家居建材小區(qū)開(kāi)發(fā)攻略

小區(qū)開(kāi)發(fā)攻略終端為王概念營(yíng)銷(xiāo)隨需而動(dòng)，顧客在哪，終端就應(yīng)在哪；終端已經(jīng)泛化，小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)師（木工、工程項(xiàng)目經(jīng)理等）等越來(lái)越靠近顧客，并相當(dāng)程度的影響顧客的最終購(gòu)買(mǎi)決策，逐漸演變?yōu)闇?zhǔn)終端。在準(zhǔn)終端設(shè)置一道屏障，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，領(lǐng)先對(duì)手，是近年來(lái)建材行業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)的大趨勢(shì)。目標(biāo)客戶定位中高端消費(fèi)群體，年齡段在30-45歲，比較講究生活品味，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，消費(fèi)價(jià)位在1600-2600（每套門(mén)）之間。目標(biāo)小區(qū)篩選售價(jià)超過(guò)均價(jià)的中高端樓盤(pán)、單位集資房、城區(qū)中心老小區(qū)二次裝修、別墅群等。人員配置以本經(jīng)營(yíng)區(qū)域整體小區(qū)開(kāi)發(fā)為獨(dú)立部門(mén)，相關(guān)專(zhuān)賣(mài)店給予配合支持，可采取“變形蟲(chóng)式管理”，以目標(biāo)小區(qū)為單位項(xiàng)目組，設(shè)置XX小區(qū)開(kāi)發(fā)小組：負(fù)責(zé)人一名，組員1-3人。所需促銷(xiāo)品、助銷(xiāo)品等帳篷、X展架、咨詢臺(tái)、橫幅、名片（開(kāi)發(fā)人員和店面的）、產(chǎn)品宣傳資料（海報(bào)、圖冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、活動(dòng)信息等）、測(cè)量工具、小樣板和樣門(mén)、客戶信息登記表、訂單合同、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、經(jīng)典客戶案例（目標(biāo)小區(qū)已成交客戶購(gòu)買(mǎi)合同等）、帶有“金豐木門(mén)”LOGO的小禮品（如鑰匙扣、大門(mén)地毯、保安太陽(yáng)傘、辦公室門(mén)墊、環(huán)保袋、手提袋等）、帶有金豐木門(mén)LOGO的窗貼、樓貼，定做的有金豐木門(mén)LOGO的保護(hù)膜等。小區(qū)開(kāi)發(fā)行動(dòng)方案一）目標(biāo)小區(qū)的選擇和相關(guān)信息收集目標(biāo)小區(qū)的選擇：大城市（多家專(zhuān)賣(mài)店）則以門(mén)店為圓心，選定周邊半徑距離在5-10公里以內(nèi)的目標(biāo)小區(qū)（需注意各門(mén)店之間的影響，有爭(zhēng)議小區(qū)，要提前規(guī)定目標(biāo)歸屬），首選為處于業(yè)主收房期間的新小區(qū)，其次為已交房完畢，但入住率較低的小區(qū)；中小城市（單店），則不需考慮各門(mén)店之間的影響。樓盤(pán)信息登記表：填表人：信息來(lái)源□開(kāi)發(fā)商□售樓處□物業(yè)樓盤(pán)名稱小區(qū)類(lèi)型□別墅□商品房□集資房□回遷房樓盤(pán)地址均價(jià)（元/平米）交房時(shí)間（期）總套數(shù)/已售套數(shù)開(kāi)發(fā)商公司名稱負(fù)責(zé)人電話小區(qū)物業(yè)公司名稱負(fù)責(zé)人電話小區(qū)主要入口及適合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的場(chǎng)所描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)（二）根據(jù)收集的樓盤(pán)信息，確定我們下一步的工作方向：確定進(jìn)入本小區(qū)的突破口，是通過(guò)開(kāi)發(fā)商還是物業(yè)進(jìn)入小區(qū)，以及由誰(shuí)、用什么方法執(zhí)行小區(qū)前期的“關(guān)鍵人物”公關(guān)等。