保險(xiǎn)電話營(yíng)銷發(fā)展意義與技巧

電話營(yíng)銷2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕22023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕31、曾任職業(yè)：教師、電視臺(tái)節(jié)目主持人；2、有超強(qiáng)的音樂天賦，歌聲優(yōu)美；3、曾經(jīng)從事銷售行業(yè)4、愛好：旅游，瓷器收藏；5、燒一手好菜；6、雙眼視力1.5;7、開車技術(shù)一流8、北方人，但講一口流利的白話Yolanda_qu

AcelinkConsulting找出不正確的2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕4曬曬你自己AcelinkConsulting2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕5了解營(yíng)銷的開展及現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)營(yíng)銷應(yīng)有的良好心態(tài)掌握營(yíng)銷的根本技巧了解并掌握中常遇到的問題以及解決方法了解營(yíng)銷須具備的良好習(xí)慣掌握營(yíng)銷的根本常識(shí)常用交際禮節(jié)/了解客戶的類型營(yíng)銷課程目標(biāo)2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕6電話是全世界最高效的通訊工具2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕7行銷----將作為一種促銷媒介的行銷方式美國(guó):產(chǎn)生于19世紀(jì)50年代.全美現(xiàn)有15000個(gè)呼叫中心,從業(yè)人員達(dá)833萬人.英國(guó):從事行銷公司5000多家,從業(yè)人員達(dá)35萬人中國(guó):近年來廣泛應(yīng)用于政府電信金融郵政等各大型行業(yè)2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕8在中國(guó)的開展:1998年:Dell于中國(guó)率先開展行銷1999年:行銷開始廣泛應(yīng)用于撥入2001年:行銷開始應(yīng)用于外撥,以數(shù)據(jù)庫(kù)清洗,市場(chǎng)調(diào)查,客戶關(guān)心以及尋找潛在客戶為主2003年:外撥行銷呈現(xiàn)開展的趨勢(shì),以銷售電信產(chǎn)品軟件信用卡為主2004年:金融業(yè)將外撥銷售推向高速開展?fàn)I銷的特點(diǎn)速度快，距離遠(yuǎn)本錢低，見效快降低客戶壓力客源豐富被拒絕不難為情易說明態(tài)度通行無阻信任度低，易被拒絕，業(yè)務(wù)既是心理戰(zhàn)、又是語言戰(zhàn)同樣的客戶、同樣的業(yè)務(wù)，不同的業(yè)務(wù)員有不同的業(yè)績(jī)，根本原因在于：心態(tài)和溝通技巧上的差異

技巧態(tài)度有效的技巧必須建立在關(guān)心他人與真正想了解他人的態(tài)度根底上冰山一角

對(duì)你有幫助的---好心態(tài)好的氣氛，專業(yè)的輔導(dǎo)良好的工作習(xí)慣首先，讓我們來看看心態(tài)的區(qū)別第一部分小游戲2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕15是你自己的想法

