣，再接再厲，不放過任何一個機會，繼續(xù)跟蹤意向客戶，盡快達成合作協(xié)議。不成功的招商常會出現(xiàn)如下幾個問題：所邀參會的加盟商的識別調(diào)查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來加盟商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的問題和疑慮心中無數(shù)；會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)加盟商濃烈的興趣。會議開完，加盟商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加；對加盟商的顧慮、疑問準備不足，常被加盟商的卡殼，或不能自圓其說；缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會加盟商有意識的管理引導，致使個別心態(tài)偏激的加盟商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。如果出現(xiàn)了以上幾種情況，簽約效果就可想而知了，那樣即使前面工作組織得再細致，招商工作結(jié)果都很難樂觀了。有些招商會加盟商數(shù)量到質(zhì)量還可以，但致使會議組織太過粗糙，不專業(yè)，結(jié)果均為不理想。那么招商會怎么組織呢？招商會的關(guān)鍵是要深刻理解加盟商的心理狀態(tài)和利益點。從而使會議內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的加盟商只要來參會，會抱怨著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)加盟商興趣的則是以下四個方面：產(chǎn)品是否有前景，對消費者是否有吸引力；利潤空間是否夠，是否有錢可賺；推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位；企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及加盟商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為加盟商的疑慮。未雨綢繆——招商會策劃確立招商的目標招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。要策劃一次招商訂貨會，首先要為本次招商會定出一個切實可行的目標。如：本次招商有多少老客戶和目標客戶參加？要新招多少個加盟商？各區(qū)域各級別的加盟商分別是多少？重點發(fā)展區(qū)域是哪些？訂貨額達到多少？簽合作意向多少？目標確定后，整個招商訂貨會的一切工作都要圍繞著實現(xiàn)這幾個目標來進行。如招商廣告、會場的設(shè)置、材料的準備等等。總之，準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。認識你的加盟商第一，考核你的加盟商對品牌的理解認識程度第二，考核加盟商的店鋪。就是要考核加盟商店鋪的位置，店鋪的規(guī)模，店鋪的形象。為什么第二個考核指標就是店鋪呢？因為決勝終端，零售天下，店鋪非常重要，一些好的店鋪有錢也拿不到，所以要看看加盟商的店鋪規(guī)模大不大，形象好不好，是不是適合你的品牌。第三，考核加盟商有沒有良好的應驗。這一點也十分重要，如果你的加盟商經(jīng)驗豐富，他的生意就可以很快上手，可以減輕你輔導的壓力，自然你也會很快從他那里得到收益。比如說，他以前做休閑裝的，現(xiàn)在加盟你的品牌繼續(xù)做休閑裝，他上手就非?？臁５谒?，考核加盟商資金是否充足。加盟商的資金是否充足決定了他的店鋪運作能力和訂貨的能力，如果加盟商的資金不足，他在訂貨上就不能同代理商的政策一致，在沒有足夠系列貨品的情況下，加盟商也不能夠達到預想的效果。同時充足的資金也可以提高企業(yè)與加盟商共同抵抗市場風險的能力。第五，考核加盟商的管理是否規(guī)范。加盟商如果沒有一套規(guī)范的管理體系，他未來的發(fā)展就值得懷疑。一套規(guī)范的管理，對加盟商十分重要，他的用人是否規(guī)范，他的進貨是否合理，他的陳列搭配是否有自己的主張，他的資金管理、信息系統(tǒng)建設(shè)史都能反映出它的管理規(guī)范性。競爭時代，店鋪只有規(guī)范，才能謀求發(fā)展。第六，考核加盟商的發(fā)展思想。加盟商有沒有零售為王的思路，有這樣一個思路很重要。讓他談?wù)勊麑α闶墼趺纯?，他是不是認為自己終端的位置非常重要，是不是認識到自己在企業(yè)整個系統(tǒng)中所處的位置。主動出擊廣泛撒網(wǎng)重點培養(yǎng)深度招商的五個轉(zhuǎn)變一、招商目的的深度化：從借渠道資金到尋找雙贏的合作伙伴。二、招商實施從看樣板市場到全面助銷轉(zhuǎn)化三、從提供操作手冊到全面咨詢培訓四、從辦公室招商到異地路演式招商轉(zhuǎn)變五、從產(chǎn)品招商到替加盟商抉擇商機和盈利模式的轉(zhuǎn)變“五信”牌加盟商1．信企業(yè):使加盟商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠見的。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，要有說服力的招商工具，如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對日企業(yè)的報道等。還有企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

