策劃部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料

序

言進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒(méi)有固定的思緒，可變的狀況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸取市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。因此通過(guò)與發(fā)展商/同事/部門(mén)的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程等，才是學(xué)習(xí)的重要渠道。

此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分：

一、企劃目的

二、一般籌劃流程

三、籌劃匯報(bào)的內(nèi)容

四、銷(xiāo)售工具種類(lèi)

五、活動(dòng)

六、廣告

七、營(yíng)銷(xiāo)籌劃常見(jiàn)的失敗原因

八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）九、籌劃部制度

一、企劃目的

企劃是什么？

企劃可簡(jiǎn)樸地理解為“策謀及計(jì)劃”，但企劃會(huì)比籌劃更高一種層次，由于企劃是以企業(yè)的層面作為出發(fā)點(diǎn)。

籌劃樓盤(pán)的好與壞，在于能否予以樓盤(pán)獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的。

籌劃是將樓盤(pán)的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程的，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷(xiāo)售完結(jié)為止。當(dāng)籌劃人員必須要有前瞻性及堅(jiān)決，具有創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及方略能力。無(wú)論樓盤(pán)大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤(pán)、與市場(chǎng)脫節(jié)。

籌劃樓盤(pán)必須對(duì)樓盤(pán)及市場(chǎng)有全面掌握，開(kāi)盤(pán)前已對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售有全面的計(jì)劃，并須于銷(xiāo)售過(guò)程中及時(shí)做出調(diào)整(前瞻性及堅(jiān)決)。

創(chuàng)作

所謂的創(chuàng)作，是反應(yīng)人們下意識(shí)的渴望，把人們下意識(shí)的需要體現(xiàn)出來(lái)，故此發(fā)明出前所未有的東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面出現(xiàn)出來(lái)。

目的：

----為樓盤(pán)到達(dá)最理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

----令發(fā)展商用最小的資金到達(dá)最大的效益；

----為發(fā)展商及樓盤(pán)打下著名度及品牌；

----塑造樓盤(pán)與眾不一樣的個(gè)性、賣(mài)點(diǎn)。

二、一般籌劃流程

1．工作流程

1.1設(shè)置項(xiàng)目檔案及文獻(xiàn)夾

內(nèi)容：

文獻(xiàn)夾

文獻(xiàn)命名

匯報(bào)

以匯報(bào)名字命名（例：定位匯報(bào)）

推廣計(jì)劃及支出預(yù)算

以日期命名

會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要

以日期命名

工作時(shí)間表

以日期命名

銷(xiāo)控表

以日期命名

價(jià)格表

以單元號(hào)叭掌諉銷(xiāo)售需知

以日期命名

銷(xiāo)售文獻(xiàn)

以文獻(xiàn)名稱命名

工地包裝方案

以文獻(xiàn)名稱命名

軟性文章

以文章題目命名

傳真（包括與發(fā)展商的信件）

以傳真內(nèi)容命名

銷(xiāo)售部定期反饋意見(jiàn)

以日期命名

記錄

以日期命名

銷(xiāo)售總結(jié)

以日期命名

銷(xiāo)售工具提議及設(shè)計(jì)

以銷(xiāo)售工具名稱命名

報(bào)廣

以刊登媒體及日期命名

1.2編定工作時(shí)間表（看附件一）

內(nèi)容：

→

提交各項(xiàng)匯報(bào)時(shí)間（調(diào)研匯報(bào)、定位匯報(bào)、推廣匯報(bào)）

→

選定各個(gè)企業(yè)時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告）

→

貫徹各個(gè)企業(yè)提交方案，初審，貫徹方案，實(shí)行及最終制作完畢時(shí)間

→

平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書(shū)；折頁(yè)；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷(xiāo)售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告

→

售樓處及樣板間方案及完畢日期，選擇家俱日期

→

培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排

→

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)日期

→

各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期

→

律師、銀行貫徹日期

→

價(jià)單、付款方式貫徹

→

推廣計(jì)劃貫徹

1.3合作伙伴

----建筑設(shè)計(jì)企業(yè)

----園林設(shè)計(jì)企業(yè)

----廣告設(shè)計(jì)企業(yè)

----銀行

----律師

----效果圖企業(yè)

----模型企業(yè)

----室內(nèi)裝修企業(yè)

----公積金代辦企業(yè)、展位特裝企業(yè)

1.4工作執(zhí)行及與發(fā)展約定期會(huì)議

----會(huì)議需至少每周一次；

----簽訂固定期間，以以便每一種人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的準(zhǔn)備；

----每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)的企業(yè)；

----通過(guò)會(huì)議深入貫徹及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；

----固定與會(huì)的籌劃人員及銷(xiāo)售部代表（如有）；

----所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書(shū)面確認(rèn)及存檔。

1.5動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研

由于市場(chǎng)變化速度極快，因此動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充足理解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷(xiāo)售狀況、客戶特性、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷(xiāo)手段，價(jià)格走勢(shì)等等。

動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月至少做一次。

項(xiàng)目籌劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)成果交市場(chǎng)研究部，另需寄存一份在籌劃部秘書(shū)處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替代。

1.6開(kāi)盤(pán)前方略性檢討及修正

此部分必須要于開(kāi)盤(pán)/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1個(gè)月前做，以配合最靠近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的方略。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的麻煩，因目的只在意有更理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。假如由于沒(méi)有做出及時(shí)的修正，銷(xiāo)售的誤差所帶來(lái)?yè)p失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬(wàn)元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂‘一指錯(cuò)，全盤(pán)皆落錯(cuò)’。我們需抱有客觀的分析，將也許發(fā)生的成果完全反應(yīng)給發(fā)展商懂得。

1.7開(kāi)盤(pán)

開(kāi)盤(pán)時(shí)籌劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以留心客戶的來(lái)電狀況，關(guān)懷問(wèn)題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷(xiāo)售人員的接聽(tīng)電話技巧，引導(dǎo)客戶狀況，對(duì)樓盤(pán)的熟悉狀況，銷(xiāo)售狀況與否與計(jì)劃相符，以及對(duì)開(kāi)盤(pán)時(shí)所反應(yīng)的問(wèn)題及時(shí)做出調(diào)整。

1.8簽訂各銷(xiāo)售階段的目的

前文提到籌劃必須具有前瞻性及預(yù)測(cè)能力，令銷(xiāo)售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，因此在每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的制定下，籌劃人員要對(duì)該籌劃制定目的，例如估計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷(xiāo)售速度最快，到訪量、上門(mén)客戶群的類(lèi)型與否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷(xiāo)售反應(yīng)與制定目的相比較，我們才能懂得真正的成果與否在我們預(yù)見(jiàn)之內(nèi)，假如不是，便要立即做出檢討修正。

每月底必須設(shè)定籌劃目的，并交予***。

2．營(yíng)銷(xiāo)籌劃流程圖

三、籌劃匯報(bào)（注：下文紅色字體為例子）

1．市場(chǎng)研究分析匯報(bào)內(nèi)容

1

宏觀市場(chǎng)概述

1.1

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析（全國(guó)、北京）

1.2

產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

1.3

市政交通建設(shè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

1.4

北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)

1.5

未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)

2

需求市場(chǎng)分析

2.1

問(wèn)題提出的背景和中原研究思緒

先論述需求調(diào)研的背景和目的（所要處理的問(wèn)題）：深入理解市場(chǎng)需求，為市場(chǎng)定位提供根據(jù)；

中原研究思緒：就需求調(diào)研而言，所要處理重要問(wèn)題是市場(chǎng)總量和需求特性，因而需求調(diào)研也從兩個(gè)方面展開(kāi)。

第一階段：大樣本調(diào)查，通過(guò)隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問(wèn)卷內(nèi)容只波及到近年內(nèi)與否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾種基本問(wèn)題，訪問(wèn)一般為電話訪問(wèn)、網(wǎng)上記錄等方式，不采用深度訪談。根據(jù)第一階段調(diào)查成果，結(jié)合有關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀記錄數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定期間內(nèi)有購(gòu)房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等基本原因的選擇。

