房產(chǎn)經(jīng)紀人基礎知識培訓課件

LOREMIPSUMDOLORLoremipsumdolor1LOREMIPSUMDOLORLoremipsumd房產(chǎn)經(jīng)紀人基礎知識培訓（七）2房產(chǎn)經(jīng)紀人基礎知識培訓（七）2目錄58同城01經(jīng)紀人每天工作流程02售房”十”原則03與客戶溝通技巧04金牌經(jīng)紀人必備法寶3目錄58同城01經(jīng)紀人每天工作流程02售房”十”1第章經(jīng)紀人每天工作流程41第章經(jīng)紀人每天工作流程4一：客戶接待二：配對（優(yōu)質(zhì)房源—優(yōu)質(zhì)客戶）三：電話約客5一：客戶接待二：配對（優(yōu)質(zhì)房源—優(yōu)質(zhì)客戶）三：電話約客5六：房源內(nèi)場操作五：如何帶看四：帶看前準備八：售后服務七：成交前的準備促成成交異議處理拒絕問題接受6六：房源內(nèi)場操作五：如何帶看四：帶看前準備八：售后服務七：成

一：客戶接待

1、工作人員看到門外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）2、在詢問客戶問題時，工作人員應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確、快速。3、在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到辦公室做詳細了解。4、按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。）5、如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。6.在同事介紹與客戶介紹房源時，應減少插話。7

一：客戶接待

1、工作人員看到門外有客戶時應及時起身迎向二：配對（優(yōu)質(zhì)房源—優(yōu)質(zhì)客戶）一定要發(fā)現(xiàn)房源的真正賣點要求：A列出意向客戶。B按客戶購買意向排序C按客戶購買力排序D選定主要客戶E逐一打電話給主要客戶，約定看房。8二：配對（優(yōu)質(zhì)房源—優(yōu)質(zhì)客戶）一定要發(fā)現(xiàn)房源的真正賣點8

三：電話約客

1、撥通客戶電話，告知客戶房源信息2、詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節(jié)要考慮清楚。3、簡單講述房源基本信息。4、確定看房人數(shù)5、確定看房方式6、和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）9

三：電話約客

1、撥通客戶電話，告知客戶房源信息9四：帶看前準備1、設計帶看線路2、設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后順序）3、列出物業(yè)的優(yōu)缺點4、思考如何把物業(yè)缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。5、整理該物業(yè)相關(guān)資料。6、羅列房子本身一些小問題，看房過程中主動提出7，看房前對客戶與房主進行鋪墊，防止當場議價10四：帶看前準備1、設計帶看線路10

五：如何帶看

1、空房必須準時赴約，實房必須提前30—45分鐘到達業(yè)主家中，與業(yè)主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。2、理清思路，按照自己的看房設計帶看。3、詢問客戶買房目的。4、詢問客戶居住狀況等。5、與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進工作打好基礎。6、贊揚客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點，拉進與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感。11

五：如何帶看

1、空房必須準時赴約，實房必須提前30—六：房源內(nèi)場操作1、進入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶的思路，時時把握主動權(quán)。2、留給客戶適當?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）3、控制時間，不要留給客戶太多的思考空間，銷售員要把握好時間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業(yè)的看法。4、讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問，認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。5、為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對于房子來講，它是個即定的產(chǎn)品，不可能去返工或是定做，所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多與不足，還是不足多于優(yōu)點；對于它的不足，自己是不是可以接受，考慮自己的選擇和衡量。）12六：房源內(nèi)場操作1、進入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，

七：成交前的準備

1、對已產(chǎn)生購買意向的客戶應立即帶回公司。2、再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買欲望）3、到達公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。4、主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。5、和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）如：、"李先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？""好，不錯，還可以""對這套房子的感覺怎樣？""不錯，還可以""房型滿意嗎？""挺好的，不錯""采光好不好？""好，不錯"抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。6、抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。13

七：成交前的準備

1、對已產(chǎn)生購買意向的客戶應立即帶回公司

八：售后服務

1、在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料準備。2、及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。3、完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理安排。4、在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務員應該及時聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時間通知業(yè)主，并且及時把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效。5、在交易過程中，業(yè)務員應經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成14

