第七章 批發(fā)流通

1第七章批發(fā)流通2本章學習目標掌握批發(fā)流通的功能和批發(fā)業(yè)態(tài)，批發(fā)競爭的實質(zhì)；理解批發(fā)商介入的條件，批發(fā)流通分化和一體化的動因及形態(tài)；了解批發(fā)的發(fā)展動向；3第七章批發(fā)流通7.1批發(fā)流通的本質(zhì)7.2批發(fā)業(yè)的內(nèi)部分化7.3批發(fā)業(yè)的一體化7.4批發(fā)競爭的實質(zhì)及發(fā)展變化4批發(fā)與零售的區(qū)別依據(jù)零售與批發(fā)相互區(qū)別的依據(jù)與銷售者無關(guān)，而取決于他們的銷售對象。57.1.1什么是批發(fā)

批發(fā)（wholesale）的概念

向再銷售者、產(chǎn)業(yè)和事業(yè)用戶銷售商品與服務的行為。批發(fā)活動包括：向零售商銷售商品的活動；向工廠、飯店等銷售原材料、生產(chǎn)資料的活動；向?qū)W校、企事業(yè)機構(gòu)等銷售辦公用品等的活動；向國外出口商品時，非直接向最終消費者銷售的出口活動。61）批發(fā)銷售對象的特點再銷售者。是指通過轉(zhuǎn)賣商品而獲得利潤的營利性組織。再銷售者是批發(fā)商業(yè)的基本用戶，其最關(guān)心的問題就是所采購的商品能否有理想的毛利率與好的銷路。產(chǎn)業(yè)用戶。產(chǎn)業(yè)用戶是指通過生產(chǎn)商品或提供服務而獲得利潤的營利性組織。主要是指各類生產(chǎn)企業(yè)和服務類企業(yè)。對產(chǎn)業(yè)用戶來說，他最關(guān)心的是批發(fā)商業(yè)所提供的商品能否有利于他的價值創(chuàng)造，而不是該商品本身的營利性。7事業(yè)用戶。事業(yè)用戶是指各種非營利性組織，主要包括學校、醫(yī)院、博物館、紀念館、公園、療養(yǎng)院、監(jiān)獄等。事業(yè)用戶的一個重要特點是預算比較低，而且與顧客的關(guān)系比較密切，重視價廉物美的商品。政府部門。政府部門是商品和服務的主要購買者，購買數(shù)量與金額大，購買種類也多。政府采購通常選擇那些價格低、質(zhì)量好、守信譽的供貨者。1）批發(fā)銷售對象的特點《中華人民共和國政府采購法》由中華人民共和國第九屆全國人民代表大會常務委員會第二十八次會議于2002年6月29日通過，自2003年1月1日起開始施行。政府采購法是針對政府采購的專門性法規(guī)。82）批發(fā)用戶的購買特點購買數(shù)量比較大；希望建立穩(wěn)定的交易關(guān)系；需求的派生性和波動性；需求缺乏彈性；購買的專業(yè)性強；購買決策慎重且影響者較多。應重點開展大用戶營銷重視研究用戶服務市場的變化促銷手段應以人員推銷為主97.1.2批發(fā)商的功能供求結(jié)合功能信息提煉和整合功能物流功能節(jié)約成本功能流通金融和風險負擔功能流通加工功能107.1.3批發(fā)業(yè)態(tài)

——批發(fā)商的銷售方式經(jīng)銷代理經(jīng)紀拍賣11經(jīng)銷經(jīng)銷是指批發(fā)商從制造商或供應商購進商品，然后再向用戶進行轉(zhuǎn)售的行為，且對所購商品擁有所有權(quán)。經(jīng)銷也叫買斷式銷售，經(jīng)營過程表現(xiàn)為購買、存儲、運輸和銷售。12代理代理是指批發(fā)商通過合同形式與制造商訂立代理協(xié)議以取得商品銷售權(quán)的行為。代理雙方通過簽訂代理協(xié)議建立起代理關(guān)系后，代理商有積極推銷商品的義務，并享有收取傭金的權(quán)利，同時代理協(xié)議一般規(guī)定有非競爭條款，即在協(xié)議有效期內(nèi)，代理人不能購買、提供與委托人的商品相競爭的商品或為該商品組織廣告；代理人也無權(quán)代表協(xié)議地區(qū)內(nèi)的其它相競爭的公司。經(jīng)銷和代理方式的異同之處？經(jīng)銷商與代理商在流通渠道中所處的位置：

