汽車后市場行業(yè)研究分析報告2021汽車行業(yè)現(xiàn)狀分析

第頁共頁汽車后市場行業(yè)研究分析報告2021汽車行業(yè)現(xiàn)狀分析汽車后市場行業(yè)研究分析報告隨著中國汽車保有量不斷攀升，汽車后市場的規(guī)模也隨之增大，并越來越多的受到人們的關注。而隨著車齡增長，大量的存量車脫保而進入了獨立后市場，對獨立后市場的運營提出了新的要求。過去的汽車后市場存在著信息不透明、層級眾多等問題。受到汽車行業(yè)整體發(fā)展和政策的影響，中國汽車后市場發(fā)展將面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。一、中國汽車后市場發(fā)展概述（一）中國汽車后市場發(fā)展1、概念定義消費者購車流程中，當新車完成交付后就進入汽車后市場，所以汽車后市場是一個非常龐大的概念。汽車后市場在廣義上囊括汽車售出之后，圍繞汽車使用的生命周期中的所有交易和服務，涉及汽車使用、維護、修理、再購買等等。供應鏈則涵蓋了一個由供應商到最終用戶所連接成的商品流通結構。本篇報告將聚焦與汽車后市場供應鏈體系更為息息相關的售后零配和維保市場進行重點分析和闡述。汽車后市場服務2、發(fā)展歷程汽車后市場行業(yè)發(fā)展的總體環(huán)境與國內(nèi)汽車銷售和保有量的增長有著密不可分的關系。改革開放后，我國的乘用車銷售市場有所起色，汽車后市場才得以隨之發(fā)展。與國外發(fā)達國家相比，我國汽車及其對應后市場產(chǎn)業(yè)發(fā)展起步較晚，汽車后市場從形成到發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個發(fā)展階段：3、發(fā)展特征如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、信息獲取速度加快以及市場教育周期縮短，中國汽車市場消費者對行業(yè)了解加深，同時供應端所提供的后市場服務內(nèi)容及渠道也逐漸多樣化。傳統(tǒng)4S店本身固化的服務和產(chǎn)品模式，已不足以滿足消費者多樣化的需求。加之政策鼓勵，各層級的獨立后市場興起，市場參與者眾多。目前來看，在新車質(zhì)保期內(nèi)，即使4S店普遍價格較高，消費者仍然會因為保修、質(zhì)量等原因而選擇4S店渠道進行維修和保養(yǎng)。但當汽車出保后，4S店面臨著獨立后市場極具競爭力的價格競爭，后市場客戶流失率極高。隨著汽車后市場逐步成熟放開，獨立后市場對主機廠的重要性將繼續(xù)升級。然而，對比中國獨立售后零配市場與其他成熟市場來看，中國市場有著其獨特的市場特征，也面臨著挑戰(zhàn)：(1)配體系不健全非整車企業(yè)授權配流通體系極為混亂，配流通信息不透明，流通各環(huán)節(jié)難以監(jiān)控監(jiān)管。獨立后市場配引發(fā)的問題難以得到反向追溯，從而使得消費者對配的質(zhì)量和安全性產(chǎn)生顧慮和懷疑。(2)中國零配分級尚不健全消費者對于不同層級的配認知仍有待提升，同時配的信息數(shù)據(jù)流通并不透明，從而導致次品、假現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。(3)新興電商體系的快速推廣消費者/店家接受度高。長期將使流通層級扁平化，并且通過標準化配數(shù)據(jù)庫打通多方信息，從而規(guī)范行業(yè)體系和數(shù)據(jù)信息。但短期內(nèi)，新增的流通渠道及尚未建立的技術規(guī)范體系使市場復雜度增加。尚未完全成熟的市場帶來發(fā)展挑戰(zhàn)的同時，也為市場參與者帶來相應的發(fā)展機遇，中國后市場整體而言處于蓬勃發(fā)展且效率逐步強化的階段。（二）中國汽車后市場供應鏈規(guī)模1、中國汽車市場規(guī)模及發(fā)展進程汽車行業(yè)用戶消費周期中國汽車后市場行業(yè)的發(fā)展與國內(nèi)新車銷售及汽車保有量密不可分?；仡欉^去10年中國汽車行業(yè)發(fā)展歷程，新車銷售市場規(guī)模得到快速的增長。在2021年-2021年更有井噴式的擴張，平均年增速高達40%，成為世界上最大的新車銷售市場。目前新車銷量增速有所放緩，并趨于穩(wěn)定，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐步從原先的新車增量市場轉變?yōu)榇媪康氖袌?。全球各大市場新車年銷售數(shù)據(jù)由于產(chǎn)能逐步飽和，市場處于由原先的供應驅動轉向由終端消費者需求驅動的階段，加之汽車品牌產(chǎn)品之間競爭加劇，導致終端經(jīng)銷商新車銷售價格和新車利潤逐步下滑。