私人會所的策劃方案之一

（私人）會所經(jīng)營管理方案

一，市場分析：

北京的娛樂行業(yè)自從90年代發(fā)展以來，分別經(jīng)歷了：演藝靜吧歌廳

KTV

迪廳俱樂部以及發(fā)展到近來的高級俱樂部和私人會所。目前北京的娛樂行業(yè)可以說上百花齊放，競爭日益劇烈，無論是硬件環(huán)境上的裝修還是軟件管理，籌劃，服務(wù)項目及廣告投入可以說都是目前北京市場上“空前”的逐漸步入了拼裝修拼廣告和活動的現(xiàn)實狀況。

1，私人會所：

國內(nèi)私人會所最早來源于90年代的北京，先后發(fā)展到上海，深圳，等沿海發(fā)達都市，目前北京運做比較成功并具品牌性的會所有：長安俱樂部，中國會，美洲俱樂部和京城俱樂部，圈內(nèi)叫做“四大會所”這四家的入會費均為：1萬---1，5萬美金不等，每月還要交納1000美金左右的月會費，而會所的重要收入還是以會員費和商業(yè)交流PARTY為主，為會員提供最大的買點還是其獨特的商業(yè)氣氛和會員階層以及會所的品牌效應(yīng)。其地理位置也均分布在京城的：商業(yè)，金融，文化的中心地帶，并且會員的構(gòu)成也都很統(tǒng)一。

2，俱樂部：

北京最早形成規(guī)模的KTV（夜總會）始于北京的“唐人街”和王府井國貿(mào)附近。伴隨唐人街的拆遷而逐漸分散到商業(yè)中心和使館區(qū)附近，目前比較成功的有，8號公館天上人間翡翠明珠京華時代等。其運行模式還是老式的夜總會運行模式，而顧客構(gòu)成也比較固定。

二，經(jīng)營定位：

1，XX國際地處北京東北角，望京地帶，緊鄰北五環(huán)可以說是北京面前非主流的娛樂地帶，企業(yè)的營業(yè)項目比較多樣性集：客房酒吧

KTV

洗浴棋牌餐飲為一體，不過重要的營業(yè)區(qū)域及重點還是應(yīng)以KTV為主，以其他營業(yè)區(qū)域的收入為輔助項目，也就是說要以KTV帶動其他輔助項目的盈利范圍。

2，XX國際雖處在非北京娛樂中心地帶，不過無形中也是一種有利條件，也就是說企業(yè)附近無有規(guī)模的競爭對手。而一種成熟的私人會所反而不是十分重視地理位置，私人會所的概念是：產(chǎn)權(quán)歸私人所有的文化或商業(yè)空間。

3，綜合上述市場狀況和企業(yè)的既有狀況，如XX國際會所一開業(yè)就進入高端消費俱樂部行列的話，運做和經(jīng)營起來的話風(fēng)險還是很大的，因此提議董事會應(yīng)考慮前期以大眾性消費與會員型相結(jié)合的運行模式。一但企業(yè)的市場地位和運行狀況到達高級會員俱樂部的原則時，管理層會按當時的各方面綜合條件報董事會經(jīng)董事會同意后從而轉(zhuǎn)移經(jīng)營方向。

下面我們來分析顧客最基本的消費心理

XX國際會所若想成為高級私人會所，就應(yīng)充足考慮顧客的消費心理及顧客的分類，

1）首先客人覺得這里好玩才會想到下次的光顧，如：公關(guān)形象和素質(zhì)，高雅的消費環(huán)境，項目齊全的服務(wù)設(shè)施等等

2）成熟的商業(yè)洽談氣氛和人脈基礎(chǔ)