在定義別人的行為

？銷售正確的心態(tài)應(yīng)該是什么呢？？？開動(dòng)腦筋你必須認(rèn)清行銷的特性行銷的特性就是“量大、速度快〞行銷所銷售的產(chǎn)品應(yīng)該是“簡(jiǎn)單易懂〞的產(chǎn)品，就不應(yīng)該花太多時(shí)間去幫準(zhǔn)客戶做所謂全方位的分析。這是不同屬性通路下的現(xiàn)實(shí)情況。要享受行銷“快、省、準(zhǔn)〞的優(yōu)勢(shì)，就要同時(shí)承受它無法利用“見面三分情〞的缺點(diǎn)，掌握優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造成功！所有的行銷都是從拒絕開始你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復(fù)精神、并且繼續(xù)打。你的責(zé)任是透過“大數(shù)法那么〞的原理，早一步把會(huì)接受你商品的那一群客戶找出來，如此而已。找出這份工作的價(jià)值并說服自己你從事的雖然是銷售工作，但是它也是一項(xiàng)非常有意義、也是非常神圣的工作！你幫助了多少人擁有了他們想要的產(chǎn)品或效勞？這將會(huì)讓你對(duì)于自己的工作更加的肯定，你必將會(huì)在每一次上線時(shí)，充滿了興奮之情。培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法我們一生的工作成就10%歸功于我們所知道的知識(shí)，而90%歸功于我們看待工作的態(tài)度。1.把準(zhǔn)客戶的拒絕當(dāng)成是磨練銷售技巧的工具~把準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題當(dāng)成是免費(fèi)的老師,愈是難說服的客戶愈是能提升你的銷售能力。2.不要讓一通的情緒，影響到下一通3.接受每一天會(huì)接受到許多“NO〞的事實(shí)4.事先在頭腦中預(yù)演自己成功地進(jìn)行銷售的每一步驟5.控制自己的情緒6.當(dāng)情緒低潮時(shí)，回憶成功案例回憶成功案例可以轉(zhuǎn)換自己的心情，使自己重新肯定自己的能力7.不要擔(dān)憂可能會(huì)丟掉生意你不會(huì)失去你不曾擁有的東西?；嫉没际Х炊鴷?huì)裹足不前。培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法8.記住，透過你所銷售的商品，你是在幫助你的客戶~你不是一個(gè)小推銷員，無需低聲下氣向準(zhǔn)客戶要求訂單。9.永遠(yuǎn)保持正面思考的態(tài)度

~不要讓負(fù)面思想進(jìn)入你的腦中，因?yàn)樗拖裥⊥狄粯?，?huì)偷掉你的自信及自尊，讓你萎靡不振。10.保持幽默感~有時(shí)自我調(diào)侃一下，不要把任何事情看得太嚴(yán)肅緊張。11.說話要有熱枕~熱忱是可以感染的說話要中氣十足說話要有上下起伏重點(diǎn)局部加強(qiáng)重音在聲音中放入笑容12.保持身心健康13.經(jīng)常自我反省~經(jīng)常檢視自己的思想及做法，并問自己：有可以做得更好的地方嗎？培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法14.訓(xùn)練自己的潛意識(shí)，想像做到的情境~不要老去想自己所害怕的事情，閉上眼睛想像自己很有信心地完成銷售的每一步驟。15.在工作之余努力充實(shí)自己16.透過不斷的練習(xí),將所學(xué)的新觀念、新技巧變成習(xí)慣培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法17.寫下一份你想到達(dá)的重要目標(biāo)，這些目標(biāo)要非常明確、要能具體化、數(shù)據(jù)化。再寫下要采取哪些行動(dòng)。~強(qiáng)迫自己跳脫自己的舒適區(qū)、去突破自我。18.下定決心19.和成功的人學(xué)習(xí)20.制作一塊夢(mèng)想板~視覺化自己的目標(biāo)和理想，夢(mèng)想板的圖片可以喚起人巨大潛意識(shí)力量。培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法下面，讓我們來談?wù)劶记砂傻诙糠譅I(yíng)銷最高境界１分鐘－－－吸引＆信任３分鐘－－－感動(dòng)＆影響１分鐘－－－吸引＆信任你印象最深的廣告？

