藥店培訓(xùn)3聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷售

聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售前言零售藥店的銷售額=交易人次×客單價(jià)聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)銷售就是提高客單價(jià)是關(guān)鍵聯(lián)合用藥定義

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專業(yè)定義：聯(lián)合用藥系指以醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)為指導(dǎo)，向顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷服務(wù)，使之達(dá)到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷售行為?！?/p>

營銷定義：聯(lián)合用藥提倡一種營銷品種加一種或一種以上低價(jià)格品種的推銷模式。聯(lián)合用藥目的

●滿足顧客需求，提高用藥療效；●滿足顧客需求，減輕藥物的毒副作用；●滿足公司需求，提高銷售利潤；●滿足員工需求，提高自身價(jià)值。聯(lián)合用藥的原則

一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

以療效為中心，以提高客單價(jià)、提高毛利率為基本點(diǎn)。

互動(dòng)案例感冒病人的聯(lián)合用藥如何實(shí)施？

感冒病人的聯(lián)合用藥如何實(shí)施？

1、首先是控制癥狀，不同季節(jié)，不同人群的感冒癥狀不一樣。2、聯(lián)合用藥：抗病毒、預(yù)防或控制感染、提高免疫力。聯(lián)合用藥意義

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保證療效，提升藥店專業(yè)品牌形象

▲保證療效，提升公司毛利

▲實(shí)現(xiàn)廠商，公司和員工“三得利”。

聯(lián)合用藥方法

▲方式一：1+1+1模式

△1對(duì)癥治療△1對(duì)因治療△1輔助治病▲方式二：1+1模式中西醫(yī)結(jié)合治療

互動(dòng)案例婦科病人如何實(shí)施聯(lián)合用藥？

婦科病人如何實(shí)施聯(lián)合用藥？1、詳細(xì)詢問病史，基本區(qū)分感染的程度。2、聯(lián)合用藥：1+1+1模式外用抗感染+花紅片+養(yǎng)當(dāng)歸血糖漿1+1模式花紅片+甲硝唑制劑聯(lián)合用藥實(shí)施1、提高對(duì)聯(lián)合用藥認(rèn)識(shí)；2、根據(jù)常見病、多發(fā)病、慢性病編寫聯(lián)合用藥教材；3、加強(qiáng)聯(lián)合用藥的培訓(xùn)；4、適當(dāng)合理的門店和員工激勵(lì)；5、開展聯(lián)合用藥知識(shí)競(jìng)賽。聯(lián)合用藥應(yīng)用品類管理的實(shí)施推行協(xié)定處方

案例：花紅的“養(yǎng)血當(dāng)歸糖漿”協(xié)定處方“血當(dāng)歸糖漿”的功效：1、補(bǔ)血養(yǎng)氣；2、調(diào)經(jīng)補(bǔ)虛；3、養(yǎng)顏；4、行經(jīng)腹痛，產(chǎn)后血虛；5、清除自由基（養(yǎng)顏）。聯(lián)合用藥注意事項(xiàng)▲

問病賣藥

安全用藥基礎(chǔ)聯(lián)合用藥保障▲

客戶投訴三個(gè)沒有堅(jiān)持！

△沒有堅(jiān)持問病賣藥、導(dǎo)致盲目推銷；

△

沒有堅(jiān)持給顧客介紹用法用量導(dǎo)致顧客濫用；

△沒有堅(jiān)持說明禁忌癥，詢問用藥史等產(chǎn)生副作用或不良反應(yīng)所致。問病賣藥流程

1問：顧客需求是什么？

2問：不能明確說出藥物，便問主要癥狀和起病情況；

3問：顧客的病史和做過的相關(guān)檢查；

4問：用藥史和過敏史；

5介紹：藥品的功效與特點(diǎn)等；

6介紹：藥品的用法用量；

7介紹：用藥注意事項(xiàng)。

8要求：如顧客能明確說出自己需求的藥品或自己選購的藥品，我們也要堅(jiān)持做到介紹第6、7項(xiàng)步驟。聯(lián)合用藥小結(jié)

首先要問清患者病情；其次要注意個(gè)體差異和基礎(chǔ)疾病，針對(duì)適應(yīng)癥，排除禁忌癥，根據(jù)藥理學(xué)特點(diǎn)選藥，以防漏診或誤診；

