公司業(yè)務(wù)流程

公司業(yè)務(wù)流程1.計劃準(zhǔn)備計劃活動是制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)。計劃活動是業(yè)務(wù)的起點，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計劃的高手。1、沒有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人達成目標(biāo)！2、沒有計劃就等于計劃失??！3、一日之際在于“昨夜”！計劃活動包括一、設(shè)定目標(biāo)：明確、具體、數(shù)字化、可實現(xiàn)、有時間限制、視覺化、公開承諾。1、收入目標(biāo)：制訂年收入、月收入2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個月晉升目標(biāo)3、業(yè)績目標(biāo)：年度、月度、公司獎勵計劃目標(biāo)4、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo)5、約見目標(biāo)：每次研討會邀約目標(biāo)、約見拜訪目標(biāo)及電話數(shù)6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準(zhǔn)客戶量60-80人，拜訪到的客戶數(shù)30人以上，每成交一個客戶至少要補充5個新名單；并且每月對客戶名單進行更新整理。二、制訂計劃：制訂月、周、日計劃，月初填寫工作日志。1、收集名單的計劃：每月月初抽出一定時間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單2、拜訪客戶的計劃：每天安排至少二次拜訪客戶3、轉(zhuǎn)介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，進行再次銷售5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研修會、研討會、復(fù)習(xí)會、輔導(dǎo)會等安排訂立月度行事歷6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。2.收集資料收集名單前信念：著名的銷售大師喬·吉拉德說過：“看到人在走，仿佛看到錢在動！”所以，需要我們幫助的企業(yè)以及個人都無處不在，需要我們要把幫助的企業(yè)找出來，第一步就是把他的企業(yè)和他的老板的名單找到。有效名單標(biāo)準(zhǔn)1、全名2、職位（總經(jīng)理、董事長等）3、辦公電話、手機4、公司名稱優(yōu)質(zhì)名單特點；有需求、有購買力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)帶手機號碼的名單有銷售業(yè)務(wù)的公司客戶名單分類管理：重點客戶：關(guān)系好又有潛力的客戶（使用客戶“圈養(yǎng)”系統(tǒng)，直到成交）可能客戶：關(guān)系一般但潛力很大的客戶（跟蹤、成交）普通客戶：關(guān)系好但潛力不大的客戶（維系關(guān)系、讓其轉(zhuǎn)介紹）忽略客戶：關(guān)系一般且潛力不大的客戶（善待走過身邊的每一個人）收集名單的方法；第一類A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁）B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）C、114查詢第二類A、名片店、復(fù)印店、印刷廠收集B、報紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)、C、專業(yè)報刊、雜志收集，整理D、人才市場、招聘會收集E、向?qū)I(yè)的名錄公司購買第三類A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附《簽收表》）B、隨時隨地交換名片C、和競爭對手互換資源D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等）第四類A參加展覽會名單B加入專業(yè)俱樂部會所C參加其他培訓(xùn)公司的大型公開課程的名單（如陳安之、李踐、林偉賢、***等）。第五類A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBA\EMBA）第六類A、親人、朋友介紹B、未買##客戶轉(zhuǎn)介紹C、##學(xué)員轉(zhuǎn)介紹（注：實際上客戶資源很多，只要養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼、索要名片的習(xí)慣，客戶資源無處不在。）收集名單的方法1、2、從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取3、參加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價值資料交換名片）4、向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機號碼（一定要測試）5、掃樓，帶一百份邀請函（直接賣票并交換名片，很有效）6、汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對方達成等定期交換協(xié)議）7、房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得8、參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）9、熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）10、找