策略性商務(wù)談判中的謀略運(yùn)用

...wd......wd......wd...策略性商務(wù)談判中的謀略運(yùn)用第一講檢驗(yàn)談判的籌碼〔上〕對(duì)談判的根本認(rèn)識(shí)談判中的八個(gè)重要籌碼談判籌碼的運(yùn)用對(duì)談判的根本認(rèn)識(shí)在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的市場(chǎng)環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的技能。但要成為商務(wù)談判的高手，不能光靠運(yùn)氣或經(jīng)歷，還需要專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，否則，即使在談判中贏了也不知為何能贏，輸了也不知道輸在哪里，只知其然而不知其所以然。談判終究是權(quán)力的角逐還是心理的比賽對(duì)此，不同學(xué)者的看法不同。但毋庸置疑的是，談判雙方的實(shí)力是以其權(quán)力為根基的，實(shí)力強(qiáng)的一方在談判中更容易占據(jù)主動(dòng)地位。談判者手中必須有籌碼，才有與對(duì)手談判的資格，而雙方進(jìn)展談判后才會(huì)開(kāi)場(chǎng)心理的比賽。所以談判的本質(zhì)是權(quán)力的角逐而不是心理的比賽，它是一個(gè)從權(quán)力走向心理的過(guò)程。因此，學(xué)習(xí)談判首先要學(xué)會(huì)尋找談判的籌碼，弄清自己在談判中所處的地位。一般而言，談判中有八個(gè)重要籌碼。【案例】臺(tái)北某著名百貨公司一直以來(lái)奉行一個(gè)原則：黃金飾品與鉆石飾品應(yīng)在不同樓層展賣(mài)。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣(mài)自己的產(chǎn)品。珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個(gè)樓層展賣(mài)，就可以節(jié)約很大一筆管理本錢(qián)。因此，珠寶店打算聘請(qǐng)談判高手與百貨公司談判。但是，珠寶店聘請(qǐng)的談判高手拒絕了珠寶店的請(qǐng)求，他一針見(jiàn)血地指出，在雙方的談判中，百貨公司處于強(qiáng)勢(shì)地位，珠寶商手里沒(méi)有籌碼，他沒(méi)有權(quán)力與人家討價(jià)還價(jià)，談判結(jié)果只能是事與愿違。同時(shí)，應(yīng)該注意的是，要成功地進(jìn)展談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是，你必須讓談判對(duì)手相信你擁有這些籌碼。如果對(duì)手相信你擁有這些籌碼，那么即使你沒(méi)有，也會(huì)與你真的擁有取得一樣的效果。所以很大程度上，人是在跟認(rèn)知談判，而不是跟事實(shí)談判。談判中的八個(gè)重要籌碼做任何事情都要有一定條件。例如預(yù)防超市之間低價(jià)格連動(dòng)效應(yīng)要做到，第一個(gè)合同簽細(xì)，第二個(gè)提前跟進(jìn)，第三個(gè)貨要后發(fā)，第四個(gè)關(guān)系要搞好。而要在談判中取得主動(dòng)則要具備以下八個(gè)重要籌碼。懲罰的能力1.三種懲罰能力懲罰是談判中常常采用的討價(jià)還價(jià)籌碼，即通過(guò)自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，它主要包含三方面的內(nèi)容——?jiǎng)儕Z，即權(quán)力人將某種權(quán)力收回，如公司將賦予某代理商的代理權(quán)收回，使代理商受到一定的經(jīng)濟(jì)損失；傷害，即通過(guò)自己的行為使對(duì)方遭受某種損失，這種損失包括身體損失、財(cái)產(chǎn)損失以及其他損失；使得不到，即防止對(duì)方得到想要的東西。很多時(shí)候，傷害與使得不到在效果上一樣?！景咐啃埵莻€(gè)恃才放曠、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王經(jīng)理。公司在職位調(diào)整的時(shí)候，覺(jué)得小張是個(gè)人才，想要提拔他，為了慎重起見(jiàn)，征求王經(jīng)理的意見(jiàn)。結(jié)果王經(jīng)理說(shuō)：“我不想說(shuō)別人的壞話，對(duì)他，我不予置評(píng)。〞于是，公司沒(méi)有提拔小張，這就是傷害與使得不到同效的案例。2.懲罰的方法孫子兵法曰：“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。〞亦即只要自己攻擊敵人不得不救的地方，哪怕敵人想要防止戰(zhàn)斗，也不得不按照我方的意愿進(jìn)展戰(zhàn)斗。這里還有一層隱含的深意，如果某地?zé)o論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴(yán)密。因此，攻擊的地方應(yīng)該是敵人有時(shí)要救，有時(shí)可以不救的地方，我方必須把握好時(shí)機(jī)，在敵人必救之時(shí)展開(kāi)攻擊。這一方法在談判中也同樣適用，因此，懲罰的有效方法之一就是掛鉤法，在用作懲罰手段時(shí)，它也常常被稱(chēng)為訛詐，即談判的一方將對(duì)方必需的東西與自己所要的東西掛起鉤來(lái)，只有對(duì)方給自己想要的東西，才給對(duì)方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“掛鉤〞就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。與“攻其所必救〞需要把握時(shí)機(jī)一樣，主動(dòng)“掛鉤〞的一方也要把握對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)，要在對(duì)方最需要自己所提供的條件時(shí)實(shí)現(xiàn)“掛鉤〞，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以到達(dá)既定目的?！景咐颗_(tái)灣某公司的主要業(yè)務(wù)是給日本企業(yè)做半導(dǎo)體代工，日方給的代工價(jià)位非常低。盡管心中不滿，但因?yàn)樾枰@筆生意，該公司也只好承受這個(gè)價(jià)格。幾年之后，時(shí)機(jī)來(lái)了。與公司合作的日本企業(yè)急需一批高質(zhì)量晶片，因自己無(wú)法生產(chǎn)，就到臺(tái)灣來(lái)找企業(yè)加工。該公司早就通過(guò)安排的內(nèi)線得知這一消息，做好了充分的準(zhǔn)備，生產(chǎn)的晶片不僅質(zhì)量好，而且能趕上交貨的期限，成為日方的最正確選擇。在日方?jīng)Q定購(gòu)置該公司生產(chǎn)的晶片時(shí)，公司趁機(jī)要求提高自己代工的半導(dǎo)體價(jià)格，此時(shí)需求關(guān)系轉(zhuǎn)變，日方企業(yè)只好同意了公司的要求。圖1-1掛鉤法——訛詐【圖解】甲乙兩公司圍繞A工程展開(kāi)了談判，在這一問(wèn)題上，甲公司相對(duì)乙公司來(lái)說(shuō)處于弱勢(shì)，但是，乙公司在B、C兩個(gè)工程上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A工程上讓步，甲公司就不把B，甚至C給乙，以此作為籌碼。報(bào)酬的能力談判中的良好籌碼不僅包括懲罰的能力，還應(yīng)包括報(bào)酬的能力。己方手中要有談判對(duì)手需要的籌碼，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以此換取對(duì)手的讓步。1.報(bào)酬的方法與懲罰的方法一樣，報(bào)酬也可以使用掛鉤法，在用作報(bào)酬的手段時(shí)，它往往被稱(chēng)為諂媚。事實(shí)上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法。正向使用叫做訛詐，反向使用則稱(chēng)為諂媚，“掛鉤〞時(shí)一定要注意順序?！景咐客瑯邮茿B兩工程掛鉤，訛詐是“如果你不給我A，我就不給你B〞，但這未必是說(shuō)“如果你給了我，我一定給你〞，其結(jié)果具有剛性，只可正向開(kāi)展。諂媚則是“如果你給我A，我就給你B〞，其潛臺(tái)詞可能是“你不給我A，我就不給你B〞，也可能是“你不給我A，我還是會(huì)給你B〞，其結(jié)果具有柔性，可正可負(fù)。圖1-2掛鉤報(bào)酬法——諂媚2.要求的順序在用諂媚法進(jìn)展談判時(shí)，往往涉及到要求和給予提出的先后順序。事實(shí)證明，先給予后要求往往無(wú)法達(dá)成預(yù)期目的，人們很難在既定目的達(dá)成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比擬容易實(shí)現(xiàn)自己的目的?！咀詸z1-1】小李專(zhuān)門(mén)替各珠寶店裝修店鋪，但當(dāng)珠寶店經(jīng)營(yíng)不景氣時(shí)，他往往收不到尾款。這時(shí)，他很希望珠寶店用某件首飾抵押尾款，那么他怎樣和珠寶店談判才能比擬圓滿地達(dá)成自己的愿望呢參考答案1-1小李在談判中應(yīng)該遵循一個(gè)原則，即先提出自己的要求，再提出交換條件。他可以對(duì)珠寶店老板說(shuō)：“如果你桌上的戒指能給我的話，我也許可以考慮尾款不收。〞這樣就比擬容易實(shí)現(xiàn)自己的愿望。相反，如果他說(shuō)：“大家交個(gè)朋友，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能給我〞則很可能遭到拒絕。退路安排俗話說(shuō)凡事先找退路，這在談判中同樣適用。談判的雙方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的籌碼。沒(méi)有退路就是沒(méi)有選擇，也就沒(méi)有談判的必要。因此，在開(kāi)場(chǎng)談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，沉著應(yīng)對(duì)談判中的一切可能?！景咐恳惶煸缟?，一位老太太氣急敗壞地找到一位談判專(zhuān)家，說(shuō)道：“大師趕快教我?guī)渍?，我下午就要談判買(mǎi)房子的事情了。〞談判專(zhuān)家問(wèn)道：“老太太，房子買(mǎi)不到你會(huì)怎么辦〞老太太毫不猶豫地答道：“買(mǎi)不到房子我跳河自殺。〞談判專(zhuān)家搖搖頭，說(shuō)：“您帶錢(qián)去直接付款就可以了，用不著談判。〞沒(méi)有退路，就只能承受對(duì)方的條件，沒(méi)有談判的必要。把握時(shí)間優(yōu)勢(shì)1.狹路相逢“閑者〞勝時(shí)間經(jīng)常會(huì)左右談判的局面，因此，同等條件下，在談判中有時(shí)間的“閑者〞會(huì)取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車(chē)，兩邊的駕駛員都不愿倒車(chē)退讓?zhuān)窍Ｍ麑?duì)方倒車(chē)讓自己先走。有很多方法可以解決這個(gè)問(wèn)題，最簡(jiǎn)單直接的方法就是等，看誰(shuí)的時(shí)間多，熬得住。2.讓對(duì)方相信“我有時(shí)間〞如果說(shuō)談判中“有時(shí)間〞很重要，那么讓對(duì)手相信“我有時(shí)間〞就更重要了，這和真的有時(shí)間效果一樣好，甚至比真的有時(shí)間效果更好。在商業(yè)談判中，談判雙方通常注意兩個(gè)問(wèn)題：時(shí)間和金錢(qián)。要在談判中處于有利地位，就要在任何時(shí)候都表現(xiàn)出只在乎金錢(qián)而不在乎時(shí)間。就算真的在乎時(shí)間，也要表現(xiàn)出自己在乎的只是金錢(qián)而已。如果讓對(duì)方知道自己非常在乎時(shí)間，就等于告訴對(duì)方自己完全沒(méi)有退路，對(duì)方就可以隨意開(kāi)設(shè)條件，施加壓力，我方在談判中會(huì)完全處于被動(dòng)。借力法律法律的借力使力包括兩個(gè)局部，一是因?yàn)楹戏ㄋ晕易?；二是因?yàn)椴缓戏?，所以我不做?.以法律為杠桿談判中可以靈活使用法律，使之成為對(duì)我方有利的杠桿，迫使對(duì)方讓步。法律是一把尺子，用以衡量每一個(gè)人的行為。當(dāng)對(duì)方提出的要求合法又符合我方利益時(shí)，我方可以同意；當(dāng)對(duì)方的要求不合法但符合我方利益時(shí)，我方可以同意也可以不同意；當(dāng)對(duì)方的要求既不合法又不符合我方利益時(shí)，我方應(yīng)堅(jiān)決不同意。2.