涂料銷售工作計(jì)劃_第1頁
涂料銷售工作計(jì)劃_第2頁
涂料銷售工作計(jì)劃_第3頁
涂料銷售工作計(jì)劃_第4頁
涂料銷售工作計(jì)劃_第5頁
已閱讀5頁,還剩13頁未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除涂料銷售工作計(jì)劃

篇一:20XX年涂料市場計(jì)劃書

20XX年河南營銷計(jì)劃

目錄

一、目的設(shè)定(年度總目的、子目的分解、目的分析)

二、市場分析、客戶分析、定位

三、市場營銷方略

四、產(chǎn)品銷售定位

五、公司支持

一、目的

(一)年度總目的

20XX年區(qū)域開發(fā)客戶10家,銷售額120萬。

(二)子目的分解

河南空白區(qū)域:商丘、開封兩個(gè)地級(jí)市為主開發(fā)客戶

1、第一階段20XX年11月至20XX年1月開發(fā)兩家渠道代理,年合同額在20-30萬,首批訂貨各5萬左右,后來有個(gè)遞增的過程,這個(gè)階段完畢10萬的銷售額。同時(shí)兼具工程客戶的開發(fā)。

2、第二階段20XX年2月至20XX年4月開發(fā)兩家渠道代理,一家工程代理,年合同額在20-30萬左右,首批訂貨各5萬,這兩個(gè)渠道代理完畢10萬,第一階段渠道代理爭取協(xié)助有20%的增加,此階段完畢12萬銷售額。同時(shí)工程代理協(xié)助一種12萬以上的工程項(xiàng)目,這個(gè)階段完畢銷售額34萬。

3、第三階段20XX年5月至20XX年7月開發(fā)兩家渠道代理,一家工程代理,年合同額在20萬左右,首批訂貨各5萬左右,這兩家渠道客戶完畢10萬。第一階段的客戶維持12萬銷量,第二階段客戶協(xié)助增加20%銷量,完畢12萬。這個(gè)階段完畢34萬銷量。

4、第四階段20XX年8月至20XX年10月開發(fā)兩家渠道代理年合同額在20-30萬,首批訂貨各3萬,完畢6萬銷售額,第一、二階段客戶維持12萬銷量,第三階段渠道客戶增加20%,完畢12萬銷量。此階段共完畢42萬銷量。

(三)目的分析

市場狀況千變?nèi)f化,我們制訂目的都要根據(jù)實(shí)際的市場狀況,針對(duì)子目的分解中,例如首批訂貨額5萬、20%的增加,在實(shí)際操作中可能無法全部實(shí)現(xiàn),所覺得了完畢銷售量的規(guī)定,需要在工程代理這方面加強(qiáng),盡量協(xié)助工程代理開發(fā)大的工程項(xiàng)目。

二、市場分析、客戶分析、定位

(一)市場分析

針對(duì)河南市場一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,區(qū)域市場的狀況進(jìn)行分析先期進(jìn)行理解,理解區(qū)域市場產(chǎn)品競爭狀況,有關(guān)重要的競爭對(duì)手在區(qū)域市場的狀況,例如價(jià)格、如何操作、某些促銷的方式辦法以及廠家其它的政策,然后整體的去理解區(qū)域市場的大概的狀況。

(二)客戶分析

根據(jù)區(qū)域市場的狀況進(jìn)行分析,選擇對(duì)應(yīng)的優(yōu)質(zhì)客戶,通過溝通理解其與否缺少代理品牌,其個(gè)人的主管意愿有哪些,有公司與否有一定的經(jīng)銷資質(zhì),資金狀況,銷

售網(wǎng)絡(luò),信用狀況,配送能力,分銷能力,經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有品牌滿意度,涉及客戶市場品容納量的分析,區(qū)域市場銷售產(chǎn)品的分析,最后綜合分析這些信息,再確立對(duì)策,這樣才干把握主動(dòng)性。

(三)定位

針對(duì)市場狀況選擇適合發(fā)展的產(chǎn)品,選擇適合經(jīng)銷商在區(qū)域市場操作的產(chǎn)品,并且根據(jù)市場實(shí)際狀況進(jìn)行政策上的支持。

三、市場營銷方略

(一)渠道方面

1、重點(diǎn)開發(fā)地級(jí)市轄區(qū)的縣級(jí)市場

針對(duì)地級(jí)市市場競爭激烈這一狀況,重點(diǎn)還是開發(fā)轄區(qū)的縣級(jí)市場,尋找突破口

2、尋找銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚的經(jīng)銷商

3、在找到潛在目的客戶的狀況下借助公司集中會(huì)議招商的平臺(tái)快速突破

4、加深培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售能力,協(xié)助經(jīng)銷商建立自己的開發(fā)團(tuán)體,協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)完善銷售網(wǎng)絡(luò)

