銷售管理教學大綱

市場營銷管理專業(yè)《銷售管理》課程教學大綱經(jīng)濟與管理學院執(zhí)筆人：尹淑蕾審稿人：萬克德課程編號:01031007課程名稱：銷售管理英文名稱：SalesManagement課程類型:專業(yè)關鍵課總學時：32理論講課課時：32實踐（試驗等）課時：0學分：2理論講課學分：2實踐（試驗等）學分：0合用對象:市場營銷專業(yè)二年級學生執(zhí)筆人：尹淑蕾審定人：萬克德一、課程性質(zhì)、目的和任務一種組織的營銷戰(zhàn)略確定后，銷售管理者要通過計劃、人員配置、培訓、領導及對組織資源的控制等方面，采用一種高效的方式完畢組織的銷售目的。他們必須可以有效處理人員推銷中人的原因。本課程其起著引導學生入門、理解初步的銷售管理的框架和內(nèi)容，并培養(yǎng)銷售管理的思維模式的作用。本課程的教學目的在于通過教與學，課堂模擬，使學生對的理解銷售管理的內(nèi)容，掌握銷售及其管理的某些措施、準則、手段，并能綜合運用于對實際問題的操作，初步具有處理某些銷售管理方面問題的能力，培養(yǎng)學生的綜合管理素質(zhì)。二、課程教學基本規(guī)定《銷售管理》是高等學校市場營銷專業(yè)開設的一門新興專業(yè)學科課程。它是一門建立在市場營銷管理理論基礎之上的應用型學科，有較強的實踐性。重要簡介銷售管理含義、模式、原理和銷售管理中的道德等銷售管理基礎知識和銷售規(guī)劃、銷售對象、銷售人員和銷售過程管理等內(nèi)容。該課程教學既要重視銷售管理理論，又要突出它的應用性和實踐性，重視學生專業(yè)技能的培養(yǎng)。銷售管理的先修課程為《市場營銷學》。應用型教學目的、活動設計、檢查（評價）方式各章節(jié)重點與難點、教學規(guī)定與教學內(nèi)容第一章銷售管理概述教學規(guī)定：通過本章的學習，使學生理解銷售管理和營銷管理的關系，認識銷售人員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的職業(yè)生涯途徑。教學重點與難點：教學重點：銷售管理的含義、銷售管理的內(nèi)容、營銷管理與銷售管理的區(qū)別、銷售的性質(zhì)和作用、銷售管剪發(fā)展的趨勢2.教學難點：銷售管理的內(nèi)容、營銷管理與銷售管理的區(qū)別、怎樣成為一名成功的銷售經(jīng)理教學內(nèi)容：第一節(jié)銷售的性質(zhì)與作用一、銷售的基本概念二、銷售在企業(yè)中的作用三、銷售觀念的發(fā)展第二節(jié)銷售管理的基本原理一、銷售管理的含義二、銷售管理的內(nèi)容第三節(jié)銷售管剪發(fā)展的趨勢一、營銷管理與銷售管理二、銷售管理的未來趨勢第四節(jié)從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變一、銷售活動自身的特點二、優(yōu)秀銷售主管的重要性三、銷售經(jīng)理的職責四、實現(xiàn)從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變課外習題及課程討論題：1、名詞解釋：銷售；銷售管理；銷售觀念；雙贏銷售模式；合作銷售模式。2、銷售觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪幾種階段？3、何謂銷售管理？其內(nèi)容包括哪幾種方面？4、簡述營銷管理與銷售管理的聯(lián)絡。5、現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢怎樣？