通信市場拓展研究報告

單位：吉安移動時間：2015年3月上下同心 堅決執(zhí)行--吉安公司首季工作匯報

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4G營銷42“三開”進展3能力提升1目錄

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52依托彩虹計劃，季度回顧評估，打造集客經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理兩支“尖刀”隊伍1、隊伍建設--彩虹計劃助力集客“尖刀”隊伍打造“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村”成果◆專項現(xiàn)場培訓：銷售技巧、雙選優(yōu)秀客戶經(jīng)理同感心聲快遞等◆新入職寶典下發(fā)：酒桌文化等基本禮儀、五步工作法、基本辦公、系統(tǒng)操作、4G營銷、行業(yè)拓展等◆產(chǎn)品及行業(yè)項目匯編：分產(chǎn)品和行業(yè)匯編含資費、功能、案例、營銷話術等產(chǎn)品經(jīng)理無敵穿越培訓

新進客戶經(jīng)理專項培訓◆形式新穎：2015史上最高逼格的醉信、4小時“創(chuàng)新賭局”◆內(nèi)容：萬安數(shù)字城管招投標現(xiàn)場穿越學習、招投標制作培訓、互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)+、農(nóng)民畫村參觀后互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村方案

PK等◆效果：縱向一體化產(chǎn)品經(jīng)理團隊凝聚力、項目拓展能力提升培訓需求頭腦風暴◆參與人員：人資部、區(qū)縣分管集客領導、集客主管、產(chǎn)品經(jīng)理、工作10年以上、5-10年，2年以下客

戶經(jīng)理；◆風暴內(nèi)容：新形勢分析、要求的素質(zhì)和能力、影響能力提升的因素、缺失的能力培訓內(nèi)容、形式◆效果：形成全年的彩虹計劃培訓需求頭腦風暴部分成果4小時“創(chuàng)新賭局”3

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4G營銷42“三開”進展3能力提升1目錄542.1、4G營銷--客戶經(jīng)理4G營銷五步工作法定目標1①4G直銷②終端轉(zhuǎn)化③4G換卡④應用推薦⑤網(wǎng)絡測試1臺4G手機3個4G用戶3張4G卡5個應用1個集團客戶經(jīng)理每日工作五步工作法：強支撐勤通報231、辦公PAD：從每個區(qū)縣一臺，到每個客戶經(jīng)理一臺，大大提升辦公效率；2、VOP換卡：首推VOP換卡，全省最早應用，大大提升客戶經(jīng)理換卡效率；3、兩不一快換卡：無系統(tǒng)支撐情況下使用，無需BOSS和VOP操作；4、量酬直觀體現(xiàn)：將每日量酬所得在報表中展現(xiàn)，提升客戶經(jīng)理積極性；日通報每日通報，落后區(qū)縣周約談周PK月考核每周前五客戶經(jīng)理現(xiàn)金激勵月銷量倒數(shù)扣罰100元/人5++終端通過五位一體4G營銷，提升4G轉(zhuǎn)化率，加強4G滲透目標：直銷2萬臺直銷量全省第二?客戶標簽：提升社會、自辦、網(wǎng)廳量；?精確營銷：優(yōu)先2G高流量、3G高價值換機；?行業(yè)應用：電子政務、農(nóng)技寶、干群通應用；縮短終端供貨流程：增加社會渠道供貨應用++流量換卡網(wǎng)絡套餐滲透：80%4G套餐滲透率到達77.8%，全省第二?高DOU牽引：牽引其辦理30元以上套餐；?套餐牽引：合約

88元以上活動，必選飛享套餐；?體驗營銷：合約活動贈送話費，贈送

話費主要用于拉高

流量消費DOU：400MDOU環(huán)比提升12M?觸點營銷：4G終端、業(yè)務辦理?套餐適配：超套餐客戶、套餐臨界客

戶開展套餐適配；?終端輔導：“商務包”“女性包”、

“常用包”等不同

內(nèi)容的軟件包安裝

在客戶經(jīng)理PAD。首季目標：85%換卡率70.7%◆集中換卡：換卡率較低集團和未換卡人數(shù)較多集團◆全量換卡：利用

VOP和平板電腦，掃蕩式換卡；◆精確換卡：對使用4G終端用戶和關鍵成員開展換卡；◆活動限制：更換

4G卡，才能辦理4G終端營銷活動2.2、4G營銷—五位一體推動4G營銷100%測試AB類\園區(qū)集團100%測試?四網(wǎng)協(xié)同：強調(diào)五位一體，要求銷售終端必須有效轉(zhuǎn)為4G