以法律為借口法律也是很好的推托借口。當(dāng)對(duì)方提出的要求不合法時(shí)，我方不需要容許他，這也是對(duì)方意料之中的事。因此，談判中可以在裁量范圍之內(nèi)任意決定，用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由。第二講檢驗(yàn)談判的籌碼(下)專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)知識(shí)的時(shí)代，有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人在談判桌上才能有的放矢，談話有理有據(jù)。因此，專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是談判中的重要籌碼之一。但是，談判時(shí)切忌不能炫耀專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這種做法令人生厭。專(zhuān)業(yè)知識(shí)最好是作為盾牌，而不是作為刀使用。1.信息為知識(shí)社會(huì)上的信息很多，搜集的信息越多、專(zhuān)業(yè)知識(shí)越豐富的人越容易在談判中處于主動(dòng)地位。但信息往往十分蕪雜，搜集時(shí)要有針對(duì)性，并對(duì)之進(jìn)展系統(tǒng)整理，這樣才能在談判桌上使用，否則，再多的信息也沒(méi)有用。2.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累與呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)往往需要沉淀累積。但在談判桌上，只是擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)并沒(méi)有用，必須能將它呈現(xiàn)出來(lái)并說(shuō)服別人，使它真正派上用場(chǎng)。一個(gè)很有學(xué)問(wèn)但講不出來(lái)，或者講出來(lái)只有自己聽(tīng)得懂的人，對(duì)談判沒(méi)有任何幫助。所以，有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人還必須學(xué)會(huì)怎樣在談判桌上明確清晰地自我表達(dá)，這非常重要。要有效地表述自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就要根據(jù)對(duì)方的喜好對(duì)癥下藥。當(dāng)對(duì)手喜歡聽(tīng)時(shí)要講明白有些人在談判中喜歡通過(guò)“聽(tīng)〞吸收信息，這時(shí)就要抓住重點(diǎn)講給對(duì)手聽(tīng)，讓他聽(tīng)懂重點(diǎn)，而不要在那里不斷重復(fù)一些無(wú)關(guān)緊要的話，導(dǎo)致讓重點(diǎn)越來(lái)越模糊。當(dāng)對(duì)手喜歡看時(shí)就寫(xiě)出來(lái)有些人喜歡通過(guò)書(shū)寫(xiě)整理自己的思緒，在這種情況下就要將自己掌握的信息寫(xiě)出來(lái)，讓對(duì)手看清楚。寫(xiě)的時(shí)候一定要抓住重點(diǎn)，層次清楚，不能有錯(cuò)別字。虛張聲勢(shì)1.談判中的認(rèn)知談判桌上談出的結(jié)果如何，除了看雙方真材實(shí)料的實(shí)力之外，還要看誰(shuí)吹的“牛皮〞更有成效，誰(shuí)能唬住誰(shuí)，因此有人總結(jié)到，談判的成功有一半靠“騙〞。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，原因在于談判的權(quán)力關(guān)系是“認(rèn)知〞而不是“事實(shí)〞，這樣，有些時(shí)候講道理無(wú)法取得成效，就需要出奇制勝。這時(shí)可以利用一些虛假信息讓對(duì)手誤判，以獲取有利結(jié)果。因此，適當(dāng)吹吹“牛皮〞也是必要的?！景咐恳惶焱砩?，林肯的馬車(chē)與人狹路相逢，誰(shuí)也不肯讓。林肯這時(shí)站起來(lái)，大吼道：“你讓不讓?zhuān)〃曇驗(yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長(zhǎng)，對(duì)方一看心中害怕就讓了車(chē)。兩車(chē)錯(cuò)開(kāi)后，馬車(chē)夫好奇地問(wèn)林肯，如果剛剛對(duì)方不讓怎么辦林肯平靜地說(shuō)：“如果他不讓?zhuān)揖椭缓米屃?。?.虛張聲勢(shì)談判桌上有時(shí)需要虛張聲勢(shì)，成心夸張自己的實(shí)力，迫使對(duì)手讓步?！景咐筷惤?jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買(mǎi)它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問(wèn)道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎〞對(duì)方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬(wàn)，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來(lái)就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說(shuō)：“對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能承受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買(mǎi)你們的產(chǎn)品；但超過(guò)了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買(mǎi)別家的產(chǎn)品，我也可以不買(mǎi)。〞在這樣的情況下，對(duì)方考慮到已經(jīng)投入的20萬(wàn)元本錢(qián)，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。事實(shí)上，如果對(duì)方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會(huì)和他們成交，因?yàn)殛惤?jīng)理所在的企業(yè)確實(shí)非常需要他們的產(chǎn)品。3.無(wú)賴(lài)能力在談判中遇到雙方對(duì)峙，互不相讓的情況時(shí)，如果彼此握有的籌碼都差不多，誰(shuí)更敢耍無(wú)賴(lài)，更能唬住對(duì)方，誰(shuí)就更容易在對(duì)峙中勝出?！景咐吭谝粭l狹窄的路上，兩車(chē)對(duì)峙，有什么方法可以讓對(duì)方倒車(chē)讓我呢?zé)o賴(lài)戰(zhàn)術(shù)就有用武之地了。無(wú)賴(lài)戰(zhàn)術(shù)一：看誰(shuí)車(chē)子不怕?lián)p害。舊車(chē)與新車(chē)的價(jià)值相差很大。如果舊車(chē)從新車(chē)旁邊擠過(guò)去，雙方都會(huì)有刮傷，但新車(chē)的損失肯定大得多，因此新車(chē)必須退。人們常講，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤腳的，講的就是這個(gè)道理。無(wú)賴(lài)戰(zhàn)術(shù)二：不會(huì)倒車(chē)。告訴對(duì)方自己不會(huì)倒車(chē)，只能是對(duì)方退讓?zhuān)駝t誰(shuí)都別想前進(jìn)。談判籌碼的運(yùn)用擁有別人想要的東西每一次談判中，談判者是否擁有對(duì)方想要的資源〔如金錢(qián)、物質(zhì)、行為、人脈等〕非常重要?！景咐颗_(tái)灣知名企業(yè)臺(tái)積電剛成立的時(shí)候，主要從事代工業(yè)務(wù)。有一次，企業(yè)跟一家日本公司談判，日本人表示他們自己可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不需要其它企業(yè)代工。談判沒(méi)有成功，中午的時(shí)候雙方代表共同進(jìn)餐。期間，日方社長(zhǎng)不經(jīng)意間流露出對(duì)其公司員工缺乏視野的不滿。第二天，臺(tái)積電就給對(duì)方一個(gè)方案，表示如果日方把局部產(chǎn)品交給該公司代工，那么就能通過(guò)該公司看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科技水平情況，日方員工就能開(kāi)闊視野。僅過(guò)一天，日方就下了訂單。由此可見(jiàn)，擁有別人想要的資源在談判中十分重要。1.物質(zhì)不同社會(huì)、不同時(shí)代的人們需要的東西不一樣，但是不管哪個(gè)時(shí)代，金錢(qián)都是一個(gè)重要籌碼。名聲、信譽(yù)等抽象物質(zhì)也是一些談判者看重的籌碼，談判時(shí)要對(duì)之善加運(yùn)用?！景咐磕称髽I(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品相比，無(wú)論是在質(zhì)量、價(jià)格，還是付款方式等諸多方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但該公司是國(guó)際知名企業(yè)，名聲很好，因此，在與對(duì)方的談判中，該企業(yè)很容易地就占據(jù)了主動(dòng)地位。2.行為對(duì)手需要的行為也是一種籌碼，談判者要盡可能創(chuàng)造出這樣的行為?！景咐棵绹?guó)大片《王牌對(duì)王牌》，有如下情節(jié)：芝加哥警方一黑人警察遭到誣陷，于是綁架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他談判。談判剛開(kāi)場(chǎng)時(shí)，黑人警察掌握了談判的所有主動(dòng)權(quán)，對(duì)方一旦沒(méi)有滿足要求，就拒絕繼續(xù)談判。但是，黑人警察要上電腦去尋找證明自己清白的資料，于是白人警察就將電源切斷了，并告訴黑人警察，如果要讓電源重新接起來(lái)，就得放走一個(gè)人質(zhì)。結(jié)果，黑人警察只能滿足白人警察的這個(gè)要求。3.人脈有人才能成事，人脈也是重要的資源之一?！景咐繌埬乘诘乃帍S要和某醫(yī)院進(jìn)展商業(yè)談判，由于醫(yī)院的要求十分苛刻，談判一直沒(méi)有進(jìn)展。后來(lái)，張某得知該醫(yī)院負(fù)責(zé)人有重要的事需求助于媒體，張某就利用他與媒體的良好關(guān)系滿足了醫(yī)院負(fù)責(zé)人的需要。該醫(yī)院的負(fù)責(zé)人很滿意，在后來(lái)的談判中，要求也不再那么苛刻，最后張某順利地完成了此次談判。抓住時(shí)機(jī)談判的權(quán)力是流體，在不同時(shí)空有不同的比重，需要談判者及時(shí)捕捉和把握，這也是談判的魅力所在?！景咐渴嗄昵暗谋ｋU(xiǎn)業(yè)，主要向顧客強(qiáng)調(diào)，天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，保險(xiǎn)是道護(hù)身符?，F(xiàn)在保險(xiǎn)則主要強(qiáng)調(diào)理財(cái)、節(jié)稅等，時(shí)代不一樣，顧客的需求也不一樣。展現(xiàn)能力不管掌握的是何種權(quán)力，談判者都要把所有權(quán)力能力展現(xiàn)出來(lái)，記錄下來(lái)，并切實(shí)擁有這些資源，這樣才能讓對(duì)手相信，做出讓步?！景咐磕车赜幸粋€(gè)書(shū)攤，規(guī)模很小，但它卻有自己的信封裝，信封裝上面有該書(shū)刊的地址——某某市某某路49號(hào)門(mén)口，以此表示該書(shū)刊的歷史。這就是記錄，通過(guò)記錄展現(xiàn)能力?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第三講準(zhǔn)備談判的七大要件〔上〕雙邊關(guān)系溝通管道利益要求正當(dāng)方案承諾退路雙邊關(guān)系雙邊關(guān)系是指談判前和談判后雙方的關(guān)系。談判前，如果雙方有良好的關(guān)系，談判就可以迅速展開(kāi)，減少許多溝通的麻煩；談判后，如果雙方建設(shè)了良好的關(guān)系，就可以為今后執(zhí)行談判成果打下根基。雙邊關(guān)系對(duì)談判的進(jìn)程、成果，雙方未來(lái)的合作都有重要影響。因此，人們特別希望談判后雙方能夠維持良好的關(guān)系，今后還可以溝通。關(guān)系的利弊與談判對(duì)手的關(guān)系包括熟人和陌生人兩種，關(guān)系不同，談判時(shí)會(huì)有很大的區(qū)別，各有利弊。