6、怎樣才能實現(xiàn)從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？第二章銷售計劃管理教學規(guī)定：通過本章學習理解銷售目的管理的內(nèi)容、程序與措施，學會使用銷售預測的措施，理解銷售配額與預算的作用，掌握怎樣使用配額和預算進行銷售費用控制。教學重點與難點：1.教學重點：銷售目的管理的內(nèi)容、程序與措施2.教學難點：怎樣使用配額和預算進行銷售費用控制教學內(nèi)容：第一節(jié)銷售目的管理一、銷售目的的內(nèi)容二、銷售目的制定的程序三、下手目的值確實定措施第二節(jié)銷售預測一、銷售預測概述二、銷售預測的程序三、銷售預測的措施第三節(jié)銷售配額與預算一、銷售配額確定的程序二、銷售配額的類型與分派措施三、銷售預算管理課外習題及課程討論題：1、名詞解釋：銷售計劃；銷售預測；銷售配額；銷售預算；銷售目的管理。2、銷售計劃的內(nèi)容包括哪些？3、怎樣確定銷售配額？其分派措施有哪些？4、銷售的預測措施有哪幾種？各有什么優(yōu)缺陷？5、什么是銷售目的管理？企業(yè)怎樣進行銷售目的管理？6、企業(yè)怎樣加強銷售費用控制？第三章銷售組織與團體教學規(guī)定：通過本章的學習，使學生們理解銷售組織的設置的影響原因，理解銷售組織的類型與構造，理解銷售團體的建設的環(huán)節(jié)，理解怎樣改善銷售組織。教學重點與難點：1.教學重點：銷售組織的含義；銷售組織的類型；銷售團體的建設2.教學難點：建立銷售組織的環(huán)節(jié)；銷售組織的改善教學內(nèi)容：第一節(jié)銷售組織的基本原理一、銷售組織的基本含義二、影響銷售組織設置的原因三、建立銷售組織的環(huán)節(jié)第二節(jié)銷售組織的類型一、區(qū)域構造型組織二、職能構造型組織三、產(chǎn)品構造型組織四、顧客構造型組織五、銷售組織類型的新發(fā)展第三節(jié)銷售組織的改善與團體建設一、銷售組織是變化的二、銷售組織的改善三、銷售團體的建設課外習題及課程討論題：1、名詞解釋：銷售組織；銷售團體2、影響銷售組織設置的原因有哪些？3、銷售組織類型有哪些？其發(fā)展趨勢是什么？4、銷售的預測措施有哪幾種？各有什么優(yōu)缺陷？5、怎樣改善銷售組織以適應市場變化6、怎樣建設有效的銷售團體？第四章銷售人員的招聘與培訓教學規(guī)定：通過本章的學習，理解銷售人員應具有的素質(zhì)；熟悉銷售人員的招聘與錄取的途徑；理解銷售人員培訓的內(nèi)容；掌握銷售人員培訓的措施。 教學重點與難點：1.教學重點：銷售人員的素質(zhì)；銷售人員的招聘程序；銷售人員培訓的措施2.教學難點：銷售人員的招聘程序；銷售人員培訓的內(nèi)容教學內(nèi)容：第一節(jié)合格銷售人員的條件一、銷售人員的思想品德二、銷售人員的心理素質(zhì)三、銷售人員的業(yè)務素質(zhì)四、銷售人員的能力素質(zhì)五、銷售人員的儀表與禮節(jié)第二節(jié)銷售人員的招聘途徑與錄取過程一、確定銷售人員的需求數(shù)量二、確定招聘銷售人員的原則三、銷售人員的招聘途徑四、銷售人員的錄取過程第三節(jié)銷售培訓的原則與內(nèi)容一、銷售培訓的原則二、銷售培訓的內(nèi)容第四節(jié)銷售培訓的程序與措施一、銷售培訓的程序二、銷售培訓的措施課外習題及課程討論題：1、銷售人員的素質(zhì)包括哪些內(nèi)容？2、擬訂招聘銷售人員計劃時，怎樣確定銷售人員的需求數(shù)量？3、簡述錄取銷售人員的基本過程。4、銷售培訓應遵照什么原則？5、銷售培訓包括哪些內(nèi)容？6、銷售培訓措施有哪幾種？