注冊會計師如何開展管理咨詢業(yè)務(wù) (2013.4.4)

注冊會計師如何開展

管理咨詢業(yè)務(wù)目錄注冊會計師為什么要開展管理咨詢業(yè)務(wù)注冊會計師開展管理咨詢業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與劣勢分析管理咨詢業(yè)務(wù)概述與實務(wù)程序管理咨詢過程中的質(zhì)量控制注冊會計師如何更好的開展管理咨詢業(yè)務(wù)一、注冊會計師為什么要開展

管理咨詢業(yè)務(wù)政策支持因素（辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)56號文件，關(guān)于加快發(fā)展我國注冊會計師行業(yè)的若干意見（2009年））規(guī)模化發(fā)展，必然要開展多元化經(jīng)營會計師事務(wù)所的業(yè)務(wù)單一，必然造成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的價格競爭加劇，事務(wù)所出現(xiàn)生存危機。加之審計業(yè)務(wù)收費較低，風(fēng)險較大，事務(wù)所做大做強遇到問題。過去發(fā)達(dá)國家會計師行業(yè)遇到的問題在我國也同樣顯現(xiàn)出來。四大發(fā)展的經(jīng)驗表明，會計師事務(wù)所開展管理咨詢服務(wù)、增加收入是明智之舉事務(wù)所開展的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與咨詢服務(wù)具有必然的聯(lián)系，審計需求的同時伴隨著管理咨詢的需求，這一點，從注冊會計師與客戶共同成長的經(jīng)歷來看，事務(wù)所具有天然的優(yōu)勢。目前已經(jīng)開展的業(yè)務(wù)有：企業(yè)內(nèi)部控制設(shè)計、內(nèi)審?fù)獍?、并購重組中對目標(biāo)企業(yè)盡職調(diào)查、企業(yè)合并及稅收籌劃、常年財務(wù)顧問、企業(yè)管理建議書、上市改制會計師盡職調(diào)查等。這些業(yè)務(wù)均是通過傳統(tǒng)會計報表審計建立了聯(lián)系后，在企業(yè)對事務(wù)所會計師充分信任的基礎(chǔ)上取得的業(yè)務(wù)。二、注冊會計師開展管理咨詢業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢分析政策支持，有利于避免獨立性的風(fēng)險客戶不斷發(fā)展壯大，企業(yè)規(guī)模的擴大，經(jīng)營業(yè)務(wù)的多元化，使企業(yè)對專業(yè)服務(wù)的需求超出了傳統(tǒng)的會計報表審計服務(wù)，而對企業(yè)內(nèi)部控制審核、資產(chǎn)評估、稅務(wù)鑒證以及管理咨詢和會計咨詢等方面的服務(wù)需求日益增多。與客戶共同成長的會計師事務(wù)所及其注冊會計師，更加容易博得客戶的信賴。會計師事務(wù)所自身在專業(yè)勝任能力、應(yīng)有的職業(yè)關(guān)注、計劃與督導(dǎo)、足夠的相關(guān)資料、客戶利益、理解客戶、與客戶的溝通等方面所具有的優(yōu)勢，為會計師事務(wù)所開展管理咨詢業(yè)務(wù)奠定了一定的基礎(chǔ)。56號文件在鞏固財務(wù)會計報告審計、資本驗證、涉稅鑒證等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極向企事業(yè)單位內(nèi)部控制、管理咨詢、并購重組、資信調(diào)查、專項審計、業(yè)績評價、司法鑒定、投資決策、政府購買服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，推動大型會計師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變和升級，加速向高端型、高附加值、國際化業(yè)務(wù)發(fā)展。

劣勢分析目前管理咨詢業(yè)，數(shù)量多、規(guī)模小，服務(wù)能力參差不齊，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市場競爭混亂，滯后于客戶需求，專業(yè)人才隊伍培養(yǎng)滯后，高端人才缺乏，供給不足，管理咨詢業(yè)的環(huán)境不好，使得社會對于管理咨詢業(yè)本身存在很多質(zhì)疑，影響咨詢業(yè)務(wù)收入。專業(yè)知識不夠多元化，較為單一，人才需求較大，人員知識更新和人才招聘面臨瓶頸溝通不足，難以發(fā)現(xiàn)潛在的市場需求，管理咨詢營銷意識較差審計烙印過深，容易使得管理咨詢業(yè)務(wù)局限于財務(wù)管理咨詢，甚至主要是會計咨詢，無法滲透到其他專業(yè)管理領(lǐng)域之中。三、管理咨詢業(yè)務(wù)概述與實務(wù)程序管理咨詢一般概念管理咨詢定義英國管理咨詢協(xié)會（MCA）管理咨詢國家協(xié)會歐洲聯(lián)合會（FEACO）管理咨詢學(xué)會國際委員會（ICMCI）管理咨詢是針對有關(guān)的管理問題提供獨立的建議和幫助。它一般包括確定和考察相關(guān)的問題和（或）機會，推薦合適的行動方案，并且為所提出的建議提供幫助。管理咨詢是一種有關(guān)幫助解決管理問題的獨立的顧問服務(wù)，典型的咨詢包括辨識和調(diào)查問題或機會，推薦恰當(dāng)?shù)男袆臃桨?，以及幫助實施這些方案。管理咨詢是一種對客戶所提供的有關(guān)管理過程的顧問和幫助服務(wù)。管理咨詢定義美國咨詢管理工程師協(xié)會（ACME）美國哈佛《企業(yè)管理百科全書》學(xué)術(shù)界代表格瑞納教授實業(yè)界代表麥斯格管理咨詢是由訓(xùn)練有素和經(jīng)驗豐富的人員所提供的一種專業(yè)服務(wù)，幫助主管人員（經(jīng)理）辨識和解決社會中各類組織的管理和作業(yè)問題；對這些問題提供和推薦切實可行的解決方案；并在必要時幫助實施。這一專業(yè)服務(wù)聚焦于改進這些組織的管理、作業(yè)和經(jīng)濟實績。管理咨詢是對經(jīng)營的事業(yè)進行確實的診斷，進而針對經(jīng)營環(huán)境的變化，確定現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)未來的學(xué)業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后根據(jù)方針來制定計劃并切實執(zhí)行。管理咨詢是由訓(xùn)練有素和資質(zhì)合格的人員以合約形式向各類組織提供的一種顧問服務(wù)。顧問在客觀和獨立的前提下，幫助客戶組織辨識管理問題，分析這些問題．為解決這些問題推薦切實可行的方案．并在被要求時幫助實施這些方案。上述定義的共性是：確定問題；推薦解決方案；幫助解決方案的實施。管理咨詢的歷史演進西方管理咨詢的歷史演進第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第一階段時間：第二次世界大戰(zhàn)之前

隨著工業(yè)革命的爆發(fā)，采礦業(yè)、制造業(yè)尤其是建筑業(yè)有了充分的發(fā)展空間，一些富有建筑知識的工程師看到了機會，創(chuàng)辦了土木建筑事務(wù)所，專門為客戶進行土木建筑方面的咨詢服務(wù)。英國建筑工程師約翰·斯梅頓首次組織成立“土木工程協(xié)會”，為客戶提供土木工程技術(shù)方面的專業(yè)咨詢。1895年，被尊稱為“管理科學(xué)之父”的泰勒擔(dān)任效率顧問，開始推行科學(xué)管理。這個階段的管理咨詢主要是面向生產(chǎn)行業(yè)，集中于生產(chǎn)現(xiàn)場改善、作業(yè)研究、生產(chǎn)技術(shù)合理化建議和會計業(yè)務(wù)操作等方面；客戶主要是鋼鐵、電力、紡織等傳統(tǒng)行業(yè)；從事咨詢活動人員大多是分散的個體咨詢者，憑借的主要是個人的知識和經(jīng)驗。西方管理咨詢的歷史演進第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第二階段時間：第二次世界大戰(zhàn)之后到二十世紀(jì)五十年代末

