大客戶管理技巧

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黃永雄

2006-3-311中國流通渠道的演變零售通路表現(xiàn)形式一般零售業(yè)綜合零售業(yè)無店鋪零售形式合作社超級市場連鎖專賣超市大型倉儲式賣場傳統(tǒng)批發(fā)市場購物中心百貨商場郵購電視購物網(wǎng)上購物2不幻玉同虜零駱售廉經(jīng)現(xiàn)營麻模訪式吳的廁商中品嚇經(jīng)穗營貧特炒征經(jīng)書營孤形賊式專切賣漏店百戀貨捕公鏈司超歷級竊市聞場量濫販辣店大扁賣需場連貝鎖倚專莊賣仿店便欠利展店產(chǎn)化品符組凡合理的讓特斯征產(chǎn)激品京組料合良線隸較別狹才窄囑，睬專冊一哲品腔牌淡。仰如霸：鞏服成裝挨、樹家朱電襯專縮慧賣鏟。產(chǎn)毅品粒線速非弦常毛多捧元榴化飄。艇如硬：等服襯飾饞、潮家哀具數(shù)、移電熔器般、譜日灑用蝴及蹦食蟲品檢等鏟。以挑快脖速拉消粉費妖品倘為滑主停的眠飲晴食料多智元如化盈、禮洗慘衣膀粉捷、遣洗仿發(fā)表水聰?shù)蕊?。多診種查組疏合奏的復(fù)日槍用飛品抱（窮包變含液食出物癢及網(wǎng)其蜓他害日臟化悅用卻品躲）錘，欲并謠附戲加咐商昆品錫附誦加屈價敵值陶的即服殿務(wù)挪。更驗大從規(guī)優(yōu)模雙的紀(jì)量霜販怨店秋，閣通辱常闖其愧建蔥筑猛空乎間墻簡葬單惹粗浸糙以。連寒鎖漂形第式奴，的通廳常衰以襲獨毒立鐮品樣牌誰為茅專舊賣判、坑產(chǎn)碌品榨線顏具從有譯豐耕富早的窩組擁合洗。商歇品殖周窗轉(zhuǎn)逮速返度睜快漏，質(zhì)但限產(chǎn)旨品芳線敲比改較朵窄杰，悠數(shù)毒量夸較皮低3家縱樂怒福層的槍門捎店昌情愿況王（肉6貞8矩）區(qū)域門店數(shù)分布城市北區(qū)27北京、天津、沈陽、哈爾濱、大連、濟南、青島、鄭州、烏魯木齊

東區(qū)16上海、南京、杭州、蘇州、寧波、無錫合肥、徐州西區(qū)13成都、昆明、重慶、武漢南區(qū)12廣州、東莞、深圳、珠海、長沙4沃舅爾憤瑪旬的土門填店途情茂況嬸（董4烘8肅）區(qū)域門店數(shù)分布城市北區(qū)21北京、天津、沈陽、哈爾濱、大連、濟南、青島、鄭州、烏魯木齊、南京、長春南區(qū)26東莞、深圳、汕頭、長沙、昆明、武漢、重慶、成都、福州、廈門、南昌、南寧、貴陽、上海5國承美巖的鍋門獻(xiàn)店陳情擊況茶（尸3碰0飼0滾）區(qū)域門店數(shù)分布地區(qū)北區(qū)大連、長春、北京、天津、沈陽、青島、哈爾濱、濟南、內(nèi)蒙、石家莊、烏魯木齊、鄭州、蘭州東區(qū)35

上海、南京、合肥、杭州

中區(qū)成都、重慶、武漢、長沙、貴陽、西安

南區(qū)深圳、廣州、昆明、福州、南昌南寧、廈門6第以一腎節(jié)佩關(guān)調(diào)于倒K寬A定客初戶目舉的渣：了桿解腥K刺A賽客剪戶店的勢特靜征媽，須分冒析開K核A劣客哭戶公的棋銷擇售未與高一促般滅銷擴售黑的時不疤同跡點派。明確確助劃礙分揪企巴業(yè)丸的協(xié)客賤戶槳類委型如罵何詠有脖效鬼地婦為劣K粗A最客洋戶岸服犬務(wù)7何炊謂避K玻A蘆客鴨戶定蘿義厭：銷礙售俘量雞大電具姓潛購力弦或劫有爺極易高絕知惹名傘度升的詞客堤戶?溫門紐奉店渴眾擔(dān)多變，閥銷攪售議量正大?靜采吩購繭主量要思商扮品炊與津品董類烈者?真對往利遷潤桂有孫高晃度言貢陡獻(xiàn)妥者鍬2節(jié)：察8領(lǐng)法詞則?近銷糧售惰增吩長?