媒體銷售技巧培訓(xùn)課件

媒體銷售技巧成為卓越的銷售精英媒體銷售技巧成為卓越的銷售精英媒體銷售技巧一、優(yōu)秀銷售員的綜合素質(zhì)二、媒體銷售流程三、潛在客戶群分析四、成功案例分析媒體銷售技巧一、優(yōu)秀銷售員的綜合素質(zhì)優(yōu)秀銷售員的綜合素質(zhì)一、研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點，分為品質(zhì)、技能和知識。品質(zhì)：換位思考(銷售人員預(yù)測客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系)；自我激勵；良好心態(tài)(銷售員聽到的“不”遠遠超過“是”)；誠實；技能：溝通技能(傾聽)；分析技能(發(fā)現(xiàn)問題)；組織技能(時間管理)知識：產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識優(yōu)秀銷售員的綜合素質(zhì)一、研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點媒體銷售流程收集資料電話預(yù)約實地拜訪注意事項合同簽約客戶維系媒體銷售流程收集資料收集資料一、確定潛在客戶群：與酒店相關(guān)的客戶。二、收集客戶資料途徑：互聯(lián)網(wǎng)(百度、競爭對手)；其他媒體(廣播、電視、報刊、戶外、地鐵等)；人際傳播(認識的人，其他銷售人員)；展會、論壇、行業(yè)聚會、新聞發(fā)布會等;行內(nèi)人士(廣告業(yè)、酒店業(yè))；收集資料一、確定潛在客戶群：與酒店相關(guān)的客戶。收集資料報紙1、最常用的辦法是看即期的報紙從廣告找廣告、從新聞報道找廣告(信息較滯后，作為補充)。2、從往年的報紙找廣告。比如現(xiàn)在是6月份，需要提前開始做秋冬季產(chǎn)品，那么可以找去年秋冬季的報紙廣告。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點，報紙媒體主要選幾種綜合報紙以及一到兩種行業(yè)性報紙。雜志：相關(guān)行業(yè)雜志上的廣告客戶。類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法。收集資料報紙收集資料展會：了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(展會期間的各種論壇、會議)。能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料，獲得行業(yè)名冊?？梢云髽I(yè)相關(guān)負責(zé)人面對面的溝通。因此，我們應(yīng)該在關(guān)注各種行業(yè)展會，并在頭兩天參展，因為在頭兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會，各種論壇、主題會議也較多。收集資料展會：收集資料業(yè)內(nèi)人士：業(yè)內(nèi)人士分為兩類，一是廣告業(yè)內(nèi)人士；二是酒店業(yè)人士，廣告業(yè)內(nèi)人士能夠為我們提供客戶名單，提供某些客戶廣告計劃方面的信息；酒店業(yè)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負責(zé)人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動態(tài)等。要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。行業(yè)內(nèi)人士來源有二:一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過行業(yè)網(wǎng)論壇，通過客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來源之一。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】收集資料業(yè)內(nèi)人士：媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售甄別有效客戶有效客戶，是指與我媒體具有較好切合點，有能力并有可能在一個適當(dāng)時候投放廣告的客戶。具有廣告投入需求及資金實力，又可細分為長期持續(xù)需求和短期銷需求二類。追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習(xí)慣等。注意并分析其近期披露的市場活動信息、媒體專訪及軟文等。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】甄別有效客戶有效客戶，是指與我媒體具有較好切合點，有能力并有電話預(yù)約目的心態(tài)預(yù)約前準(zhǔn)備預(yù)約過程注意事項案例回復(fù)等。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約目的媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培電話預(yù)約——目的很多銷售典籍上都提到“約見意味著銷售成功了一半”，這充分說明了獲得與客戶面談機會的重要性。由于客戶每天都會接到無數(shù)各種形式的媒體拜訪，因此一個在眾多的“騷亂”中與眾不同的電話就成了是否能獲得見面機會的關(guān)鍵因素，這就是“有效電話”。電話拜訪的目的首先是讓客戶簡單地了解公司及期媒體,其次是引起客戶與你見面的興趣，成功預(yù)約與負責(zé)人的會面。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——目的很多銷售典籍上都提到“約見意味著銷售成功了一電話預(yù)約——心態(tài)我們的媒體是最好的！我們的價格是最合理的！我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的！我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個銷售！我可以約到所有我想約的人！建立對媒體的極大信心，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解媒體并使客戶切實感覺到可以帶來好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個市場里的重要位置。建立良好的心態(tài)，我們不是乞丐，我們是真誠的去幫肋客戶的，我們是他們最好的朋友！只有我們可以幫客戶把事情做好，只有我們可以給客戶想要的，我們是客戶不可替代的朋友！總結(jié)成功的經(jīng)驗。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——心態(tài)我們的媒體是最好的！我們的價格是最合理的！我電話預(yù)約——準(zhǔn)備了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負責(zé)人、價格、競爭對手、曾用過的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動向等。站在對方的立場分析客戶為什么會對我們的媒體感興趣，找到多個契合點，并完全說服自己。準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提給客戶的問題。注意好回答客戶的問題。注意自己的語調(diào)一定是上揚的、充滿熱情的，語速不要太快，口齒清晰，注意停頓。準(zhǔn)備紙筆，做好記錄。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——準(zhǔn)備了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、電話、負責(zé)人電話預(yù)約——預(yù)約過程詢問并確認對方公司名稱(得禮貌支持)；自我介紹及公司介紹；找到?jīng)Q策人；詢問客戶是否方便通話；陳述拜訪目的WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去）WIIFC——客戶實質(zhì)需求，我能給你帶來什么？WhatisitforcustomersICR——客戶感興趣的話題Interestcreatingremark約定見面的時間、地點（二選一）確定對方是否還有其他決策人媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——預(yù)約過程詢問并確認對方公司名稱(得禮貌支持)；媒電話預(yù)約——找到負責(zé)人直接詢問：“您好，請幫我轉(zhuǎn)市場部”；“你好，我是溫州一家專業(yè)的媒體公司，請問您這里負責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？”間接詢問：“你好，我給你們市場部寄了一個郵件，我想問問他們收到?jīng)]有，請您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！”

