企業(yè)知識培訓(xùn)大客戶管理PPT

知識分享·培訓(xùn)交流·授課教學(xué)·成長賦能KEYACCOUNTMANAGEMENT大客戶管理80%的利潤來自20%的客戶，直到人們履行自己的諾言之前，諾言還僅僅只是諾言。商業(yè)活動其實(shí)也是一種人格活動。演講人：某某某時(shí)間：202X.XXCOMPANYLOGO目錄CONTENTSMEDICAL判斷和選擇大客戶Pleaseclickheretoaddappropriate01大客戶分析Pleaseclickheretoaddappropriate02與大客戶建立關(guān)系Pleaseclickheretoaddappropriate04大客戶采購Pleaseclickheretoaddappropriate05制定大客戶計(jì)劃Pleaseclickheretoaddappropriate03為大客戶服務(wù)Pleaseclickheretoaddappropriate06判斷和選擇大客戶PART01SCHOOLBROCHURE知識分享·培訓(xùn)交流·授課教學(xué)·成長賦能80%的利潤來自20%的客戶，直到人們履行自己的諾言之前，諾言還僅僅只是諾言。商業(yè)活動其實(shí)也是一種人格活動。判斷和選擇大客戶大客戶的概念01大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客戶利潤率高、忠誠度相對較高的核心客戶。小客戶則是指那些采購量小、產(chǎn)品流通頻率低，并且顧客利潤率低甚至無利潤的客戶。大戶管理工作的復(fù)雜性判斷和選擇大客戶0101并購使顧客集中程度不斷增加大客戶有更多的機(jī)會向賣方討價(jià)還價(jià)的機(jī)會一般的銷售人員可能不具備向大客戶進(jìn)行有效推銷所需的權(quán)威性或把握能力大客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)02客戶的采購數(shù)量采購的集中性對服務(wù)水準(zhǔn)的要求客戶對價(jià)格的敏感度客戶是否希望與公司建立長期伙伴關(guān)系大客戶的應(yīng)用價(jià)值大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑培養(yǎng)大客戶的忠誠度判斷和選擇大客戶01大客戶的應(yīng)用價(jià)值大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力大客戶是公司的重要資產(chǎn)大客戶最大的價(jià)值體現(xiàn)雙贏的戰(zhàn)略第一步判斷誰是大客戶2.按客戶購買產(chǎn)品的金額進(jìn)行組織就是把全部客戶按購買金額的多少,劃分為ABC三類。根據(jù)客戶系列化，企業(yè)應(yīng)與忠誠客戶或A類客戶保持密切聯(lián)系，同時(shí)吸引品牌轉(zhuǎn)移客戶、無品牌忠誠客戶。1.按客戶對待產(chǎn)品的態(tài)度進(jìn)行組織可將客戶分為忠誠客戶(包括新產(chǎn)品的率先使用者)、品牌轉(zhuǎn)移客戶和無品牌忠誠客戶三類。判斷和選擇大客戶丨操作步驟01銷售方式不同服務(wù)要求不同第二步：界定大客戶大客戶的特征采購對象不同采購金額不同判斷和選擇大客戶丨操作步驟01大客戶的特征與前面的大客戶的應(yīng)用價(jià)值雷同。第三步：選擇大客戶大客戶分析PART02SCHOOLBROCHURE知識分享·培訓(xùn)交流·授課教學(xué)·成長賦能80%的利潤來自20%的客戶，直到人們履行自己的諾言之前，諾言還僅僅只是諾言。商業(yè)活動其實(shí)也是一種人格活動。大客戶分析丨操作步驟02第一步：大客戶的檔案管理基本信息重要信息核心信息過程管理信息第三步：客戶購買習(xí)慣、過程分析初次購買（經(jīng)銷）二次或多次購買（經(jīng)銷）購買（經(jīng)銷）其他產(chǎn)品第二步：大客戶資料的分析客戶的流動資產(chǎn)率客戶的凈利潤率客戶的資產(chǎn)回報(bào)率回款周期存貨周期大客戶分析丨操作步驟02第四步：分析影響大客戶購買（經(jīng)銷）的因素費(fèi)用購買（經(jīng)銷）產(chǎn)品是否有足夠的科技含量購買（經(jīng)銷）的復(fù)雜程度政治因素第六步：我們給大客戶提供什么？降低綜合采購成本增加收益避免浪費(fèi)提高工作效益解決方案無形價(jià)值第五步：分析公司與客戶的交易記錄包括采購時(shí)間、銷售額、采購量等；見表3-2。制定大客戶計(jì)劃PART03SCHOOLBROCHURE知識分享·培訓(xùn)交流·授課教學(xué)·成長賦能80%的利潤來自20%的客戶，直到人們履行自己的諾言之前，諾言還僅僅只是諾言。商業(yè)活動其實(shí)也是一種人格活動。制定大客戶計(jì)劃丨操作步驟03第一步：組建大客戶部第二步：客戶分析第三步：業(yè)務(wù)關(guān)系分析客戶認(rèn)為的公司的價(jià)值業(yè)務(wù)往來歷史第四步：分析客戶目標(biāo)客戶遠(yuǎn)景目標(biāo)本年度客戶目標(biāo)/項(xiàng)目機(jī)會1234第五步：市場機(jī)會分析機(jī)會分析客戶主要關(guān)心的問題可提供的產(chǎn)品和服務(wù)競爭對手分析可利用的外部資源分析行動計(jì)劃產(chǎn)品支持技術(shù)支持技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)客戶關(guān)系支持市場機(jī)會支持市場活動支持（展覽會、研討會）、高層關(guān)系為贏得這個(gè)機(jī)會，需要廠商、合作伙伴的資源，包括：制定大客戶計(jì)劃丨操作步驟035與大客戶建立關(guān)系PART04SCHOOLBROCHURE知識分享·培訓(xùn)交流·授課教學(xué)·成長賦能80%的利潤來自20%的客戶，直到人們履行自己的諾言之前，諾言還僅僅只是諾言。商業(yè)活動其實(shí)也是一種人格活動。