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會11、保險公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）12、加入俱樂部、會所等聚會活動13、參加論壇：財富論壇，財富沙龍14、商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例：MBA、EMBA等）15、尋找大型的商業(yè)城16、工商局、稅務(wù)局、銀行的名單17、參加民營企業(yè)考察團18、黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）19、參加展覽會的名單（留意各種會展信息，找展會的參展商名錄）20、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）3.電話邀約和約見通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。電話行銷的核心理念：1、電話是我們桌上的一座寶藏2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、每一通電話都是有價值的，值錢的4、打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道5、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始6、想打好電話首先要表現(xiàn)出強烈的自信心7、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移8、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)9、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具電話行銷的特殊觀念1、電話行銷=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。2、打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。3、電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進，并可確定跟進的方式。如何能成為電話行銷的高手？1、熟練基本話術(shù)2、充足的有效名單3、打電話前做過客戶篩選4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性5、情緒很好，聽起來很舒服6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很好，接口很快8、量大電話行銷的訓(xùn)練1、背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少廢話2、練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然為止3、通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行5、抗拒點話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新電話行銷前的準(zhǔn)備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開的大本子，在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間4、同類名單放在一起，同類電話一起打5、傳真件。（隨時隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真）5分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時之內(nèi)回復(fù)；當(dāng)天不在公司第二天回話，十點以后跟蹤聯(lián)系。電話行銷的時間管理：1、列名單、列電話2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打4、重要的電話約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3分鐘7、溝通的電話不要超過8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力的9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在電話中等的最大極限17秒。聆聽的5個層面：1、聽而不聞；2、假裝聽；3、有選擇地聽；4、專注的聽(站在自己角度上聽)；5、設(shè)身處地聽(站在對方的角度上聽)電話中建立親和力的十一種方法：1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠、簡短。2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話4、情緒同步5、語調(diào)及語速同步，便用對方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽殼型、感殼型6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映7、語言文字同步8、信念同步：我同意你的意見，同時……（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”）9、例同：把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識11、幽默電話邀約和約見話術(shù)設(shè)計：（用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)）1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、顧客為什么要來/顧客為什么愿意和我見面？