火鍋店市場營銷策略組合方案

火鍋店市場營銷策略組合方案文件編號：一、國內(nèi)火鍋的市場潛力與現(xiàn)狀（一）火鍋店存在的市場潛力在這輝煌的飲食文化中，火鍋的存在尤為耀眼，誘惑了大江南北人的胃口。如今吃火鍋?zhàn)優(yōu)榧页１泔垼扛粢欢螘r(shí)間，都會和三五個(gè)好友去火鍋店一飽口福。火鍋發(fā)展到今天，從火鍋的品種，檔次，規(guī)模，制作，調(diào)配，風(fēng)味等方面已經(jīng)呈現(xiàn)出了多元化的特點(diǎn)。作為火鍋店，其基本特征與其他餐飲業(yè)有共同之處，即生產(chǎn)，銷售，服務(wù)，消費(fèi)等為一體。通過這次市場調(diào)查，我們還了解了人們需要什么類型的火鍋，掌握了火鍋風(fēng)味，特點(diǎn)，方式，人群等重要信息?；疱?zhàn)鳛橐环N適合多種消費(fèi)層次的餐飲形式，不但取材多樣，吃法靈活，精細(xì)相宜而且價(jià)位中可適應(yīng)各類消費(fèi)者的不同需求?；疱伒暧辛俗銐虻南M(fèi)群體，使得火鍋成為了一種巨大的行業(yè)。（二）火鍋市場的定位：1、按檔次分：高.中.抵擋，或豪華店.主題店.風(fēng)味點(diǎn).大眾點(diǎn).自助店2、按功能分：特色火鍋.快餐火鍋.小火鍋.滋補(bǔ)火鍋等3、按來源分：川味火鍋.蒙古火鍋.宮廷火鍋.老火鍋等4、按經(jīng)營分：品牌火鍋.餐廳火鍋.自助火鍋.火鍋吧等（三）火鍋店的類型：1、豪華型2、大眾型3、風(fēng)味型4、自助型二、關(guān)于火鍋市場的政策（一）國家對餐飲業(yè)政策的支持近年來，在餐飲行業(yè)協(xié)會.餐飲企業(yè)的共同努力下，很多涉及餐飲行業(yè)經(jīng)營發(fā)展的相關(guān)政策問題取得了重大的突破。特別是當(dāng)前餐飲業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的餐飲廚房設(shè)計(jì)規(guī)范、中心廚房衛(wèi)生許可證、中央廚房和甜品站食品安全監(jiān)管職責(zé)、餐飲業(yè)稅收減賦、降低銀行刷卡費(fèi)率、餐飲企業(yè)上市、餐飲行業(yè)商業(yè)預(yù)付卡的管常州大學(xué)課程設(shè)計(jì)常州大學(xué)課程設(shè)計(jì)第第#頁共18頁理等涉及餐飲業(yè)生存環(huán)境、成本壓力、政策歧視、監(jiān)督管理、餐飲上市等問題，在中國烹飪協(xié)會的牽頭和協(xié)調(diào)下，得到了國家相關(guān)監(jiān)管部門和行政部門的有效批復(fù)和高度重視。（二）江蘇行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督聯(lián)合餐飲行業(yè)相關(guān)部門制定本行業(yè)行規(guī)、行約，加強(qiáng)自律行為，規(guī)范經(jīng)營行為，維護(hù)會員和行業(yè)正當(dāng)權(quán)益，維護(hù)消費(fèi)者合法利益。聯(lián)合餐飲行業(yè)相關(guān)部門制定本行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)江蘇餐飲企業(yè)走綠色、環(huán)保型發(fā)展道路，并對綠色餐飲企業(yè)進(jìn)行認(rèn)證指導(dǎo)；指導(dǎo)江蘇餐飲企業(yè)向品牌化、專業(yè)化、特色化、規(guī)?；较虬l(fā)展，打造江蘇餐飲名店、名廚、名菜等，并做好指導(dǎo)認(rèn)證工作。三、周邊消費(fèi)者需求調(diào)查與分析調(diào)查目的：為了了解大學(xué)生飲食市場的消費(fèi)狀況，如消費(fèi)者偏好和消費(fèi)水平等。我們對大學(xué)生及附近居民進(jìn)行了調(diào)查，為火鍋店的后期運(yùn)作提供了依據(jù)。