第二次世界大戰(zhàn)后，戰(zhàn)勝國和戰(zhàn)敗國均致力于戰(zhàn)后恢復(fù)性建設(shè)和國民經(jīng)濟的發(fā)展，專門從事戰(zhàn)時物資生產(chǎn)的公司大多轉(zhuǎn)入消費品生產(chǎn)行業(yè)，管理咨詢?nèi)藛T開始提供財務(wù)、新產(chǎn)品開發(fā)和人員培訓(xùn)方面的咨詢服務(wù)，用以幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展，從而滿足當(dāng)時的巨大社會需求。這個階段的管理咨詢主要側(cè)重于經(jīng)營管理方式的改進和現(xiàn)代科學(xué)管理方法的推廣應(yīng)用。西方管理咨詢的歷史演進第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第三階段時間：二十世紀(jì)六十年代到二十世紀(jì)七十年代末

科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展與應(yīng)用使企業(yè)的經(jīng)營面臨了新的挑戰(zhàn)，決策難度大幅增加，對咨詢的需求也由此大幅上升。這個階段的管理咨詢已經(jīng)發(fā)展到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、資金運籌、目標(biāo)管理等方面，而且由專項咨詢發(fā)展到了綜合咨詢。西方管理咨詢的歷史演進第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第四階段時間：二十世紀(jì)八十年代到二十世紀(jì)九十年代中期

這是經(jīng)濟發(fā)展到全球一體化的時代，國際化合作日益密切，在此經(jīng)濟背景下，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是如何做大做強、走向國際市場，所以在這一時期，企業(yè)增加了企業(yè)重組、聯(lián)盟、并購等方面的咨詢需求。因此，這個階段的管理咨詢除了以往的戰(zhàn)略、資金運籌、人力資源等方面的業(yè)務(wù)以外，增加了重組、并購等方面的業(yè)務(wù)。西方管理咨詢的歷史演進第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第五階段時間：二十世紀(jì)九十年代中期到二十世紀(jì)末

電子商務(wù)的出現(xiàn)打破了企業(yè)原先的經(jīng)營理念，對企業(yè)提出了新的要求，企業(yè)的需求出現(xiàn)了供應(yīng)鏈管理、流程管理、物流管理、變革管控模式等各個環(huán)節(jié)的需求，相應(yīng)地，這個階段管理咨詢的業(yè)務(wù)也隨之拓展，增加了供應(yīng)鏈管理、流程管理、物流管理、變革管控模式等咨詢業(yè)務(wù)。第三階段西方管理咨詢的歷史演進第一階段第二階段第四階段第五階段第六階段第六階段時間：二十世紀(jì)末至今

在信息技術(shù)的飛速發(fā)展及普及應(yīng)用的時代背景下，企業(yè)若要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，那么將信息技術(shù)融入業(yè)務(wù)的開展與拓展之中已經(jīng)成為必然的趨勢，因此，要求管理咨詢公司具備相應(yīng)的信息技術(shù)咨詢服務(wù)的能力，另一方面，大量的信息技術(shù)企業(yè)也在這個階段涉足管理咨詢行業(yè)。第三階段中國管理咨詢的引進與發(fā)展

第一階段第二階段第三階段時間：1981年到1992年特點：以政府扶持和行政命令為主

管理咨詢公司幾乎都由政府有關(guān)部門組建，也因其政府背景而擁有著豐富的宏觀經(jīng)濟與政策信息，吸引著對產(chǎn)業(yè)政策十分敏感的企業(yè)。因為這個時期對管理咨詢的認(rèn)識十分模糊，所以企業(yè)自身對管理咨詢的需求不大。因此，這個階段管理咨詢的發(fā)展比較緩慢，多集中在項目投資論證、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、財務(wù)管理等領(lǐng)域。第一階段（萌芽期）中國管理咨詢的引進與發(fā)展

第一階段第二階段第三階段時間：1993年到1996年特點：信息化

隨著經(jīng)濟市場化進程的深化、信息技術(shù)的飛速發(fā)展和應(yīng)用，企業(yè)開始意識到信息的價值，從而一批外資和國內(nèi)私營信息咨詢公司和市場調(diào)查公司開始涌現(xiàn)。因此，這個階段管理咨詢開始從事信息系統(tǒng)建設(shè)等信息管理咨詢業(yè)務(wù)。第二階段（創(chuàng)業(yè)期）中國管理咨詢的引進與發(fā)展

第一階段第二階段第三階段時間：1997年至今特點：本土化

這個時期的市場競爭日趨激烈，管理咨詢也開始被企業(yè)認(rèn)識和接受，大量的國外管理咨詢公司進入中國市場，一批受到管理學(xué)專業(yè)教育和訓(xùn)練的人才在借鑒了國外經(jīng)驗的基礎(chǔ)上建立了一批本土化的管理咨詢公司。自此，真正意義上的中國管理咨詢進入了快速的發(fā)展階段。第三階段（初步成長期）管理咨詢的類型管理咨詢的類型戰(zhàn)略管理咨詢組織管理咨詢營銷管理咨詢生產(chǎn)管理咨詢財務(wù)管理咨詢?nèi)肆Y源管理咨詢管理咨詢管理咨詢的流程管理咨詢的流程洽談導(dǎo)入階段問題診斷階段報告制定階段輔助實施階段管理咨詢項目的洽談導(dǎo)入階段（一）客戶初步接洽1咨詢機構(gòu)通過電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷或者營銷人員直接接觸向客戶自薦，是中小型咨詢公司在發(fā)展初期常用的營銷方式，這種方式雖然容易上手，但是由于客戶需求不甚明確，成功機率較低，并且談判的難度比較大。（一）客戶初步接洽2主動客戶一般是具有咨詢需求的企業(yè)通過廣告、專業(yè)媒體、互聯(lián)網(wǎng)等方式初步確定適合自身特點的咨詢機構(gòu)并與其主動聯(lián)系。這類客戶由于經(jīng)過了對自身需求的分析，在與咨詢機構(gòu)接觸時針對性較強，需求明確，談判難度適中。（一）客戶初步接洽3第三方介紹的客戶，我們稱為潛在客戶。第三方往往與潛在客戶具有私人或者業(yè)務(wù)關(guān)系。他們向潛在客戶推薦某咨詢機構(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果作為介紹人的第三方對咨詢機構(gòu)足夠了解，并且對潛在客戶具有足夠的說服力，這種獲得咨詢項目的方式一般談判難度較小，成功率較高。特別是當(dāng)?shù)谌皆?jīng)接受過該咨詢機構(gòu)的服務(wù)，并且對服務(wù)很滿意，這樣的第三方推薦的客戶，是管理咨詢客戶中最受咨詢公司歡迎的，這也是很多咨詢公司重視與老客戶關(guān)系的重要原因，咨詢公司可以有意識地將老客戶變成自身的推薦人，提高新客戶對自身服務(wù)的信任感。（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研

經(jīng)過初步洽談，客戶確有合作的意愿，咨詢機構(gòu)公司要進行預(yù)調(diào)研，并根據(jù)預(yù)調(diào)研信息編寫項目建議書。

1.預(yù)調(diào)研的工作程序和內(nèi)容

咨詢機構(gòu)接到客戶的初步需求后，只證明客戶確認(rèn)需要咨詢，但對咨詢項目的選擇是否恰當(dāng)還不能確定，這是因為不可能保證客戶對問題的感覺和描述都是正確的。因此，在正式確定項目之前，咨詢機構(gòu)還需要根據(jù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀進行初步調(diào)研，以求得到完整的、公正的信息，找出該公司管理上主要的、關(guān)鍵的問題。該階段的目標(biāo)和任務(wù)是通過快速、全面的調(diào)查，明確客戶的關(guān)鍵問題，共同確定咨詢課題，并簽署咨詢協(xié)議。（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研