與陌生人談判時(shí)，談判的醞釀工作相對(duì)會(huì)長(zhǎng)一些，信任的建設(shè)可能會(huì)慢一些，但談判者可以毫無(wú)顧忌，使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)取對(duì)自己有利的結(jié)果。與熟人談判，談判的前期進(jìn)程相對(duì)容易，但談判者必須顧及雙方的關(guān)系和面子，不能放手談，放膽談，所以往往難以完全實(shí)現(xiàn)預(yù)設(shè)的目標(biāo)。外國(guó)人研究中國(guó)人時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人的心中有一個(gè)天平，一邊擺的是交情，一邊擺的是要求。有什么樣的交情就提什么樣的要求，沒(méi)有交情就無(wú)法開(kāi)口。如果提出的要求被拒絕，人們往往不會(huì)檢討自己的要求是否過(guò)分，只會(huì)覺(jué)得對(duì)方不夠意思。【案例】石小姐打算賣(mài)掉房子，但買(mǎi)主中有個(gè)人是她的姑媽。姑媽要求她減價(jià)。如果不減價(jià)會(huì)得罪姑媽?zhuān)瑴p價(jià)的話又虧損太多，她感到十分難辦，希望談判對(duì)手是有點(diǎn)熟又不太熟的人。圖2-1處理關(guān)系問(wèn)題的幾個(gè)思考方向關(guān)系的處理中國(guó)人常講，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，但是談判中要盡量將“交情〞、“要求〞、“面子〞三者統(tǒng)一起來(lái)，防止對(duì)方利用交情提出過(guò)分的要求。1.簡(jiǎn)化交情在談判中如果對(duì)方利用雙方的關(guān)系，提出了過(guò)分要求，就要想方法簡(jiǎn)化交情，把私人交情和業(yè)務(wù)工作區(qū)別開(kāi)來(lái)。2.內(nèi)外有別對(duì)內(nèi)談判跟對(duì)外談判的關(guān)系考慮可以不同。兩種談判在處理方法、具體戰(zhàn)術(shù)上可以不一樣，但都要注意堅(jiān)持自己的原則，不能一味地退讓?zhuān)荒芊艞壸约旱暮诵睦妗?.關(guān)系養(yǎng)護(hù)為了未來(lái)合作的愉快，談判者需要養(yǎng)護(hù)雙方的關(guān)系。有時(shí)可以采取讓步的方式養(yǎng)護(hù)關(guān)系，用一時(shí)的讓步換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。但用讓步養(yǎng)護(hù)關(guān)系原則上不好，這是一個(gè)高難度的操作，必須注意處理的藝術(shù)，不要做了很大讓步而對(duì)方卻并不領(lǐng)情?！景咐咳毡灸称髽I(yè)生產(chǎn)的面巾紙盒子非常漂亮，但是只能裝該企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙。為了提高面巾紙的銷(xiāo)售量，企業(yè)采取了讓步養(yǎng)護(hù)關(guān)系的促銷(xiāo)方法——在超市里低價(jià)出售紙盒。這樣，企業(yè)通過(guò)一時(shí)的讓步，促使顧客在購(gòu)置紙盒后，不斷購(gòu)置企業(yè)生產(chǎn)的面巾紙，和顧客建設(shè)了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。談判者還可以采用分享資訊與研究成果的方法養(yǎng)護(hù)關(guān)系，即想方法讓客戶跟自己一起成長(zhǎng)，這是一種不錯(cuò)的方法。另外，送禮也是一種養(yǎng)護(hù)關(guān)系的方法。送禮的方法很多，但要注意的是，送出去的禮物一定要有特點(diǎn)，并且符合自己的身份?！景咐颗_(tái)灣某公司在回饋客戶時(shí)，采取了請(qǐng)專(zhuān)家為客戶上課的形式，授課地點(diǎn)就選在海邊，客戶在承受知識(shí)的同時(shí)，享受了大自然的風(fēng)光。這樣，企業(yè)通過(guò)不俗的禮物保持了與客戶的良好關(guān)系。溝通管道談判者不但要明確清晰地表達(dá)自己的意思，還要懂得如何將信息準(zhǔn)確地傳遞到談判對(duì)方，讓對(duì)方知道信息的來(lái)源，了解自己的意圖。要做好溝通，談判者需要借助溝通的管道。單管道與多管道溝通的管道有許多種，因此，談判者首先面臨的問(wèn)題是，要選擇單管道還是多管道進(jìn)展溝通。談判是一項(xiàng)千變?nèi)f化的活動(dòng)，絕不可以墨守成規(guī)，談判者需要根據(jù)情況的變化進(jìn)展恰當(dāng)?shù)倪x擇。管道的選擇談判的溝通管道簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)有“面談〞、“交流〞和“寫(xiě)信交流〞三種，雖然三種管道各有特點(diǎn)，各有利弊，但通常情況下，“面談〞比“交流〞效果好，“交流〞又比“寫(xiě)信交流〞效果好。1.面談與其它溝通方式相比，面談的成功率相對(duì)較高，談判者在進(jìn)展面談時(shí)更能準(zhǔn)確地表達(dá)自己的意思，也更能領(lǐng)會(huì)對(duì)方的意思，對(duì)不良影響進(jìn)展補(bǔ)救，準(zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)。但是，人們往往不愿意和陌生人面談，因此，在約見(jiàn)面談和面談時(shí)都要注意方法，否則適得其反。約見(jiàn)面談的忌諱“到您家拜訪您〞這類(lèi)說(shuō)法是約見(jiàn)面談的大忌，許多人都不愿在自己家中談事。作為主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻煩。而與注重個(gè)人隱私的人打交道時(shí)，這樣的要求更是讓人不快。在約面談時(shí)，正確的方法是見(jiàn)縫插針，根據(jù)對(duì)方的時(shí)間和地點(diǎn)確定面談安排。【案例】公司安排小王向劉教授介紹公司情況，并請(qǐng)劉教授來(lái)公司講課。于是，小王打預(yù)約面談，問(wèn)道：“劉教授，下禮拜一或禮拜二您什么時(shí)候有空，我們經(jīng)理想讓我拜訪您一下，介紹我們公司的情形，只要20分鐘就好，您有空時(shí)在哪里，我就到哪里去找您。〞劉教授一聽(tīng)，自己不用專(zhuān)門(mén)跑一趟，只要在休息的時(shí)候見(jiàn)見(jiàn)小王就好；時(shí)間也不算太多，就算小王多說(shuō)幾句，30分鐘也夠了，于是欣然同意。面談的忌諱面談時(shí)忌諱占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面談時(shí)要防止談天說(shuō)地，漫無(wú)邊際，而要直接切入主題，干脆利落。談話要有焦點(diǎn)在面談時(shí)，講話一定要有焦點(diǎn)，集中講主要內(nèi)容，這樣才能在短時(shí)間內(nèi)有效傳達(dá)信息，引起對(duì)方的興趣。如果長(zhǎng)時(shí)間說(shuō)話漫無(wú)目的，容易讓對(duì)方厭煩，失去耐心。數(shù)字要準(zhǔn)確模糊的概念和數(shù)字很難引起人們的興趣，準(zhǔn)確的數(shù)字則不同，人們出于好奇，往往會(huì)想方設(shè)法弄清楚它是怎么得來(lái)的?！景咐磕炒笊虉?chǎng)的采購(gòu)員每天要見(jiàn)很多供貨商，如果供貨商3分鐘內(nèi)講的東西不能引起他的興趣，這筆生意根本上就泡湯了。一天，一名想要打入該商場(chǎng)的供貨商一進(jìn)門(mén)就說(shuō)到：“王先生，如果您讓我從這扇門(mén)走出去，您就會(huì)損失一個(gè)賺532萬(wàn)美元的時(shí)機(jī)。〞采購(gòu)員很納悶，心想：“很多人跟我說(shuō)放棄他們就會(huì)失去賺大錢(qián)的時(shí)機(jī)，這樣的說(shuō)法缺乏為奇，可是他卻說(shuō)532萬(wàn)美元，他是怎么算出這個(gè)數(shù)目來(lái)的呢是不是真的有這樣的時(shí)機(jī)呢〞懷著這樣的好奇心，采購(gòu)員仔仔細(xì)細(xì)地和供貨商談了起來(lái)，最終達(dá)成了協(xié)議。【自檢2-1】趙小姐所在的公司也要她請(qǐng)劉教授來(lái)公司講課，于是趙小姐給劉教授打，說(shuō)道：“劉教授，下個(gè)禮拜您哪一天下午有空我們經(jīng)理想讓我到府上拜訪您一下，跟您介紹我們公司的情況。〞她能成功約到面談嗎為什么參考答案2-1趙小姐這樣的說(shuō)法，很可能會(huì)遭到拒絕。首先，趙小姐提出去劉教授家里，在雙方不熟悉的情況下，劉教授很難同意。其次，趙小姐提出“下禮拜的哪一天下午〞，這是明顯的說(shuō)話沒(méi)有焦點(diǎn)，會(huì)讓劉教授覺(jué)得這件事情并不急迫，什幺時(shí)候辦都可以，因此會(huì)優(yōu)先安排處理其它事情。2.交流雖然面談是最有效的溝通管道，但有時(shí)可能無(wú)法約到對(duì)方，這時(shí)可以采用交流的方式。交流時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。主動(dòng)要主動(dòng)打給對(duì)方，而不是等對(duì)方打過(guò)來(lái)。談判時(shí)有準(zhǔn)備與沒(méi)有準(zhǔn)備差異極大，與倉(cāng)促接聽(tīng)的相比，深思熟慮打出則更不容易犯錯(cuò)誤。在沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候，如果對(duì)方打來(lái)，就要找個(gè)理由掛掉，等做好準(zhǔn)備再打過(guò)去。因?yàn)槿绻麤](méi)有準(zhǔn)備，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。清單任何人都不要高估自己的記憶力，忙碌起來(lái)，記憶力再好的人也可能忘記重要的事情。打時(shí)傳遞的信息較多，說(shuō)話的速度較快，更容易出現(xiàn)這樣的情況。因此，在交流時(shí)應(yīng)該開(kāi)列清單，明確標(biāo)出已經(jīng)解決的內(nèi)容，尚未解決的問(wèn)題；這件事情是如何解決的，下次再談應(yīng)該從哪里談起等等。追蹤進(jìn)展交流時(shí)，不要以為打完事情就完畢了，還要進(jìn)展追蹤，敢于追蹤。實(shí)踐證明，對(duì)于第一次打時(shí)說(shuō)到的事情，許多人并不會(huì)認(rèn)真對(duì)待，很大程度上是因?yàn)椴荒艽_定對(duì)方對(duì)此事是否重視。如果多打幾遍進(jìn)展追蹤，就能明確自己的態(tài)度，引起對(duì)方的重視。如果害怕打攪對(duì)方、麻煩對(duì)方而不敢打追蹤，有時(shí)會(huì)造成誤會(huì)，失掉一些可能得到的時(shí)機(jī)。3.寫(xiě)信交流寫(xiě)信包括用筆書(shū)寫(xiě)和用E-mail發(fā)郵件。用筆書(shū)寫(xiě)是一種古老的談判方式，應(yīng)用極其廣泛。而用E-mail談判則是一件新鮮事物，存在許多不標(biāo)準(zhǔn)的地方，因此在使用時(shí)要特別小心。使用E-mail的最大問(wèn)題是，郵件一旦發(fā)出，就無(wú)法更改、挽回和反悔，容易造成彼此間的誤解。此外，由于缺乏上下文，對(duì)方可能無(wú)法準(zhǔn)確了解甚至曲解自己的意思。【案例】《紐約時(shí)報(bào)》曾就E-mail里存在的管理沖突做過(guò)專(zhuān)題報(bào)告，其中說(shuō)到，某影視公司的秘書(shū)收到經(jīng)理的E-mail，內(nèi)容是：“因?yàn)榇蛘也坏侥?，所以我發(fā)E-mail給你，請(qǐng)你幫我做一件事情。〞秘書(shū)看到E-mail后覺(jué)得很委屈，立刻找到經(jīng)理，說(shuō)：“我一天都在辦公室，壓根兒都沒(méi)響，您怎么說(shuō)老是找不到我呢〞經(jīng)理一聽(tīng)，趕緊解釋?zhuān)骸斑@不是我要求你做的事，而是電影的開(kāi)場(chǎng)白。〞紐約某公司與倫敦某公司有10年的業(yè)務(wù)往來(lái)，一天，倫敦公司因?yàn)槟臣虑樘幚聿划?dāng)，引起了紐約公司經(jīng)理的不滿，負(fù)氣之下，寫(xiě)了一封措辭劇烈的E-mail，發(fā)給了對(duì)方經(jīng)理。E-mail一發(fā)出，紐約公司的經(jīng)理立刻就懊悔了，可是E-mail又無(wú)法追回。于是他只好立刻飛去倫敦，當(dāng)面給對(duì)方經(jīng)理抱歉，才沒(méi)有對(duì)雙方關(guān)系造成無(wú)可挽回的傷害。但是，寫(xiě)信交流可以流暢、連貫地表達(dá)一個(gè)人的思想，在對(duì)方不給自己說(shuō)話的時(shí)機(jī)時(shí)，這樣的交流方式往往可以奏效。