【ch04】評(píng)估創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)

評(píng)估創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)第四章創(chuàng)業(yè)策劃及路演實(shí)訓(xùn)高等職業(yè)教育財(cái)經(jīng)商貿(mào)類(lèi)規(guī)劃教材01明確目標(biāo)市場(chǎng)4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分1.市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)(1)顧客需求的差異性。顧客需求的差異性是指不同的顧客之間的需求是不一樣的。根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性可以把市場(chǎng)分為同質(zhì)性需求和異質(zhì)性需求兩大類(lèi)。同質(zhì)性需求是指由于消費(fèi)者需求的差異性很小，甚至可以忽略不計(jì)，因此沒(méi)有必要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。例如，同樣是旅游住宿的顧客，他們對(duì)酒店的需求都包含干凈、衛(wèi)生、整潔等。異質(zhì)性需求是指由于消費(fèi)者所處的地理位置、社會(huì)環(huán)境不同，自身的心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同，造成他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、款式上需求的差異性很大，這種需求的差異性是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。例如，同樣是旅游住宿的顧客，由于個(gè)人經(jīng)濟(jì)水平的差異，在酒店的價(jià)格上便會(huì)產(chǎn)生不同的需求特點(diǎn)。4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分(2)顧客需求的相似性。在同一地理?xiàng)l件、社會(huì)環(huán)境和文化背景下的人們，形成相對(duì)類(lèi)似的人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)的亞文化群，他們的需求特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣大致相同。正是因?yàn)橄M(fèi)需求在某些方面的相對(duì)同質(zhì)，市場(chǎng)上絕對(duì)差異的消費(fèi)者才能按一定標(biāo)準(zhǔn)聚合不同的群體。消費(fèi)者需求的絕對(duì)差異造成了市場(chǎng)細(xì)分的必要性，消費(fèi)需求的相對(duì)同質(zhì)性則使市場(chǎng)細(xì)分有了實(shí)現(xiàn)的可能性。(3)企業(yè)有限的資源?，F(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實(shí)力的限制，不可能向市場(chǎng)提供滿(mǎn)足一切需求的產(chǎn)品或服務(wù)。為了有效地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，集中企業(yè)的資源，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，以取得和增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)2.市場(chǎng)細(xì)分的程序4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)你的標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的作用題細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要的作用。第一，有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求。4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)你的標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的作用題第二，有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)潛力、滿(mǎn)足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比，探索有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)做出投產(chǎn)。你的標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的作用題第三，有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及其他資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)1.評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)是指企業(yè)對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并確定具體的細(xì)分市場(chǎng)作為服務(wù)對(duì)象的活動(dòng)。企業(yè)在評(píng)價(jià)各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮以下三個(gè)重要因素。(1)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)程度。企業(yè)必須首先收集和分析各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)的當(dāng)期銷(xiāo)售量、增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)率。企業(yè)只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特征的市場(chǎng)感興趣。(2)細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和增長(zhǎng)速度，但是在利潤(rùn)方面還缺乏吸引力。企業(yè)必須查明影響細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期吸引力的重要結(jié)構(gòu)因素，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力、替代品的威脅、客戶(hù)議價(jià)的能力等。(3)企業(yè)目標(biāo)和資源。即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)具有合適的規(guī)模和增長(zhǎng)速度，也具備結(jié)構(gòu)性吸引力，企業(yè)仍需將本身的目標(biāo)和資源與其所在的細(xì)分市場(chǎng)的情況結(jié)合在一起考慮。4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)2.選擇細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特性和公司自身的目標(biāo)，共有三種目標(biāo)市場(chǎng)策略可供選擇。