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文檔簡介

第三部分:行業(yè)認知第三部分:行業(yè)認知

目前來講,人們對保險行業(yè)的基本上可分成三類:認同保險、否定保險以及對保險不了解。對行業(yè)的認知決定了對行業(yè)的態(tài)度。目前來講,人們對保險行業(yè)的基本上可分成

而主管在跟增員對象交流的過程中,可能面對的拒絕也主要是來源于對保險的否定以及“對保險的不了解,諸如保險酒像高傳銷”、而“我完全不了解保險是怎么做的,離我也好遠,我沒有想過去做”、“早期加入比較好,現(xiàn)在才加入已經(jīng)遲了”等都是。而主管在跟增員對象交流的過程中,可能面對

由于對保險行業(yè)的不了解而產(chǎn)生的認識。有的人由于生活條件的限制,還沒有接觸過保險,也就不知道保險為何物。而那些對保險行業(yè)持有負面認知的人們,則可能是來自自己或別人的不完全或者不正確的了解。由于對保險行業(yè)的不了解而產(chǎn)生的認識。有的人

當(dāng)面對這一類的拒絕,在話語上大致有兩種形式:直接解說和問答式引導(dǎo)。直接解說,即直接針對問題作出相關(guān)的解答;問答式引導(dǎo),即在問題的引導(dǎo)下,逐步深入到主題,這種方式能夠很好地提升交流的互動性。當(dāng)面對這一類的拒絕,在話語上大致有兩種形

除了話語上的處理之外,如能配合采取一些實際的操作方法,可能會起到更好的效果。實際的操作方法包括包括邀請他們參加團隊早會、根他們列舉相關(guān)數(shù)據(jù)等。除了話語上的處理之外,如能配合采取一些實際

在不同的情況下要采取不同的方法。這就要求主管跟增員對象在第一次短暫接觸的過程中,要注意判斷增員對象是那種類型的人。在不同的情況下要采取不同的方法。這就要求對數(shù)字敏感的人:如果覺得他是個對數(shù)字敏感的人,就可以跟他“算一算”。比如說,年終獎、季度獎信任津貼等一系列的獎金。對數(shù)字敏感的人:對于有興趣但沒信心的人:找一些團隊中素質(zhì)不是很高,但做得還可以的人跟他聊天,讓他覺得“既然他們都可以做我肯定也可以”。對于有興趣但沒信心的人:對于想進一步了解的人:邀請他們來參加團隊的一些活動。比如,參加早會,讓他感受團隊和保險業(yè)的氛圍,看到這個行業(yè)的希望;參加二次早會,讓他們了解做保險能夠鍛煉人,提升個人素質(zhì)。對于想進一步了解的人:保險產(chǎn)品很貴,很難賣保險產(chǎn)品很貴,很難賣

在我們的日常生活中,衣食住行等消費品的價格是“看得見,摸得著”的。這主要是因為長期以來,我們對他們已有了清楚的惡了解和認識,即使種類繁多,還是很容易就可以進行價格對比。在我們的日常生活中,衣食住行等消費品的價

于是,不同的人很輕易就能選擇適合自己的價格水平。而保險產(chǎn)品根其他的商品有本質(zhì)區(qū)別。它不是那么實實在在的有形商品,而是一種無形的商品,它不像其他的商品那樣容易進行價格對比。因此,了解它是需要一定的時間的。于是,不同的人很輕易就能選擇適合自己的價

有的人說,保險產(chǎn)品是有錢人的“玩意”。其實這是一種誤解。是因為他們沒有真正地了解保險。保險不是針對不同的人士而有所不同,只是根據(jù)不同人士的接受水平進行購買量上的調(diào)整。增員拒絕處理30招之第三部分課件

只要每個人能夠根據(jù)自己的需求和接受水平來購買,保險根本就不貴,這個原理跟買車有點像:有錢的人可以買奔馳,沒有那么多錢的人就可以買夏利,甚至是自行車。只要每個人能夠根據(jù)自己的需求和接受水平來

奔馳貴嗎?自行車貴嗎?只要是適合的人買,其實都不貴。保險產(chǎn)品也是一樣。當(dāng)別人買100萬,你可以買10萬,甚至是短期的意外險。這樣,保險就一點也不貴了!奔馳貴嗎?自行車貴嗎?只要是適合的人買,有其他的學(xué)則就不干,做保險是最后選擇有其他的學(xué)則就不干,