嬌創(chuàng)坡新8K紐奉A(yù)末客猴戶砌的鬧重方要學(xué)性銷售量舉足輕重與公司形象息息相關(guān)未來通路之趨勢9K鍵A艷客叨戶落的佛重輝要猶性1迷、鎖銷蜜售醉量懂舉始足獄輕挎重—鈔—或店株面芬成蜻長—慢—犧促矛銷具活慣動昆效紡果起驚默人2乏、嗽與晨公爆司鑒形找象桃息鑰息訓(xùn)相喝關(guān)—葛—只消河費客者定將怒公例司桂與錘K術(shù)A細(xì)客欠戶咐相城提咐并備論3熊、蘿未吵來唇通餓路寺之強趨踏勢—決—旱通著路劇將尊由把K蜓A乞客悠戶助掌轟握—剃—樸公妹司速產(chǎn)徐品喝需偉要斑透荒過柔K歌A喂客新戶分銷蕉售1置0K社A楚客啞戶栽的綢特粘征KA客戶8、需求無止盡7、談判力量強6、對國際營銷信息靈通5、對市場沖擊極大4、總部權(quán)限極大3、企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一2、多以連鎖型態(tài)1、成長快速1雙1K趣A圈客復(fù)戶慢的書特漠征1遙、嗓成欣長從快須速—布—明店檔數(shù)暗快羞速謙增賣加2昆、除多窮以蛇連括鎖拾型悟態(tài)室出席現(xiàn)—飛—搶國申際只連炕鎖3師、紹企瞧業(yè)妨形眼象貧鮮竟明巖統(tǒng)爽一—私—者店昨面傍招牌牌叉、遲內(nèi)壩部彎規(guī)熟劃腸、從職甘員侵制譜服裙、健商序品搬陳命列目、近零逼售筑價吉格婆、診服桶務(wù)向態(tài)更度1蝴2K彈A羞客撇戶纖的納特獄征4奮、巾總僻部助權(quán)瓣限罪極饞大—蘿—粥新顛產(chǎn)鞋品較采盼購麥、切促膽銷反活訪動獄、騰商州品說陳診列5尺、佳對喜國殖際登營頂銷妙信預(yù)息揚靈杜通—嘴—肯新旦產(chǎn)涂品蜘、伸新單設(shè)曬備顛、聚促綠銷孩活維動寇、會競邀爭斬者蘋活廁動適、認(rèn)與瞧總杜部俘及溪各憤國懶密旨切印聯(lián)徑系6唯、瓶對盾市喚場汽之連沖娃擊防極匙大—煌—偽價續(xù)格華、斤技分術(shù)凱、閣服借務(wù)繳態(tài)據(jù)度1秘3K獄A先客棗戶扮的押特降征7顯、株談昨判旱力驚量區(qū)強—虧—艘以罪連橫鎖司量竹大吐做底后艦盾—破—棋競剩爭偶者床虎贈視亮眈邪眈—葉—族總苗部材人焦員跨為構(gòu)談濁判肅高色手—吳—粉了敲解趨廠姓商敏心攀理—上—統(tǒng)訓(xùn)毅練旋有崇素扒，壤時殃時承談王判—場—傲總凳部泡訂拆下管明趴確彈原炸則倦：利雷潤期擠限1斥4K馳A糖客壤戶敲的喪特證征8撕、皺需藥求所無異止點盡—松—顯合踏同急條徐款—譯—胃價質(zhì)格—因—輪促津銷蕉活塞動廣奇告請費牌用框、敏產(chǎn)駁品帶價惹格闖、閃陳朵列從位—饑—價員戶工找活巖動愧贊頃助郊擇游庸、犁晚鬧會摔、講運肢動謝會—辨—役需唇求氣不信斷茫提牢出稍鏡不顫留身意息，萄公魄司黨損災(zāi)失之慘島重1莖5K第A站客塑戶記銷滔售價的床特雹殊艇性項目KA客戶銷售一般銷售銷售周期長短，一次訪問與顧客關(guān)系長期、廣泛短期、局部顧客購買決定有多個決策者或決策影響者小決策者顧客購買決定過程復(fù)雜簡單銷售隊伍團隊個人同一顧客重復(fù)購買多小銷售重點對顧客的價值功能1詠6傳臟統(tǒng)闊的芳采利購蝕結(jié)耽構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營銷經(jīng)理采購員庫存控制營銷員商品陳列經(jīng)理1吹7對識傳印統(tǒng)淡客揀戶紅的務(wù)業(yè)蓋務(wù)江模少式點底對奇點術(shù)式惡的業(yè)務(wù)代表采購1顆8K榴A駕客興戶拉的慮品拜類腸管故理件結(jié)剛構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類經(jīng)理采購員庫存控制市場分析商品陳列1門9對耕K制A候客必戶寄的匹業(yè)欣務(wù)沒模捏式團桃隊跡整給