調(diào)查時(shí)間：6月5號至6月6號調(diào)查方法：此次采用的方法是實(shí)地問卷調(diào)查法，發(fā)放問卷是在學(xué)院的在校大學(xué)生以及附近小區(qū)的居民當(dāng)場發(fā)卷填寫，并當(dāng)場收回的形式。共發(fā)出調(diào)查問卷40份，收回40份。調(diào)查對象：學(xué)院的在校大學(xué)生以及附近小區(qū)的居民主要調(diào)查問題：消費(fèi)者飲食習(xí)慣以及大學(xué)生和附近居民對火鍋的鐘愛程度的了解一）問卷內(nèi)容及調(diào)查結(jié)果。答案人數(shù)所占比率％請問您是附近的是2562.5%1在校學(xué)生嗎？否1537.5%請問您平均一周A0次922.5%2有幾次去學(xué)校食B1~2次1742.5%堂（家）以外的餐C2~3次615%館或聚會場所吃飯？D3次以上922.5%

請問您平均用去A300~50003多少伙食費(fèi)？B300~800512.5%C800~12002665%D1200以上922.5%請問您是否喜歡A很喜歡1127.5%4吃火鍋？B一般2460%C不喜歡512.5%請問您選擇餐館A口味922.5%5首先考慮的是什B干凈衛(wèi)生的就餐環(huán)2460%么？C境717.5%D食材的新鮮程度615%E服務(wù)態(tài)度12.5%價(jià)格請問您偏向于哪A大眾鍋1435%6種火鍋？B一人一鍋922.5%C自助火鍋820%D主題火鍋512.5%E其他37.5%請問您去吃火鍋A2人37.5%7的時(shí)候一般是多B2~4人2562.5%少人？C4~8人1127.5%D8人以上12.5%請問您可以接受A20~4025%8人均消費(fèi)范圍B40~601845%是？C60~80615%D只要好吃，價(jià)格無1640%所謂請問您喜歡哪種A動漫25%

9火鍋主題？B奢華0C溫馨3075%D簡樸615%E其他25%請問您平均多長A一月一次1742.5%10時(shí)間吃一次火B(yǎng)一月2次922.5%鍋？C一月2次以上37.5%D很少吃1127.5%請問火鍋店哪些A衣服沾上火鍋味1025%11地方讓你最不滿B服務(wù)不周615%意？C價(jià)格偏高，菜色少512.5%D食物不新鮮1230%請問您覺得火鍋A服務(wù)態(tài)度410%12店最應(yīng)該注意的B食品衛(wèi)生2972.5%地方是什么？C店內(nèi)環(huán)境922.5%D食物價(jià)格37.5%E其他0二）調(diào)查結(jié)果數(shù)據(jù)分析1、需求規(guī)模在本次調(diào)研中，我們小組共制作了40份調(diào)查問卷，對學(xué)生和附近居民進(jìn)行了一次調(diào)查，據(jù)我們小組問卷調(diào)查的統(tǒng)計(jì)，45%被調(diào)查者愿意接受40~60元的火鍋用餐的人均消費(fèi)，則有40%被調(diào)查者認(rèn)為只要好吃，價(jià)格無所謂?，F(xiàn)在的消費(fèi)規(guī)模=消費(fèi)人數(shù)*消費(fèi)金額=6000*60=360000，從上述的數(shù)據(jù)說明了，這個(gè)地區(qū)已經(jīng)形成非常大的餐飲需求并且在這種需求將有增無減，對于餐飲市場是一個(gè)很好的前景。2、消費(fèi)者的就餐特點(diǎn)對在校學(xué)生和附近居民進(jìn)行了調(diào)查，他們都是大學(xué)的在校生和工作的人群。我們小組的問卷統(tǒng)計(jì)，有88%的人喜歡吃火鍋，12%的人不喜歡吃火鍋。這些人中一個(gè)月吃一次火鍋的有42%，一個(gè)月吃兩次火鍋的有22%，一個(gè)月吃兩次火鍋以上的有8%,由此我們可以看出多數(shù)的人比較青睞于火鍋，而且火鍋已經(jīng)不是只有在冬天才去的地方，夏天的時(shí)候也會有很多人光顧，特別是人多的時(shí)候火鍋是一個(gè)聚餐的不二之選。