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來/顧客為什么愿意現(xiàn)在和我見面？魅力聲音的五種法則1、語調(diào)熱情、清晰明朗；2、吐字清楚、層次分明；3、掌控節(jié)奏、擅用停頓；4、音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；5、措辭高雅、配合表情；電話行銷失敗的原因1、沒有明確的目標(biāo)和達成目標(biāo)的決心；2、沒有足夠的名單3、未能詳細(xì)的記錄；4、缺乏行動力；5、自我設(shè)限；6、無法有效的情緒管理；7、缺乏時間管理，效率太低；8、話術(shù)沒有針對性；9、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。電話邀約過程中的反對意見：（每一個反對意見處理完畢，均作要求送票：機會難得，把時間安排一下，我把請貼給您送過去！您公司的地址是？……）一、沒興趣！1）我理解，對自己沒有價值的東西我們都是沒興趣的，這很正常，X總，我相信您對讓自己企業(yè)的業(yè)績倍增肯定有興趣是吧？我們這次的精品課程……（根據(jù)邀請函內(nèi)容塑造課程價值）機會難得，把時間安排一下，我把請貼給您送過去！您公司的地址是？……2）是，我完全理解，對一個自己不了解的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是非常自然的，讓我?guī)湍懔私庖幌掳?！一套幫助企業(yè)解決最核心的營銷組織問題的咨詢式課程，您看您是上午還是下午合適呢？二、沒時間?。ㄎ椰F(xiàn)在很忙?。?）我理解您，當(dāng)老總的都很忙！您一定不愿意一直這樣忙下去對吧？作為一個專業(yè)的咨詢顧問我走訪了上百家企業(yè)。通常忙是因為以下兩點：一、企業(yè)沒有合適的骨干為您分擔(dān)，你就像一個救火隊隊長，那里有問題那里上。二、由于您的核心團隊能力上與您出現(xiàn)斷層，沒有合適的授權(quán)對象，讓您感到孤立。其實誰都忙，但是拿出一天的時間，為自己和企業(yè)學(xué)會一到兩個實戰(zhàn)、實效的管理方法，難道不值得嗎？（停頓）機會難得，把時間安排一下，我把請貼給您送過去！2）以短信方式發(fā)送跟蹤：X總，我理解您的想法,我們永遠(yuǎn)沒有時間做所有的事情，只有時間做最重要的事情，時間只是重要性的安排，把企業(yè)經(jīng)營的更好讓我們變得更輕松，如果有一些重要的方法和工具一旦你掌握了，而競爭對手沒有掌握，會不會提升企業(yè)的競爭力，擴大市場份額。相反，你沒來，而競爭對手來了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的，對吧？因為席位很緊張，晚飯時間如果不介意我再聯(lián)系您。三、不需要1） 我明白您的意思,因為不了解所以不需要,那您需要把企業(yè)經(jīng)營的更好嗎？我們請您來，就是要給您一些更省力地把企業(yè)經(jīng)營好的實用有效的方法和工具，*總，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？四、到時再說！1）我明白，X總，可能您現(xiàn)在還沒有把（學(xué)習(xí)）這件大事列入近期計劃，我今天（打電話給您）的目的就是要幫助您盡早的把這件關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的大事計劃好，讓您一切盡在掌握，決不“到時再說”，您說是嗎？2）X總，有一句企業(yè)經(jīng)營名言，沒有計劃那就正在計劃失敗，現(xiàn)在確定了時間，就更有利于你計劃整體工作。對吧？*總，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？五、我正在出差1）那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個好消息，那我回頭和你聯(lián)系。（啥事你先說）那你什么時候回來？（周六）不浪費你長途了，等你回來再說。出差在外多保重身體，再見。六、聽過很多研討會的課程1）說明你是一個很杰出的企業(yè)家，那您有聽過我們***的研討會嗎？（沒有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一樣，我們公司的##銷售管理是由多位管理專家,結(jié)合多年的實踐,進行了大量的數(shù)據(jù)整理和總結(jié),開發(fā)出的一套系統(tǒng)的、前瞻的、實用的咨詢式培訓(xùn)方案,*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？……2）你是一個很愛學(xué)習(xí)的老總，其實失敗的經(jīng)驗有時比成功的經(jīng)驗更寶貴，您參加這么多次學(xué)習(xí)您覺得哪一次是最失敗的？（聆聽）其實，每次學(xué)習(xí)都會有收獲，而關(guān)鍵是我們要學(xué)的是能幫助企業(yè)解決實際問題的系統(tǒng)而不僅僅是課程。（再次塑造機會）*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？……七、有聽過這樣的課，很一般1）我理解，如果您聽過的課程讓您覺得很一般，沒有太多的實用價值，一定讓您很失望，您聽的是什么課程呢？（等待回答），為什么覺得很一般?(等候回答)你說得對,您需要課程給您一些實用的東西是嗎?如果我們##的課程給您的就是一些立刻就能用的實用工具,你認(rèn)為如何呢?2）哦!太棒了，X總，這說明您是很愛學(xué)習(xí)的人，課程的效果好不好由兩個關(guān)鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二由誰講，老師水平如何，我們是中國銷售管理的第一品牌,來自數(shù)據(jù)和實踐。