一般而言，這種方式多用于關(guān)系親密的人之間進(jìn)展交流。明確“我所需〞談判歸根到底是為了給自己爭(zhēng)取利益。談判桌上有三種利益，一個(gè)是必需的，也就是非要不可的利益；一個(gè)是需要的，但可要可不要的利益；還有一個(gè)是給予的，也就是拿來(lái)交換的利益。因此，在開(kāi)場(chǎng)談判前，談判者一定要自問(wèn)：“我真的知道我要什么嗎〞弄清楚自己在談判中的三種利益都是什么，排好順序，做到心中有數(shù)。談判結(jié)果的取舍談判可能出現(xiàn)多種結(jié)果，但“贏〞并不是談判的唯一目的。談判者必須明確，自己想要到達(dá)的目的是什幺，希望談判出現(xiàn)怎樣的結(jié)果。1.贏大多數(shù)談判，特別是那種一次決勝負(fù)的談判，其目的就是要“贏〞。如果能雙贏最好，不能雙贏則自己一定要爭(zhēng)取贏，必須贏。2.和和就是雙方打成平手，有時(shí)候?yàn)榱碎L(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要與對(duì)方建設(shè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，就要放棄一些通過(guò)力爭(zhēng)可以得到的東西，這也就是常說(shuō)的放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。3.輸有時(shí)，“輸〞是一種政治智能。在某些場(chǎng)合，現(xiàn)在輸是為了以后贏，輸小利是為了獲大利。【案例】在打麻將時(shí)，贏牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客戶打麻將時(shí)，目的則有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檩斉?，并且還要講究輸牌的藝術(shù)，不能輸?shù)锰黠@、太狼狽。4.破談判時(shí)，為了達(dá)成自己的目的，有時(shí)候需要破局，挫對(duì)方的銳氣，控制談判的局面。但破的目的是為了暫停，為了以后更好地談，而不是真的要完畢談判，所以在破局之前一定要找好退路，以防萬(wàn)一?！景咐葵湲?dāng)勞剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，在租賃商鋪時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到漫天要價(jià)的情況。幾次談判后，麥當(dāng)勞高層發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：如果讓中國(guó)人和房主談，價(jià)格往往很難談下來(lái)；如果讓美國(guó)人和房主談，往往能以比擬滿意的價(jià)格租賃房屋。究其原因，在于房主提出高價(jià)后，中國(guó)人不習(xí)慣談崩，只能在此根基上慢慢往下減價(jià)，因此減的幅度不大；而美國(guó)人往往拂袖而走，房主只好妥協(xié)。5.拖當(dāng)時(shí)間對(duì)談判者有利的時(shí)候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得對(duì)己方有利的結(jié)果為止。第四講準(zhǔn)備談判的七大要件〔下〕要求正當(dāng)提出要求的理由任何談判提出的要求必須合理正當(dāng)，對(duì)方才會(huì)視你為談判對(duì)手；提出不合理的要求，只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是來(lái)?yè)v亂，而不是來(lái)談判的。正當(dāng)?shù)囊蟊厝挥姓?dāng)?shù)睦碛芍?，因此，在為談判作?zhǔn)備時(shí)，談判者還得自問(wèn)：“我提出要求的理由是什么正當(dāng)合理嗎〞在要求正當(dāng)時(shí)，還要注意不能因?yàn)樽约旱囊蠛侠?，就完全拒絕對(duì)方的要求，也要讓對(duì)方看到希望，這樣談判才能繼續(xù)?！景咐抗驹诓少?gòu)原材料時(shí)，一定要先弄清楚通貨膨脹、市場(chǎng)波動(dòng)等情況，進(jìn)展本錢(qián)分析。只有建設(shè)在這些調(diào)查研究之上的要求才是合理的，不了解市場(chǎng)情況就胡亂要價(jià)，只能讓對(duì)方覺(jué)得不可理喻。把握“堅(jiān)決的彈性〞1.彈性語(yǔ)言談判時(shí)語(yǔ)言要做到有彈性，不要走極端，否則會(huì)處于被動(dòng)地位?！景咐靠煜掳嗟臅r(shí)候同事問(wèn)道：“今天晚上有沒(méi)有空〞這其實(shí)是發(fā)出一起去玩的邀請(qǐng)。除非有百分之百的把握有空，或是確定沒(méi)空，才可以給出明確的答復(fù)。其它情況下，就要注意語(yǔ)言的彈性?？梢韵炔淮饛?fù)，問(wèn)對(duì)方有什幺事情；也可以答復(fù)說(shuō)有一點(diǎn)事情，看能不能退掉；還可以說(shuō)現(xiàn)在有空，但一會(huì)兒不知道經(jīng)理會(huì)不會(huì)找等等。2.彈性限度談判時(shí)的彈性并不是無(wú)限的，這就需要談判者把握?qǐng)?jiān)決的彈性，即談判者應(yīng)在自己設(shè)定的范圍內(nèi)彈性伸縮?！景咐坷蠌埾胍?gòu)置一套二手房，在和售樓小姐談價(jià)格時(shí)，售樓小姐說(shuō)道：“先生，您先出個(gè)價(jià)吧，如果和我想要賣(mài)的價(jià)錢(qián)接近，表示我們有緣分，那就好談。如果差得太多，表示雙方期待差得太遠(yuǎn)，那就不必談了。〞售樓小姐出了個(gè)難題給老張，價(jià)格開(kāi)高了自己吃虧，開(kāi)低了談判無(wú)法繼續(xù)。經(jīng)過(guò)考慮，老張說(shuō)道：“根據(jù)我的財(cái)務(wù)狀況、附近的房?jī)r(jià)、銀行貸款部門(mén)的估算以及財(cái)務(wù)參謀的建議，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客觀事實(shí)證明，這房子的價(jià)值確實(shí)超過(guò)每平米8000元，我也可以認(rèn)真考慮。〞這樣一來(lái)，老張以財(cái)務(wù)、行情、銀行、參謀四根柱子為支撐，把握住了堅(jiān)決的彈性，在自己可以承受的情況下，把問(wèn)題丟回給了售樓小姐。方案在談判前要多準(zhǔn)備幾個(gè)方案，談判時(shí)才有選擇的余地。首先，談判者要仔細(xì)分析，各個(gè)方案利益之間的差異在哪里。不同的方案有不同的著眼點(diǎn)，只有弄清自己的利益在哪里，通過(guò)利益比擬，才能得出方案的優(yōu)劣。其次，談判者要選擇最正確方案作為談判的根基。談判實(shí)際上就是各種方案的選擇，直到選出雙方都滿意的方案為止。以對(duì)自己最有利的方案作為談判的根基，就已在無(wú)形中獲取了利益。最后，談判者還要在堅(jiān)持原則的根基上，靈活把握方案，善于在談判桌上創(chuàng)造方案。談判的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)利益分歧，導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)。這時(shí)談判者要清楚自己的利益點(diǎn)在哪里，不要死盯著某一個(gè)方案不放，能夠根據(jù)情況及時(shí)創(chuàng)造出新方案，讓談判繼續(xù)。這一點(diǎn)非常重要。承諾談判成功并不意味著就可以高枕無(wú)憂，相反，這往往是合作的開(kāi)場(chǎng)，要將談判的成果轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，就要努力兌現(xiàn)承諾。因此，談判者首先要明確，自己想要得到何種承諾；得到相應(yīng)承諾后，還應(yīng)在談判后進(jìn)展跟蹤調(diào)查，看承諾是否落實(shí)；談判者還要注意“后談判階段〞的執(zhí)行問(wèn)題，看落實(shí)的承諾是否能取得應(yīng)有的效果。退路沒(méi)有人能保證談判一定成功，所以談判前一定要給自己預(yù)留退路。1.自己的退路談判前，談判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路?！景咐坷蠌?jiān)跍?zhǔn)備買(mǎi)二手房前，已經(jīng)將該路段的樓盤(pán)、價(jià)位弄得一清二楚，現(xiàn)在正在談的工程是他的首選，但如果售樓小姐價(jià)格開(kāi)得太離譜，老張也有別的選擇。因此，老張?jiān)诤褪蹣切〗阏劦臅r(shí)候感覺(jué)底氣特別足，也對(duì)各種問(wèn)題問(wèn)得格外詳細(xì)。2.對(duì)方的退路談判是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，在自己預(yù)留退路的同時(shí)，也應(yīng)盡量清楚對(duì)方的退路，這樣才能知道自己握有籌碼的分量，才能夠準(zhǔn)確地討價(jià)還價(jià)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第五講談判的實(shí)質(zhì)構(gòu)造〔上〕談判場(chǎng)地的選擇談判座位的安排溝通管道期限談判的隊(duì)伍組成談判的議程安排圖3-1談判的實(shí)質(zhì)構(gòu)造圖【圖解】該圖直觀地展示了談判的實(shí)質(zhì)構(gòu)造。AB兩個(gè)公司在談判時(shí)，外面的框架跟談判的內(nèi)容沒(méi)有直接關(guān)系，但會(huì)大大地影響談判進(jìn)程，這個(gè)框架就是談判的實(shí)質(zhì)構(gòu)造，它包括四個(gè)方面的內(nèi)容：場(chǎng)地、座位、溝通管道和期限。談判場(chǎng)地的選擇1．在我方場(chǎng)地談判選擇在我方進(jìn)展談判，我方則可以享受一些地利之便，可以以逸待勞，免受車(chē)馬勞頓之苦；可以在關(guān)鍵時(shí)刻請(qǐng)示上級(jí)決策；可以在苦無(wú)良策的時(shí)候?qū)で髨?chǎng)外援助，找人出謀劃策、搜集情報(bào)、演雙簧等。2．在對(duì)方場(chǎng)地談判有些時(shí)候需要在對(duì)方的場(chǎng)地進(jìn)展談判，對(duì)我方而言，可以實(shí)地了解對(duì)方的工作場(chǎng)地、工作狀態(tài)、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等重要信息。【案例】美國(guó)一投資公司想要和某中國(guó)公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料，中方告訴美方，他們的技術(shù)很先進(jìn)，市場(chǎng)前景很廣闊，前期談判進(jìn)展得非常順利。最后，美方提出去該公司生產(chǎn)基地簽署協(xié)議，雙方就興高采烈地來(lái)到了生產(chǎn)工廠。由于該公司注重研發(fā)而不注重包裝，生產(chǎn)的肥料就零亂地堆在外面，布滿灰塵。工人在向美方介紹產(chǎn)品時(shí)，先用腳踢了一下包裝袋，然后說(shuō)：“這就是我們的生物肥料。〞美方一看，大失所望，于是取消了合作。3．在球場(chǎng)談判在運(yùn)動(dòng)成為時(shí)尚的今天，越來(lái)越多的人選擇在球場(chǎng)進(jìn)展談判，一邊談判，一邊休閑。但是，在球場(chǎng)談判時(shí)，一定要調(diào)查清楚對(duì)方有多在乎運(yùn)動(dòng)的勝負(fù)，從而決定為了順利開(kāi)展談判，是否需要放水?！景咐扛郀柗蚯?、網(wǎng)球、臺(tái)球、保齡球等，是很多商務(wù)人士青睞的運(yùn)動(dòng)，很多生意都是在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上談出來(lái)的，因此，想要成為一名出色的談判者，就必須學(xué)會(huì)這些。殼牌石油公司在進(jìn)展新員工訓(xùn)練時(shí)，每個(gè)禮拜都有兩個(gè)晚上專(zhuān)門(mén)讓員工練習(xí)打高爾夫球。在球場(chǎng)上談?dòng)袝r(shí)也會(huì)出現(xiàn)另外的問(wèn)題。老王與他的老板一起打球，他的球打得很差，老板說(shuō)：“你的球打得這樣差，以后客戶來(lái)了我怎么有臉帶你出來(lái)打球〞后來(lái)他就拼命練，球打得相當(dāng)好。老板又說(shuō)：“老王，你打得那么好，是不是最近經(jīng)常打球〞老王發(fā)現(xiàn)自己很難，打得爛也不行，打得好也不行。4．在餐廳談判中國(guó)人喜歡在餐廳進(jìn)展談判，酒酣耳熱之際，協(xié)議就達(dá)成了。