《營銷管理》市場營銷與銷售的區(qū)別 課件

營銷管理的項(xiàng)目體系主講人：許建民項(xiàng)目0認(rèn)識(shí)營銷管理項(xiàng)目一實(shí)施營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃管理項(xiàng)目二實(shí)施營銷組織與人事管理項(xiàng)目三管理營銷費(fèi)用項(xiàng)目四管理營銷活動(dòng)項(xiàng)目五管理營銷業(yè)務(wù)營銷管理大講堂項(xiàng)目0市場營銷與銷售的區(qū)別推銷觀念與營銷觀念推銷觀念（SellingConcept）推銷觀念（或稱銷售觀念），是許多公司向市場進(jìn)軍的另一種普遍的觀念。推銷觀念認(rèn)為：消費(fèi)者通常有購買遲鈍或抗拒購買的表現(xiàn)，如果聽其自然，消費(fèi)者不會(huì)購買本企業(yè)太多的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須大力開展推銷和促銷活動(dòng)，剌激消費(fèi)者作出更多的購買。典型的用可口可樂前營銷副總裁SergioZyman的話概括：營銷就是銷售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤。推銷觀念適用于：（1）非苛求品。如保險(xiǎn)、百科全書、墳地。（2）一些非營業(yè)領(lǐng)域。如基金籌措、大學(xué)招生、政治黨派。（3）大多數(shù)公司在產(chǎn)品過剩時(shí)奉行。營銷觀念（MarketingConcept）市場營銷觀念認(rèn)為：要達(dá)到公司目標(biāo)，關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場的需要，并且比競爭者更有效地滿足顧客的需求。下述情況可能觸動(dòng)公司開始把營銷觀念放在中心位置：銷售額下降：如報(bào)紙。增長緩慢。購買模式發(fā)生變化：如網(wǎng)上購物的發(fā)展。競爭激烈。營銷費(fèi)用增加等。營銷觀念與推銷觀念的主要區(qū)別見圖0-4。營銷與銷售的區(qū)別1、包含的內(nèi)容不同：營銷是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。營銷包括：市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等。2、思考的角度不同：銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。3、結(jié)果的訴求不同：銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好。營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣，營銷的目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣。兩者格局的差異：1、營銷需要我們以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營銷的這些特性，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我們的長遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場機(jī)會(huì)的能力。2、因?yàn)闋I銷是一種以外向內(nèi)，通過外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它更能適合于市場，所以營銷不但適合于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場為本的謀利思維。市場營銷實(shí)質(zhì)要發(fā)現(xiàn)或引導(dǎo)消費(fèi)者或工業(yè)品顧客的需求和欲望，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的要求，再通過有效的促銷策略、分銷渠道、合理定價(jià)和售后服務(wù)，使更多的顧客使用或繼續(xù)使用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。市場營銷并不等同于我們常見的促銷、廣告和人員銷售。市場營銷由市場調(diào)研、市場需求預(yù)測、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、促銷及售后服務(wù)等一些列活動(dòng)構(gòu)成。促銷、廣告和人員推銷只是市場營銷活動(dòng)的一部分。市場營銷的目的并不是簡單的把產(chǎn)品賣出去，使企業(yè)獲利?，F(xiàn)代市場營銷是通過市場研究發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，并從中選擇合適企業(yè)的目標(biāo)市場，有針對(duì)性地為目標(biāo)市場開發(fā)產(chǎn)品、指定價(jià)格、設(shè)計(jì)分銷渠道、進(jìn)行促銷，最終通過滿足目標(biāo)顧客的需求實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的周而復(fù)始的過程。

營銷（Marketing）和銷售（selling）有很大的區(qū)別。營銷活動(dòng)既發(fā)生在生產(chǎn)之后，也發(fā)生在生產(chǎn)之前。營銷不