第二階段：深度訪談，意在詳細(xì)理解和發(fā)現(xiàn)目的客戶顯在和潛在的需求特性。在處理了市場(chǎng)總量問(wèn)題之后，不僅要完畢對(duì)目的客戶的市場(chǎng)細(xì)分，深入理解目的客戶的構(gòu)成構(gòu)造（如年齡、收入、職業(yè)）和詳細(xì)的需求特性的問(wèn)題，還要深入探索各項(xiàng)原因間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不一樣區(qū)域購(gòu)房的客戶需求與否有明顯差異、不一樣年齡（或收入水平）的客戶對(duì)物業(yè)規(guī)定的偏好）。

2.2

需求調(diào)研重要結(jié)論

開(kāi)宗明意，將需求調(diào)研最重要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來(lái)，力爭(zhēng)圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。

2.3

需求分析

2.3.1

單原因分析

對(duì)問(wèn)卷中各問(wèn)題的答案進(jìn)行匯總記錄，通過(guò)頻數(shù)記錄等描述性記錄分析措施確定需求構(gòu)造，處理“是什么”的問(wèn)題。本部分重要以圖表為主，輔以少許文字。

2.3.2

多原因分析

考察各問(wèn)題間的互相聯(lián)絡(luò)，通過(guò)聯(lián)列表分析、有關(guān)分析等措施發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)絡(luò)和規(guī)律，處理“為何”和“怎么辦”的問(wèn)題。本部分波及到相對(duì)深入的記錄知識(shí)，規(guī)定有相稱的理論結(jié)合實(shí)踐的能力，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

2.3.3

技術(shù)闡明（抽樣技術(shù)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）

3

供應(yīng)市場(chǎng)分析

本部分首先處理供應(yīng)市場(chǎng)“是什么”的問(wèn)題，然后深入分析“為何”，最終得出“怎么辦”的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的互相聯(lián)絡(luò)（如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)絡(luò)，同步還要充足結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分重要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。

有的項(xiàng)目不做需求分析，本部分的內(nèi)容次序可進(jìn)行合適的調(diào)整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。

3.1

項(xiàng)目選擇與分析措施闡明

闡明調(diào)研樣本選用的根據(jù)（如開(kāi)盤(pán)時(shí)間、規(guī)模、著名度），數(shù)據(jù)分析的原則和措施。

例：

均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其如下部分和以上部分在小區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不一樣，因此我們把這15個(gè)項(xiàng)目以均價(jià)6500元/平方米為界提成兩類(lèi)：

低于6500部分稱為一類(lèi)項(xiàng)目

高于6500部分稱為二類(lèi)項(xiàng)目

3.2

客群分析

3.3

項(xiàng)目分析

3.3.1

項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià)

層次分析法建模型，確定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專(zhuān)家意見(jiàn)法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)估。

3.3.2

位置分布與規(guī)模

調(diào)研樣本的分區(qū)狀況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模項(xiàng)目的綜合品質(zhì)狀況。

→

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為既有供應(yīng)量及待開(kāi)發(fā)供應(yīng)量

（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項(xiàng)目的一、二期分開(kāi)，當(dāng)成是不一樣項(xiàng)目的做）

3.3.3

產(chǎn)品分析

注意

產(chǎn)品分析要處理如下問(wèn)題：

區(qū)域市場(chǎng)提供了什么樣的產(chǎn)品？n

產(chǎn)品的某首先與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？所提供的產(chǎn)品與否得到目的客群的認(rèn)同？

3.3.3.1

整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車(chē)位配置、外觀風(fēng)格）

分析項(xiàng)目

分析要點(diǎn)

分析內(nèi)容

單原因分析

多原因分析

內(nèi)容

措施

布局及風(fēng)格

建筑單體排布、造型、顏色

定性論述

密度

容積率、建筑密度

列表、分段

綜合品質(zhì)

聯(lián)列表或分組均值

園林綠化

園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式

列表、分段

綜合品質(zhì)

聯(lián)列表或分組均值

車(chē)位

比例、位置、價(jià)格

列表、分段

綜合品質(zhì)/價(jià)格

聯(lián)列表或分組均值

可附部分樓盤(pán)的規(guī)劃圖

3.3.3.2

小區(qū)配套

要素：幼稚園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、餐飲、購(gòu)物、主題廣場(chǎng)

層次分析法為各項(xiàng)要素確定權(quán)重，對(duì)各項(xiàng)要素打分。

分析項(xiàng)目

分析措施

各項(xiàng)要素

分值列表

配套綜合得分

分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

3.3.3.3

樓型、戶型

分析項(xiàng)目

分析要點(diǎn)

分析內(nèi)容

單原因分析

多原因分析

內(nèi)容

措施

樓體類(lèi)型

低層、多層、高層、板樓、塔樓

列表、分段

價(jià)格-銷(xiāo)售-綜合品質(zhì)

分組均值

戶型

居室數(shù)、

面積

熱銷(xiāo)戶型列表

價(jià)格

聯(lián)列表或分組均值

注明不一樣戶型的價(jià)格（看如下例子）

例：同一類(lèi)項(xiàng)目戶型分布表

戶型

項(xiàng)目名稱

一居室

兩居室

三居室

四居室

躍層或復(fù)式

百環(huán)花園

27萬(wàn)（10%）

44-50萬(wàn)（60%）

50-62萬(wàn)(30%)

方丹苑

27萬(wàn)（10%）

47-52萬(wàn)（50%）

56-67萬(wàn)（40%）

紫東苑

55-65萬(wàn)（60%）

70-75萬(wàn)（40%）

九龍花園

40萬(wàn)（10%）

45-55萬(wàn)（60%）

70-95萬(wàn)（30%）

華騰園

30-35萬(wàn)（10%）

40-55萬(wàn)（80%）

55-80萬(wàn)（10%）

嘉多麗園

65-70萬(wàn)（67%）

80-85萬(wàn)（33%）

書(shū)香庭

30萬(wàn)（15%）

40-55萬(wàn)（85%）;

附：片區(qū)住宅市場(chǎng)部分項(xiàng)目主力戶型圖

3.3.3.4

樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)）

分析項(xiàng)目

分析措施

采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)

分值列表，定性分析

綜合評(píng)分（不用層次分析法）

分值列表、與綜合品質(zhì)分段對(duì)比

3.3.3.5

裝修原則（外立面、公共部分、）

分析項(xiàng)目

分析要點(diǎn)

分析內(nèi)容

單原因分析

多原因分析

內(nèi)容

措施

外立面

顏色、材質(zhì)

列表、分段

價(jià)格-銷(xiāo)售-綜合品質(zhì)

聯(lián)列表或

分組均值

公共部分

大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊

列表

價(jià)格-

綜合品質(zhì)

聯(lián)列表或

分組均值

套內(nèi)

列表

價(jià)格-

綜合品質(zhì)

分組均值

3.3.4

物業(yè)管理

分析項(xiàng)目

分析要點(diǎn)

分析內(nèi)容

單原因分析

多原因分析

內(nèi)容

措施

物管企業(yè)

著名、較著名、一般

列表、分段

價(jià)格-

物管費(fèi)

列表，分組均值

價(jià)格-

綜合品質(zhì)

聯(lián)列表或

分組均值

3.3.5

價(jià)格及銷(xiāo)售狀況分析

分析項(xiàng)目

分析要點(diǎn)

分析內(nèi)容

單原因分析

多原因分析

內(nèi)容

措施

價(jià)格

加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比

價(jià)格定位與否符合產(chǎn)品定位？

價(jià)格列表

價(jià)格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、原則差)

綜合

品質(zhì)-銷(xiāo)售

按價(jià)格分組均值按綜合品質(zhì)分組均值與銷(xiāo)售有關(guān)系數(shù)性能價(jià)格比銷(xiāo)售

價(jià)格和產(chǎn)品定位與否得到市場(chǎng)認(rèn)同？

列表

價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì)

有關(guān)、分段或?qū)Ρ确治?/p>

按價(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值

→

最佳以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)）

→

由于北京樓盤(pán)規(guī)模較大，因此要注明每個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售率的范圍。