(1)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指公司只推出一種產(chǎn)品，或者只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法招徠顧客。當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間存在很小差異時(shí)可考慮采用這種無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。采用這一戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是實(shí)力強(qiáng)大、能夠進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)、有廣泛而可靠的分銷(xiāo)渠道，以及有統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容的企業(yè)。(2)密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指公司將一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有利的細(xì)分市場(chǎng)。一般而言，實(shí)力有限的中小企業(yè)多采用這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。例如，高考結(jié)束后，不少家長(zhǎng)都會(huì)帶著考生外出旅游放松，這時(shí)一些旅行社便會(huì)推出針對(duì)考生優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)策略，以吸引這類(lèi)群體。4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)(3)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花色、樣式和品種，或制訂不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的消費(fèi)者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。例如，寶潔公司旗下的洗護(hù)用品種類(lèi)較多，針對(duì)不同的產(chǎn)品，一般會(huì)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位1.市場(chǎng)定位的原則各個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、面對(duì)的顧客、所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都不相同，因而市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則也不同?？傮w而言，市場(chǎng)定位應(yīng)遵循以下幾條原則。(1)根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位。構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場(chǎng)定位所依據(jù)的原則，如所含成分、材料、質(zhì)量、價(jià)格等。(2)根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位。為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場(chǎng)定位的好方法，如拓寬產(chǎn)品的使用渠道等。(3)根據(jù)顧客得到的利益定位。產(chǎn)品提供給顧客的利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以作為定位的依據(jù)，如購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品返還積分等。4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位(4)根據(jù)使用者類(lèi)型定位。企業(yè)常常試圖將其產(chǎn)品指向某一類(lèi)特定的使用者，以便根據(jù)這些顧客的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗蟆＠纾绹?guó)米勒啤酒公司曾將其原來(lái)唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香檳”,吸引了許多不常飲用啤酒的高收入女士。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，30%的狂飲者大約占啤酒銷(xiāo)量的80%,于是，該公司在廣告中展示了石油工人鉆井成功后狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺后開(kāi)懷暢飲的鏡頭，塑造了一個(gè)“精力充沛的形象”。在廣告中提出“有空就喝米勒”,從而成功占領(lǐng)啤酒狂飲者市場(chǎng)達(dá)10年之久。4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位2.市場(chǎng)定位的方法(1)區(qū)域定位。區(qū)域定位是指企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)為產(chǎn)品確立要進(jìn)入的市場(chǎng)區(qū)域，即確定該產(chǎn)品是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)，還是在某區(qū)域市場(chǎng)、某地等。只有找準(zhǔn)了自己的市場(chǎng)，才會(huì)使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃獲得成功。(2)階層定位。每個(gè)社會(huì)都包含許多社會(huì)階層，不同的階層有不同的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，產(chǎn)品究竟面向什么階層，是企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以對(duì)社會(huì)上的人進(jìn)行不同的階層劃分，如按知識(shí)層次劃分，就有高知階層、中知階層和低知階層。進(jìn)行階層定位，就是要牢牢把握某一階層的需求特點(diǎn)，從營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)層面上滿(mǎn)足他們的需求。目標(biāo)市場(chǎng)(3)職業(yè)定位。職業(yè)定位是指企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要考慮將產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給什么職業(yè)的人。真正能產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)效益的往往是那些不明顯、不易被察覺(jué)的定位。因此，在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的視覺(jué)盲點(diǎn)，這樣可在定位領(lǐng)域內(nèi)獲得收益。(4)個(gè)性定位。個(gè)性定位是指考慮把企業(yè)的產(chǎn)品如何銷(xiāo)售給那些具有特殊個(gè)性的人。