？？?一分鐘廣告ＰＫ止脫發(fā)的洗發(fā)水；潤(rùn)膚露車載冰箱導(dǎo)航儀開場(chǎng)白設(shè)計(jì)如何打招呼、核實(shí)對(duì)方身份、自我介紹如何簡(jiǎn)單明了說明緣由禮貌、不卑不亢獲得對(duì)方接納語言的穿透力：自信、積極的心理暗示、專業(yè)、防止模糊語言、簡(jiǎn)潔明了、聲音和語氣決定對(duì)方對(duì)自己的印象聲音、語氣、語速、停頓、吐字清晰、音調(diào)適中、音質(zhì)悅耳繞口令練習(xí)發(fā)音－－－清晰的發(fā)音防止誤解繞口令練習(xí)〔1〕媽媽騎馬，馬慢媽媽罵馬。妞妞轟牛，牛拗妞妞擰牛。扁擔(dān)長(zhǎng)，板凳寬，板凳沒有扁擔(dān)長(zhǎng)，扁擔(dān)沒有板凳寬。扁擔(dān)要綁在板凳上,板凳偏不讓扁擔(dān)綁在板凳上。繞口令練習(xí)〔2〕八百標(biāo)兵奔北坡北坡炮兵并排跑炮兵怕把標(biāo)兵碰標(biāo)兵怕碰炮兵炮繞口令練習(xí)〔3〕一棵柳樹摟一摟摟著柳樹扭一扭兩棵柳樹摟兩摟摟著柳樹扭兩扭三棵柳樹摟三樓摟著柳樹扭三扭……繞口令練習(xí)〔4〕王婆賣瓜又賣花，一邊賣來一邊夸，又夸花，又夸瓜，夸瓜大，大夸花，瓜大，花好，笑哈哈。繞口令練習(xí)〔5〕初級(jí)班：化肥會(huì)揮發(fā)中級(jí)班：黑化肥發(fā)灰，灰化肥發(fā)黑高級(jí)班：黑化肥發(fā)灰會(huì)揮發(fā)；灰化肥揮發(fā)會(huì)發(fā)黑MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會(huì)花飛；灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會(huì)飛花。繞口令練習(xí)〔6〕誰敢來３分鐘－－－感動(dòng)＆影響電話營(yíng)銷是一場(chǎng)不見面的溝通在我們的生活及工作中,80%的錯(cuò)誤是因溝通不暢造成的溝通的技巧溝通的概念

為了既定的目標(biāo)，用一定的符號(hào)，把信息、思想和情感在人與人之間傳遞的過程。溝通的障礙不會(huì)傾聽不會(huì)回應(yīng)不會(huì)引導(dǎo)不會(huì)表達(dá)自己的觀點(diǎn)??溝通的兩大關(guān)鍵方式〔一〕聆聽聆聽五到

眼到耳到口到手到心到如何用“心〞去聽？責(zé)任心上進(jìn)心同理心〔二〕表達(dá)我們應(yīng)該如何去表達(dá)？適時(shí)的回應(yīng)正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)引導(dǎo)性的提問〔飛機(jī)上的提問〕提問五招招數(shù)一:開放式v.s.封閉式招數(shù)二:“二擇一〞法招數(shù)三:由淺入深，循序漸進(jìn)招數(shù)四:問自已可以掌控的問題招數(shù)五:問無法抗拒的問題簡(jiǎn)單明了的說明１、忌：冗長(zhǎng)的句式、無禮貌的招呼、語序唐突、術(shù)語太多、令對(duì)方不得要領(lǐng)、暗含否認(rèn)意味的提問、暗含不自信的字眼；應(yīng)：提綱挈領(lǐng)、直抒要點(diǎn)、適當(dāng)停頓、條理井然2、常犯錯(cuò)誤：不自信、害怕、憂慮防止錯(cuò)誤的優(yōu)勢(shì)：忽略身份差異、態(tài)度可以強(qiáng)硬、可以說不、充分扮演角色不必?fù)?dān)憂后果、有最終解釋權(quán)3、致命錯(cuò)誤：泄漏底牌一起來練習(xí)

2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕53營(yíng)銷步驟確定客戶接近客戶產(chǎn)品推薦商談溝通異議處理刺激購(gòu)置促成后續(xù)效勞確定客戶、接近客戶---

與拍板人溝通交流

三部曲：取悅對(duì)方、引起注意、喚起認(rèn)同描述論證、陳述事實(shí)、引起興趣和欲望敦促要求、采取行動(dòng)、要求約定2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕55接近客戶漂亮的開場(chǎng)白鄭重地介紹自己和所在的公司說明打的目的你可以為客戶提供哪些幫助；你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求；2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕56產(chǎn)品推薦聲音的魅力,語速適中極短時(shí)間引起客戶興趣簡(jiǎn)單說明不會(huì)占太多時(shí)間多使用開放式問話隨時(shí)可能順著客戶說2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕57產(chǎn)品推薦你來我往(1/3~2/3)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和獨(dú)特性反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶自己作主目標(biāo)設(shè)定/主要目標(biāo)/次要目標(biāo)為下一次做準(zhǔn)備異議處理技巧聆聽體恤提出解決方案要求行動(dòng)2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕59拒絕處理耐心堅(jiān)持有效傾聽多贊美注重細(xì)節(jié)不說但是說只是先肯定后否認(rèn)多提需求少提要求2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕60刺激購(gòu)置限時(shí)性身份特殊性產(chǎn)品閃耀點(diǎn)成交時(shí)刻