確定本小區(qū)內(nèi)可執(zhí)行的廣告宣傳方式。根據(jù)收集到的樓盤(pán)信息，判斷業(yè)主消費(fèi)層次，確定實(shí)木復(fù)合工藝門(mén)或?qū)嵞緩?fù)合平板門(mén)作為本次活動(dòng)的主推產(chǎn)品，以及本次活動(dòng)的促銷(xiāo)政策。確定本次小區(qū)推廣各項(xiàng)工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如：確定小區(qū)廣告投放起止時(shí)間、客戶邀約起止時(shí)間、集采活動(dòng)的最終執(zhí)行時(shí)間等。一次小區(qū)推廣的周期通常為1個(gè)月左右，廣告投放開(kāi)始后的第1-3周為客戶信息收集階段，第4周為邀請(qǐng)函發(fā)放階段，現(xiàn)場(chǎng)集采通常定于第4周的周末，但不建議定在法定節(jié)假日期間。根據(jù)小區(qū)的實(shí)際情況，活動(dòng)周期可以適當(dāng)?shù)膲嚎s或延長(zhǎng)。確定本次小區(qū)推廣的銷(xiāo)售目標(biāo)、業(yè)務(wù)人員每天的客戶信息收集任務(wù)量和獎(jiǎng)懲措施，讓每一個(gè)參與人員明確知道：完成銷(xiāo)售目標(biāo)將得到哪些獎(jiǎng)勵(lì)，如：外勤補(bǔ)助、銷(xiāo)售提點(diǎn)等。沒(méi)有完成銷(xiāo)售目標(biāo)將受到何種懲處，如：當(dāng)天按未完成的任務(wù)量罰做10倍俯臥撐，最終銷(xiāo)售目標(biāo)未完成獎(jiǎng)金扣點(diǎn)等。（三）如何進(jìn)入小區(qū)通過(guò)“關(guān)鍵人物”公關(guān)進(jìn)入小區(qū)集資房：關(guān)鍵人物通常為該單位的分管后勤的領(lǐng)導(dǎo)，建議公關(guān)方法：一為金錢(qián)攻勢(shì)，二為提供活動(dòng)禮品或折扣商品，最好為樣板房裝修。商品房：關(guān)鍵人物通常為“物業(yè)經(jīng)理+保安隊(duì)長(zhǎng)”，可以通過(guò)金錢(qián)和禮品等方式開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)（如物業(yè)比較正規(guī)，可能需要簽定入場(chǎng)協(xié)議，支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等），同時(shí)對(duì)于普通保安、保潔員、電梯阿姨等人員我們也要通過(guò)贈(zèng)送促銷(xiāo)禮品（如：鑰匙扣、大門(mén)地毯、保安太陽(yáng)傘、辦公室門(mén)墊、其他禮品等）等方式維護(hù)關(guān)系，這些人員對(duì)于我們后期的陌生拜訪將有很大的幫助。如有可能，在開(kāi)展關(guān)鍵人物公關(guān)的同時(shí)，必須做到以下3點(diǎn)：一是獨(dú)家進(jìn)場(chǎng)權(quán)（這意味著業(yè)主購(gòu)買(mǎi)金豐木門(mén)的可能被無(wú)限放大），二是拿到小區(qū)的業(yè)主信息及業(yè)主進(jìn)場(chǎng)裝修登記表等（可以從物業(yè)、關(guān)鍵人物、售樓處等部門(mén)獲得，這將使業(yè)務(wù)人員后期的逐戶拜訪更有針對(duì)性，與業(yè)主面對(duì)面的機(jī)會(huì)將更多），三是爭(zhēng)取更多的廣告宣傳位置，并將這些廣告位按曝光度優(yōu)先順序進(jìn)行排列。如果單品牌進(jìn)入小區(qū)確實(shí)非常困難，可組織關(guān)聯(lián)產(chǎn)品（無(wú)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）的同行一起去和物業(yè)公司洽談獨(dú)家進(jìn)入小區(qū)的合作方式，也可以要求建材市場(chǎng)出面與物業(yè)公司洽談共同進(jìn)入小區(qū)。