例：1期銷(xiāo)售率，4-6座銷(xiāo)售率。

3.4

項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析

分析項(xiàng)目

分析要點(diǎn)

指導(dǎo)標(biāo)識(shí)

工地包裝

售樓處

形象主題

報(bào)廣分析

報(bào)廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量措施為主，要給出區(qū)域市場(chǎng)的平均報(bào)廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn)

其他分析要注意結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位

3.5

重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)評(píng)

4

分析結(jié)論

→

市場(chǎng)的數(shù)據(jù)

只能作參照性，必須靠決策的經(jīng)驗(yàn)客觀的評(píng)估能力對(duì)后來(lái)的市場(chǎng)作出預(yù)測(cè)

→

市場(chǎng)空白點(diǎn)及片區(qū)特性

附：調(diào)查樓盤(pán)的位置圖

其他樓盤(pán)有參照性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料一覽表及各樓盤(pán)不一樣戶型面積比例一覽表

2．匯報(bào)內(nèi)的個(gè)案點(diǎn)評(píng)

目的：針對(duì)區(qū)內(nèi)有經(jīng)典的項(xiàng)目作詳細(xì)的分析，無(wú)論是銷(xiāo)售好的還是不好的，只需把事實(shí)及分析闡明。

內(nèi)容：

a.

樓盤(pán)基本資料（列表闡明，要簡(jiǎn)樸）；

b.

產(chǎn)品特色闡明；

c.

銷(xiāo)售及推廣方略；

----

入市時(shí)間

----

入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格

----

入市推售單位種類(lèi)，現(xiàn)售單位種類(lèi)

----

宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變

----

參與展會(huì)數(shù)量

----

宣傳活動(dòng)狀況（例客戶聯(lián)誼會(huì)、新聞公布會(huì)、封頂?shù)涠Y等）

----

每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的記錄（由第一次廣告至最新?tīng)顩r）

----

針對(duì)客戶群特性

d.

點(diǎn)評(píng)

----

點(diǎn)評(píng)樓盤(pán)與否有競(jìng)爭(zhēng)力，有無(wú)抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷(xiāo)售不佳的原因是什么？3．市場(chǎng)定位匯報(bào)內(nèi)容

第一部分

項(xiàng)目自身分析

一．項(xiàng)目地塊狀況

→

列表簡(jiǎn)樸地闡明項(xiàng)目狀況

例：

序號(hào)

項(xiàng)目

內(nèi)容

1

名稱

2

發(fā)展商

3

地理位置

4

用地面積

5

用地性質(zhì)

6

容積率

7

地塊狀況

8

周?chē)鸂顩r

9

限高

10

綠化率

二．S.W.O.T.矩陣

→

下表的‘優(yōu)勢(shì)’及‘劣勢(shì)’是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商/開(kāi)發(fā)商背景及周?chē)鸂顩r作出例點(diǎn)分析，‘機(jī)會(huì)’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。

例：

Strength優(yōu)勢(shì)分析

Weakness劣勢(shì)分析

S1.

良好道路體系

S2.

豐富景觀資源

S3.

開(kāi)闊視野空間

S4.

龐大建筑規(guī)模

S5.

靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)

S6.

富余資金實(shí)力

S7.

齊全區(qū)內(nèi)配套

W1.

周?chē)A(chǔ)配套不全

W2.

公交系統(tǒng)尚不完善

W3.

緊靠工廠、監(jiān)獄

W4.

區(qū)域人文環(huán)境不佳

W5.

項(xiàng)目周?chē)?guī)劃50畝廉租房

W6.

周?chē)?guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清晰

Opportunity機(jī)會(huì)分析

Threat威脅分析

O1.

整體經(jīng)濟(jì)向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高

O2.

政府政策傾斜,促使外地人在石購(gòu)房

O3.

都市高速擴(kuò)張,土地不停升值

O4.

入市時(shí)機(jī)良好,區(qū)域尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

O5.

區(qū)域待開(kāi)發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)

O6.

政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟

O7.

存在集團(tuán)購(gòu)置,將有力增進(jìn)銷(xiāo)售

T1.都市發(fā)展向東南區(qū)傾斜

T2.短期區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)增大

T3.政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合用房建設(shè)

T4.區(qū)域著名度低

T5.

周?chē)?xiàng)目檔次較低

1．物業(yè)優(yōu)及劣勢(shì)分析

2．機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析

（將SWOT的內(nèi)容分別詳細(xì)闡明及解釋?zhuān)?/p>

3．劣勢(shì)及威脅的彌補(bǔ)方案

‘S+W’----用自身的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)

‘O+P’----用存在的機(jī)會(huì)處理威脅的問(wèn)題

4．分析總結(jié)

通過(guò)SWOT的分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的長(zhǎng)處，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向。

三．項(xiàng)目定位

1．市場(chǎng)定位

（這部分重要是結(jié)合調(diào)研及SWOT成果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣(mài)點(diǎn)）

（1）市場(chǎng)最終定位

例：嘉銘園→亞運(yùn)村60萬(wàn)平方米板式小高層綠色生態(tài)大型小區(qū)

上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅小區(qū)

東海花園→全國(guó)首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅小區(qū)

（2）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)

----列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋

2．客群定位

----針對(duì)那種類(lèi)型客戶，主/次客戶群的比例；

----其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。

（1）客戶需求特性

----客戶對(duì)物業(yè)的需求是什么？

----從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購(gòu)置心態(tài)等作出詳細(xì)解釋

（2）客戶群不認(rèn)購(gòu)原因

----針對(duì)提議的客戶群，那些原因會(huì)肯定導(dǎo)致他們不認(rèn)購(gòu)的原因

----定位

例：小關(guān)項(xiàng)目→

講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作迅速往來(lái)于亞奧、中關(guān)村、CBD的企業(yè)或人群

上海世茂濱江花園→針對(duì)全國(guó)及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群

3．產(chǎn)品定位

----

定位，闡明該小區(qū)要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)

例：

小關(guān)項(xiàng)目→集合寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)

上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的小區(qū)

4．價(jià)格定位

----

針對(duì)上述提議的定位，提議整個(gè)項(xiàng)目/各期開(kāi)售部分的均價(jià)，并作出闡明，分析其最終大概的總價(jià)及月供款，與否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力

----

提議開(kāi)盤(pán)均價(jià)及原因

----

估計(jì)價(jià)格的調(diào)整狀況

5．形象定位

項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。

(1）

形象包裝定位

例如：大都會(huì)魅力、國(guó)際性原則/級(jí)別、罕有性

小關(guān)項(xiàng)目→享有時(shí)間與空間的完美組合

擁有工作與生活雙重樂(lè)趣的商務(wù)投資型小區(qū)

(2）

形象定位支撐點(diǎn)規(guī)劃及園林提議

1）整體規(guī)劃建筑

----小區(qū)入口位置

----會(huì)所位置

----行車(chē)路線及人行路線

2）園林設(shè)計(jì)提議

----雕塑

----步行道

----綠化風(fēng)格

2．建筑風(fēng)格

1）建筑外觀的風(fēng)格提議

2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格提議及用料提議

3）建筑細(xì)部提議

例如：窗、陽(yáng)臺(tái)等

3．戶型面積選擇及組合提議

1）戶型設(shè)計(jì)配比

2）戶型設(shè)計(jì)特色提議

3）戶型構(gòu)造面積（以表闡明）

4．配套設(shè)施規(guī)劃提議（包括裝修原則及硬件設(shè)施）

5．物業(yè)管理要點(diǎn)

物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容提議

6．項(xiàng)目智能化提議

7．項(xiàng)目車(chē)位配置提議

五．總結(jié)

----

簡(jiǎn)樸總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可提議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，因此需提醒在后來(lái)的宣傳推廣上避重就輕。

4．營(yíng)銷(xiāo)推廣匯報(bào)內(nèi)容

一．銷(xiāo)售方略

1．銷(xiāo)售必備條件

2．開(kāi)售時(shí)機(jī)提議及原因

3．造勢(shì)活動(dòng)及促銷(xiāo)手段匯總

4．推售單位方略簡(jiǎn)述

5．價(jià)格方略

注意事項(xiàng):