3）企業(yè)會員的私秘性

4）良好的企業(yè)品牌，客人覺得來XX國際會所消費是身份和地位的象征。

5）董事的朋友或生意伙伴

假如不具有上述4點的話，相信第5點也很難長期有效，除非礙于情面或是有事找董事談。

如企業(yè)想到達上述條件的話就應(yīng)考慮重點打造企業(yè)的關(guān)鍵競爭力和品牌效應(yīng)上

4，經(jīng)營模式分析：

如想經(jīng)營高端俱樂部的話就應(yīng)把前期重點放在加強企業(yè)的關(guān)鍵競爭力打造企業(yè)的品牌效應(yīng)上。

XX國際會所的關(guān)鍵競爭力以如下幾點為關(guān)鍵：

1）會員的層次和會員數(shù)量

2）會員的綜合服務(wù)管理

3）軟件上的管理及服務(wù)

4）企業(yè)為會員提供的娛樂和文化氣氛

5）公關(guān)人員的素質(zhì)

6）公關(guān)人員的服務(wù)方式

7）公關(guān)人員的管理措施

8）公關(guān)人員的收入方式和后勤管理

9）企業(yè)的硬件實行和條件

品牌效應(yīng)應(yīng)做到如下幾點：

1）廣告模式的推廣（長期）

2）會員的含金量

3）每次會員PARTY的舉行形式

4）非會員交友性活動

5）媒體宣傳

6）口碑宣傳

備注：詳細的廣告和營銷方式第四，第五章節(jié)體現(xiàn)

三，管理方案及項目定位

1，企業(yè)的管理目的是：營造一流的消費氣氛和服務(wù)利念，從而打造京北第一會所品牌

2，企業(yè)的營業(yè)區(qū)域分為：KTV包房，酒吧，棋牌室，客房，會議廳，餐廳，多功能廳，SPA（水療）

3，KTV管理定位：

前章提到KTV是會所前期打造的重點，管理團體認為還是按照老式是經(jīng)營模式和收費原則。而前段時間得知企業(yè)想走公關(guān)由企業(yè)負費制度，

那么我們下面分析一下兩者之間的成本和管理

第一種模式：企業(yè)承擔(dān)公關(guān)費用

例如：有8位客人過來消費，所在房間最底消費為：5000元

那么企業(yè)提供的服務(wù)項目為：8名公關(guān)（或是更多）

1名包房公主

1名包房小弟

成本為：8（公關(guān)）×600=4800

1（包房公主）×500=500

1（包房小弟）×100=100

總和為：5400元

就算收取客人30%的服務(wù)費的話（1500）那么企業(yè)還要肩負：5400-1500=3900元

而客人的總消費剛為：5000元

刨除酒水成本，房租，水電，消耗，輔助人員開支，及后勤保障和其他費用企業(yè)主線不盈利。

第二種模式：客人自負小費

公關(guān)人員和服務(wù)人員的收入為客人給小費的方式，企業(yè)則會對人員雇傭上費用幾乎為零成本，反而服務(wù)人員也會更盡心地為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，省去了管理人員監(jiān)督的方式，無形中節(jié)省兩方面的成本和開支。也就是說企業(yè)雇傭免費的服務(wù)人員資源，而我們只需要提供后勤和其他方面的輔助性福利。

4，酒吧經(jīng)營管理定位：

酒吧的營業(yè)面積為：90平左右功能定位：靜吧和會員交流區(qū)，

重要功能：

1）會籍顧問和顧客交流

2）會員間互相交流

3）提供靜吧雞尾酒和簡樸飲品及小食

4）提供大堂吧功能

5）花試調(diào)酒演出

5，棋牌室

現(xiàn)棋牌室共有3間，營業(yè)面積為60平，

經(jīng)營措施：以老式的按小時收費制度，并提供其他服務(wù)例如：點餐，酒水，小食，

經(jīng)營措施：

1）每小時收費100元（暫定）

2）可提供刷卡服務(wù)（把顧客卡內(nèi)的錢兌成現(xiàn)金）

3）兌換外幣

4）小額借貸

以上2—4條只針對會員服務(wù)

