通信市場(chǎng)拓展研究報(bào)告

單位：吉安移動(dòng)時(shí)間：2015年3月上下同心 堅(jiān)決執(zhí)行--吉安公司首季工作匯報(bào)

項(xiàng)目拓展

4G營(yíng)銷42“三開(kāi)”進(jìn)展3能力提升1目錄

短板反思

52依托彩虹計(jì)劃，季度回顧評(píng)估，打造集客經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理兩支“尖刀”隊(duì)伍1、隊(duì)伍建設(shè)--彩虹計(jì)劃助力集客“尖刀”隊(duì)伍打造“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村”成果◆專項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：銷售技巧、雙選優(yōu)秀客戶經(jīng)理同感心聲快遞等◆新入職寶典下發(fā)：酒桌文化等基本禮儀、五步工作法、基本辦公、系統(tǒng)操作、4G營(yíng)銷、行業(yè)拓展等◆產(chǎn)品及行業(yè)項(xiàng)目匯編：分產(chǎn)品和行業(yè)匯編含資費(fèi)、功能、案例、營(yíng)銷話術(shù)等產(chǎn)品經(jīng)理無(wú)敵穿越培訓(xùn)

新進(jìn)客戶經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)◆形式新穎：2015史上最高逼格的醉信、4小時(shí)“創(chuàng)新賭局”◆內(nèi)容：萬(wàn)安數(shù)字城管招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)穿越學(xué)習(xí)、招投標(biāo)制作培訓(xùn)、互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)+、農(nóng)民畫(huà)村參觀后互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村方案

PK等◆效果：縱向一體化產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)凝聚力、項(xiàng)目拓展能力提升培訓(xùn)需求頭腦風(fēng)暴◆參與人員：人資部、區(qū)縣分管集客領(lǐng)導(dǎo)、集客主管、產(chǎn)品經(jīng)理、工作10年以上、5-10年，2年以下客

戶經(jīng)理；◆風(fēng)暴內(nèi)容：新形勢(shì)分析、要求的素質(zhì)和能力、影響能力提升的因素、缺失的能力培訓(xùn)內(nèi)容、形式◆效果：形成全年的彩虹計(jì)劃培訓(xùn)需求頭腦風(fēng)暴部分成果4小時(shí)“創(chuàng)新賭局”3

項(xiàng)目拓展

短板反思

4G營(yíng)銷42“三開(kāi)”進(jìn)展3能力提升1目錄542.1、4G營(yíng)銷--客戶經(jīng)理4G營(yíng)銷五步工作法定目標(biāo)1①4G直銷②終端轉(zhuǎn)化③4G換卡④應(yīng)用推薦⑤網(wǎng)絡(luò)測(cè)試1臺(tái)4G手機(jī)3個(gè)4G用戶3張4G卡5個(gè)應(yīng)用1個(gè)集團(tuán)客戶經(jīng)理每日工作五步工作法：強(qiáng)支撐勤通報(bào)231、辦公PAD：從每個(gè)區(qū)縣一臺(tái)，到每個(gè)客戶經(jīng)理一臺(tái)，大大提升辦公效率；2、VOP換卡：首推VOP換卡，全省最早應(yīng)用，大大提升客戶經(jīng)理?yè)Q卡效率；3、兩不一快換卡：無(wú)系統(tǒng)支撐情況下使用，無(wú)需BOSS和VOP操作；4、量酬直觀體現(xiàn)：將每日量酬所得在報(bào)表中展現(xiàn)，提升客戶經(jīng)理積極性；日通報(bào)每日通報(bào)，落后區(qū)縣周約談周PK月考核每周前五客戶經(jīng)理現(xiàn)金激勵(lì)月銷量倒數(shù)扣罰100元/人5++終端通過(guò)五位一體4G營(yíng)銷，提升4G轉(zhuǎn)化率，加強(qiáng)4G滲透目標(biāo)：直銷2萬(wàn)臺(tái)直銷量全省第二?客戶標(biāo)簽：提升社會(huì)、自辦、網(wǎng)廳量；?精確營(yíng)銷：優(yōu)先2G高流量、3G高價(jià)值換機(jī)；?行業(yè)應(yīng)用：電子政務(wù)、農(nóng)技寶、干群通應(yīng)用；縮短終端供貨流程：增加社會(huì)渠道供貨應(yīng)用++流量換卡網(wǎng)絡(luò)套餐滲透：80%4G套餐滲透率到達(dá)77.8%，全省第二?高DOU牽引：牽引其辦理30元以上套餐；?套餐牽引：合約

