終端店鋪銷售技巧-見招拆招（完整版）

見招拆招13式銷售技巧阿迪達斯零售大學1自律2拋棄成見3積極參見4關掉5善于鼓勵自己，認可他人6融會貫穿江湖規(guī)矩課程

大綱第一天頂尖銷售高手秘訣見招拆招十三式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型實戰(zhàn)演練第二天見招拆招十三式突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止珍珠項鏈de誕生新顧客老顧客成交筆數銷售額客單量為什么他的業(yè)績比我高？客流量成交率進店率平均件單價入店客數客單價頂尖銷售高手的

秘訣看準

人說對

話選準

貨賣成

套插入VCR?男人百分百?片段看電影啦！他有什么特異功能？靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式甜蜜心煩,愉悅混亂

我們以后會變怎樣我迫不及待想知道答案戀人為什么不滿？再靠近一點就讓你牽手

再勇敢一點我就跟你走

你還等什么時間已經不多再下去只好只作朋友再向前一點點我就會點頭

再沖動一點點我就不閃躲

不過三個字別猶豫這么久

只要你說出口你就能擁有我速度快一點表情好一點說話客氣點外表吸引點靠近顧客de

口訣第1式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式身材語言穿著、搭配神情/動作觀察顧客第2式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式聯想顧客年齡性格穿著習慣購物特點喜歡的著衣風格？？？第3式她從外面慢慢進來，漫無目的地翻看衣服她身材偏胖

他一身運動裝備，帶著網球拍

她身上佩戴了很多閃亮的飾品,她已經轉了好幾圈了，一臉思考的模樣聯想第3式這些顧客相同嗎？女性消費者男性消費者專業(yè)運動人士時尚潮流人士第3式定位聯想女性消費者情感較豐富、易沖動愿意通過“逛街的方式〞來了解潮流信息沒有特別的“忠誠度〞享受朋友一起逛街的樂趣，喜好姐妹結伴購物會為她在乎的異性購物比較理性、很少沖動更多愿意同父母/伴侶/家庭一起購物不是很喜歡在大量的商店中瀏覽而獲取信息，更愿意通過“研究〞來了解產品信息。男性消費者第3式特質VS購物目的性很強關注新科技給他帶來優(yōu)越感如果你能滿足他們的需求，他們會毫不猶豫買單期望你能聽懂他們的“語言〞，并愿意與你分享他們對所熱愛運動的狂熱專業(yè)人士第3式打扮時髦容易被視覺上的陳列吸引喜歡嘗鮮〔對新產品敏感〕總是很了解當今的潮流趨勢對體驗產品非?！盁嶂渊暢绷鬟_人特質VS需求都有哪些？生理需求因為功能而購買心理需求因為好看而購買因為品牌而購買因為獨特而購買因為便宜而購買第3式聯想品牌導向型功能運動型時尚群眾運動休閑群眾運動型潮流導向型定位

他們的需求是什么？

時尚運動型第3式聯想

品牌導向型功能運動型時尚運動型時尚群眾運動休閑大眾運動型潮流導向型定位她們的需求是什么？第3式聯想ABCDE顧客類型特質聯想一下需求面對不同的顧客，你的聯想。。。潮流導向型

品牌導向型群眾運動型功能運動型時尚運動型第3式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近誘惑接近利益接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式小故事熟悉的場景店員－“您喜歡什么類型的衣服？〞顧客－“無所謂，只要好看！〞店員－@#$%^&^%店員－“您想看網球鞋還是跑步鞋？〞顧客－“都不喜歡!〞店員－…〔無語〕店員－“您想要什么樣的鞋子？〞 顧客－“我想看看帶氣墊的鞋子！〞 店員－沒有…詢問接近

