汽車營銷工作經(jīng)驗(yàn)分享

汽車營銷工作經(jīng)驗(yàn)分享

劉雪2012-5-5學(xué)習(xí)篇：1999.9-2003.6廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院-中專2004.8-2007.7廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院-大專2007.8-2011.9長沙理工大學(xué)-本科個(gè)人簡歷職業(yè)篇：2002年7月-2003年5月，廣匯廣西弘通汽車銷售服務(wù)有限公司（通用別克），實(shí)習(xí)，車間技師；2003年6月-2004年3月，廣匯廣西弘捷汽車銷售服務(wù)有限公司（一汽大眾），專業(yè)工具管理員，維修顧問；2004年4月-2009年3月，廣匯廣西弘嘉汽車銷售服務(wù)有限公司（長安福特），配件經(jīng)理1年，客戶關(guān)系經(jīng)理4年：2009年4月-2010年7月，廣匯廣西華圣汽車貿(mào)易有限公司（長安福特），銷售經(jīng)理；2010年8月至今，廣匯廣西弘嘉汽車銷售服務(wù)有限公司（長安福特），銷售經(jīng)理。個(gè)人簡歷分享內(nèi)容我的營銷理念團(tuán)隊(duì)的管理銷售任務(wù)的達(dá)成我的營銷理念1、該賣的車一臺(tái)都不能少賣，該賺的錢一分也不能少賺！2、市場是走出來的！3、異業(yè)結(jié)盟；4、知已知彼；5、了解競品活動(dòng)時(shí)，關(guān)鍵了解對(duì)方的攻擊點(diǎn)6、記住“一傳十，十傳百，百傳千”的化學(xué)連鎖反應(yīng)；7、成功銷售：1/3聊車，2/3瞎掰；我的營銷理念8、錢要花到刀刃上；9、不談價(jià)格，談價(jià)值；10、“幫你賺錢，而不是幫你省錢”的促銷觀念；11、只要是客戶沒有交錢，他們所做的任何承諾都不算數(shù)；12、微利時(shí)代，服務(wù)取勝！…………團(tuán)隊(duì)的管理

銷售經(jīng)理必須知道的事：你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗！因此，每接手一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我會(huì)先弄清楚幾個(gè)問題：1、新團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)（包括組織架構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、素質(zhì)結(jié)構(gòu)等）；2、新團(tuán)隊(duì)的前景、目標(biāo)、進(jìn)度和團(tuán)隊(duì)成員；3、安排時(shí)間和每位成員進(jìn)行一對(duì)一面談；4、制定近期及長期目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的管理

我?guī)ьI(lǐng)的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格向來是狼性型團(tuán)隊(duì)+學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)+團(tuán)隊(duì)的管理銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)節(jié)：1、組建（人員的挑選很關(guān)鍵）；2、培訓(xùn)（企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、促銷技巧、精神激勵(lì)等）；3、機(jī)制（薪酬、評(píng)比、晉升等）；4、考評(píng)（量化、表格化、制度化）；5、會(huì)議（培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神和組織凝聚力）。銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖：銷售經(jīng)理一組主管二組主管三組主管大客戶經(jīng)理二手車經(jīng)理車貸專員上牌專員展廳經(jīng)理銷售內(nèi)勤庫管員組員1組員1組員1組員7組員7組員7………………團(tuán)隊(duì)的管理—組建

團(tuán)隊(duì)的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰(zhàn)技能的高低，都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時(shí)，必須確定擬聘人員的基本要求：知識(shí)層面、社交層面、策劃層面、品德層面。

專崗專人負(fù)責(zé)制，職責(zé)清晰。團(tuán)隊(duì)的管理—組建

從管理難易度及成本角度考慮，我的團(tuán)隊(duì)中有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問與剛從學(xué)校出來的實(shí)習(xí)顧問，一般比例為7：3。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問的優(yōu)勢及缺點(diǎn)？

剛從學(xué)校出來的實(shí)習(xí)顧問的優(yōu)勢及缺點(diǎn)？（知識(shí)面、社交面）團(tuán)隊(duì)的管理—培訓(xùn)

銷售人員是企業(yè)營銷的第一團(tuán)隊(duì)。優(yōu)秀的銷售人員不純粹是依賴招募而來，招聘后還必須組織強(qiáng)化培訓(xùn)。市場啟動(dòng)前，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。

培訓(xùn)的內(nèi)容包括：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、促銷技巧、精神激勵(lì)。營銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是銷售的首要前提。團(tuán)隊(duì)的管理—培訓(xùn)

