產(chǎn)品需求分析與需求管理

產(chǎn)品管理系列之產(chǎn)品需求分析與需求管理

－－產(chǎn)品經(jīng)理、架構(gòu)師、SE核心修煉目錄1、基本概念2、市場(chǎng)需求收集與分析4、產(chǎn)品概念構(gòu)思與篩選3、產(chǎn)品需求分析與策劃5、設(shè)計(jì)需求分解與分配基本概念需求的重要性需求是產(chǎn)品的根源，需求工作的優(yōu)劣對(duì)產(chǎn)品影響最大。就像一條河流，如果源頭被污染了，那么整條河流也就被污染了。需求的定義

需求是對(duì)產(chǎn)品或過(guò)程的操作、功能和設(shè)計(jì)的特性或約束的表述，這些表述是明確的、可測(cè)試的、可度量的，而且對(duì)于產(chǎn)品或過(guò)程的可接受性（被顧客或內(nèi)部質(zhì)量保證措施）來(lái)說(shuō)是必須的。

——IEEE1220-1998需求工程貫穿產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程市場(chǎng)需求產(chǎn)品需求內(nèi)部需求設(shè)計(jì)需求系統(tǒng)規(guī)格軟件需求客戶(hù)要求功能需求非功能需求標(biāo)準(zhǔn)約束硬件需求架構(gòu)設(shè)計(jì)質(zhì)量屬性DFX書(shū)面標(biāo)準(zhǔn)事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)直觀的需求例子需求工程各個(gè)階段方法工具支撐需求收集需求整理和分析需求分解和分配需求實(shí)現(xiàn)和驗(yàn)證CMMI體系中的需求工程定義把所有與需求直接相關(guān)的活動(dòng)通稱(chēng)為需求工程需求工程中的活動(dòng)可分為兩大類(lèi)：需求開(kāi)發(fā)、需求管理產(chǎn)品和項(xiàng)目構(gòu)思方法：客戶(hù)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)法產(chǎn)品和項(xiàng)目構(gòu)思方法：擴(kuò)展法業(yè)務(wù)客戶(hù)以客戶(hù)為導(dǎo)向投入現(xiàn)有產(chǎn)品全新產(chǎn)品老客戶(hù)拓展客戶(hù)全新客戶(hù)以產(chǎn)品為導(dǎo)向投入拓展產(chǎn)品不做謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎創(chuàng)新產(chǎn)品和項(xiàng)目構(gòu)思方法：新技術(shù)驅(qū)動(dòng)法機(jī)會(huì)創(chuàng)意產(chǎn)生方法：觀察趨勢(shì)環(huán)境趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素技術(shù)進(jìn)步政治與制度因素團(tuán)隊(duì)個(gè)性特征先前經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知因素社會(huì)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造性業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)機(jī)會(huì)差距可得事物與可能事物間的差距創(chuàng)意機(jī)會(huì)創(chuàng)意產(chǎn)生方法：解決問(wèn)題問(wèn)題解決方案（創(chuàng)意）殺毒軟件經(jīng)常無(wú)法及時(shí)更新，導(dǎo)致電腦頻頻中招360互聯(lián)網(wǎng)殺毒模式有一個(gè)50萬(wàn)的合同要簽，但打不到的士，如果有的士，多給500元也愿意百度地圖

滴滴打車(chē)市場(chǎng)需求收集與分析需求收集過(guò)程確定客戶(hù)客戶(hù)分析調(diào)查準(zhǔn)備實(shí)際調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品擴(kuò)展路線(xiàn)圖波士頓矩陣技術(shù)鴻溝干系人分析決策分析關(guān)注點(diǎn)分析焦點(diǎn)小組調(diào)查方法選擇10種調(diào)查方法需求訪(fǎng)談10問(wèn)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)原型法單項(xiàng)需求模板聽(tīng)的技巧一手信息二手信息客戶(hù)描述需求陳述需求陳述5原則短、中、長(zhǎng)期需求誰(shuí)是用戶(hù)？誰(shuí)是客戶(hù)？“用戶(hù)”（user）是一種泛稱(chēng)，它可細(xì)分為“客戶(hù)”（customer）、“最終用戶(hù)”（theenduser）和“間接用戶(hù)”（或稱(chēng)為關(guān)系人）。掏錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶(hù)稱(chēng)為客戶(hù)，而真正操作產(chǎn)品的用戶(hù)叫最終用戶(hù)?？蛻?hù)與最終用戶(hù)可能是同一個(gè)人也可能不是同一個(gè)人。需求采集的要點(diǎn)：確定用戶(hù)需求采集的要點(diǎn)：決策影響分析公司：購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型◎新任務(wù)◎修正購(gòu)買(mǎi)◎直接購(gòu)買(mǎi)職位角色相對(duì)影響力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參與階段發(fā)起者使用者影響者購(gòu)買(mǎi)者決策者控制者批準(zhǔn)者工程師