有65%的人能夠接受在火鍋店進(jìn)行生日等聚會，35%的人覺得在火鍋店進(jìn)行生日聚會會沒氣氛，我們可以根據(jù)人們反應(yīng)的情況，在火鍋店制造浪費(fèi)溫馨的氛圍。我們的火鍋主題是關(guān)于武俠方面的，有60%的人會因?yàn)槲鋫b的主題火鍋吸引他們前往。3、消費(fèi)者對用餐的要求根據(jù)我們小組的調(diào)查，目前對于餐飲的消費(fèi)者來說他們最注重的就是一個(gè)干凈衛(wèi)生的就餐環(huán)境。有60%的人選擇了就餐環(huán)境，22.5%的人選擇了口味，17.5的人選擇了食材的新鮮程度，17.5%的人選擇了火鍋點(diǎn)的服務(wù)態(tài)度。在調(diào)查中我們注意到了，大多數(shù)人比較注重用餐的環(huán)境.服務(wù)以及食品衛(wèi)生情況，現(xiàn)在的人的觀念是健康最重要，在覺得吃的放心的情況下再去考慮價(jià)格等其他方面的因素。所以就餐環(huán)境和食物的新鮮是我們最應(yīng)該注意的地方，并且要讓消費(fèi)者享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。4、通過本次的問卷調(diào)查結(jié)果的數(shù)據(jù)分析得出了以下幾點(diǎn)（1）大學(xué)生以及附近居民花費(fèi)在餐飲飲食方面是最多的（2）同學(xué)們對校內(nèi)食堂的不滿意率較高，選擇校外中餐店和火鍋的人數(shù)較多，因此開火鍋的潛力很大。（3）人們對火鍋店的要求較多，如服務(wù)態(tài)度.衛(wèi)生條件.食材新鮮程度.就餐環(huán)境等四、火鍋市場發(fā)展的有關(guān)可行性建議（一）針對不同的消費(fèi)群體，提出不同口味的產(chǎn)品，還要不斷改良產(chǎn)品經(jīng)常研制一些新產(chǎn)品并提高產(chǎn)品質(zhì)量。（二）經(jīng)常搞一些促銷手段。比如在節(jié)假日.淡季.公司活動實(shí)行打折.買一送一等活動。提高餐廳的知名度。（三）提高全體員工的服務(wù)意識和奉獻(xiàn)精神，經(jīng)常對員工進(jìn)行培訓(xùn)目標(biāo)市場定位一、火鍋店市場細(xì)分（一）地理細(xì)分大學(xué)城的學(xué)生是來自各個(gè)不同地區(qū)的，遠(yuǎn)的南至海南北至新疆，相當(dāng)于跨越了整個(gè)中國。南方地區(qū)氣候溫和潮濕，多種植水稻，蔬果也也比較發(fā)達(dá)，所以，人們偏愛米飯，蔬果等這些新鮮食材，口味比較清淡。而北方地區(qū)氣候干燥，水稻也不是很發(fā)達(dá)，人們比較喜愛饅頭、面食等這些便于儲藏的事物，為了方便事物的儲藏，辣椒，大蒜等作料便成了北方人必不可少的了，所以相比較南方人而言北方人的口味就比較偏重。所以我們根據(jù)顧客的口味不同設(shè)有不同口味的湯料等以供顧客自己選擇。（二）人文細(xì)分我們是以大學(xué)生為主，周圍居民為輔的火鍋店。大學(xué)生的生活費(fèi)主要來自家長，所以他們并沒有太高的消費(fèi)水平，而且，大學(xué)生并不會把火鍋?zhàn)鳛橹饕筒忘c(diǎn)，這只能作為他們聚餐娛樂時(shí)的就餐點(diǎn)。而附近居民的消費(fèi)水平比較高，并且前來聚餐的人數(shù)也會比較多，所以我們根據(jù)顧客的具體情況設(shè)有大廳和包間以供顧客選擇。（三）心理細(xì)分人們追求的生活方式不同，對商品的喜愛和追求就有差別。大學(xué)生普遍比較追求時(shí)尚，喜歡走在潮流前端的東西，所以我們給與顧客比較新穎最近比較流行的以武俠為主體的就餐環(huán)境。顧客的滿意標(biāo)準(zhǔn)不一樣，有的顧客喜歡干凈衛(wèi)生的就餐環(huán)境，有的顧客喜歡食材的新鮮程度，有的顧客喜歡優(yōu)惠的價(jià)格，有的顧客喜歡好的服務(wù)態(tài)度，有的顧客喜歡能夠吃到滿意口味的事物。我們要根據(jù)顧客的不同心理給顧客絕對高品質(zhì)的服務(wù)。