咨詢機構(gòu)在這個階段需選擇有經(jīng)驗的專業(yè)人員組成調(diào)研組（一些咨詢公司在這個階段已經(jīng)組成項目組進場），對企業(yè)管理的現(xiàn)狀進行初步調(diào)查和分析，形成總體概念，根據(jù)緊迫性、可行性和實效性的原則，對企業(yè)在管理中存在的各種關(guān)鍵問題分類，先在內(nèi)部形成對咨詢項目的統(tǒng)一認(rèn)識，然后與客戶領(lǐng)導(dǎo)交換意見，統(tǒng)一雙方關(guān)鍵問題及對咨詢項目的認(rèn)識，最終確定正式咨詢項目。（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研產(chǎn)品、生產(chǎn)銷售概況現(xiàn)行組織機構(gòu)圖職工人數(shù)及分類近3-5年資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、產(chǎn)品制造成本表等預(yù)調(diào)研的內(nèi)容一般包括企業(yè)發(fā)展概況企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)、在冊人員數(shù)存在的主要問題和委托解決的咨詢項目以及希望咨詢的期限（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研

很明顯，預(yù)調(diào)研的目的并不是提出解決問題的措施，而是確定和規(guī)劃咨詢?nèi)蝿?wù)或項目。管理咨詢項目談判成功的關(guān)鍵往往不是咨詢機構(gòu)的規(guī)模有多大，品牌有多響，而是是否能夠抓住客戶的需求，因此預(yù)調(diào)研對于項目談判的意義重大。（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研

2.預(yù)調(diào)研的方法

進行預(yù)調(diào)研的時間很短，通常為15天左右。如何在有限的時間內(nèi)迅速而有效地確定客戶的關(guān)鍵性問題，進而確定咨詢課題，所采用的思路和方法是很重要的。其基本思路和方法是：（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研關(guān)鍵性：預(yù)調(diào)研必須著眼于客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，從而預(yù)見客戶未來的機遇和風(fēng)險，明確關(guān)鍵問題，并將其作為咨詢的課題。只有如此，才能使客戶對管理問題有判別的標(biāo)準(zhǔn)，才能使客戶對咨詢發(fā)生興趣。全面性：預(yù)調(diào)研是全面調(diào)研，即應(yīng)系統(tǒng)地對客戶的各個方面做一次調(diào)查。層進性：預(yù)調(diào)研應(yīng)遵循由一般到特殊、由淺入深的原則，即先從全面的總體狀態(tài)入手，把握基本關(guān)系，然后再重點深入特殊領(lǐng)域。這種調(diào)查方法，有助于咨詢?nèi)藛T把調(diào)查集中于客戶關(guān)鍵性問題，并且在調(diào)查中全面考慮客戶的各方面問題，分清輕重緩急，把握繁簡詳略.對比性：在調(diào)查分析過程中可以主要采用比較的方法，例如：現(xiàn)狀與歷史的比較、目標(biāo)與現(xiàn)實的比較、與同類組織的比較、與咨詢主體所掌握的分析量表進行比較等。1234（三）擬定項目建議書

一般來說，當(dāng)雙方確認(rèn)咨詢需求后，咨詢機構(gòu)要把預(yù)調(diào)研的基本結(jié)論形成書面文件。它是提交給客戶進行審批和決定的第一個重要文件，將擬議的任務(wù)做出詳細(xì)說明。建議書的技術(shù)質(zhì)量會給客戶留下深刻的印象，撰寫有“說服力”的項目建議書是咨詢成敗的關(guān)鍵。（三）擬定項目建議書1.現(xiàn)狀：介紹咨詢?nèi)藛T預(yù)備調(diào)查的結(jié)果。可先簡單肯定客戶已經(jīng)知道的基本情況，然后著重介紹新發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵性問題和情況；2.建議：客戶單位在經(jīng)營管理上存在的主要問題及初步建議；3.范圍：說明正式咨詢可能涉及的領(lǐng)域和工作范圍，以確定授權(quán)的范圍；4.效益：通過咨詢，客戶可能產(chǎn)生的經(jīng)濟效益和其他效益，要盡量使效益指標(biāo)化、數(shù)量化，并加以解釋，使客戶把握效益產(chǎn)生的可能性和實在性；5.進展計劃：咨詢項目進行步驟、方法和時間安排；6.咨詢組織：項目咨詢組成人員的背景介紹，包括職務(wù)、職稱、咨詢經(jīng)歷，在項目中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?.收費和支出：對咨詢費用與支出進行初步的估算。項目咨詢建議書的基本內(nèi)容包括（四）簽訂正式合同

在客戶確認(rèn)咨詢建議書后，雙方可進一步協(xié)商，簽訂正式的咨詢合同。簽訂合同的目的是使雙方合作有明確的定位，并且有效保護雙方利益，它也是雙方相互理解和尊重的承諾。（四）簽訂正式合同合同的終止與修正仲裁（處理爭端的權(quán)利和程序）提交咨詢報告的期限雙方的義務(wù)和責(zé)任咨詢費用與付款方式咨詢費用包含的內(nèi)容合同雙方（咨詢機構(gòu)和客戶名稱）委托任務(wù)范圍和達(dá)到的要求工作成果和報告咨詢合同的主要內(nèi)容包括（四）簽訂正式合同

正式咨詢合同簽訂后，咨詢建議書作為合同副本同時有效?？蛻魡挝桓鶕?jù)合同付款方式應(yīng)先預(yù)付一部分咨詢項目啟動費用。（五）開展項目準(zhǔn)備1．管理咨詢公司的準(zhǔn)備工作為完成咨詢項目，咨詢機構(gòu)要選好項目組成人員，任命項目經(jīng)理，原則上曾經(jīng)參加過預(yù)調(diào)研的咨詢?nèi)藛T應(yīng)被選為項目組的成員。咨詢項目組典型組織結(jié)構(gòu)圖（五）開展項目準(zhǔn)備

咨詢項目組成立后，應(yīng)由項目經(jīng)理組織第一次預(yù)備會議

召開咨詢成員第一次預(yù)備會議，向大家介紹客戶的基本情況、本次項目的重點、欲達(dá)到的要求和相關(guān)注意事項；

由項目經(jīng)理宣講項目的計劃和分工，計劃應(yīng)包括調(diào)查內(nèi)容、目的、方法、對象、時間、責(zé)任人等。0102項目組成員自我介紹本人的經(jīng)歷、自己最擅長的咨詢領(lǐng)域或項目、過去曾咨詢過的重點客戶和擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧员阌谠谛碌捻椖糠止ぶ?，發(fā)揮自己的特長；03（五）開展項目準(zhǔn)備

組建客戶項目小組，該小組人員應(yīng)熟悉企業(yè)的全面生產(chǎn)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)，在企業(yè)中有一定威信，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)咨詢組與企業(yè)各管理部門的聯(lián)系，提供咨詢組需要的本企業(yè)的歷史資料，準(zhǔn)備咨詢組進駐的辦公條件，約請咨詢面談對象等，并參與咨詢?nèi)^程的活動，及時向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報咨詢活動的進展情況，起到咨詢組與企業(yè)之間的溝通作用。

客戶項目小組一般應(yīng)至少包括一名高層領(lǐng)導(dǎo)以及一名聯(lián)絡(luò)員。管理咨詢項目的問題診斷階段（一）召開項目啟動會

管理咨詢項目一旦簽訂合同，應(yīng)當(dāng)立即召開第一次項目啟動會。第一次會議的召開成功與否對整個項目的影響是非常大的。如果在第一次會議中顯得比較被動，不夠?qū)I(yè)，會讓項目的協(xié)助方對項目產(chǎn)生疑問，對日后項目的實施會產(chǎn)生負(fù)面的影響。如果第一次會議中能夠體現(xiàn)實施咨詢機構(gòu)的專業(yè)性，樹立起良好的形象，對日后的項目協(xié)調(diào)、工作安排，會有著良好的推動作用（一）召開項目啟動會首先要明確會議的目的。甲乙雙方由于商務(wù)價格等方面的原因，往往處于經(jīng)濟對立層面人員關(guān)系雙方的關(guān)系主要轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)合作關(guān)系，此時雙方最大的利益點在于把整個項目實施成功會前會后均屬于項目的商務(wù)操作部分，在這個階段中，涉及的人員不是很多召集項目實際的主要參與者（一般包括企業(yè)的高層、中層）一起開會，明確項目內(nèi)容和計劃是非常必要的。（一）召開項目啟動會其次，要明確參會人員客戶方：董事長或總經(jīng)理、全體高層領(lǐng)導(dǎo)、客戶項目小組、項目相關(guān)部門中層及業(yè)務(wù)骨干；咨詢方：咨詢機構(gòu)負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理、項目組全體成員。項目啟動會后，項目咨詢組即可正式進駐客戶單位。在預(yù)調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過各種信息收集和分析手段，達(dá)到對客戶現(xiàn)狀全面細(xì)致了解的目的。（二）客戶信息的采集1.客戶信息采集的工作程序和內(nèi)容