技術(shù)2

采購(gòu)

折扣

處長(zhǎng)A

外面專(zhuān)家

影響力

財(cái)務(wù)

價(jià)格

…

購(gòu)買(mǎi)階段1、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)2、解決方法3、規(guī)格確定4、來(lái)源搜尋5、詢(xún)問(wèn)分析

6、建議評(píng)價(jià)7、賣(mài)主選擇8、購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行9、安裝實(shí)施10、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)市場(chǎng)需求的收集途徑市場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售活動(dòng)用服活動(dòng)公開(kāi)信息商業(yè)伙伴專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)一手信息二手信息需求庫(kù)需求整理分析報(bào)告交流競(jìng)爭(zhēng)者信息.統(tǒng)計(jì)報(bào)告新聞剪報(bào)訂閱的報(bào)告專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)高層拜訪(fǎng)展覽用戶(hù)探針用戶(hù)大會(huì)用戶(hù)訪(fǎng)談客戶(hù)反饋現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決網(wǎng)上設(shè)備巡檢產(chǎn)品介紹、投標(biāo)標(biāo)桿研究采集方法的特點(diǎn)效果方法時(shí)間范圍產(chǎn)品范圍短期中期長(zhǎng)期當(dāng)前未來(lái)直接用戶(hù)大會(huì)★★★專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)★★★★★間接需求探針★★★★★用戶(hù)訪(fǎng)談★★高層技術(shù)交流★★★★★產(chǎn)品試用★★現(xiàn)場(chǎng)支持★★售后反饋★★客戶(hù)訪(fǎng)談的要點(diǎn)利用一個(gè)或兩個(gè)客戶(hù)群來(lái)優(yōu)化調(diào)查的問(wèn)題并了解在市場(chǎng)細(xì)分中的普遍問(wèn)題進(jìn)行單個(gè)的訪(fǎng)談來(lái)了解特殊客戶(hù)的需求-注意被訪(fǎng)對(duì)象的篩選-建議在客戶(hù)地點(diǎn)進(jìn)行-允許將你所見(jiàn)的加入客戶(hù)的聲音（VOC）中去在業(yè)界最佳的公司在首選的搜集客戶(hù)聲音的方法——訪(fǎng)談單個(gè)的客戶(hù)資料來(lái)源：BestPracticesSurvey廣泛的、開(kāi)放式問(wèn)題歷史產(chǎn)品使用的美好回憶使用產(chǎn)品失敗的經(jīng)歷描述最近一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)所見(jiàn)、所想如何自己設(shè)計(jì)會(huì)如何其他產(chǎn)品的哪些功能可以考慮集成客戶(hù)試圖解決哪些問(wèn)題需求收集的要點(diǎn)：聽(tīng)的技巧多問(wèn)多聽(tīng)，不要推銷(xiāo)你的想法對(duì)于聽(tīng)到的確認(rèn)，確保理解對(duì)方的意思表現(xiàn)的“無(wú)知”些，讓他們?cè)敿?xì)的描述或舉例聚焦與人們的期望而不是問(wèn)題注意傾聽(tīng)大家不一致的地方真正理解客戶(hù)意圖密切關(guān)注我想……我希望……我要……我正在找……我對(duì)…很感興趣我期望……我認(rèn)為……

