保健品客戶營(yíng)銷方案

保健品一、保健品主要產(chǎn)品分類美容養(yǎng)顏保健食品排油、清毒素、減肥保健食品改善睡眠類產(chǎn)品補(bǔ)血產(chǎn)品補(bǔ)鈣類保健品補(bǔ)腎壯陽(yáng)類產(chǎn)品提高免疫力類保健品健腦益智產(chǎn)品降血脂類產(chǎn)品復(fù)合維生素類產(chǎn)品降糖類保健品二、目前保健品市場(chǎng)的主要問(wèn)題虛假、夸大宣傳，造成消費(fèi)者對(duì)保健食品信任程度降低；低水平，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；管理法規(guī)不完善；假冒偽劣保健食品泛濫；其中宣傳問(wèn)題成為影響中國(guó)保健食品行業(yè)開展的最大障礙。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)與中國(guó)保健科技學(xué)會(huì)對(duì)保健食品宣傳內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果說(shuō)明：宣傳內(nèi)容不符合有關(guān)法律法規(guī)的占73.5％，其中對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行虛假宣傳的占42.1％；另外，未經(jīng)過(guò)衛(wèi)生部批準(zhǔn)，擅自宣稱產(chǎn)品具有保健功能的占31.4％。另?yè)?jù)北京聯(lián)合大學(xué)應(yīng)用文理學(xué)院目前公布的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者認(rèn)為保健食品能到達(dá)預(yù)期全部效果的只占3％，認(rèn)為局部有效的為60％，認(rèn)為沒有任何效果的為用26％，認(rèn)為有副作用的為2％。展覽營(yíng)銷這從某一側(cè)面顯示中國(guó)保健食品業(yè)的誠(chéng)信度岌岌可危。三、消費(fèi)者市場(chǎng)1、南北保健食品市場(chǎng)的種類需求明顯不同3、消費(fèi)者水平不統(tǒng)一大局部消費(fèi)者不明確自己對(duì)保健品的需求?；蚍植磺灞＝∑返膮^(qū)別。大局部消費(fèi)者會(huì)嚴(yán)格按照使用說(shuō)明服用保健品。四、主要營(yíng)銷方式。1、口號(hào)試營(yíng)銷通關(guān)簡(jiǎn)單的口號(hào)及大面積的廣告輻射。是產(chǎn)品迅速成為消費(fèi)者耳熟能詳?shù)娜罕姰a(chǎn)品。如腦白金“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金〞2、事件營(yíng)銷通過(guò)某一事件，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。如：養(yǎng)生堂龜鱉丸的“海南尋真〞活動(dòng)，讓消費(fèi)者直觀的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的真材實(shí)料，平安可靠。3軟文營(yíng)銷通過(guò)在一些專題雜志或網(wǎng)站發(fā)表文章宣傳產(chǎn)品成效，獲得潛在消費(fèi)者的認(rèn)知和青睞。4、終端營(yíng)銷把握銷售環(huán)節(jié)的最后一厘米。在零售終端渠道造勢(shì)，并配合營(yíng)銷參謀〔促銷人員〕。在終端或者直接獲取消費(fèi)者信任，增加產(chǎn)品銷量及認(rèn)知。或建立自主的銷售渠道及網(wǎng)點(diǎn)。5、品牌營(yíng)銷通過(guò)簽約明星代言或大型活動(dòng)冠名。聯(lián)系品牌主題。增強(qiáng)品牌的知名度如安利，一直保持著體育健康理念。緊抓奧運(yùn)，簽約國(guó)際體育明星等。五、銷售模式1、直銷式。安利目前是我國(guó)最成功的直銷類型公司。由于相關(guān)法律規(guī)定及安利的銷售策略，圖為安利銷售模式圖，箭頭方向?yàn)榘怖a(chǎn)品流通方向。網(wǎng)點(diǎn)具有多重功能，既可以通過(guò)門店形象提高品牌認(rèn)知并銷售產(chǎn)品。而且還可以用于向直銷人員發(fā)放產(chǎn)品的中轉(zhuǎn)倉(cāng)。安利人員銷售積極主動(dòng)性高的第一原因在于高額的薪酬，及晉升時(shí)機(jī)。圖表中顯示為直銷人員需完成的銷售指標(biāo)及可獲薪酬。這其中并不包括團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)收益。如銀章將，鉆石獎(jiǎng)。季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)等。