5、配合公司實(shí)施的經(jīng)銷商發(fā)展政策,加大對(duì)經(jīng)銷商的支持,例如社區(qū)推廣、油漆工俱樂部建設(shè)方面都能夠協(xié)助支持。

6、持續(xù)性、緊密性的服務(wù),時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的想法和產(chǎn)品的銷售狀況,及時(shí)有效的提供服務(wù)。

(二)工程方面

1、對(duì)有工程潛力的重點(diǎn)市場要有工程代理商,工程代理含有豐富的人脈關(guān)系、雄厚的資金實(shí)力等特點(diǎn)。

2、工程代理商目的對(duì)象:涂料工程代理商、涂料工程承包商、涂裝公司項(xiàng)目經(jīng)理(包工頭)、有工程潛力的零售渠道代理商、工程項(xiàng)目關(guān)系人及其它中間商。

3、自己重點(diǎn)跟進(jìn)工程標(biāo)的大、影響力度強(qiáng)的工程項(xiàng)目,并充足運(yùn)用代理商在本地的人脈、資金、施工隊(duì)伍優(yōu)勢快速開發(fā)工程。

4、充足借助好公司工程部這一平臺(tái),提高效率和成功度。

四、產(chǎn)品銷售定位

1、渠道方面

用我們公司有特點(diǎn)的產(chǎn)品活性晶體系列,突出產(chǎn)品的功效性,以此作為賣點(diǎn),吸引客戶,同時(shí)用特惠產(chǎn)品快速打開市場,有一定基礎(chǔ)之后,協(xié)助調(diào)節(jié)低中高產(chǎn)品的所占比例,建立以中高端產(chǎn)品作為客戶利潤的重要來源,低端產(chǎn)品輔助的產(chǎn)品構(gòu)造。

2、工程方面

根據(jù)區(qū)域市場工程的特點(diǎn),推廣我們公司的真石漆、質(zhì)感涂料、彈性涂料產(chǎn)品

產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn),產(chǎn)品與否能夠滿足將來需求,與否代表將來行業(yè)發(fā)展方向,能否在一定時(shí)間內(nèi)暢銷、長銷。經(jīng)銷商發(fā)展方略制訂適合其發(fā)展的產(chǎn)品構(gòu)造,協(xié)助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。

(五)公司支持

1、初次購貨支持、宣傳物料、運(yùn)費(fèi)支持

2、促銷的支持

3、工程上面樣板技術(shù)支持

4、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性

篇二:涂料公司如何做好銷售方案

當(dāng)廣告成為涂料公司宣傳產(chǎn)品、開拓市場不得不為之的一種推廣手段,如何運(yùn)用好它、并獲得最大的效益,就成為涂料公司必須學(xué)習(xí)的一門課程。單純抵制、閉關(guān)生產(chǎn)或一味投入、迷信廣告都是極端錯(cuò)誤的做法。本文從涂料行業(yè)的實(shí)際狀況出發(fā),結(jié)合自己三四年的媒體操作經(jīng)驗(yàn),為涂料公司在廣告操作方面提供一點(diǎn)膚淺的建議。

廣告作為公司宣傳推廣的手段,已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分,它無處不在,無時(shí)不有。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,每天每個(gè)人故意無意接受的廣告不下千個(gè)。廣告宣傳是公司最有效的手段之一,它貫穿公司經(jīng)營活動(dòng)的全部過程,涂料公司也是如此。對(duì)于大部分涂料公司來說,他們現(xiàn)在面臨的是產(chǎn)品銷售不暢,銷售額發(fā)展到一定階段難于提高的困境,對(duì)內(nèi)進(jìn)行公司內(nèi)部整頓、對(duì)外進(jìn)行廣告宣傳,更有效傳達(dá)信息給受眾便是解決困境的辦法之一。記者調(diào)查眾多二三線涂料公司后發(fā)現(xiàn),由于中小型涂料公司本身資源有限,公司高層要么對(duì)廣告投入存在偏見,果斷不投,或投入極少;要么廣告投入不當(dāng),造成廣告的投入產(chǎn)出效益低下。因此如何做好廣告宣傳,爭取花最少的錢,收到最佳的廣告效益,把好鋼用在刀刃上,對(duì)當(dāng)今的涂料公司來說非常重要。