客戶信息采集是指在預(yù)備調(diào)查的基礎(chǔ)上，圍繞咨詢課題展開深入調(diào)查，以弄清問題的細(xì)節(jié)和各因素之間的關(guān)系。（二）客戶信息的采集分步確定采集目標(biāo)制定采集方案界定采集范圍選用科學(xué)合理的采集方法經(jīng)咨詢課題組長審核并協(xié)調(diào)各課題工作關(guān)系后執(zhí)行

咨詢組長負(fù)責(zé)指導(dǎo)各課題組的采集工作，控制采集進度等客戶信息采集展開之前程序（二）客戶信息的采集

客戶信息采集是一個由表及里、由淺入深的過程，通常分兩步進行。一般來說這兩個步驟互有交叉，難以截然分開，但分步采集有利于咨詢工作的條理性和思路的清晰性Sub01Department第二步是深入現(xiàn)場進行采集，主要通過對組織中的各專項職能或?qū)ｉT項目展開專題調(diào)查，摸清主要問題及其成因，稱之為專題咨詢或綜合咨詢。第一步是集中采集與課題有關(guān)的各功能活動的運行結(jié)果，摸清表癥及運行中的問題，稱之為前導(dǎo)性咨詢或基礎(chǔ)咨詢，即對客戶最高管理層、組織、戰(zhàn)略、均衡性、成長性等全局性問題的綜合評價。（二）客戶信息的采集2.客戶信息采集的方法首先明確客戶信息的來源①記錄，即以閱讀的形式或者以錄制的形式收集的各種事實，包括各種文字形式的資料、檔案、文件單據(jù)，以及影音資料、圖片、圖表等，記錄中的情況可通過研究獲得；②記憶，即各種非文字形式的、儲存在客戶人員頭腦中的情況，含有各種已經(jīng)得到充實證實的情況、經(jīng)驗、意見、觀念、印象、成見和見聞，可以通過與人交談，提問題，寫專題報告等方式得到他們；③事實，即客戶運行的現(xiàn)實狀況及其環(huán)境。（二）客戶信息的采集第二，采集的注意事項YourtextgoeshereYourtextgoeshereYourtextgoeshereYourtextgoeshereYourtextgoeshereYourtextgoeshere

選好采集的對

象、時間和場所，即信息源，采集對象的選擇宜運用隨機抽樣方法，以確保其代表性；而時間和場所的選擇以不影響客戶正常運行，就近方便為宜

要擬定好采集提綱或采集表，做到問題明確，易懂易答

匯總、分析采集結(jié)果時，應(yīng)盡量實現(xiàn)定量化和科學(xué)定性化。

要向采集對象說明采集的目的、要求，取得他們的理解與合作（二）客戶信息的采集

第三，掌握采集信息的方法。采集客戶信息的基本方法是查閱記錄、交談和觀察。①記錄

首先要查閱記錄。咨詢?nèi)藛T在調(diào)查開始，首先要充分利用客戶的現(xiàn)成材料。但要注意，客戶的現(xiàn)成材料往往不能反映其全面情況，有些現(xiàn)成材料還可能歪曲了真實的情況，需要避開一些陷阱。其次要采集專題記錄。如果在已有的記錄中沒有現(xiàn)成的資料可用或是不可靠的，則要建立專題記錄，即委托客戶人員在限定的時間內(nèi)（一般為一周左右），按照咨詢?nèi)藛T提出的要求，做專題記錄。采用這種方法調(diào)查時，咨詢?nèi)藛T要向有關(guān)人員解釋記錄的目的和方法。（二）客戶信息的采集②觀察

這是在不便讓客戶成員進行專題記錄的情況下，咨詢?nèi)藛T需親自通過觀察來獲得情況的調(diào)查方法。鑒于大多數(shù)人在被觀察的情況下感到不自在，咨詢?nèi)藛T應(yīng)設(shè)法使觀察對象消除緊張心理，從而盡量消除刻意比往常做得好些或差些的虛假現(xiàn)象。（二）客戶信息的采集③訪談專題座談咨詢?nèi)藛T可邀請客戶中的知情人士參加專題座談、討論，對問題的某一特殊方面提供意見，或請求以專題報告的形式做出書面建議以給予幫助。這對于獲取論證性的資料是很有益的，但事先必須擬定好合適的調(diào)查大綱。面談這種調(diào)查方法簡便、靈活、深入。與客戶人員進行面談的有效與否，不僅取決于個人的素養(yǎng)和經(jīng)驗，也取決于談話的方式與方法，即使是一個富有經(jīng)驗的咨詢?nèi)藛T，也要制定談話計劃，重視談話的技巧和原則。例如談什么樣的情況，應(yīng)該找誰談話，什么時間進行談話，在什么地方會見，怎樣進行談話等，以及談話之后要通讀談話記錄，列出需要進行核對的各點，并把可靠的情況改寫成為執(zhí)行任務(wù)所需要的分類材料。（二）客戶信息的采集④征求意見表

征求意見表可以廣泛地獲取人們的意見、態(tài)度等資料，但是，除了搜集一些簡單的情況外，一般說來這種方法不會收到令人滿意的效果。設(shè)計征求意見表必須明確調(diào)查的目的和所需獲取的資料，對所調(diào)查的問題和供選擇的答案必須進行分類、繁簡適宜，問題應(yīng)以合乎邏輯的次序排列，以便順利地把答案綜合和列表，以有利于計算機的處理。（三）客戶信息的綜合分析1.客戶信息綜合分析的工作程序和內(nèi)容

信息分析是指對所獲得的各種資料進行整理、歸納、分類、判斷與推理的過程。

分析問題的基本程序是

認(rèn)識問題、界定問題、查證原因，這是一個必須遵循的程序。認(rèn)識問題查證原因界定問題（三）客戶信息的綜合分析分析前應(yīng)對所擁有的資料性質(zhì)、來源、可靠性進行核對，去粗取精、去偽存真進行篩選。分析中要遵循企業(yè)的管理現(xiàn)狀，以事實為依據(jù)，通過定量和定性相結(jié)合的方法，從管理上找到產(chǎn)生問題的原因及其內(nèi)在聯(lián)系，從觀念或機制上找到產(chǎn)生問題的根源。（三）客戶信息的綜合分析

在對客戶信息進行綜合分析時需要注意兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：①界定問題。

在管理咨詢所接觸的諸多客戶中，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：客戶表面上看是銷售環(huán)節(jié)、財務(wù)環(huán)節(jié)或其它環(huán)節(jié)出了問題，而實際上那些只是表象問題，結(jié)果問題沒解決。

這就要求咨詢顧問深入企業(yè)內(nèi)部進行深層次的溝通，把所要服務(wù)的企業(yè)或?qū)⒁?wù)的企業(yè)真正需要解決的問題界定清晰，界定問題時一定要建立在以事實為依據(jù)的基礎(chǔ)上，也就是說不能憑空臆想。這也是咨詢程序的第一步，即“管理診斷”，只有找對病因才能對癥下藥。（三）客戶信息的綜合分析

②結(jié)構(gòu)分析。

在清晰界定了所要服務(wù)的企業(yè)所存在的問題之后，接著就是要把問題結(jié)構(gòu)化。

舉例來說，當(dāng)客戶的營銷系統(tǒng)出現(xiàn)問題時，表面上看是客戶的銷售額逐年下滑。咨詢顧問在界定了該客戶是營銷系統(tǒng)出了問題時，接著就需要了解，干擾營銷系統(tǒng)發(fā)揮機能的原因是什么，諸如：組織機構(gòu)設(shè)置是否合理、人力資源是否充足、用人機制是否科學(xué)、產(chǎn)品線是否需要調(diào)整、產(chǎn)品質(zhì)量對銷售的影響、營銷體系的結(jié)構(gòu)是網(wǎng)狀還是線性、客戶現(xiàn)有的資源與公司目前的定位是否相符等等。