對(duì)于歷屆畢業(yè)生，培訓(xùn)周期一般為1-3個(gè)月。而對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)周期一般為3-6個(gè)月。

從剛進(jìn)公司的第一天起，公司就已經(jīng)制定好了每月、每周、每天的培訓(xùn)內(nèi)容及考核內(nèi)容。

當(dāng)你通過公司所有的考核，那就恭喜你，你可以轉(zhuǎn)正啦！

當(dāng)然，考核時(shí)間不是無限制的，你只能在這時(shí)間內(nèi)提前通過，推遲就是被“OUT”!團(tuán)隊(duì)的管理—培訓(xùn)

銷售不是自然發(fā)生的，它是有流程的，更重要的還是有技巧。接近成交時(shí)客戶處于感性狀態(tài)，臨門一腳往往決定訂單能否成功簽訂。但是很多銷售顧問在關(guān)鍵時(shí)刻找不到成交的感覺或者無法捕捉到客戶稍縱即逝的成交信號(hào)。因此與大家分享一些現(xiàn)場成交技巧。（驗(yàn)證價(jià)格，概率積累,成交率，核心競爭力，回顧考核和提問）技巧一：造氛圍銷售是一個(gè)過程，顧客能感覺到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)影響成交。例如：1提升公司團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，倒茶，資源緊張，周末活動(dòng)，展廳音樂及試駕車音樂，訂車后，抽獎(jiǎng)后，試駕后，交車中。（概率提升，留還是放）訂了車之后,放一首音樂:向前沖.音樂就是一種暗號(hào),所有銷售部人員聽到,都要到展廳鼓掌.造氛圍當(dāng)值展廳經(jīng)理或主管,在客戶交了錢后必須上前去祝賀.在客戶訂車后,一定要上前去祝賀對(duì)方.而不是一味的謝謝.服務(wù)的價(jià)值是貶值的.造氛圍這樣做，有一個(gè)好處，就是預(yù)防客戶，訂了車后，又去別家對(duì)比，想想此情此景，可能不太好開口。造氛圍在周末活動(dòng)時(shí)，穿插一個(gè)環(huán)節(jié)，老客戶分享造氛圍1：您是福特哪一款的車主，車牌號(hào)碼是多少？2：當(dāng)初是找哪一位銷售顧問訂車的呢？3：請(qǐng)問當(dāng)初您計(jì)劃購買車的時(shí)候，品牌如此之多，是什么原因讓您選擇福特的呢？4：用車的感受如何呢？5：可否舉幾個(gè)例子子，來分享一下，為什么您覺得好？6：引導(dǎo)客戶教育現(xiàn)場的客戶要打：完全滿意。引導(dǎo)新客戶訂車.造氛圍技巧二：T.M.D銷售顧問要想明確客戶今天是否能夠下定，一定要十分清楚客戶的購買意愿Today：是否今天能確定購買？Money：今天訂車的資金是否準(zhǔn)備好并帶來？（包括付款方式及金額）Decided：是否已經(jīng)明確了這一款車？（包括車型、顏色、提車時(shí)間）

(狀況一:錢,狀況二:老婆,明天,出門后,紙上共識(shí))有些客戶沒有準(zhǔn)備下訂，總是叫銷售員申請(qǐng)價(jià)格。那為了防止，他今天根本沒有帶錢，根本做不了決定。這幾個(gè)話術(shù)，我覺得都很管用，其實(shí)就是確定客戶的購買資格。TMD**先生，我發(fā)現(xiàn)你真的很固執(zhí)，老是叫我去幫你申請(qǐng)價(jià)格，但你又沒有告訴我你心目中的價(jià)格，我夾在中間真的很難做,如果現(xiàn)在我跑進(jìn)去經(jīng)理辦公室申請(qǐng)價(jià)格.他肯定會(huì)問長問短或問你要求的價(jià)格是多少,那我答不出或答出來的結(jié)果不是你想要的.那經(jīng)理又要懷疑我的能力,那暫不說這個(gè).像你也是做老板的.假如現(xiàn)在你的員工進(jìn)去跟你申請(qǐng)加薪,你會(huì)不會(huì)二話不說就簽字了呢,你還是會(huì)問清原因所在吧,同樣的道理,我經(jīng)理也是一樣.所以你可不可以告訴我你心目中的價(jià)格呢,說實(shí)話,你現(xiàn)在不是一個(gè)人,我們是兩個(gè)人.我?guī)凸緺幦「嗟睦麧櫣静粫?huì)感謝我,但幫你爭取更多的優(yōu)惠我可以得到三個(gè)好處.第一,提升我的業(yè)績,第二,增加我的收入,第三,以后如果你用得好,你還會(huì)幫我做宣傳和介紹客戶,我何樂而不為呢,現(xiàn)在你應(yīng)該可以告訴你的價(jià)格了吧!TMD