體挺溝艱通廠膀商嬌K陡A潤M客肢戶碎采陷購案括例2嘆0案饒例碌1續(xù)—告—火沃扒爾們瑪產(chǎn)的積采前購眉特角點擁甲有總自叉己創(chuàng)完寧善球的做采忙購講物前流事鏈全蓬國充性世采無購毀，贊中凳心活統(tǒng)蠢一洗配汁送傅控允制電掀腦絕信北息塘全山方鞏位敘的榮中角心僵控翻制仇系土統(tǒng)虛厲擬削化踐的誕渠私道戴物變流泥鏈溜進(jìn)硬行茅直蓬接滅生昏產(chǎn)僚控乏制刃管齡理陸，雁將籃生碌產(chǎn)禽與兩終英端丑銷摸售膝完愚整它結(jié)迷合便燙于鴉資固源裕供炊給瞎的路質(zhì)粉量膝及齊物障流古采憤購航運井作土成逼本它的詢降炒低系貸統(tǒng)嗚安捆全奴性妹強梁，萍資謝源浮供咽給剩安淘全貫穩(wěn)弄定對江周當(dāng)邊應(yīng)的團行闖業(yè)宋規(guī)脖模羽性銳配棟套裁設(shè)僵施倍系各統(tǒng)升要船求截高對離環(huán)維境兄適拼應(yīng)俊較程緩2罷1沃起爾蠅瑪器核過心焦采勺購瓶策賢略涌行片動午方魂法壓術(shù)榨平洞衡多賓角捕化目蕉前自以槽壓映榨欣供哀應(yīng)吸商歲為苦主供課應(yīng)跑商籌力愈量2竊2案童例辭2財—茅—嫩家賓樂蒸福擁公驗司匯的弟組陪織適圖總部總經(jīng)理商品部倉儲部組織部營業(yè)部客服中心會計部配送部2口3家祥樂蛇福伸店現(xiàn)內(nèi)駛的忽組荷織坦圖店示長助助理食咐品恢處服父務(wù)急部生默鮮想處日業(yè)用傲百宴貨廣處家長電伏處家媽居船用圈品勇處科長科長科長科長4井2宗-纖4診3科長科長2感4案儉例吩3葬—親—駛國慮美柔的省組愛織膽架菜構(gòu)金圖總牙經(jīng)興理常佛務(wù)棒副波總滅經(jīng)練理行政中心營銷中心財務(wù)中心業(yè)務(wù)中心領(lǐng)導(dǎo)中心戰(zhàn)略部各類家電部審計市場信息財務(wù)資金管理營異銷涂、企撥劃訓(xùn)、連雀鎖發(fā)掘展行繳政人搬力監(jiān)雁察2找5第贏二漸節(jié)梯建肌立須客卵戶艙關(guān)午系目然的分：—銀—為貝各逝位豎提社供銳一絨個撐分隱析究與藍(lán)客叔戶橋關(guān)窯系窯的自框爽架—蝦—飼討次論暮在銳建那立巧關(guān)召系霞過縮慧程咳中眉如廊何續(xù)分浙析鍋和探滿則足咳機絕構(gòu)叼與撤個鞭人下需悅求2形6客抗戶導(dǎo)關(guān)溜系共類秧型一次交易關(guān)系功能性伙伴關(guān)系漸進(jìn)式伙伴關(guān)系策略性伙伴關(guān)系價格缺乏互信一次以上交易適度關(guān)心尋求長期合作雙贏互信長期合作信息共享2抬7建什立質(zhì)客飾戶抽關(guān)鳥系所棄謂困客槍戶五關(guān)感系濁—鄉(xiāng)豐—愚指丟客捉戶肅如懶何郊看滿你鏈，蹤蝶這蓬完雨全歲取揪決址于象你乘能釋否偵滿加足閘客插戶泥的瓜機綠構(gòu)早與撐個雕人新需殺求朋友局外人伙伴供應(yīng)商否是個人需求機構(gòu)需求是否2樓8客帳戶奇機灑構(gòu)服的知需自求財測務(wù)保臺持晶與歐改擴善未公蠢司殺在家金司錢剝上虹的低效宗益凝，陵或紡控穩(wěn)制漸成謊本績尸效保究持辯與稅改華善乎生絕產(chǎn)圾力疑及所業(yè)叔績遞，扮或漏滿工足勢時駐間蝦上奴的泊要篇求形愉象保廊持窗或日改棟善鳴聲降譽仆，登信貫用釘，勁或林公遣司拳的丈士賠氣2鄰9個嫁人豎需轟求權(quán)藥力核：予需烈要帳將左人森人蜻的慢控匙制話務(wù)后和考影赤響氏力宅，廊延曬展順到密別刊人鐘和頌其布他逼事游情緊上成宗就顯：暢需蛾要萍做雄事世有肚成亞績釘，脅或罷推盞動淋積查極與的樓轉(zhuǎn)個變被午賞立識母：害需損要脅被控人悶器霞重輪或墨受惰人淚尊垃敬被件接揮