總之，咨詢顧問要有系統(tǒng)思考的能力，并在眾多的子問題當(dāng)中找到最關(guān)鍵的問題首先來解決，然后再解決其它的問題。（三）客戶信息的綜合分析客戶信息綜合分析的關(guān)鍵環(huán)節(jié)圖示管理咨詢項目的報告制定階段

針對問題產(chǎn)生的原因和根源擬定咨詢建議方案，是管理咨詢項目中至關(guān)重要的工作。

咨詢方案的質(zhì)量不僅影響咨詢工作的實際效果，也關(guān)系到咨詢機構(gòu)的信譽。

因此在設(shè)計咨詢改善方案時，一定要在分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過咨詢項目組全體人員充分討論和論證，集思廣益，形成多個方案，然后根據(jù)先進性、可行性、效益性和可操作性進行比較，更重要的是在這個過程中始終與客戶保持溝通，最終形成比較滿意的咨詢建議。工作步驟深入調(diào)查研究分析問題原因擬定改善方案提交咨詢報告目的為方案的實施作必要的思想和組織方面的準(zhǔn)備。提出系統(tǒng)、可行的改善方案判斷各課題領(lǐng)域內(nèi)的問題及原因（一）深入調(diào)查研究

深入調(diào)查研究就是在預(yù)調(diào)研的基礎(chǔ)上，圍繞咨詢課題展開深入調(diào)查以弄清問題的細(xì)節(jié)和各因素之間的關(guān)系。深入調(diào)查研究一般包括以下三個方面的工作：第一方面，綜合調(diào)查、弄清問題的細(xì)節(jié)及原因。

在這個階段，客戶企業(yè)要配合管理咨詢?nèi)藛T，落實協(xié)助部門和人員，落實任務(wù)和責(zé)任；

召開企業(yè)情況介紹會，由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門負(fù)責(zé)人介紹各自職能管理情況；

咨詢?nèi)藛T與企業(yè)重點部門的負(fù)責(zé)人和有關(guān)人員面談，并索取有關(guān)資料；

根據(jù)需要咨詢?nèi)藛T可征得企業(yè)同意進行問卷調(diào)查；運用多種分析調(diào)查工具分析所掌握的資料；

把分頭調(diào)查到的情況匯總，將問題歸類。（一）深入調(diào)查研究第二方面，專題調(diào)查、探討解決問題的可能性。

咨詢?nèi)藛T要深入企業(yè)生產(chǎn)和管理現(xiàn)場，收集第一手資料；

與現(xiàn)場管理人員和操作人員面談，聽取他們對問題、原因及解決方案的意見和設(shè)想。第三方面，向客戶企業(yè)提交中間報告。

中間報告可不拘形式，采取口頭報告或書面報告等形式。中間報告的重點是說明問題的原因和解決問題的思路。各課題的咨詢?nèi)藛T要分步確定調(diào)查目標(biāo)、制定調(diào)查方案、界定調(diào)查范圍，經(jīng)咨詢組長審核并協(xié)調(diào)各課題工作關(guān)系后執(zhí)行。咨詢組長負(fù)責(zé)指導(dǎo)各課題組的調(diào)查工作，控制調(diào)查進度等。（二）分析問題原因第一步，重點分析與管理決策層有關(guān)的問題。第二步，深入分析與管理職能層或運行機制有關(guān)的原因。分析問題的過程根據(jù)調(diào)查過程也分兩步走：（二）分析問題原因第一步，重點分析與管理決策層有關(guān)的問題。

就影響客戶企業(yè)的宏觀層面，通過與客戶企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和決策層的深入訪談和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在公司宏觀戰(zhàn)略層面所存在的諸多問題，從企業(yè)管理的宏觀戰(zhàn)略層面作為咨詢工作的切入點，通過這一層面的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力來促進對客戶企業(yè)的相關(guān)管理問題的準(zhǔn)確掌控。（二）分析問題原因

就影響客戶企業(yè)的微觀層面，通過與客戶企業(yè)職能層和執(zhí)行層的調(diào)查與觀測，以及客戶企業(yè)運營機制的運行情況的作用效率分析，從企業(yè)管理的微觀層面的各個模塊作為咨詢工作的落腳點，通過這一層面的直觀優(yōu)勢和效率優(yōu)勢來實現(xiàn)對客戶企業(yè)管理問題的深度挖掘。第二步，深入分析與管理職能層或運行機制有關(guān)的原因。（三）擬定改善方案

擬定改善方案是指在弄清問題實質(zhì)及其根本原因的基礎(chǔ)上，為解決問題制定各種改善方案，并對其可行性和實效性進行評價，對方案進行修改，使其更加完善。

由于調(diào)查分析任務(wù)繁重，咨詢工作往往不能嚴(yán)格如期完成，造成擬定方案時間緊迫。咨詢組若遇到這種情況，要從客戶的利益出發(fā)，與客戶磋商，爭取更多的時間，以提供若干更完善的可行方案，供企業(yè)選擇決策。（三）擬定改善方案擬定方案的工作一般分為四步：第一步第二步第三步第四步形成總體思路，該思路應(yīng)在咨詢組內(nèi)外集思廣益的基礎(chǔ)上產(chǎn)生，并由咨詢組長提出；根據(jù)總體思路，各課題組分別制定具體的改善方案；在咨詢組長的主持下，集體討論、研究、協(xié)調(diào)各課題方案，形成包含若干子系統(tǒng)的總體改善方案；對各方案（包括總體方案及其包含的課題子方案）進行評價，選擇最滿意的方案。（三）擬定改善方案

改進方案，其初步設(shè)想和框架要盡量征求客戶企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員的意見，每個改進方案都應(yīng)有預(yù)計的效果和實施的具體條件，都應(yīng)是具體可行的。滿意方案的最后選定，如能與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)取得一致意見則最好，但也應(yīng)注意，管理咨詢?nèi)藛T不應(yīng)放棄自己的客觀立場。（四）提交咨詢報告1.組織項目報告會

在正式形成咨詢報告后，一般要組織項目報告會，參加人員與客戶單位商定，一般咨詢項目組全體成員以及客戶全體高層管理人員應(yīng)當(dāng)參加。報告會是咨詢項目組向會議參加者匯報本次咨詢成果、提高企業(yè)人員對問題的認(rèn)識、推動企業(yè)管理變革的宣傳會，也是實施咨詢方案的動員會。（四）提交咨詢報告2.報告會的后續(xù)選擇在項目報告會之后，一些咨詢項目還要進行兩項工作：針對報告會上提出的問題，對項目成果進行調(diào)整。這種調(diào)整不應(yīng)當(dāng)涉及項目成果的核心內(nèi)容，一般只是對某些表述方法的調(diào)整或是對某些內(nèi)容的細(xì)化。在成果最終確定后，對咨詢成果涉及到的企業(yè)人員進行全員的宣貫。這個過程往往被納入輔導(dǎo)實施階段的內(nèi)容，企業(yè)相關(guān)人員對于項目成果的深入了解是項目成功實施的一個重要保障。12（四）提交咨詢報告3.提交咨詢項目報告提交咨詢項目報告指把正式咨詢調(diào)查分析的成果及改善方案撰寫成文字簡練、圖示清晰的咨詢報告，提交給客戶。咨詢報告分總報告和各課題報告。（四）提交咨詢報告客戶概況及咨詢課題；咨詢目標(biāo)、方針、計劃和組織實施過程；咨詢報告的總體思路、各課題方案之間的關(guān)系；各總體方案預(yù)期的效果及實施中應(yīng)注意的問題。課題的原因分析；課題的咨詢改善方案及其預(yù)期效果；課題的改善方案在落實過程與相關(guān)部門的關(guān)系及應(yīng)注意的問題，以及列入報告附錄的調(diào)查結(jié)果。課題的問題分析；總報告分課題報告（四）提交咨詢報告

