國際B2B企業(yè)成功案例

06國際物流1班:何志騰、陳圣陽、黃桂炎、張峽、葉官妹

國際B2B企業(yè)成功案例--海爾集團

目前，企業(yè)間的B2B(BusinesstoBusiness)電子商務模式正日益成為網絡經濟的主流和中堅。據ForresterResearch預測，企業(yè)對企業(yè)之間的電子商務貿易額將從1998年的430億美元開展到2003的1萬億美元，其規(guī)模要遠遠高于B2C模式。隨著消費者對電子商務模式的認可及網上交易習慣的形成，越來越多踏踏實實做事的電子商務網站獲得了生機和成功。

阿里巴巴公司作為眼下活潑于B2B零域的電子商務效勞商，他的成功經驗一度被國際著名商學院的教材收錄為經典案例，被業(yè)界廣為傳誦，為此我們特別推出“阿里巴巴——與客戶共成長〞系列，結合供給商與阿里巴巴的合作經歷，向讀者展示阿里風采。阿里巴巴“茶館論”

作為全球最大的網上貿易市場和商人社區(qū)，阿里巴巴首席執(zhí)行官馬云形象地把辦電子商務網站看作是開茶館，讓生意人到茶館里來交流信息。阿里巴巴的網上虛擬社區(qū)已聚集了240多個國家和地區(qū)的270余萬商人會員，雖然通過網站促成的現金交易量在全世界網站中是最大之一，但“茶館〞的掌柜馬云卻一直強調，只收一份簡單的“茶錢〞：“我只解決‘買’和‘賣’的問題，幫買家找到賣家，幫賣家找到買家。〞也就是說阿里巴巴作為一家B2B網站，“只開茶館不賣茶〞，它只是幫助買賣雙方到茶館里交流信息，做成生意，然后從中收取一定的“場地費〞。

“開茶館，盼興旺，經商之道第一樁，擺開八仙桌，銅壺煮三江，來的都是客……〞怎樣使茶客喝地舒坦、聊地盡興？阿里巴巴通過四年多的經營，用事實告訴我們：把“茶館〞打理得切合商人的心意只是第一步，關鍵是要靠專業(yè)、周到、全方位的效勞吸引更多的企業(yè)進來坐坐。

“中國供給商〞作為阿里巴巴國際站點的主要效勞，是將會員企業(yè)的公司與產品的各類信息在國際站點獲得推薦，讓國際采購商優(yōu)先選擇。在網上，買賣雙方地位相同、時機均等，阿里巴巴為供給商企業(yè)提供了多達42萬專業(yè)買家，每天新增供求商機35000多條，這個“茶館〞開得門庭假設市、紅紅火火。阿里巴巴：只開茶館不賣茶

新經濟下海爾的特點，從我們對ＨＡＩＥＲ五個字母所賦予的新含義表達出來：

H：HaierandHigher

A：@網絡家電

I：InternetandIntranet

E：ehaier(Haiere-business)

R：haier的世界名牌的注冊商標?

這五個字母的新含義，涵蓋了海爾電子商務的開展口號、產品趨勢、網絡根底、電子商務平臺、品牌優(yōu)勢五大方面。

一、新經濟下的海爾

海爾的電子商務的特色由“兩個加速〞來概括，首先加速信息的增值：無論何時何地，只要用戶點擊://，海爾可以在瞬間提供一個E+T>T的驚喜；E代表電子手段，T代表傳統業(yè)務，而E+T>T，就是傳統業(yè)務優(yōu)勢加上電子技術手段大于傳統業(yè)務,強于傳統業(yè)務。其次是加速與全球用戶的零距離，無論何時何地，://都會給你提供在線設計的平臺，用戶可以實現自我設計的夢想。海爾電子商務的特色

1、三個月增長10倍速的海爾電子商務，做有鮮明個性和特點的垂直門戶網站

以通過電子商務手段更進一步增強海爾在家電領域的競爭優(yōu)勢，不靠提高效勞費來取得贏利，而是以提高在B2B的大量的交易額和B2C的個性化需求方面的創(chuàng)新。

2000年3月10日，海爾投資成立電子商務。4月18日海爾電子商務平臺開始試運行，6月份正式運營。截止到12月31日，B2B的采購額已到達77.8億，B2C的銷售額已到達608萬。海爾的電子商務為什么魅力四射？用戶為什么會有如此大的熱情，可以看這樣幾個例子：二、海爾與眾不同的電子商務模式