2．信產(chǎn)品:產(chǎn)品的賣點獨特、定位準確、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品；

3．信模式:企業(yè)的營銷模式先進而又實效、管理規(guī)范，可操作性強。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業(yè)要么育切實可行的方案，要么建立樣板店，對于樣板店企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設(shè)到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為形象店。同時為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)營模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自已去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

4．信利潤:有錢可賺、利潤空間大。在招商過程中還應該讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

5．信合同:合同嚴密、責權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效。

"五信"是品牌代理商的承諾得到積極回應的基礎(chǔ)，達到了"五信"，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入坦途了。業(yè)務(wù)人員的培訓通常公司招商培訓的4大核心內(nèi)容：企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；招商要領(lǐng)培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、加盟商定位、合同解讀、市場操作方案、常見問題的解讀與應對等。

第一，業(yè)務(wù)員必須對公司和品牌了如指掌。業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時可以把經(jīng)常碰到的問題羅列出來，并找到最好的答案，做一本Q/A(問與答)的小冊子，所有的業(yè)務(wù)員都要把小冊子背得滾瓜爛熟，并且要進行專業(yè)的訓練，比如模擬拜訪場景，通過角色互換做到對拜訪過程的熟練掌握。第二，業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時準備充足的資料，并對資料內(nèi)容進行培訓。第三，業(yè)務(wù)人員配套統(tǒng)一的形象，西裝、領(lǐng)帶，另外拜訪禮儀的培訓，也是非常重要的。第四，業(yè)務(wù)人員出去拜訪客戶，要培訓他們畫地圖，把拜訪客戶的過程作為一次市場調(diào)研的機會。在拜訪客戶的過程中，對經(jīng)過的街道商圈要加以留意，要隨時畫草圖，晚上回去店再按照標準畫一張商業(yè)黃金地段的商業(yè)街的地圖。要把競爭對手品牌的位置、數(shù)量在地圖上標出來。還有這次拜訪的幾家客戶的位置，店面面積，附近的百貨商場，在當?shù)刈龅帽容^好的幾個品牌，百貨商場屬于什么檔次，百貨商場里面有哪些品牌都要記下來，標出來，這才叫做商圈的市場調(diào)研。如果資金狀況允許，還可以給業(yè)務(wù)人員配備一個數(shù)碼相機，這樣就能夠拍回來很多照片資料，這些都是非常有價值的資料。招商會上重點要做什么？

1．展示企業(yè)實力，讓加盟商了解企業(yè)的過去首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等等。2．建立樣板店，讓加盟商看到自己的未來企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板店，對于樣板店企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設(shè)到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

3．做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景在會上，企業(yè)要做好長遠地規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

4．建立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)營模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)營模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起逆行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

5．事實勝于雄辯，加盟商現(xiàn)身說法請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與代理商合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消經(jīng)商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強的多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

7．業(yè)務(wù)人員跟進，趁熱打鐵會議結(jié)束后，加盟商對企業(yè)和產(chǎn)品己經(jīng)有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當時達成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進，在最短的時間內(nèi)進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。二、重點客戶重點盯防

根據(jù)前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，代理商應結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客戶進行分類整理，針對加盟商所處的市場區(qū)域、加盟商的實力大小和加盟商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會上重點跟進A、B類客戶，同時兼顧C類客戶。

A類客戶:代理商重點開發(fā)市場，綜合實力很強，有很強的合作意向。

B類客戶:代理商計劃開發(fā)市場，綜合實力較強，有較強的合作意向。

C類客戶:代理商計劃外市場，綜合實力一般，合作意向一般。招商會后的跟蹤和反饋第一，主動征詢和收集意向客戶對整個招商方案和招商加盟政策的意見。本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的客戶要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向合作的客戶，要在招商會之后，及時聯(lián)系并創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動中已簽約的加盟商，應按照招商手冊提供加盟商相應的裝修、貨品支持，促使加盟商的店鋪盡快開業(yè)，為自己帶來業(yè)績。第四，對"如何做好招商方案實施后的跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。完善的招商策劃，嚴密的組織運籌和籌備，招商會現(xiàn)場的精確控制，以及招商會后的跟進服務(wù)的執(zhí)行到位，招商會一般都會有一個好的結(jié)果。但是好的招商技巧也僅僅是一個成功的一個方面，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是代理商的誠信和實力，以及代理商團隊的全力執(zhí)行和服務(wù)到位，沒有這些做保障，招商訂貨會的繁榮也只能是曇花一現(xiàn)。區(qū)域巡展會執(zhí)行標準一、客戶邀請篇：1、邀請對象的要求：

