執(zhí)行外交政策的工具談判宣傳課件

執(zhí)行外交政策的工具：談判、宣傳

授課教授：李明博士

執(zhí)行外交政策的工具：談判、宣傳1一、談判的定義：

「談判」，有正式的、非正式的；即興的、建制化的；雙邊的、多邊的；短期的、長(zhǎng)期的；友善的、以及敵對(duì)的，等等的不同性質(zhì)，不同性質(zhì)的談判，會(huì)造成不同的形式和結(jié)果。談判的分級(jí)：Meeting,Dialogue,Negotiation等等的差異，從較不正式至較正式、規(guī)模也大不相同。

Meeting為較小規(guī)模、較不正式、也不會(huì)有太長(zhǎng)的交涉時(shí)間。

Dialogue一般稱為「會(huì)談」，規(guī)模較大、也不一定太正式、可能是較不拘束、或不一定必須談出結(jié)果。

一、談判的定義：2Negotiation：為較高級(jí)的形式，可能是會(huì)議發(fā)展至較成熟階段、規(guī)模較大、較為正式、也叫可能出現(xiàn)結(jié)果。Bargain：

則說的傾向於「過程」（process）。意即雙方（或多方）透過明示或暗示的溝通方式，經(jīng)由條件交換而達(dá)成協(xié)議。

Negotiation：為較高級(jí)的形式，可能是會(huì)議發(fā)展至較成3

二、談判的條件：

先決條件是雙方都願(yuàn)意談判，否則無由產(chǎn)生，衝突將繼續(xù)?！敢幸忸?yuàn)」即是先決條件。其次，與談的各方要覺得「談比不談來得有利」。換言之，必須有「談的又因」。第三、要有談判的情境，即促成談判的國(guó)內(nèi)和國(guó)際氣氛，包括事前的準(zhǔn)備、養(yǎng)成和解的心態(tài)、甚至國(guó)際調(diào)停（mediation）的人物或國(guó)家。第四、可以履行事後協(xié)議的能力，以及過去的信用（credibility）等都是談判是否成形的要件。二、談判的條件：4

三、BargainingSpace（迴轉(zhuǎn)空間）：

指稱的意義是，雙方談判時(shí)，雙方期待的結(jié)果之間的差距。雙方可在迴轉(zhuǎn)空間進(jìn)行議價(jià)，以化解衝突，最終達(dá)成協(xié)議，在迴轉(zhuǎn)空間之內(nèi)的任何一點(diǎn)，都是雙方可以接受的結(jié)果，當(dāng)然對(duì)於己方而言，利益的最大化（maximize）才是理想的目標(biāo)。三、BargainingSpace（迴轉(zhuǎn)空間）：5四、談判的面向與籌碼

1.友誼的（friendly）面向：

此為最輕鬆愉快的互動(dòng)。談判者彼此之間有基本的互信基礎(chǔ)、過去有合作的經(jīng)驗(yàn)、且無重大的利害衝突。未必每次都一定要以什麼籌碼來進(jìn)行，因此及特色是「合作性」（cooperative）的。如美英兩國(guó)的元首外交，是最明顯的例子。

2.勸服的（persuasive）面向：

介於中間。當(dāng)某國(guó)發(fā)現(xiàn)其對(duì)手國(guó)的利益與己方衝突，但並非故意，可以「勸其改善」或「勸告修正」對(duì)方的政策，轉(zhuǎn)趨對(duì)己方有利，目的即已達(dá)到。其籌碼可能為「報(bào)償（reward）」（若對(duì)方照辦）、「懲罰」（若對(duì)方拒絕照辦）或「動(dòng)之以情、未來的合作、或善意」?；蛘呤侨N方法交錯(cuò)使用。四、談判的面向與籌碼6

3.壓迫的（coercive）面向：

通常採(cǎi)取這種面向的雙方，為尖銳敵對(duì)的國(guó)家或雙方，歷史上戰(zhàn)勝國(guó)對(duì)付戰(zhàn)敗國(guó)的態(tài)度就是這樣。採(cǎi)壓迫面向的談判，氣氛相當(dāng)不友善、達(dá)成的協(xié)議可能也是壓迫下的產(chǎn)物，可望會(huì)在下一次交鋒時(shí)遭到否定或清算。採(cǎi)此種方式談判者，通常是用「懲罰」做為工具，較少「報(bào)償」或「訴諸情感」。3.壓迫的（coercive）面向：7

五、外交談判(幾個(gè)名詞解釋)

1.外交程序（diplomaticprocedures）2.外交禮儀（protocol）3.豁免（immunities）4.不干涉（non-interference）5.不受歡迎人物（persnonanongrata）五、外交談判(幾個(gè)名詞解釋)8

六、外交官的功能

1.保護(hù)僑民2.象徵性的代表3.蒐集情報(bào)4.提供建議與制訂全盤政策5.訓(xùn)練及養(yǎng)成優(yōu)秀外交人員新血六、外交官的功能9

七、正式談判的過程：需注意以下的因素

1.背景：

a.公開的或秘密的b.雙邊的或多邊的c.緊急的（危機(jī)的）或較正常的d.敵對(duì)的或友善的e.有無調(diào)停者七、正式談判的過程：需注意以下的因素10

2.過程：

a.地點(diǎn)在何處b.當(dāng)事國(guó)與代表團(tuán)的規(guī)模和層級(jí)c.使用的語(yǔ)言、地位、象徵性符號(hào)d.新聞發(fā)佈2.過程：11

3.實(shí)質(zhì)的談判

a.表明立場(chǎng)（當(dāng)事國(guó)的原始目標(biāo)）b.表明要求或條件c.行動(dòng)或信號(hào)d.說服e.報(bào)償f.承諾g.威脅h.讓步

可能的結(jié)果：（簽訂協(xié)議或條約、同意延期但不傷感情、會(huì)議破裂且敵意增加）3.實(shí)質(zhì)的談判12

八、談判是否全為理性抉擇？

1.理性的因素2.非理性的因素

八、談判是否全為理性抉擇？13九、宣傳(propaganda)：

1.宣傳的意義：創(chuàng)造影響力、求取支持的最佳利器。2.宣傳的目的：導(dǎo)正形象、化解誤會(huì)、爭(zhēng)取輿論、打擊敵方。3.宣傳的要素：

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