涂企為什么要做廣告

1.營銷的需要

這里存在一種營銷和推銷的區(qū)別。推銷是你找客戶,營銷是讓客戶找你。比德·杜拉克曾經(jīng)說過,營銷真正的任務(wù)是使促銷成為多出。消費(fèi)者都有一種回絕心理,就是不樂意別人把產(chǎn)品推銷給我們,對(duì)于別人送上門的產(chǎn)品,大家的第一反映普通就是回絕。。

其重要體現(xiàn)為三點(diǎn):

1.做廣告沒有用,排斥多個(gè)有效的營銷宣傳手段。這種公司一向不做廣告,認(rèn)為廣告都是虛假宣傳,沒用;

2.廣告遍地開花,不求投入產(chǎn)出,沒有成本核算的概念,相信只要有廣告就能帶來效益;

3.有點(diǎn)廣告意識(shí),但對(duì)怎么做,在那里做不明確,即對(duì)自己的產(chǎn)品定位、目的市場、客戶不明確,做廣告的隨意性很強(qiáng)。投入之后往往事倍功半,收效甚差;有些公司不切實(shí)際,每年的廣告投入與自己公司的實(shí)力和發(fā)展步伐大相徑庭,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出公司正常的承受范疇,造成資金鏈斷裂。

隨著近幾年中國涂料行業(yè)的發(fā)展,涂企已經(jīng)完畢了自己的原始積累,達(dá)成了相稱的規(guī)模和實(shí)力。從現(xiàn)在的市場運(yùn)作來看,我們的許多涂料公司老板通過市場競爭的洗禮,自己不停學(xué)習(xí)、效仿,已漸漸含有一定的廣告宣傳意識(shí),也慢慢地接受了多個(gè)營銷宣傳手段。但他們對(duì)怎么做、或者怎么做才最有效,還是一頭霧水,這與他們對(duì)媒體、對(duì)營銷的理解不夠有關(guān)。如何做好對(duì)的的廣告宣傳

1.做好推廣方案

如何做好公司的廣告宣傳工作,有許多的技巧和知識(shí)。普通而言,涂料公司在每年的年終應(yīng)做好第二年的廣告宣傳預(yù)算,訂立出具體的廣告宣傳營銷推廣方案,具體到什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、以什么廣告形式、在什么媒體、由什么人負(fù)責(zé)都要具體規(guī)劃好。現(xiàn)在諸多較大的涂料公司、管理科學(xué)的中小公司已經(jīng)在認(rèn)真執(zhí)行,公司普通都有專門的廣告部或廣告宣傳營銷負(fù)責(zé)人。但對(duì)于國內(nèi)的大部分涂料公司來說,能做到這一點(diǎn)的還是屈指可數(shù)。

2.選擇廣告推廣載體

現(xiàn)在多個(gè)廣告營銷手段日新月異,選擇適宜的媒體,提前做好方案尤為重要。就涂料行業(yè)而言,面對(duì)消費(fèi)者的媒體有很大的選擇范疇,涉及電視、報(bào)紙、公交車,街道墻體、網(wǎng)站等等;面對(duì)業(yè)內(nèi)的宣傳載體也有不少,涉及專業(yè)報(bào)紙、雜志、協(xié)會(huì)、展會(huì)等等。普通說來,專業(yè)媒體重要用于公司的招商加盟,或是中小公司的品牌推廣。許多出名品牌認(rèn)為,招商加盟已經(jīng)不需要,品牌在業(yè)內(nèi)的出名度也已足夠,便只面對(duì)消費(fèi)者投電視、都市報(bào)等公眾媒體,不需要專業(yè)媒體,這是一種誤區(qū)。以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前的媒體普通扮演專家的角

色,對(duì)消費(fèi)者的影響非常直接。當(dāng)消費(fèi)者在涂料店鋪看到專業(yè)媒體上的宣傳介紹,會(huì)對(duì)上面出現(xiàn)的品牌非常信服,比普通路牌廣告的效用明顯得多。華中地區(qū)一家涂料公司在最后競標(biāo)時(shí),拿出筆者所在的這家專業(yè)涂料媒體,以上面的一段話論證自己產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì),說服了評(píng)標(biāo)構(gòu)組員,最后競標(biāo)成功。