“你好，請問市場部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個傳真，我有些問題想和他溝通一下，請幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！”技巧詢問：“你好，請幫我轉(zhuǎn)財務(wù)部－您好，請問是市場部嗎？不是？噢，您能告訴我市場部分機是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問前臺貴姓，以便下次可以找到前臺，和前臺建立良好的關(guān)系，并通過前臺得到想要的信息?？偨Y(jié)：在沒有和決策人通話之前，應(yīng)多些詢問，少些回答（不要輕易陳述自己的拜訪目的）。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——找到負責(zé)人直接詢問：“您好，請幫我轉(zhuǎn)市場部”；“電話預(yù)約——注意事項初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進行預(yù)約了，一般要得到的信息包括（客戶是否有決策權(quán)、是否還有計劃、媒體投放習(xí)慣、對媒體的看法等）。媒體介紹時只需簡單介紹媒體的基本情況，不要詳細解說，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點就可以約客戶面談。例如：“您看，電話里也介紹的也不是很清楚，不如我們見面聊聊嗎？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了我講的優(yōu)勢外，還有其他很多優(yōu)勢，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細的給您介紹一下”。要注意聽，避免滔滔不約的介紹媒體，留心客戶的語氣和語速，判斷對方的脾氣與心情，注意背景環(huán)境，判斷你有沒有打擾對方，如：背景里有電話鈴響，聲音嘈雜等。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——注意事項初次電話不宜過長，只要了解客戶的基本信息電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶答復(fù)：沒時間判斷客戶是否真的沒有時間，如果真的沒有時間在過幾天聯(lián)系。“噢，是這樣，我今天正好要到XX去，就在您附近，打擾您5分鐘，不會耽誤您太久的。

“是這樣，其實我也不想耽誤您很久，我就是看到您的XX產(chǎn)品的廣告－或者他的競爭對手和我們合做過，感覺和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個電話，要不，我耽誤您5分鐘，簡單說說？”如果真的忙，“噢，要是這樣的話，我下午3點再給您打電話吧”媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶答復(fù)：沒時間媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶答復(fù)：先把資料寄給我OK，沒問題！但是我們的資料內(nèi)容比較多，并且需要講解的地方很多，為了讓您能夠看的更明白，我還是給您送過去好一些，您看呢？”

“我們的資料都是彩色的印刷資料，要是傳真過去您可能看不清楚！”

OK，沒問題，您告訴我郵箱地址好嗎（先要地址），噢，這樣，我們的資料印刷的很精美，并且有很多圖標(biāo)，您看起來一目了然，郵件比較大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便嗎？抽出5分鐘時間我們見面聊聊？”媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶答復(fù)：先把資料寄給我媒體銷售技巧培訓(xùn)電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶回復(fù)：沒興趣

“是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實是因為不太了解這種媒體的情況，當(dāng)他們了解后，很多客戶都和我合作過(如XX客戶)，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽我簡單講講嗎？”如拒絕“您不要誤會，我不是要把這個媒體賣給您因為我覺得您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下深圳的媒體市場及媒體情況，，同時可以讓您對這個市場更加了解，您完全可以不選擇我的媒體，因為決策權(quán)在您手里，您說是不是？”沒有計劃或計劃已過，建立聯(lián)系，詢問計劃期，簡述媒體優(yōu)勢，爭取見面機會。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶回復(fù)：沒興趣媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶回復(fù)：我們考慮考慮，商量商量，或有需求時聯(lián)系你

