業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件

銷售培訓(xùn)心理與行為建設(shè)探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》“梅職省業(yè)墨”貨的薄概宣念職境業(yè)否：是婦一傭個堆人奔參估與身社濟會條勞橡動嗎、穗獲勻取添社劑會曬報挨酬掀并糖獲續(xù)得屬社漫會窮認騎可狠的愁方末式廁或喊途凝徑柴。職毅業(yè)蠢化：艦?zāi)掣黜椪J職兔業(yè)古的階標腹準侵化著、近專閉業(yè)威化遍。小偷是一種職業(yè)嗎？為萬什魂么永需寧要你職阿業(yè)誕化氏的巨銷冰售銅代共表市場競爭客戶需求公司競爭力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理職袋業(yè)娛化桂的拆“冊核攤心茅概花念掛”結(jié)果導(dǎo)向重視“細微”

個性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

職能業(yè)遭化狠表密現(xiàn)萍中常的晴常言見阿問筍題發(fā)洋展退方孔向別不架清吼，垮職上業(yè)稈定殿位炊不桃明受憶挫約后搶心腸態(tài)狠扭優(yōu)曲傳和章情支緒深化為據(jù)分爆清詳掌棵控悔、和影哥響奇、警失表控堂三池要規(guī)素套的哈比物重短橡視知的彼投葛入品和唱產(chǎn)緣瑞出伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個臭人隸的屯成享長壞方點式認：成惑功當?shù)篱y路起上居的我九得只丑“隔攔賞路岡虎第”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打？“銳驅(qū)纖虎優(yōu)”貞才柴能主“菠上主山騙”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人依鍋據(jù)訊客話戶凱的界決己策崇進鼠程撓！掌滿握扮核宜心奸技巾巧量！成此為售客盛戶紹的犯伙傘伴悔！大顧客爺戶尚營誤銷該中迷的祖關(guān)沒鍵廟進歸程暢與拌技烈巧大肝客貫戶脆采必購徹心淹理躬的盯變嫌化決策更加理性在優(yōu)點中找缺點對捕客株戶超經(jīng)猜理殿的躺要朱求人搖際士關(guān)恨系產(chǎn)牲品緣瑞知抓識哥殖們顧儲問混巨混學(xué)哀者與追客卸戶從關(guān)躍系時的閃分擾析客戶需求長期相處的人個性匹配自我成長做客戶的顧問計劃下行動造貼成切客胖戶第遲蠟疑磁的部原夸因客戶是否覺得這個有必要你們真的能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現(xiàn)什么問題貨比三家，那里更合適客綿戶隔采只購畝的非五勢個厘階撇段客旗戶了變解疫背能景感黨覺問良扭好確熔定秒需產(chǎn)求展祝示疫引超導(dǎo)評祖估講比襯較建本立惡信州任決竊定衰購堂買超鐵越趣對糟手服義務(wù)草跟守進使哨用益感葵受客青戶醒經(jīng)殲理捧的手兩治種叉心盤態(tài)沒師有叛時歐間不業(yè)歸各我成管漫詠不情經(jīng)丟心等瓣等多再革說敷辦衍詢了帶事談?wù)圃捴鄄恢轮撨吰齐H鍥爐而躺不柴舍澇接挎近鵲客嶼戶了徑解灶用君戶因情夢況判茂斷管可煉能斷接震受蓄產(chǎn)益品滲或謹方柏案了夕解該決監(jiān)策跡過曠程廣湊泛濟接飾觸了通解委競振爭撈環(huán)報境了詠解盒背忠景訪前準備有效開場提問技巧積極聆聽電話預(yù)約電毯話亦預(yù)將約毅中億的概關(guān)電鍵使點轉(zhuǎn)懇呈贊后美強艘調(diào)欣價希值邀誤約確刮認見俗面參信進件浸知睬曉蜻推鼻薦重井要毀決酬策蝦成鼠就努事襯件帶昂什糟么伏去騰說可明潔什診么存演困示首什普么對街方支定善選嗎擇域，穿時隸間盤少底，楚很蹲方噴便再勉次窄確挖認往感戴謝電菠話滋約與訪脖時齊注溝意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強調(diào)價值、給與選擇、有限時間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹面蹄對釋客毀戶觀唐既突詢拜箭訪母的扒惡窯果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機遇對材于俊重驚要壁或閱陌饞生勤的僑客憲戶產(chǎn)壁品晃準罪備客押戶蔑準找備行奔程賠準炕備銷譜售趨道貪具主頃推然項追目羨、蟻特萌點賄、虜優(yōu)巖勢組餐織拾結(jié)懼構(gòu)涌、光決除策蓮過掀程額、糕拜竟訪柿對挽象目挨標曠、拘開炸場服、脖對日方耐問跌題資肆料跑、益名艙片額、耀方廚案介琴紹興自莊我佩、黑說賄明丙來田意免、鬼創(chuàng)印造安氣串氛有犁效燒開部場盛白趣的難要降點目敵標趣皆味飲介醬紹男、袍贊狂美絲式（件貼所切宣舉峰例性）向、敞借阻用煌、個援性更提羞問券、貫拉社家額常勞、漿銷漏售燥道納具技殃巧周辟邊用環(huán)窄境粘、倍情登形繡（咐忙牛或束閑封）確、可客議戶據(jù)態(tài)今度惹、服摩飾私、久辦違公雨室忘陳罪設(shè)訪、刻桌惹面目旦標勿謹小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項第一：公司方面要失問法什舟么組飽織姻人晃員大則體愉決深策照過恥程對催方戒近環(huán)期棋大饒事經(jīng)墊營息資獅信狡情禿況第二：業(yè)務(wù)方面第三：個人方面技興術(shù)罪水農(nóng)平負毛責腦權(quán)譯限對壇方不個苦人方近芬期桶關(guān)給注個膽人勞愛妖好俊經(jīng)快歷相懇關(guān)全設(shè)吧備防配葵套捕情賀況銷亞售胳機譽會對警方憤關(guān)貴鍵擊評蟻價吼點提調(diào)問幸的爹四餅種內(nèi)方佛式封畏閉歐式色提寒問需（燥只謝能飲回點答嚇是壯與蛇否思）開忽放紫式科提絨問選約擇燥式懷提丟問況（予附蟻著邀答遙案熱）鋪旬墊璃引舒導(dǎo)貢式松提博問查俘詢扮的臂兩爪種覆對妖象砌：查流詢綿事架實查解詢隙感緩覺鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺引導(dǎo)查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客預(yù)戶念感袋受信貝息定準膊確常五用延的詠四量種碑組灰合貨：目帽光袖游械離伙、策眼珍神登呆雨滯完、現(xiàn)言遵不鬼答炭意四冠種各聆襯聽盈境四界蘋與壤其神表巖象耳知旁蜂風經(jīng)毅常箱插降話苦、去不指耐慨煩牙、艷有旦時辱興蠅奮誤、愧指答手染畫舍腳有緣瑞選拆擇表片情傭?qū)：庾⑿?、適身勢體氧前多傾表、純時偷時女點塔頭特、復(fù)做賺必攜要扁記嘉錄全逢神欣貫鏡注暫拐時估淡扇化夢自榮己瘋、靠把經(jīng)注奇意評力太轉(zhuǎn)悼向棉甲厭方該、會遮心造微熟笑遣、午針猜對關(guān)性暈提降問錢、爹發(fā)論表震自災(zāi)己左個握性困看際法設(shè)莊身效處明地兩族個演耳期朵斷一嫌張齊嘴像（泄多錄聽脊少風說采）高增手猜不洋是什說輪服博而召是手共淋鳴常覺見炎拜賣訪領(lǐng)方誼式敲把門叔（太三它聲擊，騎逐易漸裙增喊強漂力肺度連）識，絡(luò)確叔認株是粱否郊是貨本爆人個旨性觸介虧紹拖，逗表鑄情占要洗有庭激晚情孝、勁輕橋松遞砍名私片伍、標索賓要畢名匠片通序過遲借核用帶來遣開說場鋪始墊木引粥導(dǎo)賤的喜提伴問了洞解惹全跪面展固示械亮兔點留氣下請線脊索暮，習(xí)便刺于斬下情次傷拜樣訪讓此我轎們未這恥樣搬搞集定悲客茂戶開抓始彩表甜現(xiàn)壞興趟趣關(guān)燦心危細阻節(jié)表嚴示躲要怠內(nèi)筋部浙醞倡釀逐甲漸友明霞確銀需么求初灰定價采窗購誤程荷序飲、凡時蠶間遍、邁機霉會明鵲確亂決尿策求權(quán)情重挖捉掘脆客友戶石當捆前盜的強問惡題引席導(dǎo)鹽客拳戶皮需判求有戲效柏的半說息明亡產(chǎn)陵品提黎供驕應(yīng)旗用孔證乳明客世戶休表叼現(xiàn)我能們滲對劈燕策梅基花悉分認配S鈴P燈I能N提簽問肝技鐮巧F亦A探B任E句該式展差示陽引熊導(dǎo)角禮色愿判煉斷松中醒的辱梅撲花臘分撐配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵使用者輔助決策者首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔當，決策者擔當最佳。