（四）行為細(xì)分按照消費(fèi)者進(jìn)來消費(fèi)的程度，我們可以把之分成常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，我們會根據(jù)消費(fèi)者的具體消費(fèi)情況給與一定的優(yōu)惠。按照購買的時(shí)機(jī)不同我們可以分成節(jié)假日和非節(jié)假日，節(jié)假日消費(fèi)者會普遍增加，為了能夠在節(jié)假日更好的吸引顧客我們會有一定的節(jié)假日消費(fèi)活動，根據(jù)節(jié)日氣氛設(shè)定合理的消費(fèi)吸引顧客。我們可以把消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)選擇的食材分成從未用過、曾今用過、準(zhǔn)備使用、初次使用和經(jīng)常使用5種。根據(jù)消費(fèi)者的選擇情況，我們可以具體購買食材，以達(dá)到顧客具體需求。二、目標(biāo)市場選擇（一）目標(biāo)市場的確定白云山莊是以大學(xué)生和周邊小區(qū)的年輕顧客群為目標(biāo)市場的武俠主題火鍋店。白云山莊店面200m?,中等規(guī)模，但是對于主要面向大學(xué)生這個(gè)要求來說，這個(gè)大小的店面在大學(xué)城附近還是不錯(cuò)的。校園里面的學(xué)生很多，附近居民也有很多，市場很廣，并且大家的消費(fèi)水平屬于中等及其以上，我們白云山莊火鍋店有相較而言較大的市場潛力。在學(xué)校附近，我們最常見的是小餐館和快餐店，像火鍋店這樣大規(guī)模的便于多數(shù)同學(xué)一起就餐的餐館并不多，所以，我們有著較為不錯(cuò)的競爭優(yōu)勢。在這個(gè)有著競爭優(yōu)勢，大市場規(guī)模的條件下，我們火鍋店進(jìn)入目標(biāo)市場是有利可圖的。（二）目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略我們白云上莊以武俠主題為主，個(gè)性突出，主題新穎鮮明，是一個(gè)具有自己特色，不同于其他餐館的火鍋店。我們實(shí)行集中性目標(biāo)市場行銷戰(zhàn)略，我們不以追求整個(gè)市場為目標(biāo)，而是全力以赴，經(jīng)營具有特色的產(chǎn)品或“拳頭”產(chǎn)品去占領(lǐng)市場，在局部市場上取得明顯優(yōu)勢。這種戰(zhàn)略也成為“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場空隙，它更適用于像我們白云山莊這種資源薄弱的中小企業(yè)。中小企業(yè)如果與大企業(yè)硬性抗衡，弊多利少，必須學(xué)會尋找到對自己有利的小生存環(huán)境。用“生態(tài)學(xué)”的理論來解釋，必須找到一個(gè)其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)能力的微觀生存環(huán)境。中小企業(yè)可以針對某一兩個(gè)細(xì)分市場的需求，實(shí)行專業(yè)化、大批量生產(chǎn)，可以節(jié)約生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用，提高企業(yè)投資利潤率，擴(kuò)大市場占有率，提高企業(yè)知名度。白云山莊以武俠為主題，主要營銷火鍋，以把火鍋店的服務(wù)做到最好為主要目標(biāo)，吸引并且讓顧客變成我們的忠誠顧客。三、市場定位（一）市場定位戰(zhàn)略武俠主題是我們火鍋店的特色，顧名思義是以武俠的裝潢，服務(wù)人員也一律古代裝扮，使用的餐具也是陶制的碗碟，服務(wù)人員一律叫店小二和掌柜，這種具有特色的，差別化的服務(wù)來吸引顧客。所以我們實(shí)行的是服務(wù)差別化戰(zhàn)略。服務(wù)差別化戰(zhàn)略是指向目標(biāo)市場提供與競爭著不同的優(yōu)異服務(wù)。