外貿(mào)新手該如何跟客人談價格

外貿(mào)新手該如何跟客人談價格?對于外貿(mào)人員來說，價格是一個繞不開的因素。跟客人需要談價格，跟貨代船企業(yè)、快遞企業(yè)等也要談價格。那么，對于外貿(mào)新手來說，該如何跟客人談價格?價格是外貿(mào)環(huán)節(jié)中沒法回避的一個因素，特別是跟客人之間的價格談判，因為雙方文化背景的差異、信息的不對稱，以及現(xiàn)在買賣雙方地位的嚴(yán)重傾斜，使得很多新手最怕跟客人談討價格問題，生怕“見光死”，同時面對客人的砍價變得手足無措，最后不是把訂單做虧也許保持極低極低的利潤，就是失去訂單甚至失去客人的相信，并最后失去這個客人。特別是對于新接觸或初次詢價的客人，因為雙方并沒有實質(zhì)性的接觸，也沒有過去的訂單作為鋪墊，客人對供應(yīng)商的選擇會變得更加謹(jǐn)慎，一旦發(fā)現(xiàn)有問題，客人會立刻停止談判，轉(zhuǎn)而與老供應(yīng)商接觸，或選擇其余新供應(yīng)商。這其中的“問題”的核心，就是價格談判!客人聯(lián)系你為了什么?想買東西。買東西從前要干什么?問價格。這個幾乎是外貿(mào)行業(yè)的常例了?，F(xiàn)在已經(jīng)不是商品稀缺的時代，你有東西就可以任意賣掉。目前的情況正好相反，中國的工廠嚴(yán)重產(chǎn)能節(jié)余，在內(nèi)需沒法消化的情況下，不得不經(jīng)過大量的外銷，讓老外花銷掉這么多的產(chǎn)品。而且現(xiàn)階段是一個買方市場，買方掌握主動權(quán)，這是供求關(guān)系的變化引起的，也是未來一準(zhǔn)時期內(nèi)國際外貿(mào)的主要形勢。寫好開發(fā)信是一個方法，但問題是，當(dāng)你寫好開發(fā)信，成功接觸到目標(biāo)客人后，下一步做什么?就是詢價與報價，還有一輪一輪的價格談判，這是沒有方法回避的問題。就恰似女孩子去買衣服，你會不會不還價?我想很多情況下不會。你一般會問，這件衣服多少錢?(這是你初次詢價)。店東說，480塊。(這是她初次報價)。你說，太貴了，低價點!(這是你第一輪砍價)。店東說，我的價格已經(jīng)很好了，這樣吧，你誠心要買，那450塊吧。(這是她第一輪退步)。你說，還是太貴了哦，你就讓這么一點點，這個價格我沒法接受的。(這是你第二輪砍價)。店東說，好吧好吧，我最多不賺你錢了，420塊，你拿走吧。(這是她第二輪降價)。你說，這樣啊，那我先試穿一下吧。(這就是你在確認(rèn)樣品了)。當(dāng)你試穿過今后，你說，還行，但是肩膀這個地方不是很愉快。(你在挑問題，其實是希望砍價)。店東說，這個是這樣的啦，我們的設(shè)計比較獨到的，你可能一下子不太習(xí)慣，這個不是問題的。(她希望把衣服銷售出去)。你搖搖頭，還是算了吧，價格太貴了，肩膀這地方也不太愉快，我再看看吧。(你作勢要走，其實是希望在談判中據(jù)有主動)。店東連忙道，那我再給你打個折吧，一口價380塊。(因為你故意找問題，她只能主動降價)。你準(zhǔn)備走出店門，說我先逛逛，晚點再決定吧。(你抓住店東急于成交的心理，以退為進(jìn)，目的是砍下更好的價格。)店東急了，立刻說，這樣吧，你說個價格，我能賣就賣，不能夠賣我也沒方法。(這是店東希望你給出目標(biāo)價)。你故作考慮，爾后說，200塊我就買，反正也不是太喜歡，無所謂啦。(你給出目標(biāo)價)。店東說，這個價格我要虧的，進(jìn)價都不夠呢，你再加點吧。(她不答應(yīng)你的目標(biāo)價，希望漲一點)。你搖頭拒絕，那就算了吧，感謝你。(你堅持目標(biāo)價，否則就不下單。)店東最后說，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以后再照顧照顧我的買賣吧。(無奈接受目標(biāo)價，盡管利潤很低，但是為了長久合作的希望，還是答應(yīng)了)。大家看，這個例子和做外貿(mào)是何其相似

?可是就是討價還價，確認(rèn)樣品，爾后拋出目標(biāo)

價，找到成交點。也許有朋友會說，我都是去專柜買東西的，她們不降價。

OK，那我問你，

你會不會問一句，你們有沒有打折?做會員卡要什么條件?更何況，即使在大廈里、專柜里，也是能夠打折的，一般店長和老板都有決定的權(quán)益!即即是大廈，同樣是能夠討價還價的。08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時候，香港那些號稱從不打折的豪侈品店不是依舊打折?原因就在于訂單，只要訂單量銳減，價格就不得不重新調(diào)整。那終歸什么是價格呢?它為什么有這么多的巧妙，這么讓人難以捉摸?讓人又愛又恨?從政治經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，價格是價值的錢幣表現(xiàn)，同市價格的顛簸是由供求關(guān)系所引起的。這樣就很清楚了，價格由兩個因素決定：一個是價值，一個是供求關(guān)系。供求關(guān)系大家都簡單理解，那什么是價值呢?是傳統(tǒng)意義上的成本加上利潤么?我感覺不是。Chanel和LV的包為什么賣那么貴?因為品牌和豪侈品的號召力;德國的Benz和BMW呢?因為一流的質(zhì)量、優(yōu)異的口碑和德國人的謹(jǐn)慎;比利時和瑞士的巧克力呢?悠久的歷史、出眾的手工工藝和特其余口胃;Sony的電子產(chǎn)品呢?日自己的細(xì)膩、牢固的售后服務(wù)和對細(xì)節(jié)的苛刻;Apple的Macbook和Iphone呢?酷眩的外形、獨到的設(shè)計和超前的產(chǎn)品體驗;Armani和Zegna的西服呢?一流的剪裁、精巧的做工和頂級的品牌;還有中國大陸這幾年飛速上漲的房地產(chǎn)呢?真的是房子質(zhì)量好的烏七八糟，值幾萬塊一平米么?不是，成本放在那處，更多的是泡沫和人們對未來增值空間的預(yù)期。這些看理解了，大家就會發(fā)現(xiàn)，原來價值除了成本和利潤以外，還跟質(zhì)量、品牌、服務(wù)、口碑、工藝、外形、設(shè)計、細(xì)節(jié)、未來增值預(yù)期等等因素相關(guān)，這些我把它們稱為附加值。那現(xiàn)在完滿的公式出來了：價格=成本+利潤+附加值這樣表示就很清楚了，決定因素有3個，就是成本、利潤、附加值。影響因素有1個，就是很難量化的供求關(guān)系。供求關(guān)系是外面條件，我們很難去影響和控制，那我們能做的，就是在這三個環(huán)節(jié)中下功夫。很多供應(yīng)商忽略了附加值的關(guān)系，只會降低成本，降低利潤，感覺外貿(mào)越來越難做，訂單越來越難接，賺錢越來越難，可老外卻要求越來越多，條件越來越苛刻，對供應(yīng)商還是很不滿意。原因何在?是因為國內(nèi)大部分的外貿(mào)企業(yè)都沒有特別強(qiáng)的附加值優(yōu)勢，那在國