銷售人員的酬勞與鼓勵教學規(guī)定：通過本章的學習，使學生們掌握銷售人員酬勞的類型和作用；學會選擇銷售酬勞模式；理解銷售人員的鼓勵方式和理論；學習和掌握銷售人員鼓勵的措施和手段。 教學重點與難點：1.教學重點：銷售人員酬勞的類型和作用；銷售酬勞模式；銷售人員鼓勵的措施2.教學難點：銷售酬勞模式；銷售人員鼓勵的措施教學內(nèi)容：第一節(jié)銷售酬勞的作用與類型一、銷售酬勞的含義二、銷售酬勞的作用三、企業(yè)銷售酬勞的類型第二節(jié)銷售酬勞模式的選擇一、銷售酬勞制度建立的原則二、銷售酬勞制度建立的程序三、銷售酬勞的目的模式第三節(jié)銷售人員鼓勵管理一、銷售人員行為分析二、鼓勵銷售人員的方式三、銷售鼓勵組合第四節(jié)銷售文化鼓勵一、銷售文化及其構造二、銷售文化的鼓勵功能課外習題及課程討論題：1、銷售酬勞有哪幾種類型？2、建立銷售酬勞制度應遵照哪些原則？怎樣選擇銷售酬勞的目的模式？3、怎樣進行銷售酬勞管理？在銷售酬勞制度實行過程中銷售經(jīng)理的作用是什么？4、對銷售人員的鼓勵應遵照哪些理論與方式？5、銷售人員鼓勵有哪些組合模式？6、論述銷售文化構造及其鼓勵運作方式。第六章銷售程序與模式教學規(guī)定：通過本章的學習，使學生們理解銷售程序的六個環(huán)節(jié)；熟悉銷售靠近過程與措施；學會怎樣進行銷售陳說；理解方格理論與推銷技巧的關系；熟悉掌握常見的銷售模式。教學重點與難點：1.教學重點：銷售程序；銷售靠近過程與措施；銷售方格理論；常見的銷售模式2.教學難點：銷售靠近的措施；銷售方格理論教學內(nèi)容：第一節(jié)銷售程序一、銷售準備二、銷售接洽三、銷售陳說四、處理異議五、促成交易六、售后服務第二節(jié)銷售方格理論一、推銷方格二、顧客方格三、推銷方格與顧客方格的關系第三節(jié)銷售模式一、AIDA模式二、GEM模式三、FABE模式四、PRAM模式五、社交類型銷售模式課外習題及課程討論題：1、銷售分為哪幾種環(huán)節(jié)？2、銷售方格理論給銷售人員什么啟示？3、簡述AIDI模式的環(huán)節(jié)。4、常見的銷售模式有哪幾種？他們各有何特點？第七章銷售技術教學規(guī)定：通過本章的學習，使學生熟悉尋找潛在客戶的措施；學會制定市場開拓計劃；理解處理客戶異議的原則與措施；理解捕捉客戶成交信號的技巧；熟悉成交的技巧與措施。教學重點與難點：1.教學重點：銷售漏斗理論的運用；尋找客戶的措施；處理顧客異議的措施；促成交易的方略和措施2.教學難點：對顧客異議的認識；成交信號的識別教學內(nèi)容：第一節(jié)開發(fā)客戶的措施一、銷售漏斗理論與客戶開發(fā)二、尋找潛在客戶的措施三、制定拜訪潛在客戶的計劃四、消除拜訪恐驚癥第二節(jié)有效處理異議的技巧一、異議產(chǎn)生的本源與類型二、處理客戶異議的原則三、處理顧客異議的措施第三節(jié)促成交易的技術一、識別成交信號的措施二、促成交易的方略三、促成交易的措施課外習題及課程討論題：1、怎樣運用銷售漏斗理論進行銷售管理？2、怎樣尋找潛在顧客？3、顧客異議產(chǎn)生的原因是什么？其類型有哪幾種？4、怎樣有效處理顧客異議？5、怎樣識別成交信號？6、促成交易應遵照什么樣的方略？7、促成交易的措施有哪些？第八章銷售區(qū)域與時間管理教學規(guī)定：通過本章的學習，使學生們掌握銷售區(qū)域的概念；學會劃分銷售區(qū)域；掌握銷售區(qū)域的管理措施；掌握時間管理的措施和手段。教學重點與難點：1.教學重點：銷售區(qū)域的管理；銷售轄區(qū)的時間管理2.