A、無品牌經(jīng)營經(jīng)驗，想向?qū)Ｙu轉(zhuǎn)型的單店或多店經(jīng)營雜牌鞋的老批發(fā)客戶。

B、有商場或街鋪資源的老批發(fā)客戶。

C、正在經(jīng)營專賣品牌的新客戶。

D、無品牌經(jīng)營經(jīng)驗，但有意向加盟的新客戶。

E、有商場或街鋪資源的新客戶。

F、行業(yè)內(nèi)有實力和影響力的經(jīng)銷商。

G、行業(yè)內(nèi)有影響力的個人。

H、現(xiàn)有加盟專賣店客戶。2、邀請客戶的區(qū)域布局原則：

一個中心兩個基本點。

A、一個中心：以核心區(qū)域客戶為中心，重點邀請該區(qū)域和該區(qū)域周邊的優(yōu)質(zhì)客戶。

B、兩個基本點：第一個基本點是空白區(qū)域或薄弱區(qū)域的客戶布點，這些區(qū)域的新客戶要重點邀請；第二個基本點是以縣城客戶為主，地級城市，省會城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為輔。3、邀請客戶人數(shù)要求：

A、向?qū)Ｙu轉(zhuǎn)型首次區(qū)域啟動會人數(shù)不低于100人

B、已開設(shè)部份專賣店，急需拓展新客戶的區(qū)域，人數(shù)不低于130人

C、專賣店開設(shè)超過40家并高速發(fā)展的區(qū)域，人數(shù)不低于160人

D、專賣店超過100家的區(qū)域，人數(shù)不低于200人。4、邀請客戶的方式：

A、電話溝通

B、傳真邀請函

C、登門拜訪

D、寄發(fā)邀請函（根據(jù)客戶的類型，選擇其中一種或幾種方式來邀請）二、會議場地篇：1、酒店標準：

A、100人-130人的規(guī)模：標準三星級或準四星級酒店

B、130人-160人的規(guī)模：準四星級或標準四星級酒店

C、160人-200人的規(guī)模：標準四星級酒店

D、200人以上的規(guī)模：標準四星級或準五星級酒店

E、能滿足人數(shù)要求和會議要求的農(nóng)莊或山莊式酒店2、酒店地點選擇原則：

A、交通便利，距離寫字樓、文件口或本區(qū)域旗艦專賣店車程在30分鐘以內(nèi)。

B、附近沒有大型批發(fā)市場，入鞋類、服裝類等批發(fā)市場。

C、本區(qū)域加盟或自營專賣店密集的地方。3、會議室標準：

A、能夠滿足所有的客戶同時開會，并預留至少10人的位置，避免太擁擠或太空蕩。

B、會議室要方正，會議室中間不能有隔擋視線的柱子。會議室不宜太長或太寬，以會議室任何一處能看到投影屏上的內(nèi)容為佳。

C、會場有大型的投影設(shè)備和質(zhì)量較高的音響設(shè)備，并配有酒店專業(yè)調(diào)試人員。

D、話筒選擇無線話筒，數(shù)量至少為2只。

E、會議室的擺放方式：*嘉賓席：面朝臺下，擺放課桌，數(shù)量根據(jù)嘉賓人數(shù)來定，并配有嘉賓臺卡?？考钨e席右側(cè)1.2米距離擺放講臺。

(嘉賓席臺卡擺放次序：董事長居中，以董事長面朝臺下的方向，他右手邊為第二級別人員，左手邊為第三級別人員，依次類推)*客戶席：課桌式。面朝嘉賓席，人數(shù)在200人以內(nèi)時，分兩排擺放，中間和兩邊各一條過道；人數(shù)載200人以上時，分是三排擺放，中間量挑過道，兩邊各一條過道。4、房間標準：