并且安利公司善于轉(zhuǎn)換消費(fèi)者和銷售人員的關(guān)系。安利公司強(qiáng)調(diào)每位銷售人員都應(yīng)該使用安利產(chǎn)品，并把親身經(jīng)歷傳達(dá)給消費(fèi)者。而消費(fèi)者因安利入職簡(jiǎn)便并工作時(shí)間比擬隨意。并且銷售人員出于團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)制度的原因，熱衷于開展團(tuán)隊(duì)。至此消費(fèi)者和銷售人員互相轉(zhuǎn)換中，銷售人員和消費(fèi)者隊(duì)伍像滾雪球一樣開展壯大。2、社區(qū)銷售與直銷方式相似。通過(guò)對(duì)社區(qū)的文藝活動(dòng)冠名期間宣傳?；蜷_設(shè)專題講座引導(dǎo)。增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知以及拉近與消費(fèi)者的距離。推銷產(chǎn)品。主要以對(duì)保健品需要大，并由充足時(shí)間的中老年消費(fèi)者為主。3、團(tuán)購(gòu)/特殊渠道推銷給企業(yè)或機(jī)關(guān)單位。作為禮品、福利發(fā)放。4、終端銷售重視與終端渠道零售商的關(guān)系，及專柜形象，營(yíng)銷參謀素質(zhì)等問(wèn)題。以最直接的方式搶占份額。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷參謀的培訓(xùn)對(duì)終端銷售期待重要作用。湯臣倍健公司對(duì)其營(yíng)養(yǎng)參謀上崗前進(jìn)行一個(gè)月的培訓(xùn)。并且上崗后也會(huì)進(jìn)行定期培訓(xùn)。力求增加顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，以及對(duì)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的需求。下列圖為湯臣倍健專柜及門店形象。篇二：湯臣倍健保健品營(yíng)銷籌劃方案在當(dāng)今世界，保健食品研制開發(fā)使每個(gè)興旺國(guó)家的熱點(diǎn)之一，保健食品具有特定的保健功能，人們會(huì)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的食品。節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境，保護(hù)我們共有的家園是２１世紀(jì)的主題。因此，無(wú)污染、不含防腐劑及色素的純天然保健食品也會(huì)成為人們的選擇。隨著亞健康人群的增加和人口日益老齡化，保健食品市場(chǎng)將呈現(xiàn)蓬勃開展的局面，湯臣倍健行軍其中，市場(chǎng)如何，新形勢(shì)營(yíng)銷該怎么走？一、企業(yè)概況〔一〕公司簡(jiǎn)介湯臣倍健創(chuàng)立于1995年10月，2023年系統(tǒng)地將膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑引入中國(guó)非直銷領(lǐng)域，并迅速成長(zhǎng)為中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的領(lǐng)導(dǎo)品牌和標(biāo)桿企業(yè)，也是中國(guó)保健行業(yè)第一家aaa信用等級(jí)企業(yè)。〔二〕品牌介紹湯臣倍健原名是倍健，上市以后更名為湯臣倍健，誕生于美國(guó)，葉酸、蛋白質(zhì)粉、膠原蛋白等十大品牌之一，為國(guó)家保護(hù)商標(biāo)，中國(guó)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)的零售終端領(lǐng)先品牌，中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，中國(guó)最具潛力上市公司之一，是中國(guó)保健行業(yè)aaa信用等級(jí)企業(yè)?！踩称放苾?nèi)涵“尊重每個(gè)人，享受每一天〞是湯臣倍健的核心品牌內(nèi)涵，湯臣倍健堅(jiān)持“取自全球，健康全家〞的品牌思想，相信大自然的力量，在遵循自然規(guī)那么的前提下，探尋全球天然營(yíng)養(yǎng)精華。二、環(huán)境分析〔一〕宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著人們生活水平的提高，養(yǎng)生保健成了人們追求的目標(biāo)，近幾年以來(lái)我國(guó)保健品行業(yè)銷售收入年均增速超過(guò)40%，反映出行業(yè)良好的開展態(tài)勢(shì)。