你是否經?？吹竭@樣的情況？第4式詢問接近

封閉式找出方向開放式收集信息封閉式確認需要平時穿的還是運動時穿的？喜歡款式？平時做哪些運動？喜歡深色還是淺色？第4式漏斗式提問開放式詢問VS封閉式詢問詢問接近

問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運動的時候穿還是平時穿？珍寶箱垃圾箱鞋子衣服運動穿平時穿第4式問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運動的時候穿還是平時穿？珍寶箱垃圾箱問題四：您一般多久打一次球呢？問題三：您經常作什么運動？網球其他運動一周一次或更多一月兩次或更少我剛開始學習專業(yè)網球鞋第4式小案例-1………如果有一位男客人在鞋墻看鞋子，通常您會問他什么問題？試一試如果有一位女客人在服裝區(qū)看服裝，通常您會問她什么問題？小案例-2第4式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式利益接近B用客人關心的“利益〞作為與顧客接近的“開場白〞這是我們的清風跑鞋，通風透氣穿上這雙鞋跑步或走路時，會有風吹過腳面的感覺，很涼爽，特別適合夏天穿穿上這雙鞋，即使出汗也不覺得捂，跑步穿很舒服的第5式B/F接詢問接近法提議試穿有反響無反響這件衣服您穿后一定會感覺特別的涼爽透氣，因為它具有CLIMACOOL的功能建議你可以試穿一下,感覺一定不錯!“這件衣服特別適合在夏季穿著，因為它不會因為出汗而粘在身上，感覺特別舒適，您是想看看這樣的衣服嗎？〞利益接近配合詢問接近法，做進一步說明第5式B/F接詢問接近提議試穿有反響無反響建議你可以試穿一下,感覺一定不錯!這雙鞋只要您穿上，一定會覺得身輕如燕，箭步如飛，因為它具有我們adidas特有的BOUNCE科技你看,這鞋的透明鞋后跟，可以看見鞋墊的顏色，彰顯出您獨特的運動氣息.您這么時尚，一定想買一雙有獨特的鞋子吧？利益接近詢問需求并進一步說明第5式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式誘惑接近方法句子突出新品促銷活動限量發(fā)售/明星代言到貨情況先生:這是我們剛推出的春季新款…,先生/小姐，這雙鞋是專門為歐冠設計的,有很高的收藏價值啊!先生/小姐，我們大批新貨昨天剛上架，款式和尺碼都很齊全先生/小姐，買滿一定金額，有限量珍藏禮品發(fā)送第6式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式贊美接近身材外貌穿著打扮氣質效果第7式贊美接近第7式贊美接近第7式贊美接近發(fā)自內心、真心實意找到每個人的閃光點學會用“眼睛〞贊美點到為止，不露痕跡第7式詢問接近各種情況均可使用利益接近關注某件貨品搭配詢問接近使用誘惑接近對某一類產品有興趣/店鋪活動搭配詢問接近使用贊美接近隨時隨地，不露痕跡搭配詢問接近使用4種接近技巧你學會了嗎？靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式顧客購物決策類型

支配型互動型

分析型猶豫型任務導向主動被動情感導向第8式你遇到過這種類型的客人嗎給我來一雙41碼的鞋子，快！快！快！第8式

支配型互動型思路清晰，主動提出需求不會繞圈子，直接奔主題理性，不受外界影響行動果斷、干脆、強勢較少耐性、不能容忍延誤例如：“就拿這件，大號，快！〞

分析型猶豫型情感導向任務導向被動顧客購物決策類型

主動第8式這個…這個…這個…不要其他的……全部給我包起來！你遇到過這種類型的客人嗎第8式

支配型互動型外向,沖動，較感性對新產品感興趣愿意通過交談來了解信息容易被視覺感官誘惑容易受他人影響而快速成交例如：“你覺得好看嗎？“是嗎？明星代言，那拿來看看〞

分析型猶豫型任務導向被動顧客購物決策類型

主動情感導向第8式

780元Why？Why?Why？?你遇到過這種類型的客人嗎第8式

支配型互動型

分析型猶豫型比起他人推薦，更相信自己。關心產品的FAB需要通過比較和分析去決定經?？紤]“產品性價比？〞例如：“為什么看起來差不多，但是這個要貴那么多呢？〞情感導向任務導向被動顧客購物決策類型主動第8式？？紅色？還是藍色？這是個問題！你遇到過這種類型的客人嗎第8式

支配型互動型

分析型猶豫型總是長時間拿不定主意不斷找出理由否認上一個結論缺乏平安感和確定性需要不斷吃〞定心丸〞例如：“到底這件好還那件好呢?〞這雙也不好，還有沒有別的！〞情感導向任務導向被動顧客購物決策類型主動第8式支配型互動型迅速，準確滿足需求直接答復以下問題或提供效勞專注在他們的目標上不要強迫他們提供專業(yè)并簡潔的貨品介紹防止爭執(zhí)防止羅嗦，答非所問主動、用熱情感染顧客介紹新產品、新功能并強調其獨特性和唯一性講有趣的話題多贊美防止對他們冷落防止直奔主題賣東西