咨詢報告的撰寫，要在小范圍內(nèi)審查，聽取客戶有關(guān)部門的意見，檢驗咨詢報告發(fā)表的效果，以便作最后的修改與補充。如果改善方案被企業(yè)決策者采納，咨詢報告得到最終承認(rèn)，則本階段的工作結(jié)束。

如果客戶企業(yè)還希望咨詢?nèi)藛T繼續(xù)幫助實施方案，咨詢工作將延續(xù)到實施階段。

本階段是咨詢過程最重要的一個階段，也是客戶最關(guān)心的一個階段。主要任務(wù)是研究設(shè)計咨詢方案，論證和確定改善方案，編寫咨詢報告并向客戶發(fā)表和推薦實用、可行的改善建議方案，并達(dá)成客戶認(rèn)同，樹立客戶推行咨詢方案的信心。管理咨詢項目的輔助實施階段（一）制訂項目實施方案

咨詢項目的方案成果往往是一個結(jié)論或者一個目標(biāo)，客戶很容易出現(xiàn)對目標(biāo)很清晰、但是對如何實現(xiàn)這一目標(biāo)產(chǎn)生困惑的情況，特別是涉及到戰(zhàn)略、組織、文化這樣對于企業(yè)內(nèi)部變革比較大的項目，應(yīng)當(dāng)分幾個步驟實施，每個步驟應(yīng)當(dāng)在什么時間實施，由誰來實施，實施到什么程度，這就需要咨詢項目組提出具有很強可操作性的實施建議，制定實施方案。在很多咨詢公司的提交成果里，實施方案和實施路徑已經(jīng)成了一個重要的組成部分。（一）制訂項目實施方案在本階段里，咨詢顧問要和客戶有關(guān)人員一起，根據(jù)改善建議方案，將建議方案具體化。建議方案具體化包括：建議實施方案的詳細(xì)設(shè)計、實施項目選擇、編制實施進度計劃、編制教育培訓(xùn)計劃，確定技術(shù)組織措施、所需費用預(yù)算、預(yù)算效果等。（一）制訂項目實施方案1抓重點抓關(guān)鍵2不打無把握之仗先易后難3不可把建議實施方案強加于客戶，急于求成要與客戶密切配合在制定實施方案時應(yīng)注意以下三個基本原則：（一）制訂項目實施方案

首先應(yīng)選擇對客戶發(fā)展起關(guān)鍵作用的專題，抓住一到兩個關(guān)鍵專題、重點問題予以突破。等這些關(guān)鍵專題、問題解決后，再考慮其他問題。否則如果全面展開，客戶往往承受不了“突變”和“復(fù)雜”，咨詢顧問也難以承受，往往會“胡子眉毛一把抓”，收不到好的咨詢效果。

第一，抓關(guān)鍵、抓重點。（一）制訂項目實施方案

能否盡快收到方案實施效果，既關(guān)系到咨詢機構(gòu)的聲譽，也會直接影響客戶對下一步咨詢方案實施的積極性。因此，應(yīng)首先選擇那些容易和能夠較快見到效果的專題，對于難以解決和預(yù)期效果一般的專題，即使很緊迫，也不宜列為優(yōu)先實施，而是要有先后有選擇地實施。第二，先易后難，不打無把握之仗。（一）制訂項目實施方案

要把建議方案的實施，變成客戶的自覺行動。讓客戶企業(yè)充分認(rèn)識到管理咨詢項目建議合理有效地實施，能夠幫助客戶企業(yè)擺脫管理所面對的困境，提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭力量，進而取得較為理想的投資回報，提升客戶企業(yè)管理層和執(zhí)行層各個方面的利益。只有將管理咨詢成果的落地過程落實于客戶企業(yè)自身的認(rèn)同性和積極性上，才能夠真正取得良好的管理咨詢效果，實現(xiàn)客戶企業(yè)利益的最大化。第三，要與客戶密切配合，不可把建議實施方案強加于客戶，急于求成。（二）方案實施前的準(zhǔn)備工作1、建立實施組織。

實施改進方案是以客戶為主體，因此必須建立以客戶企業(yè)為主導(dǎo)的、咨詢機構(gòu)和客戶共同組成的咨詢項目實施組織，明確實施方案的主要負(fù)責(zé)部門和責(zé)任人，包括組織若干專題小組、明確有關(guān)職責(zé)分工等。（二）方案實施前的準(zhǔn)備工作2、實施前的指導(dǎo)與培訓(xùn)。

由于許多客戶企業(yè)缺乏專門的管理人才，使咨詢改善方案無法得以貫徹實施；或是客戶企業(yè)雖有一些管理人才，但全靠客戶自身力量實施方案則沒有把握實施成功，同時單靠咨詢顧問的力量也無法實現(xiàn)改善方案，這時就需要咨詢顧問在方案實施前需要進行必要的指導(dǎo)與培訓(xùn)。主要的工作方式有：召開咨詢答疑會，幫助員工深入理解、掌握改善方案和實施方案的內(nèi)容及方法；根據(jù)實施改善方案的需要，結(jié)合客戶存在的問題，舉辦管理業(yè)務(wù)歸口的專題講座或短期培訓(xùn)班等。（三）項目方案的輔導(dǎo)實施

首先要確保咨詢成果（包括咨詢項目過程）能夠給實施人員帶來價值。注意這里指的是實施人員，而不只是說給企業(yè)帶來價值。中低層員工都有學(xué)習(xí)的欲望，那就通過項目轉(zhuǎn)交資料，讓員工學(xué)習(xí)，項目成果的實施不過是給員工學(xué)習(xí)和實踐的機會，鼓勵他們自己把所學(xué)用于實踐，愿意去實踐。找到成果對于員工的價值。報告不僅僅對高層有用，員工至少也可以從報告中發(fā)現(xiàn)一些內(nèi)容有利于自身工作，這需要在設(shè)計方案時發(fā)掘這類價值。（三）項目方案的輔導(dǎo)實施講清楚成果對于企業(yè)的價值。員工身在企業(yè)，總是應(yīng)該為企業(yè)著想的。一個真正對企業(yè)有價值的東西，員工明白了價值，明白了工作對于企業(yè)的意義，能夠減少部分抵觸心理。抓住一兩個核心骨干員工，比如未來提拔對象，這類員工工作能力強，對于成果實施感覺工作量不大，并且他們一般也會支持加強對基層的控制這類措施，這會對他們未來的管理工作有幫助的。員工總是希望在老板面前有好的表現(xiàn)，實施成果正是給員工一個表現(xiàn)機會。（三）項目方案的輔導(dǎo)實施

其次不要僅僅和高層保持關(guān)系，還要和中低層人員保持融洽的朋友、合作關(guān)系。

一般容易犯的錯誤是：咨詢項目由客戶高層主導(dǎo)，高層推動，咨詢顧問作為高層的代言人來做項目，總感覺高人一等，和中低層缺乏良性互動，這是管理咨詢的大忌。（三）項目方案的輔導(dǎo)實施

再次要把中低層員工真正納入方案設(shè)計過程中，在方案中體現(xiàn)中底層員工的貢獻，在項目匯報時不斷突出中低層員工的重要性。員工可以表現(xiàn)自己，從而受到重視；1員工自己付出了精力所形成的成果，不會輕易放棄，自己有動力去實施；2中低層骨干員工參與設(shè)計方案，會使得方案可行性得以增強。3（三）項目方案的輔導(dǎo)實施項目方案輔導(dǎo)實施可能遇到的困難第一個困難是任何咨詢成果的實施對企業(yè)來講都是一個變革，會涉及權(quán)力、控制、工作習(xí)慣、工作量的改變，而萬事開頭難，實施初期工作量會比較大；第二個困難是咨詢成果價值的獲得者與具體實施者不統(tǒng)一，比如老板得益，中低層人員付出工作量，而這種工作量很可能是加強了對自己的控制，所以會面臨抵制因素；第三個困難是咨詢成果本身很難百分之百合乎現(xiàn)實情況，一般的方案在實施中總是要調(diào)整，如果實施意志不堅決，則可能導(dǎo)致失?。唬ㄈ╉椖糠桨傅妮o導(dǎo)實施項目方案輔導(dǎo)實施可能遇到的困難第四個困難是成果的宣傳推廣，告訴實施人員具體如何操作，這是很難的事情，涉及人越多，實施項目就越難；第五個困難是高層的強力推行是解決實施問題的必要條件，但不是充分條件，是外因而不是內(nèi)因，很多咨詢成果并不是高層重視就能夠落實下去，項目中常?？赡艹霈F(xiàn)高層非常重視，結(jié)果咨詢顧問對成果可實施性掉以輕心進而使咨詢項目最終失敗的案例。企業(yè)生命周期與管理咨詢選擇企業(yè)生命周期與管理咨詢選擇