行業(yè)經(jīng)營(yíng)效益方面，保健品市場(chǎng)銷售利潤(rùn)從2023年的51.92億元增長(zhǎng)至2023年的285.94億元，我國(guó)保健品行業(yè)開展速度較快，受益于保健品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，保健品行業(yè)在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上開展形勢(shì)都十分看好社會(huì)文化目前，我國(guó)人民生活水平上處于從溫飽型向小康型過(guò)度階段，人們從追求吃飽轉(zhuǎn)向吃好、營(yíng)養(yǎng)。人們的健康觀念也發(fā)生了較大的變化，從有病看病轉(zhuǎn)向無(wú)病防病，防病先強(qiáng)身，“三分治，七分養(yǎng)〞；從單一依靠體育鍛煉強(qiáng)身和通過(guò)“一日三餐〞直接從自然界攝取營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)向人工間接強(qiáng)化輸入營(yíng)養(yǎng)，與調(diào)節(jié)人體機(jī)能相結(jié)合。相關(guān)政策保健食品常識(shí)列入?公民健康素養(yǎng)?，醫(yī)療體制改革后，病人要承當(dāng)?shù)尼t(yī)療費(fèi)用更為昂貴，隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，消費(fèi)者個(gè)人負(fù)擔(dān)的醫(yī)藥費(fèi)用將越來(lái)越高，很多人很可能因?yàn)橐粓?chǎng)大病就傾家蕩產(chǎn)。消費(fèi)者將更注重自身保健。這也強(qiáng)化了人們?cè)缙陬A(yù)防、加強(qiáng)保健的意識(shí)，無(wú)疑為保健食品的開展提供了契機(jī)?！捕澄⒂^環(huán)境分析市場(chǎng)需求分析隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷開展，人民的生活水平的提高和改善，恩格爾系數(shù)也在不斷降低，人們的經(jīng)濟(jì)根底得到保證以后，在滿足根本飲食需求的同時(shí)，對(duì)自身的保健也日漸重視。這樣對(duì)保健品市場(chǎng)的需求也在與日俱增。今后5年，最重要的功能食品將是降低心血管疾病和癌癥并發(fā)的食品，這也是醫(yī)藥保健品工業(yè)的一個(gè)新市場(chǎng)，將來(lái)的市場(chǎng)不僅是治療有關(guān)疾病，而且是預(yù)防此類疾病的發(fā)生，而其目標(biāo)市場(chǎng)是存在多種健康問(wèn)題一一諸如高血脂、心血管疾病、癌癥等疾病的人群。報(bào)告還顯示，渴望長(zhǎng)壽和對(duì)功能食品的認(rèn)同是保健品市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要因素。消費(fèi)需求分析消費(fèi)能力方面沿海經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的保健品消費(fèi)能力明顯高于內(nèi)地，一類城市的消費(fèi)比例高于二類城市，城市的保健品總體消費(fèi)比例高于農(nóng)村，而無(wú)論是城市還是農(nóng)村，消費(fèi)比例與居民收入根本呈遞增關(guān)系。企業(yè)本身不同地區(qū)、不同時(shí)節(jié)的動(dòng)植物存在巨大的差異。湯臣倍健恪守一套近乎苛刻的原料來(lái)源審核制度，充分考慮到原料種植或飼養(yǎng)的環(huán)境因素，在全球范圍內(nèi)精選最適宜的各種原料，自身優(yōu)勢(shì)明顯。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前在全球的保健品市場(chǎng)，種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，例如：安利、麥克森、卡蒂娜健康、健安喜、康貝恩等，這些品牌也占據(jù)了大局部市場(chǎng)，且有自身的銷售渠道和方式，從自身而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)明顯，以下是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本情況：安利，是全球最大的著名直銷企業(yè)，品牌價(jià)值850億，安利采用直銷的經(jīng)營(yíng)模式，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后效勞，讓客戶可以得到更好的效勞，對(duì)于中國(guó)而言，特大城市并不是安利的首選，中小城市市場(chǎng)占有率很高，對(duì)于安利的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的種類繁多，面很廣。