但是，在面對(duì)國(guó)際友人時(shí)，要注意文化的差異，慎重選擇。例如，美國(guó)人從不在餐廳里談公事，而德國(guó)人進(jìn)餐廳就是為了談公事。不同的文化差異決定了是否能在餐廳進(jìn)展談判。【案例】與不同文化背景的人打交道應(yīng)采取不同的方式。一個(gè)中國(guó)人與一個(gè)美國(guó)人在中國(guó)談判時(shí)合作愉快，臨走前中國(guó)人告訴美國(guó)人，7月1日5．在卡拉OK廳談判卡拉OK是日本人創(chuàng)造的，日本人也喜歡在卡拉OK廳進(jìn)展談判，他們覺(jué)得談判時(shí)把話說(shuō)完沒(méi)趣，要到唱卡拉OK時(shí)才全部說(shuō)完。在卡拉OK廳談判，談不攏時(shí)可以休息，大家唱唱歌，談?wù)劺硐耄僬劦臅r(shí)候可能就會(huì)峰回路轉(zhuǎn)。談判座位的安排談判的座位安排也是一種藝術(shù)，不同的人數(shù)有不同的坐法。方桌的座位安排兩個(gè)人在方桌上談判就要隔角坐，這是最輕松的坐法；一定不要面對(duì)面坐，那像是在審訊犯人。雙方都是兩人參加談判時(shí)，不要讓本方的人面對(duì)面地坐，而要相鄰坐，這樣談話才有默契。圖3-2四人談判的方桌座位安排雙方都有多人參加談判時(shí)，則應(yīng)一方坐一邊，等級(jí)一樣的人相對(duì)坐，一般主隊(duì)靠著門(mén)坐，客隊(duì)坐里面，以示尊敬，同時(shí)可以在讓座的時(shí)候聯(lián)絡(luò)感情，也可以防止談判陷入僵局時(shí)客隊(duì)沖動(dòng)走掉。圖3-3多人談判的方桌座位安排圓桌的座位安排在圓桌上談判，能夠很容易地看到每個(gè)參與談判的人的臉，能夠營(yíng)造一種和諧的感覺(jué)。但在圓桌上也不能亂坐，否則適得其反。兩個(gè)人在圓桌上談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)在中間空一個(gè)座位，這樣既顯得親密，又有各自的空間，不會(huì)讓人不舒服。如果多人在圓桌上談判，則應(yīng)己方的人挨著坐，在營(yíng)造和諧氣氛的同時(shí)注意團(tuán)隊(duì)的合作和默契。與方桌坐法一樣，在圓桌談判時(shí)也應(yīng)主隊(duì)靠門(mén)坐，客隊(duì)坐里面。圖3-4圓桌的座位安排座位安排的玄機(jī)座位安排雖然是一件簡(jiǎn)單的事情，但蘊(yùn)含著許多學(xué)問(wèn)，表達(dá)了主人的意圖。要實(shí)現(xiàn)不同的意圖，可以采用不同的手段。1．和諧成功的談判如果主人希望談判既和諧又成功，那么就要盡量布置一個(gè)舒適的談判環(huán)境，營(yíng)造出賓至如歸的感覺(jué)?？梢赃x擇在墻壁顏色輕松，有優(yōu)美壁畫(huà)、舒適椅子、松軟地毯的房間談判。談判時(shí)桌子不能坐得太擠，也不能太松，這樣可以聚住人氣，輕松愉快地進(jìn)展談判。2．謀求破局的談判談判一般都希望談成功，但有的時(shí)候也需要破局，那么就要采取與上面相反的方式?！景咐磕彻驹谂c另一公司談判時(shí)，根本就不想談成，但又不能不談，于是就找了一個(gè)很大的禮堂，擺放了一張很長(zhǎng)的桌子，兩個(gè)人坐在里面談，在這樣的氣氛下，談判根本沒(méi)法成功。3．僵持拉鋸的談判有些雙方爭(zhēng)奪得很厲害的談判，最終的輸贏可能取決于談判人員的耐力，這時(shí)可以采取不提供飲食、拖等手段，消耗對(duì)方體力，消磨對(duì)手耐心，在對(duì)手心煩意亂時(shí)迫其讓步。因此，在作為客方參加此類(lèi)談判時(shí)，一定要未雨綢繆，先填飽肚子，做好充分準(zhǔn)備，才能與對(duì)方打持久戰(zhàn)。【案例】臺(tái)灣某公司與日本某公司就一工程已經(jīng)談判三個(gè)月了，雙方誰(shuí)也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處，邀請(qǐng)臺(tái)方到日本進(jìn)展最后一次談判，雙方務(wù)必談出一個(gè)結(jié)果，不然就干脆完畢合作。臺(tái)方承受了日方的邀請(qǐng)。可是，在臺(tái)方談判人員到達(dá)約定的談判地點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準(zhǔn)備了水。屋子里的暖氣開(kāi)得很足，臺(tái)方不久就覺(jué)得口干舌燥了，可每次都要提出請(qǐng)求，日方才給臺(tái)方倒水，讓臺(tái)方覺(jué)得很是煩躁。時(shí)間拖長(zhǎng)之后，臺(tái)方人員逐漸失去了耐心，急于完畢談判，做出了較大讓步?！咀詸z3-1】請(qǐng)您閱讀以下材料并答復(fù)以下問(wèn)題：張勝是公司談判專(zhuān)家，這次公司遇到了一個(gè)大客戶，由于公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，該客戶沒(méi)有選擇其它供給商的意向。但該客戶卻一直采用拖延戰(zhàn)術(shù)，試圖迫使公司降價(jià)。面對(duì)這種情況，張勝應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)參考答案3-1張勝應(yīng)該嘗試用僵持拉鋸的談判策略，設(shè)計(jì)一種給對(duì)方心理壓力極大的談判氣氛，擾亂對(duì)方的安排，混淆對(duì)方的判斷，使對(duì)方感受到壓力和威脅，從而盡早達(dá)成協(xié)議。第六講談判的實(shí)質(zhì)構(gòu)造〔下〕溝通管道談判需要通過(guò)很多管道，將不同的信息在不同的時(shí)間透過(guò)不同的管道傳遞給不同的人。談判時(shí)各種角色都不可缺少，一定要有人唱紅臉，有人唱白臉，具體的做法則要根據(jù)談判的進(jìn)程決定。【案例】美國(guó)有個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)家叫川普，他每次都會(huì)讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當(dāng)客戶快受不了的時(shí)候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。1．垂直多管道溝通管道按層級(jí)可以劃分出多個(gè)垂直管道，即每條垂直管道都是一條鏈條的上下級(jí)關(guān)系，如承辦人，經(jīng)理、副總、總經(jīng)理就是一條垂直管道。垂直管道的好處在于，下級(jí)唱白臉上級(jí)唱紅臉，合作好辦事。之所以讓上級(jí)唱紅臉，是因?yàn)樯霞?jí)的職位高，視野開(kāi)闊，人脈廣，資源豐富，可以更好地掌舵。2．橫向多管道溝通管道按功能可以劃分出多個(gè)橫向管道，即行使同樣功能的部門(mén)可以組成一條橫向溝通管道。如研發(fā)、財(cái)務(wù)、房務(wù)，各自分屬不同橫向溝通管道。【案例】A、B兩業(yè)務(wù)員在談判時(shí)，A限定B在某一時(shí)期內(nèi)交齊訂貨，但是，B根本無(wú)法辦到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，說(shuō)：“大家合作這么久了，我們公司的理念你也了解，你的下屬給的期限內(nèi)真的辦不到，是不是可以重新考慮〞D趕緊說(shuō)：“真對(duì)不起，我們小A不會(huì)講話，老朋友怎么給期限，那只是我們的期待。〞在AB這條橫向管道無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，CD橫向管道就起到了作用。期限1．期限因素談判肯定都有期限，不可能無(wú)休止地談下去。有的期限是法律規(guī)定的，這叫法定期限，不能變化。有的期限是對(duì)手給的，這種期限可以談判，它可以變化。2．季節(jié)因素季節(jié)與談判沒(méi)有直接關(guān)系，但是有間接關(guān)系，因?yàn)橐话愣?，產(chǎn)品會(huì)跟季節(jié)有關(guān)系，生產(chǎn)空調(diào)的廠家對(duì)季節(jié)變化就特別敏感。因此，自己的產(chǎn)品跟季節(jié)有沒(méi)有關(guān)系，對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力跟季節(jié)有沒(méi)有關(guān)系，這些問(wèn)題在談判中都應(yīng)當(dāng)考慮?！景咐?005年美國(guó)弗羅里達(dá)州的颶風(fēng)影響了全世界，這是因?yàn)槟鞲鐬忱锩娑际怯途?，風(fēng)會(huì)把油井吹倒，油價(jià)立即上漲，美國(guó)經(jīng)濟(jì)就會(huì)受到影響，如果此時(shí)進(jìn)展相關(guān)談判，就必須要考慮此種影響。談判的隊(duì)伍組成在組建談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，兩種角色是不可或缺的。1．領(lǐng)導(dǎo)者談判團(tuán)隊(duì)一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，所有人都可以發(fā)表意見(jiàn)，但要由領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)做決策。如果沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)核心，整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)就是一盤(pán)散沙，各自為政，想要在談判桌上取得成功那是非常困難的。2．觀察者團(tuán)隊(duì)中還要有觀察者，因?yàn)橹v話的人沒(méi)有時(shí)間思考，觀察者就要觀察對(duì)方的動(dòng)態(tài)，為已方人員提出具體建議。如果發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)，要通過(guò)暗號(hào)立即叫停。如果對(duì)方有技術(shù)人員參與談判，就要盯著技術(shù)人員找破綻，技術(shù)人員的知識(shí)很豐富，但由于不經(jīng)常參加談判，經(jīng)歷較少，警覺(jué)性不高，容易找到破綻。談判的議程安排垂直談判垂直談判就是每談一個(gè)問(wèn)題后就進(jìn)展小結(jié)，解決完一個(gè)問(wèn)題之后再進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題。其好處是談判層次清楚，進(jìn)程明確。缺點(diǎn)是各個(gè)問(wèn)題之間不能互相照應(yīng)，在前面的問(wèn)題上做出讓步，但在后面談判中卻不一定能獲得彌補(bǔ)，手中籌碼的效益可能因?yàn)闀r(shí)間而大打折扣。水平談判水平談判就是幾個(gè)問(wèn)題一齊談。自己手里有籌碼交換時(shí)，就要用水平談判方式。水平談判與掛鉤不一樣，掛鉤是將與本次談判不相關(guān)的東西掛上去再談判，而水平談判是本來(lái)談判雙方就有好幾個(gè)籌碼，彼此可以交換。1．需要交換的問(wèn)題一起談因?yàn)榭梢越粨Q，所以水平談判廣為人們采用。通常的方法是，將所有需要交換的問(wèn)題放在一起談，如有五個(gè)問(wèn)題需要談判，第一個(gè)問(wèn)題對(duì)我方有利，第五個(gè)問(wèn)題對(duì)我方不利，則可以把這兩個(gè)問(wèn)題放在一起談。第一個(gè)問(wèn)題我方讓步，第五個(gè)問(wèn)題則對(duì)方必須讓步，否則第一個(gè)問(wèn)題我方也不讓步?！景咐吭谫I(mǎi)二手房時(shí)，什么時(shí)候拿鑰匙，什么時(shí)候付款，是否能先進(jìn)展裝修，這些問(wèn)題都應(yīng)該一起談好。如果談好了付款方式和交鑰匙后再來(lái)談能不能先進(jìn)展裝修，這就很被動(dòng)了。2．問(wèn)題太多分組談復(fù)雜的談判涉及到很多問(wèn)題，談判不可能同時(shí)進(jìn)展，這就需要把所有的問(wèn)題按性質(zhì)分成假設(shè)干組，一個(gè)組的問(wèn)題同時(shí)談，交換在這一個(gè)組內(nèi)發(fā)生，不能影響其他組的談判。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________第七講談判桌上的說(shuō)服技巧〔上〕雙人單面向買(mǎi)賣(mài)的七種模型說(shuō)服的技巧在上桌談判之前，談判的準(zhǔn)備工作主要是權(quán)力的角逐。而談判桌上則主要是心理的角逐，談判桌上的角逐也往往被稱(chēng)為數(shù)字談判，雖然談判桌上的心理角逐不只是談數(shù)字，但所有談判最終都要用價(jià)格來(lái)表達(dá)，數(shù)字是談判的核心和焦點(diǎn)，因此可以用數(shù)字談判來(lái)對(duì)之進(jìn)展表述。