經(jīng)銷商利潤的重心從新車銷售，逐步過渡到汽車全生命周期的相關服務上來，售后服務的地位逐漸提高。該變化向上游倒逼整車廠調(diào)整業(yè)務關注點，使得整車廠對汽車后市場更加重視。目前國內(nèi)后市場業(yè)務處于利潤交錯期，汽車后市場將逐步成為汽車行業(yè)主要的利潤來源。汽車市場利潤發(fā)展周期示意圖中國汽車產(chǎn)銷量增長趨緩，汽車產(chǎn)業(yè)逐漸步入“存量時代”。中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的汽車產(chǎn)銷量數(shù)據(jù)表明，近十年中國汽車產(chǎn)銷增長逐漸放緩，汽車市場由“增量時代”逐步進入“存量時代”，穩(wěn)步增長的汽車保有量為汽車后市場的發(fā)展提供了巨大的市場空間，后市場成汽車產(chǎn)業(yè)主要發(fā)力點。2、后市場增長核心驅動力汽車后市場的發(fā)展主要來自于終端需求及政府監(jiān)管的驅動，本章節(jié)將會對需求端核心驅動力進行深入分析，政府監(jiān)管類相關驅動力將會在下一部分后市場政策環(huán)境重點探討。(1)汽車保有量平穩(wěn)增加保有量作為潛在后市場服務對象的基數(shù)，隨著新車銷量的增長而增長。相比于美國、德國、日本等成熟市場中相對穩(wěn)定的保有量，中國市場乘用車保有量穩(wěn)定攀升，預計在2021年期間，中國乘用車保有量有望突破2億大關；增長的汽車保有基盤，意味著對日常維修保養(yǎng)的需求相應增加。全球主要汽車市場汽車保有量(2)國內(nèi)近年來新車型加速推出國內(nèi)市場中大尺寸車型及高端/豪華品牌的市場占比增長，存在更為豐富的售后服務需求，同時也帶來更高的產(chǎn)品溢價：后市場單用戶的服務營收值相應升高，提升整體車后市場價值。雖然目前新購車群體在短期內(nèi)仍然將在4S店接受汽車的售后服務，但當出保后將大量切換至獨立后市場渠道。(3)存量車輛老齡化由于保有量穩(wěn)步提升加之新車銷量增速放緩，中國乘用車市場保有量車齡呈現(xiàn)整體老齡化的趨勢，平均車齡不斷上升，20XX年汽車平均車齡有望突破5年。高車齡車輛車主對維修和保養(yǎng)的需求相對新車用戶而言更高，也即對零配的需求更高，從而將推動整體售后配需求提升。中國汽車分車齡保有量(4)消費者對汽車認知豐富消費者隨經(jīng)濟增長對汽車的認知逐步成熟，關注重心向用車全生命周期遷移，關注持有成本、區(qū)域便利性、零配質(zhì)量、殘值等后市場服務問題。消費者對于售后服務支出逐步提高；同時為了保障其汽車殘值，接受后市場服務的意愿增強。過去的幾年內(nèi)，中國汽車零配后市場規(guī)模以年均20%的增速擴張，規(guī)模由2021年的1,900億元左右增長到如今接近5,000億人民幣的體量；未來可以預期的是，受上述這些因素和市場驅動力的影響，規(guī)模和擴張仍將繼續(xù)，2022年市場整體規(guī)模將超過8,000億元人民幣。(5)技術發(fā)展推動汽車后市場產(chǎn)業(yè)升級LBS、車聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動支付技術發(fā)展為后市場發(fā)展提供有力保障，并衍生出UBI車險等創(chuàng)新產(chǎn)品。供應鏈技術的發(fā)展為汽車后市場供應鏈優(yōu)化提供了基礎。綜上所述，通過需求端分析可見，維修保養(yǎng)服務需求將逐年增加，未來市場整體規(guī)?？善?，受政策影響市場變化將更多地發(fā)生在供應渠道及服務提供方。中國后市場零配總需求（三）中國汽車后市場供應鏈政策環(huán)境1、政策分析在政策層面，中國后市場逐步放開。將逐步規(guī)范配流通和分級，以提升流通效率并打破零部供應壟斷，扶植非授權體系，目標是擺脫目前維修行業(yè)仍需要大程度上依賴整車廠的局面，引入更多樣的服務提供商參與競爭。與汽車后市場零配發(fā)展最為直接相關的政策之一是：20XX年9月3日交通運輸部、國家發(fā)展改革委等多部門聯(lián)合發(fā)布《關于促進汽車維修業(yè)轉型升級提升服務質(zhì)量的指導意見》，其中明確鼓勵開放多種級別配的流通及再流通，并在政策層面上鼓勵利用電子商務及互聯(lián)網(wǎng)技術加速零配流通扁平化：（十八）破除維修配渠道壟斷促進汽車維修配供應渠道開放和多渠道流通。按照市場主體權利平等、機會平等、規(guī)則平等的原則，打破維修配渠道壟斷，鼓勵原廠配生產(chǎn)企業(yè)向汽車售后市場提供原廠配和具有自主商標的獨立售后配；允許授權配經(jīng)銷企業(yè)、授權維修企業(yè)向非授權維修企業(yè)或終端用戶轉售原廠配，推動建立高品質(zhì)維修配社會化流通網(wǎng)絡。