①制造商→經(jīng)銷商→消費者

②制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者

③制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者

④制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者經(jīng)銷商的特點：獨立的經(jīng)營機構(gòu)擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務）獲得經(jīng)營利潤經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制與供貨商責權(quán)對等多品種經(jīng)營代理商的特點：不一定是獨立機構(gòu)不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務）賺取傭金（提成）經(jīng)營活動受供貨商指導和限制供貨權(quán)力較大14類型之一——總代理總代理(GeneralAgency），又稱全權(quán)代理，在市場上作為被代理人的全權(quán)代表。這種代理商有權(quán)處理委托人日常業(yè)務或?qū)I(yè)活動中隨時發(fā)生的事務，也有權(quán)以委托人的名義從事一般性活動。比如代表委托人簽訂買賣合同、處理貨物等商務活動，還有權(quán)指派分代理，并可享分代理的傭金。15類型之二——獨家代理獨家代理(SoleAgency)指通過協(xié)議規(guī)定代理人在特定地區(qū)、特定時期內(nèi)享有代理銷售某種商品的專營權(quán)。其業(yè)務限于商業(yè)活動，具有壟斷性。16類型之三——一般代理一般代理(Agency)又稱傭金代理，是指在同一地區(qū)，同一時期內(nèi)，委托人可以選定多個客戶作為代理商，根據(jù)推銷商品的實際金額付給傭金，或者根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率支付傭金。

我國的出口業(yè)務中，運用此類代理商的較多。17類型之四——區(qū)域代理區(qū)域代理商：指在一定區(qū)域或一定的消費集團內(nèi)從事的代理活動。此種不排除企業(yè)主自己在該地區(qū)內(nèi)締結(jié)交易或由第三人促成交易的可能性與合法性，但即使未參與，對于與代理協(xié)議規(guī)定的應由他代理的區(qū)域或消費集團成員所締結(jié)的交易，同樣享有傭金請求權(quán)。18經(jīng)紀經(jīng)紀是一種典型的中介行為，通常在信息不對稱情況下為交易雙方溝通信息、促成交易、提供相關(guān)服務以收取傭金為目的的行為。經(jīng)紀人既不占有商品，也不擁有貨幣，不從事經(jīng)營，是一種“無本”中間商。19拍賣拍賣是指以委托寄售為業(yè)的商行在一定的時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，對拍賣物公開叫價，應買人公開競價爭購，由拍賣人按照最高競價當場拍定成交的一種商品銷售方式。日本批發(fā)市場的業(yè)務多數(shù)通過拍賣來實現(xiàn)。拍賣方式的優(yōu)點有哪些？使不同的買方圍繞同一物品或財產(chǎn)權(quán)利競相出高價從而在拍賣競價中去發(fā)現(xiàn)其真實價格和稀缺程度，避免交易的主觀隨意性，更直接地反映市場需求，最終實現(xiàn)商品的最大價值。20拍賣的準備階段貨主把貨物運到拍賣地點

