銷售分析報告

市場分析及產(chǎn)品銷售1.照明產(chǎn)業(yè)市場概況及我們企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)方向1.1照明行業(yè)分析1.2照明行業(yè)內(nèi)的分布以及競爭狀況1.3LED在照明行業(yè)中的擁有率1.4LED發(fā)展方向1.5我們企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)方向2.產(chǎn)品銷售特性2.1LED照明燈具的消費狀況2.2企業(yè)產(chǎn)品銷售現(xiàn)階段重要面對的客戶群體2.3企業(yè)產(chǎn)品與現(xiàn)階段LED照明行業(yè)使用材料的比較2.4重要銷售方式2.5銷售時重要面對的LED照明產(chǎn)品1.1照明行業(yè)分析（全球和國內(nèi)）全球照明行業(yè)概況：光源產(chǎn)品的全球需求將由的285億美元上升至的390億美元，意味著至期間的年復(fù)合增長率將達4.6%。光源產(chǎn)品得以廣泛分銷，其需求在美國、西歐、中國及日本仍然居高不下。至全球?qū)庠串a(chǎn)品的需求增長，重要歸功于中國估計的消費增長，由于中國經(jīng)濟呈持續(xù)增長態(tài)勢。中國對光源產(chǎn)品的需求從的44億美元增至的54億美元，年復(fù)合增長率是10.8%.估計的此需求將深入增至82億美元，至的年復(fù)合增長率是8.7%.中國光源產(chǎn)品市場在全球光源產(chǎn)品市場中正發(fā)揮著日益重要的作用。至，中國照明市場的增長率估計將高于全球增長率。中國光源產(chǎn)品行業(yè)占全球行業(yè)的市場份額估計將從的15.4%增至的21%。中國照明產(chǎn)業(yè)概況：從1999年到作為中國照明產(chǎn)業(yè)迅速成長的黃金十年，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到最大化擴張。截止照明行業(yè)企業(yè)有一萬多家(照明電器生產(chǎn)企業(yè)5000多家，燈具生產(chǎn)企業(yè)約3000家，電光源企業(yè)約1000家，其他為電器附件、燈頭燈座及專用材料生產(chǎn)企業(yè))，重要產(chǎn)品為電光源、燈具及電器附件，年銷售額到達2300億人民幣，其中出口到達162億美元，產(chǎn)品銷售到世界170多種國家。節(jié)能燈、白熾燈等光源產(chǎn)品產(chǎn)量和出口世界第一，燈具產(chǎn)品的出口到達世界燈具貿(mào)易額的1/3。全球幾乎所有著名的照明企業(yè)在中國采購產(chǎn)品或OEM生產(chǎn)，中國成為全球照明產(chǎn)品生產(chǎn)大國。1.2照明行業(yè)內(nèi)的分布以及競爭狀況通過近來十年的發(fā)展，中國的照明產(chǎn)業(yè)得到深入整合，目前已形成廣東、浙江、江蘇、福建、上海五大重要產(chǎn)區(qū)，五省市的企業(yè)數(shù)量到達業(yè)內(nèi)企業(yè)總數(shù)的90%以上，且產(chǎn)品類型在四省市中也各具特色。其中，廣東重要以室內(nèi)照明燈具為主，裝飾類燈具重要集中在中山古鎮(zhèn)和東莞，古鎮(zhèn)有企業(yè)近6000余家，以國內(nèi)企業(yè)為主，產(chǎn)品在國內(nèi)市場中占有量到達60%以上，近幾年出口量也在迅速增長，東莞以港臺企業(yè)為主，產(chǎn)品除供應(yīng)國際市場，近幾年也加大了國內(nèi)市場的開拓力度，并已初見成效。廣東其他地區(qū)如佛山地區(qū)、惠州等以光源、燈盤、支架、筒(射)燈具為主，在國內(nèi)市場中份額占有較大比例。浙江、江蘇、上海重要以室外燈具和光源為主。產(chǎn)品的分布狀況為道路燈具重要產(chǎn)區(qū)是浙江余姚梁弄鎮(zhèn)和江蘇高郵的送橋、郭集兩鎮(zhèn)。寧波地區(qū)重要以草坪、地埋、水下、庭院等戶外裝飾類燈具為主。上虞、臨安、縉云重要以節(jié)能燈、環(huán)型燈、汽車燈燈為主。上海、江蘇常州重要以投(泛)燈具、HID燈、電器附件等為主。福建重要是集中在廈門，產(chǎn)品以節(jié)能燈為主。1.3LED在照明行業(yè)中的擁有率第14期《求是》雜志，刊登了中共中央政治局常委、國務(wù)院總理溫家寶的重要文章《有關(guān)科技工作的幾種問題》，提及扶持和發(fā)展LED等節(jié)能產(chǎn)業(yè)。