網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例設(shè)計(jì)

《晨光文具的營(yíng)銷方案策劃》專 業(yè)：電子商務(wù)班級(jí)：1503姓名：馮任樂(lè)學(xué)號(hào)：201537051大連理工大學(xué)商學(xué)院目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"1晨光公司介紹 1\o"CurrentDocument"2晨光文具營(yíng)銷環(huán)境分析 1\o"CurrentDocument"2.1文具營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境 1\o"CurrentDocument"2.2晨光文具品牌形象 2\o"CurrentDocument"3客戶定位 2\o"CurrentDocument"3.1目標(biāo)市場(chǎng) 2\o"CurrentDocument"3.2購(gòu)買行為特點(diǎn) 3\o"CurrentDocument"3.3消費(fèi)心理分析 3\o"CurrentDocument"4晨光文具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式選擇 3\o"CurrentDocument"4.1選擇搜索引擎營(yíng)銷晨光文具 3\o"CurrentDocument"4.2選擇微博營(yíng)銷晨光文具 4\o"CurrentDocument"4.3選擇SNS方式營(yíng)銷晨光文具 4\o"CurrentDocument"5晨光文具的營(yíng)銷策劃方案 4\o"CurrentDocument"5.1網(wǎng)站的搜索引擎營(yíng)銷推廣 4\o"CurrentDocument"5.2微博中的營(yíng)銷推廣 5\o"CurrentDocument"5.3SNS營(yíng)銷推廣 6\o"CurrentDocument"6營(yíng)銷預(yù)算 71晨光公司介紹上海晨光文具股份有限公司（M&GChenguangStationeryco.,Ltd,位于上海市奉賢區(qū)青村鎮(zhèn)光明經(jīng)濟(jì)園區(qū)，公司占地面積260畝，是一家整合創(chuàng)意價(jià)值與制造優(yōu)勢(shì)，專注于文具事業(yè)的綜合文具集團(tuán)。晨光致力于提供舒適、有趣、環(huán)保、高性價(jià)比的文具用品，讓人們享受使用過(guò)程并激發(fā)使用者創(chuàng)意。產(chǎn)品涵蓋各式書寫工具、修正工具、橡皮類、尺類、膠類、畫材類、本冊(cè)類、包袋類、PP類、桌面用品、電子類、削筆工具、財(cái)務(wù)行政用品、益智類等產(chǎn)品領(lǐng)域。上海晨光文具股份有限公司，文具用品十大品牌，上海市著名商標(biāo)，創(chuàng)意十足的文具品牌，學(xué)生市場(chǎng)占有率高，專注于文具事業(yè)的綜合性集團(tuán)晨光文具致力于生產(chǎn)高性價(jià)比的文具用品，產(chǎn)品涵蓋書寫工具、學(xué)生文具、辦公文具及其他相關(guān)產(chǎn)品四大領(lǐng)域。晨光文具是國(guó)內(nèi)文具第一品牌。截至2013年12月31日，公司已擁有“4大類，45個(gè)品項(xiàng)，1,900余品種”的文具產(chǎn)品系列，文具產(chǎn)品線的廣度和深度均位居國(guó)內(nèi)前列。2013年度公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入23.60億元，是文具內(nèi)銷市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。晨光文具工業(yè)園位于中國(guó)上海，是以“全能工廠”理念建立的世界一流文具生產(chǎn)基地。2晨光文具營(yíng)銷環(huán)境分析2.1文具營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境我國(guó)現(xiàn)有辦公文具已形成年消費(fèi)接近2000億元的龐大市場(chǎng)，并且現(xiàn)有市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出以下特征：1、 市場(chǎng)潛力大，購(gòu)買力增加。目前我國(guó)文具行業(yè)市場(chǎng)有800萬(wàn)戶企業(yè)、2億學(xué)生和各級(jí)政府機(jī)關(guān)等龐大的消費(fèi)群體。