房地產(chǎn)銷售基本知識(shí)與案例分析（正）

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房地產(chǎn)銷售根本知識(shí)與案例分析

盧政營(yíng)

博士盧政營(yíng)天津財(cái)經(jīng)大學(xué)

博士天津財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理研究中心

副研究員咨詢經(jīng)歷－天津泰達(dá)，物流開(kāi)展戰(zhàn)略咨詢工程－天津東麗區(qū)政府，戰(zhàn)略開(kāi)展規(guī)劃咨詢工程－天津一輕集團(tuán)，戰(zhàn)略開(kāi)展規(guī)劃咨詢工程－天津泰達(dá)控股，績(jī)效考評(píng)與薪酬設(shè)計(jì)工程－天津天?？毓桑瑧?zhàn)略開(kāi)展規(guī)劃與物流咨詢工程－天津西青電力，薪酬與績(jī)效管理工程－天津海油工程，技術(shù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)工程－遼寧撫順橡膠軟管廠，技術(shù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)工程－天津長(zhǎng)征醫(yī)院，管理體系設(shè)計(jì)工程－天津三林電器，營(yíng)銷籌劃工程－河南鶴壁城信社，戰(zhàn)略開(kāi)展規(guī)劃工程－天津渤海所，開(kāi)展戰(zhàn)略與人力資源工程等－河南濮陽(yáng)城信社，戰(zhàn)略開(kāi)展規(guī)劃工程－天津天石戶外，營(yíng)銷籌劃等－天津康師傅，北京市市場(chǎng)調(diào)研工程－泰達(dá)環(huán)保，薪酬體系設(shè)計(jì)等－意大利契斯，區(qū)域開(kāi)展規(guī)劃工程培訓(xùn)經(jīng)歷7年管理培訓(xùn)經(jīng)歷－勸業(yè)集團(tuán)

員工銷售技巧培訓(xùn)－山東膠州房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)－山東荷澤房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)－山東聊城房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)－CMO管理學(xué)理論培訓(xùn)－撫順特鋼品牌經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)－工人日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)－勸業(yè)場(chǎng)集團(tuán)管理培訓(xùn)－天津雙盈地產(chǎn)

市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)－天津儀器儀表

營(yíng)銷理提升培訓(xùn)－山東濟(jì)南

中介經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)－房地產(chǎn)－銀行－物流－消費(fèi)品－工業(yè)品－中介－效勞業(yè)專業(yè)專長(zhǎng)－營(yíng)銷籌劃－薪酬與績(jī)效管理－開(kāi)展戰(zhàn)略規(guī)劃－工程技術(shù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)國(guó)籍：中國(guó)自我介紹房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程與技巧擁有成功的傳達(dá)力1.了解對(duì)方需要什么釋迦牟尼說(shuō):因人說(shuō)法。說(shuō)話時(shí)如果不和對(duì)方想知道的事情、智慧、經(jīng)驗(yàn)和程度相符合，說(shuō)話者的熱忱和想法都起不了作用。說(shuō)話的內(nèi)容如果不在對(duì)方愿望之內(nèi)，說(shuō)的口沫橫飛也不會(huì)有效的。如果把對(duì)方愿望里的事物當(dāng)作會(huì)話或話題的重點(diǎn)，對(duì)方就會(huì)被深深吸引。隨時(shí)記下接收到的新信息—不斷接觸新信息，同時(shí)更新舊信息，否那么說(shuō)不出有新意又鮮活的內(nèi)容。冠冕堂皇的話無(wú)法打動(dòng)人心—要有體貼的心，用心講話，內(nèi)容就能進(jìn)入對(duì)方的心里，讓對(duì)方受到感動(dòng)，也就是說(shuō)「?jìng)鬟_(dá)力」不是只能用言語(yǔ)表達(dá)。行業(yè)概況白酒是世界六大名酒之一，因其特殊的制作工藝形成了中國(guó)白酒個(gè)性多樣，呈百花爭(zhēng)妍的態(tài)勢(shì)。白酒行業(yè)由快速擴(kuò)張時(shí)期開(kāi)展到相對(duì)穩(wěn)定期中國(guó)白酒產(chǎn)量仍然集中在幾個(gè)主要的產(chǎn)區(qū)和骨干企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重，使白酒稅收奉獻(xiàn)和盈利能力，已處于較低水平。瀘州老窖瀘州老窖股份是具有400多年釀酒歷史的國(guó)有控股上市公司。公司總資產(chǎn)近30億元公司主導(dǎo)產(chǎn)品有國(guó)窖1573、百年瀘州老窖及瀘州老窖特曲等。目前，公司按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，加快市場(chǎng)化的改革步伐，實(shí)施品牌開(kāi)展戰(zhàn)略和可持續(xù)開(kāi)展戰(zhàn)略，形成以酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主，相關(guān)多元化開(kāi)展的大型現(xiàn)代食品企業(yè)。67%的客戶投訴后會(huì)回頭房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)素質(zhì)越過(guò)366名將領(lǐng)成為統(tǒng)帥戲說(shuō)“企〞字

