店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析

店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析在服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本根據(jù)。伴隨資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整頓、分析能力將不停增強。某些經(jīng)營理念好的品牌已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在企業(yè)營銷中心還配置了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌企業(yè)及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不懂得，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、對的、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提高品牌和店鋪的市場認(rèn)識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。

一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用。

1、有助于對的、迅速的做出市場決策。

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求狀況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、變化促銷方略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時理解營銷計劃的執(zhí)行成果。

詳細(xì)全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行成果的分析是調(diào)整銷售計劃、保證銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反應(yīng)銷售計劃完畢的狀況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供根據(jù)和對策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率。

數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標(biāo)志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一種環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺乏數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導(dǎo)致交流信息的不精確性和互相間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡樸、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)原因之一。暢消款即在一定期間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定期間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎匾骺钍降目芍鋷齑鏀?shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，例如某款銷售非常好，但當(dāng)時訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，由于該款對店鋪的利潤奉獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更精確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有協(xié)助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大協(xié)助，在對相似類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以迅速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤奉獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的狀況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列與否在重點位置、導(dǎo)購與否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、精確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿某些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出與否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期重要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個原因所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過“插入”—“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。假如該款在此時間段內(nèi)的陳列等其他原因未作變化，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)當(dāng)對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑重要有如下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一種與之相類似的款式，并且也許在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。假如該款庫存量較大，我們就應(yīng)當(dāng)做出對應(yīng)對策。假如是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在某些問題；假如是第二種原因，我們應(yīng)當(dāng)即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險；假如是第三種狀況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，假如根據(jù)銷售走勢判斷出尚有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量迅速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時間分析。

一般一種地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就也許有所區(qū)別。這就規(guī)定我們對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一成果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。例如上午這些原因數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些原因數(shù)據(jù)較高，則可考慮變化全天營業(yè)時間；例如某一時間段這些原因數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過精確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效增進(jìn)員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析——銷售/庫存對比分析。

對于品牌企業(yè)、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提高總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和處理庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

款號總倉A店鋪B店鋪C店鋪……銷售庫存銷售庫存銷售庫存銷售庫存款式X113865124285145220款式Y(jié)3564246141250911……

（例表：某品牌4月1-14日銷售/庫存對比表）

在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為何A店鋪銷售不太好？是由于A店鋪當(dāng)?shù)卮_實不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……與否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部與否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)當(dāng)怎樣給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分派，是平均分派，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個問題。第一種是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不僅可以提高該款在A店的銷售量，并且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是由于自身訂貨量局限性還是自身銷售潛力所致，與否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當(dāng)然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不一樣的現(xiàn)象分析并做出對應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會有較大的協(xié)助的。

四、老顧客奉獻(xiàn)率分析。

行銷學(xué)一種著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完畢80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，尤其是持我們品牌VIP卡的顧客。因此對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常導(dǎo)致部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，某些顧客雖然常常光顧，卻由于某種原因一直無法到達(dá)VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，因此老顧客的奉獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（尤其是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費登記和記錄，并對尤其重點的老顧客進(jìn)行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，另一方面是對老顧客的管理工作就愈加精確了。例如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝愿、新貨及促銷活動的告知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮品等工作，對老顧客的品牌忠誠度、簡介朋友、回頭頻率和再次的購置欲望等都會有較大的提高。

五、員工個人銷售能力分析。

通過員工個人銷售能力分析，可及時理解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

1、個人銷售業(yè)績分析。

不管在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行記錄。個人銷售業(yè)績分析包括兩個方面，一種是每月個人銷售業(yè)績，另一種是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績重要有兩個原因構(gòu)成，一種是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人“搶生意”的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)體協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)體協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行記錄和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則也許是該員工的心態(tài)存在問題，比方說與否家中有事、失戀、對企業(yè)管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去理解并協(xié)助其處理，以變化其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。

2、客單價分析。

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響原因之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要輕易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平重要伴隨陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等原因所影響。因此客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定期期的針對性獎勵措施來處理，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件予以單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提高是有較大的意義的。

六、品牌的市場定位分析。

一種服裝品牌假如沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會大增，并且諸多終端店鋪雖然地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是由于對市場定位的把握不夠精確。服裝品牌的定位重要有三個方面構(gòu)成。一種是產(chǎn)品定位，重要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，重要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，重要包括都市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握精確的市場定位對于招商方略和招商計劃的制定和實行、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)原則、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而精確把握市場定位的唯一可靠根據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。

1、都市定位分析。

品牌企業(yè)總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按整年計算出分類別后的不一樣市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的成果對品牌企業(yè)總部或省級代理商的招商方略制定有著非常重要的意義，是一種前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對企業(yè)總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌企業(yè)總部或省級代理商在招商時過于在意店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)當(dāng)通過整年的不一樣面積段店鋪的投資回報比分析成果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一種面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如某些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以協(xié)助其尋找抵到達(dá)這個面積范圍的店鋪，相反假如某位加盟商店鋪面積超過，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對企業(yè)的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一種原因就是店鋪的形式，重要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其根據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周圍店鋪數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常鼓勵的競爭的一門生意，誰能獲得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有精確理解競爭品牌和周圍店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。

1、怎樣獲得對手銷售信息。

1）搞好與周圍店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表達(dá)與競爭品牌和周圍店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)當(dāng)與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而到達(dá)共贏的目的。

2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購置休閑裝時最重視的原因有哪些、擁有哪些品牌的來賓卡、一年購置服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置對應(yīng)的項目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周圍店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

2、對手的銷售商品類別分析。

競爭對手和周圍店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參照價值。例如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一種定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又例如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售很好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同步研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，假如減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充足發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強勢，才能在劇烈的市場競爭中處在更強的地位。

3、對手的促銷調(diào)查與分析。

競爭對手和周圍店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動，B商場得到這一情報后來立即制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個看似相似的促銷活動，卻讓