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3個(gè)角度解讀銷售數(shù)據(jù)應(yīng)該如何分析前不久中央發(fā)布的一份文件,明確將數(shù)據(jù)作為一種新型生產(chǎn)要素,和土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)等并列,由此可見,隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展,數(shù)據(jù)已經(jīng)成為了企業(yè)重要的生產(chǎn)力之一。企業(yè)經(jīng)營其實(shí)簡(jiǎn)單來說就是做買賣,有了買賣自然就產(chǎn)生了銷售數(shù)據(jù),那怎么能讓這些銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值呢?答案就是數(shù)據(jù)分析。通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析,可以幫助企業(yè)及時(shí)洞察市場(chǎng)動(dòng)向,發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售過程中的問題,調(diào)整營銷戰(zhàn)略。但在實(shí)際分析過程中,我發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)在解讀銷售數(shù)據(jù)上存在很大的問題。很多企業(yè)以為的銷售數(shù)據(jù)分析就是將月度、年度銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總,然后簡(jiǎn)單對(duì)比,得出結(jié)論,這樣數(shù)據(jù)分析只能描述表層的現(xiàn)象,無法深入發(fā)現(xiàn)問題。本篇文章就來詳細(xì)的說說企業(yè)銷售數(shù)據(jù)應(yīng)該如何下手分析。一、銷售數(shù)據(jù)分析思路一般來說,企業(yè)分析銷售數(shù)據(jù)主要有兩個(gè)目的。目的一:是對(duì)銷售情況的整體把控,看看銷售目標(biāo)是否達(dá)成通常看的就是銷售日?qǐng)?bào)/周報(bào),監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)異常以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。目的二:對(duì)特定性問題進(jìn)行分析比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對(duì)分析,渠道對(duì)比分析,退貨量對(duì)銷售的影響等分析,通過數(shù)據(jù)分析來解決業(yè)務(wù)問題。在動(dòng)手分析前,我們要先了解銷售數(shù)據(jù)包含哪些數(shù)據(jù),以零售企業(yè)為例,銷售數(shù)據(jù)一般包括:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點(diǎn)、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、銷售額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)。在了解數(shù)據(jù)后也不能急著開始分析,我們還要需要簡(jiǎn)單了解業(yè)務(wù)背景,比如公司目前所處的市場(chǎng)狀況,重點(diǎn)銷售的區(qū)域、重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品類型、競(jìng)品數(shù)據(jù)等等,這樣在數(shù)據(jù)分析過程更容易找到分析的思路,分析的結(jié)果也能夠發(fā)揮業(yè)務(wù)價(jià)值。接下來就是數(shù)據(jù)分析的階段了,銷售數(shù)據(jù)分析主要就是從整體銷售額/利潤分析、產(chǎn)品線、價(jià)格體系這三個(gè)角度出發(fā)進(jìn)行分析,具體如下圖所示

1、整體銷售/利潤分析:銷售額、銷量分析分析近幾年的總體銷售額、銷量,與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較,從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型。如果銷售額增長大于銷售量增長,說明公司增長主要來源于產(chǎn)品平均價(jià)格的提高,它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)此類增長叫做結(jié)構(gòu)性增長,反之,銷售額增長小于銷售量增長,說明產(chǎn)品大體不變,但是銷售的量、購買產(chǎn)品的顧客數(shù)量增多了,這種增長成為容量性增長。時(shí)間趨勢(shì)分析除了對(duì)比銷售額和銷量增長的大小之外,我們還可以從時(shí)間緯度分析銷售額、銷量的變化趨勢(shì)季節(jié)性分析很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢(shì),根據(jù)季節(jié)性規(guī)律,分析銷售數(shù)據(jù)可以幫助我們對(duì)生產(chǎn)運(yùn)作、渠道供貨、庫存控制等作出合理的規(guī)劃。地區(qū)差異了解整體銷售狀況后,我們還可以對(duì)區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,看看哪些地區(qū)銷售情況比差,找出原因并且改善,而哪些地區(qū)是銷售情況比較好,找出銷售好的原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到其他區(qū)域。除此以外,我們還可以對(duì)企業(yè)銷售區(qū)域分布和市場(chǎng)區(qū)域分布作進(jìn)行對(duì)比分析,思考目前企業(yè)銷售區(qū)域分布的合理性,提出改進(jìn)方案

2、產(chǎn)品線分析除了整體銷售額、銷量角度出發(fā)分析數(shù)據(jù),我們可以從產(chǎn)品線角度分析銷售數(shù)據(jù),從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看重點(diǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長的合理性,企業(yè)的利潤源和銷售量是否對(duì)應(yīng),來規(guī)劃調(diào)整企業(yè)未來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3、價(jià)格體系分析影響企業(yè)銷售額的一個(gè)重要因素就是單價(jià),因此我們還可以對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的總體價(jià)格結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間,合理調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格體系構(gòu)成:通過對(duì)價(jià)格體系結(jié)構(gòu)的分析,找到價(jià)格區(qū)間劃分的標(biāo)準(zhǔn),從而找到主導(dǎo)價(jià)位價(jià)格-產(chǎn)品分析:觀察主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間的變化趨勢(shì)以及處于主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成和發(fā)展情況,從而分析主導(dǎo)價(jià)位產(chǎn)品成長空間。價(jià)格-區(qū)域分析:分析各區(qū)域的價(jià)位構(gòu)成分析,尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間以及主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間內(nèi)的產(chǎn)品,調(diào)整區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。二、銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)大概了解銷售數(shù)據(jù)分析的方向和思路,接下來我們?cè)賮砜纯翠N售數(shù)據(jù)分析有哪些重點(diǎn)指標(biāo)三、分享一個(gè)簡(jiǎn)單的案例根據(jù)上述銷售數(shù)據(jù)分析的思路,給大家舉一個(gè)簡(jiǎn)單的分析案例:對(duì)某飲料企業(yè)某年的銷售數(shù)據(jù)分析進(jìn)行分析將整體銷售額和往年銷售額進(jìn)行對(duì)比,發(fā)現(xiàn)全年銷售額比去年增長了5.4%,在將月度銷售額和往年同期數(shù)據(jù)對(duì)比,發(fā)現(xiàn)雖然整體銷售額上漲,但6月的銷售額卻比去年同期下滑了150萬,這時(shí)候我們就要對(duì)6月銷售額下滑的原因進(jìn)行分析緯度一:分析是哪個(gè)產(chǎn)品線出了問題?發(fā)現(xiàn)銷售額異常,我們可以先從產(chǎn)品角度,對(duì)各類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,看看每個(gè)品類的下滑占比例是多少,找到造成銷售額下滑的主要商品。比方說,通過產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析,我們發(fā)現(xiàn)6月份銷售業(yè)績下滑的原因主要是因?yàn)锳牛奶,下滑了40%,接下來我們還可以在針對(duì)A牛奶的不同包裝類型進(jìn)行分析,更精準(zhǔn)的定位銷售額下滑的原因。緯度二:?jiǎn)栴}出在了哪個(gè)區(qū)域?找到銷售額下滑的主要商品,我們還可以從區(qū)域緯度進(jìn)行分析,看看問題出在了哪個(gè)區(qū)域。緯度三:?jiǎn)栴}處在了哪個(gè)渠道?定位到了區(qū)域,我們還可以從渠道緯度尋找原因,比如通過對(duì)XX地區(qū)A牛奶各渠道的銷售額分析,我們發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)渠道下滑嚴(yán)重,一個(gè)是批發(fā)市場(chǎng)渠道,另一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)渠道。通過以上的分析,我們就定位到了銷售額下滑的原因:

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