88元以上活動(dòng)，必選飛享套餐；?體驗(yàn)營(yíng)銷：合約活動(dòng)贈(zèng)送話費(fèi)，贈(zèng)送

話費(fèi)主要用于拉高

流量消費(fèi)DOU：400MDOU環(huán)比提升12M?觸點(diǎn)營(yíng)銷：4G終端、業(yè)務(wù)辦理?套餐適配：超套餐客戶、套餐臨界客

戶開(kāi)展套餐適配；?終端輔導(dǎo)：“商務(wù)包”“女性包”、

“常用包”等不同

內(nèi)容的軟件包安裝

在客戶經(jīng)理PAD。首季目標(biāo)：85%換卡率70.7%◆集中換卡：換卡率較低集團(tuán)和未換卡人數(shù)較多集團(tuán)◆全量換卡：利用

VOP和平板電腦，掃蕩式換卡；◆精確換卡：對(duì)使用4G終端用戶和關(guān)鍵成員開(kāi)展換卡；◆活動(dòng)限制：更換

4G卡，才能辦理4G終端營(yíng)銷活動(dòng)2.2、4G營(yíng)銷—五位一體推動(dòng)4G營(yíng)銷100%測(cè)試AB類\園區(qū)集團(tuán)100%測(cè)試?四網(wǎng)協(xié)同：強(qiáng)調(diào)五位一體，要求銷售終端必須有效轉(zhuǎn)為4G

用戶；?需求到建設(shè)雙向溝通：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)優(yōu)先集團(tuán)客戶，集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)測(cè)試結(jié)果優(yōu)先優(yōu)化。行業(yè)界別促交流年終走訪增感情形式：通過(guò)4G體驗(yàn)車或4G展廳演示，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展4G體驗(yàn)和交流互動(dòng)，加強(qiáng)集團(tuán)客戶4G應(yīng)用成效：組織全市交警、教育、政府、信息中心等行業(yè)客戶，累計(jì)開(kāi)展19場(chǎng)界別交流會(huì)形式：公司領(lǐng)導(dǎo)+客戶經(jīng)理走訪，贈(zèng)送《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代》U盤(pán)，交流工作思路，加強(qiáng)情感交流；成效：全市累計(jì)走訪355家AB類集團(tuán)。兩會(huì)服務(wù)巧增收形式：通過(guò)會(huì)議助手助力兩會(huì)開(kāi)展；現(xiàn)場(chǎng)掃描送流量紅包；成效：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷4G終端

30余臺(tái)，受理兩會(huì)流量紅包1.9萬(wàn)元。2.3、4G服務(wù)—互聯(lián)網(wǎng)+4G應(yīng)用助力集團(tuán)服務(wù)

項(xiàng)目拓展

短板反思

4G營(yíng)銷42“三開(kāi)”進(jìn)展3能力提升1目錄58農(nóng)村市場(chǎng)有可為轉(zhuǎn)變“三為”思路，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展騰飛！周密部署，提前把用戶裝進(jìn)“口袋”里！幼高兩頭必可為幼兒家長(zhǎng)重視幼兒安全和教育，基于人人通、校視通、幼教云拓展幼兒園83所?！版溄印备咧?，關(guān)注安全，通過(guò)電子學(xué)生證新拓高中18所，新增用戶0.8萬(wàn)余戶。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢(shì)必為“互聯(lián)網(wǎng)+”在發(fā)展，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)勢(shì)必從短信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到可視、可讀、可溝通等多媒體業(yè)務(wù)。成功轉(zhuǎn)型電子學(xué)生證，涉及學(xué)校90所，新增6.3萬(wàn)戶，已計(jì)費(fèi)2.5萬(wàn)戶，月凈增收入10萬(wàn)元2014年80%的新增用戶來(lái)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校，部分區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)100%統(tǒng)付代收。鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校100%建檔，增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)統(tǒng)包人員月績(jī)效考核，要求60%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)生開(kāi)通人人通。做通教育局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府關(guān)系，從

“上”至“下”3.1.1、三開(kāi)之開(kāi)學(xué)：幼小初高市場(chǎng)提前發(fā)展早掌控市公司

“三個(gè)”要求1、春開(kāi)營(yíng)銷是整個(gè)縣公司的工作，不只是集客和SA的工作。2、春開(kāi)就是12月的工作，等著開(kāi)學(xué)就做不好春開(kāi)。3、早走訪、早溝通、早體驗(yàn)、早收費(fèi)，無(wú)“早”不發(fā)展。區(qū)縣“五個(gè)”落地能在1月收費(fèi)決不拖到春開(kāi)各區(qū)縣反饋春開(kāi)落地方案放假前明確春開(kāi)目標(biāo)學(xué)校首月就謀劃全年目標(biāo)春開(kāi)集中培訓(xùn)溝通93.1.2、三開(kāi)之開(kāi)學(xué)：高校市場(chǎng)競(jìng)合提份額橙人隊(duì)伍超給力成效：61位活躍橙人在此次春開(kāi)戰(zhàn)役中，已拿下