【案例】談判看似高深，其實(shí)無(wú)所不在，就在每個(gè)人的身邊。影星談片酬，球員談身價(jià)，老百姓買(mǎi)菜，都是在進(jìn)展談判，都需要做說(shuō)服工作。雙人單面向買(mǎi)賣(mài)的七種模型雙人單面向買(mǎi)賣(mài)是指雙方就單一標(biāo)的進(jìn)展買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有其他東西與這個(gè)買(mǎi)賣(mài)掛鉤。雙人單面向買(mǎi)賣(mài)有七種模式。在此只詳細(xì)講解其中的五種模式。圖4-1雙人單面向買(mǎi)賣(mài)的七種形態(tài)1.破裂第一條圖例是破裂模型。右邊是賣(mài)方，左邊是買(mǎi)方。賣(mài)方開(kāi)價(jià)90，底線是75，期待成交價(jià)是85。買(mǎi)方還價(jià)50，底線是65，期待成交價(jià)是60。在這樣的情況下，第一次談判很可能因雙方底線的差距太大而破裂。2.單一成交點(diǎn)第二條圖例是單一成交點(diǎn)模型。買(mǎi)賣(mài)雙方有且只有一個(gè)可以成交點(diǎn)，可是雙方并不知道。在進(jìn)展談判時(shí)，買(mǎi)方以50塊為起點(diǎn)，報(bào)價(jià)不斷上升，賣(mài)方以90塊為起點(diǎn)，報(bào)價(jià)不斷下降。如果雙方一直堅(jiān)持下去，就能找到成交點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議，但只要一方半途而廢就不可能達(dá)成協(xié)議。3.一拍即合第三條圖例是一拍即合模型。買(mǎi)賣(mài)雙方底線重疊，期待成交價(jià)也重疊，在這種情況下，買(mǎi)賣(mài)雙方報(bào)價(jià)重疊的可能性非常大，并且有很大一局部是雙方都樂(lè)意承受的價(jià)格空間，只要報(bào)價(jià)進(jìn)入這一空間，協(xié)議就達(dá)成了。4.操縱對(duì)方的期待第四條圖例是操縱對(duì)方期待模型。買(mǎi)賣(mài)雙方底線重疊，但是期待成交價(jià)并不在重疊區(qū)里，所以在談判時(shí)會(huì)出現(xiàn)兩種可能。一是賣(mài)方操縱買(mǎi)方的期待，賣(mài)方可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的介紹，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的堅(jiān)持，來(lái)影響買(mǎi)方的判斷，使買(mǎi)方不斷提升預(yù)期價(jià)格，達(dá)成協(xié)議；二是買(mǎi)方操縱賣(mài)方的期待，買(mǎi)方通過(guò)堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)，甚至以談判破裂相威脅，以此降低賣(mài)方的期待，使賣(mài)方不斷降價(jià)，達(dá)成協(xié)議。5.向成交點(diǎn)靠近后三條圖例則是向成交點(diǎn)靠近模型。買(mǎi)方可以承受高的價(jià)錢(qián)，但是他卻希望用低的價(jià)錢(qián)來(lái)買(mǎi)；賣(mài)方可以承受低的價(jià)錢(qián)，但是希望用高的價(jià)錢(qián)來(lái)賣(mài)。買(mǎi)賣(mài)雙方不斷通過(guò)談判修正自己的預(yù)期價(jià)格，向中間的平衡點(diǎn)靠近，最后在70塊這一點(diǎn)成交。圖4-2擴(kuò)大重疊區(qū)所有的談判都可以簡(jiǎn)化成這七個(gè)模型，在七個(gè)模型里面，重疊區(qū)越大，達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)越大，因此，談判桌上的第一件事情就是擴(kuò)大重疊區(qū)。說(shuō)服的技巧談判中有很多說(shuō)服技巧。首先講話內(nèi)容要與談判場(chǎng)合相適應(yīng)；其次要清楚需要傳達(dá)的信息，了解用什么方式傳達(dá)信息效果最正確；再次要把握“勢(shì)〞，也即社會(huì)的主流價(jià)值，信息傳達(dá)要符合社會(huì)主流價(jià)值。談判的第一項(xiàng)任務(wù)是給對(duì)方一個(gè)資訊或信息，改變他的價(jià)值觀，這就是說(shuō)服。【案例】某專(zhuān)家來(lái)到北京一古玩店，燈光灰暗的店鋪充滿了神秘色彩。專(zhuān)家看中了一個(gè)唐三彩的盤(pán)子，準(zhǔn)備談價(jià)時(shí)，同行的朋友告訴他，這樣的東西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，臺(tái)灣的女作家三毛就是因?yàn)槊詰龠@些東西搞得人怪怪的，最后上吊自殺。專(zhuān)家聽(tīng)到后立即改變主意，決定不再購(gòu)置這個(gè)古盤(pán)。用圖像化的信息勾勒重點(diǎn)說(shuō)服需要明確提出可以吸引對(duì)方的條件，并以直接、簡(jiǎn)潔的方式將之呈現(xiàn)出來(lái)。外國(guó)諺語(yǔ)說(shuō)道：“告訴我牛肉在哪里。〞談判就是要告訴對(duì)方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么條件，巧妙地把吸引對(duì)方的條件講出來(lái)，并把它圖像化，直觀化。【案例】新加坡的濱海藝術(shù)中心招商，店面租金標(biāo)價(jià)是每平方尺18塊新幣，陳老板在里面租了一個(gè)4000平方尺的店鋪，結(jié)果成交價(jià)是每平方尺3塊，一年足足省了6萬(wàn)新幣。陳老板之所以能省這么多，就是運(yùn)用了圖像化技巧，說(shuō)服了負(fù)責(zé)濱海藝術(shù)中心招商的老板。陳老板在新加坡開(kāi)了一家餐廳，規(guī)模很大，他的按摩院更有名氣，日本前首相橋本龍?zhí)芍灰バ录悠?，一定到他那里去按摩，阿拉伯的王子公主也時(shí)常光臨。他將這些人的像片掛在門(mén)口，在按摩院最忙碌的時(shí)候，將濱海藝術(shù)中心的老板引到他那里去參觀。老板看后非?？鞓?lè)，認(rèn)為將這種客戶引入中心可以聚集人氣，于是同意減價(jià)。但是有一個(gè)附加條件，如果按摩院每月能做20萬(wàn)，招商的人要抽10％。陳老板的成功之處就在于，通過(guò)條件圖像化吸引了對(duì)方。如何在談判時(shí)跨過(guò)門(mén)檻談判者常常會(huì)在利益分配上出現(xiàn)分歧，如果糾纏于此，談判往往就會(huì)陷入僵持和膠著，難以取得進(jìn)展，這就需要談判者巧妙地跨過(guò)門(mén)檻，推動(dòng)談判的繼續(xù)。1.利益優(yōu)先于是非說(shuō)服需要明確向?qū)Ψ奖硎隼﹃P(guān)系。在談判前，談判者往往喜歡漂亮地包裝議題，以迷惑對(duì)方。但是，談判者真正關(guān)心的不是包裝，而是利益，是利害關(guān)系。因此，談判時(shí)一般更多講利益而較少講是非。所以談判者需要首先明確雙方的利害關(guān)系，只要對(duì)方能在利害關(guān)系上做出讓步，是非對(duì)錯(cuò)則不必太在意。2.談判的得與失得失問(wèn)題就是得多與得少的問(wèn)題。在談判中一定要讓對(duì)方覺(jué)得自己得的多，談判才會(huì)順利。這并不是真的讓對(duì)方得多失少，只是讓對(duì)方獲得這種感覺(jué)，從心理上獲得滿足，而這并不會(huì)讓自己蒙受損失。談判者要明確，桌上只能有一個(gè)笨蛋，那就是自己。如果讓對(duì)方覺(jué)得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。所以談判桌上一定要讓對(duì)方獲得了贏的感覺(jué)，但不能讓他贏得利益。這一目標(biāo)看似很難，其實(shí)操作起來(lái)并不難。圖4-3談判需要表達(dá)的信息【案例】王先生準(zhǔn)備買(mǎi)房子，到自家附近售房處一看，房子還可以，價(jià)格比行情低，同樣的房子其它地方要600萬(wàn)元，而這里只要590萬(wàn)元，他準(zhǔn)備買(mǎi)房。于是他就開(kāi)場(chǎng)找這房子的毛病，這里顏色不對(duì)，這個(gè)漏水。找了許多毛病，弄得售房小姐受不了就把老板找來(lái)，老板聽(tīng)完他的抱怨后說(shuō)：“你講的我統(tǒng)統(tǒng)承受，所以別人要600萬(wàn)元，我590萬(wàn)元就賣(mài)，現(xiàn)在我再降10萬(wàn)元，你今天要跟我成交，580萬(wàn)元賣(mài)給你，如果你沒(méi)有跟我成交的話，那表示你就不是我想賣(mài)的那種客人。現(xiàn)在是6點(diǎn)了，你現(xiàn)在不跟我成交，明天再回來(lái)我就漲回到590萬(wàn)元，你買(mǎi)不買(mǎi)〞后來(lái)王先生雖然買(mǎi)了房子，但卻始終不快樂(lè)，因?yàn)檫@是被強(qiáng)迫的。售房老板犯了一個(gè)錯(cuò)誤，強(qiáng)迫別人買(mǎi)了自己的商品，即使房子再好，王先生也不會(huì)滿意。3.本錢(qián)效益的說(shuō)服圖4-4談判中最重要的切入點(diǎn)堅(jiān)持某一立場(chǎng)的本錢(qián)效益說(shuō)服是談判中最重要的切入點(diǎn)之一。在談判時(shí)不但要堅(jiān)持我方的立場(chǎng)。還要從對(duì)方的角度分析問(wèn)題，雖然不一定能夠說(shuō)服對(duì)方，但能使之信心動(dòng)搖。我方方案本錢(qián)低效益高談判時(shí)可以明確跟對(duì)方講，經(jīng)過(guò)測(cè)算我方的方案是最正確方案，它的本錢(qián)最低，效益最高，不可替代。如果對(duì)方不采用該方案，將會(huì)蒙受極大損失。同時(shí)，還要列出詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐自己的方案，說(shuō)服對(duì)方。對(duì)方方案本錢(qián)高效益低談判時(shí)還可以通過(guò)測(cè)算向?qū)Ψ秸f(shuō)明，對(duì)方所提方案本錢(qián)高效益低，如果采用這一方案，大家都會(huì)得不償失?！景咐筷惱习逶诒本┖统啥奸_(kāi)了兩個(gè)連鎖店，每天選50種商品在連鎖店低價(jià)銷(xiāo)售，陳老板的經(jīng)銷(xiāo)商抱怨這樣做不公平，擾亂了市場(chǎng)，要求提價(jià)。但是陳老板堅(jiān)持低價(jià)銷(xiāo)售，并要求其他經(jīng)銷(xiāo)商配合自己的工作，雙方不歡而散。要解決雙方的矛盾，首先要看雙方誰(shuí)有求于誰(shuí)，求人的一方必須讓步。如果雙方勢(shì)均力敵，經(jīng)銷(xiāo)商則要用本錢(qián)效益來(lái)說(shuō)服陳老板不要用降價(jià)促銷(xiāo)，這樣得不償失，用其它方法也可以提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。4.轉(zhuǎn)移注意力談判陷入僵局時(shí)，如果轉(zhuǎn)移一下注意力，就會(huì)收到奇效。這時(shí)可以講講笑話，緩和氣氛。真笑話有些笑話是真正能讓人忍俊不禁的真笑話。這類(lèi)笑話很多，只要注意收集，就可以信手拈來(lái)。但是收集的笑話不能太粗俗，否則會(huì)讓對(duì)手瞧不起。網(wǎng)絡(luò)笑話網(wǎng)絡(luò)笑話往往是大家耳熟能詳?shù)男υ?，可以用?lái)調(diào)節(jié)氣氛，而不要真的講完，否則，談判者自己就變成了一個(gè)笑話。洋笑話隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，中外交流越來(lái)越多。給外國(guó)人講笑話時(shí)一定要注意，不要冒犯對(duì)方的國(guó)家和宗教?！景咐吭诤芏嘈υ捴?，××國(guó)人是笨蛋，如一個(gè)笑話講道，罐裝可口可樂(lè)在××銷(xiāo)售時(shí)，罐底會(huì)寫(xiě)上“請(qǐng)從另一頭開(kāi)啟〞，不然××人就不知如何開(kāi)啟。在和××人談判時(shí)，這樣的笑話千萬(wàn)不能脫口而出。第八講談判桌上的說(shuō)服技巧(下)如何讓對(duì)方恐懼讓對(duì)手恐懼也是一種有效的說(shuō)服方法，胡蘿卜加大棒、恩威并用，講的都是這個(gè)道理。先用優(yōu)惠條件吸引對(duì)方，后面再用恫嚇的手段威脅對(duì)手，迫其讓步?！景咐咳俗詈ε挛磥?lái)的不確定性。兒子要出去玩，媽媽不讓。如果媽媽說(shuō)：“出去我打斷你的腿。〞兒子知道這不會(huì)是真的，根本不會(huì)害怕。但如果媽媽說(shuō)：“出去你回來(lái)等著看。〞兒子不知道回來(lái)會(huì)受到什么懲罰，要出去時(shí)就會(huì)三思而行。