1、克服成交恐懼心理

2、擺脫細(xì)節(jié)糾纏

3、重視專業(yè)知識(shí)

4、有效傾聽

5、引發(fā)危機(jī)

6、使用相對(duì)價(jià)格

7、優(yōu)惠促成

8、選擇成交法2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕62客戶的語言信號(hào)：打聽交貨時(shí)間、產(chǎn)品比價(jià)、詢問是否可試用、詢問打折事項(xiàng)、詢問質(zhì)量保障、詢問售后效勞、詢問具體操作事項(xiàng)、詢問何人在使用該產(chǎn)品等；2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕63促成之法不確定成交法典型故事成交法比照成交法數(shù)字法與比較法直接促成法(不用?用!)默認(rèn)成交法二選一成交法回訪的本卷須知敦促要求、采取行動(dòng)、要求約定1、控制時(shí)局、明確約定2、防止太多項(xiàng)選擇擇3、要約定具體化、數(shù)字化4、恰當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語別讓非專業(yè)人士難堪、又要讓專業(yè)人士贊同；5、把握適可而止的時(shí)機(jī)習(xí)慣很重要哦習(xí)慣關(guān)乎成敗第三部分打前的準(zhǔn)備事前收集

A、資料來源

B、資料分析

C、制定業(yè)務(wù)話術(shù)

D、心理準(zhǔn)備

事后整理A、該次目的及結(jié)果、原因B、我方給予特殊待遇的備忘C、對(duì)方有特殊要求的備忘D、相關(guān)事項(xiàng)備忘E、客戶公司部門及拍板人F、客戶類型的分類G、拍板人類型的分類記錄的重要性知識(shí)就是力量、科學(xué)就是生產(chǎn)力第四部分2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕69電話禮儀2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕70中國(guó)——禮儀之邦孔子曰：不學(xué)禮，無以立。孟子曰：人有禮那么安，無禮那么危，固曰禮者不可不學(xué)也。2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕71他人對(duì)你的認(rèn)識(shí)從你的第一印象開始?你的形象確定了你和你的公司在他人眼中的定位?瞬間印象足以影響你在商務(wù)場(chǎng)合中成功與否?你往往很難改變?nèi)藗儗?duì)自己的最初的印象?您同意嗎?2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕72首因效應(yīng)先入為主眼球經(jīng)濟(jì)2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕73您心目中的經(jīng)理？2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕74禮儀的原那么不卑不亢簡(jiǎn)潔明了適當(dāng)?shù)厥褂眯g(shù)語保持笑容2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕75

電話禮貌用語

請(qǐng)沒關(guān)系謝謝我很快樂早上好不好意思請(qǐng)稍等讓您久等了對(duì)不起你是否介意？麻煩你我可以幫你嗎?我明白這是我的榮幸！2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕76One：撥出禮儀保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕77放回聽筒準(zhǔn)備問候、告知自己姓名確認(rèn)電話對(duì)象電話內(nèi)容結(jié)束語撥出的順序2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕78撥出的禮儀端正的姿態(tài)要考慮打的時(shí)間〔對(duì)方此時(shí)是否有時(shí)間或者方便〕準(zhǔn)備好所需要用到的資料、文件等要使用禮貌語言外界的雜音或私語不能傳入內(nèi)防止私人講話的內(nèi)容要有次序，簡(jiǎn)潔、明了注意通話時(shí)間，不宜過長(zhǎng)要有喜悅的心情撥通后先作自我介紹注意確認(rèn)對(duì)方的號(hào)碼、單位、姓名，以防止打錯(cuò)，確認(rèn)對(duì)方是你要找的人后問候?qū)Ψ秸f明自己來電的事宜匯總確認(rèn)對(duì)方是否已經(jīng)清楚你的意思禮貌地結(jié)束2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕79Two接禮儀保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕80放回聽筒拿起聽筒并問好確認(rèn)對(duì)方聽取來電用意進(jìn)行確認(rèn)結(jié)束語接聽的順序保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕81禮儀接聽禮儀順序一拿起聽筒,并告知自己的姓名根本用語“您好,××。〞，如上午10點(diǎn)以前也可使用〞早上好〞本卷須知·鈴響3聲之內(nèi)接起·在機(jī)旁準(zhǔn)備好記錄用的紙筆·接時(shí),不使用"喂-"答復(fù)·音量適度,不要過高·告知對(duì)方自己的姓名