3.做好廣告投放預(yù)算

做廣告要支付廣告費(fèi),那么對(duì)于一種公司來說,支付多少廣告費(fèi)為宜呢?公司在生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售的每一種環(huán)節(jié)上都要講究經(jīng)濟(jì)核算,以最少的投入獲得最大的效益,在做廣告時(shí),同樣也要編制合理的廣告預(yù)算。公司制訂廣告預(yù)算,即擬定在廣告活動(dòng)上應(yīng)投放多少資金。具體來說,公司制訂廣告預(yù)算采用下列四種辦法:

1)傾力投擲法

這是廣告預(yù)算中最簡樸的辦法。將公司收入、剔除料、工、費(fèi)的各項(xiàng)成本支出,加上稅收、利潤和留取公司各項(xiàng)基金外,剩余的用來作為廣告預(yù)算了。普通當(dāng)新產(chǎn)品投入市場、新公司為了打出出名度,使廣告的聲勢浩大,快速引發(fā)人們的注意,大多采用這種預(yù)算辦法。

2)銷售比例法

按計(jì)劃期銷售收人的一定比例來擬定廣告預(yù)算的一種辦法。有的單位按產(chǎn)值或利潤的一定比例作為廣告預(yù)算,也屬這種辦法。銷售比例以銷售收入或者產(chǎn)值、利潤為基數(shù)提取,費(fèi)用比較固定,便于公司計(jì)劃和安排,這是現(xiàn)在公司在編制廣告預(yù)算時(shí)最慣用的辦法。使用銷售比例辦法來擬定廣告預(yù)算的優(yōu)點(diǎn)諸多,缺點(diǎn)也不少:

①把銷售收入當(dāng)成了廣告支出的“因”而不是“果”,造成了因果倒置。

②用此法擬定廣告預(yù)算,事實(shí)上是基于可用資金的多少,而不是基于“機(jī)會(huì)”的發(fā)現(xiàn)與運(yùn)用,因而會(huì)失去有利的市場營銷機(jī)會(huì)。

③用此擬定廣告預(yù)算,將造成廣告預(yù)算隨每年的銷售波動(dòng)而增減,從而與廣告長久方案相抵觸。

④此法未能提供選擇這一固定比率或成本的某一比率的因素,而是比較隨意地?cái)M定一種比率。

⑤不是根據(jù)不同的產(chǎn)品或不同的地區(qū)擬定不同的廣告預(yù)算,而是全部的廣告都按同一比率分派預(yù)算,造成了不合理的平均主義。

3)競爭對(duì)抗法

這是公司參考競爭對(duì)手的廣告多寡來決定本公司廣告預(yù)算的辦法,其目的是在廣告費(fèi)用上壓倒對(duì)手,在市場上保持競爭的有利地位。

這種辦法對(duì)資金雄厚、條件優(yōu)越的公司是有利的,反之則難以抗衡,并且這種預(yù)算辦法容易引發(fā)廣告戰(zhàn),競相增加廣告費(fèi)用。

4)目的任務(wù)法

這是按照廣告要完畢的任務(wù)來擬定廣告預(yù)算的辦法。這是一種比較科學(xué)的辦法,公司首先在營銷戰(zhàn)略目的下,擬定廣告目的,然后明確為實(shí)現(xiàn)目的要開展的廣告工作及所需的費(fèi)用開支,這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算。比較科學(xué)的目的任務(wù)法程序環(huán)節(jié)應(yīng)是:①明確地?cái)M定廣告目的。

②決定為達(dá)成這種目的所必須執(zhí)行的工作任務(wù)。

③估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的多個(gè)費(fèi)用,這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算。

篇三:油漆營銷策劃案

中國市場營銷資格證書考試

市場營銷計(jì)劃

題目:“駱駝漆”貴州安順市場營銷計(jì)劃

姓名:

所在院校、系:

指導(dǎo)教師:

聯(lián)系方式:

摘要駱駝漆化工有限公司(簡稱“駱駝漆”)總公司設(shè)于香港,擁有近八十年涂料研發(fā)、制造。產(chǎn)品系列種類多元化,由底漆到面漆、室內(nèi)到室外、木器到金屬等各款配套產(chǎn)品,一應(yīng)俱全。建筑涂料、工業(yè)涂料、工業(yè)用木器涂料、粉末涂料、氟碳涂料六大產(chǎn)品系統(tǒng)。在安順市場上受到現(xiàn)在品牌油漆市場中立邦、多樂士、三棵樹等強(qiáng)大的品牌沖擊,在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中,本身的價(jià)格優(yōu)勢在逐步的喪失,市場銷售額、市場占有率大幅下降。面對(duì)激烈的競爭環(huán)境需要尋找新的目的市場和制訂新的營銷方略組合。本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上,完畢尋找新的市場機(jī)會(huì)的目的,為了達(dá)成設(shè)定的營銷目的,對(duì)營銷方略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì)。