用戶；?需求到建設雙向溝通：網(wǎng)絡建設優(yōu)先集團客戶，集團網(wǎng)絡測試結果優(yōu)先優(yōu)化。行業(yè)界別促交流年終走訪增感情形式：通過4G體驗車或4G展廳演示，現(xiàn)場開展4G體驗和交流互動，加強集團客戶4G應用成效：組織全市交警、教育、政府、信息中心等行業(yè)客戶，累計開展19場界別交流會形式：公司領導+客戶經(jīng)理走訪，贈送《互聯(lián)網(wǎng)時代》U盤，交流工作思路，加強情感交流；成效：全市累計走訪355家AB類集團。兩會服務巧增收形式：通過會議助手助力兩會開展；現(xiàn)場掃描送流量紅包；成效：現(xiàn)場營銷4G終端

30余臺，受理兩會流量紅包1.9萬元。2.3、4G服務—互聯(lián)網(wǎng)+4G應用助力集團服務

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4G營銷42“三開”進展3能力提升1目錄58農(nóng)村市場有可為轉(zhuǎn)變“三為”思路，促進業(yè)務發(fā)展騰飛！周密部署，提前把用戶裝進“口袋”里！幼高兩頭必可為幼兒家長重視幼兒安全和教育，基于人人通、校視通、幼教云拓展幼兒園83所?！版溄印备咧?，關注安全，通過電子學生證新拓高中18所，新增用戶0.8萬余戶。業(yè)務轉(zhuǎn)型勢必為“互聯(lián)網(wǎng)+”在發(fā)展，傳統(tǒng)業(yè)務勢必從短信業(yè)務轉(zhuǎn)型到可視、可讀、可溝通等多媒體業(yè)務。成功轉(zhuǎn)型電子學生證，涉及學校90所，新增6.3萬戶，已計費2.5萬戶，月凈增收入10萬元2014年80%的新增用戶來至鄉(xiāng)鎮(zhèn)學校，部分區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)100%統(tǒng)付代收。鄉(xiāng)鎮(zhèn)學校100%建檔，增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)統(tǒng)包人員月績效考核，要求60%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)學生開通人人通。做通教育局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府關系，從

“上”至“下”3.1.1、三開之開學：幼小初高市場提前發(fā)展早掌控市公司

“三個”要求1、春開營銷是整個縣公司的工作，不只是集客和SA的工作。2、春開就是12月的工作，等著開學就做不好春開。3、早走訪、早溝通、早體驗、早收費，無“早”不發(fā)展。區(qū)縣“五個”落地能在1月收費決不拖到春開各區(qū)縣反饋春開落地方案放假前明確春開目標學校首月就謀劃全年目標春開集中培訓溝通93.1.2、三開之開學：高校市場競合提份額橙人隊伍超給力成效：61位活躍橙人在此次春開戰(zhàn)役中，已拿下

2269張單子，人均37單/人。下步目標：?三有培訓思路：打造一支有“思想”、有“歸屬”、有“戰(zhàn)斗力”的團隊。電渠常態(tài)化：通過掌廳、微廳打造一條全新的電

渠營銷道路，承載所有校園業(yè)務。讓橙人營銷隨身化、遠廳化、常態(tài)化。競合談判促成效過程艱辛：在公司鄭總、劉副總的帶領下三家運營商先后在我公司共同召開五次競合會議，最終在開學前一天下午簽訂協(xié)議。成效：?宣傳互不詆毀，避免過度廣告：相比去年預計節(jié)省7.5萬，同比減少50%。?規(guī)范營銷動作，避免惡性競爭：預計減少成本投入30萬。存量促銷維系率、校園4G滲透率全省第一，校園4G換卡率全省第四。3.2.1、三開之開園：園區(qū)“137工程”穩(wěn)步推進見成效13年聚焦七個到位圍繞1個目標：精耕園區(qū)市場。打造3個高地：打造價值經(jīng)營高地、信息化經(jīng)營高地、專業(yè)化經(jīng)營高地。保障7個到位：人員組織到位、資料建檔到位、網(wǎng)絡保障到位、產(chǎn)品推

廣到位、營銷組織到位、渠道覆蓋到位、數(shù)據(jù)支撐到位。11目標：4G運營提升貢獻，平臺帶動產(chǎn)品發(fā)展4G運營：五位一體強勢推動15年平臺：依托三平臺促園區(qū)業(yè)務發(fā)展1、智慧園區(qū)：以已簽訂協(xié)議的高新區(qū)園區(qū)為突破口2、興業(yè)云：全面鋪開，加大集團信息化產(chǎn)品的宣傳，100%覆蓋3、“務工易”暨招工平臺：將園區(qū)大型企業(yè)納入服務14年深化信息化和客戶市場份額圍繞1個目標：平臺帶動產(chǎn)品發(fā)展，產(chǎn)品促市場掌控實現(xiàn)2個目標：信息化增幅100%，到達500萬；新增用戶三比份額75%