“企〞無(wú)“人〞那么成“止〞戲說(shuō)“企〞字要把“企〞字寫(xiě)大，首先必須把“人〞字寫(xiě)大當(dāng)年有的國(guó)家的駐聯(lián)合國(guó)大使向當(dāng)時(shí)的聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)提出“憑什么就中國(guó)的周恩來(lái)能享受下半旗的待遇，而其他國(guó)家的不能？〞

周恩來(lái)總理智商1933年29歲第一次被打倒。1969年65歲第二次被打倒。1976年

72歲第三次被打倒。情商德蕾莎修女1911~1997愛(ài)不是贊助，慈善無(wú)關(guān)憐憫，而在於愛(ài)。我們的手何其溫暖，因此別只是給錢，而是要伸出你的手。做多做少並不重要，重要的是我們?cè)谧鍪潞团c人分享時(shí)注入了多少愛(ài)。德商如果我擁有任何領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范，可以讓大家發(fā)揮長(zhǎng)處，我覺(jué)得這都應(yīng)該歸功于母親。我的母親總是為我的口吃找一些完美的理由。她會(huì)對(duì)我說(shuō)：“這是因?yàn)槟闾斆髁恕](méi)有任何一個(gè)人的舌頭可以跟得上你這樣聰明的腦袋瓜。〞事實(shí)上，這么多年來(lái)，我從未對(duì)自己的口吃有過(guò)絲毫的憂慮。我充分相信母親對(duì)我說(shuō)的話：我的大腦比我的嘴轉(zhuǎn)得快。逆商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)?！葼?蓋茨知識(shí)的準(zhǔn)備是最充分的準(zhǔn)備，素質(zhì)的培養(yǎng)是最根本的培養(yǎng)?！突阒灰s走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！獑?吉拉德細(xì)節(jié)決定成敗可怕的2.85英尺答案？房地產(chǎn)銷售人員商務(wù)禮儀華爾街不相信穿著破皮鞋和不擦皮鞋的人最強(qiáng)有力的搭配：深藍(lán)西服加暗條紋細(xì)節(jié)是魔鬼！最重要的傾聽(tīng)技巧是：聽(tīng)他所沒(méi)有說(shuō)的……一只小鳥(niǎo)正在飛往南方過(guò)冬的途中。天氣太冷了，小鳥(niǎo)凍僵了，從天上掉下來(lái)，跌在一大片農(nóng)田里。它躺在田里的時(shí)候，一只母牛走了過(guò)來(lái)，而且拉了一泡屎在它身上。凍僵的小鳥(niǎo)躺在牛屎堆里，開(kāi)掘牛糞真是太溫暖了。牛糞讓它慢慢緩過(guò)勁兒來(lái)了！它躺在那兒，又暖和又開(kāi)心，不久就開(kāi)始快樂(lè)地唱起歌來(lái)了。一只路過(guò)的貓聽(tīng)到了小鳥(niǎo)的歌聲，走過(guò)來(lái)查個(gè)究竟。順著聲音，貓發(fā)現(xiàn)了躲在牛糞中的小鳥(niǎo)，非常敏捷地將它刨了出來(lái)，并將它給吃了！這個(gè)