目錄

一、市場分析...................................................................................................1

(一)公司的目的和任務(wù)........................................................................................................1

(二)現(xiàn)在市場和戰(zhàn)略描述....................................................................................................1

(三)重要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢...................................................................................2

(四)外部環(huán)境分析................................................................................................................2

(五)內(nèi)部環(huán)境分析................................................................................................................3

二、營銷方略...................................................................................................4

(一)營銷目的/預(yù)期收益.......................................................................................................4

(二)目的市場........................................................................................................................4

(三)營銷組合描述................................................................................................................5

(四)定位分析..........................................................................(:涂料銷售工作計(jì)劃)..............................................8

三、活動(dòng)計(jì)劃...................................................................................................9

(一)活動(dòng)日程安排................................................................................................................9

(二)評(píng)定程序........................................................................................................................9

“駱駝漆”貴州安順市場營銷計(jì)劃

一、市場分析

(一)公司的目的和任務(wù)

在該地區(qū)現(xiàn)在油漆品牌的市場中,立邦、多樂士、華潤、三棵樹、這些比較出名的品牌分去了市場中80%以上的市場。作為含有極大成長空間的市場,我司重要從事大小工程的多個(gè)油漆的經(jīng)營和服務(wù),既面對(duì)大型工程油漆的承接,也從事對(duì)單戶家庭用漆的滿足,目的是以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)來奪取市場,實(shí)現(xiàn)公司對(duì)貴州安順這一地區(qū)市場的立足,提高公司在本地區(qū)的利益,爭取實(shí)現(xiàn)成為這一地區(qū)的漆業(yè)龍頭,占領(lǐng)60%以上的市場。

(二)現(xiàn)在市場和戰(zhàn)略描述

1、現(xiàn)在市場狀況

公司現(xiàn)在在安順市場上重要集中在市區(qū)建材市場中的一家店面銷售,其重要購置人群是個(gè)人家庭顧客,占到75%以上,購置量小,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了銷售業(yè)績。近年來油漆價(jià)格不停走高,人們的環(huán)保意識(shí)增強(qiáng),更加重視健康,在購置時(shí)候更重視于油漆的價(jià)格、健康漆、耐污、抗甲醛等因素。由于駱駝作為新進(jìn)入的品牌,在本地不被人們所熟知,首先,在同樣的產(chǎn)品中價(jià)格與立邦多樂士的價(jià)格不相上下,使得業(yè)務(wù)受阻;另首先,由于立邦漆進(jìn)入中國已有了,是比較有出名度的產(chǎn)品,在本地占據(jù)大量的市場,人們?cè)谫徶脮r(shí)總是把其與立邦作比較,似乎不太相信駱駝產(chǎn)品的質(zhì)量。做為該地區(qū)的競爭對(duì)手,安順“立邦漆”作為本地漆業(yè)的龍頭(擁有與眾多大中型裝修公司的合作),也進(jìn)行了大幅度調(diào)節(jié),每套產(chǎn)品的零售批發(fā)價(jià)格進(jìn)行了打折調(diào)節(jié),跌幅在20%左右,給熟客的利益回報(bào)也是同行業(yè)中的最高。其它品牌也是紛紛打折銷售,跌幅在15%之間,但體現(xiàn)并不突出明顯,我司“駱駝漆”對(duì)價(jià)格的調(diào)節(jié)并未做出過多反映,仍然依靠在外尋找顧客的辦法來做銷售,效果并不明顯,就現(xiàn)在來看,銷量仍然沒有改觀,安靜無常。在以“立邦”為代表的出名品牌影響下,我公司始終就處在下風(fēng),市場更是寥寥無幾,我公司在價(jià)格上首先就沒有優(yōu)勢,在價(jià)格相差無幾的狀況下,選擇出名品牌作為首選;同時(shí)多個(gè)劣質(zhì)漆、假漆混入市場,“駱駝漆”作為香港國民漆進(jìn)入市場,從不在電視上作宣傳廣告,同“立邦”、“多樂士”等品牌相比,我們就沒有任何優(yōu)勢,加上運(yùn)

營資金限制,品牌力軟和,這是我們開發(fā)市場中面臨的很大挑戰(zhàn)。

2、戰(zhàn)略描述

安順市區(qū)逐步發(fā)展,多個(gè)高樓社區(qū)平地而起,已經(jīng)形成的“

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論