這時(shí)，選擇一部分具有相同個(gè)性的人作為自己的定位目標(biāo)，針對(duì)他們的愛(ài)好實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略。(5)年齡定位。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，企業(yè)還要考慮銷(xiāo)售對(duì)象的年齡問(wèn)題。不同年齡段的人，有自己不同的需求特點(diǎn)，只有充分考慮這些特點(diǎn)，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的不同需求，才能吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。4.1明確目標(biāo)市場(chǎng)02顧客開(kāi)發(fā)模式顧客開(kāi)發(fā)模式顧客開(kāi)發(fā)模式4.2顧客開(kāi)發(fā)模式1.顧客探索在這一階段，通過(guò)顧客探索活動(dòng)，將創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)的愿景轉(zhuǎn)變成商業(yè)模式相關(guān)要素的假設(shè)，并通過(guò)一組實(shí)驗(yàn)對(duì)每個(gè)假設(shè)進(jìn)行測(cè)試。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，創(chuàng)業(yè)者需要摒棄主觀(guān)猜測(cè)，走出辦公室，真正傾聽(tīng)顧客的想法，了解他們的問(wèn)題，了解他們認(rèn)為哪些產(chǎn)品特征能夠解決這些問(wèn)題，然后對(duì)假設(shè)的模式做出調(diào)整。2.顧客驗(yàn)證顧客驗(yàn)證階段，是要證明經(jīng)顧客探索之后的業(yè)務(wù)是可行的商業(yè)模式，是可以有大量顧客的，可以建立具有盈利能力的企業(yè)。在驗(yàn)證過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)需利用新一輪測(cè)試。顧客開(kāi)發(fā)模式顧客開(kāi)發(fā)模式4.2顧客開(kāi)發(fā)模式3.顧客生成顧客生成建立在企業(yè)首次銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)上，是企業(yè)加速發(fā)展、花費(fèi)重金擴(kuò)張業(yè)務(wù)、創(chuàng)造終端用戶(hù)需求和推動(dòng)銷(xiāo)售渠道的階段。4.企業(yè)建設(shè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)找到可升級(jí)和重復(fù)的商業(yè)模式后，便進(jìn)入顧客開(kāi)發(fā)流程的最后階段。此時(shí)，它已不再是以調(diào)查探索為目標(biāo)的臨時(shí)性組織，而是變成真正意義上已建成的企業(yè)。培養(yǎng)銷(xiāo)售能力的方法常見(jiàn)的銷(xiāo)售方法如下。(1)每天安排一小時(shí)。銷(xiāo)售，就像其他事情一樣，需要紀(jì)律的約束。雖然銷(xiāo)售是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)更有利的時(shí)機(jī)。但是，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。(2)盡可能多地打電話(huà)。在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的市場(chǎng)目標(biāo)。往往在電話(huà)中與你交流的，也許就是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。(3)電話(huà)要簡(jiǎn)短。銷(xiāo)售電話(huà)的目標(biāo)是獲得一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你不可能在電話(huà)中銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。4.2顧客開(kāi)發(fā)模式培養(yǎng)銷(xiāo)售能力的方法(4)在打電話(huà)之前準(zhǔn)備一份人員名單。如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有效果。因此，在身邊要隨時(shí)準(zhǔn)備一份可供使用的人員名單。(5)專(zhuān)注工作。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)，專(zhuān)注工作。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。(6)避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間。通常銷(xiāo)售人員打電話(huà)推銷(xiāo)的時(shí)間是在上午9點(diǎn)鐘到下午5點(diǎn)鐘之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。4.2顧客開(kāi)發(fā)模式培養(yǎng)銷(xiāo)售能力的方法(7)調(diào)整致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏纳衔?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，就要從中吸取教訓(xùn)，改在其他時(shí)間或改在別的日期給他打電話(huà)，你會(huì)得到出乎意料的結(jié)果。(8)整理客戶(hù)資料。使用電腦整理客戶(hù)資料，能夠很好地記錄需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是以后跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)的客戶(hù)。(9)開(kāi)始之前先要預(yù)測(cè)結(jié)果。開(kāi)始之前就要預(yù)測(cè)結(jié)果，即要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。(10)不要停歇。毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。多數(shù)銷(xiāo)售是在第5次電話(huà)之后才成交的，然而大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第1次電話(huà)之后就停下來(lái)了。4.2顧客開(kāi)發(fā)模式03設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案4.3設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案了解定價(jià)1.定價(jià)的含義定價(jià)即制定價(jià)格，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)就是決定以何種費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)(何時(shí)、何地、支付多少和支付方式)向客戶(hù)提供特定的產(chǎn)品或服務(wù)。(1)價(jià)格傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值定位。