社會(huì)教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。2、 文體用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔方向發(fā)展。3、 電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生了新的變革。4、 在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)的進(jìn)入，在電商方面有較強(qiáng)發(fā)展勢(shì)頭。5、 文具專賣店、專業(yè)化市場(chǎng)漸趨成熟，批發(fā)市場(chǎng)影響力逐步減少，以品牌為主的中高檔次產(chǎn)品將成消費(fèi)主流，文具市場(chǎng)將步入品牌時(shí)代。與此同時(shí)無(wú)毒環(huán)?？稍偕奈木咭部沙上M(fèi)主流。6、 政府采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)之類，將很快納入政府采購(gòu)范圍。筆業(yè)的主要品牌有:三菱、斑馬、施德樓、紅環(huán)、美高、樂(lè)多、百樂(lè)、百能、晨光、真彩、晨奇、雅泰、愛(ài)好、金萬(wàn)年、白雪、斯派雅、奧博等。其中真彩、晨光、貝發(fā)、金萬(wàn)年等品牌占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，并且正以良好的態(tài)勢(shì)繼續(xù)向前發(fā)展，各品牌也正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局當(dāng)中。2.2晨光文具品牌形象M&G是晨光文具的英文商標(biāo)，是英文單詞MorningGlory的首字母，寓意為早晨的光榮。紅色“M”是中國(guó)紅，代表晨光源于中國(guó)，不斷從中國(guó)優(yōu)秀文化中吸收養(yǎng)分；黑色“G”是國(guó)際黑，代表晨光將立足世界舞臺(tái)，向世界傳播中國(guó)文化！“自由我創(chuàng)意”是晨光文具品牌的口號(hào)。晨光文具堅(jiān)持使用節(jié)能環(huán)保的材料和制作方式，為環(huán)保事業(yè)貢獻(xiàn)力量。真誠(chéng)、專注、協(xié)作、共贏的企業(yè)理念，使得晨光文具產(chǎn)品覆蓋50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，合作伙伴遍及全球，并在中國(guó)建立了行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在我國(guó)市場(chǎng)上，晨光文具已建立了寬泛高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品得以流通到中國(guó)的每一個(gè)城市；同時(shí)，與家樂(lè)福、沃爾瑪、新華書店、羅森等大型賣場(chǎng)、超市、書店、便利店建立了長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。在國(guó)際市場(chǎng)上，晨光已建成一個(gè)包括歐洲、中東、東南亞、日本、美國(guó)在內(nèi)的全球銷售網(wǎng)絡(luò)。晨光文具力求將產(chǎn)品推向世界，與此同時(shí)，晨光不斷追求創(chuàng)意全球化，品牌全球化，并極力將中華民族偉大的書寫文化推向世界。3客戶定位3.1目標(biāo)市場(chǎng)目前書寫工具市場(chǎng)的消費(fèi)群體主要是學(xué)生。以往學(xué)生及上班族各占一半，且兩者對(duì)書寫工具的需求量不相上下。但自從辦公自動(dòng)化之后，計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用，使筆類產(chǎn)品需求量減少，消費(fèi)者結(jié)構(gòu)也隨之轉(zhuǎn)變，學(xué)生逐漸成為筆類產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。其中，學(xué)生消費(fèi)群體又以中小學(xué)生居多。3.2購(gòu)買行為特點(diǎn)學(xué)生族群的需求特點(diǎn):購(gòu)買的季節(jié)性:開(kāi)學(xué)初、考試期間為購(gòu)買旺季，對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)主要落在書寫流暢性，握筆舒適度，款式豐富度，外觀創(chuàng)意性，價(jià)格合理性等。