三客友商貿(mào)有限公司銷售人員培訓方案

銷售人員培訓河南三客友商貿(mào)2021年11月市場部目錄河南三客友商貿(mào)1銷售的基本概念2銷售人員必備素質3基本的銷售常識4開拓客戶方法及溝通技巧5銷售步驟提示1、銷售的根本概念本質發(fā)覺需求、傳遞價值改善生活質量和生活方式核心

說服客戶、達成交易

維護客戶、持久交易特性

主動性—主動尋找、開發(fā)客戶

服務性—客戶提供方便

接觸性—制造與客戶交流機會演進

注重產(chǎn)品—20年前注重品牌—10年前注重服務—3年前注重個性化—今天堅持不懈，直到成功！類型

店面、柜臺銷售—國美等電話網(wǎng)絡銷售—京東等大客戶渠道銷售—代理公司等2、銷售人員必備素質我要加倍重視自己的價值！心態(tài)能力知識心態(tài)失敗、注定失敗

心態(tài)對銷售人員來說比能力知識更為重要無條件自信、積極思考、注重細節(jié)！

堅持不懈、熱情飽滿

一切銷售活動以客戶為中心孿生兄弟案例人際交往能力、實現(xiàn)雙向溝通學習總結能力、實現(xiàn)持續(xù)成長洞察判斷能力、開掘客戶需求創(chuàng)新能力、突出自己于同質化的市場中時間管理能力、提高效率和效益產(chǎn)品知識—對自身產(chǎn)品有深刻了解對于競爭產(chǎn)品和行業(yè)知識的了解經(jīng)濟學、市場營銷類知識儲藏其他與客戶相關知識的了解2、銷售人員必備素質我要加倍重視自己的價值！銷售自己銷售公司銷售產(chǎn)品銷售三部曲目錄河南三客友商貿(mào)3基本的銷售常識3、根本的銷售常識無論推銷什么東西，先推銷自己！1禮儀常識2著裝儀容常識3名片使用常識讓客戶感到舒服和尊重3、根本的銷售常識——禮儀常識禮儀的重要性禮儀應遵循的原那么要求常見禮儀提示根本的禮儀是對客戶的尊重，是和客戶溝通的根底；禮儀是個人內涵和修養(yǎng)的表達，是贏得客戶信賴的根底；禮儀也代表了公司和個人形象，對于塑造公司和個人品牌有著重要作用。社交場合中，任何人只要有喋喋不休的壞習慣，再好的朋友也會疏遠他！禮儀要遵循的原那么要求是：了解客戶的性格、喜好、心理，符合客戶的工作或生活環(huán)境，“因人而禮〞。與客戶交流交往中，杜絕小動作，如玩、東張西望等。

稱呼問候要入鄉(xiāng)隨俗；

對待客戶要面帶微笑；

時常贊美客戶；

掌握握手禮儀；3、根本的銷售常識——著裝儀容常識復雜的事情簡單化，簡單的事情重復化！原那么根據(jù)客戶類型及所處環(huán)境著裝；

穿戴整潔、和諧；

整套著裝不宜超過三種顏色提示身體無異味、頭屑等；

口氣清新、定期修剪指甲等；

面部表情、面部儀容等3、根本的銷售常識——名片使用常識你現(xiàn)在所想的和所做的，將會決定你未來的命運！提前準備好名片，防止送錯名片，同時要保證名片干凈、整潔；起身、雙手遞交名片，面帶微笑，名片正面朝上、內容朝向對方；收到對方名片要認真看下內容，在與對方交流過程中，防止擺弄對方名片，放在桌子上或者名片夾里；參加重要的活動時，一定帶上足量的名片，但發(fā)放時機要適宜；在陌生場合不宜過早的發(fā)送名片，以免阻礙交流時機沒名片，就沒地位；不會使用名片，就沒有經(jīng)驗目錄河南三客友商貿(mào)4開拓客戶方法及溝通技巧充分了解客戶對一位推銷員而言，是一件非常重要的事！開拓客戶方法客戶溝通技巧4、開拓客戶方法及溝通技巧除非第一次拜訪就得到否認答案，否那么就有時機創(chuàng)造第二次見面的時機！——開拓客戶方法1、身邊資源法—大膽告訴親朋及其他身邊的人自己從事的工作；

利用起來你的通訊錄和周圍人際關系的人脈；2、老客戶介紹法—認真效勞已開發(fā)的老客戶，贏取信任和信譽，在適當?shù)臅r候讓客戶幫助介紹新客戶；在老客戶處，根據(jù)情況多結交一些其他銷售人員；3、資料搜索法—利用相關論壇、聊天室、專業(yè)網(wǎng)站和黃頁等網(wǎng)絡資源資源，搜索潛在客戶；

利用報刊、雜志、黃頁廣告等搜集潛在客戶4、開拓客戶方法及溝通技巧凡事不要自我設限，凡事皆有可能！——開拓客戶方法4、社交展會法—利用行業(yè)舉辦的展銷會及比較有影響力的社交活動，尋找潛在客戶；參加相關的社交團體或結識一些社會團體的成員，從而尋找客戶；5、交叉互助法—多結識一些其他〔互補〕行業(yè)的銷售人員，彼此合作、相互推薦客戶；6、陌拜推廣法—結合產(chǎn)品使用環(huán)境和人群，在相關場合對這些人群拜訪；

