促銷導購實戰(zhàn)

促銷導購實戰(zhàn)一、處理顧客消費者的技巧。1、正確面對消費者的異議?！颁N售是從消費者的拒絕開始”。面對消費者的異議，促銷員要有如下正確的態(tài)度：1）異議表示促銷員給消費者的利益仍然不能滿足其需求，輕松面對異議是了解消費者內以想法的最好方法。從消費者提出的異議，讓促銷員判斷消費者是否有需求，且促銷員也能獲得更多的信息.2）消費者的異議是銷售過程的障礙，但這也是消費者的權利。促銷員若想成功地銷售產品，就必須作好應付和消除消費者異議的準備。有異議的消費者才是最難處理的消費者。消費者考慮購買你的產品而不提任何異議的情況是很少出現的，而不提異議的往往是那些沒有購買動機和購買欲望的消費者。4）異議并不表明消費者不會購買。促銷員如果能正確處理消費者異議，消除顧客疑慮，就會促使其下定購買決心。5）消費者提出的異議，有利于讓促銷員了解消費者對促銷員的建議接受的程度，從而迅速修正銷售戰(zhàn)術。6）注意聆聽消費者說的話，區(qū)分真的異議，假的異議及隱藏的異議。促銷員如果對“異議”有了正確的認識與態(tài)度，必能導致工作順利展開，這時候，“異議”對導購來說，并不是一種障礙，而是一塊“敲門磚”。2、消費者異議的表現形式。消費者購買的心理是十分復雜的，因此提出的異議也就千奇百怪，需要促銷員去辨別，對于消費者的異議，通常有如下表現形式：1）因為不需要而產生的異議。指消費者自認為不需要被銷售的商品。這是對銷售商品的徹底回絕，對銷售活動的徹底否定．如有些消費者會說：“我根本不需要它．．．”其產生的原因如下：一是消費者確實不需要所銷售的商品。消費者根本不需要你的產品和服務，此時你就是說破了嘴也沒用。二是消費者存在著需求，但他還沒有意識到自己有某種需要，消費者的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣，遇到這種消費者，要先主動地讓他們知道事實，讓他們了解自己的需要，然后要讓他覺得你的產品所能提供的利益和服務符合這種需要，先讓他動心，再向他推介你的產品。三是消費者的需要不能充分被滿足，因而無法認同導購員提供的商品。2）對產品和相關資訊不太了解。人們對運用原有經驗仍然不能理解的商品是不太感興趣的，經過導購員的一番說明之后，消費者對與商品有關的新名詞，新術語，新的使用方法等還是不太了解，但由于愛面子，不好意思讓別人知道自己不懂，一部分消費者就會以種種借口離開銷售現場，另一部分消費者則期望從促銷員口中得到更多有關商品的知識，就會故意反對促銷員所說的話。例如：“這個功能也沒什么用”?！斑@也沒有什么好的”一張好好的臉上抹那么多層化妝品，那還不抹壞了呀?。]有充分了解產品利益點，這是消費者提出異議的主要原因，一旦消費者了解了產品的好處，就不會提出異議了。還有的消費者提出異議是為了得到更多保證或是對現在的情況并不十分了解。3）對價格有異議。對價錢有異議，消費者認為商品價格過高，不能接受，是所有異議中最常見到的一種，促銷員如果無法處理這種異議，十之八九，他的導購工作會失敗。促銷員最常聽到的話就是“這個價錢太貴了．．．”，“這種價錢，我負擔不起．．．”“我想看看便宜一點的東西．．．”價格異議分兩種：（1）壓價。這種異議很常見，它不是在挑商品真正的毛病，而是為了壓價。（2）價格偏高。當消費者提出價格偏高來反對時，往往就把想象中同樣的商品來作對比。4）對產品有異議。指消費者認為銷售的商品不符合要求，這是消費者對商品已經非常了解之后提出的批評意見，是商品或服務本身確實存在的問題。往往有購買興趣的消費者才會提出來這樣的問題。這也是常見的一種“異議”，促銷員一定要對產品有充分認識，然后才能用適當的、有利的話去消除消費者的異議。5）對購買時間有異議對購買時間有異議，又稱為拖延，即消費者認為購買時間未到，絕大部分的消費者不到非買不可的時候是絕不會掏出自己的錢包的，可能會想：“以后再買吧，或許有更好的?！睆亩a生推遲購買的想法。如有些消費者會說：“我還要仔細想想．．．”或“下個星期再做決定吧?！?）最后的反對。消費者在購買之前，常常會提出：“最后的反對”，這不是新的異議，而是在重復，“我買了以后要是出了問題，怎么辦？”，“買兩個能優(yōu)惠嗎？”，“真的有那么好看嗎？”等在以前就已經提出的某些異議和意見。這實際上不是異議，而是消費者下購買決心的信號。3、促銷過程中的異議處理策略1）學會傾聽異議。實際上這也是各級主管應有的素質之一。不要打斷消費者的意見，要善于傾聽。讓消費者感受到受尊重的感覺。則容易接受你的解說。2）先發(fā)制人，消除異議例如：是否看著我的產品價格高，不，是克數大，且是名牌產品。3）迅速評估異議。如果真的異議和抱怨，傾聽的同時要找出合理的解釋，屬于無謂的抱怨，只需點頭，告之優(yōu)點即可。4）將異議化解為反問。例如：價格是貴，但是質量好，名牌產品，克數大，不是物有所值嗎？5）及時了解觀察成交信號。6）截斷消費者借口。