6，客房

客房為24小時營業(yè)區(qū)域，帶SPA的客房定為VIP房

客房分為2種營業(yè)模式：

1）老式客房模式

2）計時休息模式，但計時休息要單獨設(shè)定房間

兩種模式均需要提供，按摩等其他正規(guī)洗浴的服務(wù)項目，及點餐和早點

7，會議室

會議廳應(yīng)按照多功能的目的發(fā)展，

1）企業(yè)會議

2）我司內(nèi)部大型會議使用

3）配置投影，電腦，傳真，復(fù)印，會議記錄，寬帶，等辦公設(shè)施。

4）會員間商務(wù)洽談使用

5）兩種收費方式：按天收費計時收費

8，餐廳

餐廳營業(yè)面積為100平米，以高級西餐為主，管理團體也考慮海鮮和燕，鮑，翅等高檔中餐，但餐廳面積和廚房對海鮮的養(yǎng)殖和燕，鮑，翅初加工等工作有很大限制，并且這首先的人員開支和原料成本也非常高，

因此提議董事會在餐廳的運行項目上走高檔西餐路線。

如后期會員有這方面規(guī)定，則另行整改。

餐廳服務(wù)項目：

1）高檔西餐和紅酒

2）客房供應(yīng)早茶

3）為其他營業(yè)區(qū)域提供點餐服務(wù)

4）承接小型宴會和冷餐會

5）餐廳應(yīng)有單獨音樂播放系統(tǒng)

6）或是有單獨的演出人員（鋼琴，小提琴等）

7）可點歌或點曲服務(wù)

餐廳的經(jīng)營方針應(yīng)以，投入少成本少高回報為重要方針，重要看后期的運行和炒做及客人對餐的評價

9多功能廳（玻璃中廳）

多功能廳面積為110平米左右，管理團體把玻璃中廳定位為多功能廳，

重要功能及營業(yè)方式如下：

1）做新聞公布會現(xiàn)場

2）舉行大型會員交流活動

3）舉行多種PARTY和節(jié)日活動

4）大型雞尾酒會和冷餐會

5）會員商業(yè)交流

6）做會員企業(yè)商業(yè)聚會

7）我司節(jié)日聚會

8）出租做其他服務(wù)項目

多功能廳如想提供上述所有服務(wù)項目的話應(yīng)考慮輔助服務(wù)設(shè)施如：演出臺（可移動），DJ設(shè)備，音響，燈光等等一系列設(shè)施及硬件。四，營銷目的：營銷目的：打造京北第一娛樂品牌，

五，營銷方案（品牌推廣）

營銷方案：外部營銷，內(nèi)部營銷

外部營銷：

第一，廣告方式：

1）媒體廣告：電視，電臺，報紙，雜志，專業(yè)網(wǎng)站

2）平面廣告：戶外廣告牌（高速路入口，別墅區(qū)或高級公寓，商業(yè)中心，企業(yè)周圍等等）

3）商業(yè)活動

4）地緣互動（高爾夫球場，物業(yè)，其他非競爭對手的高消費場所）

5）口碑（顧客間）

6）大型會展（車展，CHIC…）

7）品牌互動（與奢侈品牌合作推廣）

第二，人員營銷：

1）

成立專門的企業(yè)推廣部，對外聯(lián)絡(luò)會員，并對既有會員做售后服務(wù)和聯(lián)誼

2）

對外推廣企業(yè)品牌（詳細模式由管理團體制定）

內(nèi)部營銷：

1）穩(wěn)定既有會員人數(shù)，并常常性舉行會員聯(lián)誼和活動

2），增大會員間溝通和接納新會員，

3）建立會員征詢和服務(wù)體系，例如：某會員征詢會籍部或管理人員：XX國際會所與否有某某銀行的會員？我想和他們談點事情，我們就要做到予以簡介，并約定期間和地點，讓兩者溝通。相信這應(yīng)是會員對企業(yè)最大的但愿及肯定。