----一般而言，低開(kāi)高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；

----試銷(xiāo)期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐漸加價(jià)；強(qiáng)銷(xiāo)期：不加價(jià)；促銷(xiāo)期：變相降價(jià)；清盤(pán)期：公開(kāi)降價(jià)

----市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；

----做勢(shì)：預(yù)展期間不賣(mài)樓，透過(guò)傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開(kāi)盤(pán)價(jià)；

----要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)他人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；

----提高銷(xiāo)售速度，采用一口價(jià)措施可以縮短客戶決策時(shí)間；

----合適運(yùn)用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，防止留下太多滯銷(xiāo)單位；

----公開(kāi)價(jià)目表較輕易贏取客戶信心。

6．銷(xiāo)售控制方略

----試銷(xiāo)期以較差單位為主，可配合低開(kāi)高走方略；

----遇有客戶規(guī)定購(gòu)置尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面狀況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣(mài)輕易流失客戶；

----在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同步推出可協(xié)助劣質(zhì)單位銷(xiāo)售；

----銷(xiāo)售氣氛良好，可以公開(kāi)銷(xiāo)控表，加速客戶下訂；公開(kāi)銷(xiāo)控表亦可作為營(yíng)做銷(xiāo)售氣氛的手段（在一口價(jià)時(shí)尤其合用）；

----銷(xiāo)售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況

二．宣傳推廣方略

1．項(xiàng)目案名及Logo提議

以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名，每個(gè)命名提議必須詳細(xì)闡明其意思及提議原因，最終需注明中原主力推薦的案名及Logo。

2．地盤(pán)包裝提議

1）

圍墻包裝提議

2）

建筑主體包裝

3）

主入口設(shè)置及包裝提議

4）

參觀路線包裝

5）

售樓處功能布局提議

6）

售樓處裝修風(fēng)格提議

7）

展板設(shè)計(jì)提議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）

3．項(xiàng)目推廣計(jì)劃提議

1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)

例：巨石公寓----歐洲貴族的工作典范

2）各階段配合銷(xiāo)售方略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目的）

4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算

1）

總支出預(yù)算

例：

內(nèi)容

費(fèi)用

工地包裝

￥3,000,000元

活動(dòng)

￥800,000元

廣告

￥6,000,000元

促銷(xiāo)

￥1,500,000元

總計(jì)

￥11,300,000元

2）

銷(xiāo)售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算

例：

內(nèi)容

費(fèi)用

樓書(shū)

折頁(yè)

海報(bào)

彩旗

展板

3）

各階段推廣費(fèi)用預(yù)算

例：

階段日期

費(fèi)用

1

1月至3月

￥300,000元

2

4月至6月

￥1,200,000元

3

7月至8月

￥1,000,000元

合計(jì)

￥2,500,000元

5．前期工作時(shí)間表提議(看

p.4

)

三．發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)發(fā)展提議(如有)

5．文章/匯報(bào)常見(jiàn)錯(cuò)處

1.1用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字

1.2名詞不統(tǒng)一

----受訪者、被訪者、接受訪問(wèn)者；

----內(nèi)銷(xiāo)公寓、高檔住宅、內(nèi)銷(xiāo)豪宅；

----交房原則、入住原則、裝修原則；

----一般住宅、一般內(nèi)銷(xiāo)住宅；

----1.3%，1.5百分點(diǎn)，1.8巴仙

1.3欠缺圖表名稱

例：圖一：住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖（圖表欠側(cè)面的指示）

1.4彩色圖/表沒(méi)有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太靠近，難以辨別。

處理措施：----改為用表格表達(dá)；

1.5沒(méi)有注明是哪里的記錄或何時(shí)的記錄

例：a.

據(jù)有關(guān)部門(mén)記錄→哪個(gè)部門(mén)？什么時(shí)候？

改：據(jù)北京記錄局于9月份公布的記錄

b.

據(jù)國(guó)家記錄局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？

改：據(jù)國(guó)家記錄局于6月份公布的數(shù)據(jù)顯示

c.

據(jù)記錄→寫(xiě)明是“據(jù)北京中原記錄”

1.6內(nèi)文引述圖/表時(shí)，沒(méi)有注明從如下/以上那個(gè)圖/表的資料

改：以上圖3可以看出……

1.7文章的右上角或右下角沒(méi)有注明寫(xiě)作人的名稱

1.8概念模糊

例：中型住宅普遍受到垂青

問(wèn)題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？

問(wèn)題：普遍是指什么？60%？70%？80%？

例：中、高、低收入人士

問(wèn)題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？

1.9貨幣不統(tǒng)一

部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格

處理：可于美元后（約人民幣……）或可直接折算為人民幣

1.10

除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析匯報(bào)等(不代表個(gè)人意見(jiàn))。

1.11

分析結(jié)論模糊

例：二、三環(huán)路將大修提速，可增進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

問(wèn)題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引起展商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？……

1.12匯報(bào)套用理論的文字太多，缺乏針對(duì)該樓盤(pán)的提議，例如：

價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未貫徹，甚至未有初步方案，因此成本加成定價(jià)法基本上是不合用于此階段，唯有的定價(jià)措施是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。從目的客戶群的收入計(jì)算出客戶可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論深入與周?chē)?lèi)型物業(yè)做出初步比較。

現(xiàn)時(shí)匯報(bào)中陳說(shuō)的定價(jià)措施，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)措施，減少價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來(lái)市場(chǎng)的實(shí)際狀況。

1.13匯報(bào)欠缺總結(jié)

總結(jié)部分是匯報(bào)的靈魂，匯報(bào)內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)均有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在，因此需于總結(jié)內(nèi)陳說(shuō)分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。

1.14引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤

例：以上圖3中可反應(yīng)本年度外銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)。四、銷(xiāo)售工具種類(lèi)1．樓書(shū)

1.1樓書(shū)分有硬性和形象（軟性）

硬性

形象（軟性）

目的：主力簡(jiǎn)介產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品闡明書(shū))

形象（軟性）

目的：

提高項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的簡(jiǎn)介，重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。

硬性體現(xiàn)方式：

比較多，較雜的圖片表達(dá)，配以大量簡(jiǎn)介性的文字例子：萬(wàn)科星園、清芷園

形象（軟性）體現(xiàn)方式：

以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。

例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園

硬性體現(xiàn)內(nèi)容：

1.位置圖/交通路線圖及座標(biāo)

2.規(guī)劃圖及座標(biāo)

3.建筑特色/外立面圖片

4.園林/景觀簡(jiǎn)介

5.智能化

6.建筑用料

7.周?chē)涮?環(huán)境

8.物業(yè)管理

9.曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)

10.裝修及交樓原則

11.區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所簡(jiǎn)介

12.發(fā)展商經(jīng)驗(yàn)/品牌

13.投資分析

14.戶型圖及座標(biāo)/戶型簡(jiǎn)介

15.封底為有關(guān)企業(yè)名稱及代理企業(yè)名稱

16.參照資料/發(fā)展設(shè)計(jì)用途/各政府文獻(xiàn)號(hào)碼(參照各香港樓書(shū))

形象（軟性）內(nèi)容：

1.建筑風(fēng)格；或

2.環(huán)境；或

3.各設(shè)計(jì)企業(yè)；或

4.會(huì)所；或

5.位置圖（一般設(shè)于封底）

6.