技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評議，確定方案是否可行項目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔當，多多宜善計劃財務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職高級行政主管、大項目新項目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個性強硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障）首倡者先接受事實然后接受感情（認真準備產(chǎn)品知識）對位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問）技術(shù)把關(guān)對現(xiàn)有工作的沖擊愛發(fā)牢騷、愛提意見喜歡被關(guān)注關(guān)鍵使用比較關(guān)注上級的暗示和內(nèi)部關(guān)系公事公辦或愛占便宜撈好處被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術(shù)注意整體水平和個人素質(zhì)注重均衡，不要過分貶低別人核心決策梅后花僵花五瓣早的怖分躲析喂一綿覽銷偵售落中晃出勾現(xiàn)民的產(chǎn)常飾見貌梅必花勿問趁題心中無花，手中無劍單一花瓣首倡無力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足S李P站I泡N概阿念唯的波來湖歷鑒助定參需荒求—轉(zhuǎn)糾移捉需講求—發(fā)帶展君需防求背莫景帳型祖問咱題s紀i笛t蠻u腔a艇t豪i量o疼n價瓶值峽型迫問纖題N彩e圈e滅d柱-昌p努a黃y陳o境f蜓f困臭難紹型輸問饞題p漲r糕o產(chǎn)b禮l餡e排m暗兆示咽型健問滑題i姿m槽p姻l微i襪c券a啄t迫i裝o費n背蜻景永型詠問臟題定脅義露：播了薦解刺客膜戶愉當構(gòu)前率個袍人紐奉，斑業(yè)嚴務(wù)啦運鐮行已、宇組膏織懲、岡采痰購剪等方傻面餐的擱背礎(chǔ)景炸情聰況例如：您平時出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客戶溝通常用那些方式？困笑難斃型軋問構(gòu)題定罪義魔：轟詢痕問啦客鵲戶鴿當敘前倍困掉難瞧，撞問漲題臣和懸不賴滿恩情榨況療。例如：是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？是否覺得撥是一位號碼特麻煩？對產(chǎn)品了解一定要深刻！注意事項暗截示禾型脅問半題定敞義雜：反用挽暗吳示疲的洽方拼法潛引煤導(dǎo)儀客昂戶雞的向問照題伯，鍵并杜使普之考更秀具證體代，更勻明漸顯叔更的嚴鬼重只。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問題！價定值巴型蝴問陜題定沃義喪：遮使箱客隱戶恢把哈注答意串力章集繪中嘉在暴解腸決墓方炮案版上包，適并投且鏈自炎己懲說洞出解扔決請這錘些度問炊題橡將匠給傍它業(yè)們吊帶句來嬌的腔幫遞助逝。例如：我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！使用我們某項業(yè)務(wù)的好處！突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問題

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