企業(yè)的競爭力越來越表現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立“進(jìn)入障礙”。因?yàn)?，服?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。所以我們白云山莊火鍋店選擇適合我們的，能夠更好地讓顧客記住我們并喜愛上我們，讓我們能在市場上更好發(fā)展的服務(wù)差別化戰(zhàn)略。（二）市場定位的意義定位并不是從公司或者產(chǎn)品出發(fā)，并不是要公司把既有的形象或產(chǎn)品特點(diǎn)發(fā)布出去，或者是通過行為表現(xiàn)出來，而是要求從顧客的心理出發(fā)，通過探求顧客心理，了解他們的想法，然后在塑造出與顧客心理或需求相符合的公司或產(chǎn)品形象。所以，定位是一種“抓心策略”。即企業(yè)通過探求顧客的心理和了解顧客的想法，然后把企業(yè)產(chǎn)品與顧客需求有效地結(jié)合起來，讓顧客感覺到該產(chǎn)品證實(shí)其所需要所喜愛的，從而在購買時(shí)愿意選擇自己。從本質(zhì)上說，產(chǎn)品定位是一種形象定位，而不是實(shí)體定位，是消費(fèi)者對待產(chǎn)品的一種認(rèn)同，而不是自我評價(jià)。成功的定位往往決定了企業(yè)的成功。我們白云山莊火鍋店選擇準(zhǔn)確的市場定位，以此市場定位為戰(zhàn)略，打進(jìn)大學(xué)附近這一片市場，做到一個(gè)好的服務(wù)。"白云山莊"swot分析及未來發(fā)展趨勢預(yù)測一、swot分析（一）優(yōu)勢（s）優(yōu)勢是指企業(yè)可借以實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略績效目標(biāo)的內(nèi)部有利特征因素?！鞍自粕角f”以別具風(fēng)格的主題，特色的服務(wù)以及新鮮的食材占據(jù)明顯的優(yōu)勢，總結(jié)起來主要有以下幾點(diǎn)：1、消費(fèi)群體大“白云山莊”擬定于常州大學(xué)白云校區(qū)附近，這里具有極佳的地理位置優(yōu)勢，不僅有常州大學(xué)以及航空技校的學(xué)生,還包括周邊小區(qū)白云新村、白云東苑以及星盛家園等小區(qū)的居民。具有不可忽視的消費(fèi)潛力。2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證所有火鍋食材的蔬菜類均采用直接聯(lián)系周邊農(nóng)民的方法，獲取最新鮮的綠色無污染的蔬菜，肉類以及水產(chǎn)類都在常州最大的批發(fā)市場凌家塘批發(fā)，并經(jīng)過專門的加工處理，保證食材的新鮮，安全。3、價(jià)格實(shí)惠,物美價(jià)廉“白云山莊”火鍋店保證貨源的穩(wěn)定，從而使成本減到最低，走薄利多銷路線，適應(yīng)了大學(xué)生的消費(fèi)水平，又保證顧客能夠以最低的價(jià)格吃到最好的食物。4、服務(wù)特色化“白云山莊”的裝潢效果以及桌椅餐具均為仿古設(shè)計(jì)，古色古香。同時(shí)，“白云山莊”的服務(wù)員都經(jīng)過專門的培訓(xùn)，穿著古代店小二的服飾以特殊的稱呼以及說話方式再現(xiàn)古代武俠情境，使顧客享受一把做俠客的穿越體驗(yàn)。5、品牌優(yōu)勢經(jīng)過對周邊火鍋店的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，附近的火鍋店如“鮮魚舫”“幫貴”等均是沒有鮮明特色的火鍋店，并且價(jià)格相較白云山莊偏高，顧客群體偏向于星盛家園以及白云東苑的居民。而“白云山莊”火鍋店主題新穎有趣，一開張就能吸引各個(gè)類型的顧客群體。6、宣傳優(yōu)勢“白云山莊”坐落于大學(xué)以及小區(qū)附近，使得“白云山莊”的宣傳優(yōu)勢更加凸顯。