如何提高管控能力課件

職業(yè)管理者如何提高管控能力馬雷鋼2006-11-81職業(yè)管理者如何提高管控能力馬雷鋼2006-11-81管理理念目前我們公司的管理理念：環(huán)環(huán)相扣；層層相連；緊緊相逼。2006-11-82管理理念目前我們公司的管理理念：環(huán)環(huán)相扣；層層相連；緊緊相逼需要具備什么樣的素質(zhì)？奪取勝利的信心面對(duì)挑戰(zhàn)的決心勤奮/專注/執(zhí)著2006-11-83需要具備什么樣的素質(zhì)？奪取勝利的信心2006-11-83有信心不一定能贏，沒有一定會(huì)輸對(duì)于凌駕于命運(yùn)之上的人來說，信心是命運(yùn)的主宰果斷就產(chǎn)生信心，信心就產(chǎn)生力量，力量是勝利之母信心與能力通常是齊頭并進(jìn)的人是樹，信心是根信心是一種心境，有信心的人不會(huì)在轉(zhuǎn)瞬間就消沉沮喪2006-11-84有信心不一定能贏，沒有一定會(huì)輸2006-11-84面對(duì)的挑戰(zhàn)很低的鋪貨率團(tuán)隊(duì)做新品的能力不強(qiáng)競爭對(duì)手很強(qiáng)大2006-11-85面對(duì)的挑戰(zhàn)很低的鋪貨率2006-11-85需要了解什么？市場(chǎng)/產(chǎn)品人員/團(tuán)隊(duì)公司政策2006-11-86需要了解什么？市場(chǎng)/產(chǎn)品2006-11-86要做什么？要建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍建立目標(biāo)體系形成系統(tǒng)細(xì)致的工作流程2006-11-87要做什么？要建立一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍2006-11-87需要什么樣的工作精神？深入一線與下屬充分溝通銷售就是一切2006-11-88需要什么樣的工作精神？深入一線2006-11-88目前影響銷售的制約因素鋪貨率目標(biāo)藥店的選擇基礎(chǔ)管理能力2006-11-89目前影響銷售的制約因素鋪貨率2006-11-89基本銷售管理流程市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)分解與跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃制定與落實(shí)市場(chǎng)監(jiān)控人員配置2006-11-810基本銷售管理流程市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)分解與跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃制定與完善物流——有沒有空白點(diǎn)問題：轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)？拜訪盲點(diǎn)的市場(chǎng)一定有問題；銷售經(jīng)理的的瓶頸；一線拜訪是銷售思路的源泉：市場(chǎng)機(jī)會(huì)無處不在；執(zhí)行力首先是領(lǐng)導(dǎo)的身體力行。2006-11-811完善物流——有沒有空白點(diǎn)問題：轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)？2006-銷量中的泡沫（不正當(dāng)）？移庫；客情壓貨；騙銷、壓新品；暢銷品降價(jià)；沖貨；折價(jià)甩價(jià)；新開戶；假特價(jià)；虛開發(fā)票；高頻率開訂貨會(huì)；高價(jià)走形象、低價(jià)走銷量。2006-11-812銷量中的泡沫（不正當(dāng)）？移庫；新開戶；2006-11-812問題：銷量任務(wù)如何分才公平按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)別區(qū)分增長率；按六個(gè)月平均比；修訂上月的計(jì)劃量占比；參考：增長勢(shì)頭、業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)容量。2006-11-813問題：銷量任務(wù)如何分才公平按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)別區(qū)分增長率；2006營銷是有因有果的行為銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！問題：銷量任務(wù)如何分才公平按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)別區(qū)分增長率；按六個(gè)月平均比；修訂上月的計(jì)劃量占比；參考：增長勢(shì)頭、業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)容量。2006-11-814營銷是有因有果的行為銷量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人————任務(wù)：將一千箱貨從甲地運(yùn)到乙地；距離：50米；時(shí)間：越快越好；要求：以最快的速度將此項(xiàng)工作完成；怎么辦？2006-11-815假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人————任務(wù)：將一千箱貨從甲地運(yùn)到乙基本秩序————各級(jí)通路價(jià)格體系零批價(jià)差，留下批發(fā)利潤空間；遠(yuǎn)交近攻、長短結(jié)合；特通價(jià)格供貨價(jià)；團(tuán)購價(jià)格。2006-11-816基本秩序————各級(jí)通路價(jià)格體系零批價(jià)差，留下批發(fā)利潤空間；基本秩序————各級(jí)通路價(jià)格體系輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。所謂有錢大家賺的意思：自己能賺的錢決不讓別人賺；自己賺不了的錢、一定要讓別人賺。2006-11-817基本秩序————各級(jí)通路價(jià)格體系輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格基本秩序：不良品出現(xiàn)問題：超時(shí)通知銷售經(jīng)理說有過期產(chǎn)品？