商務(wù)談判(過程和策略)

第四章

商務(wù)談判的過程及策略談判三步曲ClaimingValue第一步：申明價(jià)值：——充分溝通了解各自的利益需要CreatingValue第二步：創(chuàng)造價(jià)值——尋求最佳方案平衡各自利益Overcomingbarrierstoagreement第三步：克服障礙——攻堅(jiān)戰(zhàn)商務(wù)談判的過程

各版本觀點(diǎn)前期準(zhǔn)備摸底階段報(bào)價(jià)階段磋商階段終結(jié)階段開局階段磋商階段成交階段

開局摸底報(bào)價(jià)應(yīng)價(jià)磋商締結(jié)協(xié)議

談判的成交階段及策略

談判的磋商階段及策略

談判的報(bào)價(jià)階段及策略

談判的開局階段及策略本章框架第1節(jié)：商務(wù)談判的開局階段及策略一、開局階段的基本任務(wù)1、具體問題的說明4P：purpose（目的）plan（計(jì)劃）pace（進(jìn)度）persons（成員）2、營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、開場(chǎng)陳述第1節(jié)：商務(wù)談判的開局階段及策略二、開局氣氛的營(yíng)造

禮貌、尊重；自然、輕松；友好、合作；積極、進(jìn)取；窗前明月光，我爸是李剛；眾里尋他千百度，驀然回首，我爸，是李剛；

假如生活欺騙了你，不要悲傷，我爸是李剛；前世五百年的回眸，才換來今生的我爸是李剛；我在遙望，月亮之上，我爸是李剛……我爸李剛，兜里有槍俱往矣，數(shù)千古風(fēng)流人物，還看李剛！。。。。

第1節(jié)：商務(wù)談判的開局階段及策略三、開局氣氛營(yíng)造應(yīng)考慮的因素A、雙方之間的關(guān)系合作伙伴關(guān)系良好業(yè)務(wù)往來關(guān)系一般業(yè)務(wù)往來印象不好首次合作真誠(chéng)愉快熱情洋溢開門見山友好隨和有所控制禮貌謹(jǐn)慎嚴(yán)肅凝重保持距離友好真誠(chéng)不卑不亢沉穩(wěn)自信第1節(jié)：商務(wù)談判的開局階段及策略三、開局氣氛營(yíng)造應(yīng)考慮的因素B、雙方之間的實(shí)力輕松不失嚴(yán)謹(jǐn)禮貌不失自信熱情不失穩(wěn)重既要有自信有氣勢(shì)，又要禮貌大度禮貌友好積極合作不卑不亢沉穩(wěn)自信我方對(duì)方第1節(jié)：商務(wù)談判的開局階段及策略四、商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局坦誠(chéng)式開局慎重式開局進(jìn)攻式開局協(xié)商式開局

坦誠(chéng)式開局

適用：實(shí)力比較接近的,或雙方過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好，或者實(shí)力不如對(duì)方時(shí)。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；第1節(jié)：商務(wù)談判的開局階段及策略慎重式開局

進(jìn)攻式開局

適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感。適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向。做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。第1節(jié)：商務(wù)談判的開局階段及策略四、商務(wù)談判開局策略這是典型的坦誠(chéng)式開局策略案例

北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來向?qū)Ψ秸f道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)地與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。第1節(jié)：商務(wù)談判的開局階段及策略四、商務(wù)談判開局策略案例主方：“我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺得怎么樣？”客方：“可以，要是時(shí)間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？”主方：“很好。咱們談一個(gè)半小時(shí)如何？”客方：“估計(jì)介紹商品半小時(shí)就夠了，用一小時(shí)時(shí)間談生意差不多，行。”主方：“那么，是我先談，還是貴方先談好？”這樣，談判雙方在談判目的、方式等達(dá)成一致意見后，巧妙地表達(dá)了各自的開局目標(biāo)。這是典型的協(xié)商式開局策略四、商務(wù)談判開局策略這是典型的慎重式開局策略案例

有一家日本公司想要在中國(guó)投資加工烏龍茶，然后返銷日本。日本公司與我國(guó)福建省一家公司進(jìn)行了接觸，雙方互派代表就投資問題進(jìn)行了談判。談判一開始，日方代表就問到：“貴公司的實(shí)力到底如何，我們還不十分了解，能否請(qǐng)您向我們介紹一下以增加我方進(jìn)行合作的信心?！敝蟹酱砘卮鸬溃骸安恢F方所指的實(shí)力包括哪幾方面，但有一點(diǎn)我可以明確地告訴您，造飛機(jī)我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界第一流的。福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是‘近水樓臺(tái)’。貴公司如果與我們合作的話，肯定會(huì)比與其他公司合作得滿意?！?/p>

四、商務(wù)談判開局策略這是典型的進(jìn)攻式開局策略案例

日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國(guó)代表啞口無言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去了。案例

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例分析：

這兩個(gè)故事都是進(jìn)攻式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。第1個(gè)案例中，美國(guó)人沒有成功，反被日本人使用了;第2個(gè)案例中，美國(guó)人成功地使用這一策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。第2節(jié)：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及策略

5.討價(jià)還價(jià)策略

3.報(bào)價(jià)的方式

2.報(bào)價(jià)遵循的原則

1.報(bào)價(jià)的先后問題4.價(jià)格解釋

說明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成份制作詳細(xì)的詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單詢價(jià)報(bào)價(jià)價(jià)格評(píng)論價(jià)格解釋討價(jià)還價(jià)價(jià)格分析比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)的水份