分析型猶豫型強調‘物有所值’仔細講解產品的好處、特性耐心幫助顧客做比較產品知識強，隨時準備答疑防止過分夸張不要對客人的提問不耐煩慢慢接近，并贏得信任先了解顧客真正的需求表示關切給予建議，并幫助他們下決定給與一定空間，不要失去耐心防止給太多項選擇擇任務導向被動DISC的應對技巧不同類型顧客的應對技巧？情感導向主動第8式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式介紹產品介紹產品突出賣點就事論事B-F-E因人而異具象化，場景再現231第9式突出賣點B——好處F——特性A——優(yōu)點E——證據就事論事B–F/A–E1第9式突出賣點－小練習1、這件衣服在運動時穿著非常涼爽舒適。2、它使用了adidas專業(yè)運動服獨有的climacool技術，使用了大量網眼材質。3、您可以用手感覺一下衣服在移動時有風穿過網眼。1、這雙鞋是adidas最新的Bounce技術，使用了高彈性的TPU橡膠。2、這雙鞋穿著非常舒適，透明后跟，可以更換鞋墊，非常時尚搶眼。3、你可以摸摸看，用手都可以感受到每個模塊的彈性。第9式突出賣點2第9式我想要一雙時尚一點的鞋，每天運動都能帶來新鮮感……我想要一雙彈力十足的鞋，能保護我的腳不受傷……因人而異地介紹產品Megabounce

廣告時間具象化，場景再現突出賣點3第9式小練習：突出賣點命題：顧客是40歲的女性,要給上初中的兒子買跑步，請你用三層突出賣點的方法，將介紹一雙新款的bounce跑鞋的銷售語寫下來…B－F/A－E因人而異具象化這雙鞋子，穿著感覺非常柔軟舒適，最適合跑步用孩子的腳在成長階段，更需要好的鞋子來保護：您想想我們成年人跑步時，一般腳后跟就會很痛對吧，那是因為地面對腳有沖擊力。所以緩沖科技對跑步鞋來說很重要。這雙鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技術，后跟具有很強的緩沖性能，我們鞋碼最大到38、5#，您可以先替孩子試試，穿一只BOUNCE，同時和另一只腳一起跳一下，怎么樣？確實很舒服吧？最特別的地方是：它后跟可以露出不同顏色的鞋墊或襪子，就象每天穿新鞋一樣。你看，不同顏色模塊的后跟，跑步時還能露出來，想想，孩子穿這雙鞋子跑步，不僅可以保護孩子的腳防止運動傷害，樣子也很絢啊