案例：解決方法VS

需求解決方法需求“滿(mǎn)足我需求的電腦包一定是樹(shù)脂材料做的”“我每周都在各種惡劣的氣候環(huán)境里使用電腦包上下班和出差，包在機(jī)場(chǎng)的行李搬運(yùn)中，經(jīng)常被擠壓，磨損，劃傷，到了客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，電腦包可能放在有水跡的工地上，也許會(huì)放在渣土地上”盡可能了解到具體細(xì)節(jié)，關(guān)鍵要素防御各種惡劣天氣防水防摩擦客戶(hù)需要翻譯客戶(hù)之聲（客戶(hù)反饋/原始陳述，反映了客戶(hù)所關(guān)心的和所渴望的）場(chǎng)景圖畫(huà)（基于“客戶(hù)之聲”的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關(guān)客戶(hù)使用環(huán)境的印象、圖畫(huà)）關(guān)鍵要素（講“客戶(hù)之聲”和“場(chǎng)景圖畫(huà)”聯(lián)系，產(chǎn)生的關(guān)鍵字或詞語(yǔ)）客戶(hù)需求（包含一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵要素的一句陳述）客戶(hù)需要翻譯樣例客戶(hù)需求名稱(chēng)：隨時(shí)隨地輕松查詢(xún)餐廳評(píng)級(jí)客戶(hù)之聲“晚上又要應(yīng)酬客戶(hù)，找到合適的餐廳真難”場(chǎng)景圖畫(huà)下班前半小時(shí)，重要客戶(hù)臨時(shí)通知今晚有時(shí)間溝通一下近況，部門(mén)秘書(shū)又不在，何況在上次秘書(shū)安排的客戶(hù)晚宴餐廳里遇到了好幾個(gè)公司加班的人。桌上的餐廳指南也沒(méi)有嘗試過(guò)，不知道品味，檔次如何。關(guān)鍵要素客戶(hù)驚奇（主題式或者新開(kāi)張的餐廳），滿(mǎn)意，有品味，檔次，快速，自助選擇客戶(hù)需求想擁有能快速，方便按廣泛認(rèn)可的餐廳評(píng)級(jí)和餐廳特色（中式料理，歐美料理，日式料理等）快速選擇的服務(wù)。地理位置，促銷(xiāo)信息不重要。演練與討論基于選擇的演練項(xiàng)目基于回溯分析，確定客戶(hù)、用戶(hù)、相關(guān)干系人選定一個(gè)角色，針對(duì)此角色設(shè)計(jì)訪(fǎng)談問(wèn)題實(shí)際小組交叉模擬：客戶(hù)需求訪(fǎng)談匯總整理客戶(hù)訪(fǎng)談結(jié)果：形成具體需求卡片每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表工具：教材后，《客戶(hù)需求卡片》需求收集工作反思是否和目標(biāo)市場(chǎng)上所有主要類(lèi)型的客戶(hù)都交流了？通過(guò)捕捉客戶(hù)的潛在需求，我們能夠看到產(chǎn)品相關(guān)需求之外的需求嗎？哪些是我們現(xiàn)在知道而開(kāi)始是不知道的？我們是否對(duì)其中的需求感到驚奇？需求調(diào)研組織中是否包含哪些需要深化理解客戶(hù)需求的人？在實(shí)際客戶(hù)交流中，哪些將成為進(jìn)行開(kāi)發(fā)活動(dòng)的優(yōu)秀參與者？市場(chǎng)需求常見(jiàn)管理模式業(yè)務(wù)人員部門(mén)需求接口人產(chǎn)品經(jīng)理提出需求，反饋基本信息站在本部門(mén)角度分析，需求的價(jià)值判斷需求價(jià)值、確定是否提供、提供日期、納入具體規(guī)劃、參加需求定期分析會(huì)議產(chǎn)品路線(xiàn)圖具體項(xiàng)目點(diǎn)子庫(kù)需求分析會(huì)議產(chǎn)品需求分析與策劃需求整理和分析過(guò)程需求收集解釋原始數(shù)據(jù)整理需求設(shè)置權(quán)重概念選擇識(shí)別客戶(hù)一對(duì)一訪(fǎng)談客戶(hù)需求十問(wèn)單項(xiàng)需求收集單系統(tǒng)工程核心小組法DFX$APPEALS產(chǎn)品包鍍金需求沖突矩陣卡片法2～5個(gè)大組BSA法AHP法1～5個(gè)等級(jí)雷達(dá)圖SWOT未來(lái)需求是否充分考慮價(jià)值創(chuàng)造（4步法）產(chǎn)品包需求概念甄別電梯測(cè)驗(yàn)產(chǎn)品需求相關(guān)的角色定義市場(chǎng)需求業(yè)務(wù)專(zhuān)家負(fù)責(zé)制造需求制造專(zhuān)家負(fù)責(zé)測(cè)試需求測(cè)試專(zhuān)家負(fù)責(zé)服務(wù)需求服務(wù)專(zhuān)家負(fù)責(zé)整合、折中產(chǎn)品包需求產(chǎn)品人員負(fù)責(zé)