通過(guò)已簽單的業(yè)主、熟悉的裝修公司到物業(yè)辦理出入證，如確實(shí)無(wú)法辦理，可以私下辦理假的出入證（一般情況下，仿制難度很?。?。與門(mén)口保安搞好關(guān)系，以贈(zèng)送活動(dòng)小禮品、送水、遞煙等方式拉近關(guān)系，進(jìn)入小區(qū)。與已經(jīng)進(jìn)入小區(qū)的裝修公司、設(shè)計(jì)師、工程人員、泥沙供應(yīng)師傅等搞好關(guān)系，請(qǐng)他們幫忙帶入小區(qū)。以給業(yè)主作售后服務(wù)的名義（如物業(yè)管理較嚴(yán)格，成功率較?。８S其他人員一起進(jìn)入，搞定煤氣公司、自來(lái)水公司人員、送奶工、郵遞員隨其進(jìn)入小區(qū)。趁保安離開(kāi)的時(shí)候偷偷進(jìn)入。（四）小區(qū)廣告宣傳的方法網(wǎng)上宣傳小區(qū)論壇：在目標(biāo)小區(qū)業(yè)主論壇發(fā)布“金豐木門(mén)團(tuán)購(gòu)”等相關(guān)促銷(xiāo)信息。裝修論壇：在當(dāng)?shù)刂饕难b修論壇發(fā)布“金豐木門(mén)團(tuán)購(gòu)”等相關(guān)促銷(xiāo)信息。網(wǎng)下宣傳：小區(qū)服務(wù)中心小區(qū)服務(wù)中心：在小區(qū)內(nèi)人氣集中位置設(shè)立“小區(qū)服務(wù)中心”，為顧客講解：裝修省錢(qián)知識(shí)；木門(mén)的安裝與保養(yǎng)知識(shí)；木門(mén)的顏色、款式與房型、家具及壁紙等的搭配；免費(fèi)為顧客提供上門(mén)測(cè)量、簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)、材料預(yù)算等；給業(yè)主力所能及的幫助：如幫助業(yè)主搬東西等；給業(yè)主發(fā)放帶有金豐木門(mén)LOGO的贈(zèng)品（環(huán)保袋、手提袋、地墊、鑰匙扣等）爭(zhēng)取留下客戶資料；告訴業(yè)主“金豐木門(mén)團(tuán)購(gòu)”等促銷(xiāo)信息。小區(qū)服務(wù)中心現(xiàn)場(chǎng)所需物料：帳篷、X展架、咨詢臺(tái)、產(chǎn)品資料、DM宣傳單頁(yè)、測(cè)量工具、小樣板或樣門(mén)、小禮品、客戶信息登記表等以及產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、經(jīng)典客戶案例、目標(biāo)小區(qū)已成交客戶購(gòu)買(mǎi)合同等（用以增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心）?，F(xiàn)場(chǎng)所有員工必須著公司統(tǒng)一制服。如為集資房，可在業(yè)主比較集中的老小區(qū)進(jìn)行集中宣傳，宣傳效果通常較好。在小區(qū)附近的書(shū)報(bào)亭存放一些宣傳資料，請(qǐng)報(bào)攤老板詢問(wèn)讀者：“請(qǐng)問(wèn)您最近需要裝修嗎”，如回答是，則由其向業(yè)主發(fā)放金豐木門(mén)宣傳資料；也可以制作活動(dòng)宣傳單頁(yè)，夾在報(bào)攤的報(bào)紙內(nèi)（每份夾報(bào)的價(jià)格可與老板進(jìn)行具體洽談）。小區(qū)內(nèi)的其他宣傳方式條幅：保證在目標(biāo)小區(qū)至少懸掛3條，懸掛位置：小區(qū)入口附近外墻、小區(qū)內(nèi)主干道側(cè)面、已簽單業(yè)主陽(yáng)臺(tái)等。內(nèi)容可為：金豐木門(mén)恭賀全體業(yè)主喬遷之喜（可包括活動(dòng)內(nèi)容）。海報(bào)：張貼位置，小區(qū)宣傳欄、小區(qū)門(mén)口、現(xiàn)場(chǎng)咨詢臺(tái)等。內(nèi)容為活動(dòng)優(yōu)惠政策。電梯廣告：每個(gè)電梯都必須可以看到金豐木門(mén)的廣告，反復(fù)提醒消費(fèi)者。樓層貼：如物業(yè)允許，則可制作樓層貼張貼于小區(qū)的每層樓道內(nèi)。