案例演練靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式什么是異議？異議可被解釋為反對某種方案、想法、或者產品而表達出來的態(tài)度，是持反對立場的某種擔憂/理由或者爭論的依據。第10式顧客都有哪些異議？第10式比較經驗需求價格質量實用性不想立即買&@$%￥#？面對異議的正確心態(tài)嫌貨才是買貨人異議表示他對這件東西感興趣用良好的心態(tài)來面對異議第10式不針鋒相對、不輕言放棄“以柔克剛、以紉取勝〞處理異議的步驟保持良好的心態(tài)仔細認真的傾聽澄清緩沖答復第10式處理異議的步驟澄清您的意思是…您是想要…..是嗎？緩沖我很理解您的想法….確實，價錢是顧客都關心的…..看得出來，您很專業(yè)…..答復……你們的價錢太貴了…第10式解釋，舉例說明“我有你無〞很多人對氣墊比較熟悉，那是因為….而我們的BOUNCE縮小缺乏，突出利益您想，孩子每天上學下學跑來跑去，鞋子磨損很快的，我們adidas的鞋子很耐穿，很值的…直接否認一般人可能會認為，那是他們不清楚，其實…異議答復的幾種方法第10式異議答復的技巧揚長避短避重就輕轉移注意力美國著名的推銷專家約翰.溫科爾勒在他的?討價還價的技巧?一書中又很精辟的概括：如果顧客在價格上要挾你，就和他們談質量如果顧客在質量上苛求你，就和他們談效勞如果顧客在效勞上挑剔你，就和他們談價格第10式小案例-1………顧客：你們的鞋子怎么沒有氣墊？銷售員：……?試一試顧客：你們的款式怎么每年都差不多？灰灰的,不鮮艷？銷售員：……?小案例-2第10式仔細準備專業(yè)化的介紹自始自終的關心，有禮貌并慎重對待顧客對于典型的問題，有一個統(tǒng)一的答復防止異議第10式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式臨門一腳臨門一腳的意義！贊美…詢問…聯想接近第11式為什么沒有成功？為什么沒有成功？不提議成交的原因害怕成交失敗認為不必要缺乏技巧第11式區(qū)分成交信號踢好“臨門一腳〞所謂最正確的成交時機，是指顧客購置欲望最強，最渴望擁有商品的時機，也就是各方面條件都成熟的時候。當這個時機來臨，顧客會通過自己的表情、言行發(fā)出相對應的信號。想一想，會有哪些信號呢？第11式你是否問過顧客以下的問題：你是不是打算要這個？你覺得怎么樣？你想好了沒有？買不買??？還考慮什么呢？快買吧！“臨門一腳〞怎么踢要讓顧客做出最后決定，技巧在于整個過程顯得自然流暢，讓顧客覺得買下它是順理成章的。第11式“臨門一腳〞怎么踢巧妙提出幾選一問題提議馬上使用引領顧客鎖定一單交易讓顧客擔憂方法話術第11式抓住時機反復推敲見風使舵鼓起勇氣一氣呵成越挫越勇戰(zhàn)無不勝百尺竿頭“臨門一腳〞原那么總結第11式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式附加銷售哪些時機是最正確的?這些問題有效嗎？還需要再看點別的嗎？…還需要些什么嗎？…我們那里還有新貨，要不要再看看？…化腐朽為神奇！第12式有效的提議附加銷售的方法第12式確定的選擇直接呈現貨品具體的描述靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止見招拆招13式用積極的肢體語言與顧客相處聲音：爽朗、明快、有分寸、有節(jié)奏感。忌過高過低的聲音。忌結結巴巴的聲音。忌嗡嗡如蠅的聲音。舉止：文明、大方、有禮善解人意。要認真傾聽顧客心聲，善于察言觀色。忌當人挖鼻掏耳，搔首弄姿。忌平時的不良小動作忌嚼口香糖和顧客說話忌說話時泡沫飛濺忌斜眼與顧客說話

第13式言行舉止外表/表情：儀表干凈整潔表情自然親和指示清楚有禮禮貌性專業(yè)性第13式言行舉止自信，肯定動作敏捷應變性專業(yè)性第13式靠近顧客觀察顧客聯想詢問接近利益接近誘惑接近贊美接近顧客決策類型突出賣點異議處理臨門一腳附加銷售言行舉止我們來回憶一下ThankYou!能力工資體系設計方法主講內容能力工資闡述能力工資設計四步驟案例展示能力工資概念工資體系分類背景介紹界定組織的核心能力能力工資優(yōu)勢表現形式開發(fā)能力素質模型建立薪酬結構員工評價和工資定位能力工資缺乏工資體系分類工資類型付酬因素特點優(yōu)點缺點崗位工資制崗位的價值對崗不對人，崗變薪變同崗同酬靈活性差，鼓勵官本位思想技能/能力工資制員工所擁有的知識、技能因人而異，技能/能力提高工資提高鼓勵員工發(fā)展廣度深度技能，有利于培養(yǎng)人才技能評定復雜，能力界定困難績效工資制員工的勞動貢獻與績效直接掛鉤，工資隨績效浮動激勵效果明顯，節(jié)約人工成本助長員工短期行為，團隊意識差市場工資制勞動力供求關系根據市場、競爭對手確定工資競爭性強，操作簡單缺乏內部公平年功序列工資制員工的年齡、工齡和經驗工齡與工資同步增長穩(wěn)定性好，員工忠誠度高缺乏彈性，缺乏激勵概念能力〔Competency〕：也叫勝任力，是指任職者勝任其職位所需掌握的知識、技術及所需具備的心理、行為等方面的特征或特點。能力工資制：簡單的講，是以勞動者自身綜合能力為主要指標反映勞動質量差異、確定職工的工資等級和標準的工資制度。內容主要包含倆個方面：a.找出某職位成功員工所具備的特點和要素，從中得出該職位所必須的能力要素，并進行優(yōu)、良、中、差等的分類。b.依據成功員工的特點和要素評價該職位所有員工，支付其相應的工資。背景介紹職能工資系統(tǒng)又稱職位工資制，它是我國著名管理咨詢公司——和君創(chuàng)業(yè)公司在近十年的管理咨詢活動中摸索出來的一套薪酬管理系統(tǒng)。它基于職業(yè)能力設計薪酬，又以薪酬反作用于職業(yè)能力，從而實現能力與薪酬的雙提升，最終形成組織核心人力資源，打造組織核心競爭力。在此，能力是員工對企業(yè)所奉獻價值的外顯，是指那些“可觀察、可衡量的，對個人和公司績效具有重要作用的技能(skill)、才能(abilities)和行為(behaviors)〞。表現形式項次能力薪酬的表現形式付酬因素能力架構能力薪酬的適用對象1知識能力工資與工作相關的技能和知識基于技能的深度和廣度白領的專業(yè)人員2作業(yè)技能工資操作性的技術人員3素質能力工資與組織的使命、愿景、核心價值觀及戰(zhàn)略、關鍵成功要素相關的素質基于戰(zhàn)略與文化的核心能力中高層管理者、管理專家、技術專家、營銷專家等4任職資格工資與任職資格體系。職業(yè)生涯發(fā)展及薪酬相關的教育水平、經驗、知識、技能、職業(yè)素養(yǎng)等能力因素基于任職資格體系專業(yè)性的管理類、技術類及服務類人員能力工資設計四步驟不同的組織，同一組織中的不同職位，甚至是同一職位，在企業(yè)不同的開展階段，所需的能力都不盡相同。設計基于能力的薪酬體系就是根據員工所擁有的組織所需要的各種能力來支付報酬的。因此，首先必須界定組織所需要的核心能力。平迪·賽達馬安拉卡〔Pentti·Sydanmaanlakka〕的組織能力界定模型，如圖步驟一：界定組織的核心能力步驟二：開發(fā)分層分類的能力素質模型對組織的職位序列進行劃分