小協(xié)議與大原則推進(jìn)談判每次談判都應(yīng)達(dá)成一點(diǎn)協(xié)議，表示談判有成果，工作有進(jìn)展，雙方才有繼續(xù)談判的積極性。這個(gè)協(xié)議可以是實(shí)的，也可以是虛的，實(shí)的就是雙方達(dá)成的協(xié)議，虛的就是達(dá)成下次再談的共識(shí)。這個(gè)共識(shí)雖然是虛的，但卻可以讓談判繼續(xù)下去。在不能達(dá)成具體小協(xié)議時(shí)，雙方可以先達(dá)成框架協(xié)議和原則協(xié)議，這樣談判才能順利繼續(xù)。談判有贏、輸、拖三種結(jié)果，有時(shí)需要破局給對(duì)方施加壓力，有時(shí)則需要采取彌補(bǔ)行動(dòng)，緩和談判氣氛。但是，無(wú)論達(dá)成了何種共識(shí)，哪怕是“沒(méi)有共識(shí)的共識(shí)〞，都要將之公布，按自己的意愿引導(dǎo)市場(chǎng)，而不是等待對(duì)方利用談判成果引導(dǎo)市場(chǎng)?！景咐考坠拘枰夜镜闹С植拍苌嫦氯?，但雙方在具體談判時(shí)卻無(wú)法達(dá)成一致。談判中途，甲公司為了提升市場(chǎng)期待，向外宣布：“我們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)。〞這時(shí)，為了在談判桌上贏得更多籌碼，乙公司應(yīng)澄清：“我們達(dá)成的唯一共識(shí)就是沒(méi)有共識(shí)。〞讓對(duì)方相信這樣做才是對(duì)的人都有從眾性，因此在談判桌上要努力讓對(duì)手相信，只有這樣做才是對(duì)的。讓對(duì)手覺(jué)得自己在群眾的圈子之內(nèi)，這樣他會(huì)感到安全。說(shuō)服的社會(huì)心理分析1.拋出信息的時(shí)機(jī)在談判桌上應(yīng)首先拋出吸引對(duì)方的條件，然后告知對(duì)方這樣做才是對(duì)的，其他信息則應(yīng)看情況決定什么時(shí)候拋出來(lái)。2.把握好說(shuō)服的時(shí)機(jī)不同的顧客，不同的商品要有不同的說(shuō)服方法。在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員有時(shí)應(yīng)根據(jù)客人的需要介紹情況，服務(wù)的熱情度要適度；而有的時(shí)候，如賣(mài)高檔商品時(shí)，則恰恰相反，需要纏著客人，要熱情接待，盡量留住每一位客人。3.選擇重點(diǎn)吸引客人說(shuō)服時(shí)要抓住重點(diǎn)去吸引客人，充分展示自己的特點(diǎn)，即使自己的商品不能完全滿足客人的需要，只要客人看中這個(gè)特點(diǎn)，還是可以說(shuō)服對(duì)方購(gòu)置。每個(gè)人買(mǎi)的東西不一樣，每個(gè)人想法也都不一樣。即使同一商品，不同的人來(lái)買(mǎi)評(píng)價(jià)也肯定不同。同一商品不可能滿足所有人的需求，所以談判者必須選出重點(diǎn)，吸引客戶。4.提升顧客消費(fèi)觀念要吸引顧客買(mǎi)東西，就要提升顧客的消費(fèi)觀念。因?yàn)橘F的概念是相對(duì)的，表現(xiàn)的是人們的心理承受能力。如果可以成功提升顧客的消費(fèi)觀念，就能將貴的商品變得不貴?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________第九講談判桌上的推擋功夫〔上〕推—投石問(wèn)路擋—堅(jiān)守陣地在說(shuō)服了對(duì)方，拉大了雙方的重疊區(qū)之后，新的問(wèn)題出現(xiàn)了：對(duì)方的底線到底是什么以什么樣的條件成交我方才能實(shí)現(xiàn)利益最大化談判桌上的深厚推擋功夫可以很好地解決這些問(wèn)題?！景咐?jī)蓚€(gè)美國(guó)人去歐洲玩，在街頭畫(huà)家那里買(mǎi)畫(huà)。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)畫(huà)家畫(huà)多少錢(qián)一幅畫(huà)家答道：“15美元。〞這個(gè)美國(guó)人聽(tīng)了沒(méi)說(shuō)什么，于是畫(huà)家繼續(xù)說(shuō)：“15美元是黑白的，彩色的20美元。〞美國(guó)人還是沒(méi)反響，畫(huà)家樂(lè)了，說(shuō)道：“如果連框的話，賣(mài)30美元。〞第二個(gè)美國(guó)人一聽(tīng)見(jiàn)畫(huà)家說(shuō)15美元一幅，立刻指責(zé)畫(huà)家的畫(huà)不如別人的好，價(jià)錢(qián)卻貴；于是畫(huà)家連忙退讓?zhuān)硎静噬?5美元；美國(guó)人還是嫌貴，于是畫(huà)家15美元連框賣(mài)了。在一樣的地方，買(mǎi)一樣的東西，價(jià)格卻相差一倍，原因就在于兩個(gè)美國(guó)人的推擋功夫不可同日而語(yǔ)。推—投石問(wèn)路說(shuō)服的技巧〔上〕開(kāi)價(jià)藝術(shù)在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判階段后，談判者需要投石問(wèn)路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方的反響或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上，人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開(kāi)價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。1.硬出牌—開(kāi)高硬出牌即直接告訴對(duì)方自己的期待，這也是談細(xì)節(jié)時(shí)常見(jiàn)的出牌方式。硬出牌可以操縱對(duì)方的期待，讓利益的天平傾向自己一邊。在硬出牌時(shí)，要注意將條件開(kāi)高。一方面，這可以拉高最后的成交條件，讓我方獲取更多利益；另一方面，沒(méi)有人相信第一次的出價(jià)是實(shí)價(jià)，因此，硬出牌不太可能一步到位、一次成交，開(kāi)高條件可以為合理的讓步預(yù)留空間。還要注意在前題條件下提出自己的要求，這樣才有靈活性，談判才能繼續(xù)?！景咐抠I(mǎi)房子時(shí)，如果張三的房子開(kāi)價(jià)100萬(wàn)元，李四房子開(kāi)價(jià)150萬(wàn)元，在張三處買(mǎi)房子，買(mǎi)者的期待成交價(jià)可能是90萬(wàn)元，而在李四處的期待成交價(jià)則不可能是90萬(wàn)元了，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格和開(kāi)價(jià)相差太遠(yuǎn)了。某公司正在進(jìn)展一項(xiàng)工程，負(fù)責(zé)工程的商人提出公司要追加10萬(wàn)元預(yù)算。公司經(jīng)理盤(pán)點(diǎn)賬目后，告訴商人公司只能追加6萬(wàn)元，他說(shuō)的本來(lái)是實(shí)話，但商人卻認(rèn)為公司既然這么說(shuō)就一定還有往上加的空間，硬逼著公司追加至少8萬(wàn)元，弄得公司很狼狽。2.軟出牌——太極有些時(shí)候，談判者預(yù)計(jì)的價(jià)格可能還沒(méi)有對(duì)方愿意給出的高，硬出牌并不能很好地維護(hù)自己的利益，在這樣的情況下，就需要軟出牌，通過(guò)談判的藝術(shù)將題目推給對(duì)方，根據(jù)對(duì)方的反響決定自己的行動(dòng)。但是，軟出牌可能會(huì)被對(duì)方牽制，對(duì)方也不一定會(huì)承受，這時(shí)就需要穩(wěn)住陣腳，保持耐心，不斷試探。最重要的是，必須明確自己想要到達(dá)的目的是什么，不被對(duì)方牽著鼻子走。有時(shí)，即使使用軟出牌的方式，給對(duì)方留下了很大的自由發(fā)揮空間，對(duì)方也可能不領(lǐng)情，因?yàn)閷?duì)方可能不了解行情，也可能對(duì)低價(jià)質(zhì)疑，疑心產(chǎn)品質(zhì)量?！景咐坷贤醯木返昀镉幸粡垙陌＜斑M(jìn)口的純粹蘆葦畫(huà)，以蘆葦做紙，背后襯有金箔。這種畫(huà)的進(jìn)價(jià)為200美元。一次，一個(gè)客人來(lái)店里，看上了蘆葦畫(huà)，可是一聽(tīng)要260美元，立刻就變臉走了，嘟噥著：“這畫(huà)在埃及才一美元一張呢！〞老王一聽(tīng)哭笑不得，因?yàn)樵诎＜暗穆糜尉包c(diǎn)確實(shí)有假的蘆葦畫(huà)賣(mài)，也確實(shí)是一美元一張。過(guò)了好久都沒(méi)有人光臨那張畫(huà)，老王有點(diǎn)灰心，決定賤賣(mài)來(lái)回本。這時(shí)，有一個(gè)客人看中了那張畫(huà)，老張無(wú)精打采地告訴他：“廉價(jià)處理了，你看著給吧。〞客人一聽(tīng)，扭頭就走，說(shuō)道：“真正的蘆葦畫(huà)進(jìn)價(jià)都得幾百美元，你這么說(shuō)這畫(huà)一定是假的了。〞剩下老王呆立在那里，不知如何是好。垂直出牌垂直出牌即在同一個(gè)方案上下浮動(dòng)。水平出牌水平出牌即就同一個(gè)問(wèn)題，提出不同方案，談判雙方不斷試探接近，達(dá)成一致?！景咐客踅?jīng)理和一個(gè)脾氣很乖僻的客戶談判時(shí)，對(duì)于對(duì)方的底牌是什么完全沒(méi)把握，因此，他精心設(shè)計(jì)了ABC三個(gè)方案讓客戶選擇。客戶覺(jué)得A方案比擬接近自己的想法，于是，王經(jīng)理在A方案的根基上不斷上下試探，最終達(dá)成了雙方都滿意的協(xié)議。無(wú)厘頭出牌有些人在談判時(shí)喜歡漫天要價(jià)，碰壁后又驟然掉價(jià)，讓對(duì)方無(wú)所適從，這看似有彈性的軟出牌，其實(shí)是無(wú)厘頭、亂出牌。【案例】現(xiàn)在，臺(tái)灣的大學(xué)畢業(yè)生起薪通常在3萬(wàn)臺(tái)幣左右，但某畢業(yè)生在應(yīng)聘一文教機(jī)構(gòu)資訊崗位時(shí)，主管照例問(wèn)他期望薪酬是多少，畢業(yè)生開(kāi)口就要6萬(wàn)。主管?chē)樍艘惶?，說(shuō)：“你又不是當(dāng)主管，又沒(méi)有工作經(jīng)歷，居然要6萬(wàn)〞畢業(yè)生趕緊答復(fù)道：“要是給不了我6萬(wàn)，2萬(wàn)也行。〞主管一聽(tīng)，不知道該生到底是什么想法，趕快把他打發(fā)了。3.原則性出牌——堅(jiān)決在某些場(chǎng)合，可以用客觀事實(shí)、客觀原則支持自己的要求，以此為根基出牌。因?yàn)橛锌陀^標(biāo)準(zhǔn)支撐，談判者可以比擬堅(jiān)決地堅(jiān)持自己的要求——前提是弄清楚客觀事實(shí)和原則。在使用原則性出牌手段時(shí)，談判雙方可以先談大的框架，在根本利益上達(dá)成一致，再磋商細(xì)節(jié)。第十講談判桌上的推擋功夫〔中〕推—投石問(wèn)路說(shuō)服的技巧〔下〕【案例】A公司委托市場(chǎng)代理機(jī)構(gòu)B進(jìn)展一個(gè)工程的前期市場(chǎng)研究和市場(chǎng)定位工作，前面都進(jìn)展得很順利，但最后階段出了問(wèn)題。A公司派出的業(yè)務(wù)員開(kāi)出的價(jià)格遭到了B公司經(jīng)理的回絕，B公司認(rèn)為價(jià)格太低了，沒(méi)有方法開(kāi)展工作。A公司經(jīng)過(guò)分析，猜想B公司認(rèn)為A公司只是派出一個(gè)業(yè)務(wù)員試探價(jià)格，沒(méi)有誠(chéng)意，因此決定讓經(jīng)理親自出面?？墒荁公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了提出的價(jià)格，怎樣挽回是A公司面臨的一個(gè)難題。于是A公司經(jīng)理以第三者的身份參與了談判，首先調(diào)查市場(chǎng)情況，分析B的工作強(qiáng)度和工作量，看A公司給的價(jià)錢(qián)是否匹配，結(jié)果發(fā)現(xiàn)A公司的價(jià)格確實(shí)偏低，B聽(tīng)到這一結(jié)論十分快樂(lè)，談判可以繼續(xù)了。A經(jīng)理繼續(xù)分析，是否B提供的所有服務(wù)都必不可少，發(fā)現(xiàn)并非如此，而且如果減少一些不很必要的服務(wù)，B的本錢(qián)就可以降下來(lái)。在討價(jià)還價(jià)中，B透露出別家公司也正在委托他們做同樣的工程，于是A立刻提出，承受A的委托可以降低B的本錢(qián)，B開(kāi)場(chǎng)軟化了。最后，雙方達(dá)成一致，A在原價(jià)上提高20%，但B要提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品，雙方對(duì)此都根本滿意。