A、能滿足所有參會人員住房要求。

B、董事長為套房，重要嘉賓為豪華單人房，其它客戶或工作人員為普通標準雙人間。

C、標準雙人間內(nèi)消費品應在入住前撤除。

5、餐飲標準：

A、中餐：自助餐。（圍桌不考慮，沒有自助餐的除外）

B、晚餐：圍桌，就餐場地能容納所有參會人員能同時用餐。該場地要配有質(zhì)量高的影響、舞臺。

C、原則上餐飲配合會議的需求應在同一酒店，不得太過分散。6、接待臺標準：

A、接待臺不能短于4米，以紅色桌布鋪蓋，臺上放置印有接待字樣的臺卡。

B、位置應在酒店大堂顯眼處。三、會議輔助物料篇：1、廣告物料：

A、橫幅：酒店大門、酒店大堂、會議室、餐廳、檔口或?qū)懽謽堑取?/p>

B、X展架或易拉寶：酒店大門、酒店大堂、會議室、餐廳、通往會議室、餐廳燈地方的通道、文件口或?qū)懽謽恰?/p>

C、噴繪背景：接待臺、會議室、餐廳

D、拱門和氣柱：酒店大門、檔口或?qū)懽謽牵ㄈ舫枪苡幸?guī)定可不用）

E、區(qū)域?qū)Ｙu展示KT板：會議室、檔口或?qū)懽謽?/p>

F、品牌形象宣傳寫真或KT板：酒店會議室或其它需要布置的地方。2、給參會人員的資料：

A、廣告衫

B、手提袋

C、紙和筆

D、訂貨單

E、品牌宣傳手冊

F、招商手冊

G、當季產(chǎn)品畫冊

H、企業(yè)報

I、文件袋

J、會議流程表

K、參會證

L、禮品（根據(jù)各地實際情況來定）

M、其它3、會議舉辦方需準備物品：

A、簽到本和簽到筆（用于前臺接待客戶簽到）

B、嘉賓胸花（用于會議和活動中嘉賓佩戴）

C、酒（可選白酒、紅酒、啤酒，根據(jù)當?shù)貙嶋H飲酒習慣來選擇一種或多種；只有慶功宴喝酒其他時候不喝酒）

D、飲料（一般選擇兩種不同飲料，用餐時每桌每種飲料各擺一瓶）

E、礦泉水：（用于會議室、接待處和其它活動場所）

F、車輛：若有酒店外活動需準備車輛，一般租用50座大巴車，具體數(shù)量根據(jù)實際情況來定。四、會議流程篇：

1、會議目標：

A、品牌理念倡導、代理商應收賬款的回款和招商。

B、零售理念倡導、代理商應收賬款回款、招商和訂貨模式導入。

C、招商和經(jīng)銷商訂期貨。

2、應收賬款回款返利方式：

A、按公司支持的返利點，以禮品的形式返利。（適用于第一、第二次操作該模式的區(qū)域）

B、按公司支持的返利點，以現(xiàn)金的形式返利。（適用于二次以上以禮品形式返利的區(qū)域）

3、流程設(shè)置的原則：

A、保證達成會議目標所需要的時間。

B、會議成本最小化。

C、流程緊湊和連貫性。

4、會議流程模板：XX品牌2011××年×季產(chǎn)品巡展會日程表【會議時間：20××年×月×日—20××年×月×日地點：××】

日期時間項目地點負責人備注×月×日08:00—11:30①客戶簽到；②領(lǐng)取數(shù)據(jù)；③安排房間酒店大堂12:00—13:00午餐餐廳13:00—13:45午休客房13:45—14:00入場酒店會議室14:00—14:05幫登××分公司總經(jīng)理致辭14:05—14:10幫登公司董事長致辭14:10—14:20本季商品介紹和分公司零售建議14:20—17:30零售知識培訓19:00—21:00歡迎宴和節(jié)目演出酒店餐廳21:00—22:30個別溝通會務(wù)房×月×日07:00—07:10叫醒服務(wù)07:00—08:00早餐餐廳8:00—12:00經(jīng)銷商看樣、訂貨分公司檔口12:00—13:30午餐餐廳14:00全部經(jīng)銷商退房、返程五、會議人事篇：1、分公司配合會議人員安排：

A、總協(xié)調(diào)和調(diào)度1名（負責整個會議的籌備、協(xié)調(diào)工作）

B、客戶邀請1-2名（負