貫徹落實《反壟斷法》和《消費者權益保護法》有關規(guī)定，保障所有維修企業(yè)、車主享有使用同質(zhì)配維修汽車的權利，促進汽車維修市場公平競爭，保障消費者的自主消費選擇權。鼓勵汽車維修配流通企業(yè)發(fā)展電子商務，創(chuàng)新流通模式，加深與維修業(yè)融合發(fā)展。要充分運用物聯(lián)網(wǎng)技術，建立汽車維修配追溯體系，保證配供應渠道公開、透明，實現(xiàn)汽車維修配可溯源、可追蹤，消費者合法權益受到損害時可追償、可追責。要制定實施汽車維修配分類及編碼規(guī)則、汽車維修配流通規(guī)范等技術標準。鼓勵建立可追溯配質(zhì)量保證保險制度。鼓勵發(fā)展第三方的汽車維修配認證機構，強化配質(zhì)量和信譽保證。鼓勵發(fā)展汽車維修配公益性群體品牌。以此指導意見為基礎，國家標準委在20XX年9月11日匹配發(fā)布了GB/T320XX-20XX《汽車零部的統(tǒng)一編碼與標識》國家標準；并于20XX年1月1日實施：汽車零部統(tǒng)一編碼應遵循唯一性、穩(wěn)定性、可擴展性、可追溯性、可兼容性的原則，適用于汽車生產(chǎn)、流通、維修、消費等環(huán)節(jié)。20XX年3月發(fā)布的《關于汽車業(yè)的反壟斷指南》（征求意見稿）對于售后配供應流通以及技術放開進一步進行了闡述。征求意見稿有望在近期最終確定，但放開售后配流通的整體基調(diào)已得到確認。（一）濫用市場支配地位行為（二）售后配的供應與流通在其品牌汽車售后市場上具有支配地位的汽車制造商沒有正當理由，不應限制售后配的供應與流通（三）維修技術信息、測試儀器和維修工具的可獲得性汽車售后市場有效競爭需要保障售后維修技術信息的可獲得性，同時保障測試儀器和維修工具的可獲得性。因此，在其品牌汽車售后市場上具有支配地位的汽車供應商無正當理由，不應限制維修技術信息、測試儀器和維修工具的可獲得性。國務院于20XX年5月3日最新發(fā)布的《汽車銷售管理辦法》（20XX年7月1日起開始施行）明確指出：第二十一條供應商不得限制配生產(chǎn)商（進口產(chǎn)品為進口商）的銷售對象，不得限制經(jīng)銷商、售后服務商轉售配，有關法律法規(guī)規(guī)章及其配套的規(guī)范性文另有規(guī)定的除外。第二十四條供應商可以要求經(jīng)銷商為本企業(yè)品牌汽車設立單獨展區(qū)，滿足經(jīng)營需要和維護品牌形象的基本功能，但不得對經(jīng)銷商實施下列行為：…（四）限制為其他供應商的汽車提供配及其他售后服務（七）搭售未訂購的汽車、配及其他商品。2、影響分析綜合來看，政策法規(guī)的推出，影響著汽車后市場零配的全價值鏈：除以上直接針對汽車配供應、流通角色的政策條款外，汽車保險費率市場化將給予保險公司在維修渠道上一定程度的選擇自由權，使保險公司更加深度地參與汽車零配后市場的供應鏈環(huán)節(jié)。配供應環(huán)節(jié)上，法律法規(guī)明確了同質(zhì)配地位，通過供應商多元化、零配及維修技術的透明，破除傳統(tǒng)整車企業(yè)在后市場零配技術和產(chǎn)品上的壟斷，允許更多高質(zhì)量的零配進入市場，豐富市場配供應圖譜。而SKU數(shù)量的增加，對于后市場零配流通的準確性和有效性提出更高的要求。通過引入國際編碼標準，并鼓勵數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)式的配管理體系的建立，使配信息及管理透明化、規(guī)范化，實現(xiàn)有效的管理。在透明且標準化管理的基礎上，以市場化及技術的方式提升后市場零配流通效率。在流通環(huán)節(jié)中打破了原廠流通和再流通的限制，并鼓勵基于互聯(lián)網(wǎng)和新技術的商業(yè)模式創(chuàng)新（特別是網(wǎng)絡平臺），以減少流通環(huán)節(jié)，提高信息透明度，使整體流通結構趨于扁平化。在消費者端，除個體消費者認知提升以外，保險公司對維修渠道選擇的自由度逐步提高，將倒逼上游供應鏈建立針對保險大客戶、且更為靈活、有效的零配供應體系。二、價值鏈分析”（一）后市場供應鏈概覽后市場供應鏈體系分為三大主要環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、分銷、零售。零部生產(chǎn)商生產(chǎn)配，通過多個層級的批發(fā)商分流，再到達各類維修廠，由維修廠最終出售給消費者。其中，主機廠授權渠道和非主機廠授權渠道（即獨立后市場渠道）的供應鏈體系有很大的不同。配類型目前主機廠授權渠道仍以授權配為主，非授權配則主要流通于獨立后市場渠道中。隨著政策的細化，越來越多的配將在兩類供應鏈體系中實現(xiàn)全流通。分銷層級主機廠授權渠道層級相對較少，授權配經(jīng)主機廠售后部門直接流入4S店體系。