2269張單子，人均37單/人。下步目標(biāo)：?三有培訓(xùn)思路：打造一支有“思想”、有“歸屬”、有“戰(zhàn)斗力”的團(tuán)隊(duì)。電渠常態(tài)化：通過(guò)掌廳、微廳打造一條全新的電

渠營(yíng)銷道路，承載所有校園業(yè)務(wù)。讓橙人營(yíng)銷隨身化、遠(yuǎn)廳化、常態(tài)化。競(jìng)合談判促成效過(guò)程艱辛：在公司鄭總、劉副總的帶領(lǐng)下三家運(yùn)營(yíng)商先后在我公司共同召開(kāi)五次競(jìng)合會(huì)議，最終在開(kāi)學(xué)前一天下午簽訂協(xié)議。成效：?宣傳互不詆毀，避免過(guò)度廣告：相比去年預(yù)計(jì)節(jié)省7.5萬(wàn)，同比減少50%。?規(guī)范營(yíng)銷動(dòng)作，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)：預(yù)計(jì)減少成本投入30萬(wàn)。存量促銷維系率、校園4G滲透率全省第一，校園4G換卡率全省第四。3.2.1、三開(kāi)之開(kāi)園：園區(qū)“137工程”穩(wěn)步推進(jìn)見(jiàn)成效13年聚焦七個(gè)到位圍繞1個(gè)目標(biāo)：精耕園區(qū)市場(chǎng)。打造3個(gè)高地：打造價(jià)值經(jīng)營(yíng)高地、信息化經(jīng)營(yíng)高地、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)高地。保障7個(gè)到位：人員組織到位、資料建檔到位、網(wǎng)絡(luò)保障到位、產(chǎn)品推

廣到位、營(yíng)銷組織到位、渠道覆蓋到位、數(shù)據(jù)支撐到位。11目標(biāo)：4G運(yùn)營(yíng)提升貢獻(xiàn)，平臺(tái)帶動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展4G運(yùn)營(yíng)：五位一體強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)15年平臺(tái)：依托三平臺(tái)促園區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展1、智慧園區(qū)：以已簽訂協(xié)議的高新區(qū)園區(qū)為突破口2、興業(yè)云：全面鋪開(kāi)，加大集團(tuán)信息化產(chǎn)品的宣傳，100%覆蓋3、“務(wù)工易”暨招工平臺(tái)：將園區(qū)大型企業(yè)納入服務(wù)14年深化信息化和客戶市場(chǎng)份額圍繞1個(gè)目標(biāo)：平臺(tái)帶動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展，產(chǎn)品促市場(chǎng)掌控實(shí)現(xiàn)2個(gè)目標(biāo)：信息化增幅100%，到達(dá)500萬(wàn)；新增用戶三比份額75%

落地7項(xiàng)具體工作：建平臺(tái)、促體驗(yàn)、挖需求、強(qiáng)二次營(yíng)銷、提能力激勵(lì)、保網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、擴(kuò)多樣渠道效果：信息化收入同比增幅117.70%，新增份額及日均通話全省前三。從13年開(kāi)始，園區(qū)市場(chǎng)以137工程體系化、常態(tài)化推進(jìn)3.2.1、三開(kāi)之開(kāi)園：園區(qū)市場(chǎng)搭建平臺(tái)助發(fā)展2月10日“務(wù)工易”暨招工平臺(tái)發(fā)布會(huì)（全市工信委、園區(qū)辦、招工量大企業(yè)150余人參與）“務(wù)工易”暨招工平臺(tái)共贏生態(tài)圈，打造工信委、園區(qū)辦、企業(yè)交流互動(dòng)平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)、短信、微信三位一體平臺(tái)，第一階段重點(diǎn)服務(wù)國(guó)家級(jí)井開(kāi)區(qū)23家企業(yè)，截止3月10日錄入有效信息10096條，推送企業(yè)36741人次，