而科技部日前出臺《國家“十二五”科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》(如下簡稱《規(guī)劃》)，明確了未來五年戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)及其他產(chǎn)業(yè)的扶持重點。從《規(guī)劃》中發(fā)現(xiàn)，海水淡化、新能源汽車、節(jié)能環(huán)境保護三大產(chǎn)業(yè)均設(shè)定了詳細的數(shù)字指標，而反滲透膜，零部件、整車集成技術(shù)與充電樁，LED設(shè)備與MOCVD國產(chǎn)化則成為三大亮點。國家“十二五”科技規(guī)劃對LED發(fā)展目的的表述為：半導(dǎo)體照明占據(jù)國內(nèi)通用照明市場30%以上份額，產(chǎn)值預(yù)期到達5000億元，推進我國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)進入世界前三強。并且LED發(fā)光效率也有突破，在技術(shù)上已經(jīng)可以滿足通用照明領(lǐng)域的需求，此后，LED照明成長力道強勁。六月，廣州舉行了全球最大的照明行業(yè)展——廣州照明展。包括日亞、豐田合成、科銳、飛利浦Lumileds、三星和歐司朗等所有國際LED巨頭均悉數(shù)到展。全球LED和照明市場的巨頭均將研發(fā)和市場重心轉(zhuǎn)向LED照明市場，全球前十大LED巨頭中的8家已在中國設(shè)置生產(chǎn)基地，就是為了牢牢控制LED照明產(chǎn)業(yè)的上游——LED芯片市場(光源市場)，以變化照明大廠在中國老式照明市場份額難超1%的格局。以來，中國燈飾之都古鎮(zhèn)、佛山南海、廣州光谷、中山小欖、武漢光谷……一批大型LED產(chǎn)業(yè)集群基地以更大的力度推進著LED產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。而企業(yè)方面也是高歌猛進。三安光電、士蘭微、國星光電、雷曼光電、鴻利光電、瑞豐光電、洲明科技、奧拓電子一種又一種LED新星閃耀登場，LED上市企業(yè)迅速增長，顯示出LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的迅猛和前景。，我國半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域的整體規(guī)模到達1210億元，整體增長率到達34%，是半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈增長最快的環(huán)節(jié)。其中，照明應(yīng)用的增長非常明顯，整體份額已經(jīng)占到整個應(yīng)用的25%，成為市場份額最大的應(yīng)用領(lǐng)域，背光、景觀等應(yīng)用也保持了較快的增長。估計在國內(nèi)LED照明此后幾年照明應(yīng)用仍將是增長最快的應(yīng)用領(lǐng)域，將成為帶動我國整個半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵要素。據(jù)“十城萬盞”試點都市調(diào)研記錄，目前37個試點都市已實行的示范工程超過項，應(yīng)用的LED燈具超過420萬盞，年節(jié)電超過4億度。試點都市集中了近4500家半導(dǎo)體照明企業(yè)，總產(chǎn)值到達約1400億元。然而，在前七個月里，LED也并非只有一帆風(fēng)順，成本上漲、利潤下滑、跟風(fēng)者眾、人才匱乏等負面元素也伴隨其中。在科技創(chuàng)新的大環(huán)境下，LED照明產(chǎn)業(yè)得到持續(xù)發(fā)展。據(jù)悉，現(xiàn)階段全國LED照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過1500億元，廣東目前LED照明規(guī)模占全國市場的70%，去年廣東省LED產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值853億元。我國半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域分布（數(shù)據(jù)來源：國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(CSA)）1.4LED發(fā)展方向國際LED照明巨頭飛利浦、東芝已領(lǐng)先業(yè)界成功開發(fā)出800流明LED球泡燈，并且正在積極研發(fā)1000流明以上LED球泡燈。