而在獨立后市場渠道中，配將由多層級批發(fā)商經(jīng)手，才會流入零售端的各類維修廠中。零售端主機廠授權渠道以4S店為主，而非主機廠授權渠道的零售端形態(tài)則更為多樣化，包括連鎖店、維修廠和夫妻店等多種維修業(yè)態(tài)。除了以上供應鏈環(huán)節(jié)外，保險公司在后市場中也起到越來越重要的作用。對于事故車而言，在哪里進行維修用什么配進行維修，都將受到車險條例的直接影響。（二）配類型分析1、配品類定義汽車配的種類繁多，根據(jù)維修保養(yǎng)的特點可以分為4大類：傳統(tǒng)汽車零配分類保養(yǎng)：根據(jù)保養(yǎng)要求進行替換，配最為常見，通用性高，技術要求相對較低，例如：機油、三濾。易損：根據(jù)行駛里程要求進行替換，配較為常見，通用性較高，技術要求高于保養(yǎng)，例如：輪胎、蓄電池、雨刮片等。維修：也稱為故障，配設計的生命周期較長，但存在故障可能性，因而僅在發(fā)生故障時進行維修或替換，通用性較低，技術要求也更高，例如：起動機、發(fā)電機、離合器等。事故：主要在事故后進行更換，通用性低，技術要求高，例如：大燈、保險杠、A柱等。2、配品類占比及趨勢在四類配中，維修由于配單價較高，且更換較為頻繁，在后市場配中價值占比最高。保養(yǎng)及易損盡管替換頻次高，但配單價較低，因此市場份額在20%以下。而事故則受事故率影響，替換頻次低，盡管配金額高，市場份額為23%。20XX年中國汽車后市場配品類占比(1)配品質(zhì)分類除了配品類以外，另一個看待配市場的重要角度是配品質(zhì)。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)、配標識和質(zhì)量，配可以分為原廠、OES和品牌三大類。配品質(zhì)分類鑒于3年出保車輛的車主多會選擇品牌，因此品牌的份額目前已達到了60%以上。受到主機廠授權分銷體系的保護，原廠占據(jù)20%以上的市場份額。OES則由于價格偏高，又缺乏足夠的市場認知度和辨識度，因此份額較低。后市場配來源切分(2)未來，品牌份額將進一步提升，主要原因在于：A.中國市場車齡上升，且出保車輛占比上升，使用品牌的車輛占比提升B.政策推動后市場透明化規(guī)范化，品牌產(chǎn)品品質(zhì)不斷優(yōu)化，消費者對品牌的認知度也將逐步提高，使用品牌的意愿也逐步上升。（三）分銷渠道分析1、后市場配分銷結構如前所述，中國汽車后市場配分銷渠道有兩種主要類型：主機廠授權渠道和非主機廠授權渠道（獨立后市場渠道）。其中，獨立后市場渠道占據(jù)了配后市場規(guī)模的大部分份額，未來份額還將進一步提升，需要特別關注。à配的獨立后市場供應鏈體系與主機廠授權渠道相比更加的復雜。目前中國的配分銷渠道呈現(xiàn)出網(wǎng)狀特征，在各層級間有很多互動。配終端零售占比2、分銷結構變化趨勢目前的分銷結構層級眾多且市場分散，分銷效率較低，下游維修廠的采購體驗也并不好。隨著行業(yè)的逐步成熟，未來中國市場的分銷結構也將發(fā)生變化，逐步向效率更高的模式轉變。批發(fā)商們?yōu)榱双@取更多的利潤，增加客戶基盤，將逐步推進行業(yè)整合?？梢灶A見，未來幾年的中國汽車后市場分銷體系中，橫向整合及縱向整合都將存在。最終，后市場分銷體系將更為扁平化，層級逐漸減少，并會出現(xiàn)規(guī)?；?、專業(yè)化的批發(fā)商。后市場分銷體系變化趨勢（四）零售端分析1、零售端分類中國后市場零售端的業(yè)態(tài)和配分銷渠道有很強的關聯(lián)性。在主機廠授權渠道中，零售端主要是4S店的授權售后業(yè)務，即為授權主機廠維修保養(yǎng)該品牌的車輛。在獨立后市場中，零售端的業(yè)態(tài)有3種主要的類型，分別是規(guī)模較小的夫妻店、規(guī)模較大且更正規(guī)的維修廠，以及以加盟形式為主的連鎖店。而在維修管理相關法規(guī)出臺后，4S店也能夠開展對其他非授權品牌的維修保養(yǎng)業(yè)務，由此4S店非授權品牌業(yè)務成為了獨立后市場的新興業(yè)態(tài)。獨立后市場零售端業(yè)態(tài)2、零售端規(guī)模及發(fā)展趨勢20XX年，中國汽車后市場共有維修廠44萬家，其中4S店共有2萬多家，其他皆屬于汽車獨立后市場。新車銷售3年內(nèi)，消費者更加傾向于進入4S店進行維修保養(yǎng)；但隨著車齡的上升，出保車輛在存量車中的占有率將不斷提升，車主出于成本考量，將更有意愿去獨立后市場進行維修保養(yǎng)。因此獨立后市場份額將逐步增大，蠶食4S店份額。在獨立后市場中，目前夫妻店和獨立維修廠占據(jù)主要市場份額，未來將逐步受到連鎖維修和4S店的擠壓。(1)夫妻店主要服務周邊社區(qū)。夫妻店的規(guī)模小，通常只有1-2個工位，甚至沒有舉升機。