內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語(yǔ)為主：樓層號(hào)碼+請(qǐng)愛(ài)護(hù)公用設(shè)施+金豐木門(mén)LOGO；樓層號(hào)碼+美化環(huán)境，就是美化我們的心靈+金豐木門(mén)LOGO等。窗貼：在已簽單業(yè)主的窗戶粘貼內(nèi)容為“金豐木門(mén)”的窗貼，每一個(gè)窗戶都要貼滿。保護(hù)膜包門(mén)：與已簽單業(yè)主、有意向的業(yè)主聯(lián)系，將進(jìn)戶門(mén)包上印有金豐木門(mén)LOGO的保護(hù)膜，同時(shí)在門(mén)上貼上集采信息，宣傳具體活動(dòng)。與顧客的溝通話術(shù)：“為了避免您的新門(mén)在裝修過(guò)程中被刮傷，金豐木門(mén)現(xiàn)在為您提供一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，我們可以用金豐木門(mén)保護(hù)膜將您的門(mén)封好，防止意外刮傷！”小區(qū)公共活動(dòng)場(chǎng)所廣告位：小區(qū)入口立式廣告牌、涼亭、健身區(qū)、座椅、綠地路牌（草地內(nèi)愛(ài)護(hù)綠地等類(lèi)型的公益廣告牌）等位置粘貼金豐木門(mén)宣傳海報(bào)?？诒麄鳎?、利用老顧客：在小區(qū)推廣過(guò)程中，可以對(duì)老顧客實(shí)行單獨(dú)的促銷(xiāo)政策，如：每介紹一位新業(yè)主成交，即給予50元的車(chē)費(fèi)補(bǔ)貼或贈(zèng)送一些禮品等。2、利用樣板房：針對(duì)一些猶豫不決的顧客，可以帶他們?nèi)ヒ寻惭b完成的業(yè)主家中，以安裝效果爭(zhēng)取新客戶。3、利用名冊(cè)：把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)《金豐木門(mén)xx小區(qū)顧客名冊(cè)》，將已裝修好的住宅拍成照片，納入名冊(cè)，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的銷(xiāo)售促進(jìn)的作用。4、利用設(shè)計(jì)師：請(qǐng)合作設(shè)計(jì)師向業(yè)主推薦金豐產(chǎn)品?；顒?dòng)贊助：通過(guò)小區(qū)論壇、物業(yè)組織小區(qū)集體活動(dòng)，如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、小區(qū)籃球賽、足球賽等，金豐木門(mén)提供獎(jiǎng)品、后勤贊助，如有可能也可編排一些節(jié)目參與到該活動(dòng)中，增加小區(qū)業(yè)主印象。（五）客戶信息收集方法小區(qū)業(yè)主信息登記表小區(qū)名稱樓號(hào)單元走訪人走訪時(shí)間樓層門(mén)牌號(hào)戶型及面積狀態(tài)房主姓名電話裝修進(jìn)度跟進(jìn)措施備注說(shuō)明：狀態(tài)：A-見(jiàn)到房主；B-見(jiàn)到施工隊(duì)（標(biāo)注裝飾公司）；C-已辦理裝修許可，無(wú)人；D-已購(gòu)其他品牌（并標(biāo)注所購(gòu)品牌）裝修進(jìn)度：水電、瓦工、木工、油工（并注明已選瓷磚或其他主材品類(lèi)及品牌）跟進(jìn)措施：1、二次拜訪；2、預(yù)約到店；3、短信。備注：房主什么時(shí)候來(lái)以及客戶關(guān)注的問(wèn)題等客戶信息收集的一些方法網(wǎng)上收集小區(qū)論壇內(nèi)收集業(yè)主信息：小區(qū)論壇通訊錄中通常會(huì)有很多已登記的業(yè)主信息。小區(qū)論壇內(nèi)發(fā)帖征集1：以業(yè)主聯(lián)誼建立業(yè)主群的名義收集業(yè)主信息，并且本群可以作為一個(gè)免費(fèi)的宣傳平臺(tái)。小區(qū)論壇內(nèi)發(fā)帖征集2：以特賣(mài)會(huì)的名義，收集部分有裝修需求的業(yè)主信息。網(wǎng)下收集通過(guò)售樓小姐的推薦，獲得業(yè)主資料。通過(guò)“小區(qū)服務(wù)中心”（詳見(jiàn)：小區(qū)廣告宣傳的方法-網(wǎng)下宣傳-小區(qū)服務(wù)中心）登記前來(lái)咨詢的業(yè)主資料，必要時(shí)可以使用促銷(xiāo)小禮品增加業(yè)主留下信息的幾率。