在相關場所進行掃樓、掃街等，留下公司產(chǎn)品和自己的相關信息；4、開拓客戶方法及溝通技巧4、開拓客戶方法及溝通技巧成功不是追求得來的，而是被改變后的自己主動吸引而來的！客戶溝通技巧并不是因為事情難我們不敢做，而是因為我們不敢做事情才變得難！——客戶溝通技巧4、開拓客戶方法及溝通技巧溝通的前提—共同的利益1溝通的原則—多聽、少說2溝通的態(tài)度—積極、贊同3溝通的細節(jié)4成功者樂于助人！——客戶溝通技巧4、開拓客戶方法及溝通技巧溝通的前提—共同的利益1拜訪客戶前，應了解客戶所需價值或所需解決的問題；在與客戶交流溝通前，要想好自己的產(chǎn)品和效勞能夠為客戶帶來的利益排除其他因素，溝通的重點應放在產(chǎn)品和效勞，在目前市場上能夠給客戶帶來的獨特比較優(yōu)勢〔如更方便解決現(xiàn)有問題、更能讓客戶賺錢/省錢〕。小提示：客戶關心的往往是比較優(yōu)勢，即同樣類型的產(chǎn)品在你這里購置為什么比從其他人或地方購置好。成功者不可能靠模仿別人而超越竟爭對手！——客戶溝通技巧4、開拓客戶方法及溝通技巧銷售是一種以關注、覺察、把握客戶心理及需求，從而傳遞價值、達成交易的職業(yè)，這就決定了銷售人員要仔細傾聽客戶真正的想法和需求、話外之意等；溝通的原則—多聽、少說2聽心客戶說話的方式及語氣客戶的話外之音客戶最關注的問題說問客戶熟悉的語言客戶感興趣的話問客戶相關問題產(chǎn)品和效勞為客戶帶來的獨特利益清楚又親切，就是推銷員說話術的最高指導原那么！——客戶溝通技巧4、開拓客戶方法及溝通技巧溝通的態(tài)度—積極、贊同3每個人都喜歡聽贊美和贊同自己的話?？蛻粢膊焕?，在交流溝通中，適當?shù)乇磉_自己對客戶的贊同和贊美，是贏得客戶好感并最終贏得訂單的根底；與客戶溝通中，要表現(xiàn)出絕對的自信，并傳達積極的信息，給客戶留下良好的印象，最終將會形成客戶對你的信賴；小提示：對客戶表示贊同，并不是一味附和客戶，而不表現(xiàn)出自己的價值，銷售人員須把握好這個度。全神貫注對待你的客戶，就能獲得他對你的全部注意力！——客戶溝通技巧4、開拓客戶方法及溝通技巧溝通的細節(jié)4針對不同類型的客戶，調整自己的溝通方式；防止與客戶爭論；防止在與客戶交流過程中有小動作、心不在焉；不攻擊競爭對手和行業(yè)同仁，從不同的角度闡述我們的優(yōu)勢；不談個人/客戶私人生活問題；慎重承諾！目錄河南三客友商貿(mào)5銷售步驟提示你現(xiàn)在所想的和所做的，將會決定你未來的命運！5、銷售步驟提示一、收集客戶信息并分析二、做好準備并拜訪三、開始溝通、建立形象四、挖掘需求、傳遞價值五、成交并建立良好關系行動的鼓勵，方法決竅，行動知識，這三個因素是成功定律之鑰！5、銷售步驟提示一、收集客戶信息并分析客戶類型、主營業(yè)務及規(guī)模地址和聯(lián)系方式現(xiàn)有產(chǎn)品使用狀況：品牌、時間、數(shù)量等客戶年齡、性格、喜好等客戶獲取信息的方式〔媒體〕客戶家庭狀況、重要交際圈客戶使用的競爭產(chǎn)品是？競爭對手的銷售方式及特點競爭對手提供產(chǎn)品效勞的優(yōu)缺點沉著冷靜，是一個推銷員不可或缺的品質！5、銷售步驟提示二、做好準備并拜訪心態(tài)準備：讓自己精神狀態(tài)到達最好；形象準備：衣著整潔大方，符合客戶喜好知識準備：產(chǎn)品獨特優(yōu)勢及競品知識了解資料準備：產(chǎn)品、說明書、名片、合同等拜訪客戶：積極、自信去拜訪客戶推銷可以根據(jù)對象的類型來決定與其接觸的方法！5、銷售步驟提示三、開始溝通、建立形象提示：溝通不是為了顯示自己的能言善辯，是為了尋找雙方利益契合點；防止與客戶爭論！多求同，多探討對方。為客戶多做一些小事，從細節(jié)上感動客戶，贏得合作的根底；了解行業(yè)的相關知識，樹立起自己的專業(yè)形象，贏得客戶信賴；其他參照前述溝通技巧多一份努力，多一份收獲！5、銷售步驟提示四、挖掘需求、傳遞價值提示：此過程要注重開掘和把握客戶最為關注的方面和影響成交的最大因素；將產(chǎn)品和效勞能夠提供的獨特利益點與客戶所需的利益有效結合起來；為客戶考慮多種選擇方案；為顧客提供真誠和切實的建議、哪怕與本次交易無關；信心越用越充分，意志越用越堅強！5、銷售步驟提示五、成交并建立良好關系提示：把握成交的時機和信息，如顧客對產(chǎn)品提出售后問題、付款問題等；即將成交時，防止詢問顧客“買不買、要不要〞，決定由客戶來做，銷售人員應該對顧客決定購置進行鼓勵；