我們可以贊助學(xué)?；顒?，利用學(xué)生發(fā)傳單等不同的宣傳方式提升知名度。其成本低且宣傳效果好。(二)劣勢(w)劣勢是指那些阻礙或限制組織績效取得的內(nèi)部特征因素，總結(jié)主要以下幾點(diǎn)：八\\?1、以火鍋飲食產(chǎn)業(yè)而言，一般餐飲業(yè)較具吸引力一般點(diǎn)餐制的餐廳里，顧客能享受到不同工藝的菜色，如炒、炸、蒸等。而火鍋店的主要工藝則是煮。因此，一般餐飲業(yè)較火鍋更容易吸引顧客。2、店面大小受到限制,無法擴(kuò)大經(jīng)營常州大學(xué)附近的可出租店面已經(jīng)少之又少，并且多數(shù)以20~30的店面為主。以目前200的大小來看，想要擴(kuò)大經(jīng)營，不論從有無如此大的店面和租金方面都比較困難。3、天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的消費(fèi)由于火鍋的食用過程中的火是一直開著的，這樣會造成顧客的炎熱感，因此也會流失部分顧客。機(jī)會(o)1、火鍋行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蠡疱佋谥袊兄己玫娜罕娀A(chǔ),也是一種容易被"眾口難調(diào)"的中國人所接受的餐飲形式。2、學(xué)校逐年擴(kuò)招,學(xué)生增多使得顧客進(jìn)一步增多隨著常州大學(xué)的逐年擴(kuò)招，學(xué)生也跟著增多，使得客源不斷的擴(kuò)大。在保持住老顧客的同時(shí)也能夠吸引新的顧客。3、武俠主題火鍋別具特色常州大學(xué)白云校區(qū)附近一直沒有主題鮮明,別具特色的飯店或餐館,以武俠為主題能夠吸引大量的顧客前來。4、學(xué)生時(shí)間空閑，聚會較多"白云山莊"附近學(xué)校較多,身為主要服務(wù)對象的學(xué)生幾乎一周的每一天都有時(shí)間或者機(jī)會前來消費(fèi)。一周不會出現(xiàn)過度的閑時(shí)。威脅(t)1、消費(fèi)者的要求越來越高隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對飲食方面也更加挑剔，這預(yù)示著我們要以提供更出眾的服務(wù)和產(chǎn)品來贏得顧客的信賴。2、近年物價(jià)持續(xù)上漲，成本也跟著提高近些年，蔬菜、肉類的價(jià)格持續(xù)上漲，提高了食材的成本。一方面保持價(jià)格會大幅度降低的火鍋店的利潤；而另一方面，如果提高價(jià)格，必然會流失部分顧客，同時(shí)也失去了火鍋店薄利多銷的初衷。3、火鍋業(yè)興起，各種種類火鍋包羅萬象，價(jià)格競爭激烈附近有“幫貴火鍋”“鮮魚舫”等火鍋店,和“白云山莊”形成了對比.它們相對于“白云山莊”必然有其優(yōu)勢，也必然會造成部分顧客的流失。對“白云山莊”的經(jīng)營構(gòu)成了威脅。二、降低"白云山莊"火鍋劣勢及威脅方法（一）劣勢1、盡量提高火鍋湯底以及醬料的可供選擇種類，增加與火鍋食材配搭的成品菜以及特色飯后甜點(diǎn)。2、做好餐廳的制冷以及通風(fēng)設(shè)備，使顧客的食用過程更加舒適、愉快。（二）威脅1、火鍋飲食產(chǎn)業(yè)持續(xù)增加，競爭激烈，要提供更多元化和更具特色的食物選擇來滿足消費(fèi)者日益提升的要求。2、經(jīng)濟(jì)不景氣,食材成本節(jié)節(jié)飆高，要求我們必須有穩(wěn)定良好的供應(yīng)商來源3、面對大學(xué)生和普通居民消費(fèi)群體，我們要降低價(jià)位來抵抗其他各種火鍋店的威脅。三、未來發(fā)展趨勢預(yù)測以武林風(fēng)格主打的火鍋餐廳在未來老顧客可能會對其失去新鮮感。研究表明，顧客滿意既是顧客再次購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的重要因素。前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者這幾能否吸引新顧客。