例一：我要一臺自己的冰箱

青島用戶徐先生是一位藝術家，家里的擺設都非常富有藝術氣息，徐先生一直想買臺冰箱，他想，要是有一臺外表看起來像一件藝術品但又實用的冰箱就好了。徐先生從網上看到“用戶定制〞模塊，隨即設計了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內把貨送到。例二：從網上給親人送臺冰箱北京消費者吳先生的弟弟下個月結婚，吳先生打算買一臺冰箱表達當哥哥的情意?？墒堑艿茏≡谑薪迹I大件送上門，還真不太方便。海爾作為國內同行業(yè)中第一家做電子商務的信息傳來后，吳先生興沖沖地上網下了一張訂單，弟弟在當天就收到了冰箱。弟弟快樂地打來說，他們家住6樓，又沒有電梯，但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里，太方便了，今后他買家電也不用跑商場了，就在海爾網站上買！

2、優(yōu)化供給鏈取代本公司的〔局部〕制造業(yè)，變推動銷售的模式為拉動銷售模式。提高新經濟的企業(yè)的核心競爭力。

海爾電子商務從兩個重要的方面促進了新經濟的模式運做的變化。一是B2B〔企業(yè)對企業(yè)〕的電子商務來說，他促使外部供給鏈取代自己的局部制造業(yè)務；通過B2B業(yè)務，僅給分供方的本錢的降低就收益8-12%。從B2C的電子商務的角度，他促進了企業(yè)與消費者的繼續(xù)深化的交流，這種交流全方位提升了企業(yè)的品牌價值。

一位供給商在通過INTERNET與海爾進行業(yè)務后給海爾來了一封信：我是一家國際公司的中國業(yè)務代表，以前我每周都要到海爾，既要落實定單，還要每天向總部匯報工作進展，非常忙碌。有時候跟本顧不上拓展新的業(yè)務?！詮暮枂⒂秒娮由虅詹少徬到y后，可以在網上參加招投標、查定單、跟蹤定單等等工作，大大節(jié)省了人力、物力和財力，真是一個公開、公平、高效的平臺。而且我也有更多的時間來了解海爾的需求，并為公司又談下了一筆大生意，得到了公司的表揚?！匾氖牵易鳛橹袊艘矠楹柖院溃何覀兛偛恳彩莿倓偛捎妙愃频南到y，而在中國海爾已經運作起來了，與海爾合作表達了國際的先進手段和效率！

3、把商家也變成設計師，“個性化〞不會增加本錢。海爾電子商務最大的特點就是個性化。去年我們在內部就提出了與客戶之間是零距離，而此前客戶的選擇余地是有限的，這對廠家有利，現在一上網，用戶要定制他自己的產品，這并不是所有企業(yè)都能做到的。

要做到與客戶之間零距離，不能無視商家的作用。因為商家最了解客戶需要什么樣的商品，要與客戶之間零距離，就要與商家之間零距離，讓商家代替客戶來定制產品。B2B2C的模式符合實際情況，也幫我們培養(yǎng)了一大批海爾產品用戶的設計師。

海爾提出的商家、消費者設計商品理念，是有選擇的，我們不可能讓一個普通的商家或消費者代替專家純粹從零開始搞設計，這樣他們不知從何下手，我們也難以生產。我們現共有冰箱、空調、洗衣機等58個門類的9200多個根本產品類型，這些根本產品類型，就相當于9200多種“素材〞，再加上提供的上千種“佐料〞——2萬多個根本功能模塊，這樣我們的經銷商和消費者就可在我們提供的平臺上，有針對性地自由地將這些“素材〞和“佐料〞進行組合，并產生出獨具個性的產品。當然，我們這種B2B的模式假設只定位在某一地方就肯定不行，因為本錢太大了，我們是著眼于全球市場，這樣需求就大大地增加，本錢就大大地降低。一般來講，每一種個性化的產品如產量能到達3萬臺，一個企業(yè)就能保證盈虧平衡，而事實上海爾的每一種個性化的產品的產量都能到達3萬臺以上。這本錢平攤下來，商家和消費者所得到的產品價格的增長是很微小的。

張瑞敏首席執(zhí)行官提出海爾實施電子商務靠"一名兩網"的優(yōu)勢:"名"是名牌,品牌的知名度和顧客的忠誠度是海爾的顯著優(yōu)勢."兩網"是指海爾的銷售網絡和支付網絡.