*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？……八、我們公司有培訓(xùn)員工這一塊那太好了，說明你們很重視人才成長，你們請的是老師，針對員工，我們請的是專家，針對老板研討如何省力的把企業(yè)經(jīng)營的更好，對你來說一定有幫助，何況，公司內(nèi)部的老師是教員工提高技能，也沒辦法教老板如何經(jīng)營企業(yè)，對吧？*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？。九、你不要給我打電話了，我不會去的1）我理解您的意思，可能是我的電話打的不是時候，或您現(xiàn)在不了解我們能幫您解決的問題，您看這樣好不好，我下午正好去您旁邊的寫字樓（XX公司）做客戶訪談，可以順便帶份資料給您看看，您的辦公室在幾樓？2）X總，您如果有一樣產(chǎn)品，你的客戶很需要，對他很有幫助，但他在不了解的情況下，堅決拒絕你，你還會讓你的員工為他提供服務(wù)嗎？（如客戶沉默）我相信你一定會的（會）所以我也還會為你服務(wù)的。也許你現(xiàn)在煩我，但是有一天你一定會感謝我。就象我的很多客戶一樣，現(xiàn)在請我吃飯的。機會難得，*總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把請貼給您送過去。十、以后有需要再與你聯(lián)系我理解您的想法，沒有用的東西我想你永遠(yuǎn)都不會需要，但是，你什么時候需要把企業(yè)經(jīng)營得更好的方法和工具呢？把企業(yè)經(jīng)營好的方法，您是不是想盡早得到？十一、多少錢王總，高額的講師費用由我們愛學(xué)習(xí)的##企業(yè)同學(xué)來贊助的，您只需要和其他企業(yè)家共同分擔(dān)每位XXX元的場地席位費可以了，其中我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了學(xué)習(xí)資料及水果、點心等一系列高品質(zhì)的會務(wù)服務(wù)，*總您公司的地址是？十二、公司干什么的專門為企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷組織管理的精英人才。我們的研討會專門探討企業(yè)老板如何更省力的,把企業(yè)經(jīng)營得更好的實用方法和工具，對您來說一定會有幫助。十三、你們怎么知道我的電話1）企業(yè)協(xié)會這邊特別推薦到您2）X總，我們作為中國銷售管理咨詢第一大品牌的公司，找到像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶是我們的基本功訓(xùn)練，其實如何知道你的電話并不重要，重要的是我?guī)Ыo您的這個資訊,對你有沒有價值能夠給您帶來多少幫助這才是最關(guān)鍵的，您覺的呢？*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？十四、每天都接到你們類似的電話，太多了太好了，這說明你是一個很杰出的企業(yè)家，知名度很高。沒用的電話接多了會很煩,您一定不愿意沒用的電話占用您的時間,下面我有個對您非常有價值得信息要告訴你,你一定愿意了解一套幫助您的企業(yè)解決最核心的銷售組織問題的系統(tǒng)?您看。。。。。。十五、把機會留給別人吧X總，你真是個好人，我們現(xiàn)在的競爭不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競爭，更重要的是速度的競爭，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競爭對手不會，您愿意把市場和利潤也讓給對手嗎?*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？十六、小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了我理解您的想法，一些老板開始也這么想，你愿意自己的企業(yè)一直是小企業(yè)嗎？（停頓）所有的大企業(yè)是不是都曾經(jīng)是小企業(yè)呢？海爾、微軟當(dāng)初都是小企業(yè)，您說是嗎？正因為企業(yè)小，才更要重視學(xué)習(xí)提升，才能有機會變成大企業(yè)的，您說是嗎？如果你和競爭對手現(xiàn)在都是小企業(yè)，他去學(xué)習(xí)而您不去，您覺得誰可能變大？十七、我們有參加了MBA1）恭喜您X總，您真是個非常愛學(xué)習(xí)的老總，你的思想意識緊跟時代，你的中層干部和員工能跟上你的腳步，達到您的要求嗎？2）恭喜您X總，您真是一個超級愛學(xué)習(xí)的老總，那請問您企業(yè)的員工有沒有像您一樣讀MBA呢？我們的學(xué)習(xí)重點是培養(yǎng)團隊，我們都說商場如戰(zhàn)場，如果要打仗，多少人需要訓(xùn)練？高層很重要，中層基層同樣也很重要，您同意嗎？*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？十八、你們的研討會實際就是推廣會您這個問題問得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒有用，能不能幫助到您，你同意嗎？任何一個產(chǎn)品都有他的銷售方式及渠道，我們的研討會在最后一部份會有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，那您在前面三個小時學(xué)到的東西是立刻可以運用到您的工作當(dāng)中，而且立刻就會產(chǎn)生績效的，對您百利而無害。*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？十九、太遠(yuǎn)了1）X總，假如你過來有一百萬，您會不會來呢？可見，不是路程的問題，而是價值的問題。有可能這次的收獲還會大于一百萬。