順序二確認(rèn)對(duì)方根本用語"××先生,您好!""感謝您的照顧"等本卷須知·必須對(duì)對(duì)方進(jìn)行確認(rèn)·如是客戶要表達(dá)感謝之意保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕82禮儀接聽禮儀順序三聽取對(duì)方來電用意根本用語"是"、"好的"、"清楚"、"明白"等答復(fù)本卷須知必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行記錄談話時(shí)不要離題順序四進(jìn)行確認(rèn)根本用語"請(qǐng)您再重復(fù)一遍"、"那么明天在××,9點(diǎn)鐘見"等等本卷須知確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事由如是傳言必須記錄下時(shí)間和留言人順序五結(jié)束語根本用語“清楚了〞、“請(qǐng)放心……〞、“我一定轉(zhuǎn)達(dá)〞、“謝謝〞、“再見〞等順序六放回聽筒根本用語本卷須知等對(duì)方放下后再輕輕放回機(jī)上2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕83接禮儀鈴聲響起3聲內(nèi)拿起聽筒報(bào)知名字及禮貌的問候確認(rèn)對(duì)方的名字詢問來電事項(xiàng)清楚認(rèn)真的記錄結(jié)束時(shí)讓別人先掛2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕84Three轉(zhuǎn)禮儀2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕85轉(zhuǎn)接的禮儀

記住對(duì)方的姓名記下對(duì)方的口信記下對(duì)方的通訊方式2023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕86禮儀盡量縮短〞請(qǐng)稍后〞的時(shí)間假設(shè)商談時(shí)間很多，請(qǐng)事先告知對(duì)方傳達(dá)日期和時(shí)間一定要再次確認(rèn)如果不小心切斷了，應(yīng)立即主動(dòng)回?fù)?023/10/3保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)〔baoxianwangluo〕87如何判斷客戶類型客戶及拍板人類型分類-1

了解型、購(gòu)置型〔理智型、情感型、沖動(dòng)型、貪小廉價(jià)型、斤斤計(jì)較型〕、從眾型、繁忙型、拒絕型客戶及拍板人類型分類-2

性格分類猶豫不決型、眷戀不舍型、爽快同意型、悲觀失望型、自高自大型、蓄意敵對(duì)型

如何與不同性格類型的人溝通-1

猶豫不決型：試探對(duì)方真實(shí)想法、明確對(duì)方的考慮因素、擺明各種選擇方案、評(píng)估各方案、替客戶決定；眷戀不舍型〔不置可否型〕：明確擺出問題、觸及問題實(shí)質(zhì)、讓客戶講出實(shí)情；爽快同意型：重復(fù)利益、邀約具體時(shí)間、替客戶安排、立即行動(dòng)；如何與不同性格類型的人溝通-2

悲觀失望型：解剖過往癥結(jié)、持續(xù)深入消除顧慮、展示最壞結(jié)局、美好前景鼓勵(lì)；自高自大型：適當(dāng)滿足自負(fù)、適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語、引出對(duì)方感興趣話題；蓄意敵對(duì)型：保持冷靜不為其激怒、保持誠(chéng)懇中性的語氣、盡可能與對(duì)方在某些方面達(dá)成共識(shí)、產(chǎn)品介紹防止過于鮮明、減少發(fā)問頻率、繼續(xù)提出方案；更簡(jiǎn)單科學(xué)的判斷客戶類型方法ＤＩＳＣ2023