如果擔心上當可以就買一包。7）利用“別人”。剛才一位消費者就是買了一包去品嘗的。8）不與消費者爭辯。放下普通人的好辯的本性，心平氣和，避免爭吵。9）多用夸獎的口氣和消費者交談。滿足消費者的虛榮心要適可而止。二、成交的技巧1、把握成交的黃金時機1）語音信號。注意力集中在一件產品上、詢問有無配套產品或贈品、消費者征求同伴的意見時、提出成交條件、關心售后服務時。2）行為信號。消費者眼睛發(fā)亮時、消費者不在發(fā)問時、同時索取幾個同類產品時，不停的操作產品時、非常注意促銷員的言行、不斷的點頭、仔細的翻閱目錄、第二次查看同一產品時，關心產品瑕疵時。2、建議購買在消費者付出發(fā)出購買信號時，促銷員要建議購買，這樣有利于促進成交。建議購買的原則：確認顧客全面了解產品、確認顧客比較滿意、把握好分寸。建議購買的方法：二選一法。例如：是要單包的還是五包的，是要“東三?！边€是“今野”。請求成交。我現在給你打包，您看好嗎？優(yōu)惠成交?，F階段促銷，買一贈一。除后顧之憂法。如果購買后覺得不合適我們可以免費退還的。3、成交策略1）促使及時成交的技巧。不再介紹新品、縮小選擇范圍、幫助消費者確定其所喜歡的產品、集中介紹產品賣點、做出讓步。確定消費者喜歡產品：觸摸次數多、注視時間長、放在靠身邊、詢問次數多、挑剔次數多、成比較中心。2）成交注意。禮貌用語、尊重消費者、“如果您同意，我給您放筐里?！焙蟹穸ǖ囊幻妗Ｈ?、推銷技巧1、不同“購買意向”消費者的推銷技巧。（1）有購買目的的消費者。（目光集中、腳步輕快、指明購買、目標明確。此類人數較少）抓住靠近貨架的瞬間馬上接近，積極推介，盡量不要讓購買其他品牌。要求動作準確，迅速成交。注意：面帶笑容，點頭示意，優(yōu)先接待，快速成交。（2）目標不明確的消費者。（隨意觀察、好像有主見、一經推介立即改變。此類人數較多）耐心的輕松自如的、購買誘導、要有較強的說服力。注意：有關注時主動熱情。（3）需要參謀的消費者?；蛘呓邢虏涣藳Q心的消費者。（無主意、愿意征求促銷建議）主動熱情，大膽推介，可以及時和你的觀點有出入，也會因你的解釋而釋然。（4）自己挑選的消費者。（一心一意、經驗豐富、自信心強）注意觀察，可以和旁人悄說需要推介的產品質量好，物美價廉。2、不同“性格傾向”消費者的推銷技巧。（1）優(yōu)柔寡斷型的消費者。耐心，多角度的反復說明產品的特征。說明中有根據、有說服力，切記信口開河，貶低競爭對手。（2）沉默無語型的消費者。先問、多問。根據穿著舉動，判斷他的產品興趣，然后設計話術。交談時，注意順從、輕聲慢語說服。（3）心直口快型的消費者。要么一口拒絕，要么決定后，決不拖泥帶水，非常干脆。始終微笑相待，順著消費者的話來說服，語言速度可快，說出重點即可，可以省略細節(jié)。（4）挑剔型的消費者。對促銷員抱不信任態(tài)度。不要加以反駁，不應抱有反感，要耐心去聽。（5）謙遜型的消費者。總是聽你介紹，說“對，對，真是這樣?！辈粌H要誠懇而有禮貌的介紹產品優(yōu)點，而且連缺點也要介紹，這樣，更能獲得消費者的信賴。（6）冷淡型的消費者。表面看來無所謂，實際對于很細微的也很關心，注意力很強。他搜集情報，關注每一件事。扇其好奇心，使之對產品發(fā)生興趣。然后，消費者就樂于傾聽介紹，這時，可以展開攻勢。3、不同年齡消費者的推銷技巧。（1）老年消費者。習慣老產品，對新品持懷疑心態(tài)，購買忠誠，廣告影響力小。希望質量好、價格公道、方便舒適、結實耐用和售后服務有保障的實惠型產品。購買動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短。盡量聲音洪亮，態(tài)度和顏悅色，說話語氣表示尊敬，說話內容謙虛，語速適中，簡單、明確中肯。強調物有所值，實惠，初次購買更應不厭其煩。（2）中年消費者。理智購買，比較自信，喜歡購買已證明物有所值的新產品。高薪階層的，注重品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要，一般收入的，追求安全、健康、品質、價格。（3）青年消費者。具有強烈生活美感，不需承受經濟負擔，對產品價值觀念淡薄，看見喜歡的產品就會產生購買欲望。追求品牌、新、奇、美的心態(tài)普遍，消費時尚敏感，喜歡購買新穎、流行產品，往往是新品的第一購買者，具有明顯沖動性，容易受外界影響，尤其廣告、宣傳的影響。迎合心理進行介紹，盡量推介公司流行性、前衛(wèi)性、并強調產品的新特點、新功能、新用途。4、“伴侶型”消費者的推銷技巧（1）中年伴侶消費者。男消費者的發(fā)言很重要。對于中年夫婦：說話得體，不說外行話，切記用低俗流行語。介紹優(yōu)秀產品，并說明優(yōu)點。掌握其夫人的購買心理。（多數先生會聽從夫人的意見）多說稱贊太太的話語，但不卑不亢。不要冷落旁邊的先生，調和人際關系。不要冷落旁邊的太太，使之產生猜忌。多介紹高價產品。