對于你的想法,我非常尊重。不過,我可以先問你幾個問題嗎?你覺得對現(xiàn)在的工作滿意嗎?你對生活的期待是怎樣的?(注:詢問這類問題有助于主管了解增員對象對目前生活和工作的看法和期望,同時也可以拉近雙方的距離)對于你的想法,我非常尊重。不過,我可以先

我想,現(xiàn)在很多工作都是朝九晚五的,生活和工作一直都在這個同樣的模式下不斷重復(fù)。你不覺得這樣的生活乏味而沒有激情嗎?你有沒有想過要改變它呢?我現(xiàn)在跟你講做保險,并不是一定要說服你不可,而是給你介紹這樣一個改變生活的機會。我想,現(xiàn)在很多工作都是朝九晚五的,生活和工

你也不一定要先在就考慮這個機會,只是說,在你未來想調(diào)整一下生活的時候,你會多一個考慮的方向。對于這樣的機會,你不想了解一下嗎?我們公司每周末都會舉辦一些培訓(xùn)班,從中你可以了解到這個行業(yè)的相關(guān)情況。你周末通常不都是休息嗎?如果你有興趣的話,隨時歡迎來參加,多了解保險。你也不一定要先在就考慮這個機會,只是說做保險會被別人瞧不起做保險會被別人瞧不起

我先不講國內(nèi)的情況,可以先看看國外。其實,國外有很多國家和地區(qū)的保險業(yè)已經(jīng)有五十年以上的歷史了,保險業(yè)在那里已經(jīng)發(fā)展到一個相當(dāng)完善的階段。我先不講國內(nèi)的情況,可以先看看國外

在那些國家中,保險的意義和功能都已經(jīng)被廣泛認可和了解,保險的覆蓋率也很高。而且保險代理人是個很受人尊敬的職業(yè)。在那些國家中,保險的意義和功能都已經(jīng)被廣

但國內(nèi)目前的情況還不是這樣。這是由于保險在國內(nèi)才剛剛起步,發(fā)展的歷史也才只有十多年。在這個過程中,難免會出現(xiàn)一些問題。其實國外的保險也是經(jīng)過類似的階段才逐漸發(fā)展到今天的。因此這些問題都是正常的。但國內(nèi)目前的情況還不是這樣。這是由于保險在

但是,許多人并不理解這一點。這種不了解讓他們對保險本身的意義和功能都產(chǎn)生了懷疑,甚至完全否定保險,保險從業(yè)人員也因而被曲解了。事實上,真正了解保險的人只會尊敬保險從業(yè)人員,而不會看不起他們。但是,許多人并不理解這一點。這種不了解讓他早期加入比較好,現(xiàn)在才加入已經(jīng)遲了早期加入比較好,

對這個話題,采取問答的方式會取得更好的效果。而對一些行業(yè)的發(fā)展數(shù)據(jù)的應(yīng)用能夠起到較好的效果。以下對話可供參考:對這個話題,采取問答的方式會取得更好的效果主管:你覺得人們以前的保險意識高還是現(xiàn)在的意識高?增員對象:應(yīng)該是越來越高吧。主管:既然意識高了,那么保險是不是比以前更容易宣傳了,跟客戶的溝通更容易了?增員對象:可以這樣講吧。主管:你覺得人們以前的保險意識高還是現(xiàn)在的意識高?主管:你知道嗎?中國的人壽保險到現(xiàn)在才發(fā)展了13年,在這13年里,人們的保險意識的確高了很多很多,這非常有利于保險業(yè)的進一步開拓。而從另外一個方面來講,相對國外保險發(fā)展100多年,國內(nèi)的發(fā)展才處于一個起步的時期。想想,剛開始的時候,中國的保費收入才幾億而已,而現(xiàn)在已經(jīng)是5000多億了,而且每年還在高速度遞增。那你說,現(xiàn)在好做還是以前好做呢?增員對象:......主管:你知道嗎?中國的人壽保險到現(xiàn)在才發(fā)展了13年,在這13保險還不是很發(fā)達,到它發(fā)展好我再去做吧保險還不是很發(fā)達,

我們先不說保險,就拿無線通訊工具的發(fā)展大個比喻。目前最流行的無線通訊工具是手機。而在還沒有發(fā)展到手機之前,他經(jīng)歷過很多不成熟的形態(tài),比如大哥大、BP機等。我們就說大哥大吧。在它剛誕生的時候,一臺就要花幾萬塊才能買到,而現(xiàn)在,手機只要幾百元就可以買到了。我們先不說保險,就拿無線通訊工具的發(fā)展