由于不正規(guī)，并且會使用假以次充好，夫妻店面臨著來自于維修廠和連鎖的強烈競爭。受到維修管理條例和配質(zhì)量分級的影響，夫妻店通過銷售低質(zhì)量配賺取盈利的空間越來越小。未來，預計夫妻店將迎來大規(guī)模破產(chǎn)潮，或被連鎖維修并購。(2)獨立維修廠的占比僅次于夫妻店。與后者不同的是，獨立維修廠的規(guī)模更大，在物料銷售、產(chǎn)品及服務定價方面都更加正規(guī)。獨立維修廠未來仍將是獨立后市場中的中堅力量。(3)連鎖維修逐步規(guī)?；l(fā)展。大部分連鎖維修提供汽車美容、快修快保服務。依靠良好的服務、規(guī)范定價等優(yōu)勢，逐步建立起連鎖品牌形象。也有一部分一站式服務中心，提供車輛維保類服務，也受到消費者的歡迎。連鎖維修憑借其優(yōu)勢，未來市場份額將進一步提升。(4)4S店的獨立后市場部分則受政策影響，已在近期興起。區(qū)別于傳統(tǒng)的4S店渠道，4S店獨立后市場部分指4S店為非授權品牌車輛提供維修保養(yǎng)等售后服務。由于新銷售管理辦法的實行，主機廠放開了對經(jīng)銷商的控制，4S店能夠為其他社會車輛提供售后服務。從4S店的角度來說，提供獨立后市場服務有助于擴大其營業(yè)收入和毛利。因此，4S店獨立后市場服務未來也將快速崛起。但受到4S店高價格的限制和較小的客戶基盤，4S獨立后市場業(yè)務規(guī)模仍較為有限。（五）未來面臨的主要挑戰(zhàn)通過對后市場供應鏈的梳理可以發(fā)現(xiàn)，中國汽車后市場存在配信息不透明、交易鏈層級眾多、市場分散的問題。然而，要解決這些問題，形成高效的后市場供應鏈體系，仍面臨著三大挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)1：配信息統(tǒng)一難對于后市場供應鏈而言，有兩套重要的編碼體系，能夠幫助批發(fā)商和零售商定位到指定的車型和配。一套編碼體系是車輛識別碼，也稱為VIN碼（VehicleIdentificationNumber），能夠識別車輛的品牌、生產(chǎn)時間、車型、車身形式及代碼、發(fā)動機代碼、組裝地等關鍵信息。這套體系的編碼方式由SAE進行規(guī)定，相對較為透明。目前國內(nèi)的合資品牌皆沿用了該品牌的國際編碼方式，因此VIN碼的解析不存在壁壘。而VIN碼也是主要的編碼系統(tǒng)，被廣泛應用于配信息的溝通和交易。汽車VIN碼示例另一套編碼體系則是主機廠對配的EPC碼。存量車型EPC編碼體系由主機廠自己規(guī)定，因此缺乏行業(yè)統(tǒng)一的編碼標準?！毒S修保養(yǎng)管理條例》中，已經(jīng)明確規(guī)定主機廠必須公開自己的編碼體系。但由于各個主機廠編碼方式不同，難以產(chǎn)生統(tǒng)一的，全國范圍的編碼體系。由于缺乏共同的編碼語言，在配的流通中，EPC碼僅起到輔助作用，批發(fā)商和零售商可能會掌握自己常用的幾個品牌的EPC碼體系。各品牌的EPC碼體系不統(tǒng)一將是配信息透明化的主要壁壘。EPC碼標準格式在中國汽車后市場發(fā)展的幾十年中，也出現(xiàn)了不少企業(yè)期望打通行EPC碼壁壘，自成體系形成一套新的編碼系統(tǒng)。但由于存量車型龐大的編碼庫，尤其是自主品牌多樣化的編碼方式，對打造新編碼系統(tǒng)所需的時間和投入提出了較高的要求。因此，盡管目前已有企業(yè)具備打通大部分編碼體系的能力但出于商業(yè)化考慮，為了能夠逐步收回前期巨大投資，編碼體系多以付費平臺的方式進入?yún)^(qū)域市場，仍沒有形成全國范疇的統(tǒng)一透明的配信息平臺。挑戰(zhàn)2：配信息與供應鏈體系匹配難實現(xiàn)配的自由流通，除了需要配信息的透明化之外，還需要將配信息與供應體系進行匹配。對于非授權配供應商，尤其是規(guī)模較小的國內(nèi)品牌供應商而言，其編碼體系相對不完善，部分配難以與常規(guī)編碼體系進行匹配。另一方面，后市場中存在數(shù)以萬計的配供應商，要將配供應商與配一一對應，也需要大量投入和長期積累。挑戰(zhàn)3：跨區(qū)域擴張難傳統(tǒng)的批發(fā)商如果需要規(guī)?；\營，存在很多的限制條，比如資金成本、跨區(qū)域物流、倉儲管理能力、人力資源和獲客能力。在眾多的能力中，人力資源能力是目前形成跨區(qū)域批發(fā)商的瓶頸。規(guī)模化的批發(fā)商需要大量的銷售人員與維修廠進行對接。由于配信息的不透明，維修廠在采購配的過程中需要與專業(yè)銷售人員進行溝通，以明確所需配的配套信息和價格。在此過程中，專業(yè)銷售人員起到核心作用，能夠明確地獲知維修廠所需要的配類型、匹配車型和價格信息，并了解區(qū)域維修廠的消費習慣。