如何有效利用客戶資源

如何有效利用客戶資源如何有效利用客戶資源大綱客戶資源的重要性客戶資源的利用現(xiàn)狀分析優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點(diǎn)及分類如何利用續(xù)期繳費(fèi)及中止繳費(fèi)的客戶資源最重要的是資源LIMRA通過對(duì)600名陣亡業(yè)務(wù)員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們陣亡的最主要原因就是沒有積累足夠的準(zhǔn)客戶可供約訪，當(dāng)身邊的緣故客戶使用完之后，不知道從哪里尋找新的客戶來源，于是只能離開這個(gè)行業(yè)。對(duì)我們而言最重要的是什么？客戶資源希望在客戶那里有口碑；希望客戶開拓不再難；希望“辛苦兩三年，幸福一輩子”；解決之道——客戶的積累“不斷增加的客戶數(shù)量”是個(gè)人人際滲透，口碑形成的最便捷途徑！隊(duì)伍的想法：好的服務(wù)客戶平均告訴5個(gè)人，不好的服務(wù)客戶平均告訴10個(gè)人。一個(gè)關(guān)系可以發(fā)展出49個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶對(duì)服務(wù)滿意，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)營銷認(rèn)可時(shí)，就會(huì)樂意為你推薦客戶并到處宣傳，使客戶源源不斷。一個(gè)客戶就是一片市場(chǎng)一個(gè)客戶就是一片市場(chǎng)緣故客戶好的服務(wù)客戶平均告訴5個(gè)人，不好的服務(wù)客戶平均告訴10個(gè)人。一個(gè)關(guān)系可以發(fā)展出49個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)滿意，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)營銷認(rèn)可時(shí)，就會(huì)樂意為你推薦客戶并到處宣傳，使你的客戶源源不斷。最近某保險(xiǎn)協(xié)會(huì)調(diào)查了600名脫落的代理人經(jīng)驗(yàn)，尋找他們失敗的原因，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大原因在于：缺少可以拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶一名合格業(yè)務(wù)員需具備兩方面的能力業(yè)務(wù)員持續(xù)的主顧開拓推銷尋找客戶轉(zhuǎn)介紹銷售保險(xiǎn)……接觸……說明促成是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)是目標(biāo)達(dá)成的手段大綱客戶資源的重要性客戶資源的利用現(xiàn)狀分析優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點(diǎn)及分類如何利用續(xù)期繳費(fèi)及中止繳費(fèi)的客戶資源薅羊毛的啟示平均一年見2-3次面的平時(shí)不見面，有事電話聯(lián)系的250個(gè)左右?guī)啄暌矝]見過的也沒聯(lián)系的某伙伴的客戶資源真實(shí)情況570個(gè)有效保單約380個(gè)客戶【真實(shí)案例】業(yè)務(wù)伙伴的客戶經(jīng)營現(xiàn)狀關(guān)系很好已深度開發(fā)23關(guān)系一般沒有深挖處于邊緣容易流失到其他公司5基本不聯(lián)系被遺忘有的已流失到同業(yè)但沒有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹寂靜的客戶游離的客戶世界上最遠(yuǎn)的距離不是天涯海角，而是我在你身邊，你卻不知道我愛你。對(duì)于一個(gè)銷售人員來講，世界上最大的悲哀不是尋找不到準(zhǔn)客戶，而是準(zhǔn)客戶就在我們身邊，而我們卻并不知道。借你一雙慧眼發(fā)現(xiàn)你身邊的金礦優(yōu)質(zhì)客戶大綱客戶資源的重要性客戶資源的利用現(xiàn)狀分析優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點(diǎn)及分類如何利用續(xù)期繳費(fèi)及中止繳費(fèi)的客戶資源客戶資源在哪里？在壽險(xiǎn)行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準(zhǔn)客戶，而準(zhǔn)客戶缺少的原因和市場(chǎng)無關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。容易接近能體諒你的不熟練易于掌握需求心理上樂意支持你獲得推薦介紹從緣故市場(chǎng)開始我鄰居社區(qū)消費(fèi)社團(tuán)其他人群家屬朋友同學(xué)同事他們的背后…客戶市場(chǎng)無窮盡!無窮客戶源······家屬朋友同學(xué)同事其他人群鄰居社區(qū)消費(fèi)社團(tuán)財(cái)富圖收集緣故名單其實(shí)最好的就在你的身邊…你會(huì)優(yōu)先找他們嗎？?jī)?yōu)質(zhì)客戶資源的特點(diǎn)及分類單身兩人世界三口之家空巢退休單身25歲30歲40歲50歲兩人世界三口之家空巢退休60歲年齡購買能力保障子女教育投資養(yǎng)老教育意外最具購買力的人群養(yǎng)老看護(hù)購屋按揭貸款儲(chǔ)蓄供退休用退休退休年金年金/養(yǎng)老金客戶保險(xiǎn)需求示意圖優(yōu)質(zhì)客戶在哪里？高爾夫球場(chǎng)名人協(xié)會(huì)俱樂部高尚住宅區(qū)……高級(jí)美容院高級(jí)飯店汽車修配廠高級(jí)商場(chǎng)……優(yōu)質(zhì)客戶分類自己做老板行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益家庭婚變高于常人對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)涫芄驼咝袨槌淌交?，受約束多生活相對(duì)有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障優(yōu)質(zhì)客戶的特征生活習(xí)慣理財(cái)習(xí)慣交際習(xí)慣保險(xiǎn)需求優(yōu)質(zhì)客戶的保險(xiǎn)需求捍衛(wèi)資產(chǎn)要求高水準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)防止公司產(chǎn)權(quán)因合伙人的意外而受損，保證公司永續(xù)經(jīng)營避稅飛機(jī)等交通安全防范保障生意糾紛所引起的風(fēng)險(xiǎn)大綱客戶資源的重要性客戶資源的利用現(xiàn)狀分析優(yōu)質(zhì)客戶資源的特點(diǎn)及分類如何利用續(xù)期繳費(fèi)及中止繳費(fèi)的客戶資源老客戶是最重要的優(yōu)質(zhì)客戶從業(yè)一年以上的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員，主要靠客戶的轉(zhuǎn)介紹獲得新的保戶；每年新增FYC的80%，來源于老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹，只有不到20%是陌生拜訪或咨詢得來的。所有銷售精英的成功法則中均有一條：用心經(jīng)營和服務(wù)客戶以實(shí)現(xiàn)客戶繼續(xù)交費(fèi)，增加新保單介紹新客戶客戶繼續(xù)交費(fèi)，增加新保單介紹新客戶客戶續(xù)期繳費(fèi)及中止繳費(fèi)的客戶資源老客戶我們現(xiàn)在要做的工作加保老客戶完善老客戶保障名單如何獲得使用方法、配套的方案保障計(jì)劃書促成話術(shù)收集資料的兩種拜訪形式純收集資料的拜訪激發(fā)動(dòng)機(jī)的拜訪如何有效地獲取客戶的資料