800流明LED球泡燈、每1美元達1000流明的封裝、高電壓LED以及增長紅光的暖白光LED是大勢所趨，將成為LED芯片商著力耕耘的技術(shù)重點?，F(xiàn)階段，眾多LED芯片商正試圖增長AIGalnP當中的紅光LED實現(xiàn)高演色性，相較于藍光LED混合螢光粉的暖白光方案演色性達82%，混合紅光LED的暖白光演色性可高達90%，因此將成為市場主流。此外，高電壓LED重要瞄準室內(nèi)照明，有助于簡化LED與電源轉(zhuǎn)換器的設(shè)計。相較于直流方案，高電壓方案可減少發(fā)光效率下降，且采用更高效率的驅(qū)動器，加上不會出現(xiàn)交流電方案的故障弊病，以及制導(dǎo)致本低和生產(chǎn)輕易性，將成為最輕易到達高性價比LED燈泡的方案，成為LED芯片商群起爭奪的市場。由于LED產(chǎn)品和技術(shù)趨向雷同，在未來的3-5年中，LED照明產(chǎn)品將逐漸規(guī)范化、原則化，成為常規(guī)產(chǎn)品，而這段時間內(nèi)也將逐漸迎來LED行業(yè)的大洗牌。屆時LED行業(yè)將與其他行業(yè)同樣，有品牌、有技術(shù)、有資本實力的企業(yè)將會立足LED業(yè)界。1.5我們企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)方向印刷板往往不能長時間使用。例如北京地鐵站使用了不到兩年的印刷板超薄燈箱大部分已經(jīng)出現(xiàn)導(dǎo)光率嚴重下降的問題。印刷導(dǎo)光板每一種規(guī)格都必須單獨制版，成品不能隨意切割，因此應(yīng)用上存在缺憾。這是我們必須面對的兩個問題，也是我們競爭對手雕刻導(dǎo)光板優(yōu)于我們的地方，我們必須在這兩方面努力。我們既然瞄準了照明燈具這個方面，就必須考慮燈具這個產(chǎn)品的特性。研發(fā)部門可以向異形導(dǎo)光板方面做研發(fā)。2.1LED照明燈具的消費狀況從LED在相對應(yīng)燈具市場的滲透率來看，路燈和隧道燈的市場滲透率要明顯高于LED室內(nèi)照明燈具，都在5%左右，而LED室內(nèi)照明燈具均未超過1%。各類LED照明燈具的市場滲透率均有所提高，戶外照明在5%以上，但室內(nèi)照明燈具仍然未超過1%。2.2企業(yè)產(chǎn)品銷售現(xiàn)階段重要面對的客戶從以上的市場調(diào)查中我們應(yīng)當?shù)贸鲆环N結(jié)論：現(xiàn)階段中國是LED燈具的生產(chǎn)大國，但不是一種LED燈具的消費大國。這是由我們的國情決定的，是一時難以扭轉(zhuǎn)的。因此我們后來面對的客戶就是國內(nèi)大型的燈具出口型企業(yè)和國際大型的燈具生產(chǎn)企業(yè)。例如我們在上面所提到的：日亞、豐田合成、科銳、飛利浦Lumileds、三星和歐司朗等。不過由于歐美債務(wù)危機還在蔓延，受主權(quán)債務(wù)危機持續(xù)不停、宏觀經(jīng)濟環(huán)境疲軟、消費者信心下滑、融資環(huán)境惡化等原因影響，對歐洲、中東、非洲的非金融企業(yè)而言將是充斥挑戰(zhàn)的一年。這會嚴重的影響中國的出口市場。尚有一點需要考慮的就是，歐美發(fā)達國家制定的燈具準入原則比較嚴格，因此出口型LED燈具企業(yè)會對我們的導(dǎo)光板質(zhì)量會有更高的規(guī)定。因此的銷售工作重要抓兩點是產(chǎn)品質(zhì)量與銷售手段。下面拿廣東的古鎮(zhèn)鎮(zhèn)舉例闡明一下國內(nèi)中小型燈具企業(yè)的狀況。古鎮(zhèn)的燈具企業(yè)瓜分掉了大部分的中國市場份額，不過相比之下，他們的研發(fā)能力微弱，重要是以同質(zhì)化競爭為主，打價格戰(zhàn)等手段占領(lǐng)市場。導(dǎo)致的成果就是在他們的生產(chǎn)過程中會追求價格低廉的原材料。因此在面對我們的產(chǎn)品時，客戶的購置欲望會被價格問題嚴重的左右。有了以上兩點分析，我們此后銷售的方向重要是出口型企業(yè)。不過也不能放松對燈具生產(chǎn)基地企業(yè)的開發(fā)。對于國內(nèi)某些燈具生產(chǎn)基地我們要以我們的質(zhì)量為依托打開這些龐大的市場，價格問題方面我們的研發(fā)部門要想盡一切措施減少生產(chǎn)成本，讓我們不單擁有產(chǎn)品質(zhì)量上的優(yōu)勢，還要價格上具有一定的優(yōu)勢。2.3企業(yè)產(chǎn)品與現(xiàn)階段LED照明行業(yè)使用材料的比較我們就以LED緊湊型燈具和燈管為例子。通過理解，這兩種燈具外殼應(yīng)用的重要要是PC。下面我們比較一下PC和我們的產(chǎn)品:PC的某些特性:1.