STEP1：整理單項(xiàng)需求（工具：黃紙貼）

STEP2：需求歸類(lèi)進(jìn)度管理報(bào)告管理需求要涵蓋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的全方面因素$priceAvailabilityPackagingPerformanceEaseofuseAssurancesLifecyclecostsSocialinfluences$APPEALS要素展開(kāi)識(shí)別沖突（沖突矩陣法）優(yōu)化方向需求1需求2需求3需求4需求1++0+需求2++需求3--需求4需求需求STEP3：狂想（方法：頭腦風(fēng)暴法）與眾不同的新奇想法其他產(chǎn)品功能的借鑒客戶(hù)還可能需要的深層次需求每個(gè)人都要開(kāi)動(dòng)腦筋思考STEP4：定義歸類(lèi)后的需求組層次1標(biāo)題原始陳述原始陳述層次1標(biāo)題原始陳述原始陳述原始陳述層次2標(biāo)題黑色字體紅色字體藍(lán)色字體優(yōu)先篩選法非限制選擇標(biāo)記有重點(diǎn)的選擇標(biāo)記KANO模型客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)不滿(mǎn)意度很好的執(zhí)行很差的執(zhí)行基本需求最好滿(mǎn)足的需求興奮需求Kano模式設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重10=絕對(duì)最好

9=顯然的領(lǐng)導(dǎo)者

8=在前2名內(nèi)

7=位于前3-5名

6=在市場(chǎng)中普遍被認(rèn)為是優(yōu)秀的

5=大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者能接受

4=有25%-35%的購(gòu)買(mǎi)者不能接受

3=大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者不能接受

2=極不滿(mǎn)意

1=完全不合格選擇兩個(gè)友商進(jìn)行對(duì)比（雷達(dá)圖）分析差距，找改進(jìn)點(diǎn)客戶(hù)為什么認(rèn)為我們比較差，X有哪些我們可以借鑒，X表現(xiàn)就十全十美了嗎？能否超越他們？客戶(hù)認(rèn)為我們哪些地方做的比較好，X針對(duì)我們的優(yōu)點(diǎn)會(huì)有哪些改進(jìn)措施，這些措施對(duì)我們的威脅如何？還能做的更好嗎？南方電網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備：客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析有所不為，才能有所為利益體驗(yàn)同等體驗(yàn)舍棄體驗(yàn)我們的產(chǎn)品VS友商的產(chǎn)品戲劇性的巨大差異（哇?。。┦鞘裁础赡苁鞘裁础?..不可能是什么…1~2核心利益：44%3個(gè)以上核心利益：37%需求優(yōu)先級(jí)確定方法設(shè)置權(quán)重（優(yōu)先級(jí)確定）用數(shù)字來(lái)表示重要性以排列需求組基于與客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，依靠團(tuán)隊(duì)以決定權(quán)重基于對(duì)潛在客戶(hù)訪(fǎng)談或問(wèn)卷調(diào)查的評(píng)估需要在成本、速度與相對(duì)正確性之間進(jìn)行平衡調(diào)查參與最初問(wèn)卷訪(fǎng)談的客戶(hù)以判斷權(quán)重的相對(duì)重要性QFDQFD：Qualityfunctiondeployment演練與討論基于選擇的演練項(xiàng)目，采用頭腦風(fēng)暴、黃紙貼法、打點(diǎn)法、匯總形成產(chǎn)品需求（產(chǎn)品特性）清單，需要涵蓋產(chǎn)品的盡量多的方面每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表工具：教材后，《產(chǎn)品包需求表》產(chǎn)品概念構(gòu)思與篩選價(jià)值創(chuàng)造的四步動(dòng)作框架新價(jià)值曲線(xiàn)減少哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過(guò)的元素需要?jiǎng)?chuàng)造？增加哪些元素的含量應(yīng)該增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？將成本水平降低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之下