首先，在產業(yè)方向轉移方面，海爾已實現了網絡化管理、網絡化營銷、網絡化效勞和網絡化采購，并且依靠海爾品牌影響力和已有的市場配送、效勞網絡，為向電子商務過渡奠定了堅實的根底。在管理轉移方面，傳統企業(yè)的金字塔式的管理體制絕不適應市場開展的需要，所以在管理機制上把“金字塔〞扳倒建立了以市場為目標的新的流程，企業(yè)的主要目標由過去的利潤最大化轉向以顧客為中心，以市場為中心。在企業(yè)內部，每個人要由過去的“對上級負責〞轉變?yōu)椤皩κ袌鲐撠煥?。海爾集團還成立了物流、商流、資金流三個流的推進本部。物流作為“第三利潤源泉〞直接從國際大公司采購，降低了本錢，提高了產品的競爭力，商流通過整合資源降低費用提高了效益；資金流那么保證資金流轉順暢。

三、海爾實施電子商務的優(yōu)勢

海爾擁有比較完備的營銷系統，在全國大城市有40多個效勞中心，1萬多個營銷網點，甚至延伸到6萬多個村莊。這就是為什么有些網站對訂貨的區(qū)域有限制而海爾是可以在全國范圍內實現配送的原因。海爾老總張瑞敏

海爾是國內大型企業(yè)中第一家進入電子商務業(yè)務的公司，率先推出電子商務業(yè)務平臺。我們不是為了概念和題材的炒作，而是要進入一體化的世界經濟，為此海爾累計投資1億多元建立了自己的IT支持平臺，為電子商務效勞。

目前,在集團內部有內部網、有ERP的后臺支持體系。我們現在有7個工業(yè)園區(qū),各地還有工貿公司和工廠,相互之間的信息傳遞,沒有內部網絡的支持是不可以想象的.各種信息系統(比方物料管理系統,分銷管理系統,中心,C3P系統等等)的應用也日益深入.海爾以企業(yè)內部網絡,企業(yè)內部信息系統為根底,以因特網(外部網,海爾從96年底起就建立了自己的網站)為窗口,搭建起了真正的電子商務平臺.

當然，進行電子商務并不是一廂情愿的事，不僅要有各方面的根底準備，還要讓經銷商和消費者接受，這樣才能順利實現。我們?yōu)榻涗N商、供給商和消費者提供了一個簡單、操作性強的電子商務平臺，而且進行了循序漸進式的培訓，而且在平臺設計的時候就考慮到如何為應用者提供方便和幫助，就連電子商務平臺的設計我們也遵循了以客戶為中心的原那么。這樣才可以讓我們的業(yè)務伙伴和我們一同開展和成長。四、海爾電子商務平臺的搭建

海爾的電子商務平臺將開展成為公用的平臺，不僅可以銷售海爾的產品，也將銷售其他各類的產品；不僅可以為海爾的自身的采購需求效勞，也將為第三方采購和配送效勞。五、展望

INTERNET時代是信息爆炸的時代，海爾要利用信息進行開展。通過網站，海爾可以收集到大量的用戶的信息和反響。這些用戶對海爾的信任和忠誠度是海爾最大的財富。目前在海爾的網站上，除了推出產品的在線訂購銷售功能之外，最大的特色就是有面對用戶的四大模塊：個性化定制、產品智能導購，新產品在線預定，用戶設計建議。這些模塊為用戶提供了獨到的信息效勞，并使網站真正成為海爾與用戶保持零距離的平臺。六、以“一名兩網”為基礎，與用戶保持零距離，快速滿足用戶的個性化需求

海爾將利用系統，進一步優(yōu)化分供方。如果上網，就可以加快這種優(yōu)化的速度。一個小螺絲釘到底世界上誰生產最好？一上網馬上就會知道。這不僅僅是簡單的價格降低，關鍵是找到了最好的分供方。正是這種交流，我們在短時間內建立了兩個國際工業(yè)園，引進了國際上最好的分供方到青島建廠，為海爾配套。

海爾電子商務系統還處在進一步的建設和完善中，我們將充分利用海爾的“一名兩網〞的優(yōu)勢，通過網絡連接用戶，大力推進CRM系統的建立，以具有充分個性化的