麥克森，所提供的產(chǎn)品和效勞旨在為整個(gè)保健行業(yè)降低本錢提高質(zhì)量。公司的解決方案有助于保健專業(yè)人員高效率地提供效勞和增加效勞能力，但在中國(guó)的占有率很低，在中國(guó)的公司缺乏產(chǎn)業(yè)鏈，從而導(dǎo)致貨物根本上，因此，麥克森并沒有重點(diǎn)將市場(chǎng)放在中國(guó)。當(dāng)然湯臣倍健公司也有其弱勢(shì)。產(chǎn)品種類多，相對(duì)來(lái)說(shuō)針對(duì)性不強(qiáng)。如太太口服液，目標(biāo)客戶就是女性，尤其是30-50這個(gè)年齡段的女性；腦白金針對(duì)老人，他的優(yōu)勢(shì)還有個(gè)就是廣告力度強(qiáng)，銷售效果顯著。黃金伙伴也是，他推出了青少年型，女士型和老年性，這樣一來(lái)，目標(biāo)客戶的涵蓋面范圍就大大增加。巨能鈣和海南牛初乳直接以補(bǔ)鈣和促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育的成效提供給消費(fèi)者。在這方面產(chǎn)品，湯臣倍健也有蛋白粉。近年來(lái)，除了安利，寶潔、美國(guó)全球健康聯(lián)盟、杜邦等國(guó)際保健品巨頭，其他的保健品跨國(guó)公司或在我國(guó)設(shè)廠、或在我國(guó)推出產(chǎn)品，這些洋品牌在我國(guó)市場(chǎng)上的銷量額以每年12%以上的速度增長(zhǎng)，給我國(guó)保健品行業(yè)帶來(lái)了極大的威脅，同時(shí)給湯臣倍健公司的壓力也逐漸增大。5、供給商分析目前湯臣倍健原料進(jìn)口比例已經(jīng)到達(dá)73.35%，處于行業(yè)領(lǐng)先水平。為了讓公眾更加清楚的了解湯臣倍健的全球原料，企業(yè)將全球20多個(gè)國(guó)家、100多個(gè)供給商的優(yōu)質(zhì)原料擺放在全球原料倉(cāng)庫(kù)中，并將國(guó)內(nèi)外主要原輔料的供給商名錄列表公布，供公眾查驗(yàn)監(jiān)督，在一點(diǎn)處于優(yōu)勢(shì)。此外據(jù)悉，湯臣倍健方案招募的萬(wàn)名透明工廠觀察員將陸續(xù)在群眾消費(fèi)者、會(huì)員、媒體、藥店等人員中產(chǎn)生，組成觀察團(tuán)分批次參觀湯臣倍健透明工廠，這一點(diǎn)我們具有一定優(yōu)勢(shì)。三、swot分析〔一〕優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，核心創(chuàng)造價(jià)值：首先，做膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑首先是做原料,用好原料生產(chǎn)的產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力。湯臣倍健充分考慮原料種植或飼養(yǎng)的環(huán)境因素，在全球范圍內(nèi)甄選高品質(zhì)原料，提供更優(yōu)質(zhì)、更具特色的產(chǎn)品給消費(fèi)者，截止2023年底湯臣倍健從國(guó)外采購(gòu)主要原料的比例到達(dá)76.41%，處于行業(yè)領(lǐng)先水平。隨著全球原料戰(zhàn)略的實(shí)施，湯臣倍健產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑和占有率不斷攀升，公司領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)逐漸擴(kuò)大。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，我們擁有積極上進(jìn)的員工：湯臣倍健采取鼓勵(lì)性薪酬制度，并制定了一套完善的績(jī)效考核管理方法。半年即開展一次績(jī)效考核，通過(guò)員工自評(píng)、直屬上司測(cè)評(píng)雙管齊下，加強(qiáng)上下級(jí)之間的溝通，使員工客觀全面的了解自己過(guò)往的工作表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)工作中存在的問(wèn)題，并通過(guò)合理的績(jī)效改良方案、培訓(xùn)方案及時(shí)自我調(diào)整，到達(dá)促進(jìn)績(jī)效提升的目的，實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者價(jià)值最大化。