落地7項具體工作：建平臺、促體驗、挖需求、強二次營銷、提能力激勵、保網(wǎng)絡領先、擴多樣渠道效果：信息化收入同比增幅117.70%，新增份額及日均通話全省前三。從13年開始，園區(qū)市場以137工程體系化、常態(tài)化推進3.2.1、三開之開園：園區(qū)市場搭建平臺助發(fā)展2月10日“務工易”暨招工平臺發(fā)布會（全市工信委、園區(qū)辦、招工量大企業(yè)150余人參與）“務工易”暨招工平臺共贏生態(tài)圈，打造工信委、園區(qū)辦、企業(yè)交流互動平臺互聯(lián)網(wǎng)、短信、微信三位一體平臺，第一階段重點服務國家級井開區(qū)23家企業(yè)，截止3月10日錄入有效信息10096條，推送企業(yè)36741人次，

10661參與面試，參與渠道986家。?政府、企業(yè)：市工信委等政績體現(xiàn)、招工渠道補充。?渠道：酬金（信息費和招工費）促收益，人流帶動放號、終端、寬帶等業(yè)務發(fā)展業(yè)務，穩(wěn)定渠道。移動：政、企客情穩(wěn)定，反挖服務企業(yè)異網(wǎng)業(yè)務、異網(wǎng)反挖（平臺只支持移動號碼）、踐行企業(yè)責任，對外形象提升。市工信委、井開區(qū)人社局分別與移動簽約案例：上市合力泰企業(yè)1000臺終端123.3、三開之開店：商貿(mào)市場街巷定界無縫管理1、穩(wěn)基礎-夯實資料收集?模板規(guī)范搜集:完成42187個小微實體的資料收集（網(wǎng)格20人以下的小微企業(yè)、店鋪）?數(shù)據(jù)充分利用：充分利用搜集數(shù)據(jù)閉環(huán)做好營銷服務1、有產(chǎn)品：與市煙草簽訂協(xié)議并獲取全市煙草經(jīng)營戶明細、開展新商盟、寬帶固話拓展；2、有目標：制定產(chǎn)品營銷方案，聯(lián)合大市場網(wǎng)格經(jīng)理一同做好業(yè)務發(fā)展；3、有激勵：制定客戶經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理產(chǎn)品拓展銷量激勵，60%拓展考核納入網(wǎng)格經(jīng)理績效；4、有行動：通過短信和外呼的方式向目標客戶進行宣傳；3、推產(chǎn)品-做大融合業(yè)務市場部協(xié)同，截止本周發(fā)展數(shù)為118戶，全省第一勤溝通：圍繞客戶感興趣話題，宣傳網(wǎng)絡及產(chǎn)品優(yōu)勢2、勤走訪-挖掘客戶需求勤記錄：在走訪時，及時記錄客戶信息及需求勤挖掘：多次走訪，持續(xù)挖掘客戶需求13

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4G營銷42“三開”進展3能力提升1目錄5144、ICT項目大單：借勢挖掘，縣縣復制，月月有大單一月：智慧旅游

商機挖掘、迅速響應?借題發(fā)揮：“杜鵑節(jié)”事故立即向井岡山管理局提出應急指揮調(diào)度系統(tǒng)建設方案，迅速提出信息化推動旅游業(yè)發(fā)展。?借力政府：智慧城市建設挖掘商機二月：泰和數(shù)字城管靈活機動、凸顯優(yōu)勢?充分滿足客戶所需：面對同樣的項目不同的客戶充分滿足客戶需求同時確保項目收益最大化，同時宣傳移動網(wǎng)絡覆蓋廣、速率快、資源多等優(yōu)勢為項目拓展造勢。三月：萬安縣數(shù)字城管提早切入、耐心跟緊?業(yè)主的操辦者：做好客情關系商機早挖掘，協(xié)助其完成審批、立項、掛網(wǎng)招標等工作。把項目做成交鑰匙工程；?項目的引導者：從審批方案、招標文件、評分標準等方面積極引導業(yè)主把控好招標代理、評標專家等做項目的引導者。管理保障項目收益：井岡山-項目建設97萬，綜合信息化業(yè)務35萬/年；青原：20.8萬，永豐-29萬項目收益：兩年租賃費116萬元；項目收益：380.6萬元制定《ICT項目管理辦法》、《重大項目實施辦法》,明確實施流程示范標桿項目2%獎勵+項目拓展獎勵1%成本或獎金獎勵15行業(yè)客戶經(jīng)理掛靠行業(yè)信息化收入考核商機100%上報：確保商機轉(zhuǎn)簽約率通過流程+激勵+管理保障體系，實現(xiàn)月月有大單流程保障 激勵保障

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4G營銷42“三開”進展3能力提升1目錄516吉安公司主要短板及下步工作思考短板一：集團V網(wǎng)普及率全省第10短板二：集團成員保有率全省第8短板三：集團統(tǒng)付收入全省第11全省第10全省第8全省第11下一步提升舉措專項營銷：開展全年集團V網(wǎng)專項提升行動；精