價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，它能夠彌補(bǔ)企業(yè)向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)的成本。同時(shí)價(jià)格的差異也向顧客傳遞其區(qū)別于其他產(chǎn)品或服務(wù)的特征。如更成熟的技術(shù)、更精美的包裝、更周到的服務(wù)等。(2)價(jià)格反映顧客獲得的價(jià)值。顧客最終愿意支付的價(jià)格是他們對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的評(píng)估。顧客在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，通常會(huì)對(duì)獲得的價(jià)值大小進(jìn)行判斷，在綜合比較心理價(jià)位和實(shí)際價(jià)格后，判斷是否為一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)“買(mǎi)單”。4.3設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案了解定價(jià)創(chuàng)業(yè)型定價(jià)傳統(tǒng)型定價(jià)是一種在賣(mài)方市場(chǎng)條件下比較有利的、以自我為中心的定價(jià)方式，是以我認(rèn)為市場(chǎng)能接受的價(jià)格和我想獲得的預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)進(jìn)行的定價(jià)。而小微的創(chuàng)新型企業(yè)面對(duì)愈加動(dòng)態(tài)、敵對(duì)和復(fù)雜的環(huán)境條件，需要一種機(jī)遇型的、創(chuàng)業(yè)型的定價(jià)機(jī)制——?jiǎng)?chuàng)業(yè)型定價(jià)。創(chuàng)業(yè)型定價(jià)的特征：企業(yè)更多地考慮基于市場(chǎng)、愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、主動(dòng)和靈活地進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)。一些創(chuàng)業(yè)型企業(yè)擁有基于企業(yè)專(zhuān)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品或服務(wù)，這些創(chuàng)新因素會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，使企業(yè)在定價(jià)時(shí)具有一定的壟斷優(yōu)勢(shì)。4.3設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案分銷(xiāo)渠道1.直接分銷(xiāo)直接分銷(xiāo)是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，沒(méi)有中間商介入的方式。直接分銷(xiāo)渠道的形式：生產(chǎn)者一用戶(hù)。直接分銷(xiāo)渠道是工業(yè)品分銷(xiāo)的主要類(lèi)型。例如，大型設(shè)備、專(zhuān)用工具及技術(shù)復(fù)雜等需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，一般都采用直接分銷(xiāo)的方式，消費(fèi)品中有部分產(chǎn)品也采用直接分銷(xiāo)方式，如鮮活產(chǎn)品等。近幾年來(lái)，企業(yè)產(chǎn)品直接分銷(xiāo)的比重明顯增加。4.3設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案分銷(xiāo)渠道2.間接分銷(xiāo)間接分銷(xiāo)是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式：生產(chǎn)者一批發(fā)商一零售商一個(gè)人消費(fèi)者(少數(shù)為團(tuán)體用戶(hù))。我國(guó)消費(fèi)品需求總量和市場(chǎng)潛力很大，且多數(shù)商品的市場(chǎng)正逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。與此同時(shí)，對(duì)于生活資料類(lèi)商品的銷(xiāo)售，市場(chǎng)調(diào)節(jié)的比重已顯著增加，企業(yè)之間的協(xié)作已日趨廣泛、密切。因此，如何利用間接分銷(xiāo)渠道使自己的產(chǎn)品廣泛分銷(xiāo)，已成為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的重點(diǎn)。4.3設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍1.定義對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，要把公司的部分所有權(quán)給予銷(xiāo)售人員，并讓其充分理解該做法的戰(zhàn)略意義。銷(xiāo)售人員通過(guò)利用公司資源(生產(chǎn)、物流、信息技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、顧客服務(wù)等)來(lái)支持其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，具體包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)品取樣、量身定制解決方案、顧客獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)來(lái)為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。例如，思科公司給銷(xiāo)售組織高度的授權(quán)，給銷(xiāo)售人員很高的職位。職位直接和報(bào)酬掛鉤，因此其銷(xiāo)售人員很多都是身價(jià)百萬(wàn)。4.3設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍2.組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的程序(1)撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)。通過(guò)撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，進(jìn)一步使自己的思路清晰，也為尋找合作伙伴奠定基礎(chǔ)。(2)優(yōu)劣勢(shì)分析。認(rèn)真分析自我，發(fā)掘自己的特長(zhǎng)，確定自己的不足。創(chuàng)業(yè)者首先要對(duì)自己正在或即將從事的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)有足夠清醒的認(rèn)識(shí)，并使用SWOT方法分析自己的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，自己的性格特征，能力特征，擁有的知識(shí)、人際關(guān)系及資金等方面的情況。(3)確定合作形式。通過(guò)優(yōu)劣勢(shì)分析，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)自己的情況，選擇有利于實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的作業(yè)方式，通常是尋找那些能與自己形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的創(chuàng)業(yè)合作者。