提升購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值創(chuàng)造新的需求概念選擇概念是讓某種產(chǎn)品或者服務(wù)不同于其他產(chǎn)品和服務(wù)的核心信息概念A(yù)概念B概念C概念評(píng)估為概念選擇提供依據(jù)為標(biāo)示風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)優(yōu)化已有概念優(yōu)化已有需求產(chǎn)品概念、價(jià)值定位“我為什么應(yīng)該向你購(gòu)買(mǎi)？”概念甄別方法：電梯測(cè)驗(yàn)第一步：描述機(jī)會(huì)和需要解決的問(wèn)題（20秒）第二步：描述本產(chǎn)品或服務(wù)是如何滿(mǎn)足機(jī)會(huì)和解決問(wèn)題的，具體給消費(fèi)者帶來(lái)的核心利益

（20秒）第三步：描述會(huì)取得的結(jié)果，對(duì)公司的價(jià)值（20秒）第四步：用概括的語(yǔ)言（最好是一句話(huà)）將上述3點(diǎn)的精髓表達(dá)出來(lái)（5秒）產(chǎn)品概念的測(cè)試概念評(píng)估與測(cè)試是否是能激發(fā)熱情和感情投入的絕好主意？是否可信？是否與需求或者挫折相關(guān)，前提假設(shè)是否正確？是否有改進(jìn)該想法的辦法，以更好的滿(mǎn)足需求？產(chǎn)品概念選擇概念的價(jià)值（1～5分）概念的可信度（1～5分）

新概念的名稱(chēng)（1－n）產(chǎn)品概念的文字與圖像描述客戶(hù)需求（問(wèn)題假設(shè)）核心創(chuàng)意解決方案：功能和性能特征對(duì)客戶(hù)的利益新產(chǎn)品原型草圖新穎型、需求的滿(mǎn)足性、操作方便性、整體吸引力、技術(shù)實(shí)現(xiàn)難度、成本演練與討論基于選擇的演練項(xiàng)目，按照價(jià)值定位描述模板，定義演練產(chǎn)品的價(jià)值描述，然后根據(jù)概念選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇一個(gè)最具有吸引力的概念陳述，并進(jìn)一步完善之，形成終稿！構(gòu)思產(chǎn)品視覺(jué)錘（LOGO）+打入心智的釘子（簡(jiǎn)短有力的消費(fèi)主張）每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表設(shè)計(jì)需求分解與分配需求分解與分配過(guò)程分析產(chǎn)品包需求定義功能接口分配非功能需求QFD法可選設(shè)計(jì)方案CBB構(gòu)思BB劃分DAR功能架構(gòu)完整性物理架構(gòu)完整性約束的滿(mǎn)足程度確定優(yōu)選的設(shè)計(jì)方案功能定義功能分解架構(gòu)建立需求分配設(shè)計(jì)驗(yàn)證定義子功能定義子功能的操作方式進(jìn)行功能失效模式分析功能分組和分配分配非功能需求定義物理接口產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求產(chǎn)品總體方案255436248335121518YN人類(lèi)飛行需要什么?FxBS產(chǎn)品需求功能環(huán)境性能魯棒性可靠性安全性重量電源FunctionBreakdownStructure功能定義實(shí)戰(zhàn)方法：創(chuàng)建故事板時(shí)間功能分解（Usecase、FFBD）將系統(tǒng)功能分解為更詳細(xì)的子功能將子功能需求按照邏輯順序排列詳盡考慮所有可能的異常和反復(fù)FFBD:FunctionFlowBlockDiagramPBS系統(tǒng)模塊子系統(tǒng)子系統(tǒng)模塊模塊模塊單元單元ProductBreakdownStructure以下需求有什么問(wèn)題？某照相機(jī)有2個(gè)需求：在膠片到底后，可高速回繞。膠片回繞過(guò)程中噪音要小。某發(fā)動(dòng)機(jī)有4個(gè)需求：如果70°<溫度<100°，那么輸出功率為3000W如果100°<溫度<130°，那么輸出功率為2000W如果120°<溫度<150°，那么輸出功率為1000W如果150°<溫度，那么輸出功率為0W好需求的