外觀透明,剛硬帶韌性.燃燒慢,離火后慢熄。2.PC料耐沖擊性是塑料中最佳的。3.成型收縮率小(0.5-0.7%),成品精度高,尺寸穩(wěn)定性高。4.化學(xué)穩(wěn)定性很好,但不耐堿,酮,芳香烴等有機溶劑。5.耐疲勞強度差,對缺口敏感,耐應(yīng)力開裂性明顯。PMMA(導(dǎo)光板原材料)的某些特性：1.透明度高,質(zhì)輕不易變形,良好導(dǎo)旋光性。2.PMMA難著火,能緩慢燃燒。3.不耐醇,酮,強堿,能溶于芳香烴,氧化烴(三氧乙烷可做粘合劑)。4.輕易成型,尺寸穩(wěn)定。5.耐沖擊性及表面硬度均稍差,輕易擦花,故對包裝規(guī)定較高。這里有兩點是我們應(yīng)當注意的，PC材料可以制作成任何形狀。而我們的導(dǎo)光板只能制作成平面型。未來燈具的發(fā)展趨勢為：組合使用、高技術(shù)化、多功能化、節(jié)能化、環(huán)境保護化、功能細分、造型豪華、崇尚自然等。在這些趨勢中，我們的導(dǎo)光板不能滿足造型豪華與崇尚自然，由于這兩點都規(guī)定燈具是異形的。這是我們的導(dǎo)光板現(xiàn)階段所不能滿足的。不過我們的導(dǎo)光板也有我們的長處，是PC材料無法相比的，那就是高透光性。因此這是我們此后與PC材料燈罩競爭的一大優(yōu)勢。2.4重要銷售方式市場營銷的方式有諸多種，結(jié)合我們企業(yè)自身的狀況，此后的銷售方式可認為：銷售人員直接上門與目的客戶對接和網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合。銷售人員直接拜訪客戶的措施是大部分企業(yè)都在采用的銷售方式，這種方式可以讓客戶更好的理解企業(yè)狀況和企業(yè)形象，通過長期的拜訪接觸可以與客戶形成一種無形的感情，在感情的基礎(chǔ)上就可以把客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期合作伙伴。這種銷售方式尚有一種長處就是可以更好更直接的理解客戶的需求，對我們的產(chǎn)品進行及時的調(diào)整，以便迎合客戶的需求。既要做到知己知彼又要做到以客戶需求為導(dǎo)向。網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，運用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目的實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。二十一世紀是信息時代，怎樣才能讓更多的人更快接受到我們企業(yè)的信息，那就只能運用互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)營銷有如下長處：一、網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地區(qū)限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有助于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強企業(yè)營銷信息傳播的效果，減少企業(yè)營銷信息傳播的成本。二、網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本。且有實現(xiàn)產(chǎn)品直銷功能，能協(xié)助企業(yè)減輕庫存壓力，減少經(jīng)營成本。三、國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它，企業(yè)可以便快捷地進入任何一國市場。尤其是世貿(mào)組織第二次部長會議決定在下次部長會議之前不對網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易征收關(guān)稅，網(wǎng)絡(luò)營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。在此后的網(wǎng)絡(luò)營銷當中我們可以考慮選擇搜索引擎營銷和信息公布營銷這兩種網(wǎng)絡(luò)營銷的措施。2.5銷售時重要面對的LED照明產(chǎn)品LED照明產(chǎn)品基本上分為七大類：一、指示燈、信號燈、LED顯示屏，二、特殊照明，三、背光源，四、汽車用，五、通用照明，六、專用照明，七、其他。在LED照明方面我們產(chǎn)品重要面向的是通用照明這一塊。通用照明又分室外照明和室內(nèi)照明。其中室外照明包括：室外景觀照明、室外LED路燈、隧道燈。室內(nèi)照明包