對各職位序

列進行定義

和劃分各職

位種類的級

別組織的職位序列劃分任職資格體系開發(fā)1.明確級別定義2.分析級別差異縱向差異，橫向差異二〔1〕某公司職位序列劃分、職位序列定義、職位種類定義的舉例職位序列劃分職位序列定義職位種類定義2、角色定義4、任職資格架構將組織所需的能力細化到職位序列中，為每個職位序列開發(fā)出與其對應的任職資格。然后再根據任職資格的要求來衡量員工所具備的能力。3、任職資格標準開發(fā)二〔2〕任職資格體系開發(fā)1、分類分級1.分類分級任職資格分類最好是基于職位序列。舉例：2、角色定義角色定義規(guī)定了公司對各級各類任職者“能做什么、需要做到什么程度〞的期望?！?〕承擔的責任大小〔2〕在本專業(yè)領域的影響〔3〕對流程優(yōu)化和體系變革所起的作用〔4〕要求的知識的深度和廣度、技能的上下〔5〕解決問題的難度、復雜度、熟練程度和領域3、任職資格標準開發(fā)任職者應當具備哪些KSA〔knowledge、skill、ability〕？需要有哪些專業(yè)經歷？4、任職資格架構實踐中，可以將任職資格體系分為教育水平、知識、經驗、技能、職業(yè)素養(yǎng)、其它特征等六個主要局部。步驟三：建立基于能力的薪酬結構確定一個等級作為能夠符合公司要求的基準級別，此級別的工資就是通過崗位價值評估所得到的職位工資。根據各等級之間的能力要求差距和市場薪酬的高位和地位數據，確定工作寬帶區(qū)間設定想到基準級別工資的調整幅度建立基于能力的薪酬結構，圖例步驟四：對員工進行素質評價和工資定位根據各等級的任職資格條件的要求，評價員工的能力，員工通過具備某個等級的能力而獲得相對應的報酬。案例：豐田汽車公司能力工作制豐田汽車公司為實現“培養(yǎng)能在多領域發(fā)揮創(chuàng)造性作用的人才〞為主題的“挑戰(zhàn)方案〞活動，引入了能力工資制，為其全面推行能力標準、有效激發(fā)職工潛能提供了強有力的保證。年功序列工資制基本工資加班費:加班工資率X加班時間事務職員（管理部門、間接部門）業(yè)務職員（生產部門、技術部門）能力工資制基本工資60%能力工資40%基本工資80%能力工資20%創(chuàng)造力20%;決策貫徹能力30%;組織能力20%;人力利用能力20%;聲望10%專業(yè)知識與能力50%；事務考核指標50%工資制度改革隨工齡的增長，薪酬每年都有