辦公群體的需求特點(diǎn)在于是否實(shí)用，方便，舒適，優(yōu)質(zhì)，具有服務(wù)訴求（包送貨、包退換）。3.3消費(fèi)心理分析學(xué)生群體具有豐富想象力，善于獵奇，易于接受新生事物，常常是新產(chǎn)品的首先購(gòu)買者、使用者和傳播者。他們追求新穎，顯示時(shí)尚注重品牌，崇尚名牌;個(gè)性張揚(yáng)，感情豐富；易受產(chǎn)品外觀包裝、流行趨勢(shì)、周圍同學(xué)的影響，并帶有一定的從眾性。辦公群體注重產(chǎn)品實(shí)用性，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、購(gòu)買便利和使用舒適方便，價(jià)格反而不是主要訴求。部分上班族作為高端市場(chǎng)的主要購(gòu)買群體，通常還會(huì)重視名牌和檔次。4晨光文具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式選擇4.1選擇搜索引擎營(yíng)銷晨光文具搜索引擎營(yíng)銷的基本思想是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，并通過(guò)點(diǎn)擊進(jìn)去網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)步了解他所需要的信息。搜索引擎的應(yīng)用很簡(jiǎn)單，絕大多數(shù)上網(wǎng)用戶都有過(guò)使用搜索引擎檢索信息的經(jīng)歷，理解搜索引擎營(yíng)銷的基本原理也不復(fù)雜，只要對(duì)用戶利用搜索引擎進(jìn)行檢索的過(guò)程進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析并進(jìn)行推廣即可發(fā)現(xiàn)其一般規(guī)律。如果晨光文具的信息出現(xiàn)在搜索結(jié)果中，就可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)讓這個(gè)機(jī)會(huì)讓這個(gè)潛在用戶發(fā)現(xiàn)晨光文具的信息。而文具的顧客群體多為學(xué)生和辦公族群體，使用搜索引擎查詢信息的頻率較高。簡(jiǎn)單地說(shuō)，晨光文具利用這種被用戶檢索的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息傳遞的機(jī)會(huì)比較廣泛。4.2選擇微博營(yíng)銷晨光文具微博營(yíng)銷是以個(gè)人微博或企業(yè)微博作為營(yíng)銷平臺(tái)，利用微博的關(guān)注與被關(guān)注機(jī)制向每一個(gè)潛在客戶（即粉絲）傳播企業(yè)或產(chǎn)品信息，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象或品牌形象的新興網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。對(duì)于現(xiàn)行的微博營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，由于微博信息的碎片化和微博內(nèi)容的個(gè)性化，目前運(yùn)用較多的模式為：互動(dòng)營(yíng)銷、內(nèi)容植入式營(yíng)銷以及客戶關(guān)系營(yíng)銷?；谖⒉┑牡烷T檻、移動(dòng)化、即時(shí)性、輕障礙等多方面特性，它在較短時(shí)間內(nèi)積聚了大量用戶，在該平臺(tái)上織結(jié)出一個(gè)龐大的傳播網(wǎng)絡(luò)。晨光文具的產(chǎn)品信息能夠在微博上短時(shí)間內(nèi)裂變式地傳播，草根百姓能夠在微博上自由發(fā)表言論，用戶有更多的機(jī)會(huì)參與到晨光文具的開(kāi)發(fā)和內(nèi)容的應(yīng)用之中。因此，微博營(yíng)銷極具時(shí)效性和影響力，這也為晨光文具的營(yíng)銷發(fā)展提供了多重優(yōu)勢(shì)，從而可以提升晨光企業(yè)的影響力。4.3選擇SNS方式營(yíng)銷晨光文具SNS網(wǎng)絡(luò)上傳播的主要媒介是用戶，主要方式是“眾口相傳”，因此與傳統(tǒng)廣告相比，無(wú)需大量的廣告投入，相反可借助用戶評(píng)價(jià)的“病毒式”擴(kuò)散獲得更大的影響力。