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：營(yíng)養(yǎng)保健食品美容化裝品個(gè)人及家用護(hù)理產(chǎn)品的市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈然而在競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的市場(chǎng)環(huán)境下，涉足這三大產(chǎn)品領(lǐng)域的安利公司卻已經(jīng)在我國(guó)建立了300多家專賣店，產(chǎn)品從質(zhì)量上講是優(yōu)質(zhì)的，同時(shí)就整個(gè)市場(chǎng)而言，其產(chǎn)品價(jià)格和同類產(chǎn)品幾乎差不多，即使有個(gè)別產(chǎn)品在個(gè)別時(shí)期超越所在產(chǎn)品大類的利潤(rùn)區(qū)間。符合國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)安利的這些工作是其保證高品質(zhì)產(chǎn)品高定價(jià)策略的根底?！捕沉觿?shì)產(chǎn)品劣勢(shì)一是低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象，不利于競(jìng)爭(zhēng)力的提升；二是針對(duì)性比擬強(qiáng)，局部產(chǎn)品長(zhǎng)期服用有副作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司產(chǎn)品來(lái)自于全球生產(chǎn)水平，各地區(qū)生產(chǎn)要求及產(chǎn)品規(guī)格不一，不能統(tǒng)一化，因此會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員配方產(chǎn)品不科學(xué)，總是主張多多益善，不能站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上看問(wèn)題。宣傳劣勢(shì)過(guò)分依賴廣告促銷，不利于提高質(zhì)量水平。有些企業(yè)的廣告費(fèi)高達(dá)銷售額的30%以上，從一開始就陷入研發(fā)低投入、廣告高投入的怪圈。在廣告宣傳中，又較多地存在夸大宣傳現(xiàn)象，慣于使用“概念炒作〞，把它作為保健品“造市〞法寶，實(shí)際上成為保健品“短命〞的硬傷，這使得有些公司產(chǎn)品常常陷入了“概念—市場(chǎng)—概念〞的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)。是難以面對(duì)國(guó)外企業(yè)進(jìn)入，不利于提高市場(chǎng)份額。目前有20多家國(guó)際知名保健品跨國(guó)公司通過(guò)收購(gòu)、兼并、租賃等形式，在中國(guó)設(shè)立分廠，斥巨資進(jìn)駐我國(guó)市場(chǎng)。〔三〕時(shí)機(jī)經(jīng)濟(jì)的開展，市場(chǎng)增長(zhǎng)需求強(qiáng)勁，市場(chǎng)有明顯擴(kuò)大趨勢(shì)，中國(guó)的健康品的增長(zhǎng)率高達(dá)30%，出口普及世界150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，盡管如此，人均健康品銷售額僅是日本的十二分之一和美國(guó)的十七分之一，也就是說(shuō)，中國(guó)的健康品市場(chǎng)存在無(wú)比廣闊的開展空間?？臻g意味著市場(chǎng)時(shí)機(jī)，意味著利潤(rùn)，意味著強(qiáng)大國(guó)家新公布食品平安法，有利于整頓市場(chǎng)，標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)。〔四〕威脅渠道威脅：為順應(yīng)北美電子商務(wù)興盛的大潮流，安利與微軟、ibm合作，創(chuàng)立了quixtar(捷星)電子商務(wù)網(wǎng)站，目前，安利的北美業(yè)務(wù)完全由捷星公司通過(guò)電子商務(wù)運(yùn)作，然而湯臣倍健的渠道尚未開通電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的主體運(yùn)營(yíng)。在價(jià)格上：中國(guó)的保健品產(chǎn)品在價(jià)格上要比湯臣倍健的產(chǎn)品廉價(jià)很多。比方黃金伙伴健骨片，在中國(guó)的銷售價(jià)格180元人民幣，而湯臣倍健的健骨片在中國(guó)售價(jià)340元人民幣。