價(jià)格談判的程式

第2節(jié)：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及策略一、報(bào)價(jià)的先后思考你認(rèn)為是先報(bào)價(jià)好，還是后報(bào)價(jià)好呢？?jī)?yōu)勢(shì)：☆先報(bào)價(jià)會(huì)顯得更有力量和信心；☆先劃定一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，會(huì)動(dòng)搖對(duì)方的原有的期望值。先報(bào)價(jià)的利弊劣勢(shì)：☆可能會(huì)為對(duì)方提供調(diào)整的機(jī)會(huì)；☆對(duì)方可以迫使我方按照他們的路子談下去。第2節(jié)：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及策略一、報(bào)價(jià)的先后優(yōu)勢(shì)：☆了解對(duì)方情況，觀察對(duì)手，對(duì)方在明處，我方在暗處，可以擴(kuò)大自己的思路和視野，及時(shí)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)。后報(bào)價(jià)的利弊劣勢(shì)：☆報(bào)價(jià)時(shí)可能受到對(duì)方的影響。美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。

愛迪生的專利報(bào)價(jià)先后選擇策略：☆如預(yù)期談判會(huì)出現(xiàn)沖突，則先下手為強(qiáng)；☆如己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方或處于有利地位，己方先報(bào)價(jià)有利；☆按一般慣例，談判發(fā)起人應(yīng)先報(bào)價(jià)、賣方應(yīng)先報(bào)價(jià)；☆當(dāng)市場(chǎng)不成熟，產(chǎn)品價(jià)格不透明，先報(bào)價(jià)可起到引領(lǐng)價(jià)格；☆在你沒有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，或?qū)r(jià)格吃不準(zhǔn)時(shí)，不要輕意報(bào)價(jià)。第2節(jié)：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及策略二、報(bào)價(jià)遵循的原則☆1、開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)☆2、開盤價(jià)必須合情合理☆3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚，且不做任何主動(dòng)解釋說明下限你的出價(jià)幅度9500元11000元8000元5000元期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的上限：不要把對(duì)方嚇跑期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的下限：不要把對(duì)方嚇跑4000元9000元7000元6000元上限你的出價(jià)幅度賣方買方第2節(jié)：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及策略三、報(bào)價(jià)方式☆1、低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）☆2、高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）☆3、加法報(bào)價(jià)方式☆4、除法報(bào)價(jià)方式三、報(bào)價(jià)方式1、低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)、拋低球報(bào)價(jià)）一般做法是：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。思考：你在現(xiàn)實(shí)生活中有遇見過日本式報(bào)價(jià)嗎？針對(duì)日本式報(bào)價(jià)你的對(duì)策是什么？對(duì)策：不能只看表現(xiàn)形式，避免誤入圈套。善于在不同對(duì)手之間做比較，分析。不要急于排除和放棄其他談判對(duì)手。我某公司在與外商洽談某商品出口時(shí)，故意把市場(chǎng)價(jià)格每打150美元的商品報(bào)價(jià)為每打145美元。這一報(bào)價(jià)引起了外商的極大興趣。于是對(duì)方放棄了其他賣主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來的簡(jiǎn)裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡(jiǎn)裝暢銷，便欣然答應(yīng)。在談到交貨期時(shí)，外商要求我方在兩個(gè)月內(nèi)完成5萬打的交貨任務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠來不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運(yùn)。外商堅(jiān)持要求兩個(gè)月全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤(rùn)甚低，希望外商能支付一些加班費(fèi)。外商表示愿意支付每打3美元的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30％的貨款。最終，外商同意預(yù)付20％的貨款。協(xié)議就此達(dá)成。其實(shí)，這批貨是我方的庫存品。為了盡快清倉(cāng)，我方成功地使用報(bào)價(jià)策略，使這筆交易超出了預(yù)期的利潤(rùn)。三、報(bào)價(jià)方式2、高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)、筑高臺(tái)報(bào)價(jià)）一般做法是：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。較高的價(jià)格優(yōu)惠支付條件數(shù)量折扣傭金成交價(jià)格---------=三、報(bào)價(jià)方式3、加法報(bào)價(jià)方式在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。案例——加法報(bào)價(jià)法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。

三、報(bào)價(jià)方式4、除法報(bào)價(jià)方式以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。案例——除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險(xiǎn)賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。第2節(jié)：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及策略四、報(bào)價(jià)解釋不問不答。有問必答。避實(shí)就虛。能言勿書。第2節(jié)：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及策略五、討價(jià)還價(jià)策略誘“敵”就范(投石問路)積少成多吹毛求疵聲東擊西最后通牒我某公司代表團(tuán)出國(guó)訂購(gòu)商品，他們找到日本最大的廠商詢價(jià)，日方開價(jià)每臺(tái)350美元，這一報(bào)價(jià)基本接近我方所掌握的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。我方提出能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，日方提出可以降為345美元，并聲明這是最底價(jià)了，否則將很難達(dá)成協(xié)議。為了獲取更多的利益，我方堅(jiān)持再降為340美元，談判陷入了僵局，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。經(jīng)過一段時(shí)間的反復(fù)磋商，日方權(quán)衡利弊做出了讓步，同意以340美元成交，我方初戰(zhàn)告捷，但談判并未就此結(jié)束。

我方轉(zhuǎn)而又提出能否通過增加購(gòu)進(jìn)數(shù)量而在價(jià)格上進(jìn)一步優(yōu)惠。日方反復(fù)比較計(jì)算成本、費(fèi)用、利益，最終同意在購(gòu)貨數(shù)量從1000臺(tái)增加到1500臺(tái)的基礎(chǔ)上，以每臺(tái)338元的優(yōu)惠價(jià)成交。

在接下來的談判中，我方發(fā)現(xiàn)對(duì)方傾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的態(tài)度，希望最好用美元成交，如果對(duì)方堅(jiān)持用日元成交的話，那只能按當(dāng)時(shí)的匯率的335美元折算成