八：售后服務

1、在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務員應及時2第章

售房技巧”十大”原則

152第章

售房技巧”十大”原則

15售房技巧“十大”原則①針對買方之環(huán)境、背景合作改進。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷②針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。16售房技巧“十大”原則①針對買方之環(huán)境、背景合作改進。②針對買售房技巧”十大”原則

③強調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在期房、預售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。④重新包裝、油漆、裝潢，家具家電提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。

⑤強調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決心增加。

⑥現(xiàn)場使用多組電話洽詢等物件做促銷。客戶上門后，業(yè)務人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。17③強調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學售房技巧”十大”原則

⑦對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務人員對個案的優(yōu)缺點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。⑧不要以客戶出價作為加價的基礎。⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶對你的好感。一般人上班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設防很放松，容易打動，也不好意思發(fā)脾氣。⑩可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。18⑦對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務人員對個3第章與客戶溝通技巧193第章與客戶溝通技巧19充滿耐心1善于停頓2運用插入語3與客戶溝通技巧20充滿耐心1善于停頓2運用插入語3與客戶溝通技巧20與客戶溝通技巧1.技巧一：充滿耐心還要充滿耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語。打斷客戶的話語，就會意味著你對客戶觀點的輕視，或表明沒有耐心聽完客戶的意見。只有當需要澄清某個問題時，才可以通過“請原諒，......”之類的開頭語提出異議。2.技巧二：善用停頓的技巧談話過程中可以停頓一下再回答客戶的問題。通過停頓，可以把握交談的進展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。另外，通過停頓，還可能會得到更多的潛在客戶的信息。3.技巧三：運用插入語運用插入語，如“是的”、“我明白”一類的詞語讓客戶知道，他的講話得到你的專心傾聽及重視。在與客戶交談中，運用插入語，不僅使客戶感覺自己真正受到尊重，而且還說明你對客戶的看法進行了及時的反饋，這樣才能更好地進行交流。21與客戶溝通技巧1.技巧一：充滿耐心21與客戶溝通技巧4.技巧四：不要臆測客戶的談話打電話時，不要隨心所欲地臆測客戶的談話，而是要做到假設對方說的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開對話，讓客戶敞開心靈，才能真正贏得客戶的信賴。這是因為即便在一般的人際交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠的基礎上。5.技巧五：聽其詞，會其意聽其詞，會其意。要努力理解客戶談話的內(nèi)涵，僅聽客戶說話并不能充分說明與客戶已經(jīng)很好地溝通，更重要的是要聽懂客戶的話。在實際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建立在非語言表達的基礎上。因此作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，在無法依據(jù)對方非語言表達的基礎，就更要將注意力集中在語氣、語調(diào)和言語的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語句上。6.技巧六：不要匆忙地下結(jié)論切記：不要匆忙地下結(jié)論，盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、合乎實際的結(jié)論。7.技巧七：提問要向客戶及時地進行提問，及時提出有意義的可以隨時回答的問題后，能更好地增進客戶對產(chǎn)品的認識。224.技巧四：不要臆測客戶的談話221鋪墊已退為進2幽默話題關(guān)注決策者兼顧陪同者3聽完再說提升客戶欲望與客戶溝通技巧231鋪墊已退為進2幽默話題關(guān)注決策者3聽完再說提升客戶與客戶溝4第章金牌經(jīng)紀人必備法寶244第章金牌經(jīng)紀人必備法寶24金牌經(jīng)紀人必備法寶微笑A心要誠B嘴巴甜C話要真D腰要軟E25金牌經(jīng)紀人必備法寶微笑A心要誠B嘴巴甜C話要真D腰要軟E25維生素A我好喜歡我自己維生素B我是個好棒的人維生素C今天一定有好棒的事情發(fā)生

26維生素A我好喜歡我自己26贊美別人的“四大原則”語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。A一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。B要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。C要溶入客戶的公司和家庭。D27贊美別人的“四大原則”語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。A一心要誠銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶買不買你的房子，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作?？蛻舻姆磻煌夂踹@三種：1）神經(jīng)病2）不說話3）太好了！我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。28心要誠銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是異議處理關(guān)鍵就是抓住人性中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。（同事、同鄉(xiāng)、同居、同好）中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。29異議處理關(guān)鍵就是抓住人性中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾異議處理關(guān)鍵就是抓住人性中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”，怕做第