有關(guān)企業(yè)名稱及代理企業(yè)名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒(méi)有規(guī)定必備什么內(nèi)容，重要以很漂亮的圖片，提高客戶的購(gòu)置沖動(dòng)，多合用于高檔樓盤(pán)或別墅樓盤(pán)）。

1.2樓書(shū)最佳較厚重，可予以客戶穩(wěn)重及信心的感覺(jué)，并且樓書(shū)需體現(xiàn)大氣。若樓書(shū)頁(yè)數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)為28P—40P，硬性樓書(shū)頁(yè)數(shù)不適宜過(guò)多。樓書(shū)尺寸不適宜過(guò)大，由于攜帶不以便，若要做大型樓書(shū)，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書(shū)尺寸較?。s15*15cm），可將頁(yè)數(shù)增長(zhǎng)。

1.3硬性樓書(shū)必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未貫徹。

1.4內(nèi)容必須精確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

1.5樓書(shū)必須注明‘上述一切資料，均以政府最終同意之圖則及法律文獻(xiàn)為根據(jù)’。

1.6注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理企業(yè)名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑企業(yè)，園林設(shè)計(jì)企業(yè)等。

1.7常出錯(cuò)地方

"規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)

"整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào)

"平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別

"平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)

"家俱擺設(shè)不合情理

"浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位

"窗戶錯(cuò)誤體現(xiàn)

"文字出錯(cuò)----資料出錯(cuò)，序言與后文一定要相符

"漏印代理商地址及電話

"平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)

上列錯(cuò)漏足以影響銷(xiāo)售效果，愈加顯出代理商之專(zhuān)業(yè)性偏低。

2．折頁(yè)

2.1折頁(yè)內(nèi)要預(yù)備一種折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。

2.2內(nèi)容：

a.

案名，Logo，宣傳語(yǔ)；

b.

位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周?chē)涮孜恢眉凹右晕淖株U明；

c.

小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置辨別）及座標(biāo)；

d.

會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最佳能貫徹會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）；

e.

戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；

f.

景觀及園林簡(jiǎn)介；

g.

物業(yè)管理（如屬高檔/外銷(xiāo)樓盤(pán)，必須有這項(xiàng)）；

h.

外立圖/小區(qū)效果圖；

i.

車(chē)庫(kù)，設(shè)計(jì)師簡(jiǎn)介；

j.

周?chē)飿I(yè)售/租價(jià)比較（選擇性）。

2.3于最終注明‘上述一切資料，均以政府最終同意之圖則及法律文獻(xiàn)為根據(jù)’。

2.4注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理企業(yè)名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑企業(yè)，園林設(shè)計(jì)企業(yè)等。

2.5內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)

3．平面圖（戶型圖）

3.1平面圖的尺寸最佳比樓書(shū)或折頁(yè)小，以以便夾在樓書(shū)或折頁(yè)內(nèi)；

3.2設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必須與項(xiàng)目整體風(fēng)格相配合；

3.3內(nèi)容：

a.

戶型號(hào)或名稱及所在樓號(hào)；

b.

樓盤(pán)名稱、Logo、宣傳語(yǔ)；

c.

戶型局部的不一樣（如上，下層戶型同樣但陽(yáng)臺(tái)面積不一樣樣，可分開(kāi)注明，見(jiàn)圖“上海世紀(jì)豪庭10座平面圖”）；

d.

戶型銷(xiāo)售面積；

e.

戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過(guò)長(zhǎng)，可分開(kāi)注明，見(jiàn)圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；

f.

戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤(pán)可以）；

g.

戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；

h.

規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）

i.

座標(biāo)，以指示戶型的方向；

j.

戶型的長(zhǎng)處或其景觀指導(dǎo)闡明（選擇性）

k.

標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開(kāi)關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見(jiàn)圖“擎天半島戶型圖”）

l.

戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門(mén)都必須明確體現(xiàn)

m.

于最底部注明管道層的層數(shù)

n.

標(biāo)明該戶型的管道位置；

3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最終同意為準(zhǔn)）

3.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。

4．海報(bào)/宣傳單張

4.1目的：替代折頁(yè)，作為大量派發(fā)之用，合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒(méi)有針對(duì)性的，因此內(nèi)容需較簡(jiǎn)樸，將最大的賣(mài)點(diǎn)有效地體現(xiàn)出來(lái)，以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。

4.2尺寸：海報(bào)----約41

cm×57cm（最佳附膠膜，250克紙張）

單張----A4或A3尺寸(175或200克紙張)

4.3內(nèi)容：

a.

案名，Logo及宣傳語(yǔ)；

b.

外立面效果圖；

c.

項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)及重點(diǎn)簡(jiǎn)介；

d.

價(jià)格（選擇性）；

e.

主力戶型圖及座標(biāo)；

f.

小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；

g.

位置圖及座標(biāo)；

h.

現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；

i.

租金回報(bào)分析（合用于投資物業(yè)）。

4.4正反兩面都必須運(yùn)用

4.5于最終注明‘上述一切資料，均以政府最終同意之圖則及法律文獻(xiàn)為根據(jù)’

4.6注明售樓地址、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理企業(yè)名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑企業(yè)，園林設(shè)計(jì)企業(yè)等。

4.7內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

5．生活手冊(cè)

5.1目的：用軟性的手法，重點(diǎn)簡(jiǎn)介項(xiàng)目及周?chē)涮讕Ыo客戶生活上的享有及以便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書(shū)；

5.2參照個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代

5.3尺寸：最佳為小冊(cè)子，可隨身攜帶，提議為10

cm×15cm

5.4內(nèi)容：

a.

案名，Logo及宣傳語(yǔ)；

b.

該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；

（地圖內(nèi)明確指出周?chē)M(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤(pán)所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書(shū)館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）

c.

周?chē)M(fèi)地點(diǎn)的簡(jiǎn)介、特色及其收費(fèi)；

d.

詳細(xì)交通狀況，公交車(chē)路線及收費(fèi)；項(xiàng)目抵達(dá)各附近重要商務(wù)區(qū)、購(gòu)物區(qū)、消閑區(qū)的距離；

e.

發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；

f.

投資分析：樓價(jià)租/售狀況及估計(jì)前景；

g.

項(xiàng)目自身價(jià)值潛力；

h.

外立面效果圖；

i.

各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最佳能配合）；

j.

地圖中注明的企業(yè)的查詢電話一覽表；

k.

項(xiàng)目檔案一覽表；

5.5于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線

5.6最終注明‘以上資料供參照’

6．客戶通訊

6.1用途：給已購(gòu)業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；

6.2目的：a.提高發(fā)展商美譽(yù)度，保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心

b.及時(shí)告知客戶有關(guān)項(xiàng)目的最新?tīng)顩r，深入拉近客戶與發(fā)展商/樓盤(pán)的關(guān)系

c.售后服務(wù)，代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)懷

d.增長(zhǎng)業(yè)主簡(jiǎn)介新客戶

6.3傳遞方式：

郵寄

b.舉行業(yè)主的活動(dòng)時(shí)派發(fā)

c.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；

d.中原企業(yè)

e.發(fā)展商辦公室

6.4目的客戶：

a.舊客戶

b.新成交客戶

c.有潛質(zhì)客戶

6.5風(fēng)格：

偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料

b.這不是樓書(shū)，因此有關(guān)產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修原則、價(jià)格等

6.6發(fā)行期間：

最佳每季度1次，如樓盤(pán)的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的狀況下可增長(zhǎng)至2個(gè)月一次

6.7內(nèi)容：

a.

案名，Logo及宣傳語(yǔ)；

b.

客戶投稿；

c.

項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)狀況；

d.

項(xiàng)目所舉行活動(dòng)的回憶及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容闡明；

e.

老客戶簡(jiǎn)介新客戶的優(yōu)惠政策；

f.

發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開(kāi)發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；

g.

利好項(xiàng)目的政策法規(guī)/新聞等；

h.

裝修、家俱、電器企業(yè)的簡(jiǎn)介，例如可舉行電器價(jià)格專(zhuān)家，以比較各企業(yè)的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺陷等；

i.

給業(yè)主的消費(fèi)/購(gòu)物優(yōu)惠券（如有）；

j.

業(yè)主問(wèn)題解答；

k.

與樓盤(pán)或發(fā)展商完全沒(méi)有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最佳是以目的客戶群的平常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。

6.8如引用其他企業(yè)內(nèi)容，請(qǐng)與該企業(yè)簽訂證明文獻(xiàn)，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；

6.9最終注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱

6.10最終注明‘以上資料僅供參照’

7．售樓處硬件

7.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對(duì)項(xiàng)目有更詳細(xì)的認(rèn)知及直觀，以以便銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的講解，因此整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)及個(gè)性完全體現(xiàn)出來(lái)。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸取項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶匯集在某一種范圍內(nèi)。7.2售樓處硬件

必備硬件:

----接待處（設(shè)于入口處，最佳能容納至少5人）

----接待處后的背板（背板高度盡量高，寬度要比接待處寬）

----整體規(guī)劃模型至少1個(gè)（看如下第3點(diǎn)）

----戶型模型（至少1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看如下第3點(diǎn)）

----洽談桌、椅至少4套

----展板（看如下第4點(diǎn)）

----樣板間連家俱

----男/女洗手間至少各1個(gè)

----財(cái)務(wù)室1間

----會(huì)議室至少1間

----銷(xiāo)售經(jīng)理、秘書(shū)、銷(xiāo)售人員工作室1間

其他可選擇性的硬件:

----小朋友玩樂(lè)區(qū)；

----智能化示范區(qū)；

----VCD播放區(qū)

----銷(xiāo)控處

----裝修用料展示區(qū)；

----發(fā)展商辦公區(qū)；

----客戶休息區(qū)，可有飲料提供；

----協(xié)議洽談區(qū)；

----觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；

----多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方

----菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)

----物業(yè)管理征詢中心

----銀行貸款征詢中心

----公積金貸款征詢中心

7.3模型：

----若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一種是整區(qū)域的布局示意模型，一種是正在推銷(xiāo)區(qū)域的精致大模型；

----所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。

a.

規(guī)劃模型

----高度不能高于眼睛的直線，即大概為1.7米(低密度住宅會(huì)再調(diào)低)；

----如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮?。?/p>

----如項(xiàng)目的主賣(mài)點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最佳為人站在模型邊，眼睛向下約45-

50角可看到模型的中央位置，沙盤(pán)高度約60-75cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤(pán)上顯示其占地位置即可。如有必要，可此外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；

----若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待貫徹，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽(yáng)

"無(wú)限的模型設(shè)計(jì)；

----規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四面都可給客戶觀看；

----除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤(pán)外，模型沙盤(pán)四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷；

----模型底部可充足運(yùn)用，設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；

----規(guī)劃模式最佳設(shè)有燈光；

----如有需要，可增長(zhǎng)區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；

----樓座頂部需有樓號(hào)指示牌；

----必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。

b.

戶型模型

----不提議設(shè)置整層的模型，由于面積太大，難于參看，并且輕易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，因此把戶型模型分開(kāi)做，有助于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的簡(jiǎn)介更有針對(duì)性；

----戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)不不小于1：50)；

----由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，因此一般底盤(pán)的高度為80-90cm以以便觀看，內(nèi)部必須有家俱配置及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。

----別墅的戶型模型提議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清晰看清內(nèi)部的格局，并且每層需拉開(kāi)其距離，距離為10-15cm。別墅的底層花園、陽(yáng)臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合，并且需要有人物；

----需要設(shè)有透明塑膠蓋著。

c.

樓座模型

----樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，因此比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；

----除別墅類(lèi)的模型外，其他類(lèi)別的模型的高度最高可為1.8米，底盤(pán)高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類(lèi)）；

----別墅/townhouse等模型的底盤(pán)高度可調(diào)高至1米；

----最佳設(shè)有燈光；

----需要設(shè)有透明塑膠蓋著；

----園林設(shè)計(jì)的部分最佳做的較為夸張。

d.

園林規(guī)劃模型

----目前客戶一般比較重視小區(qū)綠化，要注意模型制作企業(yè)對(duì)綠化處理的水平；

----如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；

----比例一般為1：150；

----不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；

----園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不一樣顏色的燈光搭配；

----可合適增長(zhǎng)周?chē)h(huán)境的配套設(shè)施的位置。7.4展板

展板的制作是為了以便銷(xiāo)售人員向客戶簡(jiǎn)介項(xiàng)目，資料應(yīng)當(dāng)實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另首先，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；

展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身簡(jiǎn)介（硬性），

二是感性的簡(jiǎn)介（軟性）。

硬性和軟性展板可同步配合使用。

硬性展板內(nèi)容

----一般尺寸為1m1.5m（豎向）；

----一般會(huì)釘在墻上，或可按售樓處布局而變化，（參看朝陽(yáng)

"無(wú)限懸掛式展板）。

----內(nèi)容

編號(hào)

內(nèi)容

低級(jí)樓盤(pán)

中等樓盤(pán)

高檔樓盤(pán)

投資性樓盤(pán)

1

地理位置及交通

√

√

√

√

2

規(guī)劃設(shè)計(jì)

√

√

√

О

3

園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)）

О

О

√

О

4

景觀資源（小區(qū)外）

О

О

О

О

5

片區(qū)配套簡(jiǎn)介

О

О

О

√

6

片區(qū)發(fā)展簡(jiǎn)介

О

О

О

√

7

升值潛力/租金回報(bào)

О

О

О

√

8

主力戶型

√

√

√

О

9

發(fā)展商簡(jiǎn)介

О

О

О

О

10

智能化簡(jiǎn)介

О

О

О

√

11

會(huì)所配套

О

√

√

√

12

物業(yè)管理

О

О

О

√

13

裝修用料

О

О

О

√

14

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手

О

О

О

О

注：“√”為必須有的內(nèi)容；

“О”為視乎產(chǎn)品與否具有這些條件，假如有便需簡(jiǎn)介，假如沒(méi)有便可不包括這些內(nèi)容。

展

板

園

地

軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)）

----

由于是形象的展示，因此多會(huì)采用大型圖片或效果圖；

----

會(huì)盡量運(yùn)用售樓處內(nèi)能用的墻壁，因此尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；

----

展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反應(yīng)出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享有；

----

一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣(mài)點(diǎn)的樓盤(pán)，另一方面是該樓盤(pán)能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的簡(jiǎn)介闡明很少，甚至是沒(méi)有；

----

提議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少運(yùn)用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一。封閉式售樓處可運(yùn)用軟性展板有效地營(yíng)造樓盤(pán)的個(gè)性及形象，令客戶在踏進(jìn)或離開(kāi)售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比，從而感受到該樓盤(pán)與眾不一樣之處。

----

一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大都市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來(lái)享有的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等；

----

軟性展板的視覺(jué)沖擊力會(huì)很強(qiáng)。

7.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項(xiàng)

----

售樓處最佳在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）；

----

售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工原則、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專(zhuān)業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)企業(yè)負(fù)責(zé)；

----

樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最佳的單位，但也有采用最難銷(xiāo)的房型的；

----

售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺(jué)；

----

設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引起購(gòu)置欲；

----

售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮；

----

樣板房采用泛黃燈光可以提高家的感覺(jué)；

----

售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性；

----

售樓處外應(yīng)有空間以便客戶泊車(chē)；

----

談判桌不適宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺(jué)；

----

一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；

----

滾動(dòng)播放項(xiàng)目簡(jiǎn)介錄像帶（若有）或輕音樂(lè)可以防止售樓處展現(xiàn)冷清清的感覺(jué)；

----

若項(xiàng)目所在地與目的客戶群的所在區(qū)域有所不一樣，應(yīng)有目的客戶群較為集中或以便抵達(dá)的地點(diǎn)設(shè)置次售樓處作為接待用途，并安排車(chē)輛接送客戶；

----

工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同步可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要合適運(yùn)用；

----

人流、車(chē)流匆匆過(guò)，路邊的廣告牌、指示牌不適宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為重要注目點(diǎn)就可。

8．價(jià)格表的制作

8.1目的

----合理地反應(yīng)不一樣單位之條件；

----令物業(yè)以最佳的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出；

----引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷(xiāo)售的均衡性。

8.2準(zhǔn)備工作

----對(duì)準(zhǔn)備發(fā)售的樓盤(pán)進(jìn)行徹底的分析；

----對(duì)周?chē)?lèi)型物業(yè)進(jìn)行分析，尤其針對(duì)某些與我們樓盤(pán)的單位有競(jìng)爭(zhēng)性的。

8.3制作過(guò)程

----盤(pán)量將同一類(lèi)型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；

----定出需要考慮的原因（客戶關(guān)注的原因）及整體項(xiàng)目均價(jià)；

----對(duì)考慮的原因做出分析及闡明，定立每個(gè)原因所占的權(quán)重；

----設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；

----進(jìn)行對(duì)同一樓層不一樣單位的打分，然后檢討；

----對(duì)不一樣單位做出抽樣比較；

----對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最終檢討及改正；

----制作對(duì)外的價(jià)格表。

8.4價(jià)格表完畢后的人為調(diào)整

----附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位；

----對(duì)目的客戶群的喜好加以考慮；

----銷(xiāo)售方略對(duì)價(jià)格表的影響；

----開(kāi)售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整；

----一般會(huì)按其但愿均價(jià)加3-5%，為的是預(yù)留付款措施的折扣及促銷(xiāo)時(shí)也許發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。

8.5同一樓層系數(shù)闡明

a.