4）發(fā)揮會籍顧問的潛力，拉動其他非會員入會

現(xiàn)階段一種企業(yè)的品牌和成長很大一部分靠品牌效應(yīng)和自身的對客服務(wù)的運行，我們做營銷的直觀目的是：不管是成功人士還是一般消費人群，你可以不來XX國際會所，但你覺對不可以不懂得XX國際會所！做XX國際會所的會員是身份的象征！

屆時我們管理團體會對應(yīng)制定廣告及營銷方案上報董事會，管理團體有大量，廣告，籌劃，PARTY，品牌推廣等成功案例，并有豐富的有關(guān)人脈基礎(chǔ)。對于XX國際會所的品牌推廣，管理團體有足夠的信心和應(yīng)驗，會拿出多種方案供董事會選擇。

六，籌辦事項估計開業(yè)時間為十月份前期六月底就應(yīng)當進行籌辦的各項工作

制定正式籌辦工作進度表

員工的招聘工作制定招聘方案，（招聘廣告，招聘人員定位及人員工資表）

A：裝修工程進度表

B：樓面工作人員培訓(xùn)計劃表

C：場所所需軟件，配套設(shè)施，對應(yīng)的內(nèi)部所需配置設(shè)施設(shè)備等工程進度表

D：協(xié)助投資方做好有關(guān)申報手續(xù)方案，提供可行性意見

E：采購營業(yè)必需用品及配置定做訂購

制定前期宣傳方案（為下一步提高著名度打基礎(chǔ)）

制定開業(yè)慶典詳細方案

制定所有崗位管理制度，消防制度，財務(wù)制度，禁毒制度等有關(guān)管理條例方案

開業(yè)前期的籌劃活動及營銷人員的定位，及詳細行銷方案

二、試營業(yè)初期工作

1、平常運行現(xiàn)場管理

2、企業(yè)凝聚力完善

3、成本核算計劃制定

4、市場營銷開發(fā)客源等

5、員工在崗培訓(xùn)管理工作

6、電腦化、表單化管理的細公化

7、企業(yè)信息互聯(lián)平臺

8、建立有效的企業(yè)對內(nèi)對外的文案資料室等

三、正式營業(yè)

1、試營業(yè)工作調(diào)整與總結(jié)

2、實行主線企業(yè)文化即定的管理目的管理

3、建立特殊的企業(yè)文化服務(wù)

4、突出市場營銷，開發(fā)客源，調(diào)整服務(wù)對象等。

以上管理籌劃工作計劃表只是概述，詳細實行方案要根據(jù)實地場所的娛樂功能、營業(yè)面積大小，詳細制定詳細計劃表

會所的VI設(shè)計

會所人員構(gòu)架及

1

成立籌辦辦公室財務(wù)，工程，采購，保安等人員到位

2

貫徹公安、消防，城管，衛(wèi)生，街道等各項事宜

3

實行專人把關(guān)材料的進貨渠道及價格，并對工程進度及質(zhì)量監(jiān)督。

4

對前期到位的個部門工作人員進行上崗培訓(xùn)并規(guī)范化操作。

5

確立內(nèi)部編制并進行首批人員招聘及立案。

6

制定內(nèi)部詳細需求計劃

10、接洽各路酒水商及有關(guān)供應(yīng)商

11、制定各類家俱的風(fēng)格和數(shù)量

12、制定所有電器數(shù)量和型號

13、健全建立內(nèi)部各項規(guī)章制度并成文字

14、編制內(nèi)部電腦軟件程序

15、進行全體人員培訓(xùn)考核并安排宿舍及伙食

16、定制各類工作服風(fēng)格及式樣

17、進行燈箱招牌效果圖演示并制定

18、聯(lián)絡(luò)并進行廣告媒體的宣傳

19、裝修工作限時竣工

20、所有物品到位并進庫

21、確定有關(guān)演藝人員并專人負責(zé)

22、進行內(nèi)部全體人員模擬操作

23、準備試營業(yè)并籌劃開業(yè)慶典

定制各類工作服風(fēng)格及式樣

估計可