實際上，每個銷售人員能夠對接的維修廠數(shù)量有限，因而在批發(fā)商擴張的過程中，銷售人員的數(shù)量也需要大幅增長。但目前合格的銷售人員數(shù)量有限，批發(fā)商在擴張過程中往往會遇到缺乏合適的銷售人員的困境。簡化交易流程，配合配信息透明化，將成為是否會出現(xiàn)跨區(qū)域批發(fā)商的關鍵?！叭?、競爭及商業(yè)模式分析”（一）汽車后市場競爭概覽1、競爭現(xiàn)狀隨著汽車后市場的發(fā)展，市場中也孕育出非常多的汽車零配企業(yè)，其中不乏眾多互聯(lián)網(wǎng)平臺，并獲得了資本的青睞。其中主要有兩類重要的平臺，面向終端用車消費者的B2C平臺，及針對專業(yè)獨立后市場配、服務提供商的B2B平臺。后市場配供應平臺舉例除了終端客戶的區(qū)別以外，對于這兩種平臺的區(qū)別更多在于所提供的零配產(chǎn)品圖譜和業(yè)務介入深度，市場整體可根據(jù)商業(yè)模式分為2x2x2的三維矩陣細分市場：商業(yè)模式分類B2C平臺由于其下游客戶專業(yè)性較低，且相較于美國成熟的汽車市場，中國消費者缺乏對于汽車維修的DIY傳統(tǒng)。由于維修、事故對于技術要求較高且難以自行安裝修理，B2C平臺上一般主要以供應保養(yǎng)易損為主。這類配相對通用，且對于安裝的技術要求較低，車主消費者可在一定的指導下獨立完成，或通過街邊的夫妻店進行簡單安裝。B2B平臺中同樣以高頻低價的保養(yǎng)易損為主，利潤空間較??；目前僅有極少部分的互聯(lián)網(wǎng)平臺涉及維修事故的B2B流通，如巴圖魯、掏掏汽配、車兒等。雖然維修及事故中間環(huán)節(jié)流通利潤高，其對于流通平臺要求也更為嚴苛。主要的瓶頸和挑戰(zhàn)在于維修事故配種類繁多，下游與車輛車型匹配關系較為復雜且通用度極低，同時隨新款車型的發(fā)布急速增長。這些維修事故的上游一般又對接多層級的品牌供應商，使得整體供應鏈復雜度成幾何倍數(shù)關系增長。中國統(tǒng)一的配編碼等市場規(guī)范化動作仍然處于初步階段，目前在市場上仍缺乏較為完整精確的配信息體系，難以精確匹配下游的配需求。于此同時，基于汽配城衍伸而出的較為粗放的發(fā)展方式，使得獨立后市場服務的零配采購體系仍較為分散及落后。B2C平臺中，近幾年在資本的驅動下，誕生了較多的保養(yǎng)、易損流通平臺。而這些平臺也可以按照其介入交易的深度進行區(qū)分，如途虎、京東等交易平臺深度介入實際零配的交易過程，而如淘寶等平臺僅作為供需兩端的勾搭平臺。和B2C平臺類似，純信息平臺及O2O交易的模式分類也同樣適用于B2B的流通平臺中。純信息平臺僅作為中間供需信息撮合商，為下游修理廠、配需求方提供上游供應商信息及信息交互的溝通平臺，如車兒就是這類的中間信息撮合平臺。于此相對的是O2O交易平臺，提供物流，倉儲，金融，售后服務等線下服務，代表企業(yè)有：巴圖魯汽配鋪、淘淘汽配、中馳車福等，他們深度介入配的流通環(huán)節(jié)中去，主動對接上游配生產(chǎn)廠商、一級批發(fā)商以及下游零售商、維修廠，加速配的流通。B2B平臺面對繁多的SKU數(shù)量以及地域人力資源壁壘，開始大膽嘗試信息技術、系統(tǒng)性數(shù)據(jù)庫和電子商務。如康眾等老牌傳統(tǒng)線下保養(yǎng)、易損批發(fā)商也嘗試利用數(shù)字化平臺的模式提升自身運營效率。B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺商業(yè)模式分布多家平臺積極布局汽車后市場，競爭進一步加劇。金融機構將保險與維修保養(yǎng)、洗車美容、UBI車險等服務相結合布局汽車后市場電商；諸如滴滴、神州等出行類平臺針對旗下車主群體提供多項汽車生活服務；而主機廠/經(jīng)銷商集團則憑借完善的線下網(wǎng)絡大力發(fā)展汽車后服務；車輪互聯(lián)、微車、木倉科技等工具型平臺則借助多年來在用戶流量上的積累，積極與汽車電商平臺展開各項合作，完善平臺的服務內(nèi)容。汽車后市場發(fā)展空間巨大，后市場較長的產(chǎn)業(yè)鏈使得行業(yè)存在較多的關鍵成功要素，這也給更多跨界企業(yè)帶來了諸多的發(fā)展機遇。2、競爭趨勢B2C的互聯(lián)網(wǎng)平臺由于進入壁壘相對較低，加之傳統(tǒng)電商巨頭的參與，市場競爭愈加激烈。相對而言，B2B配流通的互聯(lián)網(wǎng)平臺對于專業(yè)性及技術要求較高，市場玩家較少，特別是深度介入維修、事故交易流通的互聯(lián)網(wǎng)平臺，目前仍是一片相對藍海。B2B流通平臺由于利潤空間受到競爭的不斷擠壓，平臺紛紛從通用、高頻且低價值的保養(yǎng)易損，轉而向低頻高價值的維修、事故方向，以獲取更高的利潤和收入。