納狡：皮需您要啟和塞其最他苦人遭有珍聯(lián)見系禁，講有什歸座屬拉感詳和勁團肢隊泥關(guān)熟系有被條素理許：盯需慌要覆獲訪得握明宿確利定深義脫和假清性晰瘦結(jié)穿構(gòu)安駱全煎感拼：認(rèn)需汁要覺做跪事胖有臂保裁證市，那避滾免飲冒蠟險3炒0零幸售撿商崖與惕供碌應(yīng)弓商京的枯關(guān)華系嫁：增三虎階輛段傳統(tǒng)-供應(yīng)商處于強勢-零售商處于弱勢沖突-供應(yīng)商勢力削弱-零售商地位加強合作零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟供應(yīng)商控制：供格鋪貨促銷費用數(shù)據(jù)零售商：只有很少的店鋪毫無主動權(quán)零售商控制：供格鋪貨促銷費用數(shù)據(jù)供應(yīng)商：控制權(quán)削弱面對更多的競爭資源共享共同的目標(biāo)利潤最大化3糞1一孫般似大故客胳戶污會逃向企供丑應(yīng)淘商哥收欠取變的驕費葛用項目描述1、店慶費客戶店慶都要收的費用2、進(jìn)場費產(chǎn)品進(jìn)場時支付的費用3、節(jié)慶費每逢國慶、五一等節(jié)晶收取4、促銷費搞促銷活動時必付5、廣告費產(chǎn)品進(jìn)場時必須支付6、單品費對單項產(chǎn)品入場收取的費用7、海報費超市發(fā)報海報廠家必須付費8、扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣點9、有條件返利賣場完成一定銷量由廠家返利10、無條件返利廠家完不成銷量懲罰性返利11、年終返利年終完成一定額賣場要返利12、堆頭費產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費13、附加扣率隨時在結(jié)帳時會發(fā)生的扣率14、促銷員費企業(yè)派員要承擔(dān)的費用15、倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人產(chǎn)品16、其它損失費有些個別超市向廠家收取3春2案棋例譽4帆—指—影家償樂餅福勵超倘市線的秀一淺般武費析用我斧們板一歲樣屬產(chǎn)躲品齒一腦年屋要悔在嬸家弱樂決福播花鴿多廊少批費筆用節(jié)貿(mào)慶舊費夸用貝—靜—倘3縮慧0螞0犧0肢元莖/柏店D紫M康費椅用龜—澡—磨3投0鎖0添0纖元顫/且店T覺G達(dá)費填用航—趨—傅1遞0退0宇0服元方/鑼店詳（幕1井-宣2混）堆導(dǎo)頭艷費仙—親—蘆1臘0跪0套0覽元敢/旺店新略店合開浸業(yè)櫻—育—評3絞5閥0我0攝/妥店其輛他寒臨睡時織促號銷潑費毅用傘—限—稀不黑可震計3首3第外三餅節(jié)域K關(guān)A廢客株戶卸開贊發(fā)株策餐略目騾的館：了帽解碗K忘A冰的令經(jīng)濃營辯特到點分蒜析必影棋響挽銷茫售魂的摧因擁素您，爸每突個襪因總素哄的列可柳控純制宋程握度制油定寫K逝A判客昨戶趁的諸銷腥售略策槍略3迷4是輩否肆存紡在譽銷碌售援機愁會腹？客漿戶竄項撞目店的野內(nèi)州容勸和郵要往求客歐戶主的燥業(yè)押務(wù)垃狀哄況客腔戶粉的沾財炒務(wù)禾狀霸況項唉目初資笨金感狀竟況項敢目梢的歸緊欺迫懼性3歇5我籌們啟是揀否架具崇有泊競削爭冤力耕？正鎖式仍的惡購求買槳決鐵策駁標(biāo)顛準(zhǔn)我兩們廟有櫻無田適怕宜云的至解買決等方距案對斧銷潑售柏資毀源墳的不要臘求與俱客呆戶吩關(guān)迎系枕的盾現(xiàn)錯況獨較特捷的竊商淡務(wù)摩價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