機會難得，您看是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位呢？2）您說的非常有道理，路程看起來是有點遠(yuǎn)，現(xiàn)在經(jīng)營企業(yè)真是不容易啊。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？錯誤的方法大量的使用是會讓自己錯的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過來，您只要花費幾個小時，就可以了。這不是很值得嗎？機會難得，您看是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位呢？二十、暫時還沒考慮這方面（還不需要）您是說，您還沒有考慮增加企業(yè)贏利能力的問題？正因為你沒考慮，我才打電話給您，可以先了解一些省時省力把企業(yè)經(jīng)營的更好的方法和工具，等你有這方面考慮時，馬上就可以拿來用。二十一、最近我比較忙，有時間會給你去電話忙是好事情，說明效益好，如果你對更輕松地經(jīng)營好企業(yè)的方法和工具感興趣的話，就在百忙之中抽出一點時間了解一下，學(xué)到一些實用的方法讓自己變得有錢又有閑，*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？二十二、這個會議我不參加會議可以不參加，好的方法和工具還得找，我們已經(jīng)幫你準(zhǔn)備好了，您可以隨時和我們聯(lián)系。二十三、我企業(yè)已經(jīng)做得很好了那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對更好的，我們的研討會就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意幫助別人。到時，你愿意和別人分享成功的經(jīng)驗嗎？*總，機會難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？二十四、你們老師說的那些我早就會做了，早做過了三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對了很多事情，你已經(jīng)做得很好，但我相信你的企業(yè)還可以更好，您同意嗎？二十五、我都可以給你們講課了我相信您一定可以，您在您的領(lǐng)域是公認(rèn)的專家，我們都很敬重您，如果有其他的專家可以給您的企業(yè)的某些方面提供一些幫助，您愿不愿意交這樣一些朋友呢？二十六、你們幫我招一個副總吧！就在你們公司里謝謝你看得起我們的人，看來您確實有很重要的問題需要解決,那您是希望我們給您輸血，還是干脆給您一套造血系統(tǒng)，使您的企業(yè)人才濟濟,不用再為某一個關(guān)鍵崗位的缺失而讓你大傷腦筋。這次的研討會就是給您一套造血系統(tǒng)，*總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？二十七、不想浪費時間在這些上面我理解，說明你是一個珍惜時間的人，有句話說得好，上帝不會獎勵那些努力工作的人，只會獎勵那些努力工作同時用對方法的人。我們這次研討會重點是要給你一套更省力把企業(yè)經(jīng)營得更好的系統(tǒng)。在戰(zhàn)爭中找到更先進的武器，這本身就是領(lǐng)導(dǎo)者很有價值的工作，您同意嗎？*總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？二十八、還要錢呢？那不去了您真會開玩笑！您不會是想告訴我，你只要不值錢的東西吧？其實您關(guān)注的，不是要不要錢的問題，是錢花得值不值的問題，是錢投資進去回報率多高的問題，假如投資XXX元，在未來一年為你多賺XXX萬，你覺得這個錢要不要投？假如你聽完，你覺得不值，我們可以退給你。**總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？二十九、聽了就馬上幫我賺到很多錢啊哈哈，X總，看得出你是個行動派的老總，如果能幫您賺到很多錢，你就來是嗎？（當(dāng)然）好啊，那我們來配合一下，我們給您提供最實用的方法和工具，你迅速行動，來使用和實踐，然后幫您賺到很多錢。就不用給我分了，請我吃飯就好三十、下次吧如果是一些不重要的事情，下不下次無所謂，而這次是一個很難得的機會，我們探討的是如何更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好這么重要的問題。培養(yǎng)你立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，當(dāng)然越早越好，畢竟這是一個快魚吃慢魚的時代，往往有時早一天對我們影響都很大。你說對嗎？*總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？三十一、沒說幾句就直接掛電話掛電話是因為沒引起他的興趣或者你的聲音聽起來很難聽!找到原因繼續(xù)打。4.拜訪流程一、 探查聆聽1. 有目的的問（引導(dǎo)客戶到我們能解決的問題區(qū)域）2. 優(yōu)化交流環(huán)境（適時贊美取悅客戶）3. 開放式的問題和封閉式的問題4. 積極聆聽黃金問句：以請教開頭，贊美客戶（小公司：那么精致；大公司：那么成功）1、 某老總，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？2、 當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到什么困難？又是怎么解決的？3、 某某老總，公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？4、 那您的營銷團隊要達成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？5、 目前這些重要的關(guān)鍵我們的營銷團隊具備了哪些？