創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期時間銷售額轉(zhuǎn)型期企業(yè)生命周期一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇

總的來講，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期階段，生存能力還比較弱，市場占有率低，管理水平差，市場地位還不穩(wěn)定，風(fēng)險性較高。但初創(chuàng)階段的企業(yè)較有活力，企業(yè)家精神供應(yīng)充足，為生存欲望所激發(fā)的奮斗精神、創(chuàng)新精神成為這一時期企業(yè)成長的主要動力。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇

實際上創(chuàng)業(yè)期是企業(yè)對管理咨詢需求最少的一個階段。首先，企業(yè)家處在創(chuàng)業(yè)的初期，往往身兼數(shù)職，參與到企業(yè)很多具體的工作中，為企業(yè)的生存而奔波，以至于并沒有太多的時間對管理本身進行思考，也就很難產(chǎn)生對管理咨詢的需求；其次，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)規(guī)模一般不會很大，雖說新成立的企業(yè)需要確定戰(zhàn)略、組織、流程、人力資源、市場營銷各方面管理模式，但由于業(yè)務(wù)模式相對單一，這些工作往往由企業(yè)內(nèi)部人員完成或是由創(chuàng)業(yè)者自行完成；最后，創(chuàng)業(yè)期企業(yè)面臨的最大問題是生存，在財務(wù)上很難有資源能力為企業(yè)聘請外腦提供支持。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇但是對于管理咨詢公司，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)也不是完全沒有機會。比如一些通過并購、股權(quán)變更形成的新公司，或是集團公司在產(chǎn)業(yè)鏈整合、多元化戰(zhàn)略指導(dǎo)下成立的新公司，如果管理層對新行業(yè)或者新的運作模式不盡熟悉，可能會在公司成立前期或者成立之初，借用管理咨詢公司的經(jīng)驗和方法論，為新公司設(shè)計戰(zhàn)略、運營模式等，以降低經(jīng)營風(fēng)險，提高運行效率。這類公司由于有實力較為雄厚的投資者，企業(yè)資源能力相對成熟，又有相對明確的組織目標(biāo)愿景，可能會對管理咨詢產(chǎn)生需求。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇

對于操作此類公司的管理咨詢項目，我們應(yīng)當(dāng)特別注意以下幾個方面。首先，要保持高效溝通。其次，要關(guān)注時間要求。第三，要強化人員培訓(xùn)。第四，要注意創(chuàng)業(yè)期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇要注意傾聽和分析領(lǐng)導(dǎo)層、投資方或母公司對于企業(yè)發(fā)展的設(shè)想，并在整個過程中保持高效溝通。咨詢師可能會產(chǎn)生“企業(yè)從零開始，我大筆一揮”的觀念，但不可忽視的是，任何一個經(jīng)營實體的成立都是有原因的，是建立在經(jīng)營者對自身資源能力分析基礎(chǔ)上的，是承載了經(jīng)營者的設(shè)想和愿景的。因此，管理咨詢在這一階段的定位不應(yīng)當(dāng)是“替經(jīng)營者設(shè)計”，而是“證實，并把經(jīng)營者的設(shè)想落實”，應(yīng)當(dāng)多花時間精力研究客戶的需求，同時要站在投資者的立場上進行思考，避免主觀臆斷。首先，要保持高效溝通。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇注意新公司成立的時間表。此類的創(chuàng)業(yè)期企業(yè)，其投資者往往對企業(yè)籌備、成立、開始運營甚至實現(xiàn)盈利的時間都有要求，咨詢公司從開始接觸企業(yè)進行談判時，就應(yīng)當(dāng)了解這些時間要求，在提出咨詢建議、擬定合同、項目計劃、直到咨詢項目的操作中都要將這些要求考慮在內(nèi)，從人員配置、項目運作模式和時間安排上保證咨詢的計劃與企業(yè)的運營需求同步。其次，要關(guān)注時間要求。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇在項目的運作過程中，注意對企業(yè)人員的培訓(xùn)，項目結(jié)束后，注意加強售后服務(wù)。創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)對管理咨詢的需求核心是，在外腦的幫助下，實現(xiàn)企業(yè)快速、科學(xué)、高效的投入運營，并為順利進入高速成長期打下基礎(chǔ)。因此咨詢項目設(shè)計的本身只是一部分；更重要的是，要著力幫助企業(yè)將設(shè)計方案落實，這就要求咨詢公司在項目進行過程中，幫助企業(yè)培訓(xùn)一批骨干，這些人熟悉自己領(lǐng)域的知識技能，通過培訓(xùn)使他們清楚地認(rèn)識企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與運營模式等情況，并且掌握實際操作的方法，成為今后企業(yè)成長中的重要力量。另外，在項目方案提交之后，咨詢公司也應(yīng)當(dāng)注重為企業(yè)提供售后服務(wù)，包括就項目方案成果本身對全員的宣傳，項目實施的方法、手段的培訓(xùn)，甚至參與到實施過程中去。這樣做的好處首先是可以保證方案實施的效果，大大提高客戶滿意度，同時也利于咨詢公司與企業(yè)間建立長期顧問式合作，帶來源源不斷的咨詢續(xù)單。第三，要強化人員培訓(xùn)。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇創(chuàng)業(yè)期企業(yè)管理咨詢項目的內(nèi)容大多集中在：戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、管理模式設(shè)計、崗位職責(zé)設(shè)計。其中，戰(zhàn)略的設(shè)計要把投資者的戰(zhàn)略構(gòu)想與咨詢團隊對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析進行結(jié)合并細(xì)化，特別注意的是，要提出戰(zhàn)略的具體實施方案和實施路徑。另外一些企業(yè)對戰(zhàn)略設(shè)計方案的需求來自于其融資需求，也就是說通過設(shè)計、梳理一套完整的戰(zhàn)略體系來獲取投資，這種情況下應(yīng)當(dāng)注意方案既要符合企業(yè)實際，又要滿足企業(yè)的這種特定需求。組織結(jié)構(gòu)、管理模式、崗位職責(zé)等方面的內(nèi)容要同時考慮到企業(yè)立即投入生產(chǎn)運營的短期需求以及環(huán)境、企業(yè)自身資源能力不斷變化情況下的長期需求，方案應(yīng)當(dāng)具有前瞻性和漸進性。第四，要注意創(chuàng)業(yè)期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

在迅速成長階段，企業(yè)基本形成了自己獨特的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品市場份額穩(wěn)步提高，市場競爭能力逐漸增強，業(yè)績增長速度加快。經(jīng)過快速的增長和積累之后，市場競爭者增多，產(chǎn)品市場份額增長速度減緩，企業(yè)進入了穩(wěn)步成長階段。

在這一階段，企業(yè)已經(jīng)接近成熟，是成熟期的過渡階段。這時，企業(yè)在競爭產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)有了比較明確的市場定位，為了保持現(xiàn)有的發(fā)展速度，企業(yè)會不斷尋求新的業(yè)務(wù)，尋找新的利潤增長點。企業(yè)管理層的決策管理和風(fēng)險管理的能力較強，分權(quán)經(jīng)營管理模式逐漸得到完善，具有管理經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人不斷被吸收到企業(yè)中來。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