(4)尋求創(chuàng)業(yè)合作伙伴。創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)媒體廣告、親戚朋友介紹、各種招商洽談會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等形式尋找自己的創(chuàng)業(yè)合作伙伴。04創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)4.4創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方法1.口碑營(yíng)銷(xiāo)口碑營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期常用的一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。最新調(diào)查顯示，有82%的創(chuàng)業(yè)者都運(yùn)用口碑營(yíng)銷(xiāo)這種手段來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，更有15%的創(chuàng)業(yè)者幾乎完全依賴(lài)于此。創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)以下幾種常見(jiàn)的方法促進(jìn)口碑營(yíng)銷(xiāo)。4.4創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方法(1)激發(fā)顧客談?wù)撃愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)如果能為顧客提供截然不同的服務(wù)，便可能脫穎而出，激勵(lì)顧客與他人分享。有效的服務(wù)應(yīng)當(dāng)是持久的、真誠(chéng)的和充滿(mǎn)熱情的。通過(guò)提供獨(dú)特的顧客服務(wù)，讓老顧客自愿推薦產(chǎn)品或服務(wù)給新顧客。(2)推薦人計(jì)劃。顧客通過(guò)“感謝”推薦人計(jì)劃形成擴(kuò)大口碑相傳的機(jī)制。當(dāng)顧客推薦其他人來(lái)光顧企業(yè)時(shí)，創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)“感謝”這名老顧客來(lái)建立忠誠(chéng)度。例如，通過(guò)送打折優(yōu)惠券、一份表達(dá)謝意的小禮物(如一張賀卡),或者僅僅是一張手寫(xiě)的感謝便簽，以感謝那些介紹新顧客來(lái)企業(yè)的人。這樣做會(huì)使早期顧客有自豪感，讓他們知道，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的成功正需要他們來(lái)幫忙吸引新的顧客。4.4創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方法(3)口碑相傳。營(yíng)造熱議活動(dòng)，可以通過(guò)朋友、家庭及雇員積極營(yíng)造關(guān)于公司的“熱議”來(lái)模仿口碑相傳。如娛樂(lè)界的粉絲團(tuán)，通過(guò)一個(gè)用戶(hù)群提供免費(fèi)服務(wù)、支持或訓(xùn)練等，都可以成為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的“銷(xiāo)售力量”?；ヂ?lián)網(wǎng)為口碑相傳創(chuàng)造了一種新的促銷(xiāo)方式，稱(chēng)為病毒營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的口碑相傳在一個(gè)人與另一個(gè)人之間進(jìn)行傳遞，而病毒營(yíng)銷(xiāo)借助網(wǎng)絡(luò)的力量，通過(guò)網(wǎng)站、博客和電子郵件將公司信息進(jìn)行指數(shù)級(jí)的傳播。最后，除了運(yùn)用顧客口碑營(yíng)銷(xiāo)以外，許多創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)學(xué)會(huì)利用另一個(gè)群體，即自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。許多創(chuàng)業(yè)者填補(bǔ)的市場(chǎng)正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們不愿服務(wù)的市場(chǎng)，因?yàn)閬?lái)自利基市場(chǎng)顧客的銷(xiāo)售量對(duì)大公司來(lái)說(shuō)并不劃算。4.4創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方法2.博客營(yíng)銷(xiāo)博客營(yíng)銷(xiāo)目前已是眾多小型企業(yè)、快速增長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)所廣泛采用的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。創(chuàng)業(yè)者可以使用博客來(lái)確立自己所處產(chǎn)業(yè)的地位。博客有針對(duì)性地聯(lián)系顧客及那些沉迷于博客特定內(nèi)容的潛在顧客。就像實(shí)時(shí)通信一樣，博客可以成為一個(gè)分享有價(jià)值信息和經(jīng)驗(yàn)的論壇。3.基于Web2.0的交友網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)者逐漸發(fā)現(xiàn)那些基于Web2.0的交友網(wǎng)站，可以成為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的良好工具。諸如微信等，讓創(chuàng)業(yè)者能夠找到志同道合者聚集的網(wǎng)絡(luò)，微信的自媒體營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)前創(chuàng)業(yè)者較好的一種宣傳和銷(xiāo)售方式。4.4創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方法5.零成本顧客開(kāi)發(fā)模式零成本顧客開(kāi)發(fā)模式是由消費(fèi)型網(wǎng)絡(luò)公司，特別是Facebook之類(lèi)的社交網(wǎng)絡(luò)公司所倡導(dǎo)的，其字面意思為開(kāi)發(fā)新顧客而不需要投入任何成本，它是一種具有靈活性、高效性的模式。當(dāng)用戶(hù)本身成為企業(yè)的產(chǎn)品，即企業(yè)將用戶(hù)的照片、文字、文檔與活動(dòng)作為產(chǎn)品內(nèi)容時(shí)，零成本顧客開(kāi)發(fā)就變得異常簡(jiǎn)單。企業(yè)的產(chǎn)品為用戶(hù)提供了一個(gè)基本框架，而用戶(hù)及相關(guān)的數(shù)字媒體和他們的行為就是其中的內(nèi)容。當(dāng)用戶(hù)充當(dāng)內(nèi)容的成分越來(lái)越多時(shí)，其可從分享和互動(dòng)中獲得益處越多，企業(yè)的顧客開(kāi)發(fā)成本就越接近于零。這是由于用戶(hù)樂(lè)意邀請(qǐng)朋友與同事使用這一產(chǎn)品，因?yàn)檠?qǐng)的人越多，他能夠享受的服務(wù)也就越多。4.4創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方法