與顧客的溝通話術(shù)：“這是金豐木門(mén)送給我們XX小區(qū)新業(yè)主的一份小禮物，請(qǐng)您收下，我們公司為了確保每一份禮物都送到業(yè)主手上，規(guī)定所有送出的禮品都要登記業(yè)主資料的，麻煩您在這邊登記下吧，謝謝！”。小區(qū)樣板房征集：通過(guò)在目標(biāo)小區(qū)張貼海報(bào)等手段告知消費(fèi)者金豐木門(mén)XX折征集樣板房信息，登記報(bào)名業(yè)主的新房地址、聯(lián)系電話等信息（如當(dāng)?shù)啬繕?biāo)樓盤(pán)較多，也可利用電臺(tái)、電視臺(tái)等大眾媒體將影響擴(kuò)大化）。在目標(biāo)小區(qū)用海報(bào)張貼等方式將已征集樣板房的位置告知業(yè)主，邀請(qǐng)業(yè)主觀看鋪裝效果，同時(shí)登記業(yè)主信息。對(duì)報(bào)名業(yè)主和參觀的意向客戶進(jìn)一步跟蹤：如有消費(fèi)者希望以樣板間價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，可以此為契機(jī)發(fā)起集采活動(dòng)。選帶一些帶有金豐木門(mén)LOGO的小禮品，免費(fèi)贈(zèng)送給電梯阿姨和一些開(kāi)始裝修的工人，作為收集業(yè)主信息的一個(gè)工具（如有業(yè)主到現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)他們聯(lián)系我們的業(yè)務(wù)人員——可以給予他們一定的話費(fèi)補(bǔ)貼）。在商場(chǎng)的免費(fèi)班車(chē)上攔截有效客戶，通過(guò)與客戶溝通說(shuō)服客戶到金豐專(zhuān)賣(mài)店參觀；并告訴商場(chǎng)免費(fèi)班車(chē)的司機(jī)，每帶來(lái)一個(gè)客戶，即給與20元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。在小區(qū)內(nèi)掃樓時(shí)，注意接觸裝潢公司或設(shè)計(jì)師，發(fā)現(xiàn)對(duì)方手頭有業(yè)主信息的話，即可洽談購(gòu)買(mǎi)——先預(yù)付一部分，核實(shí)完資料的真實(shí)性以后，再付清尾款，確保收益。與其他非同類(lèi)產(chǎn)品品牌的業(yè)務(wù)員組成掃樓小組，共同掃樓，如：在掃樓小組的廚電衛(wèi)浴業(yè)務(wù)員和業(yè)主溝通后，可以推薦說(shuō)：我們這里恰好還有金豐木門(mén)的小區(qū)經(jīng)理在，他們家的木門(mén)挺好的，您可以了解一下！此時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員就可以介入洽談，同樣，我們的業(yè)務(wù)員也可以推薦其他品牌的產(chǎn)品，這樣可以形成聯(lián)動(dòng)。同時(shí)，業(yè)務(wù)員之間的業(yè)主信息也可以進(jìn)行共享，包括：哪一家的業(yè)主正在裝修，已經(jīng)裝修到何種程度，室內(nèi)木門(mén)是否已經(jīng)預(yù)定，以及業(yè)主的聯(lián)系方式等等。陌生拜訪：判斷業(yè)主家中是否有人或即將開(kāi)始裝修：一是看門(mén)把手上是否有積灰，二是看電表箱的使用度數(shù)，三是看是否粘貼裝修許可證，這些都可以判斷家中是否有人或是否有裝修的跡象等。通過(guò)電梯阿姨詢問(wèn)有哪些業(yè)主正在裝修。拜訪時(shí)注意乘電梯從頂層往下進(jìn)行入戶拜訪，一方面可以節(jié)省體力，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累，另一方面也可以看電梯?？吭谀男菍?，判斷哪一些業(yè)主可能正在戶內(nèi)，以便進(jìn)行入戶拜訪。