與微博營(yíng)銷方式有所不同，SNS網(wǎng)站的精準(zhǔn)完全基于網(wǎng)站用戶的真實(shí)性，作為真實(shí)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)延伸的SNS網(wǎng)站會(huì)員的信息真實(shí)度與其他互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用形式相比還是較高的，同時(shí)我們也可以依據(jù)用戶信息和朋友圈子去判斷一個(gè)用戶的真實(shí)程度。作為SNS網(wǎng)站，可以從注冊(cè)信息里非常詳盡地知道每一個(gè)用戶的基本用戶屬性，從用戶的使用行為中分析出興趣、經(jīng)歷、偏好、朋友圈、購(gòu)物記錄，這為高精度營(yíng)銷活動(dòng)作好了數(shù)據(jù)上的積累。利用這些掌握的用戶人口統(tǒng)計(jì)和行為信息，網(wǎng)站可以很輕松地將此服務(wù)轉(zhuǎn)換為一個(gè)廣告網(wǎng)絡(luò)。而晨光文具作為典型的文體類快消品企業(yè)，SNS低成本、高效傳播、真實(shí)可信的營(yíng)銷模式恰恰迎合了該企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，同時(shí)對(duì)晨光目標(biāo)客戶群體（學(xué)生或家長(zhǎng)）具有明顯品牌說(shuō)服力。5晨光文具的營(yíng)銷策劃方案5.1各網(wǎng)站的搜索引擎營(yíng)銷推廣首先，晨光文具的用戶群體主要為年齡偏低的學(xué)生和白領(lǐng)，該群體主要使用的日常搜索工具為：百度搜索，谷歌搜索，有道搜索，搜狗搜索，必應(yīng)等。同時(shí)，各大購(gòu)物網(wǎng)站，如淘寶、天貓超市等網(wǎng)站中的商品檢索搜索引擎也是該人群的主要搜索工具。大多數(shù)產(chǎn)生商品購(gòu)買意向、而沒(méi)有明顯品牌傾向的消費(fèi)者在檢索商品時(shí)，習(xí)慣于使用簡(jiǎn)潔、直接的關(guān)鍵字在購(gòu)物網(wǎng)站中直接搜索。如，一個(gè)學(xué)生顧客在淘寶網(wǎng)站選購(gòu)中性替換筆芯時(shí)，會(huì)在該網(wǎng)站的商品梭索輸入框中輸入“筆芯中性筆”進(jìn)行檢索，再根據(jù)購(gòu)物網(wǎng)站下方推薦的品牌逐一選擇。因此，晨光文具的搜索引擎營(yíng)銷應(yīng)以購(gòu)物網(wǎng)站為主，搜索網(wǎng)站為輔，全方位進(jìn)行營(yíng)銷。為吸引消費(fèi)者，晨光文具可在搜索網(wǎng)站實(shí)施SEM服務(wù)。首先，與各大購(gòu)物網(wǎng)站合作進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化（SEO）。以晨光文具在購(gòu)物網(wǎng)站中的企業(yè)門店（網(wǎng)絡(luò)店鋪）作為信息源進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化，使得店鋪在搜索結(jié)果中靠前。同時(shí)，對(duì)店鋪內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，使顧客在店鋪內(nèi)的購(gòu)物體驗(yàn)更為順暢?？膳c外部鏈接優(yōu)化、內(nèi)部鏈接優(yōu)化、代碼優(yōu)化、圖片優(yōu)化等同時(shí)進(jìn)行。其次，在購(gòu)物網(wǎng)站和搜索網(wǎng)站中購(gòu)買關(guān)鍵詞廣告，使客戶搜索“文典文體”等關(guān)鍵詞，即在搜索結(jié)果頁(yè)面顯示晨光文具的廣告內(nèi)容（圖片或?qū)ｎ}鏈接），實(shí)現(xiàn)高級(jí)定位投放，相當(dāng)于在不同頁(yè)面輪換投放廣告。再次，在網(wǎng)站搜索中實(shí)施競(jìng)價(jià)排名，主要百度、谷歌等日常搜索網(wǎng)站實(shí)施，主要作用為在購(gòu)買意向不明顯的顧客群體中打開(kāi)知名度，晨光文具為自己的官網(wǎng)或網(wǎng)上門店購(gòu)買關(guān)鍵字排名，按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)，可以通過(guò)調(diào)整每次點(diǎn)擊付費(fèi)價(jià)格，控制晨光文具在“文具”類搜索結(jié)果中的排名；并可以通過(guò)設(shè)定類似的關(guān)鍵詞捕捉到更多的的目標(biāo)訪問(wèn)者。