一旦進(jìn)入推銷拜訪，最先要做的就是要累積準(zhǔn)客戶的情報(bào)——潛在和特殊需求，然后才進(jìn)行運(yùn)用。應(yīng)收集的一些資訊：個(gè)人及家屬的基本資料，如配偶、子女、健康狀況等；資產(chǎn)負(fù)債以及收入狀況；子女的教育需求；投資理財(cái)習(xí)慣；保險(xiǎn)觀念；醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其他福利情況；對(duì)家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度；個(gè)人興趣、成就。收集資料過程中應(yīng)注意的兩個(gè)階段：說話時(shí)聆聽時(shí)說話時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：以主題來控制會(huì)談的內(nèi)容，并保持與人壽保險(xiǎn)有關(guān)的話題；確定真的發(fā)掘出你要詢問的答案；一次問一個(gè)問題，盡量讓準(zhǔn)客戶說的越仔細(xì)越好；常使用“為什么”、“如何”這樣的字眼；說出問題，使準(zhǔn)客戶肯定的回答；聆聽時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：頭腦放空專心的聽心平氣和的聽適度的肢體語言正確的對(duì)待所接受的信息心情放松耐心的聽不搶話、少插話避開困難收集客戶資料的目的——?jiǎng)?chuàng)造需求需求五要素脅之以災(zāi)誘之以利動(dòng)之以情說之以理曉之以義業(yè)務(wù)員在收集客戶資料過程中常犯的錯(cuò)誤：過于急功近利，急于求成海闊天空不著邊際，忘記隨時(shí)拉回接觸的正題話太多，說個(gè)不停，不會(huì)傾聽為人太真實(shí)，談保險(xiǎn)就忘了其他名單如何獲得使用方法、配套的方案保障計(jì)劃書促成話術(shù)主題和借口帶來客戶根據(jù)產(chǎn)說會(huì)主題確定客戶名單范圍：

以險(xiǎn)種劃分以繳費(fèi)期劃分以繳費(fèi)時(shí)間劃分以繳費(fèi)金額劃分根據(jù)拜訪期限劃分（最近拜訪過的）以節(jié)假日為主題（三八婦女節(jié)、兒童節(jié)、重陽節(jié)……）

利用小說會(huì)小說會(huì)（會(huì)后索取轉(zhuǎn)介紹）在產(chǎn)說會(huì)上讓客戶轉(zhuǎn)介，幾種方法具體操作如下：產(chǎn)說會(huì)接近尾聲的時(shí)候，每一個(gè)客戶發(fā)三張空白邀請(qǐng)函，每填寫一份，便獎(jiǎng)勵(lì)一件小禮物。產(chǎn)說會(huì)簽單的客戶，通過組織其集體旅游，使其成為轉(zhuǎn)介影響力中心。產(chǎn)說會(huì)簽單的客戶，給其專送獎(jiǎng)品的時(shí)候，讓其轉(zhuǎn)介紹，每介紹一個(gè)贈(zèng)送一件小禮品。良性循環(huán)利益永恒高端客戶經(jīng)營現(xiàn)狀

數(shù)場(chǎng)高懇會(huì)后，高端客戶資源嚴(yán)重不足．產(chǎn)說會(huì)簽單率不高，高端客戶前期溝通不夠．自我設(shè)限，格局不高，不敢開口，不敢要求．經(jīng)營小的代價(jià)獲得最大效果；用有意義的的方式投其所好；持續(xù)小恩小惠;不花錢的經(jīng)營(信、短信)；幫助別人就是幫助自己——善于把身邊的每一個(gè)人培養(yǎng)成生命中的貴人滾動(dòng)經(jīng)營精