問題：短保質(zhì)期的產(chǎn)品排面和庫存量的矛盾？2006-11-818基本秩序：不良品出現(xiàn)問題：超時(shí)通知銷售經(jīng)理說有過期產(chǎn)品？20基本秩序：不良品出現(xiàn)根源分析；觀念宜導(dǎo)；應(yīng)對(duì)方案：鋪貨政策、制度貫徹。2006-11-819基本秩序：不良品出現(xiàn)根源分析；2006-11-819基本秩序————經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向問題：怎樣說服經(jīng)銷商配送零店？問題：怎樣說服經(jīng)銷商做超市？2006-11-820基本秩序————經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向問題：怎樣說服經(jīng)銷主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——終端維護(hù)當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場(chǎng)；當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)門點(diǎn)；當(dāng)?shù)谹類超市；繁華街道零售店；BC類超市；學(xué)校、家屬區(qū)等特殊售點(diǎn)；市中心批發(fā)、零點(diǎn)、特通網(wǎng)點(diǎn)；市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)。2006-11-821主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——終端維護(hù)當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場(chǎng)；BC類主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶現(xiàn)象：欠款一大堆；截流廠家的促銷費(fèi)用；砸價(jià)沖貨、賊喊捉賊；對(duì)業(yè)務(wù)人員的壓力。2006-11-822主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶現(xiàn)象：2006-11-822主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶具體對(duì)策：建立預(yù)警系統(tǒng)；經(jīng)銷商合同簽訂；促銷政策的制訂；增加經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)動(dòng)性和模糊性；盡可能收取經(jīng)銷商保證金。2006-11-823主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——面對(duì)特權(quán)客戶具體對(duì)策：2006-11-8主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理客觀困難不是坐以待斃的理由沒有最好、只有更好，量變終究成質(zhì)變真的要相信、過程好結(jié)過自然好。2006-11-824主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理客觀困難不是坐以待斃的理由沒有最主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理沖貨是營銷的頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。而且啟今為止還沒有一個(gè)營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨！但是……?????2006-11-825主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨治理沖貨是營銷的頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——常規(guī)沖貨治理技巧過程管理和考核的思想貫徹；回避大額運(yùn)補(bǔ)、年底紅包、高額返利；促銷獎(jiǎng)勵(lì)回避現(xiàn)金、現(xiàn)時(shí)搭贈(zèng)；市場(chǎng)隔離帶；物流識(shí)別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼。2006-11-826主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——常規(guī)沖貨治理技巧過程管理和考核的思想貫徹主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——政策預(yù)防沖貨治理原則盡可能收取保證金；從內(nèi)部治理做起；對(duì)網(wǎng)絡(luò)有效性、均勻性的實(shí)時(shí)監(jiān)控；異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨。2006-11-827主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——政策預(yù)防沖貨治理原則盡可能收取保證金；2主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——治理二批砸價(jià)信息要靈敏、淵源；大二批的客情；大二批進(jìn)貨量合帳；增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制力；關(guān)注異常庫存；打痛處；算帳；桃李之交（貨換貨）；贈(zèng)品搶終端；廠家出面；二批簽協(xié)議；大小批界分；拉升價(jià)格；產(chǎn)品淘汰。2006-11-828主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——治理二批砸