兩者之間的價(jià)格之大，對(duì)湯臣倍健的市場(chǎng)的沖擊很大。在整個(gè)市場(chǎng)上：其他品牌的產(chǎn)品也有一定的市場(chǎng)份額并且在不斷擴(kuò)大，并且都有自己的特色和消費(fèi)渠道。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略(一)網(wǎng)絡(luò)品牌策略產(chǎn)品渠道營(yíng)銷方案第二步：填寫相應(yīng)信息，完善后臺(tái)操作，進(jìn)行信息推送測(cè)試第四步：開啟自定義菜單，安排好微營(yíng)銷人員進(jìn)行每日美文及產(chǎn)品信息推動(dòng)第五步：運(yùn)營(yíng)微商城界面設(shè)計(jì)符合以下要求：微站的整體色彩為綠色，突出表達(dá)我們綠色健康的宗旨〔二〕網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略微商城功能優(yōu)化：搭建自定義公眾號(hào)模版保健品行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案一、現(xiàn)狀分析與整體思路1、困境與成熟的技術(shù)近幾年，保健品銷售企業(yè)普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦卻掙小錢，行業(yè)的市場(chǎng)口碑不太好，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)又越來(lái)越劇烈。很多消費(fèi)者認(rèn)為：保健品質(zhì)量不太好，假冒偽劣太多，吃了不管用。這真的是癥結(jié)所在嗎？實(shí)際上，不是保健品的品質(zhì)普遍都不好，假冒偽劣的保健品還是只占少數(shù)。這幾年，隨著國(guó)家對(duì)保健品市場(chǎng)監(jiān)管力度的加強(qiáng)，保健品生產(chǎn)企業(yè)更難作假。之所以口碑不好，是由于行業(yè)中普遍存在急功近利、竭澤而漁的保健品營(yíng)銷思路，由此導(dǎo)致保健品企業(yè)夸大宣傳保健品具有神奇的成效，從而致使許多消費(fèi)者不能理性的看待保健品的成效，對(duì)保健品的期望值過(guò)高。期望越高，失望越大。這種思路和做法最終損害的還是保健品企業(yè)自身和整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開展。目前保健品市場(chǎng)的銷售模式，大局部顧客已有反感情緒，出現(xiàn)了普遍的信任危機(jī)。信任危機(jī)如何克服呢？許多業(yè)內(nèi)營(yíng)銷專家認(rèn)為，保健品營(yíng)銷定位和思路可以調(diào)整為：成為顧客的好鄰居，可信賴的健康參謀。因?yàn)楸＝∑穼儆谔厥馍唐?，它的營(yíng)銷模式就不可能一直套用許多“快餐式〞的營(yíng)銷模式。市場(chǎng)是殘酷的，會(huì)逼迫我們靜下心、沉下心來(lái)鉆研醫(yī)學(xué)、養(yǎng)生學(xué)、行為學(xué)等，從而找出更多符合市場(chǎng)需求的方法和技術(shù)，及時(shí)化解信任危機(jī)，重塑保健品企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的新形象。保健品雖然是搞好養(yǎng)生保健不可缺少的一局部，但不是全部，不能以偏概全。要搞好養(yǎng)生保健，與中醫(yī)診治疾病的思路是一個(gè)道理：不從單一的角度來(lái)考慮施治方案，從整體出發(fā)，要管就全部管，才能見到良好的效果〔奇效〕；只有在全面、系統(tǒng)、循序漸進(jìn)、個(gè)性化效勞的立體健康管理框架下，合理的選擇適量、必須的保健品，才能產(chǎn)生理想的健康改善效果。由于大多數(shù)消費(fèi)者生活方式的誤區(qū)一直較多，如果單一的依靠保健品，必然導(dǎo)致健康改善效果〔疾病〕的反復(fù)、反彈，導(dǎo)致負(fù)面口碑的形成。二十世紀(jì)末，在世的諾貝爾獎(jiǎng)得主相聚美國(guó)紐約，討論“二十一世紀(jì)人類最重要的是什么？〞這些人類的精英、高智慧的人物一致的結(jié)論是——健康！目前，健康的重要性已被大家所公認(rèn)。通過(guò)不懈的努力，人類在養(yǎng)生和健康管理方面的理論和技術(shù)，已經(jīng)比擬完備和成熟，真正用好了這些，很多疾病和痛苦都可以防止。世界衛(wèi)生組織〔who〕認(rèn)為：癌癥也是一種生活方式疾??；三分之一的癌癥可以預(yù)防和防止；三分之一的癌癥早期發(fā)現(xiàn)是可以治愈的；三分之一的癌癥即使治不好也可以減輕有生之年的痛苦。2、科學(xué)養(yǎng)生文化氣氛的打造當(dāng)今社會(huì)，越來(lái)越多的人喜愛交流文化方面的話題。