我們不妨對兩者的利益進行對比。很顯然的,大哥大的利潤空間比手機的要大得多。這個道理也適合于其他行業(yè)。如果你平時有看新聞的話就會了解,其實隨著許多行業(yè)發(fā)展得越來越完善,已經(jīng)逐漸進入微利時代。我們不妨對兩者的利益進行對比。很顯然的,

在這種環(huán)境下,“薄利多銷”成為最流行的做法。其實,保險行業(yè)的情況也類似。在國外,保險已經(jīng)發(fā)展了很長時間,投保率已經(jīng)很高。要在一個如何完善的市場中深挖,難度就更大了。你說,現(xiàn)在好做還是以后好做呢?在這種環(huán)境下,“薄利多銷”成為最流行的做法。我完全不了解保險是怎么做的,所以沒有想過去做我完全不了解保險是怎么做的,

面對這個問題,最好不要直接回答,而是采用問答的方式,讓增員對象對保險行業(yè)產(chǎn)生興趣。這里提供一個方向:面對這個問題,最好不要直接回答,而是采用問主管:在選擇工作時,你首先考慮的是什么因素?增員對象:當(dāng)然是收入啦。主管:那么,你覺得怎么的收入才滿意呢?增員對象:5000塊吧。主管:好。那么你對5年之后的薪水又有什么期待?是停留還是不斷增長?增員對象:當(dāng)然是不斷增長!主管:在選擇工作時,你首先考慮的是什么因素?主管:如果一般的工作,你的工資可能會漲,但是漲的很慢,如果到時候你對工作不滿意了,想跳槽,年齡也變大了,即使換了工作也不一定的如意。如果有一份職業(yè),現(xiàn)在可能一下子就達到你的期望值,而且在5年以后年薪超過5萬的機會也是很大的。主管:如果一般的工作,你的工資可能會漲,但是漲的很慢,如果到

因為它的國內(nèi)是個朝陽行業(yè),而且收入基本上都是由自己決定的。不過這個行業(yè)真正的薪資水平往往要在入職5年以后才能體現(xiàn)出來,這樣的行業(yè)你有興趣了解一下嗎?因為它的國內(nèi)是個朝陽行業(yè),而且收入基本上都我不相信保險能起作用,所以不會去賣保險我不相信保險能起作用,

面對這個問題時,主管應(yīng)該首先了解增員對象所說的“作用”包括哪些方面的內(nèi)容。事實上,他自己也只是人云亦云,很可能對這個問題沒有具體的概念。讓他思考一會之后,主管就可以跟他分析保險可以起到作用的地方,比如說醫(yī)療、意外、養(yǎng)老等方面。針對不同范圍的產(chǎn)品,主管可以分別舉一些險種的例子:面對這個問題時,主管應(yīng)該首先了解增員對象

意外:在購買了每年20塊的意外險后,如果投保人發(fā)生意外身故了,就可以從保險公司獲得1萬塊的理賠金。意外:在購買了每年20塊的意外險后,如果投

醫(yī)療:如果購買了一定的醫(yī)療險,在日常生活中遇到一些諸如吃飯時魚刺卡喉嚨等,所有門診費用都由保險公司報銷。醫(yī)療:如果購買了一定的醫(yī)療險,在日常生活中遇到

養(yǎng)老:養(yǎng)老保險有強制儲蓄的功能。通過這種保險,讓一些沒有儲蓄習(xí)慣的年輕人進行強制儲蓄,他們的老年生活就不用擔(dān)憂了。養(yǎng)老:養(yǎng)老保險有強制儲蓄的功能。通過這種保

值得一提的是,主管在跟增員對象交流時,應(yīng)舉一些理賠的實際案例,以證明保險隊人們生活起到實實在在的作用。值得一提的是,主管在跟增員對象交流時,應(yīng)舉做保險就像搞傳銷做保險就像搞傳銷

可以跟增員對象將關(guān)于團隊管理的理論。內(nèi)容主要是讓他們明白保險的團隊管理方式跟很多非法的產(chǎn)銷方式有著根本的區(qū)別。內(nèi)容包括:保險團隊管理是有管理津貼的,但是這個管理津貼是合法的??梢愿鰡T對象將關(guān)于團隊管理的理論。內(nèi)容主

我們所聽到的非法傳銷是脫離了價值規(guī)律,而保險有其基本法的相關(guān)規(guī)定,它的團隊發(fā)展符合價值規(guī)律,它的團隊建設(shè)是合法的金字塔的費用收取。我們所聽到的非法傳銷是脫離了價值規(guī)律,而保保險業(yè)沒前途保險業(yè)沒前途

這個問題其實包含了增員對象對保險行業(yè)很多方面的誤解。比如保險是騙人的、保險就像搞傳銷

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