還有哪些沒有具備？6、 假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達成公司目標(biāo)？7、 達成這些目標(biāo)我們的營銷團隊最大的障礙是什么？8、 這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？9、過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？10、公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？11、公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消失？12、問題沒有解決明天會不會依然困擾你？13、最近企業(yè)競爭好像越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈？14、營銷都是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，您同意嗎？15、我們知道“老板的高度決定了企業(yè)的高度”，尤其是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的營銷問題上，有句話說“商場如戰(zhàn)場”，軍隊與軍隊的較量實際上是將軍與將軍的較量，您同意嗎？16、部隊要打仗，司令很重要，帶兵的團長、師長、連長重不重要？17、假如一個部隊連帶隊伍的干部都沒有訓(xùn)練好就讓他帶兵打仗，情況會如何？18、公司在營銷團隊管理者的培訓(xùn)這塊有什么樣的計劃？19、公司以前在這一塊有沒有做過哪些培訓(xùn)？效果怎樣？20、營銷團隊要跟得上公司的戰(zhàn)略發(fā)展，是在團隊文化、績效薪酬、人才匹配優(yōu)勢發(fā)揮、流程系統(tǒng)等等某一方面提升就可以了，還是需要全方位提升？21、就是說，如何系統(tǒng)管理營銷團隊的方法是一定要學(xué)的，只是看您是先帶上高層來學(xué)呢？還是帶上中層以上干部都一起來？二十一世紀(jì)，要想成為贏家，必先成為專家！二、 試探?jīng)_擊（SPIN）S-背景問題P-難點問題I-暗示問題N-需求利益問題話術(shù)案例一：背景問題：X總，您公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？難點問題：您的營銷團隊要達成這些目標(biāo)，需要提升哪些方面？暗示問題：如果這些問題持續(xù)存在，對我們目標(biāo)的達成會有哪些影響？需求利益問題：如果現(xiàn)在有一套系統(tǒng)的解決方案，能夠更好地協(xié)助您達成目標(biāo)，您是自己來學(xué)呢？還是帶上您的管理團隊一起來學(xué)？變招背景問題：X總，您公司未來有什么大的發(fā)展目標(biāo)？回答：我爭取在兩年內(nèi)做本省行業(yè)老大難點問題：那您認(rèn)為，在哪些方面提升才能夠做到這一點呢？您的營銷團隊要達到的這樣的目標(biāo)，需要在哪一些方面去提升和改進呢？暗示問題：如果這些問題持續(xù)存在會給您造成什么影響？如果你的團隊不能夠有效復(fù)制，那你在其他地方建分公司的目標(biāo)會不會受到影響？建立分公司，你的人員復(fù)制，你團隊復(fù)制的問題解決好了嗎？回答：我派一個分公司經(jīng)理過去問題：你有這樣一個分公司總經(jīng)理嗎？回答：還沒有問題：就算有了這樣一個總經(jīng)理，他能夠把您現(xiàn)在公司的團隊和流程復(fù)制到新公司嗎？需求利益問題：如果有這樣一套系統(tǒng)，能夠告訴你如何選拔優(yōu)秀的管理人才，能夠建立一套完整的可以復(fù)制的銷售流程，讓你很容易的在復(fù)制你現(xiàn)有的公司團隊和業(yè)務(wù)，你愿意了解一下嗎？話術(shù)案例二：背景問題：您參加過一些什么樣的培訓(xùn)呢？效果怎么樣呢？（客戶回答時，要注意聆聽。尋找難點問題突破點）客戶：參加過XX培訓(xùn)，這些培訓(xùn)沒有產(chǎn)生實際效果。顧問：為什么這個培訓(xùn)沒有產(chǎn)生實際效果呢？（難點問題）客戶：不能落地，不能操作，顧問：您說得對，如果參加一個培訓(xùn)回來沒用，對您有什么影響？客戶：錢白花了！顧問：X總，白花了一點兒錢，我想對您可能是小事，您一定也愿意在學(xué)習(xí)上面投資，但是不是同時也冤枉花費了您和下屬很多寶貴的工作時間？（暗示問題）不僅冤枉花了很多時間，而且有沒有可能影響大家對培訓(xùn)的信心？（暗示）如果參加幾次培訓(xùn)回來都沒有用，有沒有可能大家以后不愿意去參加培訓(xùn)？最后整個企業(yè)大家都不愿意學(xué)習(xí)？（停頓）長此以往，會不會對您的企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響？所以X總，您一定希望能夠有這樣一些培訓(xùn)，我們?nèi)W(xué)習(xí)，回來真正能用，真正產(chǎn)生效果，所以錢沒白花，而且讓大家的學(xué)習(xí)氛圍，學(xué)習(xí)意愿變得更強，企業(yè)變成一個愛學(xué)習(xí)、愛提高的團隊，這樣對您有價值嗎？話術(shù)案例三：背景問題：您對您企業(yè)銷售團隊的能力是如何評價的呢？X總，您對那些認(rèn)真敬業(yè)，但是又不是創(chuàng)造好業(yè)績的員工，是怎么看待的呢？您總，您對公司銷售人員表現(xiàn)是如何評價的呢？難點問題：您認(rèn)為您的銷售人員業(yè)績不高的主要原因是哪些呢？暗示問題：如果這樣的問題不解決的話，對我們企業(yè)的發(fā)展和擴張有什么影響？如果長期招不到優(yōu)秀的人才，我們的銷售目標(biāo)能達成嗎？需求利益問題：我們有一套完整的招聘的流程，能通過有效的測評，發(fā)掘有銷售天賦的人，讓您找到真正的銷售人才，幫你解決人才缺乏以及因人才缺乏帶來的一系列問題，你愿意了解一下嗎？