最后，要主輔藥并舉，采用對(duì)癥治療的同時(shí)要采用對(duì)因支持療法及輔助治療。

實(shí)施的關(guān)鍵：協(xié)定處方現(xiàn)場(chǎng)演練

接待一位有婦科病的客戶開展聯(lián)合用藥銷售兩名員工：一名扮顧客，一名營業(yè)員。

點(diǎn)評(píng)：關(guān)聯(lián)銷售一、關(guān)聯(lián)銷售的概念二、服務(wù)營銷的重要性三、做好關(guān)聯(lián)銷售的基礎(chǔ)四、打破舊的銷售思維模式五、關(guān)聯(lián)銷售的4步策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

關(guān)聯(lián)銷售概念

▲以疾病為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售:

疾病的治療、輔助治療、康復(fù)、預(yù)防、監(jiān)控▲以人群為導(dǎo)向的關(guān)聯(lián)性銷售：季節(jié)性多發(fā)病備藥、預(yù)防，家庭用藥備藥。

關(guān)聯(lián)銷售目的?藥店能給顧客提供什么?

●藥店商品：藥品、保健食品、醫(yī)療器械……

●藥店員工:

親情服務(wù)+專業(yè)技術(shù)

思考療效才是硬道理關(guān)聯(lián)銷售重點(diǎn)

在滿足顧客第一需求的同時(shí)，積極挖掘顧客的潛在需求,并滿足其滿足需求。

專業(yè)化的接待

以顧客為中心

關(guān)注療效

關(guān)注顧客關(guān)聯(lián)銷售需要員工商品知識(shí)常見疾病知識(shí)

關(guān)聯(lián)銷售員工要準(zhǔn)備?顧客檔案怎樣才能做好關(guān)聯(lián)銷售呢？關(guān)聯(lián)銷售與服務(wù)技巧展開銷售的聯(lián)想空間,與你的顧客溝通

情景:一位顧客到店內(nèi)指名要購買一盒“花紅片”對(duì)營業(yè)員的藥品提示和銷售要求:最大限度的提高這位顧客的“客單價(jià)”.案例演示顧客的任務(wù)：

不給營業(yè)員推銷別的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)案例演示

病種......人群性別職業(yè)消費(fèi)能力愛好季節(jié)年齡發(fā)揮人類無限的想象力關(guān)聯(lián)銷售4步策略

廣泛的聯(lián)想專業(yè)的引導(dǎo)科學(xué)的應(yīng)對(duì)自如的成交廣泛的想象

一位顧客到門店購買一盒“護(hù)彤”顆粒。你可以關(guān)聯(lián)到哪些其它商品？應(yīng)該用什么樣的語言與顧客溝通？案例1保健知識(shí)抗病毒藥物

冬日的一天，藥房進(jìn)來一位年齡大約60歲左右，戴眼鏡，走路緩慢，頭發(fā)有些花白的男性顧客。營業(yè)員立即迎上前。

營業(yè)員：“您好！需要幫助嗎？”顧客：我?guī)屠习橘I點(diǎn)感冒藥

營業(yè)員：您老伴有哪些感冒癥狀？感冒幾天了？吃過哪些感冒藥？

顧客：感冒都三天了，沒吃藥呢，老是打噴嚏，又咳嗽，好像這兩天又說嗓子痛，拿點(diǎn)感冒藥就行了。營業(yè)員拿出一盒“花紅牌復(fù)方氨酚烷胺膠囊”，說道：這藥效果不錯(cuò)。您可以看一下，針對(duì)您的癥狀，它可以迅速緩解各種感冒癥狀，起效快，還不含撲爾敏，不嗜睡，一天3次，安全有效顧客比較滿意，決定購買該藥品●●●●●●案例2

發(fā)揮你的廣泛想象力，把銷售程序發(fā)展下去！60多歲走路緩慢頭發(fā)花白戴眼鏡60多歲老年疾病走路緩慢關(guān)節(jié)炎他和他的老伴養(yǎng)生保健食品骨質(zhì)疏松一中年男性顧客來門店購買“海王金樽”，你根據(jù)前面講述的聯(lián)想方式展開你廣泛的想象力思考練習(xí)