→委托拍賣行進行挑選和分批

→拍賣行編印目錄并招攬買主

→買主可在規(guī)定的時間內(nèi)到倉庫查看貨物

→了解商品品質(zhì)，擬定自己的出價標準

→做好拍賣前的準備工作217.1.4批發(fā)流通的本質(zhì)減少交易次數(shù)和交易成本，促進商品從生產(chǎn)到消費（或使用）的轉(zhuǎn)移。22課外拓展宋則：《現(xiàn)代市場經(jīng)濟是現(xiàn)代批發(fā)商配置資源的經(jīng)濟》，載《中國商報》，2007.1023第七章批發(fā)流通7.1批發(fā)流通的本質(zhì)7.2批發(fā)業(yè)的內(nèi)部分化7.3批發(fā)業(yè)的一體化7.4批發(fā)競爭的實質(zhì)及發(fā)展變化247.2.1流通過程的分化商業(yè)分化過程包括：向批發(fā)環(huán)節(jié)和零售環(huán)節(jié)的分化；向批發(fā)環(huán)節(jié)的一級批發(fā)環(huán)節(jié)和分散批發(fā)環(huán)節(jié)的分化；向一級批發(fā)環(huán)節(jié)的收集環(huán)節(jié)和中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的分化；中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多層次化；零售業(yè)的業(yè)態(tài)分化。分工原理：分工受市場范圍的制約市場范圍擴大，流通過程會相應分化257.2.2批發(fā)商介入的條件關(guān)鍵在于批發(fā)商能否有效率的介入，即批發(fā)商的功能能否體現(xiàn)并很好地發(fā)揮。26批發(fā)商介入取決于以下四方面條件：生產(chǎn)部門的狀態(tài)零售部門的狀態(tài)生產(chǎn)部門與零售部門的對應狀態(tài)商品特性試著結(jié)合日用小商品行業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)來分析27批發(fā)商介入的理想條件生產(chǎn)部門由眾多的中小型生產(chǎn)者構(gòu)成，且地理位置分散，專門從事特定商品生產(chǎn)（生產(chǎn)的迂回性）。零售部門由眾多的中小型零售商構(gòu)成，且地理位置分散，備貨由多個生產(chǎn)者的產(chǎn)品構(gòu)成。產(chǎn)地與零售地的距離夠遠；生產(chǎn)時點與零售時點的時間間隔夠長；生產(chǎn)者與零售者的備貨差異夠大。商品不易損且夠單純。28產(chǎn)地與零售地的距離越遠，批發(fā)商介入可帶來大量運輸經(jīng)濟，從而減少交易費用。生產(chǎn)者與零售者直接交易時，商品的單位交易費用為Ｃd，借助批發(fā)商后的單位交易費用為Ｃw，其關(guān)系如下：

Ｃd=TdD（式7-1）Ｃw=TwD+I（式7-2）式中：Ｄ為產(chǎn)地與零售地間的距離（公里）；Ｉ為批發(fā)商的單位商品庫存費用；

Td為直接交易的一個單位商品移動1公里的費用；

Tw為批發(fā)商介入交易的一個單位商品移動1公里的費用。令Ｃd=Ｃw，得到Ｄe=I/(Td-Tw)29思考題信息技術(shù)與物流技術(shù)的創(chuàng)新如何影響批發(fā)商的發(fā)展？查閱世界四大糧商ＡＢＣＤ的資料。（ArcherDanielsMidland阿徹丹尼爾斯米德蘭公司、Ｂunge邦吉公司、Ｃargill嘉吉公司、LouisDreyfus路易達孚公司）307.2.3批發(fā)業(yè)的內(nèi)部分化1）層次的分化2）空間的分化3）商品類別的分化311）層次的分化大背景：人口增加、市場范圍擴大、制造業(yè)者增加、各國間貿(mào)易的發(fā)展。具體背景：生產(chǎn)企業(yè)－中小企業(yè)數(shù)量的增加及其地域更廣闊零售業(yè)－店鋪數(shù)量的增加及地理分布的擴大生產(chǎn)部門與消費部門的地理距離增大結(jié)果：批發(fā)業(yè)向收集、中轉(zhuǎn)、分散各層次分化。32收集批發(fā)商（一次批發(fā)商）。一般設在某種商品的集中產(chǎn)地（也稱產(chǎn)地批發(fā)商），負責從分散的生產(chǎn)者處收集質(zhì)量各異的商品，然后轉(zhuǎn)售。小批進貨，大量銷售。（農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、生產(chǎn)原料）生產(chǎn)者收集批發(fā)商中轉(zhuǎn)批發(fā)商分散批發(fā)商零售商

33中轉(zhuǎn)批發(fā)商（二次批發(fā)商）。一般設在交通樞紐或商品集散地（也稱集散地批發(fā)商）。大量進貨，大量銷售。（國際貿(mào)易中廣泛應用）生產(chǎn)者收集批發(fā)商中轉(zhuǎn)批發(fā)商分散批發(fā)商零售商

34分散批發(fā)商（三次批發(fā)商）。一般設在商品的銷售地（也叫銷售地批發(fā)商）。大量進貨，小量銷售。（農(nóng)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、食雜貨）生產(chǎn)者收集批發(fā)商中轉(zhuǎn)批發(fā)商分散批發(fā)商零售商

352）空間的分化批發(fā)商的商圈分化

36地方批發(fā)商。交易圈為單個城市或周邊城鎮(zhèn)縣鄉(xiāng)，主要為收集、分散批發(fā)商。區(qū)域批發(fā)商。交易圈