所以我們必須要通過質(zhì)量、服務(wù)和兼職實(shí)現(xiàn)顧客滿意。長期而言，可以使用特色的服務(wù)和新鮮的食材使顧客更加認(rèn)可＂白云山莊＂火鍋店，而不是一直打著武俠風(fēng)格的老招牌。市場營銷組合方案關(guān)于白云山莊的市場營銷組合方案，我們從營銷要素的七個(gè)基本策略的組合，即著名的"7P'S”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）人（People））過程（Process））物質(zhì)環(huán)境（PhysicalEvidenee）著手分析。一產(chǎn)品策略火鍋是中國的傳統(tǒng)飲食方式，起源于民間，歷史悠久。今日火鍋的容器制法和調(diào)味等，雖然已經(jīng)歷了上千年的演變，但一個(gè)共同點(diǎn)未變，就是用火燒鍋，以水（湯）導(dǎo)熱，煮（涮）食物。火鍋中用于煮（涮）的食材也無非就是那幾樣，作為具有武俠風(fēng)格的白云山莊，新產(chǎn)品的創(chuàng)新是必不可少的，既然是武俠風(fēng)格，壇子裝的酒必不可少，附近有一家專賣自釀白酒的店，可以通過這個(gè)店，推出特色白酒，吸引顧客的前往。餐具采用陶土燒制的碗碟，木質(zhì)的桌椅，更加讓人有深入江湖的感覺。如今的消費(fèi)者越來越注重食品衛(wèi)生，在各種黑心企業(yè)曝光后，人們越來越青睞于綠色無污染的產(chǎn)品，對于白云山莊的蔬菜的供應(yīng)，我們采用直接聯(lián)系周邊農(nóng)民的方法，獲取最新鮮的綠色無污染的蔬菜，保證食品安全。二、定價(jià)策略考慮到白云山莊對目標(biāo)市場的定位是大學(xué)生和附近小區(qū)居民，而且火鍋的價(jià)格彈性并不大，對產(chǎn)品的定價(jià)不宜過高，所以我們把人均水平控制在40左右。組合定價(jià)策略：對于各類蔬菜我們采用單點(diǎn)和拼盤組合的方式，各類蔬菜可以單點(diǎn)一份，也可以點(diǎn)拼盤，諸如菌菇拼盤或者鮮蔬拼盤，實(shí)惠的價(jià)格可以同時(shí)品嘗到多種蔬菜。折扣定價(jià)策略：火鍋屬于季節(jié)性的餐飲行業(yè)，相對于冬天來說，夏天吃火鍋的人會相對比較少，在這個(gè)時(shí)候推出季節(jié)性的折扣優(yōu)惠，可以吸引消費(fèi)者來消費(fèi)，增加淡季的客流量。三、地點(diǎn)和渠道“白云山莊”周邊不僅有學(xué)校還有居民小區(qū)如白云新村、白云東苑和星盛家園等，具有良好的地理優(yōu)勢。由于網(wǎng)絡(luò)的信息資源豐富、信息處理速度快，基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)可以便于搜索產(chǎn)品，但在產(chǎn)品實(shí)體分銷方面卻難以勝任。目前出現(xiàn)許多基于網(wǎng)絡(luò)的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商，即電子中間商。白云山莊作為餐飲單位，團(tuán)購網(wǎng)無非是最好的電子中間商了，把團(tuán)購網(wǎng)作為分銷渠道可以拓展企業(yè)商品流通渠道，幫助企業(yè)擴(kuò)大市場份額。減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的互惠、共贏。居民零購也能獲得批發(fā)價(jià)格，節(jié)省居民采購成本和時(shí)間。四、促銷策略營業(yè)推廣：由于店面附近的學(xué)生比較多，推出出示學(xué)生證可以獲贈免費(fèi)的水果一份。對于首次來店內(nèi)消費(fèi)的顧客贈送積分卡一張，累計(jì)消費(fèi)可獲得消費(fèi)積點(diǎn)，達(dá)到一定的積點(diǎn)可兌換仿制的小兵器。