10661參與面試，參與渠道986家。?政府、企業(yè)：市工信委等政績(jī)體現(xiàn)、招工渠道補(bǔ)充。?渠道：酬金（信息費(fèi)和招工費(fèi)）促收益，人流帶動(dòng)放號(hào)、終端、寬帶等業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)，穩(wěn)定渠道。移動(dòng)：政、企客情穩(wěn)定，反挖服務(wù)企業(yè)異網(wǎng)業(yè)務(wù)、異網(wǎng)反挖（平臺(tái)只支持移動(dòng)號(hào)碼）、踐行企業(yè)責(zé)任，對(duì)外形象提升。市工信委、井開(kāi)區(qū)人社局分別與移動(dòng)簽約案例：上市合力泰企業(yè)1000臺(tái)終端123.3、三開(kāi)之開(kāi)店：商貿(mào)市場(chǎng)街巷定界無(wú)縫管理1、穩(wěn)基礎(chǔ)-夯實(shí)資料收集?模板規(guī)范搜集:完成42187個(gè)小微實(shí)體的資料收集（網(wǎng)格20人以下的小微企業(yè)、店鋪）?數(shù)據(jù)充分利用：充分利用搜集數(shù)據(jù)閉環(huán)做好營(yíng)銷服務(wù)1、有產(chǎn)品：與市煙草簽訂協(xié)議并獲取全市煙草經(jīng)營(yíng)戶明細(xì)、開(kāi)展新商盟、寬帶固話拓展；2、有目標(biāo)：制定產(chǎn)品營(yíng)銷方案，聯(lián)合大市場(chǎng)網(wǎng)格經(jīng)理一同做好業(yè)務(wù)發(fā)展；3、有激勵(lì)：制定客戶經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理產(chǎn)品拓展銷量激勵(lì)，60%拓展考核納入網(wǎng)格經(jīng)理績(jī)效；4、有行動(dòng)：通過(guò)短信和外呼的方式向目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳；3、推產(chǎn)品-做大融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)部協(xié)同，截止本周發(fā)展數(shù)為118戶，全省第一勤溝通：圍繞客戶感興趣話題，宣傳網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、勤走訪-挖掘客戶需求勤記錄：在走訪時(shí)，及時(shí)記錄客戶信息及需求勤挖掘：多次走訪，持續(xù)挖掘客戶需求13

項(xiàng)目拓展

短板反思

4G營(yíng)銷42“三開(kāi)”進(jìn)展3能力提升1目錄5144、ICT項(xiàng)目大單：借勢(shì)挖掘，縣縣復(fù)制，月月有大單一月：智慧旅游

商機(jī)挖掘、迅速響應(yīng)?借題發(fā)揮：“杜鵑節(jié)”事故立即向井岡山管理局提出應(yīng)急指揮調(diào)度系統(tǒng)建設(shè)方案，迅速提出信息化推動(dòng)旅游業(yè)發(fā)展。?借力政府：智慧城市建設(shè)挖掘商機(jī)二月：泰和數(shù)字城管靈活機(jī)動(dòng)、凸顯優(yōu)勢(shì)?充分滿足客戶所需：面對(duì)同樣的項(xiàng)目不同的客戶充分滿足客戶需求同時(shí)確保項(xiàng)目收益最大化，同時(shí)宣傳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、速率快、資源多等優(yōu)勢(shì)為項(xiàng)目拓展造勢(shì)。三月：萬(wàn)安縣數(shù)字城管提早切入、耐心跟緊?業(yè)主的操辦者：做好客情關(guān)系商機(jī)早挖掘，協(xié)助其完成審批、立項(xiàng)、掛網(wǎng)招標(biāo)等工作。把項(xiàng)目做成交鑰匙工程；?項(xiàng)目的引導(dǎo)者：從審批方案、招標(biāo)文件、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等方面積極引導(dǎo)業(yè)主把控好招標(biāo)代理、評(píng)標(biāo)專家等做項(xiàng)目的引導(dǎo)者。管理保障項(xiàng)目收益：井岡山-項(xiàng)目建設(shè)97萬(wàn)，綜合信息化業(yè)務(wù)35萬(wàn)/年；青原：20.8萬(wàn)，永豐-29萬(wàn)項(xiàng)目收益：兩年租賃費(fèi)116萬(wàn)元；項(xiàng)目收益：380.6萬(wàn)元制定《ICT項(xiàng)目管理辦法》、《重大項(xiàng)目實(shí)施辦法》,明確實(shí)施流程示范標(biāo)桿項(xiàng)目2%獎(jiǎng)勵(lì)+項(xiàng)目拓展獎(jiǎng)勵(lì)1%成本或獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)15行業(yè)客戶經(jīng)理掛靠行業(yè)信息化收入考核商機(jī)100%上報(bào)：確保商機(jī)轉(zhuǎn)簽約率通過(guò)流程+激勵(lì)+管理保障體系，實(shí)現(xiàn)月月有大單流程保障 激勵(lì)保障

項(xiàng)目拓展

短板反思

4G營(yíng)銷42“三開(kāi)”進(jìn)展3能力提升1目錄516吉安公司主要短板及下步工作思考短板一：集團(tuán)V網(wǎng)普及率全省第10短板二：集團(tuán)成員保有率全省第8短板三：集團(tuán)統(tǒng)付收入全省第11全省第10全省第8全省第11下一步提升舉措專項(xiàng)營(yíng)銷：開(kāi)展全年集團(tuán)V網(wǎng)專項(xiàng)提升行動(dòng)；精