具備先發(fā)優(yōu)勢的玩家將基于長期積累的優(yōu)勢持續(xù)擴張，同時利用互聯(lián)網(wǎng)技術的可復制性，快速搶占其他地域的配流通市場。保險公司面臨車險綜合成本率高居不下的困擾，同時也具有費率市場化的機會。因此，保險公司對于維修、零配流通的介入將更加深入，并加強與重點供應商（批發(fā)商）合作，以獲得更高的配折扣和質(zhì)量保證，同時，通過保險費用的允給折扣，調(diào)動客戶在系統(tǒng)內(nèi)部選擇零的積極性。（二）商業(yè)模式的探索1、行業(yè)成功要素從汽車后市場供應鏈上來看，具備競爭力的商業(yè)模式需要針對供應鏈各個環(huán)節(jié)進行布局，同時能夠通過增值業(yè)務加強平臺的核心競爭力。(1)整合上游供應商與上游的供應商建立緊密的戰(zhàn)略合作關系，將有助于平臺獲取穩(wěn)定、高質(zhì)量的貨源。(2)增加下游零售商粘性而下游的零售商（維修廠、連鎖店等）作為客戶，是平臺服務的主要群體，需要針對他們在配采購方面的需求和痛點，在提供配的同時也加強服務的能力，從而增加客戶粘性。(3)建立全面配數(shù)據(jù)平臺對于中間的分銷環(huán)節(jié)而言，借助強大的數(shù)據(jù)庫和供應商匹配系統(tǒng)，提高交易的準確性和效率，將是平臺的核心能力。(4)提供額外增值服務除了在價值鏈上進行布局之外，為業(yè)內(nèi)提供增值服務，也將是平臺擴大知名度，提升利潤的重要方式。例如，如平臺具備完善數(shù)據(jù)庫及供應商匹配體系，則可以為保險公司提供實時更新的配信息及價格數(shù)據(jù)。以上4個方面，只要做好其中一個方面就能夠展示出一定的行業(yè)競爭力，并具備相當?shù)挠芰?。然而，未來最具競爭力、并有望成為全國性?guī)?；钠脚_模式，則必須在這幾方面皆進行先期規(guī)劃及布局。(5)養(yǎng)護電商模式自營型平臺與導流型平臺目前的用戶還未產(chǎn)生明顯差異化，線上養(yǎng)護除價格因素外還應培養(yǎng)更多的核心競爭力，以擴展用戶群體。以上5個方面，只要做好其中一個方面就能夠展示出一定的行業(yè)競爭力，并具備相當?shù)挠芰?。然而，未來最具競爭力、并有望成為全國性?guī)?；钠脚_模式，則必須在這幾方面皆進行先期規(guī)劃及布局。2、商業(yè)模式概述對應以上五大行業(yè)成功要素，我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)四大重點商業(yè)模式抓手：前兩者以傳統(tǒng)供應鏈上下游為主要抓手，實現(xiàn)供應鏈上游集中化或者整合下游零售商，形成價值鏈供需關系強綁定；而后兩者則以數(shù)據(jù)平臺作為切入點，完成上下游的信息打通整合，并基于數(shù)據(jù)本身開展其他衍生于傳統(tǒng)零配供應鏈體系的數(shù)據(jù)服務。商業(yè)模式一：供應鏈上游集中化模式解析：對于與車型匹配要求極高的維修和事故來說，上游的供應商尤為分散，分品牌分車型皆有為數(shù)眾多的供應商。在供應鏈端，盡管一級批發(fā)商能夠匯集單一品牌的車型，但由于SKU數(shù)量眾多，做到全覆蓋幾乎是一不可能的事。因此，平臺業(yè)務通常需要集中相當數(shù)量的批發(fā)商。對批發(fā)商進行管控，獲取優(yōu)質(zhì)的配貨源及合理的價格，是平臺控制成本的關鍵。案例分析：掏掏汽配A.掏掏汽配簡介掏掏汽配在20XX年建立，是全車供應平臺，以面向供應商的批發(fā)業(yè)務為主，同時20XX年起也逐步開展面向維修廠的零售業(yè)務。掏掏汽配的零售平臺是一個交易撮合平臺，由批發(fā)商在平臺上進行報價及價格維護，并直接與維修廠交易。目前平臺主要面向廣東市場，擁有1萬5千多家注冊用戶。B.掏掏汽配模式分析掏掏汽配最初的業(yè)務模式以面向二、三級批發(fā)商為主，逐步拓展到直接銷售給下游的維修廠。由于掏掏汽配的創(chuàng)始人是以30多家一級批發(fā)商為主的批發(fā)商聯(lián)盟，因此，在上游貨源方面有著較強的優(yōu)勢。隨著規(guī)模的逐步拓展，掏掏汽配的供應商端已經(jīng)擴展到200家以上。在這種模式中，核心批發(fā)商作為平臺的股東，對平臺發(fā)展的參與度和認同度更高，因此較以往松散的批發(fā)商聯(lián)盟模式在供應商端更具凝聚力。以批發(fā)商為基礎的平臺在物流和倉儲端也具備優(yōu)勢。批發(fā)商大多采取重資產(chǎn)運營的商業(yè)模式，因此原本即擁有自有物流和倉儲。以此為基礎向下進行拓展，可以跳過平臺在初期的投資和規(guī)劃時間。但也需要看到，該模式的長期發(fā)展需要基于批發(fā)商之間的強聯(lián)盟，因而，處理好核心批發(fā)商與非核心批發(fā)商之間的關系，形成穩(wěn)固的發(fā)展共同體，是平臺需要關注的問題。