A公司的營銷人員與客戶同時(shí)上下班，客戶每天早上9點(diǎn)鐘上班，營銷人員在客戶一上班就去拜訪客戶，下午6點(diǎn)鐘客戶下班，營銷人員跟著客戶下班。B公司的營銷人員不坐班，可以11點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃頓飯，下午去拜訪客戶。而且一定是四五點(diǎn)鐘去拜訪，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶剛好就要下班了。下班的時(shí)候與客戶一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點(diǎn)鐘，再去茶館喝喝茶，談?wù)勑模运麄兊臓I銷時(shí)間是從中午12點(diǎn)，到晚上大概10點(diǎn)鐘，然后把客戶送回家。C公司的營銷人員上班時(shí)間更晚，就在B公司的營銷人員把客戶送回家的時(shí)候，他們正在客戶的門口候著。他們大概上年十一二點(diǎn)鐘才起床，到公司已經(jīng)三四點(diǎn)鐘了，然后打幾個(gè)電話，晚上請客戶去吃飯，再把客戶送回家。隨后他就到更重要客戶的家門口等著，等別的營銷人員把客戶送回家時(shí)，這個(gè)公司的人再把客戶拉出來吃飯、喝酒、唱卡拉0K、蒸桑拿，到了凌晨兩點(diǎn)多鐘把客戶送回家。案例分析：客戶的機(jī)構(gòu)利益和個(gè)人利益

A公司B公司C公司與大客戶建立關(guān)系04以上案例可以看出：A公司白天8個(gè)小時(shí)的銷售，是滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益；B公司是下午和晚上銷售，既滿足客戶機(jī)構(gòu)利益，又滿足客戶的個(gè)人利益，但是兩個(gè)“方向”又不是特別強(qiáng)；C公司是從晚上6點(diǎn)鐘營銷到凌晨兩點(diǎn)鐘。案例分析：客戶的機(jī)構(gòu)利益和個(gè)人利益

據(jù)了解，戴爾公司是從白天到夜晚分別安排營銷人員與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，使得客戶的機(jī)構(gòu)利益和個(gè)人利益同時(shí)得到滿足，而且兩手都抓得很牢，每一項(xiàng)工作做得都很扎實(shí)，幾乎有80％的勝利。與大客戶建立關(guān)系0480％建立大客戶經(jīng)理制，努力抓緊大客戶相關(guān)知識講解0401040302努力與大客戶簽訂合作意向書對大客戶提供“門到門，桌到桌”的服務(wù)養(yǎng)成走訪習(xí)慣，最好是分層次對口走訪保持統(tǒng)一的價(jià)格和一致的服務(wù)水平優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。根據(jù)大客戶不同的情況，和每個(gè)大客戶一起設(shè)計(jì)促銷方案。經(jīng)常性地征求大客戶對營銷人員的意見，及時(shí)調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通。對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺１ＷC與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場脈搏。組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。抓住大客戶的有效手段相關(guān)知識講解04第一步：初步接觸第二步：了解客戶，挖掘明確需求問背景問題問難點(diǎn)問題問暗示問題問利益問題第三步：證明能力，解決異議特征說明優(yōu)點(diǎn)說明利益說明第四步：找出影響采購的客戶客戶分層第五步：建立互信關(guān)系操作步驟04營銷人員有兩條路可以走與客戶的四種關(guān)系供應(yīng)商合作伙伴局外人朋友局外人—朋友—供應(yīng)商—合作伙伴局外人—供應(yīng)商—朋友—合作伙伴操作步驟04大客戶采購PART05SCHOOLBROCHURE知識分享·培訓(xùn)交流·授課教學(xué)·成長賦能80%的利潤來自20%的客戶，直到人們履行自己的諾言之前，諾言還僅僅只是諾言。商業(yè)活動其實(shí)也是一種人格活動。相關(guān)知識講解05大客戶銷售的特點(diǎn)是單筆金額大、時(shí)間長；客戶內(nèi)部影響采購的人多、購買有固定的流程?？蛻魞?nèi)部影響采購大致有決策人、使用人、技術(shù)選型人等，每一類人的需求各有不同，必須在三類人中找到關(guān)鍵人物。大客戶銷售的兩大秘決一是在錯綜復(fù)雜的客戶組織內(nèi)部找到關(guān)鍵人物（所謂找對人）；二是順應(yīng)客戶購物流程的進(jìn)展，有針對性的采取相應(yīng)地銷售策略（所謂做對事）。第一步發(fā)現(xiàn)需求第二步內(nèi)部醞釀第三步系統(tǒng)設(shè)計(jì)第四步評估比較第五步購買承諾第六步安裝實(shí)施操作步驟05案例分析：華泰圣達(dá)菲成為車市大客戶采購新寵誰參與了購買流程？實(shí)踐練習(xí)大客戶采購05為大客戶服務(wù)PART06SCHOOLBROCHURE知識分享·培訓(xùn)交流·授課教學(xué)·成長賦能80%的利潤來自20%的客戶，直到人們履行自己的諾言之前，諾言還僅僅只是諾言。商業(yè)活動其實(shí)也是一種人格活動。第一步了解大客戶服務(wù)的主要表現(xiàn)第二步對客戶表示熱情尊重和關(guān)注第三步幫助客戶解決問題第四步迅速響應(yīng)客戶的需求第五步始終以客戶為中心