“好，您的確需要考慮的全面一些，要是方便您能告訴我您現(xiàn)在最大的顧慮是什么？”

“看來我應(yīng)該和您見個面，很多我們媒體的特點和優(yōu)勢我必須當(dāng)面和您談?wù)?，讓您更清楚的了解我們的媒體.”客戶回復(fù)：你們公司有人來過

“像您這么知名企業(yè)，我們?nèi)绻麤]有人找過您是不太可能的，但是，我們今年為了更好的服務(wù)客戶所以我們把行業(yè)細分了，XX行業(yè)由我來負責(zé)了。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務(wù)了，您看我們是不是能見個面，我也想了解一些XX行業(yè)的情況，您從事這個行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗了，今后還要您多多指教呀.”－－非惡意搶單，注意內(nèi)部溝通.如不是我們公司的人問清楚他是哪個公司的.媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶回復(fù)：我們考慮考慮，商量商量，或有需電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶回復(fù)：你給我報個價錢

“咳，價格嘛，其實不是一個很重要的問題，媒體是我們自己開發(fā)的，所以您不要太緊張，還是先了解一下我們的媒體，感覺媒體真正適合您，我再給您一個合理的價格您看好嗎？再說，要是媒體不適合您，再便宜您也不會考慮的是嗎？”(不能急于報價，把價格放在最后談，對我們是很有利的，在不斷的接觸中，建立良好的個人關(guān)系，這樣，到最后價格很容易談。)客戶回復(fù)：太貴了

“噢，您說我們的價格高，我想您是對比了其它媒體的價格才這樣說的吧,你可以先看看我們的媒體的相關(guān)資料，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定選擇誰的，您說是吧？”媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶回復(fù)：你給我報個價錢媒體銷售技巧培訓(xùn)電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶回復(fù)：我們已經(jīng)和其他公司合作

“太好了，這說明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是－－講我們公司的特點。XX公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您先了解一下？客戶回復(fù)：我沒聽過你們這個媒體是的,我們在某地展開銷售的時間并不久,所以您是有可能不知道的.其實我們媒體的特點非常突出,受眾都是一些高端消費群體,我認為和你們產(chǎn)品非常吻合,現(xiàn)在向您介紹正是一個好時機,您下午在辦公室吧?我過來拜訪一下您。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】電話預(yù)約——案例回復(fù)客戶回復(fù)：我們已經(jīng)和其他公司合作媒體銷售實地拜訪分析客戶銷售前準(zhǔn)備著裝銷售前接近客戶類型判斷詢問訊息傳遞注意事項媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪分析客戶媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技實地拜訪—分析客戶一個有效客戶應(yīng)該具有三個方面的條件：與我媒體有較好切合點；(目標(biāo)消費者定位、產(chǎn)品價格定位、銷售區(qū)域與渠道。)有能力投放廣告；(企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力。)有可能在適當(dāng)時候投放廣告；(品牌定位與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)市場營銷策略、競爭壓力。)分析客戶的過程，即是論證這三個條件的過程。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪—分析客戶一個有效客戶應(yīng)該具有三個方面的條件：媒體銷實地拜訪－銷售前準(zhǔn)備客戶資料(如經(jīng)營范圍、產(chǎn)品特點、近期廣告投放情況、客戶群體屬性、市場區(qū)域等)；有關(guān)行業(yè)及市場的資料(如行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、同行市場推廣策略等)；選擇有幫助的輔助材料；廣告方案的建議；預(yù)見客戶異議；媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－銷售前準(zhǔn)備客戶資料(如經(jīng)營范圍、產(chǎn)品特點、近期廣告實地拜訪－著裝穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺；盡量穿出風(fēng)度，展現(xiàn)最有魅力的一面；良好的個人衛(wèi)生；注意站姿、坐姿、有禮貌；媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－著裝穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺；媒體銷售技巧培實地拜訪－銷售前接近當(dāng)客戶第一次接觸你時：他是“主觀的”

“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的”