5.2微博中的營(yíng)銷推廣微博的出現(xiàn)給商家提供了一種與客戶互動(dòng)性更強(qiáng)的營(yíng)銷手段，這種靈活掌握溝通時(shí)機(jī)，更加注重商家和消費(fèi)者間的交流互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的主導(dǎo)作用，循序善誘般的營(yíng)銷模式即微博互動(dòng)營(yíng)銷模式。晨光文具的微博營(yíng)銷可采取互動(dòng)營(yíng)銷模式。首先，晨光文具官方微博應(yīng)當(dāng)建立起自己固定的粉絲群體，官微應(yīng)針對(duì)年輕群體做好日常微博運(yùn)營(yíng)。根據(jù)青年群體的喜好，官微日常編輯的微博類型應(yīng)以內(nèi)容型微博和互動(dòng)類微博為主?；?dòng)類微博的具體內(nèi)容要切合熱點(diǎn)事件和粉絲心理，增強(qiáng)趣味性和吸引力。同時(shí)，作為一個(gè)文體用品企業(yè)，內(nèi)容型微博中可增強(qiáng)內(nèi)容的知識(shí)性和文化內(nèi)涵，吸引各知識(shí)領(lǐng)域的青年愛(ài)好者成為粉絲，增加晨光文具在“知識(shí)青年”中的品牌好感度，使其成為潛在消費(fèi)者。晨光文具官方微博在與粉絲交流互動(dòng)的同時(shí)，可以潛移默化地宣傳晨光的企業(yè)文化，使用“自由我創(chuàng)意”的口號(hào)，使其在年輕顧客中提高流傳度，增強(qiáng)品牌認(rèn)同感。其次，晨光文具可在微博平臺(tái)上定期進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng)（如轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)），在增強(qiáng)企業(yè)微博曝光度的同時(shí)，宣傳晨光的產(chǎn)品，抽獎(jiǎng)方式可以增加消費(fèi)者對(duì)晨光文具產(chǎn)品的關(guān)注與渴望程度。5.3SNS營(yíng)銷推廣SNS內(nèi)容真實(shí)，形式豐富。晨光文具的SNS營(yíng)銷也可以采取同時(shí)采取多種方式。首先，可選擇與社交游戲場(chǎng)景融合的植入廣告。將晨光文具和晨光的產(chǎn)品信息融入到社交網(wǎng)站的情景和道具中，被植入的產(chǎn)品或品牌會(huì)得到一定程度的突出展示，且用戶一般不會(huì)對(duì)其抱有抗拒心理，在無(wú)形中拉近晨光文具和用戶之間的距離。例如，晨光文具可以與騰訊、新浪旗下的社交APP合作，將以晨光文具形式出現(xiàn)的某種虛擬物品作為增加用戶互動(dòng)性的道具（類似點(diǎn)贊、增花），潛移默化地植入到用戶的日常社交場(chǎng)景中。其次，根據(jù)文具產(chǎn)品的屬性，在各個(gè)相關(guān)宣傳期做好社交平臺(tái)上的病毒式營(yíng)銷。每年的開(kāi)學(xué)與高考期間，都是晨光文具相關(guān)客戶群體（學(xué)生）社會(huì)關(guān)注度最高的時(shí)期。晨光文具可利用這些時(shí)期，開(kāi)展相關(guān)熱門事件的營(yíng)銷（如#晨光助力高考#或#開(kāi)學(xué)啦，領(lǐng)一套晨光回學(xué)校#等），注意增強(qiáng)話題的感染力，口口相傳，提高知名度。最后，作為文具，晨光也可以進(jìn)行社區(qū)式營(yíng)銷。比如在豆瓣、知乎、樂(lè)乎等社交平臺(tái)中，抓住這些社交平臺(tái)內(nèi)容易對(duì)文具用品產(chǎn)生長(zhǎng)期關(guān)注度的用戶群體，進(jìn)行活動(dòng)或話題內(nèi)營(yíng)銷（例如，冠名贊助“寫一封信，給......”等活動(dòng)），或者與APP合作推出定制款產(chǎn)品，抓住文藝青年的好感。6營(yíng)銷預(yù)算內(nèi)容說(shuō)明預(yù)算/月事例備注搜索引擎營(yíng)銷購(gòu)物網(wǎng)站SEO,獲取對(duì)口用戶數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行產(chǎn)品推廣傳播。10000淘寶、天貓優(yōu)化搜索關(guān)鍵詞廣告，實(shí)現(xiàn)高級(jí)定位投放。8000搜索顯示晨光文具的廣告搜索網(wǎng)站競(jìng)價(jià)排名，關(guān)鍵字排名。9000百