在整個(gè)談判的過(guò)程中，無(wú)論A還是B，在出牌時(shí)依據(jù)的都是客觀存在的本錢(qián)。誘敵深入孫子兵法曰：“形之而知死生之地。〞這就是誘敵深入戰(zhàn)略，即先拿小的利益誘惑對(duì)方，在小的問(wèn)題上做出讓步，在此根基上，一步一步慢慢地提出新要求，誘使對(duì)方不斷陷入，從而達(dá)成自己的目標(biāo)。在使用誘敵深入戰(zhàn)略時(shí)，要先談小的、簡(jiǎn)單的問(wèn)題，這些問(wèn)題比擬容易達(dá)成一致，然后滿足對(duì)方的某種需求，讓對(duì)方滿意，再慢慢進(jìn)入自己想要得到的利益，讓對(duì)方讓步，滿足自己的需求。這一過(guò)程中，一定要注意不能不做任何讓步，對(duì)那些自己本來(lái)可以不要的東西，一定要想方設(shè)法讓給對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得有利可圖，從而越陷越深。一心只想獲取利益，則只能得小利失大利。圖5-1誘敵深入戰(zhàn)略圖【案例】臺(tái)灣方面與美國(guó)方面進(jìn)展知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判時(shí)，臺(tái)灣方面派出的是一位經(jīng)歷豐富的談判專(zhuān)家，讓美國(guó)人很是頭疼。談判的準(zhǔn)備階段就遇到了麻煩，雙方在談判地點(diǎn)上爭(zhēng)執(zhí)不下，美國(guó)希望在華盛頓談判，臺(tái)灣方面則希望在臺(tái)北?；ハ嗬徚艘欢螘r(shí)間，美國(guó)方面突然做出了讓步，同意在臺(tái)北談判。就在臺(tái)方竊喜自己的勝利時(shí)，美方提出，既然自己已經(jīng)做了讓步，臺(tái)方也應(yīng)該讓步，才好向國(guó)內(nèi)交待，順勢(shì)要求臺(tái)方換一位談判者。臺(tái)灣方面雖然不愿意，但也只能無(wú)奈地撤換了參與談判的人員。二戰(zhàn)時(shí)，美軍攔截到日軍的情報(bào)，說(shuō)日軍將攻擊AF島。但美軍并不知道AF島是中途島還是夏威夷群島，于是美軍想了一個(gè)方法，發(fā)電報(bào)給參謀本部，說(shuō)中途島的海水淡化設(shè)備壞了，請(qǐng)盡快派人來(lái)修，并刻意讓日軍破解了這個(gè)電報(bào)。日軍破解電報(bào)之后，立刻相互通訊，告知AF島的海水淡化設(shè)備壞了。美軍由此了解到AF島就是中途島，精心準(zhǔn)備了中途島海戰(zhàn)。先破后立在誘敵深入戰(zhàn)略中，對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“yes〞是為了談判成功，而使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，則要對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“no〞，但這也同樣是為了談判的成功，通過(guò)不斷拒絕以試探對(duì)方底線，維護(hù)自己的利益，直到達(dá)成協(xié)議。在使用先破后立戰(zhàn)略時(shí)，還應(yīng)考慮到對(duì)方的拒絕。這時(shí)出牌可以由高而低，在對(duì)方的拒絕中不斷降低姿態(tài)，直到對(duì)方滿意或不好意思，而事實(shí)上對(duì)方同意的條件正是我方想要的東西，這是一種戰(zhàn)略思維。具體做法可以采用脫鉤手段，即通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)放棄我方要求的附屬組成要件，換取核心利益?！景咐啃∷蜗胍非笮±?，于是約小李周日下午一起去河邊野餐，在這個(gè)要求中，“一起〞是小宋的核心利益，而其他都是輔助手段，可以放棄或改變。“周日〞“下午〞“河邊〞“野餐〞，每一個(gè)都是靈活的——只要小李容許“一起〞。小宋和小李約會(huì)之后，第二天心滿意足去上班，進(jìn)展日常采購(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)上個(gè)禮拜還賣(mài)1000元的半成品一下子漲到了1500元，小宋很生氣，找到了對(duì)方的采購(gòu)員，對(duì)方解釋道，這是因?yàn)閲?guó)際原油上漲。小宋告訴對(duì)方，這樣的價(jià)格絕對(duì)不可以承受，于是對(duì)方表示回公司爭(zhēng)取一個(gè)優(yōu)惠價(jià)。過(guò)了一會(huì)兒，對(duì)方告訴小宋，考慮到是老客戶，可以1300元成交，于是，小宋又快樂(lè)了——原來(lái)爭(zhēng)取一下就可以廉價(jià)，其實(shí)他不知道，公司的底價(jià)是1150元，成心抬高了價(jià)格，試探客戶的底線?！咀詸z5-1】在談判購(gòu)置某公司的商品時(shí)，田剛帶著的談判團(tuán)隊(duì)成員，面對(duì)對(duì)方不斷展示的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和對(duì)方熱情周到的接待，紛紛向田剛建議盡早簽約。但田剛感到這樣可能會(huì)對(duì)己方不利，這時(shí)田剛最好該怎么辦參考答案5-1田剛作為談判負(fù)責(zé)人，不能被對(duì)方的產(chǎn)品展示和熱情接待而擾亂了心神，應(yīng)該對(duì)情況有非常理智和冷靜的判斷。最好的做法，是通過(guò)發(fā)現(xiàn)一些對(duì)方的弱點(diǎn)，通過(guò)屢次但又不失分寸的否認(rèn)，逼迫對(duì)方露出底線。第十一講談判桌上的推擋功夫〔下〕擋—堅(jiān)守陣地把握擋的時(shí)機(jī)在談判桌上，有推自然就有擋，談判高手不但要善于推出去，還要善于接招，把對(duì)手的攻勢(shì)擋回去。通過(guò)擋，談判者可以向?qū)κ謧鬟_(dá)信息，何種條件可以承受，何種條件不能成交；通過(guò)擋，談判者才可以彼此磨合，彼此退讓?zhuān)竭_(dá)雙方滿意的結(jié)局。有時(shí)可能一擋談判就會(huì)破局，這時(shí)就需要先破后立，當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)談判破裂的情況；有時(shí)可能一擋對(duì)方就會(huì)提出新的提案，雙方又開(kāi)場(chǎng)了新的拉鋸戰(zhàn)。擋不是挑釁，不是回?fù)?，而是為了談判成功，為了更好地合作或交換，因此要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。同樣的意思用不同的方式表達(dá)，效果會(huì)大相徑庭?！景咐縿⒔淌谑钦勁袑?zhuān)家，很多公司慕名邀請(qǐng)他去授課。一次，一位在劉教授的授課班上課的工程師問(wèn)劉教授：“教師，能不能問(wèn)您一個(gè)私人問(wèn)題您到處忙著教談判，到底為了什么啊〞劉教授一聽(tīng)，這句話暗含貶斥之意，十分不悅。如果該工程師的話改成：“教師，您忙成這樣教談判，最感到欣慰的是什么〞意思雖然一樣，效果卻大不一樣。一個(gè)咖啡廳生意很好，業(yè)務(wù)繁忙，于是多雇了幾名服務(wù)員，還是忙不過(guò)來(lái)。于是，每當(dāng)客人要求續(xù)杯的時(shí)候，新來(lái)的服務(wù)員總是說(shuō)：“等一下。〞這讓客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起來(lái)。咖啡廳發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，趕緊對(duì)服務(wù)員進(jìn)展培訓(xùn)，要求大家在客人提出要求的時(shí)候都答復(fù)：“馬上來(lái)。〞這兩種說(shuō)法在行為上是等效的，但在客人聽(tīng)來(lái)卻有天壤之別。讓步的技巧有時(shí)，擋可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，聲東擊西，曲線救國(guó)。對(duì)自己在意的地方根本就不擋，將對(duì)手引入歧路，這樣，對(duì)手往往會(huì)再走回自己的利益點(diǎn)。但是，使用這一戰(zhàn)術(shù)千萬(wàn)不能被自己弄得暈頭轉(zhuǎn)向，忘記了初衷，要時(shí)刻堅(jiān)守自己的利益。【案例】甲公司向乙公司緊急訂購(gòu)一批IT產(chǎn)品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，本錢(qián)共計(jì)4000萬(wàn)元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，給4500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)考慮，乙公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出甲公司需要的產(chǎn)品，但甲公司必須多支付加工費(fèi)擋不是一步不退、寸土不讓?zhuān)趽醯倪^(guò)程中，讓步也是時(shí)常采用的手段，但讓步也要講究藝術(shù)，要注意幅度、次數(shù)和速度的統(tǒng)一。簡(jiǎn)單來(lái)講，讓步時(shí)幅度要小，次數(shù)要少，速度要慢。如果讓步的幅度小，且越來(lái)越小，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為已經(jīng)迫近底線，會(huì)適可而止；而如果幅度大，甚至越來(lái)越大，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為底線無(wú)限低，不斷要求讓步。如果讓步的次數(shù)少，對(duì)方就不會(huì)抱太多希望；而如果讓步時(shí)幅度雖小，次數(shù)卻多，對(duì)方就會(huì)不斷期待讓步，沒(méi)完沒(méi)了。如果讓步時(shí)速度慢，對(duì)方需要費(fèi)很大力氣才能迫其讓步，就會(huì)想要罷手；而如果讓步速度快，輕易讓步，對(duì)方也會(huì)如影隨形，不斷逼迫?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________第十二講談判的收尾與解題如何鎖住自己的立場(chǎng)如何在最后讓步如何鎖住自己的立場(chǎng)鎖住自己的幾種方法談判的最后階段就是收尾與解題，在收尾時(shí)，一定要鎖住自己的立場(chǎng)，不能輕易讓步，否則前面辛苦取得的成果可能付之東流。1.民意即借助民意，以民意為借口，拒不讓步。這一方法在政治談判、外交談判中使用較多，但在商業(yè)談判中使用較少，因?yàn)樯虡I(yè)談判無(wú)民意可言。2.白紙黑字即用文件、政策等書(shū)面證明作為不能讓步的原因。在戰(zhàn)術(shù)上可以成心讓對(duì)方看見(jiàn)我方的文件，從而錯(cuò)誤判斷我方的底線。這一方法無(wú)論在政治談判還是商務(wù)談判中都適用，并已經(jīng)被廣泛采用。古人早就會(huì)使用這一方法，三國(guó)時(shí)的蔣干盜書(shū)就是著名的案例?！景咐狂R經(jīng)理與孫行長(zhǎng)是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營(yíng)不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請(qǐng)孫行長(zhǎng)幫助貸款3000萬(wàn)元，重振旗鼓。孫行長(zhǎng)很是為難，對(duì)方是好朋友，不幫助說(shuō)不過(guò)去，可是幫助又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書(shū)給他出了個(gè)主意，讓他去見(jiàn)馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國(guó)家政策已經(jīng)無(wú)法貸款，這樣既防止承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，又不會(huì)傷了朋友感情。小陳就公司一重要工程已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來(lái)。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做巨大讓步對(duì)方就會(huì)不斷試探底線，往下壓價(jià)，速度就快不起來(lái)。突然，小陳靈光一閃，想出了一個(gè)主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)展一小時(shí)后打他手機(jī)。談判開(kāi)場(chǎng)后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