原因

必須具有的原因

選擇性具有的原因

戶型、景觀、面積、噪音、朝向

位置、建筑類(lèi)型、外立面特色

b.

各原因的系數(shù)(5份制)

原因

系數(shù)設(shè)定原則

朝向

(這部分已包括采光原因)

只考慮朝向，但也許要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)狀況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。

戶型

(已考慮

通風(fēng)問(wèn)題)

----只考慮戶型間隔原因

例：

A戶型----5分

C戶型----4分

H戶型----3分

B戶型----2分

D戶型----1分

F戶型----3分

E戶型----3.5分

G戶型----2.5分

噪音

----先確定會(huì)影響項(xiàng)目的噪音原因

例:

面向中心庭園----5分

面向?qū)W校-----3分

面向會(huì)所----4分

面向停車(chē)場(chǎng)出入口----2分

面向?qū)γ鏄亲?---5分

面向主馬路----1分

面向小區(qū)內(nèi)的行車(chē)路----3分

面向立交橋----1分

面積

----先確定不一樣戶型的最佳面積，然后+、-

范圍

面積考慮是要符合目的客戶需求為原則

例：二居二廳一衛(wèi)----89.9m2如下

----1分

----90--94.9m2

----3分

----95--99.9m2

----5分

----100--104.9m2

----3分

----105m2或以上

----1分

二居二廳二衛(wèi)----105--109.9m2

----4分

----110--114.9m2

----5分

----140--145m2

----1分

----

每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶型里，必須有1分及5分。

景觀

----

先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀原因

----

假如高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。

例：面向森林公園----5分

面向小區(qū)內(nèi)園----4分

面向護(hù)城河及綠化帶----3分

面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠----2分

面向?qū)γ鏄亲?---1分

人為調(diào)整

位置

----如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開(kāi)的

例：

紫宸園

A地塊欠配套----減1分

B地塊有會(huì)所----不做人為調(diào)整

位置

例：嘉銘園

建筑類(lèi)型

例：

----

多層（帶電梯，由于密度低）加1分；

----

高層（帶電梯，由于密度高）減1分；

----

小高層----不再調(diào)整

----

頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，因此額外加2分或單位單價(jià)40%

外立面特色

同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的原因。

例：東?；▓@

平玻璃----減1分，外飄窗----加1分，陽(yáng)臺(tái)----不調(diào)整

c.

一般狀況原因權(quán)重

原因

7.4展板

展板的制作是為了以便銷(xiāo)售人員向客戶簡(jiǎn)介項(xiàng)目，資料應(yīng)當(dāng)實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另首先，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；

展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身簡(jiǎn)介（硬性），

二是感性的簡(jiǎn)介（軟性）。

硬性和軟性展板可同步配合使用。

硬性展板內(nèi)容

----一般尺寸為1m1.5m（豎向）；

----一般會(huì)釘在墻上，或可按售樓處布局而變化，（參看朝陽(yáng)

"無(wú)限懸掛式展板）。

----內(nèi)容

編號(hào)

內(nèi)容

低級(jí)樓盤(pán)

中等樓盤(pán)

高檔樓盤(pán)

投資性樓盤(pán)

1

地理位置及交通

√

√

√

√

2

規(guī)劃設(shè)計(jì)

√

√

√

О

3

園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)）

О

О

√

О

4

景觀資源（小區(qū)外）

О

О

О

О

5

片區(qū)配套簡(jiǎn)介

О

О

О

√

6

片區(qū)發(fā)展簡(jiǎn)介

О

О

О

√

7

升值潛力/租金回報(bào)

О

О

О

√

8

主力戶型

√

√

√

О

9

發(fā)展商簡(jiǎn)介

О

О

О

О

10

智能化簡(jiǎn)介

О

О

О

√

11

會(huì)所配套

О

√

√

√

12

物業(yè)管理

О

О

О

√

13

裝修用料

О

О

О

√

14

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手

О

О

О

О

注：“√”為必須有的內(nèi)容；

“О”為視乎產(chǎn)品與否具有這些條件，假如有便需簡(jiǎn)介，假如沒(méi)有便可不包括這些內(nèi)容。

展

板

園

地

軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)）

----

由于是形象的展示，因此多會(huì)采用大型圖片或效果圖；

----

會(huì)盡量運(yùn)用售樓處內(nèi)能用的墻壁，因此尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；

----

展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反應(yīng)出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享有；

----

一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣(mài)點(diǎn)的樓盤(pán)，另一方面是該樓盤(pán)能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的簡(jiǎn)介闡明很少，甚至是沒(méi)有；

----

提議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少運(yùn)用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一。封閉式售樓處可運(yùn)用軟性展板有效地營(yíng)造樓盤(pán)的個(gè)性及形象，令客戶在踏進(jìn)或離開(kāi)售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比，從而感受到該樓盤(pán)與眾不一樣之處。

----

一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大都市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來(lái)享有的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等；

----

軟性展板的視覺(jué)沖擊力會(huì)很強(qiáng)。

7.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項(xiàng)

----

售樓處最佳在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）；

----

售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工原則、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專(zhuān)業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)企業(yè)負(fù)責(zé)；

----

樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最佳的單位，但也有采用最難銷(xiāo)的房型的；

----

售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺(jué)；

----

設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引起購(gòu)置欲；

----

售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮；

----

樣板房采用泛黃燈光可以提高家的感覺(jué)；

----

售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性；

----

售樓處外應(yīng)有空間以便客戶泊車(chē)；

----

談判桌不適宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺(jué)；

----

一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；

----

滾動(dòng)播放項(xiàng)目簡(jiǎn)介錄像帶（若有）或輕音樂(lè)可以防止售樓處展現(xiàn)冷清清的感覺(jué)；

----

若項(xiàng)目所在地與目的客戶群的所在區(qū)域有所不一樣，應(yīng)有目的客戶群較為集中或以便抵達(dá)的地點(diǎn)設(shè)置次售樓處作為接待用途，并安排車(chē)輛接送客戶；

----

工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同步可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要合適運(yùn)用；

----

人流、車(chē)流匆匆過(guò)，路邊的廣告牌、指示牌不適宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為重要注目點(diǎn)就可。

8．價(jià)格表的制作

8.1目的

----合理地反應(yīng)不一樣單位之條件；

----令物業(yè)以最佳的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出；

----引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷(xiāo)售的均衡性。

8.2準(zhǔn)備工作

----對(duì)準(zhǔn)備發(fā)售的樓盤(pán)進(jìn)行徹底的分析；

----對(duì)周?chē)?lèi)型物業(yè)進(jìn)行分析，尤其針對(duì)某些與我們樓盤(pán)的單位有競(jìng)爭(zhēng)性的。

8.3制作過(guò)程

----盤(pán)量將同一類(lèi)型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；

----定出需要考慮的原因（客戶關(guān)注的原因）及整體項(xiàng)目均價(jià)；

----對(duì)考慮的原因做出分析及闡明，定立每個(gè)原因所占的權(quán)重；

----設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；

----進(jìn)行對(duì)同一樓層不一樣單位的打分，然后檢討；

----對(duì)不一樣單位做出抽樣比較；

----對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最終檢討及改正；

----制作對(duì)外的價(jià)格表。

8.4價(jià)格表完畢后的人為調(diào)整

----附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位；

----對(duì)目的客戶群的喜好加以考慮；

----銷(xiāo)售方略對(duì)價(jià)格表的影響；

----開(kāi)售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整；

----一般會(huì)按其但愿均價(jià)加3-5%，為的是預(yù)留付款措施的折扣及促銷(xiāo)時(shí)也許發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。

8.5同一樓層系數(shù)闡明

a.