遇到業(yè)主的話術(shù)：不要直接告訴顧客我是推銷(xiāo)金豐木門(mén)的XXX，而是首先僅僅說(shuō)是看看戶型，接著根據(jù)室內(nèi)光線明暗、戶型大小等情況，就裝修效果、木門(mén)與其他裝修項(xiàng)的搭配知識(shí)、木門(mén)安裝、保養(yǎng)等信息與業(yè)主進(jìn)行探討，與業(yè)主溝通到一定程度時(shí)，詢問(wèn)業(yè)主打算安裝數(shù)量，同時(shí)告訴業(yè)主：“我是金豐木門(mén)的，剛從客戶家做完服務(wù)回來(lái)，聽(tīng)我們客戶說(shuō)您家正在裝修，所以過(guò)來(lái)看看您是否訂購(gòu)木門(mén)了”，然后開(kāi)始告知業(yè)主本次活動(dòng)內(nèi)容，如有活動(dòng)的打折卡或代金券，可直接贈(zèng)送并告之使用方法，邀請(qǐng)業(yè)主到門(mén)店挑選款式顏色，告訴業(yè)主可以隨時(shí)來(lái)車(chē)接送業(yè)主（如果有車(chē)的話），謹(jǐn)記不要有太多的功利性。遇到工頭（工人）的話術(shù)：請(qǐng)工頭向房東推薦金豐木門(mén)—每提供一個(gè)有效客戶信息即給10-20元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（需注明領(lǐng)款人、聯(lián)系方式及關(guān)聯(lián)客戶等），或發(fā)有簽名的代金券，憑券到店面兌換現(xiàn)金，如成交則給予成交價(jià)最低X個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)（視情況最高可以把所有給設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)都給工頭）。如遇到業(yè)主手頭不寬松，傾向于購(gòu)買(mǎi)低檔門(mén)時(shí)，在交談時(shí)可以一方面告訴顧客裝修容易疏忽的幾點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)大宗的耐用品，不要先看價(jià)格，要注重環(huán)保性、美觀度和售后服務(wù)，也要考慮到產(chǎn)品的保值和內(nèi)心的優(yōu)越感，我們的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，我們的安裝標(biāo)準(zhǔn)高于同類(lèi)，有朋友或同事來(lái)家參觀，倍有面子?？膳e例說(shuō)明：XX客戶，看中我們的木門(mén)，但裝修預(yù)算有點(diǎn)超標(biāo)，這時(shí)，他選擇了暫緩采購(gòu)某項(xiàng)家用電器（如家里有的電視機(jī)電冰箱之類(lèi)的）來(lái)訂購(gòu)我們的木門(mén)，因?yàn)樗?，一旦選購(gòu)不滿意的木門(mén)產(chǎn)品安裝以后，就沒(méi)有更改的辦法了，而電器暫用以前的，以后可以換最新產(chǎn)品，而性能也比現(xiàn)在的好，并且更換時(shí)候不需動(dòng)工，不妨礙整體效果啊?？蛻粜畔⑹占^(guò)程中的一些注意點(diǎn)小區(qū)推廣人員攜帶的小樣門(mén)必須精細(xì)處理，否則視覺(jué)效果極差就會(huì)影響客戶心理期望值，直接影響銷(xiāo)售，曾經(jīng)就有一位業(yè)主說(shuō)：“你這也是密度板做的啊，不是實(shí)木門(mén)啊！”在小區(qū)拜訪中不要讓客戶對(duì)價(jià)格有過(guò)高的期望，否則集采現(xiàn)場(chǎng)很容易陷入價(jià)格圍攻的場(chǎng)面。在討論完關(guān)于返點(diǎn)等的事情后，給設(shè)計(jì)師或工頭遞名片時(shí)，應(yīng)遞個(gè)人名片而不是門(mén)店名片，這樣對(duì)方更加容易接受。小區(qū)推廣人員表現(xiàn)應(yīng)該舉止大方，有一定的禮儀規(guī)范，如：與顧客保持1米左右的距離、目光保持接觸、面帶微笑，同時(shí)與顧客交談時(shí)千萬(wàn)不可詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。如發(fā)現(xiàn)有人掌握全部業(yè)主信息的情況，必須馬上告知主管領(lǐng)導(dǎo)，不惜一切代價(jià)拿下。每日分享——對(duì)有效的終端銷(xiāo)售話術(shù)進(jìn)行分享。