教學難點：銷售區(qū)域的設計；銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理教學內(nèi)容：第一節(jié)銷售區(qū)域管理的環(huán)節(jié)一、銷售區(qū)域的概念二、銷售區(qū)域的作用三、銷售區(qū)域管理的環(huán)節(jié)第二節(jié)銷售區(qū)域的設計一、銷售區(qū)域設計的基本原則二、銷售區(qū)域設計的環(huán)節(jié)第三節(jié)銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理一、對的認識和劃分銷售區(qū)域二、確定目的銷售區(qū)域三、目的銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略四、區(qū)域市場的維護與鞏固第四節(jié)銷售轄區(qū)的時間管理一、銷售轄區(qū)時間分派的影響原因二、銷售轄區(qū)時間管理模式三、時間管理措施課外習題及課程討論題：1、為何要設計銷售區(qū)域？2、銷售區(qū)域設計一般應遵照哪些環(huán)節(jié)？3、銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理的重要內(nèi)容是什么？4、銷售轄區(qū)的時間分派應考慮哪些原因？怎樣進行有效的時間管理?第九章客戶管理教學規(guī)定：通過本章的學習，使學生們掌握客戶管理的含義；熟悉客戶管理的內(nèi)容；掌握客戶分析的措施；學會處理客戶投訴；掌握運用計算機對客戶進行管理的措施。教學重點與難點：1.教學重點：客戶管理的內(nèi)容；客戶分析；客戶投訴的處理；2.教學難點：客戶分析；客戶投訴的處理教學內(nèi)容：第一節(jié)客戶管理概述一、客戶管理的對象二、客戶管理的內(nèi)容三、客戶管理的措施四、客戶管理的原則第二節(jié)客戶分析一、建立客戶檔案二、客戶分析的內(nèi)容三、客戶分析的流程第三節(jié)客戶投訴的處理一、客戶投訴處理的目的與效果二、客戶投訴案件的受理三、客戶投訴處理的程序四、有效處理客戶投訴的要點五、客戶索賠的處理第四節(jié)數(shù)據(jù)庫與客戶關系管理一、建立客戶數(shù)據(jù)庫的作用二、客戶數(shù)據(jù)庫資料的形成三、客戶關系管理課外習題及課程討論題：1、客戶管理的內(nèi)容有哪幾種方面？2、試述客戶分析的流程和內(nèi)容？3、怎樣有效處理客戶投訴？4、怎樣建立客戶數(shù)據(jù)庫？5、什么是客戶關系管理？怎樣實行客戶關系管理？第十章銷售競爭管理教學規(guī)定：通過本章的學習，使學生們掌握現(xiàn)代銷售競爭的原因和特點；熟悉常見的銷售競爭方略；理解銷售競爭優(yōu)勢的源泉；掌握提高銷售關鍵競爭力的措施：教學重點與難點：1.教學重點：銷售競爭的方略；銷售關鍵競爭力的措施2.教學難點：銷售關鍵競爭力的措施教學內(nèi)容：第一節(jié)銷售競爭的特點一、銷售競爭產(chǎn)生的原因二、銷售競爭特點的體現(xiàn)第二節(jié)銷售競爭的方略一、銷售價格競爭的方略二、銷售服務競爭方略三、銷售網(wǎng)絡競爭方略第三節(jié)提高銷售關鍵競爭力一、塑造銷售競爭優(yōu)勢二、銷售關鍵競爭力指標體系三、培養(yǎng)銷售關鍵競爭力的措施課外習題及課程討論題：1、為何市場競爭的焦點是銷售競爭？2、企業(yè)銷售競爭的特點是什么？3、企業(yè)銷售競爭的模式有哪幾種？企業(yè)怎樣選擇銷售競爭模式？4、企業(yè)銷售關鍵競爭力是怎樣構成的？五、各教學環(huán)節(jié)課時分派標題學時小計理論教學第一章銷售管