廣告：首先是橫幅，附近大學(xué)的社團(tuán)和學(xué)生會一定會組織許多活動，可以通過贊助的形式在學(xué)校掛橫幅，大學(xué)生也是我們的目標(biāo)市場之一，這樣可以增加知名度，拉近與消費(fèi)者之間的距離。其次是發(fā)傳單和信息群發(fā)，招一些附近的大學(xué)生來為我們發(fā)傳單，發(fā)傳單的同時(shí)贈送給這些大學(xué)生一些現(xiàn)金抵用券，在開業(yè)當(dāng)天消費(fèi)就可以抵用（每桌限用一張），這樣白云山莊就會最大限度的被消費(fèi)者知曉。公共關(guān)系：企業(yè)應(yīng)正確處理與社會公眾的關(guān)系，從而樹立良好的企業(yè)形象。白云山莊在招聘員工的同時(shí)招募家庭困難的在校大學(xué)生，使白云山莊成為一個(gè)大學(xué)生勤工儉學(xué)的基地。勤工儉學(xué)能為在校大學(xué)生提供一定的接觸社會的渠道，又能鍛煉大學(xué)生適應(yīng)社會的能力，而且，大學(xué)生們之間互相交流十分頻繁，一傳十十傳百，間接達(dá)到了宣傳的的作用。五、人人力配備：招滿員工后，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工要求熱情有禮貌，五官端正，穿著古代店小二的服飾，招待顧客時(shí)必須用武俠小說中的用語，如叫顧客“英雄”、“女俠”，“歡迎下次光臨”也改成“各位英雄女俠慢走，后會有期”，諸如此類的特色服務(wù)，讓顧客恍如身臨其境，過把大俠的癮。態(tài)度：員工對待顧客的態(tài)度必須熱情，有禮，有服務(wù)意識。必須意識到顧客不是我們爭辯和斗爭的對象，從未有人會取得同顧客斗爭的勝利。顧客不是我們工作的障礙，而是工作的目標(biāo)，我們不是通過為他們服務(wù)而給他們恩惠，而是顧客因給了我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會而給了我們恩惠。六、有形展示裝潢：白云山莊的裝潢風(fēng)格全部模仿武俠電視劇中的外觀，門口掛寫有“酒”字的三角旗，內(nèi)部仿造竹制墻壁屋頂，菜單用小木牌一個(gè)一個(gè)整齊掛在收銀臺附近，墻壁上裝飾類似武林秘籍的圖譜和內(nèi)功心法?？偣灿袃蓸牵瑯巧显O(shè)包間，包廂用類似“全真教”、“武當(dāng)派”等武林派別命名。陳設(shè)：桌椅采用木質(zhì)的八仙桌和木質(zhì)的長凳，桌上放置竹筒木筷，碗碟都采用陶制的，酒用酒壺或者是酒壇，增加武俠的氛圍。店內(nèi)陳設(shè)基本上以木質(zhì)或竹制為主，最大程度還原古代的感覺。七、過程人的行為在服務(wù)企業(yè)很重要，而過程也同樣重要，即服務(wù)的傳送過程。表情愉悅、專注和關(guān)切的工作人員，可以減輕顧客在遇到問題時(shí)的不耐煩感，減少顧客的怨言和不滿。所以對于員工的培訓(xùn)是十分重要的，白云山莊的店小二們必須進(jìn)行完善的培訓(xùn)，給顧客留下好印象，保住老顧客八、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、無時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本等優(yōu)點(diǎn)。我們可以在大學(xué)生比較經(jīng)常接觸的微博、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)和居民經(jīng)常接觸的常州的團(tuán)購網(wǎng)站上發(fā)放廣告，擴(kuò)大宣傳范圍。財(cái)務(wù)分析和營銷風(fēng)險(xiǎn)控制一、財(cái)務(wù)分析本店財(cái)務(wù)預(yù)算依據(jù)國家的政策、法令，結(jié)合對本店經(jīng)營活動的安排、預(yù)期的客源、市場價(jià)格等變化情況等作出詳細(xì)分析和充分估計(jì)后確定。本店的財(cái)務(wù)預(yù)算包含以下內(nèi)容