對(duì)文化的傳承，是人類開展的需求，是真正能永葆生命力的東西，永遠(yuǎn)都不會(huì)衰敗。其中，養(yǎng)生文化是文化的重要組成局部，在我國(guó)具有悠久的歷史。保健品企業(yè)通過(guò)對(duì)養(yǎng)生文化氣氛的打造，不斷繼承和發(fā)揚(yáng)我國(guó)歷史悠久的養(yǎng)生文化傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科技，推陳出新，勇于進(jìn)取，是符合當(dāng)今世界的潮流和開展趨勢(shì)的，具有不可取代的市場(chǎng)吸引力，有利于順利的導(dǎo)入產(chǎn)品宣講，實(shí)現(xiàn)銷售，從而跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷的“紅海〞。對(duì)于許多產(chǎn)品線相對(duì)較單一的保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，亮出在科學(xué)養(yǎng)生文化方面的增值特色效勞，是跳出“紅海戰(zhàn)略〞的有效途徑之一。3、中老年保健品市場(chǎng)更值得關(guān)注人們常說(shuō)，“家有老人是個(gè)寶〞。老年人經(jīng)歷的這幾十年，是風(fēng)風(fēng)雨雨過(guò)來(lái)的幾十年，苦日子過(guò)了不少。老人們?yōu)閲?guó)家、為單位、為家庭兒女的幸福，做出了太多的奉獻(xiàn)，付出了一切，許多老人是國(guó)家的功臣。改革開放以來(lái)，我們?cè)诮?jīng)濟(jì)方面獲得了較大的開展，現(xiàn)在，各方面條件改善了、好一點(diǎn)了，老年人理應(yīng)得到更好的照顧，獲得晚年的幸福生活。我國(guó)已逐漸步入老齡化社會(huì)，保健品對(duì)中老年人的健康具有不可或缺的作用，是剛性的市場(chǎng)需求。中老年人普遍都有穩(wěn)定的工資收入或養(yǎng)老金，在保健品企業(yè)市場(chǎng)推廣方案中，可以把面向中老年人的保健品消費(fèi)推廣工作排在第一位，優(yōu)先推廣。社區(qū)養(yǎng)老是今后的一大趨勢(shì)，相比機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，留鳥式養(yǎng)老等形式，受眾人群更廣。如果保健品企業(yè)能著力給中老年人的社區(qū)生活，提供一個(gè)休養(yǎng)、歡樂(lè)、保健的場(chǎng)所，同時(shí)，針對(duì)其他機(jī)構(gòu)提供得不夠全面和周到的地方，加以完善和做細(xì)，讓中老年人真正見到效果，這樣肯定會(huì)獲得社區(qū)居民持續(xù)良好的口碑，實(shí)現(xiàn)顧客和企業(yè)的雙贏。4、行業(yè)遠(yuǎn)景展望：哪里有社區(qū)衛(wèi)生效勞中心，哪里就有保健品體驗(yàn)店。與社區(qū)衛(wèi)生效勞中心和各大醫(yī)院互為補(bǔ)充，共同實(shí)現(xiàn)醫(yī)療、康復(fù)、養(yǎng)老、預(yù)防保健全面專業(yè)貼心效勞。緊跟保健行業(yè)開展步伐，不斷整合更多平安、有效的保健食品、用品，以及保健效勞形式。根據(jù)顧客的具體情況，慎重的、負(fù)責(zé)任的推薦保健品，合理收費(fèi)，贏得口碑，先做穩(wěn)再做大，逐漸做成保健行業(yè)的“沃爾瑪〞。通過(guò)宣傳普及健康知識(shí)和技能，不斷提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，提供貼心、周到、熱情的效勞，提高顧客的生命、生活質(zhì)量。通過(guò)弘揚(yáng)中華民族尊老、愛老、敬老的傳統(tǒng)美德，使中老年人真正獲得老有所為、老有所樂(lè)、老有所學(xué)、老有所養(yǎng)，切實(shí)推動(dòng)我國(guó)老年健康事業(yè)的開展。獲得社區(qū)中老年人的好感和信賴之后，社區(qū)良好的口碑效果〔廣告效應(yīng)〕就會(huì)營(yíng)造出來(lái)，緊跟著進(jìn)來(lái)消費(fèi)的是社區(qū)孕婦、乳母，和老年人的孫子孫女輩，他們的養(yǎng)生和健康管理效勞需求也很大，也會(huì)跟進(jìn)來(lái)。最后，在大量的調(diào)理效果和良好的口碑氣氛下，上班忙碌的年輕人〔80%已是亞健康狀態(tài)〕也會(huì)慢慢轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)，逐漸認(rèn)可我們，這時(shí)就能實(shí)現(xiàn)以家庭為單位的養(yǎng)生和健康管理效勞。