還可以根據(jù)顧客的職業(yè)特征聯(lián)想教師易患疾病口腔潰瘍、牙周炎慢性咽炎視力疲勞呼吸系統(tǒng)疾病頸椎、腰椎疾病下肢靜脈曲張…..司機(jī)易患的疾病頸椎、腰椎疾病胃腸疾病前列腺炎失眠視力疲勞……上班族易患的疾病胃腸疾病肩周、頸椎、腰椎疾病失眠多夢(mèng)電腦性眼病（眼干澀）肥胖亞健康

當(dāng)顧客第一步踏進(jìn)藥店，營業(yè)員應(yīng)根據(jù)顧客的性別，年齡、職業(yè)、特征在第一時(shí)間構(gòu)思該顧客可能存在的潛在需求，并在銷售過程中與顧客多進(jìn)行溝通，探詢顧客的需求，引導(dǎo)顧客合理用藥，滿足顧客的各種需求，讓銷售最大化。

專業(yè)引導(dǎo)

五部曲A.哪些不舒服的癥狀？（開放式提問）B.是您自己嗎？（選擇性提問）C.吃過哪些藥？看過醫(yī)生嗎？D.介紹購買藥物的用法用量及注意事項(xiàng)，療程，過敏史等（提供用藥建議）E.買單完，若有其他需要可電話咨詢？（服務(wù)行為）

規(guī)范的語言可避免店員推薦藥品過程中可能出現(xiàn)“賣錯(cuò)藥”的事件發(fā)生。專業(yè)引導(dǎo)

五部曲1、利用開放式問題從患者/消費(fèi)者處獲得病癥的信息，建立可靠性，尋找共同關(guān)心和進(jìn)一步溝通的話題。2、利用選擇或封閉式問題篩選過濾便于判斷的信息。這里還涉及聆聽的技巧，不光是仔細(xì)詢問，更重要的是還要認(rèn)真聆聽。在與患者/消費(fèi)者溝通的過程中，要注意目光接觸、肢體語言、重復(fù)對(duì)方的敘述，用心去聽。3.提供用藥建議，就是利用藥學(xué)知識(shí)、健康知識(shí)和生活常識(shí)滿足顧客的第一需求和潛在需求。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要利用舉證說明、說服和幫助顧客做出購買的決定。4.一般的說，只要滿足顧客的第一需求，處理對(duì)于潛在需求的反對(duì)意見就容易多了。店員要本著關(guān)愛的心態(tài)去處理誤解、懷疑等問題，這個(gè)環(huán)節(jié)叫“科學(xué)的應(yīng)對(duì)”5.成交要本著為顧客提供終身服務(wù)的態(tài)度去處理一切要求。如果這次服務(wù)因?yàn)閮r(jià)格等原因未能成交，也不要灰心喪氣，更不能向顧客表現(xiàn)出不高興，要給顧客留下可靠和專業(yè)的印象。行動(dòng)、語言、表情做到輕松、自如。

案例：開展店員“多留顧客一分鐘”演講比賽店員接觸顧客時(shí)間竟賽“利益銷售法”語言標(biāo)準(zhǔn)：

特征

是指產(chǎn)品的特征/賣點(diǎn)要符合顧客第一需求/潛在需求，針對(duì)患者/顧客所描述的病癥，要利用藥學(xué)/醫(yī)學(xué)知識(shí)迅速判斷出適應(yīng)癥的藥品。常用的語言是“因?yàn)椤泵枋鏊幤返囊恍┵u點(diǎn)。特征/賣點(diǎn)是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到……

特征/賣點(diǎn)回答了“它是什么？”功效

是指產(chǎn)品對(duì)于適應(yīng)癥的效果，也就是藥品的質(zhì)量，只有藥到病除的產(chǎn)品才是消費(fèi)者樂于接受的產(chǎn)品。作為藥店里工作的服務(wù)人員要兼顧企業(yè)利益和職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，為顧客提供“合理、安全、有效”的產(chǎn)品常用的語言是：“所以……”用來解釋特征/賣點(diǎn)如何被利用。功效回答了“它能做什么或