三、 確認(rèn)需求把自己對客戶的需求理解，復(fù)述表達給客戶，封閉式的問題，引導(dǎo)客戶說“是”1. 確認(rèn)我的理解是正確的2. 強化客戶的認(rèn)知3. 人的天性——一致性4. “7+1”法則5. 改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：X總，您現(xiàn)在最迫切需要解決的是如何招聘到合格的銷售人才，是嗎？X總，您想得到一個可以復(fù)制的銷售流程，以提升銷售團隊的整體業(yè)績，是嗎？四、 展示說服FAB:F-Feature特點A-Advantage優(yōu)勢B-Benefit利益1、中國第一家導(dǎo)入世界領(lǐng)先的優(yōu)勢文化體系為指導(dǎo)思想：通過有效的工具系統(tǒng)，發(fā)掘并發(fā)揮個人優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢，建立高效地企業(yè)組織，更有效地達成企業(yè)目標(biāo)！2、中國第一套系統(tǒng)完整的營銷組織管理體系（八大模塊）：建立高績效營銷組織的八大核心能力——自我管理與定位體系、目標(biāo)設(shè)定與達成體系、績效提升體系、薪酬分配體系、人才甄選體系、高效激勵體系、銷售進程管理體系、銷售團隊的有效訓(xùn)練體系，有效為企業(yè)解決營銷組織中的機制循環(huán)與人才循環(huán)問題，提供一套打造強大營銷團隊的系統(tǒng)解決方案，使?fàn)I銷團隊從無到有、從有到強、從強到有效復(fù)制。3、中國第一個擁有70多項國際先進管理工具的實用工具庫，讓學(xué)到的方法能夠立即使用，從粗放管理到精確管理。讓營銷團隊管理變得簡單、易操作，能夠有效復(fù)制。4、中國第一套自助咨詢式課程模式，把過去復(fù)雜、高端、昂貴的管理咨詢變成一套課程系統(tǒng)，讓學(xué)員可以給自己的企業(yè)診斷、咨詢，在學(xué)習(xí)過程中跟隨老師一起找出并解決企業(yè)自身營銷組織問題的解決方案。真正掌握并熟練運用這樣一套營銷管理的方法。5、中國第一套定期課后實戰(zhàn)輔導(dǎo)系統(tǒng)，定期的課后輔導(dǎo)與交流，幫助學(xué)員在使用過程中，不斷固化和改進使用成果。持續(xù)的輔導(dǎo)，真正的把學(xué)習(xí)落到實處，讓您看到企業(yè)真正的變化。6、終生學(xué)習(xí)平臺，課程是終生免費復(fù)訓(xùn)的。根據(jù)市場變化不斷升級，一次投資，終生受益！7、正式化運作的同學(xué)俱樂部，有專門的經(jīng)費、專人負(fù)責(zé)，可以交到一批有共同語言的知心朋友。##的獨特講師團模式：F．不是跟某個單一的老師學(xué)習(xí)，而是跟一個講師團在學(xué)習(xí)，參加一次課程就可以學(xué)到多位老師、多年的研究成果。最大化的投入產(chǎn)出比。A． 國內(nèi)首個由講師團共同研發(fā)，而不是組合的課程。B． 真正實現(xiàn)了課程系統(tǒng)是“化學(xué)反映”，不在是“物理組合”。處理反對意見:方法:1. 緩沖2. 反問3. 權(quán)衡4. 答復(fù)話術(shù)：1、我的企業(yè)還很小，等我做大了再去學(xué)習(xí)吧！我理解您的想法！看來您還是很想將企業(yè)做大的，如果我們的競爭對手也這樣想，那我們真的可以慢慢地等，如果他們不這樣想呢？（停頓，面帶微笑，目光交流）你的競爭對手去學(xué)習(xí)，而您不去，您覺得誰會做大？2、我的企業(yè)還很小，現(xiàn)在不需要我理解！確實有一些企業(yè)在弱小的時候這樣想，如果大家都這樣想，我想我們是能夠安全地生存的，如果他們不這樣想呢？（停頓，面帶微笑，目光交流）你的競爭對手去學(xué)習(xí)，而您不去，您覺得誰會做大？為什么有些企業(yè)一直很努力，卻一直做不大，而且越做越吃力？3、如果在本地開課我就參加顧問：X總，看得出來，您對##課程很認(rèn)可，您為什么很在意在哪里上課呢？客戶：我的工作很忙，去外地會耽誤我的很多時間顧問：我理解了，X總，老總通常工作都是很忙的，您想過沒有，您為什么總是很忙呢？（停頓）您想不想越來越輕松？（停頓）而且，人輕松了，企業(yè)卻越做越好！（停頓）如果你花幾天的時間換回的是長久的輕松和成就，您愿不愿意？客戶：還有，去外地會多花許多交通差旅費用。顧問：我理解了，你的意思是，##提供給您的價值還不足以相抵您付出的差旅費，是嗎？（停頓）我們一起來算一算，在本地上課，我們確實節(jié)省了一筆差旅費；去廣州（杭州）和全國的##學(xué)員一起上課，您是不是得到了一個更大的平臺？擴展了全國的人脈？如果這中間給您帶了一個小小的機會或合作，是不是會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那筆差旅費？而且，我們要學(xué)習(xí)，是不是應(yīng)該去觀念最領(lǐng)先，商業(yè)最發(fā)達，咨詢最豐富的地方，您的收獲才會最大！你這樣級別的老板，但凡有一點點收獲，價值是不是就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那一點點差旅費？（停頓）你前面談到的您的企業(yè)所面臨的問題（招不到合適的人，團隊士氣不高等），如果晚幾個月解決，是不是每招錯一個人，給您帶來的損失就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止那一點點差旅費？一邊是區(qū)區(qū)有數(shù)的差旅費，一邊是潛力巨大的收獲和盡快挽救流血不止的損失，您愿意選擇哪一個？4、你們要是能幫我招到一個人力資源總監(jiān)（銷售總監(jiān)），我就報名，帶著他一起去學(xué)顧問：我理解，看來這個問題一直在困擾您，讓您很傷腦筋！您準(zhǔn)備招個什么樣的人力資源總監(jiān)（銷售總監(jiān)），讓他幫您解決什么樣的問題呢？客戶：招聘呀，建立銷售管理體系呀，都想讓他來了幫我搞，你們是招聘專家，所以想請你們幫忙招一個呀！