“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道防衛(wèi)的墻。總結(jié)：只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－銷售前接近當(dāng)客戶第一次接觸你時：媒體銷售技巧培實地拜訪－銷售前接近什么是接近話語：專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，稱為接近話語。接近話語的步驟如下：1：稱呼對方的名稱叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－銷售前接近什么是接近話語：專業(yè)銷售技巧中，對于初次實地拜訪－銷售前接近銷售接近語步驟4：寒喧根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。5：表達拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。6：贊揚及詢問每一個人都希望被贊美優(yōu)異，贊揚客戶優(yōu)異處后，便開始詢問客戶獲得優(yōu)異成績的方法等，引起客戶的注意、興趣。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－銷售前接近銷售接近語步驟媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件實地拜訪－銷售前接近關(guān)鍵點:寒暄初次見面的陌生人心里都會有一種距離感，銷售見到客戶時，要第一時間消除這種抗拒。如：通了這么長時間電話，今天終于見到廬山真面目了噢，約您可真不容易，怎么樣？最近忙嗎？等介紹自己：我是XX，我們通過電話，感謝您抽出時間來見我。運用準(zhǔn)備好的問題準(zhǔn)備進入銷售，如:這次看到您的新品廣告，感覺真是個大手筆，這個新品運作了很久了吧？媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－銷售前接近關(guān)鍵點:寒暄媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【實地拜訪－銷售前接近關(guān)鍵點:寒暄初次見面的陌生人心里都會有一種距離感，銷售見到客戶時，要第一時間消除這種抗拒。如：通了這么長時間電話，今天終于見到廬山真面目了噢，約您可真不容易，怎么樣？最近忙嗎？等介紹自己：我是XX，我們通過電話，感謝您抽出時間來見我。運用準(zhǔn)備好的問題準(zhǔn)備進入銷售，如:這次看到您的新品廣告，感覺真是個大手筆，這個新品運作了很久了吧？媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－銷售前接近關(guān)鍵點:寒暄媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【客戶類型判斷客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】客戶類型判斷客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹媒體銷售技巧做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。老鷹型的人的性格特征B、行為特征

可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。

A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。

媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。老鷹型的人的性格特征溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策?？兹感偷娜说男愿裉卣鰽、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認可?？释蔀殛P(guān)注的對象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策?？譈、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】B、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。

貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】B、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、

結(jié)果導(dǎo)向浪費時間、毫無目的、過度關(guān)注細節(jié)、太感情化孔雀型

快速激情了解他們，快速、讓人覺得有趣、

支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、

冷漠鴿子型

稍慢一些溫和、真誠，逐步了解客戶、

隨便些嚴(yán)肅地談生意、

向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型稍慢一些詳細考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹實地拜訪－詢問詢問目的：推薦廣告方案的依據(jù)方式：

開放式—能夠讓客戶充分陳述自己的想法和表達事實現(xiàn)狀，從而取得信息的完整性、全面性(您的客戶群體主要有哪些)。

封閉式—讓客戶針對某個問題回答“是”或“不是”，從而節(jié)省時間、縮小主題范圍。

希望式—引導(dǎo)客戶進入你想談的話題，從而目標(biāo)明確、主動在先。媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－詢問詢問媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售實地拜訪－詢問詢問的全面性客戶是否是決策人(如果不是，誰是？)客戶主要的約見目的；客戶全線產(chǎn)品及新品；客戶市場情況及競爭對手情況；客戶媒體投放習(xí)慣及思路；客戶近期產(chǎn)品計劃及投放周期；預(yù)算和廣告計劃情況；媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－詢問詢問的全面性媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－詢問找到真正的誘因及抗拒了解客戶真正的需求進行有效的傾聽分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點和客戶保持同一頻道，建立新和力媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－詢問找到真正的誘因及抗拒媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件實地拜訪－信息傳遞媒體信息縱橫向媒體比較媒體與客戶的結(jié)合點成功案例數(shù)據(jù)分析約定下次見面的時間和內(nèi)容媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－信息傳遞媒體信息媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－注意事項口齒清晰，不卑不亢，充滿自信事先準(zhǔn)備好的問題記錄在本上，談判過程中也要做好記錄進入客戶的頻道，順利時加快節(jié)奏，反之打亂節(jié)奏或轉(zhuǎn)換話題不要爭辯，切實的進行換位思考，以客戶為出發(fā)點進行思考注意是詢問不是盤問問題是用來引導(dǎo)客戶的建立對話的氛圍有效傾聽，找到細節(jié)表示出興趣，愿意傾聽和討論用共鳴的方式去傾聽不要插話和打斷客戶注意非語言信號媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】媒體銷售技巧培訓(xùn)PPT課件【精編】實地拜訪－注意事項口齒清晰，不卑不亢，充滿自信媒體銷售技巧培實地拜訪－注意事項如何談價格?在報價之前對客戶及媒體負責(zé)人進行客觀判斷，分析其根本需求，在未了解其根本需求前不報底價；報價時留出回旋余地，不要一次到底；將媒體報價與發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期有效結(jié)合，有效發(fā)揮發(fā)布數(shù)量、發(fā)布周期的價格制衡作用；在價格談判中，盡可能的小幅度降價，讓客戶感覺到每爭取到一個點位的優(yōu)惠都來之不易；根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶信息，如媒體投放經(jīng)驗、