商業(yè)模式二：整合下游零售商模式解析：位于供應鏈下游的維修廠在配采購時，仍以傳統(tǒng)的電話采購模式為主。在傳統(tǒng)的模式中，維修廠在得到消費者采購需求后，會通過電話向熟悉的批發(fā)商訂購配。要轉變?yōu)榫€上下單模式，需要對維修廠的消費習慣進行重塑、培養(yǎng)。能夠確保持續(xù)、穩(wěn)定的下單量，是平臺面臨的一大課題。而維修廠往往會在同一段時間內(nèi)接到多家平臺的接觸；因此，在眾多平臺中脫穎而出，成為維修廠的長期合作伙伴，更是線上平臺銷售的難點。部分平臺采用了重資產(chǎn)模式，整合線下維修廠，形成強綁定關系，以此獲取持續(xù)的訂單流。案例分析：中馳A.中馳簡介中馳車福創(chuàng)立于2021年，是目前國內(nèi)領先的汽車配供應鏈B2B服務云平臺之一。為全國范圍的下游客戶提供“一站式”配供應，業(yè)務包括了配網(wǎng)上商城平臺、數(shù)據(jù)平臺和供應鏈云服務平臺。目前已經(jīng)在全國設立20多家分支機構，業(yè)務覆蓋近30個省份。B.中馳模式分析中馳車福通過與下游連鎖維修企業(yè)的戰(zhàn)略合作綁定穩(wěn)定下游客戶，同時通過其他供應鏈增值服務進一步提高客戶意愿并吸引合作關系外的其他客戶。中馳車福與連鎖維修企業(yè)小拇指、車奇士先后簽署戰(zhàn)略合作。利用中馳在配產(chǎn)品覆蓋、價格規(guī)模優(yōu)勢、管理物流配套等方面優(yōu)勢，為合作伙伴及下屬門店發(fā)展提供業(yè)務支撐。中馳通過與下游零售渠道的戰(zhàn)略合作與之形成緊密關系，以此在公司層面直接保障了下游客戶的穩(wěn)定。除了業(yè)務本身的緊密合作，中馳車福還能夠為下游零售商提供其他額外增值的服務。如提供采購系統(tǒng)/界面的搭建、營銷賬號和營銷體系的打通、供應鏈金融等，進一步提高下游用戶的支付意愿及活躍度。商業(yè)模式三：數(shù)字化平臺打通供應鏈上下游模式解析：除了加強上下游的合作關系以外，擁有配編碼庫體系是直接打通供應鏈上下游的基礎和重點。通過數(shù)據(jù)及信息映射，貫通上游供應鏈條并匹配下游實際需求，真正提升供應鏈體系效率，并實現(xiàn)多贏。數(shù)字化平臺不僅僅是提供實時配價格的參考平臺，更應該真正參與到交易之中，關聯(lián)上游的配體系，并對下游提供友好的操作界面。從配品類上來看，相比通用性較高的保養(yǎng)和易損而言，維修及事故建立跨品牌的數(shù)字化平臺的難度相對更高。維修及事故通用性低，更需要通過配編碼體系精確定位配及供應商。案例分析：巴圖魯A.巴圖魯簡介巴圖魯創(chuàng)建于20XX年，是國內(nèi)全車汽配B2B電商平臺。巴圖魯?shù)漠a(chǎn)品以維修、事故為主，同時覆蓋易損和保養(yǎng)。憑借自主研發(fā)的動態(tài)配數(shù)據(jù)庫和智能化交易系統(tǒng)，已經(jīng)累計了5萬家以上的終端客戶，即時可售SKU數(shù)量接近200萬個。交易平臺為汽修廠用戶提供配搜索、報價比價、支付、配送及售后的一站式服務，以期為用戶帶來全、準、快、省的汽配采購體驗。B.巴圖魯模式分析巴圖魯通過10余年的積累，建立起一套車型配數(shù)據(jù)體系，除了完備的車型庫之外，也將車型和配關系進行匹配。目前，數(shù)據(jù)庫中已融合了大部分主流車型和配的信息。與其他數(shù)據(jù)平臺不同點在于，在自有的編碼體系之上，巴圖魯還進一步打通了配供應商與配的聯(lián)系。不僅僅是原廠配，大量品牌配也被納入了巴圖魯數(shù)據(jù)平臺，在平臺上的配選擇更多，體驗更好。這就意味著維修廠能夠通過平臺獲得巨量市場化的動態(tài)維修、事故多品質(zhì)層級零配的價格以及供應渠道。同時，巴圖魯也介入了交易環(huán)節(jié)。由于平臺打通了配編碼、供應和價格體系，維修廠可以精準定位到指定配，可比對不同品牌和價格，并在平臺上自主下單，從而大大提升交易效率。而交易數(shù)據(jù)的積累也用于反哺巴圖魯?shù)呐鋽?shù)據(jù)庫，能夠不斷完善、優(yōu)化現(xiàn)有的數(shù)據(jù)積累。巴圖魯?shù)臄?shù)據(jù)平臺模式在供應鏈上下游也實現(xiàn)了多方共贏：下游對接——基于完善的數(shù)據(jù)庫，巴圖魯能夠解決線下交易中配匹配難的問題，并且通過設立配送體系滿足維修廠對于配及時性送達的需求。作為線上平臺，巴圖魯也具備配信息和交易價格透明的優(yōu)勢，因此獲得了維修廠等零售客戶的認可。上游整合——對于上游的供應商而言，平臺的集客作用能夠幫助供應商克服規(guī)?；l(fā)展的幾大壁壘，有助于供應商利用電子平臺以較少的資源迅速擴大銷售基盤。商業(yè)模式四