顧問：謝謝X總對我們公司的信任，您覺得，如果招到了一個人力資源總監(jiān)（銷售總監(jiān)），他就能幫您解決這些問題嗎？客戶：我希望他來了能解決呀！顧問：X總，您是企業(yè)的老板，其實，您不管招到了什么樣的總監(jiān)，他們都無法替代您的作用，您說是嗎？（停頓）您看，現(xiàn)在這個（總監(jiān)）崗位一直困擾您，不正恰恰說明這樣一個問題嗎?。ㄍｎD）你需要有人直接幫您招到一個總監(jiān)，這是獵頭服務(wù)，不管哪家獵頭公司幫您做，也都價格不菲，而且，如果你有其他重要崗位缺人，再去招，您將重復(fù)付出這些代價！如果您自己掌握了一套科學(xué)有效的招聘方法，不管缺什么人，您都能自己招到最合適您企業(yè)的人才，而且，您用一次獵頭服務(wù)的投資，長遠(yuǎn)的解決了招聘，以及整個銷售團隊的薪酬，績效，流程，訓(xùn)練等一系列問題，一次投資，終身受益，您用一條魚的投資，換回了整套釣魚工具，您愿意嗎？5、你先把課件和工具給我，我看看之后再給你答復(fù)我理解您的意思，您是想了解一下這套課程和工具是不是真的對您有用，是嗎？（微笑停頓）X總，現(xiàn)在咨詢這么發(fā)達，您想要得到一些資料和工具其實很容易，但我們僅僅是看一看武林秘籍，其實是沒有太大價值的，關(guān)鍵看是哪個師傅教您，教給您的是不是真功夫，您說是嗎？我們的老師一再告訴我們，##的宗旨，是一定要教給客戶實實在在能用的好工具，決不能隨便的仍給客戶一本武林秘籍，讓客戶自己去練得走火入魔，那是最大的不負(fù)責(zé)任！X總，您不希望自己的員工做違背公司價值觀的事情吧？（停頓，目光交流）我們也是這樣！6、我們公司是股份制的，我得回去跟董事會商量一下顧問：我理解，這么重要的事情，應(yīng)該跟董事會商量一下，這也體現(xiàn)了董事之間的相互尊重和信任。您準(zhǔn)備跟董事們商量什么事情，看我能不能幫你提供些咨詢呢？客戶：我們公司是有培訓(xùn)經(jīng)費的，董事會同意了，就能使用這些經(jīng)費來參加##學(xué)習(xí)顧問：太好了！看來##課程已經(jīng)深深地打動了您！的確如此，參加##學(xué)習(xí)，不僅可以幫助您提升銷售團隊的管理能力，大大提高團隊的業(yè)績，也能夠幫您提升在董事會的影響力和話語權(quán)。這么有價值的課程，是不是就算自己投資學(xué)習(xí)，你也會覺得很值呢？！客戶：（肯定，要求成交。不語，多等一會）公司有經(jīng)費，還是用公司的經(jīng)費吧！顧問：好啊。您看，為了幫您順利地得到董事會的批準(zhǔn)，我能幫您做點什么呢？客戶：主要是需要董事長批準(zhǔn)顧問：您看這樣好不好，明天我去您那里，幫您一起說服你們董事長，你們董事長那么有遠(yuǎn)見的人，沒準(zhǔn)兒會跟您一起來學(xué)呢！那您可給企業(yè)立了大功一件?。ㄍｎD）有件事我必須告訴您，我們的優(yōu)惠名額有限，為了幫您保留優(yōu)惠名額，請您先定金1000元，您是現(xiàn)金還是刷卡？7、我剛報了名，參加教練技術(shù)二期的課程，時間沖突，以后再說我理解您，教練技術(shù)也是個很好的課程，他幫您來解決自我心智修煉的問題，這的確很有價值，可您前面談到的，您企業(yè)所面臨的人才招聘問題，團隊激勵的問題，還有銷售流程的問題，你也一定希望盡快地得到解決，是吧？（停頓）這期時間有沖突，你可以盡快地趕上我們下一期的學(xué)習(xí)，您看我們趕緊搶占一個下期的優(yōu)惠名額，您用現(xiàn)金還是刷卡？8、我是挺想去參加學(xué)習(xí)，可是我們最近沒錢X總，我真的很理解您，俗話說得好，一分錢難倒英雄漢，沒錢真的不好辦事。您有沒有想過，為什么您經(jīng)營企業(yè)這么多年，到頭來連學(xué)習(xí)提高，給自己充電的錢都拿不出來？您希不希望這種情況盡快改觀？9、16800太貴了，要是6800我就來學(xué)X總，您真會開玩笑，要是寶馬賣3萬我們都買！您真的會因為課程很便宜，就去學(xué)習(xí)嗎？我相信對您來講，不管是6800元還是16800元，都可能不是最重要的事情，您每天的時間，都會比這些更有價值，您最在意的一定是，千萬別浪費自己的時間，最好能學(xué)到有利于自己企業(yè)發(fā)展的、有實用價值的好課程，讓自己投入的時間得到超值的回報，您說是嗎？10、我派員工學(xué)，員工跑了，你們退錢嗎？X總，你真是提了個好問題！你這么器重的一個員工，公司花錢派他去學(xué)習(xí)，學(xué)完他還跑了，你覺得可能是什么原因呢？（停頓）有沒有可能是我們的留人機制出了問題？有沒有可能是我們的激勵機制不到位，你看，這不恰恰說明，您首先應(yīng)該來學(xué)習(xí)，學(xué)完了一定要應(yīng)用到企業(yè)的實踐中去，然后派人學(xué)習(xí)，要選對人，您說是嗎？這恰恰是##想幫助您解決的問題呀！11、你們這個培訓(xùn)，如果以后萬一人多了，場地坐得下那么多人嗎？謝謝您這么替我們考慮，沒關(guān)系的，人多了我們就換個大點的場地！或者我們每月多開一期課12、交完錢以后你們跑了怎么辦？我理解您的顧慮，要是我們跑不了您就交錢是嗎？（停頓，等候回答）我已經(jīng)聽出來了，課程對您很有價值，你只是有點兒小小的擔(dān)心，怕我們公司跑了，是嗎？請您去參觀我們公司，驗明正身，跑不了了吧！五、 要求成交客戶購買信號（一）表情方面1．客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時2．眼睛直視您時3．有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時4．當(dāng)客戶彼此之間微笑著對視時（二）體態(tài)方面1．突然不住地點頭2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時3．不斷變換坐姿時4．仔細(xì)看產(chǎn)品介紹時（三）語言方面1. 以價錢為中心談話時2. 詢問售后服務(wù)時3. 詢問有