以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的夢(mèng)想。二、建門店：1、店面選址：可選擇社區(qū)內(nèi)商鋪或兩室一廳底層住房，首選離菜市場(chǎng)、幼兒園、超市近，老年人來(lái)去方便，人氣旺的地點(diǎn)。開展商業(yè)宣傳活動(dòng)較自由，受限制少；假設(shè)有門禁，可自由出入。2、店內(nèi)外布置與設(shè)施：1〕、體驗(yàn)店門口放1-2名“壽星〞迎門，可選用塑料、石膏或紙制的壽星或禮儀人員，要給人眼前一亮的感覺。借鑒麥當(dāng)勞、永和豆?jié){門口迎賓的思路，或者借鑒銀行用的紙制迎賓小姐的思路。2〕、門口貼大紅喜慶對(duì)聯(lián)，醒目、大氣，表達(dá)養(yǎng)生文化的精髓，養(yǎng)生保健專業(yè)效勞的特色。3〕、門頭用祥云圖等，借鑒故宮、同仁堂等的門楣，從外面一眼就能感覺到古色古香、濃厚的中華傳統(tǒng)文化氣氛。4〕、店內(nèi)布置主要營(yíng)造濃郁的科學(xué)養(yǎng)生文化氣氛，而非產(chǎn)品營(yíng)銷氣氛。展板制作：一張健康管理技術(shù)；一張公司簡(jiǎn)介；2-5張中醫(yī)養(yǎng)生文化：分為體質(zhì)養(yǎng)生、情志養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、四時(shí)養(yǎng)生等；一張人體解剖大圖；一張飲食寶塔大圖；掛中國(guó)結(jié)等。5〕、裝飾裝修方面：考慮到顧客的消費(fèi)心理，提倡簡(jiǎn)單裝修，以古色古香或親近自然的色調(diào)為主，例如：黃色、紫色、淡黃色、淡紅色、淡綠色等；6〕、公司專家、員工相片上墻，并配簡(jiǎn)介，便于顧客盡快熟悉我們。類似于醫(yī)院各科室工作人員的展板簡(jiǎn)介，表達(dá)我們的正規(guī)。7〕、展示品：陳列粗糧、糖尿病食物交換模具，精美營(yíng)養(yǎng)餐圖片/模具，展示內(nèi)容充分表達(dá)我們的專業(yè)性，給進(jìn)店者振奮與健康干預(yù)效勞的信心。8〕、儀器體驗(yàn)區(qū)和商品陳列區(qū)要醒目，要方便顧客體驗(yàn)和展示介紹。9〕、制作條幅、易拉寶等，介紹體驗(yàn)店效勞工程和特色，在各種活動(dòng)中，可隨時(shí)拿出來(lái)展示。3、資金投入：體驗(yàn)店運(yùn)作模式具有投資小、見效快的特點(diǎn)。預(yù)計(jì)前期投入3-5萬(wàn)元即可開一家小型店，5-10萬(wàn)元可開一家中型店，假設(shè)人員和運(yùn)作推廣到位，可迅速實(shí)現(xiàn)盈利。以小型店為例，3-5萬(wàn)元的資金投入包括：兩室一廳季付房租一萬(wàn)五千元左右，彩色宣傳畫、展板、pop架、條幅等500元，營(yíng)養(yǎng)餐彩色模具200元，糖尿病標(biāo)準(zhǔn)交換份彩色食物模具200元，大型立體平衡膳食寶塔〔塑料泡沫〕200元，書寫板/辦公桌/椅1500元，盆景/盆栽植物500元，門楣/噴繪/燈箱1000元，投影儀/電視/音響/電腦/dvd共2萬(wàn)元左右〔可考慮二手貨〕，宣傳單〔養(yǎng)生小報(bào)〕1000份印刷費(fèi)200元，訂<<保健時(shí)報(bào)>>或<<健康文摘報(bào)>>或<<北廣電視報(bào)>>1000份1000元。三、日常運(yùn)作籌劃1、理療效勞：專業(yè)指導(dǎo)下的貼心理療效勞。傳統(tǒng)針灸、按摩等理療方法，對(duì)場(chǎng)地、操作人員要求較高，需要專業(yè)人員并要有豐富的臨床實(shí)踐才能有效應(yīng)用，推廣起來(lái)有一定難度。而理療儀器只要按標(biāo)準(zhǔn)操作，在平安性，有效性方面有保障，操作簡(jiǎn)便，已深入人心，是剛性需求。通過(guò)在體驗(yàn)店貼心的理療效勞，可以實(shí)現(xiàn)與顧客的有效溝通，拉近彼此間的感情，不斷培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化顧客。當(dāng)然，許多保健品企業(yè)都看好此方式和需求，導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，因此，還應(yīng)該逐步推出以下一些特色效勞，以期跳出被動(dòng)的“紅海戰(zhàn)略〞。2、知識(shí)講授：中老年養(yǎng)生保健系列根底知識(shí)、技能講授互動(dòng)時(shí)刻〔學(xué)習(xí)班〕。中老年人最關(guān)心的養(yǎng)生保健知識(shí)和技能的講授、互動(dòng)，使大家一聽就懂，一學(xué)就會(huì)，一用就靈，能長(zhǎng)期堅(jiān)持運(yùn)用，喜愛用。通過(guò)我們專業(yè)的把關(guān)，平安有效是能做到