市場營銷課件-金融市場營銷戰(zhàn)略

金融市場營銷戰(zhàn)略

金融企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略是指在對市場進行細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定適合自身特點和實際情況的目標(biāo)市場和定位，選擇不同的營銷戰(zhàn)略模式，設(shè)計出具有科學(xué)性、合理性、經(jīng)濟性、有效性的最佳營銷組合。

金融市場營銷戰(zhàn)略模式

市場營銷戰(zhàn)略計劃的類型

市場營銷戰(zhàn)略計劃是在分析企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定某項業(yè)務(wù)的營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、行動方案及應(yīng)變措施的具體行動計劃。

市場營銷計劃的發(fā)展階段：

——無計劃階段

——項目計劃階段年度計劃階段

——長期計劃階段

——戰(zhàn)略計劃階段

市場營銷計劃的類型：

——營銷部門計劃

——產(chǎn)品大類營銷計劃

——產(chǎn)品類別營銷計劃

——產(chǎn)品項目營銷計劃

——各個職能部門的營銷計劃

金融營銷戰(zhàn)略的作用

從一定程度講，營銷戰(zhàn)略是整個營銷活動的靈魂和核心：1．營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)作用2．營銷戰(zhàn)略的溝通作用3．營銷戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)作用

市場營銷戰(zhàn)略計劃模式

1．菲利普·科特勒模式2．唐·德布萊克模式3．簡要計劃模式戰(zhàn)略分析

戰(zhàn)略分析是通過對戰(zhàn)略計劃期間的外部環(huán)境及內(nèi)部條件的動態(tài)分析，進行綜合、歸納，得出SWOT分析結(jié)論。

金融市場細(xì)分

金融市場細(xì)分的概念與作用

金融市場細(xì)分的概念：金融市場細(xì)分是指金融企業(yè)按照客戶需要、愛好及對金融產(chǎn)品的購買動機、購買行為、購買能力等方面的差異性和相似性，應(yīng)用系統(tǒng)方法

把整個金融市場劃分為若干個子市場。其中屬于同一細(xì)分市場的客戶，他們的需求和欲望具有相似性；屬于不同細(xì)分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯差別。

細(xì)分市場的目的是為了選擇更有利可圖的目標(biāo)市場和設(shè)計更為合理的市場營銷組合，提供更有效的服務(wù)；同時，也為了使金融企業(yè)有限的資源更集中的運用于選定的市場部分，發(fā)揮更好的效果。

金融市場細(xì)分的作用：

金融市場細(xì)分是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。其作用表現(xiàn)在以下方面：1．它是選擇目標(biāo)市場與制定營銷組合策略的基礎(chǔ)，有利于金融企業(yè)制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略；2．能更好的滿足社會各階層對營銷產(chǎn)品的需要；3．有利于發(fā)揮競爭優(yōu)勢，提高金融企業(yè)的經(jīng)濟效益。

金融市場細(xì)分的原則和標(biāo)準(zhǔn)金融市場細(xì)分應(yīng)遵循的原則：

——

可衡量性

——可進入性

——差異性

——殷實行。

金融市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：金融市場通常包括個人客戶和公司客戶兩部分。1．個人客戶市場細(xì)分：個人客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素。2．公司客戶市場細(xì)分：主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有兩點：公司規(guī)模和所處行業(yè)。

金融市場細(xì)分策略金融市場細(xì)分策略，即通過市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場的具體對策，主要包括集中策略和差異性策略。

金融營銷目標(biāo)市場選擇與定位金融營銷目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場的概念：目標(biāo)市場是指金融企業(yè)為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進入并重點開展?fàn)I銷活動的若干細(xì)分市場，也就是金融企業(yè)營銷活動中所要滿足的市場。

選擇目標(biāo)市場應(yīng)具備的條件：

采用何種目標(biāo)市場選擇策略，應(yīng)綜合考慮金融企業(yè)實力、金融產(chǎn)品和服務(wù)的特點及競爭對手狀況等因素。

目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇：金融企業(yè)在選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略時，應(yīng)考慮產(chǎn)品條件、產(chǎn)品市場壽命周期、市場性質(zhì)、競爭狀況、資源條件等諸多因素的影響，同時根據(jù)目標(biāo)市場的需求特點不同，采用不同的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。具體戰(zhàn)略包括：1．無差異目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略2．差異性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略3．集中性目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

選擇目標(biāo)市場的操作程序：1．確定細(xì)分中的市場是異質(zhì)市場；2．確定市場細(xì)分的依據(jù)；3．市場細(xì)分過程；4．給子市場命名；5．分析金融企業(yè)實力和所處的外部環(huán)境狀況，選擇和確定一個或幾個子市場作為目標(biāo)市場；6．選擇目標(biāo)市場；7．設(shè)計市場營銷組合。

目標(biāo)市場定位目標(biāo)市場定位的概念：

所謂目標(biāo)市場定位就是根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭狀況和金融企業(yè)的內(nèi)部條件，確定自身在目標(biāo)市場上的競爭地位，從而確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。它是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色和個性，從而塑造成獨特的市場形象來實現(xiàn)的。目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略：

特色定位；拾遺補缺定位；競爭性定位。

金融市場營銷組合

金融市場營銷組合的含義

金融市場營銷組合是指金融企業(yè)為滿足目標(biāo)市場顧客的需要，對可控制的各種市場營銷手段的綜合運用。也就是說，是金融企業(yè)營銷人員采用系統(tǒng)方法，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的特點，把影響市場營銷的各項要素包括產(chǎn)品、地點、定價、促銷、人員、過程、有形展示等進行最佳配合，使之綜合協(xié)調(diào)、以實現(xiàn)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。