總體上講，企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和各種契約關(guān)系在進入成長期之后變得越來越復(fù)雜，企業(yè)亦開始意識到無形資產(chǎn)的重要、人才的重要，而企業(yè)在人力資源管理（包括企業(yè)的組織制度設(shè)計、業(yè)績評價、激勵政策、企業(yè)文化等）方面的不足卻依然存在，隨著大量生產(chǎn)要素的急劇增加，此時的管理已經(jīng)難以顯現(xiàn)出它的有效性，有時甚至?xí)霈F(xiàn)“負(fù)效應(yīng)”。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

在這個時期，企業(yè)決策層容易犯的錯誤是把注意力過多地集中在營銷上，忽略企業(yè)管理中服務(wù)性職能的完善（如人力資源），這會導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展逐漸失去控制，提前進入衰退期。

如果企業(yè)的管理人員具有居安思危的意識，就會在關(guān)注成長、關(guān)注規(guī)模、關(guān)注市場份額的同時，尋求企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的道路，隨著環(huán)境和企業(yè)自身的變化不斷夯實管理基礎(chǔ)。如果在這個過程中，企業(yè)由于自身精力或者能力有限，尋求外部機構(gòu)的幫助，就會形成比較明確的管理咨詢需求。二、企業(yè)成長期的管理咨詢第四，要注意成長期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向。第三，需要提供增值培訓(xùn)。其次，要保持變革相對平穩(wěn)。首先，要使提出的方案簡單實用。對于成長期企業(yè)的管理咨詢項目，操作中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：二、企業(yè)成長期的管理咨詢

咨詢方案不宜過于復(fù)雜，應(yīng)以容易理解、容易操作、實用性強為原則。從人力資源角度來說，企業(yè)的快速發(fā)展帶來人手不足，老員工身兼數(shù)職的現(xiàn)象比較普遍，新進人員對于企業(yè)的了解程度又不足，這種情況下，如果咨詢方案復(fù)雜繁瑣，實施可行性差、難度高，會給企業(yè)內(nèi)部實施工作帶來極大的難度。而如果實施不力，或者因為實施時間拖延，沒有達(dá)到預(yù)想的效果，又可能會影響企業(yè)把握發(fā)展時機，反過來影響企業(yè)成長。首先，要使提出的方案簡單實用。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

咨詢方案應(yīng)當(dāng)主張相對平穩(wěn)的變革過程，避免過于激進。企業(yè)進入快速成長期，不管是從客觀角度還是從企業(yè)經(jīng)營者的主觀角度，都一定有很多的成功之處。

管理咨詢雖說是要找出企業(yè)的“毛病”，但是也應(yīng)當(dāng)尊重企業(yè)自身的成功經(jīng)驗，有些甚至看上去是不能用常規(guī)的管理理論解釋的，但如果符合企業(yè)實際并且實用，也可以作為企業(yè)獨特的管理經(jīng)驗保留下來。更重要的是，除非企業(yè)出現(xiàn)了重大的管理問題，否則，在這個以快速發(fā)展為核心的階段，管理體系的變革應(yīng)當(dāng)以平穩(wěn)過渡為主，過于激烈的變動會給企業(yè)帶來極大的風(fēng)險，并且本身也很難被企業(yè)決策層所接受。其次，要保持變革相對平穩(wěn)。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

在咨詢項目過程中，咨詢?nèi)藛T如果能夠給企業(yè)提供一些增值的培訓(xùn)，會極大地增加客戶的滿意度。在人員方面企業(yè)面臨著兩個問題：一是老員工在企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境、企業(yè)規(guī)模等發(fā)生變化后，一部分人的觀念、能力跟不上企業(yè)的發(fā)展速度，不論是從企業(yè)角度還是從這些人自身的角度，都有較強烈的培訓(xùn)需求；二是新進員工，在與企業(yè)磨合的過程中，對戰(zhàn)略目標(biāo)的理解，對管理體系的熟悉，對企業(yè)文化的認(rèn)同，也需要通過培訓(xùn)來給與引導(dǎo)。咨詢公司如果能夠運用自身的知識和經(jīng)驗，在咨詢項目過程中，根據(jù)企業(yè)的需求為企業(yè)提供各種培訓(xùn)，將會極大地幫助客戶的人力資源管理工作，在為客戶提供更多價值的同時，也提升了客戶滿意度和忠誠度。第三，需要提供增值培訓(xùn)。二、企業(yè)成長期的管理咨詢第四，要注意成長期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計制度流程設(shè)計人力資源體系設(shè)計成長期企業(yè)管理咨詢的內(nèi)容集中在三、企業(yè)成熟期的管理咨詢成熟前期

成熟前期是企業(yè)向大型或較大型企業(yè)的演變和發(fā)展時期，這一階段的主要特點是企業(yè)內(nèi)部大多還是單一單位（單廠形式），企業(yè)還是企業(yè)家式的經(jīng)營方式，企業(yè)內(nèi)尚未形成成熟的經(jīng)理階層。成熟后期

此時，企業(yè)已經(jīng)走向內(nèi)部單位的多元化和集團化，企業(yè)能更有效地進行日常業(yè)務(wù)流程的協(xié)調(diào)和資源的有效配置，從而促進企業(yè)的持續(xù)成長。企業(yè)進入成熟期，一般分為兩個時期三、企業(yè)成熟期的管理咨詢成熟前期

企業(yè)通過前向一體化和后向一體化，取得了原料和銷售的控制權(quán)，形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈；企業(yè)資金雄厚、技術(shù)先進、人才資源豐富、管理水平提高，具有較強的生存能力和競爭能力。成熟后期

原有產(chǎn)品的市場已經(jīng)飽和，生產(chǎn)能力出現(xiàn)過剩；企業(yè)效益下降，成本開始上升，企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了官僚主義傾向。為了解決這些問題，使企業(yè)重新邁入增長軌道，就需要技術(shù)、管理創(chuàng)新，或通過分立、合并、資產(chǎn)重組等形式，使企業(yè)完成業(yè)務(wù)的蛻變和管理體制的改變。三、企業(yè)成熟期的管理咨詢

這個時期的企業(yè)，管理咨詢需求呈現(xiàn)多元化，企業(yè)從戰(zhàn)略、財務(wù)、組織、人力、營銷等各個方面都有可能產(chǎn)生需求，從企業(yè)戰(zhàn)略到各職能管理的大型綜合性咨詢項目在這一時期的企業(yè)也時有出現(xiàn)。三、企業(yè)成熟期的管理咨詢首先，要進行實地調(diào)研其次，要善于識別利益關(guān)系第三，要能夠取得領(lǐng)導(dǎo)的支持第四，要盡力拓展管理思路第五，注意成熟期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向?qū)芾碜稍児緛碚f，這個時期的咨詢項目中應(yīng)注意如下幾方面三、企業(yè)成熟期的管理咨詢

企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)停滯后，管理中的問題可能以各種形式出現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)，客戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層有時也很難發(fā)現(xiàn)、無法總結(jié)真正的問題根源，因此應(yīng)當(dāng)在進行需求分析時特別注意，不只要聽取企業(yè)高層的意見，還要多進行實地調(diào)研，多收集第一手資料，從錯綜復(fù)雜的問題中提煉歸納出問題的本質(zhì)，避免“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。首先，要進行實地調(diào)研。三、企業(yè)成熟期的管理咨詢

成熟期企業(yè)內(nèi)部的各種關(guān)系、利益分配方式、權(quán)力斗爭等都趨于復(fù)雜，咨詢機構(gòu)應(yīng)當(dāng)學(xué)會識別和正確對待這些關(guān)系，盡量避免負(fù)面影響。國外的咨詢界有一句著名的話：做咨詢一定不要過多插手客戶的內(nèi)部事務(wù)。這句話也被國內(nèi)的一些咨詢界人士改編成：咨詢師一定不能卷入客戶內(nèi)部的關(guān)系和權(quán)力斗爭中。其實，這兩種說法都不錯，但是因為這些關(guān)系和斗爭是客觀存在的，而且往往是會對咨詢工作本身產(chǎn)生影響的，因此咨詢?nèi)藛T一定要識別出這些關(guān)系，以避免不利的影響。其次要