（六）已收集客戶信息的跟蹤客戶回訪：收集到的客戶信息必須由收集人本人進(jìn)行維護(hù)，因?yàn)楸救俗盍私庠摽蛻舻木唧w情況。電話回訪前需先發(fā)短信告知客戶，以便加深印象，避免電話回訪時(shí)讓顧客感覺(jué)很突然（注意短信內(nèi)容不要太具功利性，可在短信末尾署名金豐木門(mén)XXX）。電話回訪時(shí)所提的問(wèn)題盡量只能讓顧客回答是或否，不要讓顧客有太多提問(wèn)的機(jī)會(huì)，在顧客拒絕你之前，將活動(dòng)重點(diǎn)告訴顧客，哪怕帶一點(diǎn)強(qiáng)迫性，同時(shí)一定要邀請(qǐng)顧客在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候到店面了解金豐木門(mén)的款式和顏色等?；卦L結(jié)束后一定要詳細(xì)記錄回訪的結(jié)果，以備本人不在時(shí)同事可以隨時(shí)跟蹤回訪。關(guān)于客戶電話回訪的時(shí)間建議為：17：30——19：30（與其他時(shí)間段相比，顧客逆反心理相對(duì)較弱）。距離活動(dòng)開(kāi)始前一周時(shí)，對(duì)已留聯(lián)系方式，但尚未簽單的顧客深化溝通，爭(zhēng)取到店面看款式顏色，簽訂預(yù)簽單！同時(shí)開(kāi)始遍地撒網(wǎng)，在門(mén)店、小區(qū)接觸到的業(yè)主只要沒(méi)有預(yù)定木門(mén)，只要對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，沒(méi)有留下聯(lián)系方式也要發(fā)放邀請(qǐng)函，必須保證集采現(xiàn)場(chǎng)的人氣。活動(dòng)開(kāi)始前一周時(shí)，再次通過(guò)短信、電話通知顧客，并告知顧客活動(dòng)開(kāi)始的具體時(shí)間、地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容（包括木門(mén)選購(gòu)、保養(yǎng)知識(shí)講解，促銷(xiāo)政策等），并在活動(dòng)開(kāi)始前一天再次電話確認(rèn)客戶是否可以到集采現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)。（七）小區(qū)集采活動(dòng)的幾種方式預(yù)簽單征集：在指定日期前來(lái)簽單，即可享受訂金雙倍返還的優(yōu)惠（封頂XX元）。折扣卡或代金券?？诒麄鳎侯A(yù)簽單客戶每介紹一個(gè)新客戶同時(shí)簽單，即可再享XX元優(yōu)惠，成交越多，優(yōu)惠越多?，F(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)：X折參加集采，XX單為基數(shù)，每增加X(jué)單，成交價(jià)降低1個(gè)點(diǎn)（現(xiàn)場(chǎng)控制，最低XX折）。現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)（3聯(lián)券，一聯(lián)為客戶聯(lián)，另外兩聯(lián)分別用于抽取第1重<獎(jiǎng)券在進(jìn)入會(huì)場(chǎng)時(shí)放入1號(hào)抽獎(jiǎng)箱>和第3重<獎(jiǎng)券在簽單時(shí)放入2號(hào)抽獎(jiǎng)箱>獎(jiǎng)品）：一重獎(jiǎng)：價(jià)值50-100元的家居禮品，共10名（無(wú)論是否簽單均可參加，活動(dòng)中間穿插進(jìn)行，活躍氣氛）。二重獎(jiǎng)：簽單客戶抓現(xiàn)金，抽獎(jiǎng)箱內(nèi)放1-10編號(hào)的乒乓球，1代表20元、2代表40元，以此類(lèi)推，最高為200元（客戶可以抽取3個(gè)，以最高的為準(zhǔn)）。三重獎(jiǎng)：簽單客戶砸金蛋，獎(jiǎng)品可以定為免費(fèi)窗套、埡口、踢腳線（或家電類(lèi)）等。注意事項(xiàng)店面產(chǎn)品標(biāo)價(jià)及最終成交價(jià)的控制平時(shí)應(yīng)注意產(chǎn)品標(biāo)價(jià)和最終成交價(jià)不可過(guò)低，預(yù)留出必要的利潤(rùn)和