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明明是這臺(tái)車虛報(bào)車,故意說沒有.并將庫存虛報(bào)車用藍(lán)色標(biāo)簽標(biāo)識(shí).◆

明明有選擇,故意說沒有.◆

讓客戶認(rèn)為是幫了他好大一個(gè)忙.◆

可以避免談判陷入僵局◆可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺自己贏得了勝利資源緊張技巧三：斷枝節(jié)有時(shí)客戶在猶豫不決的時(shí)候往往會(huì)找出各類借口來回避現(xiàn)場訂車的情況，為了促進(jìn)其迅速下定決心，我們要溫柔的、禮貌的切斷客戶一切退路。例如：客戶提出錢不夠，可以開車帶客戶去銀行?？蛻粽f還要和家里人商量，我們可以開車帶客戶一起接家人過來看車和確定?！ń诲X與合同,保修,圍棋,顏色,車型,TMD,付款,精品,局和條理性,語言技巧房產(chǎn)和緩沖句,私房錢）技巧四：拋利益有時(shí)客戶在決定購買的時(shí)刻會(huì)存在猶豫不決的情況，為了促進(jìn)其迅速下定決心，適當(dāng)?shù)膾伋鲆恍├嬉龑?dǎo)客戶做決定也是必不可少的技巧之一。比如：展廳現(xiàn)場活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、小紀(jì)念品，甚至可以杜撰舉行團(tuán)購，利用團(tuán)購這種具時(shí)效性的、特殊的政策來吸引客戶下決心購買。技巧五：海底撈所謂海底撈一般是用于客戶價(jià)格偏低談判陷入僵局的時(shí)候，先假裝放客戶走，欲擒故縱。在送客戶出門甚至是上車后逼客戶說出最后心理價(jià)位，然后假意向經(jīng)理申請(qǐng)或請(qǐng)經(jīng)理甚至同事出面緩和氣氛。雙方各退一步促成成交的方式。該方式一定是團(tuán)隊(duì)配合效果最好。這種方法使用要得當(dāng)。不適合意向不明確的客戶使用。（驗(yàn)證價(jià)格，低價(jià)與高價(jià),拉定金,釋放撈的信號(hào)）技巧五：扮可憐（悲情牌）該方法多用于女性銷售顧問，男士慎用。在客戶猶豫不決的時(shí)候適當(dāng)?shù)睦弥苣┗蛟履┑臋C(jī)會(huì)使用。告之客戶自己尚有一臺(tái)訂單任務(wù)未完成，拜托客戶幫忙，今天就定下來。……當(dāng)然現(xiàn)場成交的技巧還有很多很多，例如：拿證件，換環(huán)境……(適度壓力，鴨梨語言）技巧X：請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)1、有時(shí)銷售顧問經(jīng)常會(huì)面臨與客戶身份不對(duì)等的情況，或者是一些屢次介紹客戶過來的十分熟絡(luò)的老客戶。一般面對(duì)這樣的客戶，在確定客戶馬上購車意愿的情況下需要請(qǐng)主管、經(jīng)理或者總經(jīng)理出面完成這“臨門一腳”。2、有時(shí)銷售顧問在價(jià)格談判上陷入僵局，需要有人來協(xié)助打破僵局并促成成交，因此，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)就是最佳方案。但是，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面最忌諱沒有明確客戶購買意向就盲目地把領(lǐng)導(dǎo)搬出來，這樣只會(huì)增加談判的難度。（電話）

但是面對(duì)客戶現(xiàn)場無法簽定下來的情況，請(qǐng)運(yùn)用以下一些方法來為自己爭取下一次的溝通或者是成交的可能。（辨別現(xiàn)殺，朋友在用，昨天撞了，轟轟烈烈，坦坦蕩蕩）

對(duì)于要走的客戶留電話一定要留下客戶的聯(lián)系方式，以便后續(xù)的跟蹤。發(fā)短信馬上發(fā)送署名短信。定時(shí)間一定要和客戶明確一個(gè)下次電話或見面的具體時(shí)間。及時(shí)跟及時(shí)的跟蹤回訪。突亮點(diǎn)臨走的時(shí)候再次突出我們產(chǎn)品一兩個(gè)亮點(diǎn)讓客戶記住。埋伏筆在客戶將要去對(duì)比的產(chǎn)品中找出最致命的缺陷。留后路價(jià)格要給自己留下次談判的余地。送上路一定要送客戶離開自己的視線再回展廳。（回顧）

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