原因

必須具有的原因

選擇性具有的原因

戶型、景觀、面積、噪音、朝向

位置、建筑類(lèi)型、外立面特色

b.

各原因的系數(shù)(5份制)

原因

系數(shù)設(shè)定原則

朝向

(這部分已包括采光原因)

只考慮朝向，但也許要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)狀況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。

戶型

(已考慮

通風(fēng)問(wèn)題)

----只考慮戶型間隔原因

例：

A戶型----5分

C戶型----4分

H戶型----3分

B戶型----2分

D戶型----1分

F戶型----3分

E戶型----3.5分

G戶型----2.5分

噪音

----先確定會(huì)影響項(xiàng)目的噪音原因

例:

面向中心庭園----5分

面向?qū)W校-----3分

面向會(huì)所----4分

面向停車(chē)場(chǎng)出入口----2分

面向?qū)γ鏄亲?---5分

面向主馬路----1分

面向小區(qū)內(nèi)的行車(chē)路----3分

面向立交橋----1分

面積

----先確定不一樣戶型的最佳面積，然后+、-

范圍

面積考慮是要符合目的客戶需求為原則

例：二居二廳一衛(wèi)----89.9m2如下

----1分

----90--94.9m2

----3分

----95--99.9m2

----5分

----100--104.9m2

----3分

----105m2或以上

----1分

二居二廳二衛(wèi)----105--109.9m2

----4分

----110--114.9m2

----5分

----140--145m2

----1分

----

每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶型里，必須有1分及5分。

景觀

----

先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀原因

----

假如高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。

例：面向森林公園----5分

面向小區(qū)內(nèi)園----4分

面向護(hù)城河及綠化帶----3分

面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠----2分

面向?qū)γ鏄亲?---1分

人為調(diào)整

位置

----如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開(kāi)的

例：

紫宸園

A地塊欠配套----減1分

B地塊有會(huì)所----不做人為調(diào)整

位置

例：嘉銘園

建筑類(lèi)型

例：

----

多層（帶電梯，由于密度低）加1分；

----

高層（帶電梯，由于密度高）減1分；

----

小高層----不再調(diào)整

----

頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2md.

單位價(jià)格表

例子：

樓層

單位號(hào)

銷(xiāo)售面積

平均售價(jià)

樓層調(diào)整系數(shù)

單位調(diào)整系數(shù)

單價(jià)

總價(jià)

1層

6-102

173.02

5700

-300

-306.9

5093

881191

7-102

78.05

5700

-300

-231

5169

403440

7-103

95.46

5700

-300

9.9

5410

516439

8-101

96.76

5700

-300

-6.6

5393

521827

8-102

77.52

5700

-300

-231

5169

400701

9-101

116.84

5700

-300

-254.1

5146

601259

9-102

147.36

5700

-300

30.8

5431

800312

9-103

144.37

5700

-300

137.5

5538

799521

10-101

142.62

5700

-300

331.1

5731

817355

10-102

143.69

5700

-300

376.2

5776

829953

11-101

144.75

5700

-300

407

5807

840563

12-102

144.75

5700

-300

407

5807

840563

13-101

143.69

5700

-300

383.9

5784

831103

13-102

142.62

5700

-300

349.8

5750

85

14-101

144.37

5700

-300

133.1

5533

798799

14-102

147.36

5700

-300

-178.2

5222

769514

合計(jì)

2083.23

11472605

平均售價(jià)----為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià)

樓層調(diào)整系數(shù)----不一樣樓層,同一單位的樓層差價(jià)

單位調(diào)整系數(shù)----為前文所述的倍增成果

單價(jià)

=

平均售價(jià)

+

樓層調(diào)整系數(shù)

+

單位調(diào)整系數(shù)

總價(jià)

=

單價(jià)

銷(xiāo)售面積

*

每層必須有層差價(jià)

e.

對(duì)外價(jià)格表(給銷(xiāo)售部)

----

給銷(xiāo)售部的價(jià)單模式如下

----

要到達(dá)易明,輕易找到合適的單位及可輕易找到不一樣單位之間的差異及價(jià)格

明珠花園A座價(jià)格表

戶型(房號(hào))

A(01)

A(02)

B(03)

C(05)

D(06)

E(07)

F(08)

C(09)

B(10)

面積

樓層

143.34

143.34

104.52

117.55

106.34

113.59

106.84

117.55

104.52

5421

5296

5257

5074

5257

4956

5071

5000

5361

21層

777046

759128

549461

596448

559029

562952

541785

587750

560331

5358

5234

5195

5012

5195

4914

5009

4938

5299

20層

768015

750241

542981

589160

552436

558181

535161

580461

553851

5296

5172

5133

4951

5133

4872

4947

4876

5237

19層

759128

741345

536501

581990

545843

553410

528537

573173

547371

5234

5110

5071

4890

5071

4830

4884

4814

5174

18層

750241

732467

530020

574819

539250

548639

521806

565885

540786

5072

5048

5009

4829

5009

4787

4822

4714

4155

17層

741354

723580

523540

567648

532657

543755

515182

554130

434306

5110

4985

4947

4767

3066

4727

4760

4652

5050

16層

732467

714549

517060

560360

326063

536939

508558

546842

527826

5048

4923

4884

4706

4884

4667

4698

4590

4988

15層

723580

705662

510475

553190

519364

530124

501934

539554

521345

4954

4830

4791

4614

4791

4576

4605

4497

4895

12層

710106

692332

500755

542375

509474

519787

491998

528662

511625

2月15日

f.

樓層差

塔樓

原則樓層差

￥30

一層至二層

2.5倍

二層至六層

2倍

六層至十層

1.5倍

十層至十六層

1倍

十六層至二十層

0.5倍

二十層以上

0.25倍

頂層

等同頂層向下數(shù)的第3層

板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)

原則樓層差

￥40

二層至六層

2倍

六層至十層

1.5倍

十層至十三層

1倍

13層以上

0.5倍

同上

0.25倍

板樓(最多12層，帶電梯)

原則樓層差

￥50

二層至三層

2倍

三層至六層

1.5倍

六層至十層

1倍

十層以上

0.5倍

同上

0.25倍

----

以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒(méi)有尤其的賣(mài)點(diǎn),例如花園及送下躍層；

----

以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因；

----

樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，也許與上述的有上、下一層的差異；

----

如塔樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為0.15倍；

----

客戶對(duì)高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購(gòu)置高層及越高層越貴，因此將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來(lái)的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶購(gòu)置高層。

此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍樂(lè)意購(gòu)置，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加緊客戶貫徹的決心，由于很明顯買(mǎi)不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買(mǎi)高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最終由于中、低層單位價(jià)格略高，可予以1、2層較低的價(jià)格促銷(xiāo)及制做低起價(jià)的方略

g.

微調(diào)系數(shù)

除非最終的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常狀況不會(huì)作微調(diào)，由于多出的費(fèi)用可作促銷(xiāo)費(fèi)用及折扣之用。于開(kāi)盤(pán)前必須計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目需要促銷(xiāo)的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤(pán)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)費(fèi)用另加到尾盤(pán)的僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會(huì)過(guò)高。

h.

登記表

B組團(tuán)總銷(xiāo)售面積

B組團(tuán)總售價(jià)

期望B組團(tuán)平均售價(jià)

B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià)

A座總面積

A座總售價(jià)

A座總平均售價(jià)

B座總面積

B座原則層總售價(jià)

B座總平均售價(jià)

躍層總面積

躍層總售價(jià)

躍層總平